记得小时候经常吹牛逼说自己以后要成为一个很厉害的人 我老子问我什么叫厉害 那时候不懂 现在才明白自己说的厉害大概就是有朝一日能保护好爱人 瞻仰好家人 希望接下来能有点好运气 努力让自己成为一个有趣又有钱的人 实在不行 光有钱也是可以的
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如何开一家赚钱的餐厅
第1章开餐馆该怎么入行？别看满街都是餐馆，你自己去开一家却未必能赚钱。在这个人进人出的行当里，想要大红大紫， 不是件容易的事。 最近几年，中国餐饮业平均每年的增长速度超过15%.根据国家统计局的最新资料，全国236家大 型餐饮店的年营业额合计已经超过计划300亿元。根据目前餐饮业集中度为4%推算，整个行业的营业 额差不多要有7500
亿元。 餐饮业，是个大产业！餐饮业，是一个可大可小的热门投资行业！ 但对很多想投资餐饮的投资人来说，应该如何切入这个大商机呢？ 要入行，先“吃”准方向！ 中国人是全世界最善吃的民族。工作表现出色，自我奖励，要吃；工作遇到困难，发泄郁闷， 也要吃；招待亲朋，要吃；请人办事，更要吃；逢年过节，肯定还要吃。 正是因为这种消费热潮，造就了餐饮业发展的热潮。 对入投资者来说，看到商机无法动手是最痛苦的事。为什么无法动手？ 原因也很简单，对于大部分的投资者来说，我们都是餐饮业的门外汉。做生意的秘诀，一向都 是做生不如做熟。 可是我们只能看着别人赚钱吗？当然不是。我们应该找准一个切入点，那就是你想让顾客吃什 么。只有搞清这件事，你才知道要干什么餐馆。 那我们怎么知道顾客想吃什么呢？只有靠我们自己去挖掘和体会，这个工作没人能替你做，因 为这是投资的大方向。 那从什么地方开始体会呢？从“吃”着手。 “吃”首先从内容入手，中国人吃的内容包含的范围极广，可令外国人为之吃惊。中国人除了普 通的食物之外，还吃着外国人所不吃的珍馐：吃鲨鱼的鳍，吃燕子的窠等等。如果能够，怕连天上 的月亮也要摘下来尝尝哩！从这些吃的范围，你或许能挖掘出商机来，如有些餐馆重点就放在鲍鱼， 鱼翅等吃的内容上。 其次可以从吃的方法入手。中国人的吃法五花八门，有烤，有炖，有蒸，有卤，有烩，有醉， 有灸，有熘，有炒，有拌，真的让人一言难尽。有人说中国人有一把刀已经征服了全世界，那就是 厨刀（开句玩笑）。所以从吃法上也能挖掘出商机来，如铁板烧、某某炖品等。 最后可以从吃的“区域”入手。可能很多人都不明白什么叫“吃”的区域？换一个词可能更容易理 解，从菜系入手。中国菜有八大菜系，即鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽这八大菜系。但目前这 八大菜系中，川、粤菜几乎撑起了餐饮业的半边天，而其它菜系在全国范围内影响力都不够大。之 所以说从“区域”入手，最主要的原因是我们可以通过考察餐饮最发达地区的餐饮发展趋势，思考如 果投资自身区域的餐馆这钱该投向何处。 大家对区域考察的重点，建议放在以下几类区域：都市时尚区（北京、上海）、川菜源区（成都、重庆），粤菜源区（广州）、其它餐饮活跃区（内蒙、湖北、江苏、辽宁等省的省会城市）。 为何要到都市时尚区去考察？理由是这些地区的文化交流极为频繁，同时又引领区域乃至全国 的流行时尚。 为何去川菜源和粤菜源进行考察呢？理由是这类地区中餐饮企业数量众多，更有诸多名厨。因 此去哪里考察，可以选择加盟一个成熟的餐饮品牌，也可以四处挖角，请来几位有水平的厨师，说 不定就能开出一个火热的餐馆。 要去其它餐饮活跃区考察，其理由是这些区域中餐饮业的集中度比较高，这也就意味着这些地 区有一批大的餐饮品牌已经开始向大规模方向发展。因此从寻找新的特色餐饮角度看，去这些地方 也是不错的选择。 作为营销人，我们经常提在口边的是：我们要研究消费者，消费者的需求决定了我们能否成功。 没错，我非常认同这一点。但我的体会是当你的投资方向没有确定时，你根本没有必要问消费 者。因为当你的投资方向没有确定时，消费者能回答也只能是泛泛的经验之谈，不可能有聚集的方 向。 只有当你确定了投资的方向，大致选定了店址范围，通过调查你才可以明白你开店初期消费者 的反应，从而判断出投资回收期大概要多长，以及哪些营销手段可能有效。 只有解决了“你想让顾客吃什么”这个问题，你才能解决“你怎么让消费者来你这里吃”这个经营 的核心问题。 外国人对中国人的评价是：一个中国人是条龙，三个中国人是窝虫。虽然这个说法有失偏颇， 但这个说法说明了一个值得我们注意的方向；中国人不擅长管理。 入行筹备时，首先要考虑清楚经营和管理的框架。因为经营框架解决的是顾客为什么要来，你 的餐馆怎么吸引他们来；面管理框架要解决的核心问题是如何有效控制成本，以及餐馆如何有效运 作。 *在成本控制上，你除了要考虑如何控制采购成本、人员成本等运转期的流动成本外，更要考虑 前期投入的固定成本，如房屋租金、装修费用等。 *在运作管理上，你需要考虑原辅料从哪里来，厨房要如何管，上菜要有怎么样的程序，服务要 有怎么样的规范等等。 *对于这两个方面，投资者要考虑的重点应该是系统框架式的，毕竟大部分的投资者不是餐饮业 的专业人士。更何况即使是餐饮业的专业人士，也可能因为精力不够或只熟悉某个方面的运作，无 法成为全能“救火员”。 所以理想的方式，一定是让专业的人来做专业的事。投资者应该至少做几件事：一是控制好模 式，二是在几个关键职位上放自己的人，如总经理、财务等，其它方面我们应该去招募专业人员来 做专业管理。在日常管理中，你应该让专业的经理人做业务规划，然后做他们规划执行状况的监督 者。对于他们的表现，你只要采取“胡萝卜加大棒”的管理手段就行了。 当然这只是模式上的框架。完成“管理”筹备，还需要很多的细节需要完善。如果只停留在模式上，那餐馆开业的梦想就只能停留在纸面上，所以建议出去考察一些成功的 餐饮企业。 学会考察，才能入行 考察别人的成功，才能琢磨自己是否也能成功。 走出家门以后，需要去考察那些已经成功的餐饮企业。就创业形式而言，或者加盟，或者自己 拷贝别人的，这些形式都是可行的。 要考察别人的成功，最主要的是考察方面不应该是条条框框，不是那些营业执照、许可证等书 面材料该怎么办。因为这些只是最基本的考察内容，目的是别让自己碰上了骗子却还蒙在鼓里。 餐馆的考察，最主要是实地考察。而具体的考察角度有两个：一是消费者为什么到这家店里来， 二是这家店为什么能吸引消费者来。这两个问题看起来有些相似，可事实上是两个完全不同的问题。 考察“消费者为什么来”的目的是什么呢？目的是要考察这个已经成功的餐馆一旦移植到你所期 望的投资区域里，消费者还会不会来。 如果消费者的回答是“这个饭店有名呵”、“这个饭店离我家比较近呵”等等，那你就需要好好思 考一下了。因为，如果你加盟这个餐饮企业，你能凭借餐馆知名度吸引消费者吗？如果投资开这样 一家餐馆，你吸引的消费者会与这家店附近的那种消费者层次相类似吗？如果消费者的回答集中在 “这家店气氛好、装修有特点”这类答案上，你一定要注意考察这家店经营的文化特点，其中，构成 餐馆文化特色的元素包括：装修特色、服务员着装和礼仪、菜品文化、灯光、音乐等。这是这类餐 馆吸引消费者的根本，也是后续考察的重点。 而考察“这家店为什么能吸引消费者来”的目的是考察这个餐馆有怎样的管理模式，以及有什么 样的特色值得拷贝。这会衍生许多新的问题，其中包括：这个餐饮企业的管理模式上有怎样的独到 之处？如果它开放加盟，能提供怎样的人员驻店支持？怎样的管理模式能更有效？在特色方面，特 色菜品的特色是如何形成的？是因为特别的制作工艺还是特别的原料？进入体系后，餐饮企业如何 保障加盟者持续的经营特色…… 一般来说，优秀的餐饮盟主企业对加盟商开放的支持包括5个方面：一是地区市场商圈的选择； 二是人员配备与招募；三是地区市场产品定位与地域性产品的开发；四是开业前培训，五是开业准 备。如果餐饮企业不能对加盟商提供以上5个方面的支持，那就表示：它可能不怎么重视加盟商！这 时除非你对餐饮商机很有把握，否则风险会相对比较高。 1）存在不存在可能，可以尽可能地延长营业时间？ 早上供应包子等，中午、晚上，夜里再来点麻辣汤 2）工人工资是不可以不是定额 假定，2/3的工资为基本工资，1/6与顾客投诉有关。1/6与营业额相关 3）是否可以把房租收入转为在餐厅睡，同时增加每个员工100元工资 4）电话费，是否考虑外卖5）地理位置很重要，消费者需求很重要，我是学生，对我而言，如果有选择的话，特别看重有 没有电视看体育比赛。 你的建议都很可取，1）和2）很有操作性。3）则可能有困难，但可以考虑减少一半的房租（即 让一半人睡在餐厅里；不过，这样员工可能会有些不方便，尤其是冬天来了） 电话费确实是考虑提供外卖。 地理位置如果非常好， 可能转让费也比较高。 不过地段确实是打算在市里面的商务和办公区 （当 然也有住户）。 家是开饭店的，深知做餐饮业的坚辛和不易。 开饭店要和所有的政府职能部门打交道，工商、税务、环保、消防、卫生、劳动局、街道、交 警、技术监督局、城管……这其中最难搞定的是消防和环保，他们简直是想至你于死地而后生。 当然，以上这些难题只要红包送到很多问题是可以解决的。 相比之下更难的其实是经营，如何定位，以自己的特色来吸引客人，吸引缓缓不断的客人，客 人要长期的缓缓不断才行。饭店的周期很短，因为一种菜吃久了会腻，环境折旧速度快，这就要求 你有创新能力，有常吃常新的菜式供应客人，还要在不那么长的时间内赚到重新装修的钱，否则， 慢慢流失的客人就会永远不再回来。 还有，餐饮业人员流动性大，开饭店你还要面临厨师的频繁跳槽问题，服务员（尤其是女服务 员）难招的问题。所以还要建立良好的企业文化和美好的企业愿景，吸引人员留下来。 几十平米的小店虽然暂时不需要建立企业文化，但经营这样的小店必要降低人力成本，很多事 需要老板亲力亲为，非常辛苦，但收入往往很有限，这就势必会降低你的生活品质，挫伤创业的积 极性。相比投入产出比远不如你在某公司做白领。 如果确实想开饭店，体验一下当老板的滋味，建议： 1.找一家有成功经验（最好在三四年以上从业经验并发展有成功加盟店的）餐饮店，做它的加 盟店。 2.与有经营饭店经验的朋友合作开店，你出部分资金，做股东，先观察，不要参与管理。因为 你不懂，一参乎，只能添乱。待你搞明白了经营饭店的真相再看自己是否适合做这一行，是否有能 力独立创业。 3.开饭店比做其它行业需要更多的耐心和毅力，细致和韧性，执着和坚强，胆识和魄力，做之 前一定要有足够的心理准备。 长期以来总希望自己能在工作之余做点什么，机会终于来了――一个好朋友开了家小酒店，有 88间客房，叫我承包他的餐厅，近100个餐位，主要以团队餐为主。我还在老家度假时，他就催促我 早点回来。我犹豫了几天就达上归来的航班，看了看餐厅的大小谈了一些合作条件，就初步定下来 了，毕竟干过多年财务，现在又在销售这行，了解一些市场行情，加上对好朋友的销售能力肯定， 所以经营这样的餐厅很有信心，基本在客源和成本的控制上没有问题。于是就甩下话，等装修好就 叫我行了。餐厅在计划时间内开业了，起初生意不是很好，原因有二，一、新酒店客源市场还没有打开； 二、由于接待客人档次不同要求含餐的空间没有。看到这样的局面一边责备自己盲目自信一边寻找 改变途径。 首先寻求酒店的支持，希望改变接团的方式，争取能在续住团内含一个餐。酒店的老总也就是 我的好朋友王总却说：不行，团队行程已经排得很紧，旅行社不对导游有定点用餐要求，所以……， 况且如果由于含餐的问题接不到团，那你的早餐也没有着落。我争辩道：你不是答应我给我含餐的 吗？他坦然说：我怎么知道和原来的客源不同。这时我真是哑巴吃黄连――有苦说不出，利益面前 没有朋友可言。 只有靠自己的了，每天下班哪里都不敢去，飞奔到餐厅亲自上阵电话拉客源，还利用手上的一 些资源叫导游朋友帮忙，稍微稳定下来也每天到现场监督餐厅楼面经理稳定客源，并传授一些这方 面的技巧。除了客源这些还了解每天的用餐人数、厨房的出品、团队拒绝用餐的原因，再看看客人 对菜品的要求等等，一天又一天这样坚持了两个月。噻！迎来了利润，高兴之余怀着感恩的心请我 的员工去烧烤OK了一回，我可不想亏待他们。 掌握了工作流程，告之楼面经理和厨师长盈亏平衡点后，餐厅顺利地经营下去，每月都有些我 预计的利润，大好的前景等着我。酒店看到我们的生意红火，就提出了诸如早餐款月结，他们员工 餐在标准不变的情况下要改进加菜等等不利要求。我想不到生意同是红火的他们也会得红眼病，又 不能对他们置之不理，先让步吧。象他们所提要求那样，一一遵循。 接下来无法估计的事情就越来越多，酒店在建造初期没有把错综复杂的下水道弄好，经常水无 缘无故冒到厨房。在协调无望的情况下，只能自己花钱解决，累计几千。又有洗碗间建造问题，原 来说的由酒店建造改为各付一半，又是几千。酒店的招待费等一些毫无关系的费用也要摊销，还直 接从欠款中扣除，本来就不多的利润被他们折腾得寥寥无几。深刻感到在这样一棵大树下不好乘凉 啊！ 从今年五月以来，市场行情急述下滑，本人又当了一段时间甩手老板，疏于管理餐厅出现了严 重亏损，成本率从30%飙升到50%，拉响了警报。我又开始了店小二的角色，比以前更差的是上班之 余还要早起买菜，每天早出晚归。哎！挣钱真的不易。 餐厅在自己的管理下稍见起色，问题又来了。后面新建的大楼投诉我们排烟系统达不到标准， 环境监测局责令我们在**月**日建好，否则就关门。实话说我们的排烟系统从接手来都是坏的，只 是一种摆设，平时用用换气扇。接到这张通知书，第一反应找酒店，他答应提供厨房所有完好的设 备设施，如今别人投诉了，看他们怎样解决？楼面经理拿着通知书得到酒店的答复是，这看你们老 板如何解决。我的天，皮球又踢回来。 听到这句不经意的话，积压在我心中很久的怨气一涌而上，找到王总摆明立场。餐厅从开张以 来替酒店已经额外付出很多，累计上万。酒店代收的餐费总是拖延时间，从不按时。在经营前酒店 承诺提供好的设备设施，没有兑现，现在引起投诉，不是我们提过分要求，如果酒店不能解决我只 能终止合同，你另请高人吧。王总一阵难堪和惊讶！没有想到我今天是那根经不对。 王总到我的餐厅问经理，经营期间我赚了多少钱？问经理有没有兴趣承包下来？经理听到这样 的问话，立马电话告之并强申决不挖墙脚，还对目前的形式做了一些分析，感谢之余我还是坚持原 来决定，毕竟不能让酒店养成动不动就让我们独自承担的坏习惯，这样不平等以后怎样合作？ 这两天看似平静的我一直很烦恼，我的那些员工如何安置，投资几万元的设备如何处理，如果 妥协了以后的关系如何维系，难道我只能一直低着头做小老板，被他们随意操纵？旅游旺季到来， 经营情况可以在这段时间改善，我真的要放弃吗？郁闷！一 根据我所知，几乎所有的大酒店实行的都是厨房外包，每个月多少钱固定包出去或者是直接 限定一定的百分比交给别人承包，承包人一般是厨师，他们更了解行情，另外，他们也可以从中赚 到一些钱。对你来说，可以减轻你的非常大幅度的管理难度，就不会出现你说的成本提高到50%, 二 你的时间本身不到位的情况下，如果说事必亲恭，必然事事不能全顾。可以考虑连服务也外 包，请人管理。可以从员工中直接找。你觉得你的朋友拿你做冤大头，实际上未必是，我觉得是可 以赚的。你可以另外找其他的人来做你的冤大头，或许他们不能从中赚到钱，但是这是他们想赚钱 而必须投入的风险。让他们有风险有收益，管理起来自然轻松。 三 你控制的东西不应该是细节到菜多少钱买。很多事情跟你没关系。管理上要有这样的概念。 而且，最重要的，你是老板，不应该用这样的方式来操作。 四 利用现有的资源，开发其他的项目，做一个老板，最重要的是把资源配置更加合理，让自己 手上的资源能够变成腰包里的人民币。个人感觉，你的资源并未合理运用。根据我所知道的，至少 可以有三种方式可以大幅度提高你的营业额和利润。 总体来看，你或有管理的经验，却无做老板之经验，做老板如果只是按你这样做，是容易出力 最多，但是赚不到钱 厨师至少要请三千以上的那种，否则有客源也倒 我也在开一家店，守了半年，现在开始有盈余了， 位置，永远是第一位的。我选在商务区，虽然租金高，但是价格和人流都能上去，这是非常重 要的。 第二就是资金。餐馆一般不可能一开就火，需要时间守店。没有足够的备用资金，就不可能熬过去。 第三就是人。不要小看服务员，一个受过正规培训的服务员顶得三个新手。小店是没有精力来培训 服务员的，找到一个好的，一定要留住。最好是店主和员工能住在一起，这能解决很多问题。而一 个好厨师的重要性就更不要说了，这不能省钱。我的主厨工资一个月就有三千以上。 至于味道，其实是很难说的，每个人口味不同，喜好不同。最主要的，是要有特色，起码能够 抓住一部分人的胃。只要这些人能常来捧场，就不担心没生意。 我的小型餐饮店开业前工作计划。适合于任何面积300平方以下的餐厅 开业前的计划 1、确定店铺 注意事项：未咨询办证机构则不可支付全部租金 1.1考察店铺 1.2确定店铺 1.3支付定金，2、执照审批 注意事项：先咨询办证部门，后支付全部租金，餐厅里最终要的职 位----厨师长，必须在支付 全部租金后，立即招聘，并在以后的工作中须与之充分沟通。后续工作同办证一同进行。 2.1先咨询工商部门 2.2申办污染物排放许可证 2.3申办卫生许可证 2.4申办营业执照 2.5咨询后如果容许在该店铺开设餐饮店，则支付全部租金 2.6制定厨师长岗位说明书（上级、下属、权利、职责） 2.7制定厨师长招聘说明书（岗位说明、工作时间、待遇问题、书面考题） 2.8介绍所登记，并接待面试厨师长 2.9审议确定厨师长人选 3、确定90%的菜单 注意事项：菜单是，人员配备、流程设置、装修风格、设备安置的总纲。这一步必须完成菜单 的90% 3.1确定类别 3.2确定菜品 3.3制定标准菜谱 3.4根据菜谱初步确定所需的设备器材，并在以后的工作中多留意器材经销商的产品。 4、确定工作时间、作业流程 注意事项：流程是大厅厨房布局依据，一经制定就将付诸于装修，以后很难改变，必须 一次准确确定。 4.1制定工作时间 4.2制定厨房作业流程和产品销售流程 5、确定装潢风格和布局注意事项：装修必须考虑再三，一旦完工，就很难改变，所以必须在自己制定计划和方案，后 请装修公司一同研究制定。装修时必须认真参考作业流程、设备器材的体积面积和工作方式特性。 后续工作同装修同步进行。厨房必须首先装修。 5.1制定装修原则 5.1.1方便顾客原则 5.1.2方便作业原则 5.1.3方便设备运行原则 5.1.4凸现经营理念、符合企业视觉识别系统原则 5.2初步制定餐厅布局 5.3选定装修公司 5.4图纸审阅，确定布局 5.5确定装修风格 5.6确定餐厅基本色 5.7开始装修 6、定员定岗 注意事项：必须多与厨师长沟通，并和其协同进行后续各项工作。 6.1确定各岗位 6.2确定各岗位的人员配置 6.3确定班次和作息时间 6.4确定员工宿舍 7、编制各种标准化文件（手册、说明书、表单、作业标准） 注意事项：因为是小规模的店，所以尽量使各种文件简单化，讲究实用、正规、无漏洞即可。 无须过于繁多和复杂，但必须做到最终单据，有余力可以制定过程单据。 7.1手册 7.1.1总员工手册 7.1.2厨房员工手册7.1.3楼面员工手册 7.2说明书 7.2.1岗位说明书 7.2.2招聘说明书 7.2.3餐单说明书（菜肴标准菜谱、制作标准、质量标准） 7.2.4表单 7.2.4.1面试员工资料表 7.2.4.2所有员工资料表 7.2.4.3库存总表 7.2.4.4日营业报表（收银机自动形成） 7.2.4.5月营业报表（收银机自动形成） 7.2.4.6物料请购单 7.2.4.7物料验收单（一张验收单必须对应一张收据或发票） 7.2.4.8盘点统计单 7.2.4.9日支出单 7.2.4.10月支出单 7.2.4.11员工辞职申请单 7.2.4.12员工申诉建议表 7.2.4.13外卖记录表 7.2.4.14交班换班记录表 7.2.4.15每日提货表 7.2.4.16设备记录表 7.2.4.器具登记表 8、员工招聘 注意事项：严格按照定岗定员的标准、招聘说明书、岗位说明书实施。8.1制定招聘目标 8.2制定招聘计划 8.3实施招聘计划 8.3.1确定招聘途径 8.3.2面试、考试、试菜，记录过程 8.3.3确定员工进入试用期 9、员工培训 9.1企业文化、职业道德、规章制度培训 9.2仪态仪表、工作流程、各岗位技能培训。 10、购买设备和器材 注意事项：采购设备前必须制定详细的采购清单，并且考察市场，确定一个稳定服务好的供货 商。购买时要认真查看产品性能和质量，确保物尽其用。 10.1考察厨房用品设备市场，确定供货商 10.2实施采购 10.3验收安装 11、调试设备并 11.1调试设备 11.2进一步确定设备设备记录表 11.3安排设备管理员（安排一个人专门进行简单的维护、检查设备的运行，排除故障，设备说 明书交其保管） 12、最终确定菜品和菜单 注意事项：确定整个菜单，至开业时不做变化，完善标准菜谱，完善各菜肴的制作标准和质量 标准。而且必须讲究细节量化。 12.1确定类别 12.2确定菜品 12.3完善标准菜谱12.4完善制作标准和质量标准 13、开始确定各供货商 注意事项：必须货比三家，在质量、价格、服务这三个方面综合考虑并确定供货商 13.1确定储存原料供货商 13.2确定生鲜原料供货商 13.3确定宣传品制作商 14、制作各种宣传品 14.1制作各种pop广告 14.2制作各种宣传单（完成后可以叫员工去各住宅区，店铺分发） 15、调试整套系统，确定作业细节 15.1角色扮演，分别进行实际操作 15.2请亲友作为顾客，进行实际演练 15.3完善各种流程和作业细节，进一步确定。 16、试营业7天，不断调整流程、修改文档、训练员工 注意事项：必须每日总结，并开展讨论，不断调整各项工作，员工间不断磨合，熟练工作技能， 修改各种标准化文档。倾听顾客意见，顾客提意见可适当给与优惠券表示感谢。 17、制定开业促销方式 注意事项：根据试营业的情况，制定开业时促销方案，促销方案必须有针对性，并紧紧根据顾 客需求制定。 18、正式开业 要使餐饮店的生意兴隆，我总结了七个原则，看起来好像极为平凡，但若坚持应用，必定会产 生奇妙的效果： 第一、力求创新。只有努力创新的餐饮店才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，最终必定会失败， 任何餐饮店都必须表现出自己的特色，才能创造出附加值，也才能不断增加顾客。 第二、追求成长。我个人认为做餐饮店如果不追求成长，或不向更高的目标挑战，就无法品味成功 的喜悦和充实感。要是只想混口饭吃，自然而然就会散漫、淘汰。 第三、确保合理的利润。不能靠亏本的方式去吸引顾客，必须以优质的服务获得正常的利润。长期对食客提供优质的服务以及更佳的品种，才能不断发展。 第四、以食客为出发点。要以食客的眼光为出发点，清楚食客的需要，再去满足他。我认为了解你 的经营对象是开店的第一步。 第五、听取食客的意见。必须了解食客的需要，做到这一点，最好的办法是倾听。要集思广益，顺 应自然，再做该做的事，必然无往不利。 第六、掌握良机。生意的成功，系于是否能够掌握良机，平时就要选择适当的时机，调查食客想要 选择的品种，形成店内新的利润增长点。 第七、发挥特色。餐饮店到处都是，要使食客上门，非得有一些特色不可，同时要配合食客的需要， 再如何充分发挥。需要注意的是：除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的收入水平、文 化水平等。特色并不限于经营品种，其它方面诸如良好的服务、华丽的店面、诚恳的员工等。 降本升利十八法 每个做老板的都希望自己的饭店生意兴隆，希望厨师们把成本降得更低。这就给现代厨师们出 了个严峻的课题。那么，成本降到什么程度为好？怎样去降低成本而又不影响饭菜质量？本人在此 浅谈自己的几点看法，供同行们参考。 一、少买、勤买。有经验的厨师都知道自己饭店正常的客座数。根据这一点，要做到心中有数。 每天需要多少原料就采购多少原料。遇到生意特别好的时候，就应多去采购几次。 二、库存的货尽量用完再进，以免久放变质。 三、采购部门应随时了解市场信息及菜价的变化，及时通知主厨或厨师长。 四、对有些因季节或别的原因影响而容易涨价的原料，可以选择那些较耐贮存的提前在低价时 多采购一些，但一定要保存好。 五、所有员工，包括老板及其亲属、家人，上菜必须下菜单，后厨要做到不见菜单不上菜。 六、饭菜打折并不是做生意的最佳手段，所以不能随意打折或打折幅度太大。 七、有些老顾客经常会要求店方送两道免费菜肴。在这种情况下，可以送两道成本较低且有一 定特色的荤素搭配菜肴。 八、有些原料价格昂贵，应随时注意调整菜价。 九、点菜单应注意“精简”。一只鸡可做好几道菜，一条鱼也一样，没有必要把市场上的原料都 列上。 十、对套菜单而言，应注意荤素搭配。个别菜肴的主、辅料搭配也要注意这个问题。有时辅料 多一些反而口感更好。 十一、特别贵重的菜可以找些辅料垫底。如菜胆、生菜或炸好的白粉丝等。也可用些异形小餐 具如鲍鱼、蛤士蟆造型盅。十二、设计整桌套菜时，应先想到冰柜里有那些货。要先把存货用上，不能让冰柜里的原料放 得时间太长。 十三、杜绝乱吃、乱拿和偷盗现象。 十四、采购回来的原料要保证质量。如有以劣充优或缺斤少两的情况，验收员要拒绝验收；初 加工人员要不予加工；厨师们有权不配菜不烹调；服务员有权不上菜。只有环环相扣，才能保证饭 菜的质量和经营成本。 十五、对采购回来的良好原料，后厨应做到物尽其用，能用的都要用上。如大排骨上带有的边 肉可以做肉末，也可以做炸酱面用；还可以和五花肉一起做肉馅；脊椎骨可以吊汤等。 十六、固定资产与流动资产应区分开来。 十七、营业额与毛利率应该和员工的薪水挂钩，鼓励员工都参与管理。 十八、员工们应相互监督。对不良现象的检举者应该给予奖励，同时要为他们保守秘密 餐馆老板必读：餐饮赚钱八大绝招 一、要有独具一格、人无我有的风味。每个餐饮店，都必须拥有几道特殊风味的菜肴，以吸引 那些好美食的客人。这几道菜是很难让别人模仿的招牌菜，也是最容易创造利润的菜。因为美味可 口的菜肴会令客人不计较价格。 二、经常变化菜式。随时根据客人的口味调整菜单，并依季节的变化调整口味。由于现代消费 者对饮食的嗜好变换迅速，所以惟有不断地让客人有鹇感，才能不至于使他们日久生腻。 三、使客人感受家外之家的感觉。餐饮店中聪明而热心的经营者和服务人员，都视客人如亲人， 经常地和客人进行自然而亲切的接触，使客人感到亲切，将餐饮店当做第二个家，愿意常来常往。 四、培养忠实稳固的常客。通过和客人的认识交往和深入接触，逐渐使客人固定下来。久而久 之，这些老客人就会形成一个非正式的俱乐部，成为餐眵店经久不衰的基础。 五、营造个性突出的气氛。许多餐饮店依据自身的个性，创造出一个种富有个性特色的气氛， 充分体现首创性和独特的勉力，吸引一群具有同样嗜好的客人。 六、提供体贴入微的服务。对不同的客人提供别处所享受不到服务。这种体贴入微的服务，最 容易念念不忘和乐于传诵。 七、满足客人自己动手的乐趣。有的餐饮店由客人凭个人口味选择原料、调味品等，使其享受 参与珠乐趣。东南亚国家的某些海鲜沾，在这方面获得了相当成功。 八、宣传自己要别出心裁。如采用精致的小卡片，代替千篇一律的广告传单送给客 开店做生意五步走 第一步：占地利，选个好位置。 店址对于店铺生意的好坏起着主要作用。俗话说，店址差一寸，营业差一丈。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统的经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过 面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中 间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0.618）的。当然这也不是 绝对的，在现代商业环境设计的先进理念指导下，从人性、心理、习惯等要素综合考虑，往往能创 造出家家皆旺铺的卖场奇迹。 第二步：细斟酌，定个好名号。 名不正则言不顺，店号之重要性，关乎自己的企业形象，也会直接影响到产品销售。一般地， 店号名称要吉祥、琅琅上口、有特色、易识记。像卖西装洋服、高档饰品，就要往“洋”上靠；卖传 统工艺品、土特产，则要往“土”上靠，越土越有特色，越是民族的，越是世界的。通过恰当的商铺 名号，让客户认识自己，欣赏自己，信任自己，实现长期业务合作。名号策划得好，可以百口相传， 做免费的宣传。 第三步； 巧装修，凸显个性。 装修直接影响着店面形象，装修既不是以豪华为能事，当然也不是以粗陋寒酸为划算，重要的 是要实用、有个性、显品位。这里要考虑色彩的和谐搭配、货品的陈列展示、灯光照明效果，背景 音乐选择，看货路线等等，一切都紧紧围绕一个原则：增强好感度，促进购买欲。 第四步： 活用广告，抢尽眼球。 如今的社会已是信息社会，广告已成为必不可少的常规武器，店面招牌要做，店内橱窗要做， 包装袋要做，价格标鉴要做，宣传单要做，易拉宝展架也要做，目之所及皆广告，醒目易记是真经。 在同一市场内，各商铺店内外的广告的醒目程度和效果影响成为影响购买的重要因素。除此之外， 还要充分运用行业媒体，即可做硬性形象广告，也可做软性新闻宣传。有头脑的店铺或企业，总有 一个广告宣传的年度计划。 第五步： 广告做得好，不如经营管理好。 广告是务虚，经营管理是务实。进货渠道，店员管理，业务拓展，客户沟通，收支利润，运输 后勤，都是日常工作的必修课，哪一环节出了问题，都会直接影响业务进项。经营管理体现在一个 商铺日常工作的方方面面，它贯穿于商铺经营的始终，只要我们把握着抓两头带中间的工作原则， 即一手抓进货，一手抓销售，用管理提升日常工作水平，用日常工作检验经营管理质量。特别是在 岗位标准，业务流程，制度保障，客户拓展维护等方面下足功夫，你的店铺经营管理质量，一定会 上升一个新台阶。 第2章 开餐馆赚钱的小绝招人总要吃饭，开家小饭店是想当老板的普通人一个不错的选择。世界经济合作组织一份最新的 研究报告表明：在知识经济迅猛发展的今天，传统行业中只有服务业仍有较大的发展，其中包括餐 饮业。 如果你拿定主意决定开餐厅，马上又冒出新问题：开什么样的餐厅？什么规模和档次的？需要 多少投资？回报如何？会有多大风险？还是先吸取一下成功者的经验吧。 好的餐厅要具备 1.厨师资源，比如说，有一个人品能力技术都还不错的厨师是你的朋友，或有这样的人愿意和你合作。餐饮业厨房管理是一个很头疼的事，厨房外包的风险很大。 2.餐饮业从业经验。比如说本身就是厨师，有自己的拿手好菜，或有餐厅管理经验，对餐饮业 有一定的了解。 2.资金。即使是开小店，如果刚开业时没有良好的营业额做保障，就要有充足的资金，餐馆一 旦开张，有没有客人各种费用都少不了。我家的第一家店刚接手时曾经连续两个月亏损，生意最差 的时候一个客人都没有，好在父母退休前的工作单位待遇还行，从家里拿来单位发的工资给员工发 工资，给供应商结帐。如果再亏损一个月可能就坚持不下去了。关于当年的创业史后面可以专门讲 一讲。 资金量比较大，没有餐饮业经验也开成功的例子，比如说四川的巴国布衣，北京的悄江南。他 们刚开始的起点就高，定位准确。如果开小店，也要朝着开多家连锁的目标去的，否则单是办证这 一项，开一家小店费那么大的功夫很不划算。 3.现成的门面房。如果你有现成的门面房，排烟和排污都可以解决，没有房租的压力，这也是 一个先天的优势。 4.特殊的社会背景。这种情况也会有人想开酒楼，我家隔壁就是这样。暂时想到这么多。 一个饭店的成功需要很多因素，定位准确、选址得当、厨师队伍稳定、环境好、服务好，经营 者吃苦耐劳耐心细心不怕麻烦沉得住气等等，而导致失败可能只因为一点做不好。比如说应付职能 部门。 开饭店，如果是想长期开下去并有所发展，就要办理营业执照。我所在的城市，去年开始规定， 100平米以上的场所就要有消防合格证、环保合格证，还需办理卫生许可证，有了这些才能去申请工 商执照，并办理税务登记证。此外还要处理好社保、街道、交警、城管等等你得到和想不到的部门 的关系，他们都能管到你。把这些证办下来，各方面关系搞好，需要花不少银子，也许各个地方的 要求不一样，拿我们一个店来说，一千平米的店，开业五年了，下个月要重新装修，消防合格证要 重新办，需要将近10万元，办环保合格证时单是环境评估费至少需要1万元，办理卫生许可证需要几 千块。 说到这里，有一点要提醒一下。选址的时候，除了考虑周围的客户群和你的定位是否相符，还 要重点看一下是否能处理好排烟和排污，这个不只是为了满足环保部门的要求，排烟做不好，会引 起周围邻居的投诉，排污处理不好，将来会直接影响你的正常运营。这两点可以请懂行的人给予现 场指导，厨具公司的人对这个都比较懂。另外还要看能否接到消防栓之类的，否则消防很难办。 大部分没做过餐饮的人想做这个的话，一般眼睛看的都是生意火暴的店，觉得只要卫生、价格 合理、请个好厨师基本就可以做好，其实远不止这些，现在什么行业竞争都是残酷而激烈，餐饮这 样的传统项目更始如此，做经营和做给自己吃可完全不同，完全没有有时贸然投入知会让你迅速更 加贫穷！人都需要奋斗，但无准备的仗很难打赢，想实施之前需要的不仅仅是激情和勇气，更需要 的是思考、学习，懂了再做具体准备才好。 正确而有远见的选址 开家能赚钱的小饭馆的确是很实惠的事情，自己一家不仅可以在店内不费心思地包下伙食，刨 去各项开销之后还能创造稳定的增值。如何开一家财源滚滚的饭店，成功者的经验是：选择有客源 潜力的地段。切合现实的创意卖点 眼球经济时代，好饭店吸引人气很关键的一点是要有好的创意和卖点。据说有一年基辛格访问 沙特，去一家餐馆就餐，后来餐馆大肆宣传“本餐馆曾经接待过美国国务卿基辛格”，名声大振。后 来，基辛格再次来到沙特，想去另一家餐馆就餐，因为是斋日，餐厅拒绝了基辛格的要求。该餐厅 也大肆宣传“本餐厅拒绝基辛格的就餐要求”。人们觉得这家餐馆真牛，连美国人都敢得罪，结果也 名声大振。 有很多主题餐厅让人看不懂：一碟白灼金针菇也敢卖80元，可就是有人去吃，冲着对方打出的 特色和卖点；相反一些物美价廉的家常菜馆乏人问津也是常事。现在越来越多的人吃饭不仅仅是为 了果腹，而是在吃情致、吃品位。 饭店的创意和卖点如何切合实际也很重要。餐饮业其实需要相当高明的营销艺术，将最好的构 想变为噱头，关键还在于巧妙利用。 培养忠实稳定的常客 对很多经常需要在外面解决中晚餐的顾客来说，小饭店是合适之选，一来相对物美价廉，二来 比大中型饭店更有亲切感，熟悉的地点，熟悉的老板，甚至熟悉的营业员，都能吸引住常客。要使 客人在饭店有“家”的感觉，有两个因素万不能少：一是亲切优质的服务，聪明而热心的经营者和服 务人员，视客人如亲人，经常和客人进行自然亲切的接触，使客人愿意常来常往；二是经常变化的 菜式。要随时根据客人的口味调整菜单，并依季节的变化调整口味，由于现代消费者对饮食的嗜好 变换迅速，所以唯有不断地让客人有新鲜感，才能不至于日久生腻。通过和客人的认识交往和深入 接触，逐渐使客人固定下来。久而久之，这些老客人就会形成一个非正式的“俱乐部”，成为小饭店 经久不衰的基础。 只要用心，开饭店赚到钱并不难，不过可不能昧着良心做生意。 餐厅要舒服，方便。店内一定要长期保持干净，清爽，明亮。用色上要能引起食欲，适当用暖 色调，但不要过多会觉得热。店门有多大开多大，店内水平最好只比路面水平高一点点，不要有2 级以上的阶梯，路人走累了饿了能一脚就踏进来。晚上千万不要想着省电，灯要开的通亮（最好不 要用那种发紫的节能灯也不要暗暗的黄灯），夏天空调要常开。 服务要周到，培训店员待客礼貌，就算客人进来有点犹豫了，你们的积极热情也会感染他们的。 新开张期间可以搞一些优惠啦，吃满100送10元坏龋蛘叱月嗌偾9折卡，8折卡等，让下次客 人来又有优惠。 前面两点是作口碑的，要长期坚持才能见到效果，不能新开的厕所三天臭。 许多想开餐馆的人，没干这一行时想干，一旦干上了餐饮这一行又觉得太苦太累。随后便心灰 意冷了，偶然来光顾一下，有时想来就来，不高兴就不来，一天到晚吊儿郎当，餐馆怎能兴旺？ 大家知道要经营好一个餐馆，并非容易的事情，首先要专心经营，全心全意地做。要想餐馆赚 钱，除了有好的就餐环境、高超的烹调技术、优质的服务态度，老板从早到晚兢兢业业的工作也是 相当重要的。有些老板从早晨开门一直到晚上结帐，顶着星星走，陪着月亮回，经受着时间的考验。 任何一家餐馆，对每天光顾店面的顾客，都应以上帝来对待。老板的一举一动都必须保持热情 好客的风度。对人对事始终要保持“和气生财”、“精神饱满”的状态。大家可以想象到，每天众多的 顾客来就餐，人们的性格是多种多样的。有些顾客不仅对服务特别挑剔，有的还经常说一些不中听的话。还会有一些顾客酒后出言不逊，面对如此的“特殊顾客”，老板千万不能急躁。仍然要保持“好 客”的风度，要有涵养，把顾客永远当成“上帝”。 必须灵活应付，学会和掌握招待“特殊顾客”的特殊方式。所谓“特殊方式”实际上就是针对不同 的问题采取多种解决办法。始终以诚相待，再挑剔的顾客也会被真诚所感动，大多数顾客是通情达 理的。 开餐馆无论对于经营者还是内部员工来说，都是与人打交道的工作。时间长了避免不了要发生 这样或那样的矛盾。如何处理好人际关系，也是检验经营者的管理水平的重要标准。在餐馆经营的 整个运作中，老板与员工之间，服务员与客人之间，服务员与厨师之间以及各个部门之间，随时随 地都会发生各种各样的矛盾。作为老板，一要有思想准备，要善于发现问题，善于解决问题。经营 者要有承受能力，在别人与自己发生争执或矛盾时，自己应放下老板的架子，给予员工或他人宣泄 内心矛盾的机会。总之，要应付各种矛盾，要合理解决好发生在自己店中的问题，就必须有真挚的 态度、宽容的心理、求实的方法，去灵活应对。提前做好感情投资，防止事情成堆，避免内耗，才 能使企业健康地发展。 作为老板多和顾客交流一下他们用餐的感受，问一下有什么需要改进的，不论建议是否采纳， 是否正确，只要你们能用上，不妨给个优惠券或者小礼品之类的，哪怕就是一个钥匙扣，也能让顾 客记住你这家店（直接找个做钥匙扣或者手机链的厂家，把你家电话联系方式地址印上，钥匙扣和 手机链也要做的时尚一点，别太土气，据我所知，成批印这个东西，价格很便宜），平时也可以当 做小礼品在顾客用餐完 要记得经常光顾你店吃饭的客人的口味，经常点的什么菜，这个很重要。一个好的记忆力，会 给你带来很多意外收获。 第3章 如何开中餐餐馆？或许你有过这样的心愿：开间餐馆，每天为顾客提供美味可口的食物，看着顾客满意地走出你 的餐馆，无比满足。你知道如何开一间餐馆吗？希望以下资料能帮助到你，同时也希望和大家一起 交流！ 表面上看起来，开餐馆就是找个店面支起炉灶，把菜炒了端给客人。实际上，即使开一家很小 的餐馆，都有很多环节、很多琐碎的事情。原料如何采购最省钱省心？设备怎样配置最合理……有 时候，一些环节是否做到位，直接影响着这个餐馆的成败。 第一步：选店面 两种地方是最好的选择 一是公司写字楼比较多的地方，二是居民居住密集的地方。选择在公司写字楼比较多的地方， 可以保证中午生意。杭州的一些餐馆经常出现中午空位太多、晚上却不够坐的情况。老餐饮很在意 中午生意能不能做好。这样可以保证一天的良性运行。在杭州城西商住区，大的酒店往往都开不好， 做得好的都是一些特色小餐饮店。 选择店面的渠道有很多种。可以通过媒体广告、门店前的转手广告，也可以直接找新开发的房 子，和房东谈。还有一种方式是选择好大致地段后，直接找上门和店面业主联系，不管对方现在做 什么。这种方式虽然比较累，但是效果比较好。 可以利用店多隆市的效应不要以为店多的地方就不宜进入。一条街上如果特色小饭店多了，会造成店多隆市的效应，生 意反而比单枪匹马更容易做。关键是在这么多的店之间，要和别的店做出差异来。 转租店面要慎重 借转租的时候赚取一部分转租费，这几乎是餐饮业内公开的秘密。所以，初入行的人在转租别 人店面时一定要小心。 转租店面要注意一些陷阱：一是因为转租方遇到道路拆迁工程，本身已经开不下去了，只想借 转租收回一些初期投入的。所以找店面时必须先向附近店家仔细打听，最好是到规划、房管或工商 等部门询问一下。如果一个地方即将拆迁，当地工商所一般会接到通知。第二，原先的餐馆在排污、 消防等问题上受到限制，已经被有关部门要求不能再开下去的，但是承租方并不知道内情，等到转 租费全都交了以后，却发现这里根本不能开店。这种情况最多见于居民住宅楼下。第三，租下来后， 对方却提供不了房产证的，这种情况工商所也不会给营业执照。第四种情况是，对方把门店生意炒 旺后就转租，目的只在于赚取转租的费用。杭州市区有个别餐饮老板喜欢这样操作。接手后，却发 现这家店已经走向衰退期了，再想做旺，难度已是非常大。 如果一个店面在一个不长的时间里接二连三地被转租， 也必须非常小心。 杭州餐饮界有句话： “做 瘫的饭店，风水不好”，主要是指那种已经多次转手的店面，再想把它做好很困难。有时候，这一店 面看上去符合地段好的许多特征，但是一些隐性的弱点很难被看出。比如，它虽然位于市中心、车 流量大，边上商务楼也不少。但是，它可能存在停车不便、进出不便等问题，结果可能是生意怎么 也做不好。 第二步：产品定位 选好门面后，就要开始进行产品定位了。以开一家300平方米的特色饭店为例。 一种比较保险的做法是跟牢一个城市的美食流行大趋势。比如三年前金华砂锅十分流行，一家 300多平方米的砂锅店，一天可以做1万元的生意。毛利可达到50％，净利也有30％－35％。从去年 开始，杭城餐饮川菜馆的生意一片红火。一些老板看到这个消费市场，专做衢州、江山、龙游等省 内地方特色的辣菜，比如文晖路口上有一家“衢州家乡菜”，做的就是衢州的“三头一掌”，既迎合众 多辣味爱好者，又有自己的地方特色。 如果做的是省外的特色餐饮，采购上有一定困难，难以做到原材料的完全正宗。而目前省内交 通便捷，采购方便，很多浙江各地的风味小饭店连常见的蔬菜也是由当地运过来的。 有了定位，就可以确定店名和订制菜单了。直接用特色主打菜或地名来定店名，简单明了且效 果明显。比如“烧鸡公”、“沸腾鱼”、“桐庐家乡菜”，或者直接以地名来定店名，这两个效果都不错。 第三步：装修 在确定了店面和定位后，就可以进行装修了。顾客的消费需求在上升，店面环境在餐馆中的地 位已经越来越高，一个好的环境，有时候可以成为开店成败的关键因素。三四年前，杭州一些大型 餐馆以平价和豪华的环境，一举取胜。从去年底开始，杭州许多有特色的中小型餐馆也开始在环境 上大做文章。 店面环境如何，并不等于投入越多就越好，更多地在于设计。有时候，花不多的钱设计出一堵 泥巴墙，来体现自己的土家菜定位，反倒很能吸引顾客。去年以来，杭州出现了一些高档精致装修的小餐馆，生意做得不错，很大程度上是环境胜人一筹。 装修是一个很复杂的过程，餐馆的装修和一般的家庭装修不一样，还会涉及到环保、消防等专 业问题，装修的过程中请到专业人士，最好在装修开始前就能找到厨师长或有餐馆管理经验的人一 起来负责，他们能提供很多建议。 第四步：招人 餐馆开得好不好，人才也是关键一环。小餐馆里的员工分两块，一是厨师，一是服务员，分别 负责厨房出品和前厅服务。 300平方米的特色餐馆，厨房的员工数量要看菜品的多少来定，一般十多个人就可以了，包括了 掌勺、墩头（配菜）、打荷（做杂活）、洗菜各种工种。但也有的厨房用了30个人，比如中山中路 上的一家中式酒店，因为它的定位比较高档，菜肴品种从中式的菜肴到各种西点都有，出品要求也 很高，人员自然就需成倍增长了，但在这里，菜价却会比普通餐馆高出六七成。 找厨师的四种常见途径：一是老板直接点将。这种方式主要适用于面积很小的餐馆。老板到和 自己定位差不多的餐馆去吃，如果觉得菜肴比较好，想办法直接在这个店里挖人。点将的优点是： 老板可以了解每个厨师的技术，最大限度地发挥各自的价值。在杭州，小餐馆的大厨师工资一般在 3000元左右，一般厨师则在1000多元。 另一种方式是承包给别人做。找到一个厨师长后，厨师长负责招人。300平方米的饭店，看菜肴 品类多少、档次定位如何，每个月给厨师长的承包费在1万元至4万元，这些钱用于开支厨房员工的 工资。老板会和厨师长签订一个合同，保证菜肴的出品、毛利率，同时还要保证主管部门的卫生检 查、消防检查都要过关。这种方式，对老板来说比较省心，只要管住一个厨师长就可以了。缺点在 于：如果老板没有管好厨师长，一旦有一天和厨师长的合作结束了，厨房的全班人马都得换，给整 个餐馆运行影响比较大。而且请个人来承包厨房，厨师长只有从厨房员工身上克扣更多的工钱，才 能使自己赚取更多的钱。 第三种方式是请餐饮管理公司来做。随着杭州的餐饮市场日渐成熟，出现了一批专业的餐饮管理公 司，这些公司的老板大都是厨师长出身，对厨房管理有一套很好的经验。餐饮管理公司一般都有自 己投资的连锁直营店，下面有一支比较稳定的厨师队伍。请他们来管理厨房，表面上看起来和个人 厨房承包差不多，所负的职责也差不多。好处在于：个人承包厨房给下面员工的工资随意性较大， 经常会有些变动，影响到厨师队伍的稳定。公司化管理后，这一块操作比较透明，管理公司经常会 把一些新菜带进来。 第五步：定制设备 厨房设备包括厨房三大件和小件物品：电器（主要是电冰箱）、炉灶、打荷台。资深厨师推荐 的购买地点：杭州陶瓷品市场、秋涛路上的专业店。 小件物品主要指小五金：不锈钢碗盆、砧板、锅铲等。购买地点在陶瓷品市场、专业店，如果 想找更便宜的地方，可以到杭州的东站小商品市场、义乌小商品市场或永康市的小五金市场，同样 的东西，只要还价到位，这些地方的货品价格能便宜三分之一还不止。 顾客用的碗筷：到陶瓷品市场和专业店去都可以。如果餐馆定位较高，且以特色见长，可以定 做和特色相配的碗筷。如果是排档式的小餐馆，为了尽量节约初期投入，有的人会买二手货。一些 大酒店经常会更换碗筷，这些更换下来的碗筷拿到一些小餐馆，货色仍然显得不错。有的店主会事 先和这些酒店联系好，只要花很低的价格就可以买下。没有做过餐饮行业的人，一般是在找到厨师长后，由厨师长负责指导设备采购。这一点非常重 要，因为市面上的厨房设备很多，有一些厨房设备看起来有用，实际却没多少用处，有经验的厨师 长最明白应该用什么设备。 另外还有注意一点，有些店面，在造的时候就把厨房设备配套好了，这样的设备并不是按照你 要开的餐馆来设计配备的，租用下来，往往是白付好多钱。 转租过来的饭店，有时可以省却这一购置程序，但很多情况下，真正运行起来时，会发现一些 设备没法用，所以也要请专业人士来看过才可以决定。否则只有把旧设备扔掉，白付一大笔转租费。 如果想在购置三大件上更省钱，一个途径是去杭州绍兴路上的旧货市场淘淘，这要看运气，有 时候这里有成套的厨房设备，有的是库存品，也有一些是二手货。另一种途径是直接找到厨房设备 厂家，目前有不少厨房设备厂家在卖新货的同时，还回收一些酒店的旧设备，通过他们买这些二手 货，比买全新的设备要节约三分之二的钱。 第六步：原料采购 小店开出来后，采购这环是老板抓得最牢的，在很多小餐馆，老板兼任采购员、收银员，也就 管牢了钱的一出一进。即使自己不能亲任，也要找一个亲信做这两项工作才对。 饮料、调料： 方式一：自己去食品市场、超市购买。选择自由度比较大，因为现款结算，有时候可以挑选到 一些比较便宜的价格。 方式二：直接让专业公司承包，这种做法最为普遍。所有的饮料和调料都由一家公司承包供应， 负责随时送货。老板们看中这种方式的一个最主要原因是可以挂账，一般行业内的做法是供货后一 至两个月后结一次账。专业公司还有一定的销售返利，这要看销售量的不同。如果加上销售返利， 采购成本不会比去市场和超市贵。返利的比例，少则是销售额的5％，高则可达12％，这要看你自己 去和供货商谈了。有的餐馆不接受返利，而是向供应商要进场费，业内一些人士认为这种做法弊端 比较多，供应商和餐馆之间的利益不能捆在一起，合作不会像返利销售那样紧密。 服务员很乐意接受专业公司的配送，因为她们可以得到开瓶费，工商部门规定收取开瓶费是商 业贿赂。四五个营业员的小餐馆，如果生意好，一个服务员每月的开瓶费可以收到七八百元。一些 大饭店的服务员不能自己收取开瓶费，但在这样的小饭店里，老板都会把开瓶费直接让服务员自己 去领取，目的在于激励服务员的工作热情。 菜肴原料： 冰冻的虾仁、鱼等水产品，如果要选择品质好的水产品，可以去大型超市，比如麦德龙、好又 多等。鲜活水产品采购大都去近江农副产品市场和农都水产品市场。对于小店来说，每天的蔬菜消 耗量不大，店主会直接到就近的农贸市场进货。时间做久了，摊主比较固定，可以让供货方送货上 门。一些店主图的是和固定摊主做生意，送货上门，可以挂账。但是老板们最好经常亲自去市场， 一来是为了补货，二来也是看看市场上的新原料，了解价格。 适用于排档式的小餐馆的采购小窍门：在市场落市的时候去采购，可以用很便宜的价格统货拿 下一些菜，拿回去进行整理一番，仍然是一堆好原料。原料采购得好不好，价格是否便宜，对一个餐馆的运营非常关键。具备专业知识非常重要，有 些老板一开始不懂原料好坏区别，带个厨师做助手很有必要。特别是海鲜的采购，经验非常重要。 比如，同样的基围虾，不同的人去买，每公斤价格可能相差一二十元。在行的人能看出来这些基围 虾买回去还能养几天。很多餐馆的采购老手采购海鲜时，会购买一小部分接近生命尾声的海鲜，因 为这样的海鲜价格比正常的价格低三分之二甚至更多。买回去后作为促销品，用很便宜的价格卖给 顾客，结果往往是皆大欢喜，这也算是一个经营诀窍。 杭州的各种风味特色饭店其实很多，怎么样做得地道？大家都开始在原料上打开竞争，不仅看 谁的做法正宗，更关键的是看原料是否正宗。做得好的店，大部分原料直接从当地进货，这在一些 专做浙江各地风味的餐馆内尤其多见，不仅因为交通方便，而且，这样的采购成本比在杭州采购还 便宜！每天原料用量不是很大的小饭店不妨参照下面一位老板的做法。 在某风味餐馆，李老板这样算了一笔账：除了一些生姜、猪肉、普通调味品从杭州采购外，店 里的原料从萝卜、莴笋、白菜、葱、大蒜、菠菜、青菜、毛芋等普通的蔬菜都是从当地农村购买的。 这些菜都是土肥种出来的菜，本味浓，品质可以保证。直接向农家购买至少要比在杭州便宜近三分 之一。比如青菜，这几天的采购价是每公斤1元至1.2元，杭州市场上起码2元以上。莴笋每公斤1.4 至1.6元，杭州的菜场现在卖每公斤2.4元。店里做的野菜也都是向农家收购来的，而这些菜的收购 价更便宜，蕨菜每公斤1元，地衣每公斤1元，如果在杭州采购，蕨菜至少得2元多，地衣3元1公斤。 据李老板介绍，这些菜每两天从老家送一次，由早上7点40分的来杭客车捎过来，一般一次两大编织 袋，一袋付10元的交通费，有一人专门负责采购。即使加上交通费用和采购员的工资费用，每个月 原料采购成本能节约3000多元。店内卖的龙游特产阿四发糕，也是由家里父母亲做的，所以成本比 较低，一个发糕平均能赚3.5元，平均一个月能卖出3500个，其中一半是外卖。 菜肴利润分析 每个店都会给自己定一个菜肴毛利，毛利高低看定位，在制作菜单时，就应该对毛利有一个基 本的控制方向了。 一个店里，每个菜的毛利都不一样，有的菜可能根本没有利润，只是为了招徕客人，而有的菜 的利润却可能非常高。目前在杭州，几百平方米的小餐馆综合毛利大多达到40％至50％。店开出后， 得有一套好的财务管理，每天最好要有一个财务报表，以便跟踪了解每天的毛利变化，及时调整菜 肴价格和别的措施。 下面是一位小老板给本栏目写的定价经验：大小饭店都有的“钱江肉丝”这道菜，你得便宜且实 料；老少都明白的“糖排”，你千万不要比旁边的同行贵一分；那种看菜名不知道是什么东西的，不 太常见的菜，你可以把毛利提高；有独门配方，只有你的厨师一人会烧的特色菜，你可以把价格再 往上翻。总之，错落有致，印刷（或书写）漂亮的菜单是开张前的大事。至于顾客买单的时候，你 给不给打折扣，就看你什么时候对什么顾客，临时决定就是了。小店开张时期，让利促销还是很有 必要。 上面说的当然是一位经营者的经验之谈。也有的人认为，特色招牌菜往往就是主打菜，主打菜 不能定位太高，价位要定得便宜，这要看你自己的想法了。 家常菜的毛利率是最高的，特别是蔬菜类，因为它的单位成本和零售价格都低，1元钱的原料成 本，卖出10元，客人也不会有意见。比如说，现在流行土菜，一个“肉丝炒蕨菜”，原料成本只需要1 元，在杭州的一些小饭店里，零售价普遍定在10－15元。一个毛毛菜炒芋艿，定价8－12元，原料成 本只需2元左右。 主做家常菜有个缺点：营业额做不高，最后得到的净利不多。所以，很多餐馆老板在菜单里都会推出一些档次较高的，价位在二三十元以上的菜，比如特色煲类、海鲜类。 中等档次的餐馆海鲜毛利可以做到50％至80％。一般来说，常见的海鲜，价格高不上去，比如 龙虾，别人卖98元／斤，你卖120元，顾客马上就不接受了。稀有的海鲜，价格打得很高，仍然会有 不少顾客会接受。曾经有一个老板进了一整条小鲨鱼，开始时，整条放在大堂海鲜池，标了38元／ 斤的价格，结果没一个顾客来点。经营者想了个办法，把鲨鱼去头去尾，切成一块一块卖，标价抬 高到98元，结果很快就卖完了。这里可以总结出一个消费心理：稀有的东西，卖得太便宜，反而让 人怀疑东西的真假；一条大鱼，整条地放着，也会使一些人不敢下手，因为顾客这时候不能确认自 己点了后，切下的部位是不是最好的，分块出卖，更合理 开店审批手续 以上所说的几大步骤仅仅是经营上的基本操作步骤，必须记住的是，在这些操作过程中，向职 能部门的审批手续是同时进行的！而且，一些审批手续最好提前申请、咨询，这样才不会在开店的 时候走冤枉路、花冤枉钱。 申请开餐馆需要前置审批，即在工商部门拿到营业执照前，必须先得到卫生许可证和环保部门 的排污许可证。 以个体工商户开一家小餐馆为例，具体程序是这样的：先拿身份证原件及复印件到当地工商所 登记名称，记住这只是登记一个名称，还没到申领工商营业执照的时候。因为在领取工商执照之前， 必须先到辖区内的环保部门和卫生监督所申领排污许可证和卫生许可证。 排污许可证的申领：先到辖区环保局办证处申请，受理后，工作人员会上门去检查指导。领取 排污许可证的两个必须条件是：楼上不能有居民住宅；污水要能纳入市政污水管道。上门检查的工 作人员会根据营业面积的大小来决定装何种抽油烟机。自己买了家用的抽油烟机或者环保没有认可 过的抽油烟机都不行。办证处的工作人员提醒：在决定租下一个店面或是装修之前，最好向环保部 门咨询一下。比如，有的店主在开店装修时，排烟口或厨房的窗口正好对准了后面的住户，即使管 理部门一时不知，后面的居民还是会去投诉，最后往往得再花钱调整。 卫生许可证的申领：找到辖区内的卫生监督所申请受理，接着要让餐馆从业人员进行健康检查、 接受食品卫生知识培训。在检查和培训合格的前提下，主要看以下几方面：一是卫生设施是否完备， 主要指消毒、清洗设施；二是加工场所和营业场所面积比例是否达到。不同地段的餐馆，比例要求 会不一样，事先咨询还是必要的。 工商营业执照：拿到这两个证后，就可以凭这两个证及相应的房屋租赁证明、身份证，去工商 所申请领取工商营业执照了。 按照规定，在开业之前，还需要向消防部门进行消防申批，这需要在装修的时候就向所在辖区 申请。 税务登记：自领取营业执照之日起30日内，要向当地税务局申请领取地税税务登记号。带上营 业执照的副本及复印件，还有经营者的身份证。个体工商户开的小餐馆，要交5％的营业税。另外需 交城建税、教育附加税，税额是营业税的11％，还有一部分其他的税额，所占份额非常小。 第4章 如何开一家西餐厅一、周边市场竞争分析以顾客为中心的定位往往使西餐厅的形象趋于一致，而难以获得较高的市场占有率。所以，只 有躲避或打败竞争者，西餐厅的市场占有率才会大幅度提高。 1.占据市场空穴定位 新消费需求领域中一定存在市场空穴，西餐厅经营者应着眼于市场空穴点，抢先占据有利地形， 经营与其竞争店不同类型的餐饮产品，并且要有独特性。西餐厅在扩充其营业网点时经常会采取此 种定位方法。例如，一些位于城郊结合部的大型住宅开发区发展飞速，且有巨大的潜在顾客群，可 以选择在这样的地区设立网点。 2.攻击性竞争定位 这种竞争策略得以实施的条件是强大的竞争力。在商圈内早已有其他西餐厅占据有利地形的情 况下西餐厅公司凭借着自己强大的实力采取攻击性的竞争策略，从而使市场占有率名列前茅。 3.借鸡生蛋定位 这是一种追随性的竞争策略，追随商圈内的一些竞争店，凭借他人率先打开市场的气势，进行 竞争性搭车。这种商圈的市场容量大。西餐厅能借他人之力切入市场，费用较低，但是易受他人左 右，难以得到最高市场占有率。 二、如何进行对竞争店的调查 西餐厅自己内部做得再好，如果不能就外部的市场竞争状况掌握最新的资料，也必将顾此失彼 而削弱了竞争能力。所以竞争店调查也是必须经常进行的。 对于商圈内有关西餐厅的动态要随时展开调查。至于调查的对象，可以包括竞争店与邻近店。 对竞争店更要全力分析其优劣性，诸如是否有新的改装设计、酒水内容是否有了调整或是西餐厅形 象是否发生了变化等，这些都是经营上不容忽视的。对于店面、西餐面、服务面等组成的竞争店的 总体调查以及与本店优劣点的比较乃是全店从业人员要随时展开分析的重要事项。 有关竞争店的调查表内容主要分成三部分：第一部分为调查的项目，第二部分为竞争店与本店 的优劣势评价，第三部分为调查事项的特别记载，以便在进行每一项调查时将所有调查结果系统地 重点记录下来。 首先，将调查项目划分成店面、西餐酒水及服务来进行。 店面的调查主要是针对西餐厅占地条件的优劣性、店内面积的大小、店面展示力的强弱、店内 的气氛以及店内装潢设备的品质等项目。 西餐酒水的调查，是对西餐酒水种类收集的齐全性、西餐酒水品质的好坏以及西餐酒水的流行 趋势等项目展开调查。 服务的调查，是对店面酒水说明、服务措施、销售人员的销售意愿及能力、店内环境的清洁度 以及接待客人的设备机能等项目展开调查。综合这三方面的因素，可以对西餐厅形象进行评价。在 实际使用时，还可以针对需要对调查项目进行调整。 其次，为了使本店的竞争店能有更明确的比较基准，可将每一次调查项目依优劣的程度分成若 干个等级，以便调查人员将两店的差异具体地在调查中列示出来。当然，有些部分若未能立即比较或是必须特别说明，则可以列示在“特别记载”事项栏内，使整个调查工作能够更趋于完整与详细。 通过对竞争西餐厅展开形象调查，店长能够随时掌握与竞争对手相关的资料，而且可以据此发 现本店在经营上的问题点，进而拟定改善的对策。因此竞争店的调查工作是经营上不可缺少的，若 是能够持续展开，西餐厅必更能够处于竞争的有利地位。 在确定西餐厅规模和类型之前，西餐厅投资人要依照西餐厅计划投资规模，结合自己筹集资金 的能力量力而行，选择合适的资金筹集方式。 一、资金筹集的渠道 在西餐厅开办之初，西餐厅投资者可根据西餐厅实际情况，通过多种渠道来筹集资金。最常用 的筹资渠道有以下几种。 1.向银行贷款 如果西餐厅投资者的自筹资金无法满足西餐厅正常营业所需，投资者又不想和他人合伙经营， 那么就可以通过银行贷款来筹集资金。银行规定，凡城镇个体经营户、合作经营户自筹资金遇到困 难时，可向银行申请贷款，银行将根据具体情况给予支持。因此，如果西餐厅投资者对开办西餐厅 已有周密的计划，对市场也进行了一定的考察，已有详尽的可行性报告，可将这些材料报给银行， 从而实现贷款计划。 2.利用商业信用筹集资金 西餐厅投资者在投资、经营过程中如果能够有效利用商业信用，就可以在短时间里筹集一些资 金，暂时缓解资金压力。通常，商业信用筹资主要有赊购产品等方式。赊购产品是一种最典型、最 常见的利用商业信用筹集资金的形式。在此种形式下，买卖双方发生产品交易，买方收到产品后不 立即支付货款，而是延迟到一定时期以后付款。 二、资金筹集的要点 1.降低资金筹集成本 西餐厅投资者通过多种方法筹集资金后，需要以利息、股息以及其他形式付出一定的代价，这 些代价就是资金筹集成本。通常，投资者可以根据不同资金来源的成本率在时间、空间、行业上的 差别选取成本较低的资金来源，从而降低资金筹集成本。 2.正确认识负债经营 负债经营是一种“借鸡生蛋”的办法。有眼光、有魄力的西餐厅投资者都不害怕借钱经营，因为 他有把握通过营业运作偿还贷款和利息，并获得一定的利润。特别是在通货膨胀率不断提高的时期 借钱经营西餐厅，还钱时本金实际已经贬值，只要利率不是太高，资金运转后一般都有相当大的利 润。当然，这里并不是说经营西餐厅一定要借债。借债固然有其好处，但也存在弊端。借债要本利 归还，所以在借贷前要考虑风险，设定借贷额度。 3.善于利用融资 融资是关系到西餐厅经营能否支撑下去的一个关键因素。刚开始时，西餐厅投资者就要详细列 出所需资产的项目，并合理进行融资。融资有多种方式，每种方式各有其特性与优缺点，在选择时必须从自身状况及西餐厅发展的角 度来权衡。首先，西餐厅投资者必须考虑西餐厅的具体情况以及各种融资方式的特性，选择出最适 合西餐厅的融资方式。其次，西餐厅投资者要尽可能地延长偿还期限。供应商的融资贷款一般来说 期限较短，偿还期限如果太短压力就很大，因而，西餐厅投资者一定要想办法将期限延长。对西餐 厅经营而言，这比降低利息或是保障贷款安全还要重要。最后，西餐厅经营者还要知道融资并非越 多越好。盲目相信融资越多越好，会带来很大的经营风险。对于西餐厅投资者而言，融资要遵循“需 要多少，便融多少”的原则，只要能够满足西餐厅的投资经营需求即可。 5.人力编制 员工具体数目由以下几个因素决定：营业面积大小、营业时间长短、班次安排、营业额多少。 保安、吧员数量将视具体情况而定。 6.招牌制作 包括餐牌外形设计，餐牌内部产品确定（可根据产地情况和行政总厨的建议），餐牌定价（需 考虑因素：西餐厅定位、产品成本、地理位置、内部环境、服务水平、同行业行情），收银台两联 单制作，营业报表制作，店片制作（店名、特色、电话、地址）。 7.内部管理制度制定 具体包括员工规章制度，宿舍管理制度，收银、出纳担保制度，薪资、待遇、工伤、假期、辞 职流程等。 8.购买相关设备 大型设备：厨房设备，大厅设备，吧台、收银台设备。 器具：厨房器具、大厅器具。 家电：电视（包间配）、洗衣机、冰箱、电话机（最好是子母机，方便店内及时联系）。 办公用品：可根据实际情况配备。 内部装饰：植物、干花、壁画等。 工衣制作：色调、款式、规格。 9.供应商管理 供应商包括烟酒供应商、调料供应商、肉类供应商、海鲜供应商、油类供应商、大米供应商、 液化气供应商、青菜供应商、水果供应商、日常易耗品（抹布、拖把、垃圾袋等）供应商等。 10.试营业准备 内部设备调试，打扫卫生，去除异味（可用菠萝、熏醋、固体香料），人员磨合、整训。 11.开业流程确定开业日期，发邀请函，确定开业规格，准备开业餐，准备正常营业。 12.成本预算 工程装潢：木工、油漆、水、电、空调、桌椅、招牌的费用，房租，人工工资，设备、器具的 费用，办理证照的费用。 13.项目协调 时间协调：整个项目需安排好先后顺序。 人力安排：需确立项目小组分工合作（工程装饰、证照办理、人力招聘、物料供应商、购买设 备、器具、财务总监、内部制度建设、总协调人）。 14.相关合同 包括房屋租赁合同、人事劳动合同、工程承建合同、担保合同等相关合同范本。 15.前期广告宣传 包括工程前广告宣传、工程中广告宣传、开业前广告宣传，具体形式有条幅、海报、DM等。 （来 源：中国邮电出版社） 一、商圈消费力调查 市场调研是西餐厅市场分析的基础工作，它有助于西餐厅准确地选择目标市场和西餐产品，是 西餐经营者进行科学决策的前提，必须引起店长的重视。 通常，市场调研包括以下程序。 1.进行市场细分 每个消费个体或不同层次的消费群体，对于需求的侧重点均不一样。西餐厅无法满足整个餐饮 市场千差万别的需求，所以必须划分现有市场，挖掘潜在市场，寻求适合西餐厅的目标市场。也就 是说，西餐厅在进行市场调研时，首先要进行市场细分，分析出从各个细分市场获取的利润及各细 分市场需求的变化趋势、竞争情况和西餐厅的能力，并决定取舍，选择最有利的目标市场。 在搞清楚西餐消费者的基本状况以后，可以按照以下消费特征进行市场细分。 （1）地理特征，如国别、政治区域、人口密度、相隔距离、气候条件等。 （2）人文特征，如性别、年龄、婚姻状况、家庭大小、收入、教育程度、职业、民族血统和风 俗习惯等。 （3）心理特征，如个性、观念、生活方式、意见态度、兴趣等。 2.调查目标市场的消费者状况包括研究西餐消费行为和划分西餐消费类型两个方面。 （1）研究西餐消费行为 西餐消费行为就是顾客选择西餐厅，购买、享用以及评价西餐产品及服务的活动过程。它不仅 仅是顾客的一次购买行为，还包括西餐消费前和消费后的一系列活动；也不仅指消费者的外部活动， 还包括消费者的心理活动。 与一般性的消费活动一样，西餐消费行为具有明显的目的性、过程性、差异性以及复杂性。一 般来说，可以通过对以下情况的调查来分析西餐消费者的消费行为。 ①地区特征。即了解所选定的商业圈是商业区还是住宅区，是高级社区还是平民社区，是企事 业单位集中地还是车站附近或交通要道。 ②人口数与户口数。 ③各年龄组的人数、男女比例。 ④各种职业人数及平均收入。 ⑤企事业单位的质量及数量。 （2）划分西餐消费类型 西餐消费需要是所有人的共性表现，但由于消费群体的社会阶层、经济收入、职业、文化背景、 生活方式、西餐消费标准不同，又形成了不同的西餐消费类型。 总体来说，西餐消费的类型可以大致分为以下几种。 ①冲动型西餐消费。冲动型西餐消费对消费者来说是可有可无的，带有突发性消费的特点，从 心理上讲，往往是请客和品味兼而有之。通常是一种临时决定的西餐消费活动，其中的偶然因素多 于规律性。对这种消费，店长必然难以预测和掌握，但是，西餐厅可以通过促销广告、产品陈列等 方式来引起消费者的这种冲动，增加销售数量。 ②习惯型西餐消费。这种西餐消费顾客以能够吃饱为目的，属于单一的购买和个体消费，是不 由自主的自动消费。与这种消费相对应的是一些简单的小型西餐厅，如西式快餐厅等。 ③计划型西餐消费。计划型西餐消费是一种有准备的西餐消费现象。除了习惯型和冲动型西餐 消费之外，其他的一切西餐消费都可以归纳为计划型西餐消费，如婚宴、喜庆宴席、生日宴、节日 宴、商务自助餐、酒会等等。这类消费的消费者对西餐厅的布局、装饰、用餐环境、服务优劣、食 品的品种、规格、价格等都有所选择，体现了预算的计划性，在时间上也往往有某些规律性。 3.调查目标市场的竞争对手状况 调查竞争对手的目的在于确认竞争对手的竞争行为，预测竞争对手的行动反应，并以此为参照 来制定本西餐厅的经营策略，以便确保本西餐厅的市场营销策略能够取得预期的效果。 西餐厅的竞争对手可分为直接竞争对手和间接竞争对手两大类，其中直接竞争对手是指在西餐 厅的中心市场范围内与本西餐厅的经营范围、目标顾客相似，并提供类似产品和服务的西餐厅；间接竞争对手主要表现为两家西餐厅之间的西餐产品具有一定的差异，如一家法式西餐厅和一家供应 意大利菜的西餐厅之间就是一种间接竞争关系。 对竞争对手的调查，主要是对直接竞争者的调查。调查时，可以在西餐厅的市场范围内仔细搜 索其他西餐厅，也可从电话簿上寻找，然后调查竞争对手的以下情况。 （1）营业情况。包括营业范围与餐品价格、面积与座位数、座位周转率三项。 （2）顾客情况。包括主要顾客类别、用餐时间、主要顾客的大致消费额三项。 （3）西餐厅情况。包括西餐厅门面及内部装潢状况、卫生设备、服务设施等。 （4）服务情况。包括服务特色、服务质量、服务优势等。 （5）其他情况。包括营业年数、促销活动、推广活动等。 4.确定目标顾客 通过对西餐厅市场范围内潜在顾客群体的状况和竞争者状况的调查，结合西餐厅的投资预算和 财力的实际情况，店长可以确定西餐厅的目标顾客群体。 而顾客群体按照不同的标准，又可细分成以下类别。 （1）按照顾客就餐程度进行划分 ①“尝试者”群体。这类群体常外出就餐，经济水平高于一般人。他们愿意到各处新开业的西餐 厅去尝试，并判断该西餐厅是否可接受。 ②“多数人”群体。“多数人”群体只有在西餐厅经营成功并出名后才去就餐，若满意会再来成为 常客，甚至是固定的回头客。 ③“次尝试者”群体。这类群体往往是经尝试者推荐而前往西餐厅就餐的。 ④“稀客”群体。这类群体经济不甚宽裕，不常外出就餐，有的甚至一年只外出就餐一两次，如 在庆祝结婚周年、生日或一些特殊情况下才外出就餐。 （2）按照人口特点进行划分 ①按经济收入将顾客分类，有助于西餐厅档次的定位、餐牌的设定以及合理定价。 ②按职业分类，对西餐厅环境设计有决策意义。 ③按年龄分类，对就餐环境、产品选择和价格设定有决策意义。 （3）按照顾客的就餐动机进行划分 ①团体用餐。如会议和旅游团队用餐。通常由组织机构统一订餐和付款，所以西餐厅提供的产 品要符合大多数人的口味，同时要求制作简单，使产品在较短的时间内能够大批量供应。②简单充饥。一般只要求环境清洁卫生、食品可口、价格实惠，这种顾客对就餐环境和服务状 况并不过多追求。 ③享受产品。这类顾客外出就餐多为改善生活或款待亲友，因此，这种顾客希望西餐厅提供的 产品具有独特风味，要不同于并高于家庭或食堂的饭菜。 ④商业宴会。顾客进行商务活动时，需要宴请合作者，并希望借此给被请者留下良好的印象。 这种宴会一般由单位付款。 二、目标客户群 西餐厅要想在激烈竞争中取得理想的效益，就必须进行顾客定位，明确自身的目标市场。 当拟定一个理想的西餐厅经营场所时，不仅要对商圈内的人口、收入、消费支出进行分析，还 必须具体分析商圈内顾客的消费倾向，通过面谈或抽样调查收集顾客的有关信息，从而明确西餐厅 经营的具体目标市场。各个细分市场的需求不同，可以通过确定各个细分市场的顾客每隔多长时间 外出就餐一次，进行定量分析。 1.顾客饮食消费特点 顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消 费的特点。 （1）饮食消费目的的明确性。通常来说，人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲 动性较少。饮食消费动机的始发机能促使人产生饮食消费行为，选择机能促使人寻找消费场所。而 顾客选择用餐场所一般根据个人的多种比较结果和心理感受来进行。 （2）饮食消费的直接性。到西餐厅用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他产品那样可 以请人代为购买。餐饮产品由有形实物和无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产 品的生产过程同时进行。 （3）餐饮消费的综合性。人们对餐饮产品的要求早已不仅仅局限于充饥，而且也十分注重精神 上的需要和精神上的满足。 （4）饮食消费的重复性。饮食消费具有重复性和同期性。西餐厅应充分利用消费者的动机强化 机能，努力给顾客留下美好的印象和满意的心理感受，使他们的消费行为周期地、重复地出现。 2.顾客餐饮消费需求分析 我们可以通过以下几个方面去分析顾客的餐饮消费需求。 （1）按顾客年龄层次分析。 餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。我们可以把市场细分为老年市场、 中年市场、青少年市场以及儿童市场等。 （2）按顾客收入水平及职业分析。 不同收入水平的顾客需要不同档次的产品：高收入顾客需要高品位、高质量的食品，而大众顾客则需要物美价廉的食品。不同职业的顾客对产品的需求也不同：高级管理人员、商人有商务宴会 的需要，工薪阶层则需要中低档食品。 （3）按消费心理分析。 ① 求便利的心理。注重服务场所和服务方式便利性的顾客希望餐饮服务能方便、迅速并要求一 定的质量。这些顾客是提供速食及便餐的西餐厅的首要目标顾客群。 ② 求新的心理。具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果西餐厅的就 餐环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批此类顾客。餐饮产品的独特性是西餐厅得以顺利扩展 的重要条件，而西餐厅用餐环境的独特性有时也能起到意想不到的效果。 ③ 求廉心理。具有求廉心理的顾客注重饮食消费是否价廉。西餐厅要吸引大众，其产品的价格 不能过高。 ④ 求舒适心理。每一位顾客在用餐时都希望西餐厅提供的服务设施、服务项目等能给身心带来 满足和享受。西餐厅不仅要提供美味佳肴及优质的服务，还要注重西餐厅的设计、装饰、设备等能 否带给顾客视觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。 一、什么位置最合适 1.地点定位 西餐厅的正确选址，不仅是其成功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的 前提条件和基础。 西餐厅店址定位要明确定位标准。 （1）营业环境标准化。营业环境标准化是实现经营标准化的前提条件。西餐厅营业环境的标准 化包括店面的营业面积、西餐厅结构、店面及店堂的设计和装潢等。这些环境要素共同组合可以营 造具有独特个性的西餐厅气氛。西餐厅为了实现经营标准化，在进行选址时要注意西餐厅的营业面 积、结构是否利于实现标准化。 （2）城市商业水平。城市商业水平对西餐厅经营非常重要。人均收入水平、产品供给能力、交 通运输条件、技术设施状况和人们的消费习惯、消费观念都影响着西餐厅的发展。所以在考虑西餐 厅经营发展的区域范围时，可选择经济发展水平中上等的大中城市和经济相对发达的沿海地区。 （3）西餐厅位置条件。在了解了城市商业水平之后，就要逐步缩小范围，把握西餐厅所处的位 置条件。场地条件除场所营业面积与结构外，还包括：场地内是否有必要的公共服务设施，获得该 场地所需支付的租金及其他交易成本，租用此场所的条件，包括必要的停车条件：顾客停车场地及 原料进货空间；法律条件：建筑计划的审核情况和防火标准验收情况是否符合城市规划各种限制性 的规定等。 2.划定商圈范围 商圈是西餐厅对顾客的吸引力所能达到的范围，即来店顾客所居住的地理范围。商圈调查可以 分析出商圈范围内的顾客情况、竞争对手的情况，以及可能影响西餐厅经营的其他因素，以做出正 确的定位选择。确定商圈，首先要确定商圈的轴心点。西餐厅所在的位置就是商圈的轴心点，应该了解轴心点 所在街区的交通状况和具体位置等情况。为了由地点定位衍生出区域定位，必须通过半径标志，准 确地划出各层商圈。对处在不同地区的西餐厅来说，商圈的半径距离各有不同，它受当地人密度、 附近竞争西餐厅、西餐厅供应的产品差别、交通方式、西餐厅声誉等因素的影响。 商圈分析对于西餐厅经营的地点定位具有十分重要的意义。通过对店址的综合评价及对竞争对 手的详细分析，可确定合理的目标市场。商圈分析应考虑到消费者因素二、签订门店租赁合同 租赁店面需要慎重考虑，如果稍有疏忽，就可能使西餐厅蒙受损失。这中间最重要的就是签订 房屋租赁合同，使西餐厅的经营得到保障。经营者在签订房屋租赁合同时，应着重考虑以下问题。 1.具有齐全的手续 经营者最好是直接与房屋产权所有者洽谈租赁事宜，而不要通过中介。在与房屋产权所有者洽 谈租赁事宜时，要查验房产证及相关的法律文件，并查看其手续是否齐全，以避免日后不必要的麻 烦。如果是转租或是接手现成的西餐厅，要索取原承租人与房屋产权所有者的租赁合同，查验原合 同的有效期限以及关于转租的约定，并向房屋产权所有者确认，同时还要查验原承租人的营业执照， 查验无误后再决定。必要时还应向房产管理部门查询有关文件。签订租房合同必要时应进行公证备 案，以防上当受骗。 2.明确维修责任 出租承租双方必须对建筑物和建筑物内的附属设施的维修责任予以确定，一般在合理期限内由 出租方负责维修或负担维修费用。如因维修影响西餐厅经营，应相应减少租金或延长租期。因承租 方责任进行维修的，由承租方负责维修并承担维修费用。 3.合同的起止日期 合同的起止日期一般由出租方确定。由于租赁合同一经签订后一般不再变动，经营者可以根据 房租的高低与出租方洽谈租赁期限。房租在高峰时，要签短一些；低谷时，应尽量多签，如五年或 者更长时间。承租方应要求在租赁期满后有优先续租权。 4.房租的支付 明确租金时有可能涉及附加面积和附属设施等内容，签订合同时必须编制清单，注明完好程度， 以作为租赁合同的附件。最理想的是先支付一个月的租金并交纳一个月的押金，以后按月支付租金， 租赁期限届满时如不续租，由出租方退还押金或最后一个月不再支付租金。另外，也可以考虑按季 支付或半年支付一次租金。最好不要按年支付租金，因为这种方式对资金的占用量非常大。 5.店面的面积 出租承租双方首先要统一面积的计算标准，一般应以使用面积为准，因为只有使用面积才是真 正用于经营的面积。如果出租方出具的是建筑面积，要折算为使用面积。面积要进行实地测量，重 新计算后绘出草图，双方签字确认。店面的附加面积要由出租方出具有关的法律文件予以确定。 6.周边公共设施 经营者在租赁店面房屋时，要检验建筑物的公共设施，特别要检验水、电、暖气、燃气和排水 设施等是否可以满足经营需要，还要确认公共设施供应的计量表位、容量、收费标准、缴费方法、管理和维修，以保证西餐厅具备经营的基本条件。 7.其他条款 合同中对违约行为要做出规定。在合同执行过程中，如经营者违约，出租者有权终止合同；如 出租者违约，经营者可通过仲裁或起诉要求赔偿损失。有关事项议定后，依照《中华人民共和国合 同法》签订房屋租赁合同。 第5章 开一家赚钱的快餐店随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优、价 廉、高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。一些研究餐饮业发展的人士曾经提出，应在我国一 些大城市建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本满足广大消费者的饮食需要，加快家务劳动 社会化的步伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有各类餐饮企业通过经营快餐业而使自 身获得了良好的经济效益。 一提起快餐，人们立刻就会想到“肯德基”、“麦当劳”等西式快餐店，想到炸鸡腿、汉堡包、炸 薯条等西式快餐品种。但是，如果问到中式快餐，恐怕很多人就回答不上来了。其实快餐，又称速 食，是为广大消费者提供日常生活需要的一种大众化饮食，优点是销售快捷、食用方便、质量标准 化、服务周到，而且价格低廉。快餐食品可分为中式和西式两种，它鲜明地体现了各国的饮食文化 和传统的风土人情。 快餐这个词有三层含义：第一，它是指方便快捷的食品；第二，它是指一种快速的进餐方式； 第三，它是指一种餐饮的经营模式。 世界上第一家快餐店是1885年在美国纽约出现的。从那以后，快餐业便在世界各国迅速发展， 第二次世界大战以后达到了高潮。如今世界着名的快餐店如“肯德基”、“麦当劳”等，其连锁店已发 展到了上万家，遍布世界各地，年产值达数百亿美元。 快餐业在中国的崛起 近年来，随着市场对快餐需求的增加以及西式快餐的影响，一些中式快餐店也相继出现了。而 且由于经营中式快餐具有投资规模小、资金回收快、运作相对简单等优点，故开中式快餐店已被许 多中小投资者所看中。于是现在开中式快餐店的人越来越多，中式快餐店的队伍也越来越壮大，其 现状表现在5个方面： 1.中国快餐业完成了对现代快餐的基本认识 从肯德基、麦当劳进入中国市场，就揭开了我国现代快餐的发展历程，推动了传统中式快餐向 现代快餐的发展步伐。广大快餐企业和相关部门在借鉴中起步，在摸索中积累，在挫折中前进，付 出了极大的艰辛与努力，初步形成了中国现代快餐的概念、特征和发展思路，完成了产品结构、市 场定位、管理模式、经营方式和相关部门配合等方面的基本探索与理性认识。 2.中国快餐业初步形成了现代快餐的发展思路 以标准化、工厂化为目标，以连锁规模化为途径，以管理科学化为基础，结合快餐自身特点和 运用知识经济现代手段发展现代快餐的模式已成为行业发展的主流，构筑了现代快餐的基本特征， 并在全国各地众多快餐企业的实践基础上，在各方面的支持配合下不断得到扩大与发展，为现代快 餐的发展创造了有利的条件。3.中国快餐业经营领域不断拓宽 经过多年的实践和探索，我国快餐业发展面向社会提供更加广泛的供应服务，经营方式和服务 领域不断拓宽。从店面形式上看，有连锁店、便餐店、社区店与送餐、外卖、小吃广场等。从服务 对象上看，从流动人口、外出人口为主向单位后勤与家庭厨房延伸。从品种结构上看，有餐饮成品、 半成品、方便食品等。快餐已成为主食工程、早点工程、餐桌工程、厨房工程的重要内容。快餐内 涵更加丰富多样，服务功能不断增强，地位明显提高。 4.中国快餐业形成了一批被市场欢迎和认可的快餐企业 随着快餐行业的发展和现代快餐模式的建立，全国大中城市都涌现出了一些典型的代表企业。 如上海新亚大包、北京马兰拉面、深圳面点王、东北饺子王、桂林米粉、郑州烩面、西安老孙家羊 肉泡馍等。虽然这些企业的发展仍需接受市场的考验和不断发展完善，但已初步具备了发展的良好 基础，得到消费者的认可与欢迎。各地快餐企业的发展壮大，有力地显示出我国快餐业特别是中式 快餐发展的前景与希望。 5.中式快餐发展的产业化进程加快 中国快餐}