零售市场培训教程――商超篇----如何运作商场超市_百度文库
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零售市场培训教程――商超篇----如何运作商场超市
零​售​市​场​培​训​教​程​―​―​商​超​篇​-​-​-​-​如​果​运​作​商​场​超​市​,​很​有​用​的​,​强​烈​推​荐​!
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你可能喜欢　　进商超卖货要交进场费、节假日要交节庆费、超市开张要交新店开业费，甚至连合同续签都要交续签费，除此之外还有开户费、货损费、堆头费、条码费等各种料想不到的费用；从店长、主管到理货员，甚至包括看电梯的老大爷，打理费用一个都不能少，商业贿赂腐败渗透到商超每一个角落……《经济参考报》记者在北京、上海、山东等地调查了解到，尽管国家有关部门多次清理整顿大型商超对供应商违规收费，但这种“乱收费”现象不但没有得到有效遏制，反而有愈演愈烈之势。　　在大型商超对供应商“雁过拔毛”式的乱收费背后，是一些商超在强势地位庇护下的逐利冲动，是缺少相关立法经济处罚太轻的制度环境。更有部分商超为规避打击，将不合理费用包装成符合规定的“促销服务费”或签订“暗合同”，通过瞒天过海之术钻政策空子。不难看出，商超乱收费不仅殃及实体制造业，提高了“最后一公里”的流通成本，且导致物价虚高，让消费者变成冤大头。
　　为收费巧立名目　供应商“出血”敢怒不敢言
　　目前商超乱收费的覆盖范围广，几乎涉及所有商场、超市、百货店、电器专业店等大型零售企业及其下属门店，违规收费的项目接近30种，可谓五花八门、名目繁多，绝大多数供应商均被“雁过拔毛”。　　李英是北京一家快速消费品供货商公司的副总经理，从业10余年小有成就，但愈发严重的商超乱收费问题成为压在她心头的重担。她告诉记者，我国传统的商业模式是厂家、供货商、超市、消费者，而大型商业超市是连接生产与消费的主渠道，占据绝对强势地位，从商品进入超市到消费者购买整个流程，几乎每个程序都向供货商收取各类费用。　　采购是供应商商品进入超市的第一个门槛，需要签署正式合同。以李英公司进入北京一家大型超市为例，合同上约定需要首先交包括进场费、条码费共约100万元。合同上签的是新品费，如果再增加一个品，一个品一个店需要3000元。节庆费每个店需要5000元，一年一般按照6个节日计算；店内还有海报费，一档海报2000元，档期为一周或者两周，全年一般需要5档海报。　　此外，还有被称为系统费的费用，也就是网费，因为供货商需要用超市的电脑系统对账、看订单，这项费用为全年2000元。同时看，还有新店费，超市如果再开一家新店，供货商需要交5000元到1万元的新店费。北京这家大型超市一般一年开两家新店，体现在合同上的费用就是在100万之外，再加上几万元。由于合同一般是一年一签，第二年续签合同需要交1万至3万元的续签费。“这不写到合同里，行业内叫赞助费。”李英说。　　上海一家代理进口牛奶的贸易公司总经理彭先生告诉记者，在上海一家知名的连锁便利店，货架上一个饮料面的位置每月展示费就要50元，按照800家店计算，两个产品一年就需近100万元，而且是每年都要付钱。　　“与其说进场费是‘潜规则’，对我们来说就是‘明规则’，只能被动接受，敢怒不敢言。”山东一家大型超市的食品供应商张建新说，超市新店开业、老店装修、店庆等等，都要供应商“出血”。商品上货架销售又要交货架陈列费，交费越多，位置越好，中小供货商毫无议价能力，层层收费“一个都不能少”。　　记者调查发现，目前商超乱收费的覆盖范围广，几乎涉及所有商场、超市、百货店、电器专业店等大型零售企业及其下属门店，对违规收费的项目接近30种，可谓五花八门、名目繁多，绝大多数供应商被“雁过拔毛”。　　按照收费的不同环节和层次，商超“乱收费”可分为三大类：第一类可统称为一次性的“进场费”，包括进场费、合同费、开户费；第二类是各种名目的服务管理费，包括节庆费、店庆费、新店开业费、老店翻新费、信息查询费、广告费、海报费、配送费、货损费、导购管理费、陈列费、堆头费、刷卡费等；第三类是随合同期限和新品进入而增加的费用，包括合同续签费、条码费(新品进店费)等。
　　从店长到看电梯老大爷　打点费用谁都不能少
　　除了各种不合理收费，供应商的商品获准进入商超后，还要额外“步步打点”，上至店长，下至看电梯的老大爷，都会张口要价，哪一个打点不到都会影响商品销售，也令供应商不堪重负。　　记者采访发现，在这些商超乱收费名目中，当属进场费和无条件返利两项数额最大，且呈现逐年水涨船高之势。济南市工商联供应商会秘书长韩刚介绍，五年前一家连锁超市的进场费只需四五万元，现在至少要20万元以上，一些人流量大的知名大超市没有六七十万根本进不去。　　同样，大型商超要求供应商的无条件返利即“返点”也是越来越高。彭经理告诉记者：“现在商超的后台扣点一般都在10至15个点左右，而且合同都是一年一签，每年都要谈扣点，年年上涨，做的时间越长合同点数就越高。”　　除了各种不合理收费，供应商的商品获准进入商超后，还要额外“步步打点”，上至店长，下至看电梯的老大爷，都会张口要价，哪一个打点不到都会影响商品销售，也令供应商不堪重负。　　李英告诉记者，与超市签署合同后，需要给负责采购的工作人员平均2万元的打点费。商品进到门店后，给店长的打点费平均每个店元；店长之后是主管，或者叫理货员、订货员，平均每人500元，一个店平均有2至3个人；再往下是理货大姐2至3人，每人需要200元左右；货物销售完毕后，负责补单、及时补货的订货组每个店也有2至3人，每人的打点费需要300元左右。即使是门店的财务人员，可以不给现金，但是需要买些礼物，2个人共需约1000元。　　“每逢中秋、春节等大的节日，必须要给相关负责人红包，不然会有很大麻烦。”李英说，主要是给采购人员和店长，采购最低2000元，店长约2000元。这样算下来，单个店每年的打点费不低于1.5万元。　　此外，大超市普遍实行内部轮岗制，每一次轮岗，供货商都需要向新任人员打点。即使是管理电梯的老大爷，也要递上几盒烟才行，不然就会说电梯坏了。“一车的货，必须用电梯搬上去，不然就需要等待，加大了物流成本。”李英说。　　在商超采购人员阶层中，商业贿赂已成为一个普遍现象。“不给好处的话，进去了也不会有人帮你好好卖。”上海商学院教授顾国建一针见血地指出。
　　收费欺软怕硬且内外有别　利用“暗合同”钻政策漏洞
　　商超乱收费还呈现“欺软怕硬”和“内外有别”的特点，主要表现在对国际大品牌和大供应商收费少甚至不收费，对中小品牌和供应商则往往收费翻倍，对商超自营品牌不收费。　　据顾国建教授介绍，同样是收费，零售商对大供应商和大品牌的待遇，与中小供应商和中小品牌相比差距相当大。大品牌可以拿到诸如提前结款、优先展示等优惠。有些零售商为了让某大品牌进驻，可以免掉进场费，甚至还送柜台装修。到了中小品牌面前，零售商又成了强势一方，种种苛刻的条件让中小品牌和供应商喘不过气来。在有些品类里，国际大品牌与国内小品牌相比，各种收费相差可达到3至4倍。　　记者在上海、山东等地的多家大型超市和家电卖场采访看到，不论是食品、日用百货还是家电，如今很多商超都推出多款自营品牌，在省去进场费、节庆费等各种费用后，价格上具有不小优势。　　近年来，随着国家有关部门加大对大型商超违规收费的检查力度，一些商超为规避打击，将不合理费用包装成符合规定的“促销服务费”或签订“暗合同”，通过瞒天过海之术钻政策空子。　　根据《零售商供应商公平交易管理办法》，允许零售商为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件向供应商收取费用，统称为“促销服务费”。但由于这种促销收费没有具体标准可依，为商超乱收费留下了方便之门。　　“现在商超收我们的费用都不会签在合同里，合同里只签扣点、物流费用和信息系统使用费用，其他费用谈好后以促销活动费的形式开收据，或直接在货款中扣掉，目的就是以合法形式掩盖违规乱收费。”彭经理说。此外，很多零售商为了不给供应商留下证据，给供应商开具的各种收费单据通常都使用简易的“二联单”，并非正规发票，即使供应商举证，也难以查证是否为商超所开。
　　供应商吃哑巴亏　消费者成冤大头
　　由于目前我国缺少相关立法，经济处罚缺乏威慑力，同时零供关系严重失衡，导致商超“乱收费”这一难题“久治难愈”。这样不仅压缩了供应商的利润空间，还导致物价虚高，使消费者成为冤大头。　　李英告诉记者，比如方便面等快消品，在超市一年大约是1到2个百分点的利润，供应商焦头烂额挤进去，但最大的赢家是超市。每年退出超市的供货商比例约有10%至15%，忍受不了就退出。　　“现在想要超市正常结清货款几乎是白日做梦，压三四个月很正常，拖半年甚至一年也是常有的事。虽然合同中有结款期限约定，但超市总能找到延期付款的理由，比如指责某个单品供货不及时、结款单据不全等，有时甚至连解释都不解释，就让等着。”山东一家大型超市的食品供应商张建新说。　　首都经济贸易大学工商管理学院市场营销系主任、中国零售研究中心主任陈立平认为，商超设置超长账期并将人力成本、物流成本向供应商转嫁，导致很多中小供应商不堪重负，生存艰难。　　“进超市是找死，不进超市是等死”，这种矛盾心态，折射出我国零供关系持续恶化、难以扭转的深层次原因。“零售商开的价码必须认，可交完费又觉得自己很艰难、很委屈。”上海市商业经济研究中心首席研究员齐晓斋说。　　记者采访发现，在原材料价格持续上涨、企业成本不断增加的大背景下，“最后一公里”大幅涨价，已经成为推高物价的主要原因之一。　　“羊毛出在羊身上”，业内人士告诉记者，一件3元的商品加上正常税金、损耗和海报费、节庆费等各种费用，到大超市至少要卖10元才能挣钱，成为商超物价虚高的主要因素。济南市工商局消费者权益保护处处长黄庆财说，这些虚高的价格最后都会转嫁到消费者身上，受损害的是买单的老百姓，抑制了居民消费。　　上海流通经济研究所所长汪亮、上海商学院教授顾国建等专家指出，针对商超乱收费设置的大多是部分规章文件，没有上升至法律层面，对零售商的约束力不足。此外，现行规定对商超乱收费行为的处罚力度不够，导致处罚形同虚设。
斩断商超乱收费之“手”须明法纪重惩处
　　针对当前大型商超“乱收费”扰乱流通领域市场秩序的问题，业内人士建议，应加快完善相关法律法规，从严加强市场监管。同时，积极引导零售业尽快转变盈利模式，扶持相关行业协会发展，培育和增强中小供应商的话语权。　　首先，应完善立法加大惩处，规制零售商滥用优势地位。首都经济贸易大学工商管理学院市场营销系主任陈立平说，德国、韩国、美国等国家都在反垄断法或反竞争法等相关法律中，对涉及零售商滥用优势地位的行为做出明令禁止和处罚。因此，我国也应以《反垄断法》为法理依据，在界定和梳理零售商行使和滥用优势地位的基础上，对零售商滥用优势地位的行为加大处罚力度。　　专家还建议，我国应尽快出台具有法律效率的规范零供双方市场行为的行业准则，明确零售商允许或禁止的具体收费项目，将目前的部门规章上升为行政法规，弥补立法漏洞。同时，加大对乱收费行为的处罚力度，改变过去“蜻蜓点水”式的处罚。　　其次，引导商超合理布局，加快转变盈利模式。网点布局混乱导致商超“供过于求”的现象，反过来压缩了商超的自我盈利空间。专家认为，一方面应科学引导商超合理布局，另一方面也应出台财税、金融等政策，引导零售业尽快转变盈利模式。　　上海市商业信息中心首席研究员齐晓斋说，欧美发达国家通过严格的商业规划和审批管理制度实现大小商业企业的有序竞争。他们对大型商业设施建设进行审批管理的出发点不是管理投资行为，而是为了防止垄断，促进大中小商业体的协调发展。例如，日本商业政策法规中的大型零售店铺立地法、中小零售商业振兴法等都对大型零售商业的扩张给予限制，对中小零售商业的发展给予鼓励。　　另一方面，也应扶持引导零售业尽快转变盈利模式，从经营“商业地产”的“二房东”心态中尽快走出来。上海流通经济研究所所长汪亮建议，政府可以通过服务业扶持资金等方式，先行培育几个基础条件好的零售企业，摒弃其对进场费等通道费的依赖，增加自营比例，吸引供应商，随后培育“用脚投票”的商业环境。　　再次，培育良好营商环境，增强中小供应商话语权。专家指出，从我国目前情况来看，供应商与零售商规模失衡的现状短期内难以改变，政府可以通过扶持行业协会等方式，增强中小供应商的话语权。　　济南市工商联供应商会零售专业委员会副会长吕文认为，与处于强势地位的大型商超相比，单个供应商单打独斗显然难以抗衡，只有团结起来才能壮大力量，而整合资源自建渠道是其中一条出路。应扶持培育一批供应商协会或联盟，并鼓励传统供应商借助电子商务积极转型，探索多元发展模式，通过“强本自立”摆脱受制于人的局面。
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商品进入超市需要什么条件？
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介绍一下超市的相关情况，希望对你有所帮助。
一、产品如何进入超市
1、看你想进哪类超市,超市分很多种类,如生活超市,大卖场,商务超市,批发超市等,很多。比如家乐福超市属于大卖场,万客隆属于批发超市,麦德龙属于会员批发超市,华润超市属于生活超市,还有什么京克隆,美廉美等等。
如果你想进入超市,那要看超市是门店集权制度还是总部集权制度.举例,比如华润超市就是总部集权制,那就要跟总部的 采购 沟通,确定相关费用,以及想进的门店。但门店执行的好与不好就是另外的事情了。
正常的来讲,走超市的东西都是赚钱的,尤其是食品。但门店内总是想方设法的压榨供货商,小的厂家就是目标,因此有些会被他们搜刮后变成亏损。
门店集权制度就是超市进货是门店说的算,你就得找 采购 、店长或者招商经理,具体到店内打听最好。如果没做过超市的生意,建议你到超市多走动看看,了解的会更多.
2、超市商场的运作
第一，进场，特别是大的卖场，会需要交进场费，不同的超市，要求的进场费不一样，这个是不退还的。而且，如果是新超市，一定要和卖场管理搞好关系，争取好的位置。
各种费用：进场费、条码费，端架费，店庆费，节庆费，DM广告费，堆头费（如果需要）、促销费（规定次数）……具体费用不清楚，需要和 采购 部门谈判协调。
第二，自己聘请导购员，或者请已有的导购员兼职推销和整理货架。
第三，和招商部经理谈扣点问题。一般情况，超市是不会和你经销的。这时候，就只剩下联营和租凭两种方式了。至于选取何种方式，这由你们的产品作决定。联营的话，扣点是可以谈的，如果你认为太高了，自己承受不了，就要坚持谈判降下来，不要别人说多少就多少。还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策，你想提价也提不起来了，亏的是你自己。
第四，对于超市现场的管理费，还有水电费分摊，等等要弄清楚，充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱。一般这是强行收取的，给你结算的时候，会把明细打给您。
第五、了解到他们的结款方式，是一月一结，还是拖很久才结。
了解超市的相关管理，有的商场会因为你的货物摆放不整齐，导购员的站姿，还有空柜等问题开罚单，然后从你的货款中直接扣除。
第六、进场铺货。
二、下面是超市的 采购 程序（ 采购 作业的具体流程）
1．供应商准入制度
供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。
经审核，供应商资格达到标准后，超市公司 采购 人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。
2．供应商接待制度
为了规范 采购 行为，超市公司有与供应商的接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点在公司 采购 业务部供应商接待室，双方洽谈内容紧紧围绕 采购 计划、促销计划来进行。 采购 计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成 采购 合同。
3．签订 采购 合同 采购 合同中有八个方面是必备的条款：
(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。
(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。
(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。
(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。
(5)交货期限。
(6)给公司回扣的支付条件。
(7)退货的正当条件。
(8)促销服务事项。
订单这项工作由 采购 部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。
因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。
5．商品质量监控
对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现， 由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下：
·商品数量的检查事项；
·商品质量、规格的检查事项；
·商品内容、成分的检查事项；
·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；
·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；
·进货厂商发票与送货内容的检查事项；
·退换货的检查事项；
·送货人员的检查事项；
·其他有关验收业务的处理事项。
回答人的补充
12:56 饮食产品进超市的话需注意商品审核手续是否齐全: （一）商品资质的审核 审核加盖供应商公章的有效资信材料（复印件）：商品条码系统成员证书；属专利性质商品的专利证书；商品进入该地区销售的许可证；商品检验报告；保健食品批准证书；绿色食品证书；原产地域专用标志证明；酒类批发许可证；国产酒类专卖许可证；酒类流通备案登记表；动物防疫合格证；有机农产品证书；无公害农产品产地认定证书；农业转基因生物标识审查认可批准文件等。 进口保健食品批准证、进口保健食品卫生证书；进口食品标签审核证书；进口动植物须提供中华人民共和国出入境检验检疫入境货物检验检疫证明、中华人民共和国出入境检验检疫入境货物通关单。 （二）实物审核 样品包装的审核；食品品质的直观判定；包装内合格商品的重量应达到规定重量；每批商品应配有商品批次合格证明。 （三）商品评定标准 按照商品执行标准从产品分类、感官、理化指标、微生物指标、净含量、检验规则、出厂检验、标志、包装、运输、储存等方面进行评定。 企业根据企业采购标准向供应商提出商品的等级和质量要求，按质论价，等级标准应包括：品质、卫生、规格、感官、色泽、状态、年份、季节等方面。 其它的就是同普通商品一样了。
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需要以下的证件 一.生产方的企业三证,即企业营业执照,企业税务登记证,企业代码证.有时候可能还要加上前面两证之副本. 二.相关产品的工商许可证 三.工商部门颁发的相关产品检验合格证. 以上证件都是由政府有关部门核发. 但具体要进入超市, 涉及到有点规模的超市或者知名的连锁超市, 还会涉及与超市方谈定相关的条码以及陈列费用, 以及年节庆配合店方的促销宣传等具体细则. 另外店方通常会要求供货方安排相应的促销人员,逛过超市洗化区的人都见过向你推销某品牌的女子, 他们的工资必须是由你支付的, 你对他们也负有直接的管理责任等等. 以上都谈妥, 就可以签订供销合同, 议定付款方式之类的.
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出门在外也不愁商超的前台扣点和后台扣点什么意思？_百度知道
商超的前台扣点和后台扣点什么意思？
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前台扣点就是：假如你一件商品供货价是100元，前台扣点是5个点，那么你一件商品必须给商超5块钱佣金。后台扣点是你谈判你的产品进入商超时谈的，也就是折扣，零售价=供货价*（1+后台扣点）。假如你规定你的零售价不变的情况下，那么后台扣点谈的越低越供货价不就越高了么，你不就挣得更多了么
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举个例子吧。一个商品以100块零售价成交。假设门店前台扣10个点，后台扣率5个点。商品成交后，先扣除前台的10个点：100-100*10%=90.扣完了前台，再以,
那什么是前台扣点。什么是后台扣点嘛？
你也可以去求助专业团队556
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出门在外也不愁引进超市应注意的几点问题1_百度文库
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引进超市应注意的几点问题1
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