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汽车营销面试题库
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4s店销售员面试技巧
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4s店销售员面试技巧
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4s店-面试100题
1 王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般 并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？ 2 现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会 问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得 顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？ 3 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发， 为其选择最适合他的产品。 但 是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？ 4 假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车， 但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何 解决？ 5 在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析， 并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处 理？ 6 大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚 了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去， 洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他， “近期内宝 来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。 ”洪 先生说， “但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个 月再看看看吧。 ”作为销售员，你如何处理？ 7 一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户 不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况？ 8 作为销售顾问， 你知道某一款车在某一方面存在明显不足， 你还会极力向顾客推荐这 款车吗？为什么？ 9 一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人 意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？ 10 顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就 不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应？ 11 顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客， 达成交易？ 12 某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与 其他 4 条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对？ 13 一个月收入 3000 左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自 己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型？ 14 一位顾客在新年前 3 天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车 的使用问题没有仔细了解， （例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。 ）你会如何 处理？ 15 客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约 定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗？ 16 一对夫妇来店购车，而两个人对车的偏好不一致，于是在展厅争论起来，你作为专 业的销售顾问，如何处理他们之间的分歧，顺利达成交易？ 17 一位顾客在展厅看车，他发现自己喜欢的一款车的真皮座椅接缝处有开线的迹象， 便问销售顾问， 你们展厅的车都这么差， 那卖给车主的车子问题岂不是更多吗？你如何回答， 让顾客对该车重拾信心？ 18 如果一位客户订车，事先已经把需要的车型和成交的价格通过电话与销售顾问谈好了，但是来提车那天却被告知选中的车辆被一位大客户在昨天买走，当天无法提车，你作为 销售顾问如何跟客户解释？ 19 车展期间，王先生看中了贵公司的一款新车，并且愿意出高价购买，却被告知此车 尚未在国内出售，仅用于广告宣传，你如何满足顾客的需求？ 20 张某去一个国产车 4S 店选购车辆，他觉得车子好不好看无所谓，关键是安全性能要 好， 但是他发现配置了较高级别安全配置的车比有很少的安全配置的车的价格要高的多， 于 是便问旁边的销售顾问， 你们公司是不是不在乎车主的安全？为什么差距会这么大啊？你作 为那个销售顾问，应如何回答？ 21 李某去到国产品牌 4S 店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于 是就问销售顾问， 国产轿车的质量真的这么差吗？否则为什么同等配置的车价会差这么多？ 22 王某在 4S 店购车，已经挑选好了车子，对销售顾问小李说只要试车满意就购车了。 但是小李发现公司的试驾车正在进行保养， 王某听到这个消息很不满意， 接着对小李说你们 的试驾车应该是首先满足客户需求， 却在这时进行车辆保养。 小李应该如何化解这次信任危 机？ 23 张某到 4S 店购车与销售顾问交谈甚欢，但当谈到付款时却无言，作为销售顾问，当 你遇到此类问题时，该怎样处理？ 24 在即将达成交易的时候的时候，作为销售顾问的你该如何巧妙地问顾客是一次性付 清还是按揭支付？（因为有些客户对此比较敏感） 25 你为一对中年夫妇讲解了新天籁，试驾回来丈夫郭先生感觉挺满意，正准备跟你到 里面谈价格，这时候太太突然说， “人家都说日本车安全性比较差。前些天报纸上还看到了 一则事故报道。老王，我们还是到别处看看吧！ ”王先生有点犹豫了。 26 客户与许多朋友一同来公司购车，在试驾的时候，客户的朋友都想一同参加，但是 汽车只能坐 5 个人，而销售顾问又必须在车上，作为销售顾问的你，该如何与他们沟通？、 27 面对那种进入 4S 店后直接奔向车辆的客户，作为销售顾问的你该如何与其交谈? 28 当顾客对你所介绍的所有车型均不满意，作为销售顾问的你该如何处理此时的窘 境？ 29 面对一个进入 4S 店后，一言不发的顾客，作为销售顾问的你将如何展开对话，询问 需求？ 30 面对一个不愿透露自己详细联系方式的顾客，作为一名销售顾问，你该怎样争取到 客户的基本资料，以便日后联系？ 31 一顾客来店看车，恰巧，你工作的 4S 店的展厅来了一辆新上市的车，此时，你会极 力向顾客推荐吗？为什么？ 32 张某看中了你所在 4S 店的一款车，可是他选中的那款颜色的车只有一辆了，并且 是试驾车，而这位客户急着要提车，又不愿要试驾车，作为销售顾问的你将如何处理？ 33 如何能在销售过程中既体现出销售人员的专业性，又使客户在通俗易懂的语言中理 解其所表达的含义？ 34 你的一位熟人是一对年轻夫妇，工作收入都很稳定且不错，房子贷款也差不多还清 了，你知道他们最近刚生完小孩，所以去拜访他，并推荐他买个你们那里新出来的新天籁， 可丈夫刘先生说， “哎呀，我们现在还没想买车，也用不着，我离单位很近，她又不会开车， 买了也没什么用阿？算了吧，过几年再说吧，不赶这时髦。 ”你会如何处理？ 35 你根据顾客的预算为他推荐了威驰 1.3 排量的手动版， 简单介绍完产品后， 顾客挺满 意。因为在别处都试驾过了，所以就直接要报价，不过他却说： “我感觉吧，威驰跟人家思 迪那款配置也差不多，就油耗低一点（1.3L） ，比别人却要贵快 4000 块，太贵了。 ”你如何 处理？36 一位性格张扬的年轻人正在观察一辆汽车，此时你作为服务顾问向其推荐说这款车 销量很好，受到年轻人的追捧。顾客说既然那么多人买，我再买了怎么能体现出我的个性。 作为服务顾问你如何应答？ 37 在汽车销售过程中，你认为顾问式销售比其他销售模式有什么优势？ 38 在没有确定客户来店的意图时，作为销售顾问的你是否应该体现出工作的专业性？ 为什么？ 39 当客户所需要的车辆与贵公司现有车辆有差异时， 例如： （ 该顾客需要 1.6L 的汽车， 而该公司的车均为 1.8L 以上车辆） 作为销售顾问的你还会极力为其推荐本公司车辆吗?为什 么？ 40 在车辆六方位介绍过程中如何体现出顾问式销售的优势？ 41 如果在一个城市中的水汽含量非常大，汽车安装地板胶后很有可能形成积水，从而 对汽车底盘造成腐蚀作用，而客户并不知道这一点，并且执意要求安装。这时作为销售顾问 的你会为其安装地板胶吗？ 42 作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户该款汽 车的价格吗？为什么？ 43 客户通过宣传手册的介绍决定购买该款汽车，并且选中了蓝色，但是厂家该颜色的 汽车已经断档了一段时间，作为销售顾问的你该如何解决？ 44 深业丰田客户王小姐订购了一辆锐志 2.5V 带天窗选装版 ， 1000 公里保养 送 （二保） ， 包牌包保险共 263300 元，已经预付 5000 元过订金，14 天提车。提车前一天，王小姐怒气 冲冲的来到展厅找你，要求退订金， “这个车我不要了，你说你的价格是最优惠的，可是我 的朋友告诉我有车行要比这个价位低 3500 块，你蒙人也太狠了，这车我不要了，说什么我 都不要了” 。如何解决？ 45 李先生正准备签单购车，此时你的另一位客户因对前些天所购买的汽车很不满意， 并且对贵公司销售的汽车提出质疑， 因为此事李先生想要放弃购买此车， 作为销售顾问的你 会怎么办？ 46 对于销售汽车，你认为顾问式销售是最好的销售方法吗？ 47 销售顾问和客户将要在谈判桌前谈判时，应该为客户提供哪些服务才能体现出顾问 式的服务？ 48 当客户告诉你： “我就是随便看看，你别跟着我了。 ”这时，作为销售顾问的你会怎 么做？ 49 作为一名刚进公司的销售顾问，你并不了解与贵公司合作的保险公司的具体优惠项 目， 但是客户却要你为他解释在本公司投保所带来的优惠条件， 这时的你会问清楚再解释给 客户吗? 50 一位客户来店购车，欲了解某款车的技术参数，但是没有宣传手册了，作为销售顾 问的你该如何处理？ 51 2010 年 3 月 6 日王某在贵公司购买一辆汽车，交车时由于时间匆忙并没有做到全面 的检查，两天后，王某发现汽车尾部有划痕（此期间王某并没有发生过任何交通事故） ，于 是来店找销售顾问要求换车。假设你就是那位销售顾问，你该如何处理？ 52 在你与客户销售汽车进入谈价阶段时，此时客户向你提出： “你们的汽车都上市这么 久了，都成了老款车了，怎么还是这么贵？要是花这么多钱我们还不如去买辆新上市的车 呢。 ”面对如此情况，作为销售顾问的你该如何处理？ 53 假设你是一位汽车保险推销员，李某要求为爱车购一年的全险，于是你便为其投保 了一年的全险，半年后，李某在行驶过程中不慎将车身划伤，于是致电保险公司要求索赔， 但是公司里的全险项目并不包含划痕险，此时愤怒的李某打电话找到了你，你将如何让解释？ 54 假设你是一位本田 4S 店的销售顾问，客户来店购车问道： “日系车是否如外界传闻 一样是“蛋壳车” （一碰就碎） ，而欧系车或美系车更安全一些呢？”此时的你该如何解释？ 55 客户上 4S 店保养，就最近许多品牌汽车都出现了“召回”事件（例如：丰田） ，客 户对此问题非常关注，并且担心本品牌汽车也会存在安全隐患，作为 SA 的你该如何使客户 打消疑虑？ 56 客户来店维护车辆，在维护过程中客户想进入车间查看车辆，但是公司规定不允许 客户进入车间，客户非常生气。作为售后服务顾问的你，该怎么做才能既不违反公司规定， 又使客户满意呢？ 57 一位客户来店做车辆维护，可是客户的住所离公司非常远，于是客户想买了配件去 离家比较近的修理站做维护，但公司规定是不能外卖零件的。面对这种问题，作为维修顾问 的你该怎样处理？ 58 一位客户来做车辆维护，在结算时发现配件费用比上次更换的价格高了，很不满意。 要求按上次价格结算，否则就要公司换上原来的配件，去别处维护。此时作为维修顾问的你 该如何处理？ 59 一位客户的车辆出现疑难故障，经检测找到了问题，但是客户认为维修费用过高， 要去别的地方修理， 此时公司需收取检测费， 客户非常生气： “你们不是说检查是免费的吗？ 为什么还要收我的检测费呢？”此时作为维修顾问的你该如何处理？ 60 一位客户在给汽车保养后不久，发现汽车又出现了其他问题， （例如：刹车片磨损） 于是抱怨汽车保养后不久又出现了问题。作为售后服务顾问的你，该如何解释？ 61 一名客户多次来公司修理车辆，但经过多次修理，问题依然没有得到良好的解决， 对此顾客非常不满，作为销售顾问的你该如何处理？ 62 作为服务顾问的你，建议客户到厂前进行预约，客户说： “我不要预约，有空我会自 己来你们服务中心。 ”这时的你该如何邀请客户进行预约？ 63 经常性的电话问候、回访，使一位客户非常烦感： “我的车很好啦，你们为什么老 是打电话来呢？我很忙。 ”作为服务顾问的你该怎么办？ 64 一位外地的客户，来贵公司做车辆维护，在结算时发现贵公司的工时费高于该客户 所在地 4s 店。于是抱怨说： “你们各地区 4S 店的工时费不是一样吗？为什么你们这的工时 费这么高？”作为维修顾问的你该如何应对？ 65 刘某来店做车辆维护保养，发现配件比市场上的同类产品价格高出很多，于是客户 拒交我维护保养费用，此时作为服务顾问的你该如何解释？ 66 一位客户来店为车辆作维护，而 4S 店建议换总成，客户抱怨： “你们修理厂不是修 理吗，为什么我的车出现问题以后老是要换总成？”作为销售顾问的你该怎样解释给客户 听？ 67 客户致电问： “你们服务中心太远了，能否不到服务中心换机油？”作为作为服务顾 问的你该怎么回答？ 68 一天，王某去汽车 4S 店做 10000 公里保养，可是等了很久都没有弄好，客户抱怨 维修等待时间这么长，作为服务顾问的你，该如何应对？ 69 张某在 4S 店做了汽车的 10000 公里保养，感叹维修保养费用过高，作为服务顾问 的你，该如何解释这一问题？ 70 一客户抱怨，说道： “你们说你们的收费是统一的，而且是很正规的，为什么看你 们的服务顾问在给我们报价的时候都是随口报的？”作为服务顾问的你，该如何回答？ 71 张某来店做汽车的首保，可是这一天，来做保养的人很多，张某因此等了很久，心 里很不是滋味，抱怨 4S 店做保养得人多，不如外面修理店快，作为服务顾问的你，应该如何消除顾客内心的不满？ 72 李某在结账时抱怨，说： “你们的收费是怎么收的，不是说好 10 块钱一个工时吗？ 为什么我的车子修了才 3 个小时，却收费 1000 多？”作为服务顾问的你，该如何应答？ 73 张某驾车在行驶的过程中，车子的轮胎不幸被扎破，于是换上了原装备胎，开往修 理厂进行检修，售后服务顾问建议张某换一个新轮胎，可张某不理解，说： “我这个就是原 装的轮胎，为什么要换？”作为售后服务顾问的你，该如何解释？ 74 顾客来到 4S 店购车，但又对其他品牌的某款车型也很满意，并提出那款汽车的市场 保有量高，值得信赖的问题，此时作为销售顾问的你该如何说服这位犹豫的顾客？ 75 客户来店做保养，说自己的车乘坐的舒适度不佳，路感比较明显，经过技师检查发 现此车一切正常， 此时客户便对贵公司的专业性提出质疑， 作为 SA 的你该如何向客户解释？ 76 客户来到 4S 店做最后一次的免费保养，并且向 SA 诉说上次在贵公司的服务令客户 很不满意，打算做完此次保养后不再来贵公司维护车辆了，作为一位优秀的 SA，你该如何 挽留这位客户？ 77 客户进到维修车间，看到维修师傅一边抽烟、嚼口香糖，一边做保养。客户对此非 常反感，并把这一情况反映给了接待他的 SA，作为 SA 的你该如何向顾客解释？ 78 客户来店对爱车进行保养维护，在与客户的交谈中你得知客户上次维修并不是本公 司做的，而是在外面的修理厂，并且该客户认为在外面做比较实惠。作为一名专业的 SA， 你如何能让该客户下次依然来本公司进行车辆维护？ 79 客户来公司对车辆进行维护，但在公司等待汽车期间，贵公司没有相关的服务人员 提供服务， （例如：没有人提供饮品）感觉被公司冷落了，并在交车时向 SA 诉说这一情况。 作为一名 SA，你该如何向客户解释这一现象？ 80 客户来到 4S 店，询问某车型的价格，在得知最大优惠价后，向销售顾问说， “同城 的另一家 4S 店里同款车型比你们这还便宜 2000 元，而且还有装饰送，你们这不是全国统 一售价吗？为什么还会存在这么大的差距？”作为一个全面的销售顾问，你该如何作答？ 81 客户在保修期内来公司为车辆更换了一个零件，但客户在驾驶上感觉比以前稍有不 足，客户怀疑是我店在更换的零配件上动了手脚，故来询问。你作为一位 SA，该如何消除 顾客的疑虑？ 82 李某与朋友一同来到 4S 店，销售顾问向顾客推介某车型的发动机是该公司生产的， 性能极高，性价比也很不错，但李某的朋友却说： “不过是其他公司的过时产品。 ”如果你是 那位销售顾问，你该如何打破僵局？ 83 在售后推销养护类产品的过程中，SA 彼此之间可能与顾客的说辞略有区别， （例如： A 某与客户说车子要换防冻液并极力推荐“爱温”防冻液，由于价格原因，被顾客拒绝。而 B 某经过该车时看了一下车子，车主说防冻液不行了啊！B 某说自己加点水就好了，还能用 一段时间。顾客找到某 A，称被其忽悠。 ）请问你作为 A 某你该如何回答？ 84 车主一年前发现轮胎磨损严重，到 4S 店做了四轮换位与定位。一年后，车主找到 4S 店，说以前的问题没有解决，并且情绪十分激动，要求 4S 店赔偿 4 条新轮胎，4S 店拒 绝赔偿。于是车主让其同伴开着另外两辆车堵住 4S 店。请问，若你为 MSA，该如何处理。 85 顾客预定了一台红色汽车，并交付 3 万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色 的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾 问如何跟顾客解释？ 86 顾客开车时听到车内有异响，开至 4S 店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的 噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。你作为 SA，该如何 跟顾客解释？ 87 顾客到一汽品牌 4S 店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在 30 万以上，因此问服务顾问怎么国产车还这么贵？你如何作答？ 88 顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格锐志 配置更好，车更高档。因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多？你如何作答？ 89 丰田的“召回门”事件，让其形象受到影响。一顾客到丰田 4S 店购车，觉得皇冠 很好，但是价格偏高。就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵？你作为服务顾 问如何应答？ 90 刚交到客户手上的新车，但是开出不到 100 米发现电动车窗无法正常工作，便把车 开回 4S 店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题？ 91 假如某顾客对我们 4S 店的其中一位 SA 的服务很不满意， 直接找到客户服务中心投 诉，而 SA 认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到 SA 的道歉，你作为 MSA 你会如何处 理？ 92 如果你是 4S 店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的 回答无法让顾客满意，你是选择向他推荐一个更优秀的服务顾问还是选择自己继续为他服 务？为什么？ 93 你此刻服务的车主是一个具有丰富汽车专业知识的顾客，他问你一个关于汽车的专 业问题，你不能很好的回答，车主不相信你的能力了，要求把车开到别的地方维修，你作为 SA 如何处理这次信任危机？ 94 车主的车子发生事故，经保险公司定损后送到指定的 4S 店维修，维修费用超过保险 公司定损的价值，车主拒绝缴纳多出的金额。你作为 SA，怎么处理这件事情？ 95 一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行 担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该如何处理？是否还能为其办理汽车信贷？ 96 张某三个月前买了一台越野车，今天到店保养。对 SA 道：你这是不是越野车啊？在 凹凸路上通过性感觉与我以前开的轿车一样， 你这车到底怎么回事啊？难道你们厂家就是这 样糊弄消费者的吗？徒有其表吗？你作为 SA，会怎么处理？ 97 汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户 对车辆的认同？（可以以“BYD”为例） 98 刘某到店提车， 发现其太阳膜与自己原来选得不一样， 于是找到销售顾问询问原因， 销售顾问曾经打电话通知过刘某， 跟刘某说过此情况， 但当时刘某在与朋友吃饭， 表示同意， 于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销售顾问在忽悠自己， 不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理？ 99 一位客户到店选购车辆，进门 5 分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从 旁边经过，并对你抱怨到： “你们这里的人都到哪里去了？我来了这么久没有一个人做我的 生意？”你作为销售顾问，如何应答？ 100 你是一个即将跳槽的 SA，明天就将离开这里。你的老客户今天开车来找你，指定 让你为他服务，你通过检查维修项目发现至少要两天时间才能交车。作为 SA，你如何解决 这个问题？
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