新型“售卖机”：便利店放进机器的模式创意
在心目中的自动售卖机开发出来以后，关俭文遇到了创业最大的问题：如何让人接受它。
　　只要加上一根网线，一部“自动售卖机”就可以在卖1000种商品之外还能预定机票、手机充值？这怎么看都是件不太可能发生的事情，关俭文现在大部分的时间都用在了解释这种不可能上—用小型“沃尔玛”＋“阿里巴巴”的概念吸引投资者。
　　这是一个被竞争逼出来的创意。
　　在酒店业已经工作了近26年的关俭文是新西方酒店用品公司的创始人，这家专门为酒店生产一次性用品的公司曾经生产出全国第一支直立式牙膏软管。2005年，他所在的公司占领了北京酒店用品市场近90％的份额。当别人还在看好公司前景的时候，关俭文却开始为未来担忧，因为在1990年代被正式列为酒店基本配置用品的一次性牙膏、牙刷、香皂等“六小件”，随着厂家的增加和关于一次性用品会带来资源浪费和污染的声音与日俱增，“这个行业已经走到了尽头。”在关俭文看来，要活下来只有转行。
　　但一直在酒店业工作的他除了对一次性用品销售熟悉外，不知道自己还可以做什么。但他观察到，相比2000年，2005年在北京的众多酒店里，服务员比往日更加的忙碌，因为随着北京市政府发出撤销一次性用品的通告，很多酒店开始不主动提供配置用品，这直接导致一个现象—服务员要不停地为房客拿洗漱用品。
　　“能否用一种自动化的方式代替员工？”这开始让关俭文萌生了做自动售卖机的想法，有朋友提醒他像外资酒店这样的地方早年就有“自动售卖机”，把物品放在机器里面供旅客自由选择，但这样的概念在内地并不流行。
　　关俭文揣着自己和朋友筹集的资金跑到了湖南专门做自动售卖机的工厂转了一圈，发现厂家的价格都超过了预算，但最大的问题并不在这里。由于市面上的售卖机大部分采取的是纸币投放的收款方式，系统必须根据钱币的版本经常进行更新，花费非常大。另外，对假币的识别能力也是自动售卖机的硬伤。
　　对技术的不熟悉让关俭文迟疑了3年，到了2008年，自动售卖机开始变得广泛起来，再不迅速地把自己的计划落实，也许就会失去占领市场的机会。这时候找到会做机器的人并不难，关俭文花了几个月组建好团队后开始自己投入资金研发自动售卖机，做出来的商品配货通道数量超过了100条，收款方式也改成了卡类识别的付款方式。
　　到了2009年初，网易前技术总监加入公司为机器做了信息网络开发，并与更多的网络渠道商合作，除了售卖产品外，机器有了更多信息化的功能—手机充值、机票销售、优惠打印等。通过与终端相连的网络设备，消费者可以通过触摸屏选购商品，用卡一刷，20秒后，货物就从出货道滑出。第一台样板机就这样被放在了第18届酒店用品展览会上，取名为“24小时便利超市”。对于关俭文来说这是一次测试市场的好机会。而酒店业人士对机器表现的兴趣则让关俭文和他的团队感到兴奋，公司决定正式开始批量生产，并通过与银联的合作简化了付款的程序。
　　一切都比关想的要顺利，直到实际销售环节。
　　“许多酒店的接受程度还是不高，特别是南方的酒店接受度明显低于北方。”关俭文希望可以把机器先卖到像酒店这样的地方，除了可以提供便利的商品自助售卖外，还可以通过接入“旅行者便利店”的公司网络让酒店客人享受地图查询，机票预定等服务。双方合作的方式可以是花25万一次性买断机器或者每月定期交付佣金，酒店除此之外只需要提供一条网线和一个可以供机器摆放的位置。
　　但这样的吸引力肯定不够。大部分酒店内外都有各种便利的超市，手机充值、机票购买这样的网络服务也可以通过各种中介完成，更多的功能也许只需要客人动动手指头在网上就可以找到。也就是说，关的机器并没有功能上的创新，只是把酒店原有的服务集合在了一起。而类似于“24小时便利超市”一样的落地终端，如钱库和快钱，当他们进驻酒店或地铁时，需要付费。
　　对此，关俭文只希望一些个性化的服务能让酒店改观，他把“24小时便利超市”机器设置成可以根据酒店客人喜好，摆放不同产品的超市，摆放什么东西，怎么摆都可以由酒店自己决定，“甚至可以销售酒店餐厅自己的食物，或者是在机器屏幕上打上酒店的广告，还可以帮酒店办理自动check
in。”关俭文把这种模式叫做沃尔玛＋阿里巴巴的售货模式，机器里什么东西好卖，缺什么货物，都可以通过后台直接看到，如果酒店愿意的话，公司还会提供详细的商品售卖清单，帮助前者选择商品。
　　这样的理念还是吸引了零星主顾。一家瑞士的酒店管理公司“谭米阁”主动联系关俭文，希望可以试用这种机器，前者是专门负责投资精品酒店的公司，希望五年内在中国开120家精品酒店。而关俭文也在小心翼翼的尝试着这种试用的模式，除了收取一定的租赁费用外，商品交易产生的利润也由公司获得。
　　但要想让更多的机器摆入更多的地方，对于关俭文来说最快的方法还是发展加盟商。
　　“加盟商只需要一次性付清2万元的加盟费，能在有网线的地方找到一块2平方米左右的地方就可以当店主。”相比于开一家实体的便利店动辄需要上百万元的投入，支撑机器经营的成本要小得多。在关俭文看来，小型便利店的概念更容易受到加盟商的青睐，没有什么门槛。目前便利店的全国加盟商在10家左右。“酒店只是其中一部分”，关俭文计划“24小时便利超市”下一个进驻点是社区或者学校。要逐一说服每一个地方并不轻松，他希望这些事情能让加盟商来做。“机器可以摆在任何一个地方，至于摆在哪里，由加盟商决定，由这些店主决定。”而他的研发团队们目前正在制造适用于摆在社区的机器，机器的体积将变得更大，可以放置更多品类的物品，“还会增设冷藏功能，方便存储蔬菜肉类等。”
　　但在此之前，他还是得通过各种渠道找到放机器的地方。
来源： 第一财经周刊
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李娜 叶洁纯
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