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电话营销中如何抓住客户心理
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销售服装要善于抓住顾客的心理
服装加盟店是现在发展势头良好商机突出的良好项目，但是关于怎么选址怎么做促销这些都是经营者必须掌握的内容，同时创业者也非常想去了解服装加盟店的经营问题，现在的你一定很想知道其中的方法吧，那么现在就一起去看看吧。1、爱占便宜的心理世人都喜欢贪小便宜，很多顾客在购买服装的时候也存在着爱占便宜的心理，大家都喜欢物美价廉的产品，都想要花同样的钱获得更多的利益。在服装销售过程中，如果服装店提供的赠品足够吸引人，自然能吸引顾客前来购买。赠品一定要设一定的购买条件，虽然赠品价格不高，但很多顾客还是不愿意直接花钱购买赠品，但是在购买服装产品时却非常愿意获得赠品，这样就在很大程度上满足顾客的占便宜心理。抓住顾客的五个心理 成功销售服装(图1)2、买服装少花钱的心理这少花钱的心理其实与占便宜的心理差不多，花最少的钱买更多的东西是所有顾客的共同心理。服装的促销、打折、会员卡等等，这些都可以让顾客少花钱，但是却获得更多的利益，抓住顾客的这个心理关键是要让顾客明白原价与现价的差异，服装导购员还可以直接告诉顾客购买一件服装可以少花多少钱，从而最大限度的刺激顾客购买服装。3、彰显尊贵的心理有些服装专卖店推出优先权、金卡、会员卡、享受特殊的服务待遇等手段，这些都是让顾客有一种荣誉和尊贵感。这些手段对于一些白领女性来说，有很大的吸引力，因为她们都比较喜欢被人认为尊贵，享受尊贵级的服务待遇。4、让自己与众不同的心理年轻人心中普遍存在着让自己与众不同的心理，现在的年轻人喜欢追求个性，彰显自己的个性。所以，时尚、流行、个性、品牌的服装能够刺激到他们的购买欲望。若是服装店的定位是年轻人，那就要懂得迎合他们让自己与众不同的心理，进货的时候尽量寻找时尚潮流个性的货源。5、与人攀比的心理人都存在着攀比心理，尤其是女性顾客，攀比心理更重。在服装销售过程，如果能够巧妙利用顾客的攀比心理，也是提高服装销售业绩的一个非常不错的方法。攀比的心理可以分为同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等等，服装导购员可以去寻找顾客的攀比心理，然后以此为切入点，然后从服装产品的功能、特性、使用者的情况等方面进行简单明确的介绍和推荐，以激发顾客心中的购买欲望。这样，成功几率就会大很多。如何让服装加盟店不断发展和壮大，现在的你掌握了其中的道理了吗?成功的事业需要加强管理方面的知识，也要求创业者懂得服装加盟店的运营哦，经验虽然能为你带来优势，但是同时经营服装加盟店也要你懂得分析经验找到最有效的几点!
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　　&对不起，我很忙&、&谢谢！我们不需要&&&也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝，面对这些问题的时候，也许你首先要思考的是：&我是否已经充分了解了客户的需求，抓住了客户的心理。& 　　在当下繁杂的商业社会里，抓住客户心理，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何身份证明，也没有出示任何商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话营销中使用一些技巧，才能在短时间内抓住客户的心理变化，从而实现销售。 　　电话营销技巧 　　一、声音技巧 　　1. 恰当的语速。销售人员最好与客户的语速相一致。电话营销中恰当的语速是实现交流的首要因素。有的销售人员只按照自己的语速，不考虑客户的接受程度，或快或慢，都会导致对方的反感。 　　2. 富有感情。电话销售人员容易犯的错误就是千篇一律，像机器人一样介绍公司和产品，没有任何感情，孰不知客户已经迫不及待地想挂断你的电话。 　　3. 热诚的态度。 态度热情诚恳，才能让客户感受到你的真诚，才能在百忙之中听你把话说完，从而对你所销售的产品有进一步的了解，实现销售。 　　二、开场白的技巧 　　1. 要引起客户注意的兴趣。现在电话营销对开场白的要求越来越高，一个标新立异的开场白能一下子引起客户的兴趣，使你从众多的电话销售中脱颖而出，让客户把你定义为有效电话，而不是骚扰电话，你才有继续说下去的可能。 　　2. 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。做为电话销售人员，要有自信，要敢于说出自己公司的名字，表明自己的身份，大胆地介绍自己的产品，清楚表达自己的意图，只有这样顾客才能在短时间内知道你是做什么的，从而判断你所提供的产品或服务是不是正好满足他的需求。 　　3. 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维，面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。对于那些刚刚开始做电话营销的销售员来说，这个问题是大部分人常犯的错误。由于没有经验，他们不会引导客户的思维，不敢帮客户做决定，客户一旦拒绝就立刻放弃，判断这个客户是无效客户，孰不知客户都是需要引导和开发的。 　　4. 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。因为电话营销不是面对面交流，交流双方是在完全虚拟的声音的空间里感知，所以说话声音要洪亮有力、干净利落、气氛和谐，只有这样，沟通才能实现效果最大化。 　　5. 简单明了，不要引起顾客的反感。电话营销切记不可唠叨、啰嗦，说话漫无目的。无重点的拉家常式的介绍，容易引起客户的反感。 　　三、介绍公司或产品的技巧 　　1. 面对&碰壁&，心态要好。电话销售人员要有好的心态，要有耐心，不要指望一个电话就能实现销售。面对&碰壁&要坦然面对，一般正常客户在第一次电话拜访时都会拒绝，被拒绝是电话营销的常态化状态，这就要求电话销售员要有好的心理素质，有锲而不舍、永不放弃的韧性。 　　2. 接受、赞美、认同客户的意见。电话销售人员要学会倾听，不应该只是自己一味地表达，要接受客户的意见，学会赞美客户的意见，因为人都有被赞美、被认同的欲望，这是人的本性，这样客户会觉得自己受到了尊重，利于继续往下交流。 　　3. 要学会回避问题。有时客户会在电话中直接问一些关于价格等敏感问题，作为一位有经验的电话销售人员，要学会回避客户的问题，绕开敏感问题，转而介绍自己公司或产品的优势，因为只有客户在充分了解你的产品特点后，才能判断你产品的价值，而不至于被报价吓跑。 　　4. 将客户的反对问题转变为我们的卖点。要善于挖掘客户反感的问题，有的客户可能购买过与你销售产品同类厂家的产品，这时就要求销售人员充分了解客户反对的问题，问题在哪儿需求也就在哪儿，我们把客户的问题解决了，销售也就实现了。 　　四、激发客户购买欲望的技巧 　　1. 应用客观存在的人的影响力和社会压力。这是一种极高的销售技巧，这要求销售人员对行业、客户本身甚至其竞争对手等有充分的了解和调查，能准确抓住客户心理，用竞争对手或行业监管机构向客户施压，制造一种客户不购买就可能被竞争对手超越的现象，从而激发其购买欲望，迅速达成交易。 　　2. 利用客户的观点。有时我们在跟客户交流中，会发现客户的某一个观点正符合我们的销售理念，这个时候就要求销售人员充分利用顾客的观点，揪住不放，尽可能发挥放大，用客户自己的观点迫使其接受你的产品或服务。 　　3. 在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物。马斯洛需求理论解释了每个人在不同人生阶段自我需求的内容，被尊重是每个人都需要的，在乎客户的每一句话就是对客户的最大尊重，一方面让客户有种被尊重的成就感，另一方面也能找出影响客户达成交易的人或事。 　　4. 利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力。 电话销售人员要学会利用社会和舆论对客户公司的影响，向客户灵活施压，让客户觉得你讲的有道理，不采用你的意见和产品，就可能导致自己公司形象受损，不利于公司的长远发展。 　　电话营销的几个重要原则 　　摸透客户心理，建立信任，还要把握好以下几个重要原则： 　　一、礼仪是电话销售的基础 　　在找到电话销售的正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。如果说&抓住客户心理，建立与顾客之间的信任&是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。 　　其实电话礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须掌握与顾客电话交流时声音的运用，这是可以通过训练的方式做到的。 　　在电话销售中，一些用语相当重要，要尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用&不知道&、&不明白&等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。电话销售人员在讲话的过程中要尽量注意停顿，以便及时地获取顾客的反馈信息。这既是尊重对方的一种表现，也能够更加了解客户的需求。 　　二、把握适当机会赞美客户 　　真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在与客户电话交流中，声音是可以赞美对方的第一点。只要销售人员细心凝听，通过声音还可以掌握客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，这样可以很好地营造谈话的氛围，并能很快地改变顾客的态度。&听您的声音，您应该只有30岁左右吧&、&听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧&、&听您的声音，就知道您做事特别果断&等等经常会出现在业绩显著的销售员的电话销售中，而这些东西使用得恰到好处，对成交非常有益。 　　除了声音以外，对方公司和顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要适度并要把握适当的时机，若太过，反而会适得其反。因此，&真诚&二字尤为重要。另外，懂得寻找与顾客的共同点、营造双方的认同感也很重要，例如&我们都姓张呀&、&我们是老乡呀&、&我们原来都在武汉上大学呀&&&这样也能够很好地拉近与顾客的距离。 　　三、尽量坚持以关系为导向 　　在销售过程中，主要以两种导向作为销售的支撑：&关系&导向和&定单&导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须懂得维护与客户的长期联系。 　　另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止的，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。现在的问题是，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务，会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一段时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。 　　总之，掌握客户心理、建立信任关系是一个过程，电话销售说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小，电话销售就是持续不断的追踪。一位优秀的电话销售人员首先是一个具有相当自信和耐心的人，因为在一个长达数月甚至一年的与客户接触的过程中，这位销售人员必须要对自己的产品有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到&销售人员是为我着想的，而不是单纯地卖产品&。久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不仅能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。 　　裴建军
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