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私人银行商业模式深度剖析
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私人银行（Private Banking）
　　私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦。法国的一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的，开始专门服务于200万以上的超级家族。还有一说法，17世纪的欧洲贵族出外打仗，家中由留守的贵族代为，这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。总之，私人银行起源于一种私密性极强的专门提供给贵族和夫人阶层的。
　　其实，私人银行从来没有一个确切的，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的，要根据需求量身定做产品，要对客户企业进行全方位，要对富人及家人，孩子进行，移民计划，，的服务。
　　根据西方的服务分类，第一类是（），不限制规模；第二类是（），客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行（Private Banking）,要求客户资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室（），要求客户资产在8000万美元以上.当然，各家国际性大银行在不同地区，不同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1000万美元，的最低门槛是300万美元，而（全球私人银行资产名列第一）对中国大陆客户的的要求仅为50万美元。
　　私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的才可在较大型的或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立、等方式为顾客节省税务和。因此私人银行服务往往结合了、投资、、等多种。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。
　　此外通过私人银行服务，也可以接触到许多常人无法购买的、等。而私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买的机会。私人银行服务最早由几家大型的和银行提供，目前最大的私人银行服务提供者是，瑞士也是世界私人银行服务最发达的。此外包括、、、、等著名也提供此类服务，是私人银行服务最高的。
　　要开设私人银行服务客户必须拥有至少100万以上的，而一般而言存入的介于200至500万美元之间。许多拥有上千万甚至上亿的往往需要使用超过1个私人银行服务。
　　1、准入门槛高
　　私人银行业务是专门面向高端客户进行的一项业务，为高资产净值的客户提供个人投资与等综合性服务，由于该项业务并没有统一，各对高资产净值客户的划分不同。但总体来说，私人银行客户是个人业务中面向最高端客户提供的，因此准入门槛高。
　　2、综合化服务
　　对客户而言，私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户提供特殊服务。商业银行也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为客户节省税务和金融交易成本。因此.私人银行服务往往结合了信托、、银行、等多种金融服务。该种服务的年均利润率要高于其他金融服务。
　　3、重视
　　对商业银行来说，与其他相比，私人银行业务人员关加注重、私人银行家的重要职能就是和客户关单管理，因此有人形象地用“资产管理+客户关单管理=私人银行家”这个公式表达客户关系在私人银行业务中的重要性。可以说，私人银行业务更加强调业务人员与客户之间的信任关系。
　　私人银行业务在我国起步较晚.近几年才得到长足的发展。该项业务起初是由在内地开展，随后国内银行开始迅速发展起来。2005年9月，是国国际集团旗下的瑞士友邦银行首先获得批准，在中国境内设立私人银行代表处。随后，国际著名私人银行瑞士银行在上海设立代表处。2006年，欧洲爱德蒙得银行集团的法国于公司在上海的成立开业。同年，花旗银行、和在沪高调推出私人银行服务。
　　与此同时，国内银行的也在如火如茶地开展看，并争相步入私人银行业务的实践中。2007年3月，首开私人银行业务，门槛为100万美元。随后，宣布私人银行在华开业。2007年末，开展私人银行业务的还有花旗银行、巴黎私人银行、德意志银行、、等。
　　2008年以来，中资银行布局私人银行市场明显提速。2月下旬，设立私人银行管理中心开始涉足私人银行业务；3月27日，在上海启动私人银行业务；3月28日，中国银行宣布将私人银行业务延仲至澳门。此外，、等也陆续推出这项业务。种种迹象表明，私人银行业务的将更趋激烈。随着国内居民家庭财富的积累，特别是高收入的不断发展壮大，私人银行业务必将成为中外银行争夺的焦点，国内私人银行业务会迅速发展。
　　在瑞士有家银行名字叫做：隆巴德·奥迪耶·达里耶·亨奇，私人银行界流传着这么一句话：“如果你没听说过这家银行的名字，最大的原因就是你还不够富。”这家银行在全世界有20个，遍布15个，提供包括私人财富管理、以及和专业投资者服务3个部分，其中私人银行业务占了的60%。
　　瑞士是全球私人银行业的中心，对于这个国家来说，打理富有外国人的是一笔大生意，占该国约13%。私人银行业只是的一部分，但这个高利润业务不仅对各家银行的至关重要，也是瑞士直接和辅助就业机会的重要源泉。人们估计，在全球11万亿美元秘密私人财富中，这个因中立、稳定而备受青睐的阿尔卑斯山地的国家占了约1/3。
　　日内瓦是全球私人银行业的起源地，而在瑞士商业首府苏黎世，私人银行业同样，业务形式与日内瓦极为相似，那里有不少于140家私人银行，为这个18万的提供了1/5的就业机会。
　　关于私人银行起源于瑞士，一种普遍的说法认为，法国一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们随即享受了这种有效且私密性很强的金融服务。另一种说法是，17世纪的欧洲贵族出外打仗，家中由留守的贵族代为，这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。
　　人们将“”() 认为是私人银行服务的最高级形式。一些古老而富贵的家族，雇用了许多、和私人银行家为家族打理投资、、收藏、遗产等各个方面的事务，直到被继承——这被称之为“从摇篮到坟墓”的服务。
　　一些瑞士私人银行在 18、19世纪刚刚发展起来时，也类似于，不过也有资料显示，现代家族理财室的先驱出现在文艺复兴时期的意大利。但后来的事实是，现代真正家族理财室的成熟是在19世纪的美国，直接诱因是当时创造出了许多庞大的财富帝国——、、等大亨建立了家族理财室，起初是管理自己的个人财务，有一些后来开始为他们的朋友提供服务，再后来就更加正式，开始为其他富有家庭提供服务。
　　教授拉菲·阿米特曾经一个小组对全球的家族理财室进行研究，最后发现：“全球只有一小部分重要财富是由世界最大的私人银行直接管理。”大部分都是由家族理财室打理，全球最具代表性的家族理财室恐怕要属英国著名的私人银行Grosvenor Estate了，这个银行为跟皇室最近的亲戚、有“英国最富有”之称的西敏斯家族服务了300多年。
　　有一些私人银行随着变化而改变了自己的风格，比如英国女王御用的私人银行Coutts。很多富人会觉得自己不够富有，因而无法享受到这个银行的服务，实际上Coutts的“指导标准”为50万，而且对于或“有着灿烂职业前景”的专业人士，这个门槛还有放低的可能性。英国本土公司Probability的去了一趟之后发现，原本在他脑海中可能会很乏味的银行服务，结果让他喜出望外，不仅银行快速解决了他所有要求，而且他发现自己并没有被视为普通的有钱人，而是“具有致富潜力的人。”
　　还有一些银行，发明了一些让人叹为观止的营销方式，比如打出的安德森博士这张牌。已经60岁的安德森博士原本是的历史教授，1977年加入富国银行后，不仅协助银行创建了几座历史博物馆，同时还为富国银行找到自己的客户发挥了不一般的作用。
　　这位历史学博士发现了一个有趣的现象：有钱人都渴望了解自己家族的历史，而由安德森博士建立起的已经给银行带来了10亿美元的新增资产。对于安德森的历史研究对银行业务带来的惊奇变化，外媒报道过这样的故事:旧金山艺术赞助人露西·朱厄特在看芭蕾舞表演时，和富国银行的高管谈起她先生的祖父可能是当年富国银行的公共马车司机。几天后，在的安排下，安德森博士开始查询朱厄特的家族历史，并确认在19世纪80年代，朱厄特的祖父确实曾在华盛顿州当过富国银行的司机和。
　　好奇的露西也很想知道自己祖先的历史故事，安德森博士很快就汇集到了相关资料，他们发现露西的曾祖父诺曼· 维阿德是来福枪和轻武器的发明者，他和林肯总统的许多往来信件被国会图书馆收藏。此外，她的祖辈们还创立了美国最早的农用机械制造公司之一。露西惊讶到说不出话来，2个月以后便将一笔交给富国银行打理。
　　私人银行家们会随着和客户需求的变化，出很多新的和服务来，唯一不变的是，私人银行永远围着转，哪儿有钱，他们就去哪儿。中国经济催生出的富豪们像一块巨大的磁石吸引着各国的私人银行。世界头号私人财富管理者，几年前就到了东方富人的出现，从而将作为自己未来发展的重点之一。而一向低调神秘、隐藏了200多年的，也开始高调出现在中国媒体上，表达对于中国市场的兴趣。
　　其实，中国的富人们对于私人银行应该不陌生才对。在还在滑铁卢战役中积累财富的时候，中国历史上第一家私人银行——也出现了。它是中国现代各式银行的鼻祖，虽然因为各种原因，最后未能发展成现代的私人银行，不过要想知道怎么为中国的富人服务，先看看怎么做的，一定没错。
　　私人银行业：服务豪门富贾
　　上世纪初，意大利经济学家（）发现了一个有趣的现象：在意大利，全国大约80%的财富掌握在大约20%的人手中。这就是后来赫赫有名的“”或“”的滥觞。
　　对于分配中80%“无足轻重的众人(trivial many)”而言，掌控着社会大多数的豪门巨富们如何生活，又如何，总透着点神秘，缺乏的大抵就会像苏东坡笔下的穷措大一样，除了“吃饱饭后便睡，睡了又吃饭”或是“吃了又吃，何暇复睡耶”之外，实在想不出一旦“得志”后该当如何。
　　腰缠万贯的富贵中人永远都是商家热捧的对象。早在19世纪初期，精明的日内瓦银行家们就推出了专门针对富人的综合理财和服务，以保障富豪们的本金安全、投资获益、并将尽可能多的财产留给后裔的。这些服务逐渐演进成为后来的“私人银行” （Private Banking）业务。今天，在私人银行业务方面，瑞士银行界依然执世界牛耳。当年瑞士的私人银行，颇有些流传到今天，有些依然由当时的创始家族的后人们经营着。这倒给众多的惊险小说作家们提供了灵感：精明而低调的瑞士银行家，“不足为外人道”的神秘客户，诸如名门望族的孤儿寡妇、黑手党教父、第三世界的独裁者、或是风流倜傥的国际间谍，等等，这些大概足以让某些“无足轻重的众人”想入非非上好一阵子。1999年，曾经一度是美国顶尖私人银行家、已将自己创办的()出售给的犹太富豪爱德蒙·萨夫拉（Edmond Safra）在摩纳哥自己的豪宅中死于非命。因为此前曾有谣言称萨氏的银行同俄罗斯黑帮有瓜葛，他的死引得形形色色的“阴谋论”（conspiracy theory）者们着实聒噪了好一阵子，后来证明这只不过是一起带点黑色幽默味道的普通刑事案：一个护士为了涨工资，制造了一起假火灾，只想给自己一个 “表忠心”的机会，再顺便吓吓东家，孰料火势失控，风烛残年的东家竟因浓烟窒息而死。
　　其实现实中的私人银行并不像小说家说得那么神秘、刺激，虽然私密性和独占性一直是私人银行有别于其他金融服务的显著特征。作为银行众多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级提供，开户门槛最低为50万美元，面向金字塔顶端的富豪阶层。私人银行的服务场所一般设在的精华地段，位于的高端楼层。到访的客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达目的楼层的电梯。这里没有华丽的门面，没有精致的壁饰与地毯，没有美味的点心，也没有笑容可掬的银行职员站在门口对客人问好；这里只有森严、隐密的小会议室，雅致的桌椅和异常安静的空间。千百万美元的，都在这样的环境中完成。交易完成后，客户便迅速离开。更多的时候，客户根本不愿露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。
　　跨国金融机构的私人银行业务强调，业务范围广，的复杂程度高，并按照客户需求量身订做。为赢得客户青睐，私人银行各显神通，提供的服务和几乎涵盖了生活的方方面面：他们帮助客户管理庞大的，投资于、、和等金融产品，提供并购案的建议及标的，帮助客户购车、买房，打理他们的，为他们的事业继承以及子孙后代的问题出谋划策；甚至还帮助客户策划慈善捐助、收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。一些拥有多达10位私人银行家为其。这类服务的回报自然很高。近年来，美国私人银行的每年高达35％，年平均盈利增长12 -15％，远远优于一般的业务。
　　比较常见的私人银行服务包括、环球财富保障计划、家族信托基金等。
　　（）也称海外基金，是指来源于国外，并投资于国外的。它的主要作用是规避国内单一市场的，帮助客户进行的。根据注册地以及计价币种的不同，可以分为：由国外的发行、募集，通过在国内成立的引进、由国内投资者申购的基金，这类基金注册地在海外，特別是一些“避税乐园”（），如英属维尔京群岛（British Virgin Islands）、巴哈马（Bahamas）、百慕大（Bermuda）、开曼群岛（Cayman Islands）、马恩岛（the Isle of Man）、都柏林（Dublin）和卢森堡（Luxembourg）等地区和，计价币种也是各种；还有由公司发行、募集资金，赴的基金。如果有移民或子女有出国留学的打算，想把部分财产转移到国外，将是一种合适的工具，因为贸然把汇到境外，可能会引发意想不到的后遗症。不少国家的很高（40-50%非常普遍），一旦资金进入到国外的银行，将来做任何事都会牵涉到纳税的问题。所以，最好是先将资金放在离岸基金上，可以方便投资者作全球的调配以及实现最佳的避税效果。
　　除了跨国界的投资安排，私人银行还向客户提供“环球财富保障计划”。在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案，有助于税务和遗产规划。其主要功能是持有、、、和土地等资产，如果配合境外成立的保障效果会更好。通过设立离岸公司，客户可以节省、和遗产的相关纳税支出，增加财务私密性，使免受法律审核与纠纷，避免与经济动荡导致的充公、没收风险，自由支配财产，并且可以减少投资与的。也可用于经商贸易。离岸国家与地区政治、、社会稳定，法律制度健全；无须缴纳当地税，只须每年交少量的年费（因而被称为“避税乐园”）；公司、等重组手续简便。以中国为例，如果是一个直接在国内成立的独资或，当公司需要，改变的时候，按照目前法的有关规定，必须取得原审批机构的批准，手续复杂，耗时过长，也许获得有关批准后，早已过去。但是如果转让手续可以在一个离岸公司完成，就无须经过国内有关部门的审批。
　　也是私人银行保障客户财富的有效方式。是（客户）将其转移至（银行）的，让受托人按照条文为的利益持有并的资产（信托基金）。根据信托协议，受托人是财产的合法拥有者，必须根据管辖与信托协议的条款管理财产。基于受益人拥有的合法权利，并须对受益人负诚信责任，只有受益人可强制执行的条款。具有相当的灵活性，委托人可按其特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，信托基金保密性极高。受托人以其本人的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使委托人（客户）发生意外或因犯罪，被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。通常，信托与同时使用可以更为安全。信托亦可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免（信托名下的资产不会被视为遗产）。对于委托人而言，“全权代管信托基金”赋予许多，使其可根据外部环境的转变灵活处理信托基金，因而受到了私人银行的大力推崇。
　　今天，各大私人银行为全球富裕人士管理着总额达6万亿美元的，其中有16家金融机构管理的收费资产在1000亿美元以上。（）稳坐全球私人银行业务第一把交椅，2004年的（，简称）达1.295万亿美元，接近同期世界最大金融机构的1.48万亿美元的总资产；美国最大的证券经纪公司（）排名第二，2004年旗下管理的规模为1.03万亿美元；（）位列第三，2004年管理的资产为5287亿美元。（）则以资产额3040亿美元排名第四。其他名列前茅的私人银行包括（）、（，德国著名保险集团的）、（）、（）、（）和（）等。
　　不同地区的在选择私人银行服务时的偏好也不尽相同。美林私人客户集团总裁詹姆斯·戈尔曼（James Gorman）指出，那些拥有高额财富的美国人在预见走势上特别敏锐。在2001年和2002年，他们通过投资于市场来减小股市下滑对他们造成的影响，而2003年他们又大举重返股市。转向的投资趋势表明富人们不再追求保值型的低收益，而是热衷于那些风险更高的增值型投资方式。年间，48%的拥有巨额财富的人增大了投资的风险度。欧洲依然比较谨慎，大部分投资仍停留在当地，因此错过了美国市场和发展迅猛的上的一些机会。而拉丁美洲的投资者也许是因为对本地区和金融形势持续动荡的担忧，把大部分钱财都投入了加勒比海和乌拉圭的避税天堂。相比之下，香港和新加坡的最具，他们的资产从日本到哈萨克斯坦到美国，遍布全球。
　　北美证券市场咨询业务副总裁Alvi Abuaf表示，随着越来越多富裕家庭制定“百年发展”，私人银行的面临着新的挑战——其已逐步扩展到的，经常性运用诸如、信托和不动产咨询等创新的金融产品与，满足客户日趋复杂的需求。
　　资产管理+ = 私人银行家
　　2001年，9·11恐怖袭击后不久，美国西部某商学院工商管理硕士项目。一群中国学生正在为持续低迷的就业市场而郁闷。这天忽然有过来，说排名美国第五的（）打算几个懂中文的做“私人银行”业务。几个中国学生早早到了地点，可是面试官们似乎并不关心他们是否在“”或“”等几门高端金融课程上是否拿了A，却更关心“你是否熟识贵国的一些富豪家族”、“有没有向‘（，HNPV）’或‘（，UHNPV）’客户做销售或客户关系管理的经历”，及“是否熟悉贵国有关投资、、财产继承等方面的法律法规”，顺便还很善意地提了几条面试者在仪表和着装方面有待改进之处——而富国当时虽然已经不失为美国业绩最好、成长最快的大银行之一，但在私人银行领域还几乎只是个无足轻重的后来者，入门门槛自然也低些。几个中国学生这才意识到，作私人银行原来同作或基金管理颇为不同。
　　、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的。私人银行业务的中高级管理人员来自不同的学业和职业背景，往往具备（）、法律博士(JD)等学位，（）、（）、等专业资格，及、、、、、甚至慈善事业等方面的从业经历，如果对艺术品和有足够的和良好的品味就更加锦上添花了。有些私人银行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功创业的经验，因为上述两种背景可以使私人银行家更好地了解客户及，如富豪家族的继承人或新兴的高科技创业“”等的心态与需求，更有效地同他们沟通。
　　不论何种背景，私人银行家往往具有10年以上的专业经验，学历出众，长袖善舞。私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，而不是团队行为。银行家们各自为自己的客户理财，一门心思放在这些客户身上，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对专业能力的信任，更是对其人品和的信任，在这个行业里至关重要，因为这些巨富客户们显然决不希望某天早晨醒来，忽然发现有关自己财产的任何事出现在小报的“八卦”版上。由于这项业务本身变数太多，许多银行喜欢聘用女员工。如果不错，女性会留在这里，而男性可能会为了1美元多赚出10美分而寻找新的机会。该行业最大的挑战就是聘请并留住人才。为了尽可能地留住私人银行家，做到以下几点很重要：为他们提供灵活的、宽松的制度，而且要在他们和客户发生冲突的时候站在员工这边。
　　私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到百万美元，其中2/3来自、和。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的，在最豪华的用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤。他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是预订水果篮，以及时时追踪客户的投资订单。有时候，私人银行家会被要求承担一些与投资无关的工作，比如帮助客户的子女加入某贵族寄宿学校或大学，帮助一时冲动的客户完成一笔购房或购车交易，甚至安排葬礼或洗礼。看来这份工作并不总是那么风光。有时还会碰到一些刚愎自用、固执己见或是不可理喻的客户。私人银行家们说，他们已经习惯了客户的大呼小叫。在亚洲，客户还会积极自己的财产，这也增加了私人银行家的工作难度。
　　亚洲：全球私人银行关注的处女地
　　亚洲各的日渐富强为当地银行创造了大量机会。随著亚洲富裕阶层急剧膨胀，向有钱人提供及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。但在亚洲经济实力最雄厚的三个──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。为迈过这道门槛，境外私人银行不得不绞尽脑汁，想出各种策略。但由于他们坚信这个商机无限，因此一直在努力进入当地市场的同时，还不忘积极建立他们的市场地位。
　　研究表明，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。据()数据显示，目前亚洲大约有2/3的资产并非通过私人银行管理。实际上，私人银行管理的个人资产仅是亚洲总额的7%。亚洲大多数由专家管理的资产都托付给了美国和欧洲的私人银行。花旗集团预计，未来5年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年10%的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，即便像这样的大银行的也不足9%；目前，瑞银管理的亚洲私人资产总计500亿美元。毫无疑问，各类银行如今都在向私人银行领域进军。如今，和这样的全球金融业巨头在同和等竞争客户，（）和等小型私人银行也加入了这场混战。
　　目前在五洲，各大开立私人银行服务帐户的门槛也各不相同。在，客户至少要有100万美元的银行可资产方能开户。而的开户最低限额为500万美元。银行家们说，多数帐户金额一般在200万美元到500万美元之间。
　　许多客户起初往往开一个百万美元级的，然后逐渐加码，最高可将10亿美元交由一家私人银行管理。因为那些极富有人拥有能力，吸收他们作为客户对银行来说有利有弊。“没有哪家私人银行真想让亚洲首富成为其，因为他期望得到银行间的机构，”香港的一位业内人士指出。他相信，瑞银和花旗这类银行很擅长瞄准最赚钱的顾客群：拥有300万到600万美元的。“这些人对价格不甚敏感，喜欢通过（高利润）产品赚钱，如和结构（衍生）产品。”
　　私人银行家称，他们对进入中国和印度市场尤其感兴趣，因为目前这两个市场的专业行为还非常少。一些私人银行在北京和孟买等几个大城市开设了，并积极游说当地允许外来竞争进入。不过，银行界人士称，目前尚无迹象显示中国和印度政府会在近期允许他们进入当地市场，而且，目前，两国都不允许境外市场。但许多私人银行人士表示，他们无论如何都要加强在这两个国家的业务，因为这块市场早晚会向境外银行敞开大门。瑞士银行已在中国开展银行业务，而正计划明年跟进。“目前国内市场处于萌芽阶段，但我们正为进一步自由化作好准备，”瑞行私人银行亚太地区施许怡敏（Kathryn Shih）表示。
王艳华.私人银行的前世今生.《30+》.2009年第39期
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