住院晚上可以回家吗？-百科大全-就爱阅读网
住院晚上可以回家吗？
既然住院了，你就治好了再出院，出院就一定要得到医师的批准，你私自回家出了什么问题医院是不会负责任的。
住院就行！晚上回家是医院的事！请假
新农合只报销住院费，检车费和医药费一般都不报销的
这个要搞清楚原因，医生为什么会取消手术，是因为你的病情有了变化，还是说，他就是毫无原因的让你出院，如果是后者，你可以去医院投诉，不行的话可以走诉讼程序。但是如果确实是你的病情变化，导致手术无法进行，并且医生也做了详细的说明，那么你就应该听从医生的知道，该转院的转院，该出院的出院。
讹你哦，感觉私了吧省的夜长梦多
要找主治医生开单子，还要亲属签字的吧
因病需要休息,请假 天,请批准.病假条,如果是单位要的话,要医生开的.医院里的医务科专干这个,找医生问一下.
不会怎样，病不重但要住院，离家不远的人很多晚上回家住的，
请假回家和医保没有关系吧，只要是住院的手续完整就可以了啊，请假回家是医生根据你病情状况来决定的。
这个是没有关系的，只要你有确诊单就行了。如果你还有这方面的问题和需要，可以联系人人保险专家。希望对你有所帮助。
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觉得这个公司有病！夏天大白天不收藏
觉得这个公司有病！夏天大白天不开会！回家睡觉！晚上做什么总结到十一二点或者凌晨！大热天的白天你约鬼谈业务啊！晚上可以约客户了又开会！真的觉得好笑！还好当初没有加入进去！坑！就这样管理！业绩还能上去也是奇迹了！谁能告诉我这是哪个奇葩想的工作模式！早上开了早会！就可以去约客户了！下午天气热没人愿意出门这么好的时机不开会！弄什么自由活动！晚上开会做什么破总结那么晚！笑死了果然太平洋销售部的都是人才
哈哈，有些人脑子不好用，我们这里的人业绩不好的时候，还两天月底，完不成任务，天天从早开到晚，没时间跑业务，哈哈，逗比的领导
赶紧开溜吧。储备干部，售后服务，社保专员，医保经理，合伙人，，，等等，隐瞒用人单位名称，工作内容含糊其辞，再加上一大堆子虚乌有的所谓工作待遇，保险公司打着各种旗号招人。各种明目不同，但都不外乎一个事实：挂羊头卖狗肉，骗人进去卖保险。人一旦被骗进去之后，最终的结果，往往就是自己白白搭进去时间和金钱，为保险公司做义务劳动，再给自己和亲人买一堆自保件。保险公司为什么敢于如此大规模、天天“求贤若渴”、满大街忽悠人进去做保险？奥妙就在于，保险公司玩的是空手套！保险公司这种招人法，在其他行业是不可想象的！首先，这种招聘的成功率是非常低的。大量无效的招聘约谈、面谈，会消耗大量的HR无效工作，这在其他行业，是不能容忍的！而保险公司，似乎没有这个担心，这是为什么？这是因为在保险公司，所有的这种招聘工蚁的工作，都是有目前的工蚁自己去完成！保险公司不必支付1分钱！接下来还有一个最重要的问题，就是把大量的人招进来，首先就要面临拿什么去养活他们？亲人解放军招新兵，就算再节省，至少还要给新兵提供一日三餐吧？但是，在保险公司，别说一日三餐，公司一分钱人力成本都不用花！新招进来的工蚁们，从外面弄来保费，蚁后蚁王照单笑纳，只需给工蚁留下一点点做佣金。工蚁们如果没有弄来保费，就狗屁没有，自己饿着去吧。蚁后蚁王，恬不知耻地对工蚁们说：到这儿来，你们不掏一分钱就当自己老板！到揭穿保险骗术吧去看看，能见识保险公司各种骗人把戏。： 贴吧的链接
登录百度帐号& & 保险行业是不是缺人？这个问题不能用单纯的缺不缺人来理解。
& & 保险行业是一个自由行业，销售人员都是靠自我管理，保险公司只要求每天上午必须参加部门的晨会，学习产品知识，对下午及晚上的时间你做什么没有任何要求。为什么很多人觉得保险难做？原因就在于自我管理这里出了问题，因为没有约束，所以想做什么就做什么，明明是跑回家玩游戏了，他跟别人说去拜访客户了，明明约了朋友打牌了，他说去客户家了。但是保险行业尽管没有约束业务员业务时间的去向，但保险行业一贯是以结果论英雄，你这个月做了多少事，你的产品学的是不是认真，看你一个月销售几单保险就能看出来了，学习认真的，拜访客户勤奋的，一个月签个四五单没问题，最差最差一单也能有，而浑水摸鱼的，就没有单子，当然也就没有收入，又不想做事，又想赚钱，很多人就找亲戚朋友，死皮赖脸的混上一单，在部门里显得我也做事情了，发工资的时候，也好自我安慰一下，当然，也有一些自私的部门主管，新人来了，不认认真真的教产品，教技能，却一直误导或有意引导新人做亲戚朋友的单子，也是可恶至极。可是自欺欺人不会长久，人情单终究会有做完的一天，这样的人就会被淘汰！
& & 回归正题，保险公司不缺人，缺的是实实在在的做事情的人，这是一个公平的行业，你付出多少就能收获多少，没有人会来管你业余时间做什么，所以，我也奉劝想入行的朋友，先问一下自己的学习能力和自我管理能力是不是足够，如果自己管理不了自己，那就别进这个行业，浪费时间。
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实话实说谈保险_2
　　这位退休的护士长能超出大家的观念和祈望而一鸣惊人，获得优良的寿险销售成绩，主要的原因是她对人有爱心。可能她天生的对人有爱心，也可能经过漫长的护士生涯的熏陶而变成一个很有爱心的人。不管如何，她具有这种美德，是她能在艰辛的寿险销售工作获得成功的最重要因素。保险业最需要这种人，因为表面上人寿保险是保单或寿险产品的推销，但实际上是人际关系的建立、发展和醇化。　　很多寿险业务员将保险当作产品来推销，做得很苦，很难将保单卖出去；纵然卖了不少单子，也只是赚钱求生的手段，只得到领佣金的快乐，但没有出自心灵的喜悦。何况产品的推销的易难很大程度繁于产品的设计、包装、定价、市场、公司制度等因素，业务员永远处于被客观因素左右的被动地位，即使产品好卖，也不是业务员的功劳，大不了时势造英雄，昙花一现的英雄。　　想在寿险业长期做出好成绩，就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件。怎样能够很好地建立和处理人际关系呢？善于与人打交道并不等于能言善道或者长袖善舞，也不是请客吃饭和逢场作戏。这些是肤浅的、虚假的，不是根本的、长期的。世界公认的最伟大的寿险销售员叫本费民(BEN FELDMAN)，他一个人的销售量比一、两百个小公司加起来的总销售量还要多，但他却是一个腼腆害羞的矮小老头，开保险大会的时候，大家叫他们上台介绍经验，他要躲在屏幕后讲话!　　诚，才是良好的、牢固的人际关系的关键。诚，是诚意、诚实、可信。寿险业务员以交朋友之心与准客户相识，抱着帮助准客户排忧解难的诚意与他们打交道，诚实地为客户的利益着想，得到客户的信任和尊重，客户也就乐意办保险和介绍亲戚朋友。很多寿险业务员不懂得这一点，或者不愿意辛苦地实践这一点，往往就会走快捷方式，采取急功近利的方法，可能一下子卖了不少保险，但最后还是以失败或平庸告终。　　对别人有爱心的人，不仅是对自己人有爱心的人，大多是诚实的人，对别人真诚的人，对人诚恳的人。因为“别人”几乎是任何的人，所有的人，所以他(她)们对准客户有爱心、有诚意是自然其然的事，是他们日常生活和长期人生的部分。他(她)们对准客户有爱心有诚意并不是“业务的需要”，也不是《工作手册》的规定。无论做什么工作，不管在任何场合，他(她)们对别人都有爱心。有很多工作，有爱心或无爱心都无所谓。但人寿保险的销售，有爱心的人肯定比其它的人“占上风”。爱心和诚意是很奇怪的东西，大概是声波、电波、光波之外的另一种波，准客户和客户能够感受到、意会到。　　退休的护士长(2)　　有些寿险业务员各方面的条件都很好，但是不知什么因由而缺乏对别人的爱心，就很难在寿险业有什么成就。这里我说成就，不是说成绩或业绩。有些人很会卖保险，客户很多，赚的佣金令人羡慕，但他们不一定令人仰慕尊敬。深究其因，就是缺少了爱心，所以客户也并不当他们是朋友，只看待他们是“卖保险”的贩夫走卒，或“卖保险”的明星。　　对别人有爱心的人大多是不自私的人，能为别人着想的人，甚至可以为别人而舍弃自己的利益。在抗煞战役中勇敢面对病毒的护士(和医生)就是这种人。有爱心的寿险业务员也应该是不自私的人，他们不但会发出爱和诚的波，而且他们会努力将业务做好，不断下苦功提高自己的水平，精益求精，有效地服务客户。他们会将别人的安危牵挂在自己心中，急起来他们甚至会恨铁不成钢，拿起大棒呵醒顽性脑昏者。那位护士长骂那准客户，也就是她的爱心的爆发。　　寿险业务员发出的强烈的爱和诚的波，可以令人感受得到，但不一定可以令感受者引起共振共鸣。为什么呢？从有爱心的人发出的波只能够在有爱心的人的心中引起共振共鸣。就好像收音机一样，如果缺少了某一波段，就收不到这个波段的美妙音乐，只可听到令人烦躁的杂音。被护士长骂过的那个人，因为他也有一颗爱心，有爱心波段，所以在经过几天的调频之后，滤去了杂音，最后能与护士长共振共鸣，自动跑回来向她买保险。　　从这里我们可以看到，能否办成人寿保险的一个重要条件是当事人有爱心，能为家人或其它所关爱的人着想。这种爱心可能只限于对家人或有限的人，不一定是抗煞勇士般的博爱。人寿保险就是爱，没有爱心就没有人寿保险。大多数人都有爱心。人们辛勤工作养家，带小孩去吃冰淇淋，送孩子深造，买玫瑰花给妻子或情人，这些都是出于爱，是爱的基本表现；而人寿保险则是更高形式的爱的表现。对家人的生活没有责任感的人，对小孩的将来不关心的人，与配偶感情有问题的人，大多数不会买人寿保险。幸好这种人不太多。寿险业务员的工作就是帮助人们将他们的爱心发掘出来，并且认识到买人寿保险是爱的表现和延续。既然主题是爱，有爱心的寿险业务员当然比较容易引起有爱心的客户的共鸣。　　前面提到，保险业最需要好像护士长那样有爱心的人。其实更恰当的说法是我们这个社会最需要更多更多的这种人。在当今以经济为主导和以金钱来衡量的社会，人情味越来越淡薄，人们的对家人和对别人的爱心，即使没有消退也在对物质和权力的欲望和追求中被扭曲和搀杂。每一行业都需要对别人有爱心的人，保健医务界和寿险业应是有爱心的人凝聚的领域。因为有很多不畏难、不怕苦和有奉献精神的医务人员和寿险业务员，这个世界充满了爱和欢乐，以及希望。　　耶稣替我们付债(1)　　开车经过一座教堂，看见教堂前面竖了一个很大的布告板，板上嵌着几行字：“JE：U： CAME T， PAY A DEBT HE DID N，T ，WE，BECAU：E WE ，WE A DEBT WE C，ULD N，T PAY” ( 耶稣到来，缴付了不是他欠的债，而是我们欠了但没办法偿还的债) 。我对圣经和教义没有什么研究，我猜想这几行字的意思是耶稣替世人赎罪，唤起世人信教的意识。　　我忽然有一奇想，假如这座教堂是属于“保险教”的，布告板上的字改了一、两个，JE：U： 和HE 变成IN：URANCE(保险) ，将如何呢？经过这样一改，这个布告版所传的信息很生动地将人寿保险的意义和作用描绘出来。　　人们为什么要信教？据说，因为需要耶稣的帮助，只有耶稣才能帮助他们解决自己解决不了的问题；信了教，耶稣会来帮助解决。　　人们为什么要参加保险？因为需要保险的帮助。有很多事情，人们不能自己解决，需要保险帮助解决。有人向银行借了一大笔钱，买了一幢房子。突然间“蒙主宠召” ( 如果他是基督徒的话) ，或去了“极乐世界” ( 如果他是佛教徒的话) ，或干脆讲得俗一点，两脚一翘，留下一大笔家人很难应付的债。幸好他是“保险教”的信徒，老早参加了人寿保险计划，他走后，由保险公司来付这一笔债，让他的家人能够继续在这舒适的安乐窝生活下去。保险公司并没有欠银行的钱，但在这紧要关头，保险公司还是替他的家人将债付掉。　　有很多人有另一种债——儿女债。有了家庭，生儿育女，不但要照顾小孩的生活，而且要尽力提供良好的环境，希望小孩得到良好教育的机会。小孩还在娘胎内，做父母的已下意识地为小孩的将来和家庭的骄傲而借了一笔“债” 要偿还。万一做父母的有什么三长两短，谁去还这笔“债”？还未成年成材的小孩当然不能或者难以将摊子接过来。如果做父母的加入了“保险教”，人寿保险的赔偿将帮助偿还这笔儿女债，让小孩有安定的生活，能够继续得到接受良好教育的机会。　　有很多人很有孝心，知道父母辛苦养育之恩，希望父母在年老时能得到自己的悉心待候照顾，能安享晚年。要做到这样，第一，最要紧的是有心；第二，最好还有经济能力。基本上，做子女的有心自然会有办法照顾老人家；只怕做子女的万一先走一步，白头人送黑头人之后，谁在经济上继续照顾老人家呢？后生欠了父母的养育之情，还未来得及回报，欠下这一笔“债”，谁来偿还？对“保险教”教徒，由保险代替偿还！有些人很会赚钱，离开这世界后留下大笔财富给子孙，叫他们吃几辈子也吃不完。但有可能，不久山姆大叔对这些幸运的子孙说，老头子走了，但留下一大笔债要子孙还给山姆大叔。山姆大叔说：“不错，你们的老子很会赚钱，但我是他的沉默的合伙人，他所赚的钱有一部分是属于我的，现在他走了，我也该结算一下，拿回我那一份，这里是你们应缴的遗产税的税单，请你们赶快将这笔债还清吧。”如果老子听过“保险教”的真理，诚心参加了保险，人寿保险的赔偿就可以帮助缴付欠山姆大叔的债，要不然，幸运的子孙可能要紧急贱卖家产来缴付遗产税。　　我们可以看到，很多人有意无意地欠了不少有形无形的债，他们很有责任感，一直想将这些债还掉，但世事变化无常，老天不等他们将这些债务还清就将他们调走了。但作为有责任感的人往往是“保险教”的信徒。信者得救，是基督教的布道和告示中常见的宣示；信者得助，是“保险教”的要义之一。　　天下真的有“保险教”吗？让我们看看人寿保险具备有那些宗教的特点。首先，所有的宗教都讲信字，你不相信它，它就不是你想认同的事物，就不是你的宗教。当然，教会和教义要值得你信你才会去信。而保险呢，最重要的就是这个信字，就如神职人员的不当行为会引起信徒和公众对教会和教义引起怀疑一样，保险公司和代理人的不当行为也会引起公众的不信任。没有保险公司和代理人的信用和真诚，没有客户的信任，就没有保险或没有持续的保险。　　耶稣替我们付债(2)　　第二，几乎所有的宗教都是以爱为基础的，都要教徒发扬爱心。人寿保险的基础也是爱，有爱心的人才会参加人寿保险，有爱心但仍未参加人寿的人一旦接受了人寿保险的真理以后，都会乐于参加人寿保险，人寿保险是他们对别人的爱的表现和延续。　　第三，不管教义如何吸引人，各种宗教都有传道人将教义传给大众，传道方法有不同的形式风格，有静修、念经或抄经文的低调方式，也有数以万人参加的轰轰烈烈布道大会。保险也是要有一大批传道人将保险的要义和福音传播给大众，这些保险的传道人要像苦行僧那样广结良缘，挨家逐户讲述参加保险的好处，说服大家参加保险。优秀的保险代理人与优秀的传道人一样，将自己的工作看成神圣的使命，希望有更多的人能够得到帮助。优秀的神职传道人在心灵上和精神上帮助世人，优秀的保险传道人不但在心灵上和精神上鼓励大家发扬爱心和责任感，而且在经济上通过保险帮助世人，大家都有一个使命感，为世人带来安心、欢乐和希望。　　“ 人寿保险有什么功能？”　　最基本的功能是保障。当投保人因受伤、疾病或年老而去世，保险公司将投保的赔偿金交给受益人。有些人寿保险，尤其是长期的人寿保险，除了保障外，还有累积资金的功能，有钱存下来供将来使用。　　情重心畅 长命吉祥　　问：我的先生不肯买人寿保险，因为有一个朋友买了人寿保险没多久就在车祸中死掉了。我先生说如果那朋友不买人寿保险就不会出事，所以他坚决不买人寿保险。结果我买他不买。请问我要怎么样才能叫他买？　　答：我不知道。你是他的妻子，知夫莫若妻，他不听你的还会听别人的？他不肯，你和你的家人只能自求多福。　　其实这不是保险的问题，而是个人的人生观，价值观，是人的情感和责任感，这是保险和保险代理人以及其它任何人无能为力的范畴。每人对自己都有一定的评价，认为自己对别人有价值的人都会乐于买人寿保险。很少对自己不敬重的人会买人寿保险。　　你先生真的相信买了保险后会容易出事吗？如果真的，为什么他让你买？他不怕你买了保险后容易出事吗？为什么他对自己惜身如玉，而对你却无所谓呢？可见买保险不会带来不祥，但不买保险的心态和背后所显示的问题才令人不安。　　在这个世界上，有数以十亿计的人买了人寿保险，但他们都还好好地活着，并没有很快死掉。还因为他们都买了人寿保险，知道自己为所爱所关心的人尽力做了一点事，得到一些保障，他们为自己做了好事和做了应该做的事而高兴，因所爱所关心的人不必忧虑而放心，所以他们可以比不买保险的人活得更快乐，心宽精神爽，更健康，更长命。而且，通常买人寿保险的人都比较有责任感，有责任感的人行事比较谨慎、小心，出事故的机会相对也比较少。　　人寿保险的基础是爱，是买保险的人对受益人的爱的表现和延续。没有爱可以有婚姻；但没有爱，就没有人寿保险。　　如果买了人寿保险后容易出事死掉的话，保险公司通通老早已经关门了，你们的朋友也没机会买人寿保险了。其实你们的朋友真幸运及时买了保险，更正确地说，你们的朋友的家人真幸运，他们有两种的幸运：第一种，他们是一位有爱心有责任感的人的家人；第二种，那位朋友及时在出事前买了保险。有些人虽然有意识买保险或知道保险的好处和重要性，但一直在拖，拖，拖，拖到身体有问题后或出了事故后才发觉拖得太久了。　　当一个寿险客户去世后，很多亲戚朋友同事邻居来探望未亡人，或瞻仰遗容或参加葬礼。在那些场合，保险代理人是最受感激的人。办完后事，除了日常的水电煤气和房子贷款或租金的账单外，家人将陆续接到医生、医院、救护车、殡仪馆和债主等等账单，稍后还可能收到会计师、律师和税局寄来的缴费通知单，只有保险代理人带来可以立即可用来解困的保险赔偿金。　　大冬瓜　　阿明结婚不久，两夫妇用积蓄开了一间小店做生意。这生意赚不了大钱，但总比打工略胜一筹。他们虽然还没有小孩，但都各自买了一份十万元的保险。恩爱的夫妻买人寿保险。　　俗话说﹕“相见容易，相处难。”他们夫妇逐渐发觉对方人品很好，但性格与自己的越来越不同，很奇怪，为什么在结婚之前没有发觉呢﹖难道真是“情人眼里出西施”﹖尤其是开了小店之后两人朝夕相处，白天困在店中晚上聚在家中，没有什么活动，没有与外界接触，对方的好处在结婚之前已经了如指掌，现在一闲下来，只见到对方的缺点。一天，我和太太去探访他们，阿明嫂向我太太诉说女人的心事，而阿明偶尔向我表述做男人的烦恼。我们不是婚姻咨询专家，只能劝他们看开些，互相忍让。　　三年后，阿明嫂离开了阿明，搬去了另一个城市。阿明嫂打电话给我，叫我将她的人寿保险受益人改为她的妹妹。她觉得在美国生活没有安全感。虽然与她丈夫分手，但还是准备将人寿保险存下来。　　阿明是独子，父亲早去逝，由母亲独力把他抚养长大。阿明嫂搬出之后，阿明很伤心，想将他的人寿保险取消。我提醒他，他的母亲年纪已大，还需要他的照顾。阿明“啊﹗对呀﹗”一声感叹，就将受益人转为他的母亲。　　阿明妈代替了阿明嫂在店中帮忙，平平淡淡地又过了几年。有一天，阿明突然觉得胸部作痛，呼吸困难，朋友立即把他送入医院。医生来不及抢救，他就停止了呼吸。勤奋﹑孝顺的阿明，四十刚出头，就辞世了。　　两个星期后，阿明妈的情绪比较稳定了，我们将十万元赔偿支票交给她。大家沉默很久，阿明妈封了一百元利市给我。我告诉她不必给我钱，但她坚持要我领受这份利市，最后我提议十元利市即可，终于解决了这项“争执”。　　几个星期后，我帮阿明妈处理一些文件和安排一些事务。她把小店廉价卖掉了。她所有的积蓄和保险赔偿费，除去了医院费和葬仪费以及其它债务，手头上还有十多万元，再用数万元付清房屋贷款，将一部份余款存入保险公司的储蓄退休户口，另一部份存入银行，收利息作为日常生活费用。　　从此，阿明妈经常在早上与其它老人一起打太极拳，然后去喝茶聊天，傍晚在后园料理菜地。端午节前，阿明妈一定会送一串粽子给我们。秋初，阿明妈携一个自己种的大冬瓜来我们办事处。种瓜得瓜，这是保险代理人最大的喜悦。　　“我还年轻，何必这么早买人寿保险﹖”　　“如果有一个醉酒鬼开车迎面撞过来，他那双蒙眬醉眼，是不会看清我们是年轻还是年老的。”　　没错，年轻”人病死的机会比较低，但意外事故的机会似乎人人平等。我们不妨趁年轻”时身体好，可以用比较低的保险费尽早办好人寿保险，免得日后身体与其它条件有了不利的变化，难以获得保险；此外，早些办好人寿保险，还可以尽早累积一笔资金供将来运用。　　精明生意人的象征(1)　　在美国做生意，要买很多种保险，而且开销真的不少。最基本、一定要买的是责任保险和劳工保险(也叫工伤保险), 基本而且重要的保险是财产保险和生意损失保，若有可能，最好还能够买员工医疗保险、重要员工保险、合伙人互保保险、伤疾收入保险和退休金计划等等。对小生意来说，大多只买责任、财产和劳工三种保险，个别的只买责任保险。　　有些生意人对商业保险持消极态度，不想买，不愿买，随便买，拖延买，被迫买。典型的具体表现有下面几种：　　*买保险时不管内容细节、公司背景和代理人的信用服务，要最便宜的(到出事后再骂人) ；　　*不搞清保障内容和不保的项目，总之买了保险就可以万事大吉(将来有事故后再埋怨人家不老早讲清楚) ；　　*以自己的认知和意志去强解和处理保险，(总之都是人家无理) ；　　*不及时交保险费( 出事后再数说人家拒赔无情) ；　　*对保险公司的询问、检查、调查和提出的安全措施缺乏合作和配合(收到保险公司取消保险的通知后才急忙张罗) 。　　为什么有生意人会对商业保险持有消极态度呢？当然，最直接的原因是买保险要付钱(而且还可能要付不少的钱) 。谁愿付钱？如果不需要付钱，还有谁会不喜欢保险？　　这么浅显的道理有谁不明白？但是，且慢，在这个世界上，尤其是做生意，有什么是不需花钱的？租用厂房店铺要钱，进货雇人要钱，纳捐交税要钱，请客户吃饭也要钱。但为什么生意人租店铺时都会将租约细节搞清楚，进了货还要认真验货，雇了员工会按照规矩对待他们，交税不敢拖延，请客户吃饭要讲排场呢？所以，买保险要付钱不是真正的原因。症结是生意人觉得花钱买保险不值得，没必要，可有可无(反正倒霉出事的永远是别人) 。　　我们可以看到，这里存在着对保险的认知问题。有些人说，保险没有什么用，是不必要的开销负担，甚至是保险公司搞出来骗钱的花样。换句话说，有些人不知道保险的社会价值和对经济发展的推动作用。我们闭着眼睛想象一下，如果这个世界从来都不曾出现过保险，工商业将会怎样呢？火灾将商店烧毁，店主没钱修复，繁荣的商业区变成废墟；工人受伤得不到保障，家人整天缠着雇主讨生活费；电器漏电电死人，家属要向商店和制造厂对讨个公道；做生意的人发觉，生意不可为，生意不可大。没有保险，没有大工厂，没有大规模远距离交通运输，没有新技术，没有新产品，没有活跃的贸易，没有繁荣的商店，没有消费者，整个社会只有小农、作坊和贩夫的低水平经济活动，也不会为对保险不喜欢的人提供做生意的机会！　　原来商业保险是商业发达的衍生产品，也是商业发达的保证。不必看两、三百年前的西方世界，只需要看二、三十年前的中国大陆。那时经济发展的水平很低，根本不存在商业保险。现在中国经济繁荣，各国保险公司争着去中国开展业务。六十年代，香港经济起飞，政府不断加税，市民怨声载道。记得有一次财政司发表报告，说“加税是繁荣的象征” 。后来香港人享受到繁荣的好处，反对加税的怨声渐渐消哑。我们也可以套用香港财政司的话: 保险是繁荣的象征。　　做生意的人明白了保险的社会价值和对推动经济发展的作用，就会对保险采取更积极的态度，少了格格不入或无可奈何的情绪。对大环境认知的改善，最后会贯彻到具体的表现。他们将保险费看作好像只房租、水电、员工薪水和货物材料等等的基本和必要开销，不再当成可有可无的浪费和毫无价值的负担。　　更进一步，生意人不但将保险看作日常必需的开支，还将保险作为投资的一部分。这话怎说呢？不管做哪一行业，做生意就要设备、货物和人才等各方面投下资金，希望这些投下的资金可得到很好的回报。日后买保险分期付的保险费可以看作是这样投资的一部分，只不过大部分资金在开始时一大笔地投下去，有些小资金在以后才补投进去，何况以后才投进去的小钱可能比前期投进的大钱更重要。经验证明，精明的生意人喜欢向可靠的保险公司和代理人买保得比较好的商业保险。精明的生意人比较达观和宏视，生意也做得比较顺；心窄视短的人做生意，不但对保险有抗拒，对生意的处理、管理和发展也会有很大的障碍。有些人不愿将保险认真处理好，表面上看起来“生意难做” 或“开支太大” 是原因，但根本上来看，因为他们的概念、意识、知识、能力和修养等综合因素令他们陷入“生意难做” 的困境，拔不出来，提升不起，不能达到更高的境界。保险只是他们众多问题中的一个，有指针性的一个。当然，这些人之中，有的会说，我做生意还在赚钱，搞得不错，怎能因为保险的处理欠妥而弹我？他们不明白，从保险问题上反映出他们的思维和态度的误区和局限性，阻碍了他们将生意做得更好。这是旁观者清，当局者迷。再次套用香港财政司的话：精明看待保险，是生意人精明的象征。　　精明生意人的象征(2)　　我们细心观察，会发觉在华人自雇专业人士和从商人士中，普遍存着得到一点点成绩以后就偏安满足，少有继续努力提高发展或者做得更完美。所以有些人对保险，不是以保障现有的成果和将来的发展的眼光来看，而是以偏安满足眼前状态得过且过的意识来看待。眼前嘛不会出事的；将来嘛，什么是将来？所以，我们可以掌握到一个普遍的规律：买大保险的人是做大事的人。　　信者得助得救(1)　　在一次代理人的聚会中,有一位同业讲了一件令人摇头叹息的事﹕几年前他卖了一份健康(医药) 保险给一位女士,一年后她发觉得到初期的鼻咽癌,他告诉她因为她的病情是在买了保险以后才发生的,她的健康保险将会对治疗费用理赔。过了几个月她来到他的办公室要将那份保险取消掉。他吓了一跳,有癌症的人要将保险取消掉﹖﹗　　原来她最近从友人那里学了一套那时突然哄起来的气功。据说这套气功很玄很灵,有不少信徒练功后治好各种奇疾杂症。代理人劝他暂时保留健康保险,要取消也应等候一段时期才取消。但她不听,坚持立即将保险取消掉,不必浪费钱去付保险费。　　过了大半年,那代理人在街上碰到她,她很自信地告诉他,她每天都练气功,不必再去医院治疗。再过一段时期,他又在街上碰到她,后面伴随着的是她的老父。她用不清不楚的声音告诉他,她感觉很好,气功很有效。聊了几句,大家分手,但她的老父拉着他小声说﹕"你不要相信她的鬼话。你看,她连说话都很困难了,还到处对人说气功很有效。唉,这些害人的东西﹗"　　这位代理人说,本来初期的鼻咽癌是容易治疗的,活存率很高,可惜这位客户错过了及时治疗的机会。听信了邪道歪理,省了一些医疗费,但最后将自己的健康和性命也省掉了。　　气功,尤其是柔性气功,对修心养性和自我健康很有帮助,修练有心得的人的确能够自我治疗某些疾病,但并非每个人都能达到这个境界,更不是所有的病都能用气功治好。然而,若将气功吹得既玄又灵的话,练功者可能未得气功之利而得到玄虚之害。练功者,尤其是患有病疾或有不愉快经历的人,若果听信一套似是而非的"道理",不能分别出信仰或妄言和科学的不同,不知道个别事例不能代表整体,不明白出发点和最终结果是两回事,就很容易以希望代替理智,最后得到可悲结果。那位鼻咽癌患者,若能及时治疗,加上气功的健身,她就有可能用清淅的声音向大众宣扬气功的好处。　　有一点可能令很多人不解的是,为甚么她当时决意要将保险停掉﹖表面上看来,她是为了省一些保险费,或者粗暴地说,她当时非常愚蠢或固执,当然我们也可以责怪她的练功师傅或师兄师姐给她不良的讯息和意识,间接害了她。　　从保险的角度来看,这主要是一个信字,相信的信。作为保险代理人,要花很大的努力才能令客户或准客户信服向他买保险是应该的事,有价值的事和有好处的事。不向某代理人买保险,不管表面上甚么原因,这些都是准客户和客户的借口,也是代理人自我蒙蔽的解说,最根本的原因是准客户或客户不信代理人,或相信其它人多于代理人。那位鼻咽癌患者相信那门气"功"师祖的话多于代理人的话,所以她并没有接受代理人的劝告,没有将保险保留,也没有积极去做治疗。　　很多保险代理人不明白"信" 字的威力,尤其在保险中所起的决定性作用。前几年有二十多个受过高等教育的年轻”人在加州集体服毒自杀,原因是他们参加了天门教,教主告诉他们世界末日己临,要大家一起上天。其中两个人被及时救回,并且接受了媒体的采访。通过电视,全世界的人都知道这件事情,也为这两位获救而庆幸。不料过了几天,这两位又再次一起自杀死了。他们很笨吗﹖不。祇不过他们相信教主而不相信全世界的人。当客户不相信代理人有能力﹑有心思替他将保险办好的时候,当客户不相信代理人所提的计划方案有好处和实际可行的时候,当客户对代理人的意图和动机有所怀疑的时候,总之当客户在"信" 方面仍有所欠缺的话,他就不会向这代理人买保险。有一次参加公司开大会,休息的时候与一位从别地来的同事交流。他谈起一宗案例,他没有做成生意,他不解是甚么原因。我细心地听了他的陈述后,说归根结底,那个人不相信他。他信誓旦旦地说那个人很相信他。这次谈话在不愉快的气氛中结束了。一年后,我们又再次在开会时碰头,他告诉我,他慢慢体会到,一年前我向他讲的很对。　　信者得助得救(2)　　在保险方面类似这样的事情多得很,每天都有。保险代理人告诉客户,最好早点办好保险以保障家人的生活和教育,但很多人就是相信自己不会出事。甲代理人老实告诉客户真实的情况,乙代理人花言巧语只说客户喜欢听但并不可靠的东西,结果客户相信乙多于甲而不与甲交易。好像那邪门神奇的气"功" 总会有信徒一样,乙代理人肯定也会有他自己的市场,祇不过他的市场始终会萎缩的,阿乙会发觉日子越来越难过。所以做为保险代理人,尤其是有志长期服务人群的代理人,最重要的是凡事要为客户着想,提高自己的能力,建立起自己的信用,和客户的信心。这是一生不能松懈的工作。在这个过程中,总是有不相信﹑不信服的人。代理人的工作好像是传福音的工作,一个人相信,一个人得助(甚至得救) ,一个接一个做下去。　　“ 我不想买人寿保险，因为买人寿保险不吉利。”　　“买人寿保险最吉利。因为保险公司觉得你身体健康﹑精神好，会长命，所以愿意卖给你。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。”　　流言不可畏，没脑才可怕　　问：我不想买保险，因我听一位朋友说，有人买了保险，但保险公司不赔，所以，我对保险很怕。请问我应该怎么做呢？　　答：你除了用你的耳朵之外，还应用脑子。　　你的问题中没有提及为什么没有得到赔偿，看来你根本就不知其详情。首先，我们要实事求是地搞清楚那是怎么回事。是保险公司倒闭了？是代理人没有将他的保险费转交给保险公司？他自己没有搞清楚自己究竟买了什么样的保险，还是代理人有意无意讲错给他听，使他以为自己买了某种保险？保险公司并没有批准他申请的保险，还是他根本就没有买保险？他在事故发生后才买保险，还是过了期才交保险费？他在申请保险时没有如实回答问题，还是代理人在办理赔偿时乱作报告？他在出事后没有按照保险公司的规定或指示去做，还是他根本就没有向保险公司提出索赔？他是否通过非法手段去买保险，还是因犯法而出了事故？ ……？　　他对保险无知，或对代理人有成见而不负责任地乱散流言，还是有意欺诈而散布流言？他是无头无脑地传播流言，还是你无头无脑地误解他的意思？……我们要知道保险业大概已存在二百年，保险在国计民生中占了重要的地位，除了个别的情况之外，保险公司是不可能随便无理拒绝赔偿的。　　你需要保险吗？你需要买保险吗？如果是，你就尽快办好这件事情，不要理会别人对保险的闲言流语。有人说他买了一件新衣服，一穿上就发觉钮扣掉下来了，难道你从今以后就不买新衣服了吗？有人说他上馆子吃了一顿之后就拉肚子，难道你从今以后永远不上馆子吃饭吗？该做的事情就做完它；想做的事情，就做完它，不要没头没脑地听别人胡说。　　当然，你不会随便买一份保险。你应该找可靠的保险公司和可靠的代理人办理。你可与答理人详细讨论你的需要，你的情况，让他替你办一份实际可靠的计划。你可以尽量提出问题了解清楚，你就可以省却将来很多的麻烦。如果你觉得满意，甚至可以介绍你那位不喜欢买保险的朋友参加保险哩。　　“ 我退休时孩子已长大，房子贷款也付清，我还有退休金和各种投资储蓄，何必拥有自己的人寿保险呢？”　　如果所有的事情都按照理想化的意念去进行的话，这个世界上没有人需要人寿保险。但现实生活中，有人因为身体问题或其它原因还未退休就走了，有人被迫提早退休，有人还未退休就发觉原先的算盘打错了而陷入经济困境，有人后悔没有趁早买多些人寿保险，有人叹息没有早点去了解和利用人寿保险。退一步来说，即使一切顺利，适当地利用人寿保险，可以帮助照顾自己和老伴的退休生活，应付因年老多病而引起的额外开支，可以为小孙准备教育基金，可以平衡财产分配，可以有更多流动资金缴交遗产税，还可以捐赠公益事业，遗爱人间，人走精神在。　　年薪六十四万元的母亲(1)　　有一年母亲节,某一大报发表了一篇研究报告,说一个做家庭主妇的母亲,身兼十多个重要的职务,是家里的财务主管﹑会计和出纳,是小孩的保姆﹑教师和导师,是老公的秘书﹑助理,是家人的护理和心理医生,是厨师﹑司机和清洁工,是布置家庭的装饰师,是修补房子家具的技工,是小区邻里的公关,是全家健康愉快和谐有序生活的组织者和行政主管…… 该研究报告说,每一职务要找别人做的话,加起来一个做家庭主妇的母亲应得到六十四万元的年薪。　　当然,这篇研究报告是为了应景母亲节而作,半正经半开玩笑地讨好天下的母亲。那个六十四万元的数字是如何算出来,不得而知。我们华人有很多用来说明问题的惯用的数字,这些数字并不具有﹑也不必有准确性,例如"相差十万八千里" ,"没有一千也有八百" ,"家财千万" 和"一钱不值" 等等。老美也喜欢用"六万四千元"或"六十四万元" 来表示一个问题的复杂或一样事物的高度价值。试然,没有读者会相信一个家庭主妇母亲应当支薪六十四万元,也没有人会争拗是否真的值六十四万元。大家都得到一个讯息,也都同意,做一个妻子和做一个母亲不容易,非常辛苦,贡献很大。无疑这篇报告给贤妻良母很高的评价。　　今年母亲节前,CNN访问一个Salary.com的人 ,这个Salary.com专门调查﹑分析﹑研究和报告各行各业的工薪报酬的情况。根据他们的分析,普通人一天祇工作8小时,但一个母亲从早到晚工作十多个小时,每周七天,她的工作要找别人去做的话,一年的代价是十三万一千元。看来这个数字很接近现实。你看看,现在找人上门打扫房子,三﹑四个小时就要五十元到一百块﹔找技工来检视一下暖气系统,不用半个小时,不收一百也要八十。但辛勤的母亲,却每天从早忙到半夜,一星期忙七天﹗要知道,你要先赚一百几十元,再交税给政府,才剩下一百元请人来打扫房子或做其它甚么事。所以一个母亲可以出去外面打工,每天工作十六个小时,一周七天,连加班费一年才得到十三万一千元,扣去税后,带回家的还不到十万。这样看起来,十三万一千的年薪并不过份。在现实中有不少职业女性,每周工作祇工作四﹑五十个小时,年薪也有十万﹑八万,有些甚至十多廿万。　　这两个报告,提醒人们认识到做家庭主妇﹑做母亲和做妻子的经济价值。讲钱有点煞风景,甚至有点佣俗,但到底这是个以经济活动做基础和以经济价值作衡量的社会,无可避免地要讲钱。有时如果完全不讲钱,很多事情会给空洞化了。　　在生活中,她们的经济价值往往不经意地给忽视了。有些有大男子主义的大(大﹖) 男人,甚至故意贬低她们的价值。有些家庭,做丈夫的买人寿保险,做妻子的不买人寿保险。原因﹖老公说"她没上班,她没赚钱,不需要买人寿保险" ,"她赚的钱不多,若果她出了事,我一个人的薪水都可以应付" ,或者"等她赚(多点) 钱以后再买吧"云云。有些妻子附和这些说法,不买﹔有些不赞同,但碍于老公掌握经济,老公说话算数,想买也不能买。当然也有女强人,虽然老公赚的钱多,老娘说话才算数,我说买就买。大家细心留意一下,女强人当家的,整个家庭都会整治得很好。常言说,一个成功的男人后面,有一个女人在支撑着。看来,家中有女强人主政,家道兴旺无疑。我相信,有一些本来以妻子不赚钱或少赚钱而认为做妻子不需要买人寿保险的人,知道了这两个报告后,会认真重新考虑。一个主妇,一个妻子,一个母亲,薪酬值十三万一千也好,或祇值一万三千一百也好,具体的数字不重要,重要的是,我们要认识﹑承认肯定和赞赏她的贡献和价值。　　如果我们从大局出发,以长远的眼光来看,她的角色的价值可能远远超越六十四万元﹗这话怎样说呢﹖她做好贤妻良母的角色,持好这个家,让全家人健康快乐地生活,老公可以安心和有效地工作,不断赚钱带回家,孩子可以专心读书,将来有出息有成就,这些效果要用多少钱来量度﹖﹗相反,如果一个家庭缺少了一个贤妻良母,全家的生活一团糟,孩子顾着看电视不做功课,在外面结交损友学了很多坏习惯,发烧也没有人照料﹔做父亲的工余在家里还要做家务,上班时无睛打彩,孩子生病还要请假,又耽心老板不高兴,还可能给学校召去谈谈孩子的令人伤脑筋的事…… 没有贤淑能干的妻子在后面支持,丈夫的工作和事业将怎样﹖没有母亲照料,孩子的学业和前途将怎样﹖孩子在好的学校毕业出来,与没有好好念书,每年赚的钱就相差好几万元,再加上将来的高升和发展,其收入一辈子可以相差数以百万甚至千万计算。　　年薪六十四万元的母亲(2)　　虽然赚钱不是人生唯一的目的,赚钱多少也不是一个人成功与否的标准,但有哪个做父母的不想自己的孩子在各方面有成就,包括经济上的成就﹖退一步来说,或更确切地说,进一步来说,撇开经济,"各方面有成就" 也就包括身心﹑精神﹑品格﹑气质﹑理想﹑思想以及对社会的贡献等等,这些可能甚至比经济上的成就更重要更有意义。试想一想,一个家庭,做丈夫的在日常工作之外,还要做本来妻子做的或妻子帮忙做的事情。因为父亲已无时间和精力,做孩子的不但少了母亲的关爱和照料,也少了父亲的关爱和照料,自然会影响到孩子的成长。孩子不但失去了妈妈,也失去了半个爸爸。如果做妻子(做妈妈) 的有人寿保险,这个家庭领到一笔赔偿金,就可以有钱请人帮忙做家务,接送孩子,辅导孩子功课,送小孩去学唱歌﹑跳舞﹑画图或游泳等课外活动﹔做爸爸的可以集中精神工作,公余可以有多点时间与小孩一起,让小孩感到父爱亲情。甚至有可能,做爸爸的可以干脆放下工作或少做工作一段时期,亲自照顾小孩,减少失去母亲对小孩的冲击。当然,对"大男人" 来说,这是难以接受的。但是如果他们心平气静地想一下,尤其爱心促使他们考虑到孩子的身心和将来,他们可能会豁然想通。几年前,有一个年轻”有为的大公司主管,为了好好地照顾小孩,毅然放弃年薪数十万元的高职,留在家中照料小孩好几年。　　有些做妻子的不买人寿保险,即使丈夫想她买也不愿意买。表面上也有很多理由,诸如"我没上班" ﹑"我赚的钱不多,没有我的收入,老公那份收入也够了" 。说到底,是她没有认识到自己的价值和自己的贡献,仍未摆脱"男人比女人重要" ﹑"男主女副" 或"男主女附" 的思想。这些女人看到这两份报告,大概会受启发而"思想解放" 吧。其实在中国大陆早已有女性撑起"半边天" 的思潮,比很多国家更接近男女平等。在当今的社会,即使妻子待在家中或出外赚钱不多,一个家庭都要靠夫妻两人去扛起来,祇不过目前仍未有一个机制将妻子的辛勤和贡献用薪酬的概念"数字化" 。如果这个机制建立起来,大多数的家庭中妻子的"薪酬" 会比丈夫的高,做丈夫的和做妻子的再也不能以"妻子不赚钱" 或"妻子赚钱少" 为理由而妻子不买人寿保险。大家可能有一个概念,觉得阿拉伯文化中不重视女人的地位。但阿拉伯有一谚语,"教好一个男人,祇是教好一个人﹔但教好一个女人,却教好了一个家庭"。我们是否应该借用这个阿拉伯的智慧来看待做妻子的﹑做母亲的人寿保险呢？　　保险业已认识到这一点,先走了一步。一个家庭主妇申请人寿保险,在申请表中职业这一栏,以前是填"家庭主妇"(House Wife), 现在改填"持家者"(Home Maker) 。小小一个名称的改变,反映出女性价值的大幅提升。当然,一个职业女性,不但要应付日常工作,还要持家,责任更重,价值更大。其实人们老早已感觉到做妻子﹑做母亲的"经济价值" ,祇不过没有以"薪酬" 这个概念表现出来。大家都知道,餐馆在母亲节的生意比父亲节的好得多。为甚么呢﹖撇开"母亲伟大"(父亲也伟大呀﹗) 这类空话,我看多多少少反映出做丈夫和做孩子的内疚﹕老婆和老妈一年辛苦了364天,没有拿到薪水,也没有得到甚么名衔奖状,实在过意不去,就找这一天让她休息一下,大吃一顿,聊表歉意(然后叫她死心踏地无偿地再干364天 ) 。我们为甚么不能将这份歉意提升为对她的价值和贡献的肯定,用替她买人寿保险的形式表现出来呢﹖不像母亲节大餐那样聊表心意,口惠而实不至,这份人寿保险不但实惠,而且真诚庄重。　　有些做妻子的不买人寿保险,说"万一我死了,他可以再娶一个" 。大多数情况下,这是一个推搪的借口,真正的主要原因是不能认识到自己的价值和贡献。如果她们对自己有个肯定的话,她们会对老公说: 没有我,你和孩子多惨啊, 这个家都不知会怎么样子。即使你再娶一个,她肯定不如我强﹗　　有些妻子不肯买人寿保险,表面给的理由是"没钱"啦,"不需要"啦,"老公那份收入已够用"啦,等等,但没有讲出的真正原因是怕老公再娶。你说她保守也好,小心眼也好,占有欲强也好,或者说她爱老公爱得深也好,其实真正的原因还是没有认识到自己的价值和重要性。　　年薪六十四万元的母亲(3)　　如果她们真正认识到自己的价值,加上她们真正爱丈夫和孩子的话,她们会很大方地这样想﹕如果我走了,你真的需要找另一个伴侣照顾你和孩子的话,你就找一个可靠能干的（虽然我知道,她怎样也比不上我）。如果做妻子买了保险,走后留下一笔赔偿金给老公和孩子,他们就有较充份的经济条件去请人帮忙做家务和照顾孩子,做丈夫的也就没有经济上的压力去想娶另一个人回来﹔反过来,如果妻子走后没有留下一笔赔偿金,做丈夫的没钱请人帮忙,自己忙不过来,不能不考虑再娶,因为算下来,再娶可能会更省钱﹗而且可能要尽早进行,不能慢慢物色比较理想的人选,结果在匆忙中找到不会好好地对待自己和孩子的新人。所以,做妻子的若果不买人寿保险,万一自己走了,还有权利妒忌丈夫再娶吗﹖﹗认识自己价值的妻子,有自信和自尊,不认为妻子是丈夫的附属品,也就不怕丈夫会找另一个无为的女人作附属品﹔做丈夫的,要找也找个有作为的有自信的女人。　　如果对丈夫实在不放心,可以将保险的受益人写给孩子,不给先生。如果孩子小,未成年,可以指派先生或其它亲友作为孩子户口的监管人,代孩子领赔偿金,保管好,拿出必需的款花在孩子身上,用于支付教育和医疗等开销,等孩子成年后再将账户转交给孩子自己处理。监管人,即使是孩子的父亲和他的新人,也不能将账户内的钱拿来自己吃掉。用这个办法,做母亲的总算尽了自己一点心意,用人寿保险的形式,把自己的爱传给孩子,让孩子在将来长远地回忆母亲生前的含辛茹苦和走后仍留下一笔钱帮助自己成长。这是母爱,这是超乎母亲节所展示的母爱。　　如果她们真正认识到自己的价值，加上她们真正爱丈夫和孩子的话，她们会很大方地这样想：如果我走了，你真的需要找另一个伴侣照顾你和孩子的话，你就找一个可靠能干的（虽然我知道，她怎样也比不上我）。如果做妻子买了保险，走后留下一笔赔偿金给老公和孩子，他们就有较充份的经济条件去请人帮忙做家务和照顾孩子，做丈夫的也就没有经济上的压力去想娶另一个人回来；反过来，如果妻子走后没有留下一笔赔偿金，做丈夫的没钱请人帮忙，自己忙不过来，不能不考虑再娶，因为算下来，再娶可能会更省钱！而且可能要尽早进行，不能慢慢物色比较理想的人选，结果在匆忙中找到不会好好地对待自己和孩子的新人。所以，做妻子的如果不买人寿保险，万一自己走了，还有权利妒忌丈夫再娶吗？！认识自己价值的妻子，有自信和自尊，不认为妻子是丈夫的附属品，也就不怕丈夫会找另一个无为的女人作附属品；做丈夫的，要找也找个有作为的有自信的女人。　　如果对丈夫实在不放心，可以将保险的受益人写给孩子，不给先生。如果孩子小，未成年，可以指派先生或其它亲友作为孩子户口的监管人，代孩子领赔偿金，保管好，拿出必需的款花在孩子身上，用于支付教育和医疗等开销，等孩子成年后再将账户转交给孩子自己处理。监管人，即使是孩子的父亲和他的新人，也不能将账户内的钱拿来自己吃掉。用这个办法，做母亲的总算尽了自己一点儿心意，用人寿保险的形式，把自己的爱传给孩子，让孩子在将来长远地回忆母亲生前的含辛茹苦和走后仍留下一笔钱帮助自己成长。这是母爱，这是超乎母亲节所展示的母爱。　　大瓦缸(1)　　台湾有个人逛街见到一个几十年前用来腌酸菜的大瓦缸，十分喜欢，花了蛮大的钱和蛮大的力气买了下来搬回家。猜猜他买它回来做什么？ 腌酸菜？ 种花？ 养鱼？ 装米？ 装水？ 都不是。　　原来他打算每天回家后就将口袋中的零钱扔进去，待它填满后再看看怎样去花一大缸的钱。　　一定有人会暗中说他傻，丢进缸里的钱如果存在银行会生利息，用来投资可以赚大钱，赚几缸的钱回来。　　一定有人说他笨，花钱花力气将一个又笨又重的瓦缸搬回家，每天还要往里丢钱，何苦呢。　　但我看他一点也不傻不笨，说他傻或笨的人并不高明到哪里去，因为他们没有拿捏好问题的重点和本质。　　问题的重点不在于如何去赚钱和能够赚多少钱。每个人心中都可能有理想的赚钱办法，每一时刻都可能有最好的赚钱机会，每一投资都可能有最佳的回报。很多投资或赚钱办法讲起来很容易，实际上并不容易，或者并不可靠。很多人做了，参加了，到头来发觉结果并非想象中或介绍中那样美好。更多的人，根本没有去做，没有参加，再好的投资、再好的赚钱方法，也是空谈，空想。俗语说，心动不如行动，就是这个意见。　　买瓦缸的人，是很实在的人，实干的人。他不会蠢到不明将钱存入银行会生利息，不会不晓得存在银行的钱将来可以取回来用。他也知道有很多办法比用瓦缸来储钱可能会得到更多的利益。但他知道，对他来说，用瓦缸来储钱是最实际、可靠和有效果的办法。每天回到家一进门就将口袋中的零钱顺手扔进缸里，在两、三秒之间就做了这件事情，不像其它方法要填表、开支票、打电话、开车、甚至预约去办理，以后还要经常花时间精神去核对月报表。他省下的时间、精神和油钱，就是他的办法的报酬。　　他花了一笔钱买这个庞然大物回来，表示他下了决心去做这件事。世上有很多好主意好方法，但人们往往下不了决心去做，一切都成了空想空谈。他这个决心真是蛮“大” 的，他要存大钱下来。人们一般买个猪扑满回家，喂饱整条猪也没几个钱。这个人就是想用小钱办大事；他每天回家一定会看到这个大缸，自然会做这件事情。假设他可以买个金鸡回来，只要他喂饱它铜板，它就会替他生金蛋。但这个金鸡可能会躲在一角落，他每天不能顺手喂它铜板，稍后又因忙这忙那而忘记喂它，结果它当然不肯生金蛋。可见，有了，未必有结果。何况，若有贼进来，那个金鸡可能会给抓走偷去；也可能有人耍鬼计将它骗走。而大瓦缸就没有人能轻易地将它搬走，小偷大不了抓两把铜板就赶快离开。　　如果将钱存在银行户口，每个月看到账户报告表，结存又多了一点，心中暗暗地打主意了，想提出来买这个买那个，结果过了一段时期，账户结存又少了一截，又要重新点滴存起来。但是这个大瓦缸呢，那个人不会从缸中抓几把铜板去买件新款衣服，不会装一袋出来请客吃海鲜。他要等到瓦缸填满了铜板再堆上去会滑溜下来时，他才“头痛” 怎样去花多年累积下来的这笔小财富。　　我可以很大胆其实也很现实地讲，那时候，很多人银行户口里的储蓄不如这个人缸里的钱多；很多喜欢投资的人或自以为懂得投资的人，投资账户内的价值不如这一缸铜板值钱。　　除了真正的储了一笔小财富，我看这个瓦缸有一更重要的作用，就是培养和测试那个人的自律和恒心、耐性。摆了一个缸在家门傍，并不等于那人每次进门都会将口袋中零钱丢进去。他花一笔钱将瓦缸买下，相信不全是心血来潮一时冲动之举，而是他脑筋转得快，在瞬间即可想到它的用途和自己可以做到的事情。他们每天回家见到它，自然养成一种习惯，一种好习惯，犹如有人每天回到家第一件事就是洗手洗脸的好习惯。不要小看将口袋零钱丢进去这件小事，与其它很多小事情结合起来，可以帮助塑造一个人的优良的生活习惯和做人做事的态度和性格，有利于一个人的发展和成功。我们细心观察有成就的人，他们大多有很多优良的习惯和从中培养出来的性格。　　大瓦缸(2)　　有一类人寿保险，就好像只这个瓦缸一样能够帮助人们节俭存钱和培养自律、恒心和耐性。当然，所有的人寿保险最主要的功能是保障，如果当事人不幸去世，保险公司就赔一笔钱给他家人或其它受益人。有些人寿保险也就只有这种最基本的保障功能；但有些人寿保险却能帮助当事人为将来存点钱，一点一滴地存起来。日子有功，积少成多，平安无事，将来有一笔相当可观的钱可以领回来。领回来做什么？ 孩子学费，买屋头款，创业种金，生意周转，退休享受，环游世界等等。参加这种人寿保险的人，就像这个买大缸储大钱的人， 决心替自己为将来储一笔可观的钱。　　好像只瓦缸里面的零钱那样，人寿保险内存的钱不在于能赚多少，主要在于真的将钱省下来存起来。对很多人来说，人寿保险单内存起来的钱，是他们主要的甚至唯一的将来可以动用的钱。对一些做生意或搞投资的人来说，人寿保险内存的钱往往无足挂齿，但有时却非常宝贵。当生意或投资碰到严峻困境的时候，人寿保险内存的钱可能有起死回生或点石成金的功用。著名的迪士尼娱乐王国，在初始设计建造时，曾碰到资金短缺、计划可能要停顿的困境，幸好人寿保险保单内存的钱可拿出来解困。　　在赌船出现后，很多人拥着上船想发财，结果有人输得很惨，人寿保险中藏起来的钱就是他们所剩下的钱。如果他们不早将钱塞进人寿保险中，大概也会给输掉了。有些人痛定思痛，日后有余钱就尽量塞往人寿保险。最聪明的，老早就将钱藏在人寿保险中，将来一定有钱用。　　钱放在口袋里，手会很痒，要将钱花掉才舒服；钱放在银行，每个月看到月结单，心很痒，想买这个买那个；钱放在保险公司的“瓦缸” 中，却可以存起来，眼不见的钱就不会被花掉，心中很实在。到“瓦缸” 装满后，再想办法怎样享用。有些客户会提到一个很妙的问题，“ 到退休时里面的钱用不完怎么办？”我说，“ 可以留给子孙，或者你打个电话给我，我陪着你到处玩，将它花掉。”　　可装钱的人寿保险“瓦缸” 不但可以存一些钱，还可以培养节俭、自律、恒心和耐心等美德。一个人能不断地、长期地、按时地将钱放入人寿保险，不但表现出这个人还有上面提到的各种美德，而且说明这个人对别人有爱心和责任感，因为有爱心和有责任感的人才会买人寿保险。　　什么是人寿保险？是互助会　　是互助会　　许多人都听说过“做会” 、“做义会” 或“标会”、“标义会” ，有些还有直接参加义会的经验。在东南亚，民间普遍存着义会。从台湾、韩国、越南和东埔寨来美国的侨民中，义会帮助了不少侨民创业。　　什么是“做会”？ 十多个亲戚朋友聚在一起，组成了一个“会” ，每人每个月将一笔钱交给发起人或大家公推的保管人，这个人就是会头。这次王家需要一笔钱装修餐馆，大家所凑的钱就先让王家应用，王家也答应大家什么时候会还本和还利。王家需要这笔钱，用比较高的利息将这笔资金“标” 了下来，其它会员也乐得王家先用这笔钱，大家都可以享受王家所付的利息。下次李家需要大笔钱交欠政府的税，也就以较高的利息将大家凑起来的钱标去。换句话说，这是一种互助会的形式，大家出钱去帮助有需要的家庭。　　与所有的保险一样，人寿保险也是一种互助会的形式，大家出钱去帮助有困难有需要家庭。保险公司是会头，是发起人，是保管人。投保人是会员，定期将会费(保险费)交给会头，会头发觉哪家出了事死了人，需要大家在经济上的帮助， 就将一笔钱交给出了事的家庭，帮助他们度过难关。　　互助会嘛，就是大家互相帮助。参加了互助会，会员家属就可以在有困难的时候得到别人的帮助。什么是“有困难” ？对寿险互助会来说，就是会员死掉了，很简单直接一点也不含糊。一个人不幸去世，给家人不但带来伤心悲痛，而且也会对家人造成很大的经济困难。衣食住行，油盐柴米，学费药费，借贷欠税，无一不是钱，大笔的钱，紧急的钱。在这个世界，钱不是万能，但处处不能缺钱。用广东话来说“缺一个崩都不行” ，尤其现在记账、算账、结账和转账都是用计算机来做，但计算机认钱不认人，没人情可说，少了一分钱都不肯放过你。　　既然是互助会，你想在你的家人“有困难” 的时候别人能帮助他们，你也就首先要愿意先帮助别人。天下没有那么便宜的事，只有人家帮你你不必帮人。自私自利的人不会参加互助会，也不应当得到互助会的帮忙。所以参加人寿保险这种互助会的人一般都比较达观，心宽体胖，活得更快乐和更有意义，也更长寿。　　不是任何人都可以参加人寿保险这种互助会，也不是你有钱就可以参加。身体好的人才可以申请参加。被批准纳入会实在应该为自己健康的身体而庆祝一番。一直拖到身体有毛病时才愿意参加寿险互助会的人，可能会遭受到互助会白眼，不受欢迎。　　寿险互助会的会员有两大类，其一，基本会员缴了会费，只帮助别人，不希望别人帮忙，也不打算将会费取回来，但万一自己出了事，别人来帮助家人；另一类会员缴较重的会费，希望平安无事将来把会费和一些利息取回来。　　寿险互助会大概已有两百年的历史，这种互助会与民间的“做会” 不同，受到政府严格管制，办事有规有矩。当作为参加者，最好参加有实力有信用的寿险互助会，避免会头(保险公司)倒掉跑掉或不公平的对待。　　“我在工作机构有了人寿保险，何必另外再买？”　　“也给你一个铁饭碗？”　　虽然工作单位有提供团体人寿保险，不需付钱或很便宜。但其价值是有限的。请留意这些事实：那些人寿保险的保额有限，往往不敷实际需要或未达适当保险的需要，而且一旦离职或退休，迅速减额或失效。届时想再自己申请个人的人寿保险，有可能因身体状况或其它因素而不容易办到合理的、高质量的人寿保险。明智谨慎的人，大多尽早办好自己个人的人寿保险。　　褪除黑斑的启示(1)　　电视访谈节目，一位著名的老女中医讲她的从医和养颜经验。她已经八十多岁，但看起来还不到六十岁。她说有一位女子脸上出现了一些黑斑，慕名来见她。她告诉这女子先用一种药膏，过两个星期后再回来复诊。那女子用了那药膏很灵，觉得自己去药店买药膏就可以解决问题，从此也不再需要回去看老女中医，省下一笔诊金。后来呢？长期的使用不但造成皮肤对那药膏的依赖性，而且黑斑逐渐转化成红斑，那女子经常感到痕痒。老女中医解释说，如果那女子按她的指示回来复查，她不但会按新的情况采用另一种药膏，而且还会开些中药调理身体，因为皮肤的黑斑红斑与内分泌和新陈代谢有关，不只是表面的皮肤问题。可惜，那位聪明的女子省了一笔诊金，解决了黑斑问题，却为自己带来更烦恼的红斑问题。　　在办理保险方面，这种“聪明的女子” 不少哩！经常有人会找我问保险，我花了几个小时与他(或她) 解释、分析和讨论，他终于清楚明白了，知道保险是怎么一回事和应买哪一种保险。但，他要考虑一下再做决定。后来呢？不了了之。不，不是不了了之，而是向别人买了，对我才不了了之。原来他在我这里学到很多保险知识，知道应买什么“药膏” ，所以他找家“便宜”的或他以为“便宜”的“药店”( 代理人) 买就可以了。　　最聪明的，听了某甲代理人的推介，已立下主意向他买保险，甚至已经与他签了申请单，但始终还不太放心，于是再找我谈保险。我问他对保险有什么了解？答没有，从来都没了解过，或只知道一点点，请您讲来听听。好吧，既然你诚心来探讨，我就花几个小时说个清楚。这位“从来都没有了解过保险” 的仁兄在交谈中提出了一大串问题，我都逐一回答到他明了满意为止。我慢慢可以觉察到，这位仁兄在别的地方已经打听了很多有关保险的问题，要么别人不能给他清晰正确的信息，要么这是既怕吃亏又无判断力的聪明人。他怕做傻瓜，所以当我是傻瓜，只想从我口中吐些中听的话出来，以证明他向某甲买保险并不算傻瓜。再过几天，我问他决定怎么样？是否让我替他办理保险？他可能冷冷地回答，表示不再想与我谈保险，与前几天热情真诚求教的表演相比，仿若两人；他也可能会说，唉呀，已经向别人买了。为什么不向我买呢？他是朋友，不向他买不好意思。咦，人家与你讲得不清不楚，只讲皮毛的中听的东西给你听，你不买就觉得不好意思；但你装蒜来找我，花我几个小时学到实在的东西，但不会觉得不好意思？！　　这些“聪明的女人” ，能不能真 的得到“褪黑斑” 的目的？我不知道，我没有去作“追踪查访” 。常说，人家骗你一次，是人家的错；但你还要让人家再骗你，是你自己傻。我自知不及这些人聪明，为有避之则吉。但是，不知怎样搞的，有些聪明人偏偏还要再来找我。为什么呢？“红斑” 发痒啦！有人本来说人家的健康保险比我的好，现在生病了，收到一大叠账单不知怎样处理，找那个卖保险的帮忙，他说这是保险公司的800号免费电话，你自己打去吧；有个人曾问我一大堆人寿保险的问题，后来就全无音讯，直到很多年后他再来找我，告诉我他上次在别处买了比我的便宜的保险，现在才发觉保单内容与推销者所说不符；有人被哄说投资性浮动寿险可以发财，走来问我浮动寿险好不好，我说很好，但要明白它的风险和妥善处理它才有效。结果他听到“很好” ，但不愿意让我帮他“妥善处理它” ， 后来他亏慌了再来找我问怎么办？　　当然，有些人得到发痒的“红斑”后也不好意思来找我，我也落得耳根清静，省得烦恼。我只能帮助相信我的人和乐于与我打交道的人。还有很多人需要我帮忙去除“黑斑” 哩。那位八十多岁的老中医看起来还不到六十岁，其一秘诀是凡事看得很开，不会因为求诊者过份的聪明而自己伤心损肝。同样，我们还有很多保险工作等着我们去做，我们自己要懂得保重。因此对那些得到“红斑” 的人再来求助，我尽量要以“可怜” 而不用”可恶” 来将他们定位，才能以平坦之心相待，不会伤心损肝。　　褪除黑斑的启示(2)　　当然，并不是涂了药膏后不再回头找老女中医复诊的女子都一定会发红斑，不少人除去了黑斑以后恢复了青春和美丽。但有些人除去黑斑后，不懂得调养护理，过了一段时期后黑斑再现。不管怎样，没有按照老女中医嘱咐回来复诊的女子，都有一个共同的特点，就是以为一支药膏就可以解决问题，而没有认识到老中医的专业知识和经验以及服务的价值。她们在算钱方面很精明，懂得省下一笔复诊的费用；但她们也相当愚蠢，不懂得用小小的代价，买下老女中医数十年的宝贵经验和专深的知识，为自己美容和健身。她们不回来复诊，不是老中医的损失，反正她一天到晚不是看这个病人就是看另一个病人；这是追求美丽的女子的损失。她们得到暂时地、表面地除去黑斑的药膏，但没有得到如何真正获得和保持青春美丽的要诀。　　在套取了一点保险知识以后就将我甩掉的精明人，可能真的买到了又好又便宜的保险。纯粹从“买保险”角度来说，他们可能真的买到了有疗效的“药膏”；但从办好一份保险，或者更进一步，从解决问题和达到当事人的目的而做出和执行一个计划来考虑，是否精明就很难说了。举个例子，人寿保险的受益人怎样提名安排？将来情况有变动又该怎样处理？又如，这份保单具体应该怎样设计和安排才实际、可靠和达到所祈待的目的？有关各人的情况，包括忧虑、心事、性格和利益是否考虑进去？办了保险，有什么事情要相应配合？等等。一方卖、另一方买是很简单的事情。但要双方深入讨论、共同计划和安排却要花不少时间和心思。为什么不少人买了保险后会后悔、失望、不满甚至想取消保险呢？原因之一是他们买了东西但没有得到计划── 注满专业知识和心血的计划。　　与那个想漂亮的女人一样，我们很多华人没有对专业知识和专业服务的价值观念。大家知道一支药膏卖十元或二十元，但从不想一想，医生看一眼问两句开三条方的价值是难以用金钱来量度的。同样，一个客户每月付三十块或三百元买份保险，从平庸的代理人那里得到的是一本印刷精美的保险单，从高水平和负责任的代理人得到的是充满智能、心血和人情的计划和服务。很多华人仍停留于用商品买卖的心态来看待保险和理财，故不重视专业意见和服务。有人在某一程度上知道高水平专业知识的重要，但自觉自己更强更聪明，所以可以装着诚心的样子去套取一些专业意见；但专业服务呢，免了吧，自己那么能干，用不着你的服务！　　华人普遍缺乏对专业知识和服务的价值的观念，也不能全怪大家，专业人士本身也要负很大的责任。这话怎么讲呢？坦白来说，有些专业人士本身没有力求上进、精益求精和缺乏应有的责任感，难怪大家都感受不到专业知识和服务的价值。有些专业人士患了一种通病：混。比如，卖保险的，不细心了解客户的情况和需要，不管是否恰当，只一味推销自己想推销的产品，难怪客户或社会视为贩夫；比如，律师，替客户办理房地产交售手续，随便弄份合约，结果原来房东可以无限期地赖着不搬走，新房东不能搬进去，比如，卖房地产的，只顾着说这房子有多好，但不告诉有什么潜在的问题；比如，医生，只顾开药方，不教病人如何防病和调理身子；比如，会计，以为天下的事情就是一加二等于三，乱给客户投资或保险意见，不懂装懂。太多混、混、混。　　很多人不能认识到保险代理人的专业地位和价值，保险业本身难辞其究。太多的代理人将卖保险当作谋生手段而只管卖保险，没有将做好保险提升为一个事业去做。结果买保险和卖保险的只围绕着“这个多少钱” 、“哪个最便宜” 、“哪种最合算” 、“谁的增值最快” 之类的肤浅的问题团团转，而忽略了“这究竟是怎样一回事”、“怎样去处理才比较实际、可靠和有效” 以及“将来有问题怎样去解决” 等等更中心的问题。　　那位女子，以为药膏可将黑斑消除，并不知道更重要的是应用老中医的知识，去调理体质才是彻底解决问题之道，结果为自己带来红斑的烦恼。你想买保险，千万不要为自己带来“红斑”。　　亲戚朋友卖保险(1)　　问：我有一个朋友最近参加保险业，向我推销人寿保险，你可以给我一些意见吗？　　答：首先，你应给他一次机会，让他详细解释他的工作，他的公司的情形，他推销的产品的好处和缺点，以及他本人的观点和做法。　　客户遇着一个低能、不老实、不负责的代理人会很惨，或则货不对办，或则“货物出门，贵客自理”，代理人只卖不做，客户花钱买气受。　　为了避免不愉快的事情发生，你应给自己充分的机会去了解这位朋友的为人。朋友的定义很广泛，曾一起出生入死的是朋友，中发白碰在一起的也是朋友。你应让你的朋友充分展示表现他自己。请你留意如下几点：　　1﹒他是诚心来帮助你，了解你的情况和潜在的问题，考虑如何能够运用他公司的计划来帮助你解决这些问题；还是他只是一心想做成你的生意，赚取一笔佣金？　　2﹒他曾经对他的专业下过苦功，还是不学无术，得过且过？　　3﹒他把保险作为一种事业，很乐观有热忱，努力做好它，还是作为一种谋生手段，混饭吃的途径？　　4﹒他的话是诚恳忠直、言之有理，还是夸夸其谈，浮而不实，闪烁言词，不知所云？　　5﹒对你提出的问题，他会认真处理，尽力找出答案，还是马虎搪塞，甚至用似是而非的答案来蒙混过关？　　6﹒他是能坚守职业道德和做好人原则的人，还是为赚取佣金而不择手段、不顾后果的人？　　7﹒他相信他有能力和毅力在保险业中挣扎和奋斗下去，能长期为你提供服务，还是骑牛找马，找机会离开保险行销工作？　　8﹒他所代理的是间财政稳固、作风正派、有信用的保险公司，还是财政可忧、作风可疑的保险公司？　　9﹒他给你的计划，是否适合你的家庭经济状况，满足你的短期或长期需要？　　10﹒你为他而买保险还是为你和你的家人而买保险？　　如果对上述十点，你都有比较满意的答案的话，你就应该参加他的保险。有些关键的问题尤其重要，他是以你的利益为重，还是存心只想赚你的佣金；他是否有敬业奋斗的精神，还是把保险当作混饭吃的手段。在专业知识方面，尤其是技术性方面，初入行的人，难免有很多差错，你应容许他有差错，也应该容许他改正错误。但在原则性和本质性方面，你应抓得很紧，例如你可以故意问他一些尖锐的或原则的问题。　　你可以留意他为了做成你的生意而作出不切实际的允诺或说误导性及欺骗性的语言，或作毫无根据的陈述。请想象一下，如果他对朋友的你都表现不老实的话，对其他人更会如何呢？ 作为朋友，你想帮助他，是应该的，但不能没有原则，不能毫无保留。　　有很多人，向朋友或亲戚买保险，是为了情面，不买就不好意思；也有很多人为了帮助朋友或亲戚向保险公司能缴交成积而买保险；也有一些人，朋友或亲戚叫买就买，完全不了解详细情形。从表面上看来很不错，尽了朋友或亲戚的责任，但从实质上看，是害朋友或亲戚。这不是危言耸听，在现实生活中，有很多人因为随便向朋友或亲戚买保险，结果朋友或亲戚被淘汰出局而自己确成为发牢骚的客户。大家轻易与朋友或亲戚买保险，那么，朋友或亲戚会觉得卖保险原来是那样容易简单的事情，可以不必下苦功，不必进修学习，不必守规矩、讲道德，只需学几套吹嘘的术语，耍一些小把戏，霎眼之间，就可以赚一大笔佣金了，而且说不定保险公司还封个“新星” 衔头，真是名利双收。但不久，亲戚朋友用尽了，其它人却不像亲戚朋友那样呵护备至，他们只会考虑到这件事情对他们自己有什么好处，绝不会想到做人情帮助向保险公司缴交成绩。那时真正的考验到来了，你的朋友或亲戚将会怎样呢？你又如何呢？现在为情面而不搞清楚，将来有不愉快的事情出现，情面何在？　　“我精心计算过，买保险很不化算，何必花钱呢？”　　亲戚朋友卖保险(2)　　“你计算得太精了，连对别人的爱心和自己应承担的责任也给你除去。”　　你精心计算过无需买保险，以我的经验和观察，就更加需要买保险。为什么呢？人算不如天算。没有几个斤斤计较的人在生活上开朗和事业上有成就的；他们所发生的事故往往比大方磊落的人要多。所以，他们就更需要买保险。更何况，算数太精，对家庭的爱心也省掉了，结果他们的家人更需要别人的帮助。　　为什么不叫我们买多些？　　王先生和王太太在十多年前带着小孩从中国大陆移民来美国。王先生在亲戚的餐馆帮手，王太太在一间小电子厂做装配工。她每天一早起床，要经过一个半小时的三条公车路线的挣扎才到达工厂。工资低微，每小时只赚几块钱，而且老板还经常拖欠。王先生和王太太慨叹，在美国的生活比在中国大陆更为辛苦。 尤其是现在推行开放国策，凭他们的本事在中国大有作为。　　既来之则安之，不怨天尤人，面对美国的现实，好好把孩子带大。我去拜访王家，发现他们在慨叹之际对美国的新生活抱有充分的信心和希望。他们很想了解美国的大学制度与中国的有什么不同；他们也很想知道自己做生意要有什么条件和要办什么手续。我们天文地理、古今中外地聊了整晚。最后他们很爽快地每人各自买了一份十万元的人寿保险。每年要交近二千美元的保险费，对只赚最低基本工资收入的家庭来说，的确是一大手笔。王先生说：如果他们留在大陆，付出在美国这样辛苦打工的代价，他们肯定做了邓小平所说的“让一部分人先富起来的”“万元户”。王太太说：那么大的牺牲已经作了，他们不会介意作更多一点的牺牲。她不想来美国让孩子能受到良好的高等教育的期望成为泡沫。　　几年后王先生夫妇以微薄的储蓄在小城买了一间老店做生意。原来的店东年老办退休，没有精力将生意做好，结果只剩下几个老主顾经常来聊天。王先生接手后全家出动，将整个店铺粉刷一新，开始辛苦的创业。熬了整年，计算所得，还不及打工收入的三分之二。我去小城拜访他们，大家一见如故。王太太还特意炒了一大碟面给我吃。王先生很诚恳地叫我对他们的小店提些意见。　　皇天不负苦心人。王先生夫妇刻苦认真经营的作风渐渐在小城传开了，生意稳步上升。第三年，王先生让我替他们开了个可以扣税的退休储蓄户口。再过一年，他们夫妇每人又再买了一份十万元的人寿保险。又过了一年，他们将一万元存入利息累积期间不必交税的退休储蓄年金户口内。没多久，他们又买了几千元的共同基金，尝试一下起伏不定的投资滋味。　　自从搬到小城来，王家一直住在小店的楼上。现在生意好了，也该置一些物业。他们找人盖了一座二十多万元的新房子。在小城也算是一栋很了不起的房子了。在搬入新房子的同时，小孩也进入大学读书，正所谓双喜临门。　　有一天，王先生突然咳嗽，但为了照顾生意，他强忍着，直到晚上收市后，实在支持不下，才去医院看急诊。一检查，不得了，医生说，肺有问题，须立即开刀。王先生在医院住了十天。出院时，医生吩咐要继续休息两个月。　　在王先生留医期间，王太太将整个生意的担子独立挑起来，不但一个人做两个人的事情，而且每天还要去医院探丈夫。每天累得要命，有时还偶尔咳几声。在接丈夫出院回家的路上，咳得越来越厉害。回到家安顿好丈夫，打电话去学校叫孩子尽快回家帮手，然后往医院检查。但为时晚矣。医生诊断为癌症，而且癌细胞已扩散，几天后王太太对丈夫和孩子说，要尽快将生意卖掉，孩子可以安心读书。说完就安然地闭上眼睛走了。　　过了两个星期，保险公司寄来了两张赔偿金支票，一共差不多有二十一万元。我把支票交给王先生，他告诉我，他的店已挂了“暂停营业”的牌子。　　孩子已回校上课，他不想因生意而影响孩子的学业。他需要休息一段时间。有二十多万元在手，他不必担心孩子的学习费用，也不必担心新房子的银行贷款。在告辞时，他突然问我：“张先生，为什么你当时不叫我们多买些保险？!”　　这个突兀的问题可以说是对我的怪责，更恰当地说是对我的一个鞭策。亲身体会到保险的好处的人，更有资格对我的工作作出评分 。亲身体会到保险的好处的人，最清楚保险的宝贵，最能体会到保险代理人的工作的意义。　　带着三个袋子过河(1)　　最近看到一个电视节目，主持人先说了一个故事：从前，有一个人携着三个袋子要坐船过河，一个袋子装着财富，另一个装着健康，第三个装着诚信。划船的老公公对他说，你带着三个袋子太重，我这条小船吃不消，你留下一个袋子吧。那人稍想了一下，就将装着诚信那个袋子搁下，准备上船。老公公不让他上船，对他说，你没有诚信，我不放心，我不能载你过去。接着主持人介绍了广东汕头开发区的情况并对几个人进行访谈。汕头是中国大陆最早的开发区之一。最先发展得很快，但近年来走下坡，很多工厂接不到订单。原因是有些厂家和官员造假和骗税，将整个汕头地区的信誉都做坏了。现在汕头的新的领导班子和工商界在吃过苦果后下定决心，大力整顿，重建信用，治疗投资环境的败血症。　　过河的故事和汕头的情况，也是保险销售的写照，应被列为保险从业员入门的第一堂课。当然，在所有的行业中，诚信是最重要的信条。在保险业，尤其是人寿保险业，诚信更显得重要。因为保险不是商品，看不见摸不着，无形，无色，抽象，对一些人来说简直还有点玄。客户不能像评估一件商品那样用直觉来评判保险，来衡量是否买某一种保险或保险计划。在很大程度上，客户通过评估代理人来衡量代理人所介绍的保险，作出是否买保险的决定。客户相信代理人，才会向他(或她)买保险；否则不会向他买保险，或者买了保险也会有很多麻烦。所以，一个“信”字，是办理保险和将保险办理好的关键。　　代理人要为客户所信赖，其专业水平和工作经验固然很重要，但诚信更重要。水平和能力可以逐步提高，明天比今天更强。但诚信却不会随着时间的推进和经验的增加而改善。有些人能够严格要求自己，将诚信视为做人的绝对原则，万金不换；有些人有时在利诱之下偶尔放弃诚信，并找些籍口理由为自己解脱；有些人的人生哲学中根本没有诚信这个概念，对别人能哄则哄，不能哄则骗，骗不到这一个就骗另外一个；当然有人曾经无视或溅踏诚信，后来自吃其苦或良知恢复而下决心以诚信待人。　　保险不但是抽象的，而且大多数人对它毫无了解，或只有模糊的认识，或甚至有错误概念，没有诚信的代理人就有很多机会误导或欺骗他们。有人上当，有人不上当。只要有一个人上当，代理人就以为可以故技重施，就有第二个、第三个、第四个……原来卖保险这么容易，不必认真学习提高自己的水平，不需脚蹋实地坚韧苦干，不必为客户的利益着想也可以拿到生意。然而，并不是每个客户或准客户都那么容易上当的，尤其代理人的诚信方面的缺陷迟早会暴露出来，这些代理人会越来越难混下去，有些被淘汰，有些继续混下去，大海里有那么多鱼，总有上钩的。哪些客户上当？当然，无头没脑的容易上当，贪心贪图便宜的更容易上当。可见缺乏诚信也不一定没有市场，因为并不是所有客户都像那位摆渡的老公公那样，将诚信放在第一位。一样米养百种人，有些人就是喜欢给人骗；还有些人参与骗，隐瞒作假，抽烟报不抽烟，有病说没病。没诚信的代理人和不讲诚信的客户缠在一起，狼狈为奸，一场好戏。　　缺乏诚信但仍然能够在保险业混下去的另外一个原因是，问题不是很快暴露出来，尤其是人寿保险，要拖很长时间才会发觉。例如代理人向客户推介一种保险计划，乱吹瞎说，客户和客户的家人可能要在十多二十年后才发觉不对劲，但在这段时间代理人已误导欺骗了很多客户，或者早已饱食远飘了。所以明智的保险客户，非常注重代理人和保险公司的诚信，不轻易被缺乏诚信的代理人甜言蜜语所迷惑。在九十年代中，美国的人寿保险业遭受严重的打击，公众对保险的信心处于历史低谷，原因就是有大批代理人的不规行为给揭发出来，保险业因而为其缺乏诚信而吃尽苦果。此后保险业大力整顿，才逐渐挽回大众的信心。最可悲的是，经过这次风暴，有些代理人和公司依然肆无忌惮地用不正当的手法推销保险。　　带着三个袋子过河(2)　　有志气、有良知的代理人很清楚他们最重要的资产是诚信。专业水平高可以通过学习和实践来提高，自己能力不足仍可以勤补绌，这宗生意做不成还有很多机会，但千万不能以放弃诚信来做成生意。在保险事业中，有很多诱惑，代理人要坚持原则保住诚信。诚信好像只一张白纸，沾上一点污点，永远擦不掉。　　“ 我不想留大笔钱给小孩花，我要他们自己奋斗，我父母也没有留下多少钱给我，我何必花钱买人寿保险呢？”　　买人寿保险并不是留大笔钱给小孩挥霍，而是帮助他们度过可能遭受的困境，包括经济上的困难和精神上受到的打击。今天的社会比往日的社会复杂得多，人们需要人寿保险更殷切，不宜再以上一代的情况来作参照标准。何况上一代若有充分机会接触人寿保险的话，他们都会乐于参加人寿保险。天下父母，谁不爱子女？谁不愿做有责任感的人？如果你真心和忍心要小孩从小就出去闯世界，你大可以一早就叫他们离开家庭，自己设法挣钱生活和读书。但你并没有这样做，因为你要给他们多些家庭的温暖，你想好好照顾他们，让他们生活安定，受到较好的教育。请记住，如果你参加了人寿保险，万一出了事，保险公司会让你的孩子知道你对他们的爱。　　什么是人寿保险？是爱的较高形式　　是爱的较高形式　　每年二月十四日，各地的花店特别忙碌，因为很多人买花给情人。这是富有浪漫气息的爱。然而当大家都如此这般地浪漫起来，却难免有点俗气感觉。　　很多手头阔绰或冒着阔绰的男人，喜欢买钻石戒指、皮大衣或其它名贵物品送给太太或情人作礼物，以表达自己对她的爱心。这种爱着实昂贵，但大家也不清楚，受礼的佳人爱的是礼物还是送礼物的人。何不干脆说一声“我爱你” ，经济、简单带有深沉的感情？ 莫非口说无凭，一定要用实物来作鉴别和确认？　　母亲节那天所有的餐馆都挤满食客，大家都带着母亲或太太去吃大餐，聊表爱意。第二天餐馆的生意一跌千丈，因为大家对母亲或太太的爱可以停下来，或者起码在形式上可以暂停一下。　　孩子刚考到驾驶执照，有钱的父母赶快买部名贵的车子给孩子带同学去兜风，没钱的也设法弄部二手车给孩子使用。天下父母有哪个不为孩子的？　　除了用物质来表达爱，很多人精神上、心灵上都充满着对别人的爱。贫贱夫妻虽然买不起钻石戒指，却能恩恩相爱，互相厮守。孝顺的子女经常贴心照料父母，不必等到母亲节才想起来用大吃一顿来表示爱心。做父母的花很多心血去抚育和栽培孩子，孩子从学校带回来的成绩表上每一分都浸着父母的爱和心血。　　有些人一天到晚都在忙碌工作，哪里有时间金钱去买花、买钻戒或吃大餐？ 他们也可能不会教导带领小孩念好书做好事。他们没有爱心吗？ 不对! 他们日夜辛勤工作，赚钱回来养家，这就说明他们对家人也有爱心。否则他们大可以少做工夫，赚少点钱，养活自己就可以了。他们不懂浪漫的爱，但懂得苦干的爱。　　不管是大老板还是大老粗，只要他们对其他人有爱心，就会考虑参加人寿保险。他们可能在初期并不了解人寿保险，但经过保险代理人的耐心动员和详细解说以后，他们终于会认识到原来人寿保险是爱，是爱的表现，是爱的延续，没有爱心的人绝对不会参加人寿保险。如果两夫妻感情不和，他们不会为对方而买人寿保险；如果老人家对后生很淡薄，他们不会买人寿保险；做父母的如果对孩子的生活和教育漠不关心，他们不会买人寿保险；一个人对寺庙或教会、对学校或图书馆、对医院或研究机构等文化和公益专业没有感情，没有爱护之心，不会为它们而买人寿保险；做老板的对员工的福利和出路漠不关心，不为他们买人寿保险。换句话说，没有爱心，也就没有人寿保险。人寿保险是为有责任感、有爱心的人而设的。　　人寿保险不但是爱心的表现，也是爱心的延续，更是爱的表现的较高形式。大老粗虽然不懂得说声“我爱你”，或花钱买钻石戒指，但懂得用人寿保险去保障家庭。这种充满爱心的行动更实际，更有意义和意义更深远。做父母的有人寿保险，万一出了事而离世，人寿保险就可帮助小孩继续在成绩单上填上包含着父母爱心的优良成绩的分数。老人家有人寿保险，最后留下一笔赔偿金给子孙，子孙受泽，长久记得先人的爱心。跳出家庭的圈子，一个人留下给员工、寺庙、教会、学校、图书馆、医院和研究机关等公益事业一笔款项，造福社会，更是其生前博爱的延续和发挥。只有具有爱心的人才买人寿保险；人寿保险因而为这个充满暴唳和不幸的社会带来欢乐和温暖。　　“ 我不需要人寿保险，何必麻烦？”　　“ 对，你不需要人寿保险，只是你的家人及其它你关爱的人需要你有适当的人寿保险。”　　至死不渝(1)　　报载纽约有一牧师在替新人举行婚礼仪式时，有几对新人提出更改婚誓中的词句，将“至死不渝”（Till Death D， U： Part）去掉。　　通常主持婚礼的牧师问新郎新娘：你愿意与她（他）同甘共苦，照顾她（他）终生吗？新郎新娘都会回答：我愿意。只有在小说中或电影中才会出现新郎或新娘在这最关键的时刻突然不愿意完礼，掉头跑掉。　　很明显，这几对新人只想目前大家一起享受婚姻带来的好处，但不打算承担将来要互相照顾的责任。很可能，过了一段时间，一年，或者十年，或者二十年后，他们将分道扬镳，各奔前程。在当今美国的社会，大约一半的婚姻是以离婚收场的。可喜的是，这几对新人很老实，有言在先，可以随时散伙。不像很多新人，现在信誓旦旦，山盟海誓，同甘共苦，白头偕老，但过不了多久，却在离婚时为争夺财产和子女的抚养权、探视权而闹得天翻地覆。　　我在揣测，这几对新人在结婚后会不会为了对方而买人寿保险呢？人寿保险的基础是爱。如果两夫妻之间没有爱，绝对不会为了保障对方而买人寿保险。这几对新人大概都互相爱着对方吧？要不然他们不会结婚。看来，他们都是人寿保险业务的发展对像。　　如果他们真的买了人寿保险，他们会买哪种人寿保险呢？我相信他们不会买终生寿险(Wh，le Life) 或类似的可以长久保下去的人寿保险。他们大概会买保期有限的纯寿险(又叫定期寿险，Term Life) ，打算只保它三年五年，或十年八年，或再长一点十多二十年。总之，现在我还爱你，我愿意为你买份人寿保险；将来我还爱你不爱你，我现在不知道，到时再算吧。　　难怪，这些年头定期纯寿险那么流行！挤掉不少终生寿险或其它长期寿险的市场。从人寿保险业务的变化，我们就可以看出社会的变化。 现代的人，人际关系越来越薄和不稳定， 对别人的承诺越来越少，或对承诺的执着、执行越来越少，所以定期纯寿险即使不是应运而生，也是合乎潮流。　　当然，并不是每对夫妻都会为对方而买人寿保险，表面原因很多，但说到底是缺乏真爱。有些夫妻的结合是郎财女貌；有些婚前缺乏了解而爱，婚后太了解而不爱；有些只为传宗接代或为某种目的而结婚；有些游戏人生，逢场作戏，奉子成婚}