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销售数据分析
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价格：30积分VIP价：24积分经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表
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经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表
很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售，大多是为了方便管理，检核业务员的市场作业情况，避免手写开单造成的各种问题，但是大多经销商不知道的是，你的业务在作业过程中产生的数据，是一个巨大的宝藏。数据可以给经销商带来以下的好处：& &1.追踪各种销售目标的完成情况；& &2.&追踪并提醒业务员各种销售异常状态；& &3.&监督及检查各种项目计划的执行进度；& &4.&通过数据持续的给到团队压力。一般说来，经销商只要严格的要求其团队使用销售是管理软件进行销售，只要坚持使用一年以上，数据就已经累积到可以进行年度级别的数据分析了，分析的方式一般分为：整体销售分析，个体销售分析，产品分析，利润分析，市场作业情况分析等多个方式，分析的角度一般从业务、市场、产品以及客户等层面分析，通过分析可以快速有效的对市场的实际情况进行画像，使经销商可以足不出户就可以清晰了解市场的动态，做到真正的运筹帷幄。以下是笔者给根据经销商日常管理当中实际需要用到的内容，并可以通过销售管理软件快速导出的数据进行关键点分析：产品销售额对比分析：通过利用总体，分品项，同期与同事间数据对比分析，从而进行相应的管理与奖惩激励，达成追踪做有效的数据依据。1.整体/销售人员的日/周/月/年销售数据分析：通过销售数据分析，可以横向对比出该公司/业务员业绩达成与同期、同事之间业绩差对比。2.目标差额分析：同期对比，上周对比，上月销售额对比等数据，通过这类数据对比分析，可以更进一步追踪业务人员在当地市场的业绩表现，为业务人员的有效作业情况做出初步的分析。3.分品项日/周/月/年销售数据分析：通过销售数据分析，可以横向对比出该业务人员各个品项销售情况与同期、同事间分品项业绩差对比。4.分品项销售结构/占比数据分析：通过分析各个品项销售额在总体销售占比、各个品项利润结构与销售产品销售额结构之间的对比分析，通过此数据，可以有效获得目前所销售品项销量与利润对比的差异与问题。找到产品结构当中的短板，重点产品、新品市场资源投放的有效程度，为产品结构设计作出有效决策。5.分品项销售额占比分析：通过分析业务的各个品项在其总销售额的占比，分析出业务人员产品销售的分布，结合各个产品的铺市率数据为业务品项销售拓展作出决策依据。6.进店品项数分析：通过统计各单品在市场整体当月/隔月活跃网点（品项单月/隔月留货超过一次以上的网点），各业务各产品在该片区的活跃网点，从而统计出各产品铺市率，产品在终端动销情况。7.订单分析：分析各个业务员门店数量与相应时间段内（日/月/季）订单数量、平均单价，订单平均SKU从而分析业务员工效。8.商品置换分析：通过各个单品终端置换情况，了解在终端临期、滞销情况，并通过调出该批号产品铺货日期，从而了解业务在终端压货及作业情况。9.销售异动分析：针对区域、产品销售数据异常波动，进行重点分析，并通过与业务人员的实际沟通，了解市场已经出现或者可能出现的问题，及时作出对应决策。渠道分析：通过对门店的销售、利润，订单频率，重点品项TOP销售，网点布局等情况分析，从而了解客户、产品及业务员在终端的作业情况。10.TOP店销售额/利润额分析：通过分析TOP销售额，TOP利润额，找到该市场KA客户，从而要对其重点维护。11.各门店销售频率分析：通过分析TOP活跃门店，以及该门店的进货额，设计优化业务拜访线路，提高拜访效率，降低作业成本。12.重点品项TOP分析：通过分析重点产品当月/季TOP门店，以及这些TOP门店占该品项整体销售额占比，活跃频率，从而分析产品在市场动销及铺市情况。13.网点分布分析：对各个业务网点的数量，网点分布，拜访线路的分析，从而分析业务的拜访线路的合理性及功效。14.各网点拜访频率分析：找到系统当中当月未成交、漏访、或者只拜访1-2次门店，着重分析原因，并根据实际情况优化业务拜访。促销分析：15.门店促销TOP进货额分析：通过分析活动期间TOP门店进货额排名，了解该促销活动在市场的执行效果以及业务人员的执行能力。16.市场费用投入产出比分析：市场费用的TOP投放额与该TOP门店销售额对比分析，并根据投入产出比作出市场费用投放决策。17.业务员销售额与费用投放额对比分析：通过分析业务员当月销售额与促销投放额、费用投放额对比分析，从而了解业务员的工效情况以及该业务市场费用投放对比。业务员作业情况分析：18.终端门店拜访分析：该业务终端机内门店数量与当地人口数量对比分析，从而了解该业务员市场的铺市数据。19.业务日拜访门店时间分析：通过检核业务员每日早、午首单成交时间，门店拜访间隔时间，以及末单成交时间，从而了解业务员在市场的作业情况。20.门店作业照片分析：通过对业务员门店内产品的货架/冰柜/多点/生动化照片检核，从而分析业务员在终端的动手能力。21.业务员拜访线路分析：通过GPS地图查看业务员的线路拜访路线，结合业务员在市场拜访门店数量，从而分析业务员在市场的效率，及时优化拜访。22.业务员日工效分析：当日业务线路应访家数，实访家数，线路外拜访家数，新增门店家数，成交家数来分析业务员的当日实际作业情况，结合当日销售额进行功效分析。以上的数据分析，只是给了经销商一个参考意见，经销商可以在实际的运营过程当中，针对自己公司及市场的实际情况，利用好后台数据进行个性化的分析。另外经销商要学会利用分析出来的结果来进行相对应的管理追踪，追踪的过程必须程序化：1.&追踪表格化，系统化。一定要一套表同一套逻辑，否则就会陷入无谓的争论之中。2.&利用销售会议来追踪，晨会、周会都是很好的追踪手段。3.&将结果过程化更有利于追踪，例如不直接追踪销售额，而是把销售额分解成分品项销售，客单价分别追踪，这样更有效果。4.&追踪必须要有结果，只“追”不“终”没有意义。这里要强调的是：尽量将你的销售指标过程化，并且全程高效实时追踪大家的业绩完成情况，辅以各种销售激励游戏来促使业务人员业绩达成。追踪的过程当中，可以适当运用一些技巧来提升你追踪的效率：数据对比法：对比产生差距，对比产生压力，对比产生问题。对比分析的形式有绝对值对比和相对值对比两种。我们常用的业务售额排行榜就是绝对值对比，而业务销售额贡献度排行榜则是相对值对比。通过利用绝对值与相对值之间的对比，促使业务人员形成追赶超的心态。如果想追踪一个业务的销售完成情况。可以先看同比，同比做得不错的话再看环比，环比做得也不错那就和其他业务数据对比。总之，一定要从数据上找到对方的“毛病”，然后使其更加努力的去完成目标。有效的利用最大最小值来追销售中有很多最大值和最小值可以用来追踪销售，比如业务日/月销售额最高纪录，活动期间销售高峰，当月销售最大值，历史最低销售额……销售就是一个不断突破自我的过程，优秀的业务非常享受这个突破的过程，所以好的追踪手段就是引导业务员不断的去突破自己的最高纪录，同时把自己的最低纪录不断的抬高，经销商可以设置一些突破奖项：比如单品历史最高奖，新品铺货月度第一名等等。
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