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湖南大型物流公司 国联物流 长沙整车钢材运输
来源：国联物流 湖南第三方物流专家
&&& 【编辑部 讯】位于长沙的严先生已经是第二次找国联物流找车托运钢材了，今天上午，严先生再次致电国联物流客服热线：400-，告知客服，有一批钢材，共28吨，求一个9.6米高栏车，在长沙装车运往贵阳工业区，今天下午装，晚上发车，货到付款。
&&&&因为严先生的已经是第二次在我们国联物流发货了，所以对我们的服务很放心。在得知严先生此次需要的运输车辆后，迅速为其落实运输车辆，短短半个小时，就顺利为其调派了一个准备去贵阳的9.6米高栏车，符合严先生的运输要求，在沟通好后，下午4点左右准时装车，目前正在装车中。
&&&&全心全意为客户服务，让客户多次都能选择我们国联物流服务。公司拥有6.8米、9.6米、13米、17米等高栏车、厢式货车、平板车百余辆，全国可调派的合同车辆6000余台，随时为您解决车辆问题。
长沙物流公司国联物流 钢材运输场景图1
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版权所有 湖南国联捷物流有限公司湖南现代钢铁有限公司是湖南融智信达投资集团公司全资控股子公司，是一家集钢材贸易，水泥建材销售，物流为一体的大型股份公司。公司位于湖南钢材大市场，常备现货库存五千吨，为湖南华菱涟源钢铁有限公司战略客户，中材牛力水泥股份有限公司长沙地区总代理。数年来公司凭借一流的品质和商誉使湖南现代钢铁有限公司已成为众多高速公路、铁路、市政工程、大型工矿企业，等国家级、省级重点工程项目的优秀供应商和配送商。公司网址：
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热门类别：　　制造业萎靡？看小企业如何逆市崛起！　　------讲述千万订单的养成之路　　题记------日本四大经营之圣，一手打造两家世界500强企业，以肉身成圣的稻盛和夫先生说过，越是大危机，越有大发展！　　1. 引子 从亏损300万到盈利300万，只用一年　　我叫雨生，80后。　　2004年从日本回来，入行钢材销售，如今已经在这个行当里摸爬滚打12年，从最初的小白一枚，到如今已磨砺得能独撑一面。　　我在一家日本钢铁集团，在特殊钢材的领域，日本材料的品质毋庸置疑。（有民族情结的，不喜可喷）直到2010年前后，公司一直处于上升通道，而从12年以后，随着国产材料的品质提升、加上价格优势明显，公司的市场份额被逐步蚕食，走上了下坡路。甚至2013年就已经不盈利，2014年更是亏损300万元。　　或许有人会说，做钢铁行业的，动辄上亿的资金，亏损300万算个P呀。但300万对一个只有50人的小公司来说，确实不是小数字了。　　我们公司属于集团的下游产业，本着小而精的理念，我们一直专注在一个细分市场，只做特殊钢丝。大家还记得08年奥运会李宁点火炬的场景吧，几根钢丝吊着在空中奔跑的李宁，那钢丝就是我们公司为奥运会专门做的。　　从2014年开始，中国制造业就刮起了寒流，人民币不断贬值、人工成本连年上升，倒闭潮从珠三角开始爆发，外资制造业企业纷纷向东南亚迁移，好像一夜之间中国制造业要彻底垮塌一般。涉及的行业从以家电为首，蔓延到包装印刷、家具、服装等诸多领域。　　历史的辉煌改变不了现实的窘境。2014年底，站在一个持续走低的路口，我在思考是及时掉头，还是迎头而上。　　谈不上对这个行业的热爱，如果重新做一次选择的话，也未必会选择这样的行业。关于择业的标准，后文中会提到，暂且略过。　　对自己做了评估以后，还是认为应该做下去。原因有三。　　一是12年的经验，对特殊钢丝行业很了解，这属于优势，如果能把优势激发起来，肯定比投入到一个全新的领域去重新适应要好很多。　　二是虽然已经做到了销售经理，但圈子不大，跳的同行行那里的话，属于换汤不换药，跳到其他行业如果从业务员做起，又不甘。　　三是虽然整体制造也走低，但并不是没有机会，稻盛和夫的京瓷经历了三次金融危机而不倒，反倒越是大危机，越有大发展，咱就不能在低谷的时候冲一把？　　这一冲，就是365个日日夜夜！　　这一冲，冲掉了一个中方经理、成功上位！　　这一冲，冲出了千万订单，扭亏为盈！　　这一冲，冲来了3万月薪，连翻三倍！
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　　2. 提问+分析，抓核心问题　　在日本待过三年，对日本人多少还是有些了解。抛开民族感情来看，日本人有许多方面的精神还是值得推崇的。　　比如匠人精神。　　匠人精神是一种传承的延续、是一份执着的坚持、是一颗淡泊的心、是专注细节、也精益求精。　　正因为有这样的精神，日本人更注重的是品质，在品质的路上走向了极致。欧美人更善于去打造一个品牌，豪车、奢侈品什么的都集中在欧美，而日本人更善于去打磨一个品牌，没有肆意的宣传和炒作，就实实在在靠品质说话。　　但面对一个一味追求成本的市场，这样的思维也有其局限性。　　打个比方说，公司的一款产品最终用在手机的震动马达里面，最多的时候占据了全球70%的市场份额，如今仅剩下10%。　　原因很简单，从品质上来说，我们的材料NO1，但价格同样是NO1，15万每吨的价格，比国产材料高出5倍。手机厂家想得很明白，如今的智能手机更新的这么快，要那么好的零件干什么呢，没等零件损耗了，手机都淘汰了，差不多的材料就OK。　　确实如此，按日本人的要求，得通过三米坠落试验，奶奶的，三米落下来，手机屏估计都碎了，里面的一个振动马达好不好用谁在乎呢？　　我认识的一个美系的汽车配件制造商，排名能进全球前十，他们选购某款材料的时候，对品质的要求是能用就行。因为使用量非常大，用好材料和一般材料的差距一年能有5000万人民币的差，他们拿出2000万作为备用资金，专门用来赔偿问题产品，实际上每年的索赔支出不足1000万。　　或许有人要说，品质不好总被投诉不影响信誉？问题是他们态度好啊，认罚认赔，并且和下游说的明白，这样的价格只能是这样的材料。　　日本公司还有一个特点，讲集体责任制。　　人都说日本公司适合养老，这话挺对。拿我这个销售的来说，能卖出去1吨材料，和卖出去100吨材料，收入上没有太大的区别。这样的好处是公司经营状况似乎和自己没有太大的关系，但坏处更明显，没有干劲啊。　　喜欢看电影的都知道，美国的电影里崇尚个人英雄主义的情节很严重，但日本很少见“超人”类型的电影。原因就在于这个民族更喜欢有问题大家一起解决、有责任大家一起承担。　　于是，在这个公司虽然已经待了10多年，可并没有真的全力去做自己的事情。这样的制度磨灭了上进的劲头。　　要冲一冲不是心血来潮，契机在2014年低，公司迎来了一任新的老总。　　老总是日本派过来的，通过和日本公司的熟人打听，初步掌握了这个叫印南的日本人的情况。　　46岁，已婚，一儿一女。　　日本第二工厂的技术出身，郁郁不得志。原因是性格太强，一言不合敢摔上司的门，有点非典型日本鬼子的倾向。在日本几个工厂整合以后，逐步崭露头角。　　凡事都经不住分析，我在琢磨，46岁，正是对事业发展充满幻想的年纪。过了50的话，没太多想法了，混一天算一天到退休了，30几岁的话，在日本那种论资排辈的体系里，只能趴着。　　印南46岁，这个年纪被派到海外，说明上层对他还是有希望的。那么，印南就必须做出成绩，那么几年以后回去了，才有机会升迁。　　好，既然他有必须做出成绩的需求，而我也有想做出成绩的想法，下面的沟通就容易进行了。通过一个多月的接触和了解，更加确认了我心中计划的可行性。这家伙敢想、敢干，不怕得罪上头、也不怕得罪下头。　　天时，不破不立，乱世出英雄嘛。行业不景气、公司低迷，这样的情况更容易出成绩。　　地利，以前依靠纯进口材料，如果转向国产材料的话，公司距国内同行最大的钢厂只有30多公里。　　人和，上头可以试着拉新来的日本人，中层有一个志同道合的生产部主管，另外担任工会主席好多年，还有较好的群众基础。　　恩，天时地利人和都能沾边，这事情有搞头。
　　通过分析，上面提到的两个是公司经营困难的核心原因。　　一个是抓着高品质高价位的产品不放，不肯屈就做些能适应市场的产品。　　一个是销售人员旱涝保收，不能激发主观能动性。　　既然要冲一冲，就要解决这两大问题。　　一个是公司经营战略、一个是公司管理制度，想去改变都不容易。　　我在一张纸上写写画画，对公司经营、产品组成、销售模式、管理制度等等方面提了200多个问题。这是多年养成的一个习惯，遇到挠头的事情的时候，不能只在脑袋里想，那样的话常常是想了东忘了西，要么是第一天想的挺好，第二天能记住的能有一半就不错了。所以要留记录，把思考的过程都记录在纸上，随时可以找到当时的脉络。　　有好多时候，问题的解决办法，就在提问的过程中得到了解决。　　在对这些问题反复斟酌以后，选出了几个核心点。　　1、 定位。　　从公司成立至今，只经营日本总公司的进口材料。在十年前那会儿，进口材料100分的话，国产材料只能有50分，还不及格。如今日本材料依旧是100分，国产材料起码能达到80分。　　这样的话，可以分两条腿走，一条还是维持高定位，但必须做的是国产材料依然是50分的那种，突出品质优势。另一条是导入国产材料，去迎合市场、满足客户需求。　　2、 价格。　　高定位带来的是高品质，自然也是高价格。　　客户喜欢用这样好的材料，用起来省心省力，可是高价格让客户望洋兴叹。　　导入国产材料的话，价格肯定能降下来，但能否达到客户满意，还是未知。　　3、 盈利模式。　　工厂的经营有固定成本的折算，包括设备折旧、人工成本等，这些东西一个月生产100吨还是200吨，基本都是一样的。　　尚存的日本材料订单，本身是有利润的价格，但因为数量少，固定成本摊销大，导致了亏损。那么，国产材料的部分用来摊销固定成本就好，日本材料的订单就能有盈余。　　4、 优势。　　技术优势、设备优势、管理优势带来的品质优势很明显，即便是生产国产材料，我们生产出来的品质也肯定要优于国内的工厂。　　5、 劣势。　　前期如果数量上不来，和国产材料供应商谈价格不容易，拿货价肯定比国内其他工厂要贵。　　管理成本高，必须要削减。　　6、 最大问题。　　印南能同意吗？总公司的董事会能同意吗？拿什么说服他们？
　　3. 口述无凭，市调+数据才是硬道理　　瞅准了印南心情不错，敲开了他榜办公室的门。　　“印南桑，朋友从俄罗斯带回来点烟，拿两盒给您尝尝。”　　印南175的个子，留着一圈胡子，长得挺结实，话不多，是个烟鬼。　　“生桑，坐。”印南来到沙发前，接过烟顺手打开，递给我一根。　　给印南把烟点上以后，我问他来中国一个多月了，感觉如何。这家伙倒是实在，说中国的姑娘们很热情，靠，我去日本的时候日本花姑娘也挺热情。　　不扯闲篇，直奔正题。　　“印南桑，和前任吉田桑比起来，您来的正是好时候呢。”　　“公司处于亏损状态，还谈什么好啊。”　　“您想啊，吉田来的时候正是业绩最好的时候，然后一路下坡，等他卸任的时候，亏损啊。虽然说是市场变动带来的，可老板们真的就没一点别的想法？或许会有，‘吉田啊，就那样的水平了’这样的想法吧。　　“您不一样啊，来的时候已经在谷底了，稍微努努力，把业绩提升起来，那时候可就是衣锦还乡啦。”　　“我一直在整理分析公司这些年的资料，下滑这么厉害，不容乐观啊。”　　“不是有句话叫办法总比困难多嘛，正因为困难，别人不做了，我们做了，才能有所收获。”　　“我对情况了解的还不多，说说你的想法。”印南把烟掐灭了，看着我。　　我递上了第一份资料，日本材料和国产材料的报价对比表。　　“我们现在不缺生产能力、不缺生产技术，最大的问题是订单不足。如果是还守着日本材料不动，那无论如何降低成本，也弥补不了这40%的差距。头两年我们这降低成本的活动没少搞，已经证明只靠这个行不通。　　“虽然作为一个集体公司的子公司，我们有消化总公司材料的义务，可毕竟是独立核算，咱不能在一颗书上吊死啊。”　　说着递上了第二份资料，20家日资企业、50家国内企业的使用数量、采购渠道和采购价格，包括客户的下游是给了哪家公司、是做什么产品的，基本都囊括了。　　这份资料可是我的压箱底的东西，是这些年混迹在这行业里面积累出来的。使用数量倒是好说，关键是对方的采购渠道和采购价格，这个的市调花费了很多功夫。比如一会儿冒充甲方，一会儿又冒充乙方，不是给他们卖材料、就是和他们买材料，把销售部门和采购部门的信息归拢在一起，大概就能估算了差不多。　　这里有个技巧，一般打电话到总机以后，如果说是要卖材料、可又不认识采购部的人的话，总机小姐一般不会给转。可如果先说找销售部要咨询产品，这个大多没问题。给自己伪装成贸易公司的，和他们询几款产品，然后故意找一款国内很少见的材料问他们有没有，九成九都没有。那么贸易公司的优势就来了，不但能买，还能卖呢。告诉销售的能提供材料给他们，让他们代工，但细节需要和采购的谈，这样就能拿到采购的电话了。并且给采购打电话的时候，还能说一句我是你们销售某某某介绍来的。　　“您看红色的部分，这些都是之前我们公司的客户，后来逐步流失了。他们切换国产材料的时候也问过我们，能否对应，结果那时候我们把自己摆得高，不屑搞什么国产材料，这应该是一个方向上的错误，要是那个时候就及时跟着市场走，这上百吨的单子几乎都能保住。”　　印南又点上了一根烟，仔细看着资料，问我：“你的意思是要做中国材料？”　　我点头。　　印南接着说：“其实我最近也在考虑这个问题，你之前没和吉田讨论过吗？”　　“说过，他也感兴趣，但日本方面有压力，加上他要到任了，就没搞起来。”　　“吉田和我提过，说公司里生桑是可以信赖并委以重任的，看来说的没错，这些资料很详细。”　　“还有呢。”说着我又递上了第三份资料，成本试算分析。在这份资料里，按国产材料零利润进行的试算，结果当国产材料做到40吨，维持现在日本材料不便的话，就出现了利益分歧点。超过40吨就能盈利。
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　　一周以后，吉田约我晚上一起吃饭喝酒。　　落座后，印南问我：“生桑，上次你说的对，业绩为王，不出业绩说得再好听也没有用。日本方面的压力我可以顶着，你对拿下40吨订单有信心吗？”　　和我预想的差不多，这家伙心动了。只有他支持，这事情才能做下去。　　“印南桑，我回去又想了想，这想法里还有缺陷。瘸了一条腿。原来的日本材料是一条腿，新搞的国产材料是一条腿，可老爷们有三条腿才能横行天下，我们还少一条。”　　印南疑惑的看着我，这时候服务员送上啦了扎啤，日本人的习惯，即便是冬天也要和扎啤或者是冰镇的拼酒。和印南碰了一下杯，我继续说：“我觉得我们还需要一款主打产品，这款产品得是国内同行们做不了的、或者说做出来的品质不及格、不被市场认可的。国产材料的事情只能让我们止损，现有日本材料的利润也有限，必须再搞一款独一份的产品出来。　　“国产材料的事情我来弄，但这款赚钱的东西必须您来找了。”　　“这是条好路子，只做原来的东西局限性太大，开源势在必行。电热丝、耐热丝、焊丝这些都可以看看，以我们现在的能力，找一个优势大的，能做的。”　　“恩，刚刚您问40吨订单的事情，这个事情还不是第一步需要做的。毕竟国产材料我们只是四五年前做过一次实验，现在国产材料的品质如何，我们的工艺来加工国产材料效果如何，这些都没有数据支持。　　“我觉得如果要做的话，需要先做好两件事情。一个是抓紧时间采购点样品回来试做，一个是把样品送到日本去做各种性能分析。有了这两点以后，才能去和客户谈，不然都是空的。”　　碰了一下杯，我继续说：“国内一些粗放型的企业，人家一个月能生产上千吨，十几二十个品类根本不在话下。我们不是靠数量取胜的工厂，如果也搞那么多品种的话，做得辛苦还不容易出成绩，所以，我们的想法就是把精力集中在1-2个品种上，就做市场需求最多的，这样的话，40吨订单不是什么难事。”　　和印南边吃边聊，吃日料的好处是虽然只有俩个人，但同样可以点很多东西，因为每份的分量都很小，这有点类似上海菜。不像东北菜，夸张点说都是拿盆上的，俩人一个菜，太单调了。　　席间印南问我，有这么多好的想法，为什么之前不继续争取搞起来。我把责任都推给了吉田，其实没告诉他的是，我的思维发生了颠覆性的改变。　　14年在琢磨跳槽或者自己创业的时候，遇到一位老师，姓蓝，很牛气的。从他那里学习到了很多销售的技巧和方法，最重要的是改变了心态。　　蓝老师一个核心的观点是，工资是干出来的，不是要出来的。他最反对的是“老板给多少钱，我就给公司创造多少价值”，而是先主动为公司创造更大的价值，才有机会获得更高的待遇。　　以创业心态去打工，水涨船高，大河有水小河满。　　在思维被蓝老师纠正以后，逐渐发现了三个意想不到的事情：第一，对公司的缺陷和不足不再以抱怨或者旁观的角度来看待，因为这些都将是我变现自身价值的机会；第二，对薪资不再斤斤计较，因为我明白只要自身价值体现出来，老板可能看得见，即便老板抠，就业市场也会给我们许许多多重新定价的机会，打铁还需自身硬，就是这个道理；第三，对完成自己分内工作不再满足，希望想做更多的事情，承担更大的责任，接触更多的公司工作岗位，这些都是给未来的自己加砝码的。
　　百度前产品副总裁俞军，就是个以创业心态打工的高手。俞军可以说是百度搜索引擎产品的真正灵魂，也是百度贴吧的创造者，奠定了百度江湖地位。　　俞军当年的求职简历一直被津津乐道，“长期想踏入搜索引擎业，无奈欲投无门，心下甚急，故有此文。如有公司想做最好的中文搜索，诚意乞一参与机会。本人热爱搜索成痴，只要是做搜索，不计较地域（无论天南海北，刀山火海），不计较职位（无论高低贵贱一线二线，与搜索相关即可），不计较薪水（可维持个人当地衣食住行即是底线），不计较工作强度（反正已习惯了每日14小时工作制）。”　　俞军不是自认是千里马，也不是要去找伯乐。他是一匹想肆意驰骋的野马，想要的是一片广阔的草原，也就是平台。
　　据说俞军进百度的时候月薪只有5000元，但他工作起来不眠不休，甚至带着睡袋在公司睡觉。可能在大多数打工者眼里，就这么5000块钱，值得老子拼死拼活吗？这就是思想意识的差距。因为俞军根本不是在给李彦宏打工，李彦宏就是那个草原的牧主，他提供了一个难得的做中文搜索的平台，有了这片草原，俞军就能实现自己的抱负了。　　他的价值，不是靠5000块工资衡量的。如果只是朝九晚五，工作时候磨洋工、下班回家打游戏，那如何能一直做到了产品副总裁？　　蓝老师分析的很透彻，这不是那些虚的成功学，天天抱怨这个抱怨那个，对现实不会有丝毫改变，何况90%以上的薪水能正常反应出一个人的工作价值，要改变就要先改变自己。　　那时候和蓝老师探讨，日资公司销售提成比较奇葩，就是大锅饭，让人没干劲。蓝老师的说法是，一年谈30个客户和谈150个客户，表面上提成可能差不多，但实质受益天差地别。谈150个客户就是经历150次销售历练，处理N倍150个销售难题，积累150个人脉关系，今后不论是换公司还是创业，这份积累是否很值钱？下货渠道建立了，人脉关系建立了，自信心建立了，销售经历丰富了，销售技巧纯熟了，对自己全部是各种好啊。　　所以说，如果咱们把衡量尺子再拉长一点，看待眼前的付出就会变得很有价值，这也算培养咱们冠军级销售习惯，不管在什么岗位，不管在什么公司，都是全情投入，回报只会是越来越多。　　后来我总结了一下：第一，老板为啥能成为我们的老板？肯定能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才，所以要获得高薪待遇，自己首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的职场高手！第二，不要觉得付出与回报不成正比，把衡量尺子再拉长一些。职场打工，不是做好每件事都能立即获得回报。但如果以一年、两年、五年这把尺寸来衡量，所有的投入都非常值得。　　自以为能钻研过老板的，不过是在熟啊小聪明罢了，想要大发展？洗洗睡吧。
　　国产材料的样品很快就做好了，通过日本实验室的分析，我们加工出来的国产材料，性能相当不错。　　之前了解过，一般国内厂家生产出来的材料，表面缺陷比较严重，导致最终成品率偏低，能达到93~95%就不错了，而我们的材料，有望做到98%。这是一个利好，有了5%的成本优势。　　另外，因为我们有在线探伤的先进设备，对材料品质的保证更进一步，这可以节省客户的检查成本。　　这些是优势，可同时也有劣势。要保证这些优秀的品质，相应所需要投入的成本自然就高了，那么，客户最在乎的价格，肯定要比国产厂家的贵。　　由销售部组织，印南、管理部的副总、生产部的部长们坐在一起研究国产材料销售的事情，印南对我是支持的，生产应部长我们之间的关系也不错，生产上的一些细节需要他们来配合，应部长也表示会全力配合。而管理部的那个吴副总，却不合时宜的唱起了反调。　　吴副总是典型的“责任是下属的，功劳是上司的”这种人，上任总经理吉田临走的时候对印南说过，他最大的错误就是把老吴提拔到了副总的位置上。　　吴副总反对零利润销售的策略，他的想法是做国产材料没有问题，但需要收取适当的利润。　　“吴副总，您知道国产厂家的销售价格水平如何吗？”我直接问他。　　“便宜自然没什么好东西，我们的品质有优势，收取足够的利润是应该的。”　　“能有利润的话，自然没有问题，可我们的品质优势并不足以支撑过高的价格。眼下的市场压力下，大家要的都是及格就行，人家买能及格的材料比买我们的优质材料差30%的话，你觉得我们能推动吗？”　　其实，吴副总对销售是外行，但却想在每一件事情上彰显自己的“能力”，并且，这家伙和我是对头，时刻担心我顶替了他的位置。我们之间的斗争后面再细说。　　我有心激他，“吴副总，您做这行这么多年了，既然对这个市场这么熟悉了，不如这样，这是我找出来的十个最有可能成交的客户名单，咱们一人挑一个，分别去攻一攻？当然，你用你的套路，我用我的想法。这样我们可以相互对照一下，看结果，以后也能取长补短。”　　我选出这十家客户也是有标准的。第一，用过我们的日本材料，后来流失了，这保证了他们对我们的了解，并且沟通起来会顺畅；第二，公司有一定的规模，每月国产材料使用数量起码10吨以上，开始能分给我们两三吨就好；第三，客户的下游公司最好是日资企业，对品质的要求相对会严格。　　结果老吴同志一个没看上，他另外找了福州一家客户，随他去吧，拿到单子才算本事。　　之前和印南交流过，我想改变以往日本人的出差模式，一次出差能走四五个城市，每个城市待一两天，见客户的时间甚至只有那么个把小时，全是蜻蜓点水，表面功夫。　　那时候不管那么多，转呗，权当是各地去旅游了，反正销售任务的压力也不大。　　这次我准备换换玩法，盯住一家客户不放松，甚至连返程的机票都没定。儿子问我，这次出差什么时候回来啊，因为每次出差回来都会给他带玩具，小家伙惦记着让我早点回来。我说，这次爸爸也不知道什么时候能回来了。　　这是第一枪，从某种程度上说，只许成功、不许失败。　　还是老方法，拿出纸笔，把客户能提的问题尽量的想清楚，该如何回答也做好梳理，并且，把说辞背下来。　　第二天上午，把整理的这些问题拿去找印南，让他帮忙想想还有哪些疏忽的地方，回答有没有需要补充或者修改的。下午，又去找了本地的一个大客户，让他们的采购部长帮忙再过一遍。　　直到觉得差不多了，才坐上了飞机。　　很讨厌坐飞机，总感觉脚离开了陆地，心里不踏实。飞机里看书的人是极少数，像我这样拿着电脑工作的更少，大多数人要么是看着IPAD，要么是睡觉了。想要在任何领域有超出常人的成就，就必须难得住寂寞、经得起诱惑，在别人都还在休息的时候，先走一程。
　　和邱总认识好多年了。他的公司（A公司）刚刚成立的时候，规模还很小，邱总通过其他朋友找到我，希望能给他一些帮助。那时候日本材料很抢手，一般小规模的国内厂家想弄点日本材料还真不容易。如今邱总鸟枪换炮了，前几年盖了新厂房，接了几个大单子，生意越做越大。　　但这是表象，实际情况还得看了在说。于是到温州的当天，没直接登门拜访，围着他的工厂转了几圈，从人员进出和设备的噪声判断，工厂运转应该还不错。　　瞅准晚上下班的时候，我钻进了附件的一家小菜馆，要了俩小菜一瓶啤酒。果然，没过一会儿，就有穿着邱总工厂工作服的员工三五成群的进来。　　留心听着他们说活，没几句就引到了工作上去。这很正常，他们直接的共同语言主要集中在工作上。当然，别指望他们能去探讨工作技术什么的，我想听的也不是这个。我想听牢骚，牢骚就是问题，客户有问题我们才有机会，如果人家顺风顺水的，还要我们干什么呀。　　不过很遗憾，今天他们聊的大多没什么有价值的东西。正想着是不是撤了的时候，进来俩人，识趣的工人有主动打招呼的，看样子是两个小头目。我又要了瓶啤酒，继续听下去，看看能不能有什么好消息。　　甲：“日本电※的单子，你们就不能好好弄弄啊，这又被投诉了。一被投诉上头就来找我们检查的晦气。”　　我一听眼睛亮了，要听的就是这个。　　乙：“靠，还有一个月就过年了，远地方来打工的都开始回家，干活人本来就不够，一个人看几台设备，有点瑕疵在所难免啊。”乙的抱怨暴露了人手不足的问题。　　甲：“谁说不是，还要求全数检查，你做一吨材料轻轻松松，设备咔咔咔就给弄出来了，一吨材料就是100万个产品，靠，全靠眼睛检查，都TM看花眼了。”　　我知道今天没白在这儿坐了半天，就这几句，对我来说意义就非常的大了。　　转过天，和邱总约好以后，带着两盒小日本小点心，直接杀到邱总的公司。　　走廊里遇见了采购部邹经理，“哟，邹姐，有日子没见，您又漂亮了啊。最近运动了吧。”　　“你小子，嘴里抹蜜了啊。今儿怎么有空过来啊。”邹姐寒暄道。　　我直接把手里拎着的点心给她，女孩子就喜欢这东西。“日本带来的，白色恋人，甜而不腻，正适合您，好吃不增脂，越吃越苗条。”　　“呦，这会说的。谢谢了哈。日本公司出来的就是讲究。”　　邹经理把我带到了邱总的办公室，邱总去车间了，没在。趁这会儿，就坐下来和邹经理聊了起来。　　“邹姐，您孩子5岁了吧。”　　“差几个月了，调皮呢，到处摸排滚打的。”　　“这时候正好玩呢，五六岁的孩子都喜欢运动，运动可以促进孩子的发展，还可以促进骨骼肌肉的快速增长，孩子的衣服有脏了，您就多辛苦点，做好保护措施就行。”　　“雨生，有经验啊。你有孩子了？”　　“我儿子还小呢，提前学习了学习，回头给您寄本书过来，专门讲孩子的事情的，挺不错。”　　就这么你一句我一句，和邹姐唠着家常，这都是提前做的功课。你关心她的家人，她会格外感动。特别是对女人，她们最在乎的就是孩子，我的话题始终围绕着她的孩子说，这邹姐把他孩子在幼儿园的那些奇闻异事都和我叨咕了一遍，距离拉近不少呢。
　　聊了二十来分钟，邱总拿着一把轴心产品回来了。　　“呀，雨生来了啊。坐坐坐。”邱总一进门就用绕口的普通话说道，“没给泡点茶啊。”　　“呦，就顾着和雨生老弟聊天了，你们坐着，我去弄。”邹姐说着开始忙活。　　“邱总，您这是现场督导去了啊。”　　“哎，凡事都得亲力亲为，不像你们日企，管理上去了，老板就轻松了。这不，在公关的一款产品一直不过关。”　　邱总是典型的技术出身的老板。原来是在国企里当技术员的，改制以后和几个朋友一起开了公司，后来因为利益分配问题，散伙了。之后快五十多的邱总自己开了现在的公司。据说他天天吃住都在工厂，把工厂从不到100人带到了如今近400人，有股子吃苦的精神。　　“不至于吧，以我们的技术水平也这么困难？那这东西咱们这一行就很少有能做的了。给日系客户的？”　　“恩，日本电※的。要求比较高，主要是这个槽不好弄。”邱总递过来一根产品。　　“切削性能不好？偏硬还是偏软？”　　“太硬了切削没问题，可伤刀，损耗太大，太软了成型困难。”　　“这好办，你把这材料给我一点，回去我分析分析，给您出一个最佳加工参数。”　　“那可太好了，我们对材料性能分析还真是弱项。雨生啊，这分析费用不少吧。”　　“瞧您说的，谈费用不就见外了嘛，顺水人情的事儿，省得实验室那些人没事干。”　　这时候邹姐泡好了茶送上了，虽然南方人喜欢功夫茶，可邱总不搞那个，一人一大杯。趁这儿档口，我从包里拿出两盒pess，对邱总说：“邱总，诺，知道您爱抽中华，这个是日本的中华，日本人带来的，我特意给您留了两盒，您尝尝。”　　虽然包里有一条呢，但只拿出来两盒，不是抠，拿一条出来的话，一是不好看，二是人家未必肯收。就两盒，没啥心理负担，还觉得挺珍贵。　　“这烟好抽，那我收下了啊。”邱总笑着，继续说：“雨生啊，你这次过来是？”　　“这不到浙江出差嘛，我琢磨这挺长时间没见您了，就过来叙叙旧。还要告诉您一个好消息，接下来我们要开始做一款新产品，您一定感兴趣。”　　“新产品？”　　“恩，对我们来说是新的，之前您不是和我们提过国产材料的事情嘛，现在正式导入了。以后国产材料我们也能对应。”　　“早就说了，以你们的技术和管理，做出来的东西品质肯定没得说。价格呢？适合的话我立马下单。”　　邱总倒是实在，不过我这价格还真没法马上张嘴，比其他国内厂家贵着呢。如果和客户谈的时候，纠结在价格上面，那么谈的空间只会是越来越窄，没出路。装疯卖傻、转移话题，怎么都行，就是不能上来就和客户谈价格。　　那么，毕竟这是客户最关心的，不谈价格谈什么？　　我的想法是，谈价值。　　产品本身的价值、我们的价值、能给客户带去的价值。　　一般来说，我们给顾客介绍产品的时候，一定要尽量避免过早提出价格，也要避免刚开始就陷入价格讨论，起码应该等顾客对产品的价值有了基础认识后再谈。最佳境界是先谈所有的周边因素，回款条件、订购数量等等，最后再落到价格上。客户对产品的购买欲望越是强烈，对价格问题的考虑就会相应减少。
　　让顾客认同产品价值的最有效的方法不能只拿嘴说，数据支持肯定是需要的，还有就是先让客户自己用，让他自己判断。耳听为虚，眼见为实。滔滔不绝地讲解怎么也比不上让顾客真真切切感受来的实在。　　“价格肯定给您我能做到的最低的，这个您放心。立马下单倒是不用，回头我先送100公斤过来您试试。用好了再谈也不迟。要是效果不理想，我这价格报多少都没意义，是吧。”　　“你们的材料要是能解决这个问题，”说着邱总拿起桌子上放着的轴心晃了晃，“就帮了大忙了。”　　“对了，日本电※，邱总现在做这家客户做得很多？”　　“正在增量呢。”　　“日本电※可是业内出了名的不好搞，开始的时候还可以，然后一年4次要求降价，品质要求还贼苛刻，我认识的一个香港老板，头几年和日本电※的业务每个月能有二三十吨，一度为了快速对应，在日本电※的旁边建了工厂，结果没到一年就撤走了。邱总要是做这客户，千万别忙着投新设备、扩大产能，就先用现在的能力去对应，不然别被丫的坑了。”　　“一年4次降价这个真有，每次10%的要求，根本对应不了，可数量大啊，只能想尽办法去降，头疼着呢。”　　“我给你出两个点子怎么样。”看着邱总感兴趣的模样，我继续说：“第一，大盘上的铁矿石、铬铁、镍、废钢，等等吧，价格是不断波动的。日本电※基本都在每个季度初下降价请求。您打个提前量，前半个月一个月的，看大盘哪个材料涨幅最厉害，就以此为借口，给他们发提价申请。咱不指望他能答应，可等他来降价函的时候，要么二者可以相抵，咱也不提涨，他也别提降，最差也是，相抵后多少给他降个3个点，这样压力小很多。这招不能总用，不过半年一次应该没事。特殊客户特殊对待嘛；第二，人工成本这些年涨的这么凶，本着能省则省的原则，是不是所有产品都需要全数检查，这个得研究一下。据我所知，咱们这样的企业，检查员的人数能占1/4到1/3，这比例太大了。”　　“第一倒是可以试试，第二个难啊，和出问题了赔偿比，多花的人力去检查还是合适的。”　　“呵呵，邱总，你之前用我们的材料，全检吗？”　　“那是对你们材料放心啊…你的意思是用你们生产的国产材料也能达到这个效果？”　　“我们生产钢丝的长度，一年能饶地球好几圈，如果靠人来检查的话，根本做不到。可我们有在线的涡流探伤设备，这能保证几乎所有的表面缺陷都能在出厂之前被发现。当然了，如果是材料内在的问题是检不出来的。不过，内在问题，在咱们工厂靠人工来检查也是无能为力啊。综合起来效果差不多。”　　“让你说得，恨不得马上试试啊。”
　　从邱总的公司出来以后，回酒店的路上，在本子上把聊天的重要内容都一一记录了一下。人都是健忘的，不记录下来回头可能就想不起来了。记录的东西还包括邱总抽了几根烟、喝得什么茶，回到酒店的时候，接到快递打来的电话，我以为是临出发之前，我用顺丰快递了两卷样品到了，结果不是，原来是两盒日本的暖贴。昨天来的时候发现江浙的冬天没暖气，阴冷阴冷的，现从淘宝上找了款日本暖贴，是不是真的日本来的无所谓，反正上面写的日本字。明天拿去送给邱总他们正合适。　　我一直的主张是没必要送客户多贵重的东西，花小钱、办大事。夏天过去的时候买些冰淇淋什么的，分给大家吃，边吃边聊，不但能创造一个轻松的氛围，还能让对方觉得这小子会来事。次数多了以后，人家对我的印象自然就好。　　收下了暖贴，查了下样品的物流情况，显示也在配送，估计也快到了。把从邱总那里拿回来的轴心直接寄回了公司，给印南去了个电话，拜托他转交收给技术的，收到后务必尽快做分析。如果直接给技术，这群丫的起码能拖一个礼拜。咱等不起，只能和老板借力。　　温州地区还有好多做轴心的企业，之前整理过相关的信息，这些公司基本都用着国产材料，所以之前从来没接触过。下午正好有时间，选准两家离得不太远的准备去拜访一下。　　做陌生拜访，有人喜欢从前台、保安下手，如果只是和他们套点信息还行，如果想通过他们约老板几乎不可能。我一般会在网上去搜集对象公司的信息、电话，最好有手机。一般像国内这样的工厂，老板大多直接负责销售，好多企业黄页之类的网站，收集了大量这样的信息，大多都会留下手机号码。　　“喂，哪位？”我拨通了一个叫陈总的电话。　　“陈总是吧，您好。我叫雨生，做材料的，A公司的邱总介绍过来的。”　　我猜他肯定认识，毕竟这个行业相对比较窄，A公司又是做得比较好、比较大的一家，之前从邱总那里听说，他们还有个小规模的行业协会。　　如果这位陈总问，哪个邱总，就说明他不认识邱总，下面我可以改口说可能是搞错了，这次运气好，对方果然认识邱总。　　“啊，什么事情？”　　“我们是一家日本公司，原来主要经营日本进口的轴心材料，现在也开始经营国产的材料，如果有机会希望能当面和您介绍一下，不知道下午您有空不？”　　“3Cr13的材料，3毫米的多少钱？”　　陈总很直接，直奔主题了这是。　　“和您现在购买的价格差不多，不过我们品质上有优势…”　　我话还没说完，陈总就打断我，追问：“直接说吧，12块你能做下来吗？”　　这时候我要是回答做不下来，后面基本就没的谈了。虽然只是一次电话沟通，可这相当于一次小谈判了。
　　“价格和订货数量密不可分，我们这里执行阶梯性报价，不知道陈总这材料每个月能用多少？”　　“最近生意不好做啊，可十吨八吨还是有的。”　　“感同身受，08年金融危机开始，我们一直在走下坡路，虽然坚持着高品质高价值的理念，可生意却越来越差了，这不，逼得没办法现在开始做国产材料了嘛，不过，我们用先进的设备和技术，生产出来的国产材料和进口材料比起来差不太多，有机会的话陈总可以试着用用。　　“对了陈总，要是下午不方便，反正这两天我一直在温州，您定个时间，以不给您添乱为先，到时候我过去咱们认识一下。”　　先有熟人的托词，又有含糊的价格，再加上渲染了品质，最后放下姿态再约一次，果然奏效了。　　“那行啊，我下午晚点能回公司，4点如何？你要是到的早了，可以找采购部的张经理聊聊。”　　“没问题，我三点半过去，麻烦您和张经理打个招呼，咱们见面详聊。”　　当一个市场陷入了价格战的时候是最难的，有句话说，如果这个世界上永远只是价格最低的人能拿到订单，那么就不用销售人员了，有一台电脑足够了。销售人员的意义在于，把自身的优势向客户展示，把产品的价值向客户阐明。　　对待不同性格的客户，该什么时候报价、如何报价，也是要具体分析的。　　兵书上说，知己知彼，百战不殆。麦凯说，了解你的客户非常重要。　　在进入谈之前，要尽可能的从多个方面、多种渠道去了解客户的情况，这样才有助于有的放矢地对客户进行针对性的个性报价。比如说，应先了解这个客户是哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，主要的客户和竞品都是谁，在行业中占据一个什么样的水平，购买能力如何、购买诚意如何、商业信誉如何，该客户对产品的熟悉程度如何，原本的供应商是谁，等等，这些都是基础资料，然后初步建立一个详尽的客户档案。甚至按麦凯的说法，这件事情如果再做得透彻一些的话，后续还要不断对档案进行补充和完善。比如客户年龄、属相、星座、毕业学校、爱好、家庭成员情况、健康情况等等。当然，这些是日后长期接触过程中的事情。　　给客户做报价，我遵循几个原则：1、如果客户的购买能力强、属于那种大客户，可以适当报的高一些，对方肯定会有店大欺客的心态，用数量来胁迫我们降价，适当高一点的话，还能有余地。如果客户属于小客户，购买能力低，别报的太高直接把他们吓跑了。2、如果客户对产品和价格都非常熟悉，工业品销售一般遇到的都是这样的客户，特别是像我们做材料的，客户可能用这样的材料都用了十几年了，这个时候跟客户谈判时，就要突出自己产品的核心卖点、同行还要直击竞品的缺陷进行对比，至于价格要从市场行情出发，必要时可以接近底价，才有可能瞬间抓住客户眼球。3、做报价还得看对方的性格、看报价的对象。如果客户性格比较直爽，不喜欢讨价还价的兜圈子，那最好还是一开始就亮出自己的诚意价格，同时，要注意报价的对象是客户的老板还是采购。4、如果手里的产品是个新东西，客户对产品还不熟悉，就拼命介绍产品的优点和性能，价格不妨报高一点。5、有些客户对价格特别计较，分毫必争，但又中意我们的产品，总希望用最便宜的价格入手，这时候要做好打拉锯战的准备。最主要的是要找准并抓住客户的痛点，耐心的和客人打一场“心理战”。　　另外一家没约到，下午三点半直接到了陈总的公司。　　经过了解，陈总的这公司过于低端，不属于我之前设想的目标客户。他这样的公司，生产的产品和面对的客户，决定了他用什么材料。　　和陈总的见面更多的意义是了解不同层次的客户，了解他们做哪些方面的产品、用哪些厂家的材料，大概的价格是怎样的一个水平。虽然是向陈总介绍了我们的材料，但对他的购买并不抱有幻想。临走的时候对陈总说，如果以后有机会做更高端的产品、需要加工性能更好更稳定的材料，可以联系我。　　我没太有和这陈总深交的意思，虽然说人不可貌相，但这陈总鼻梁无肉、眉上无毛，这都是相术上的异相。鼻梁代表仁义道德，若是鼻梁歪斜，没有肉，这种人大多数心地不善，多数人是没有同情心的，会比较卑鄙小人。古语有云：“准头有肉心不坏”，也就是说鼻头尖尖的，特别是鹰钩鼻的人，为了利益会不择手段。眉毛代表情义，一般这种面相的人远看给人的感觉是没有眉毛的，若是眉毛很淡则情义比较淡，再结合尖嘴猴腮的长相，就是小人一个。
　　晚上邱总来电话，约一起吃饭，他是地主，自然要做好地主之谊嘛。　　推杯换盏间，我开始给邱总他们讲故事。　　“史载，武王姬发克商建立周朝，封神演义大家都看过吧，分封天下诸侯时，封同一曾祖的族侄仲为虞君，是为虞仲。又封虞仲之子为&宫阝&（tong，音“同”）国之君， 宫阝国传数世即为晋国所灭。有个叫宫之奇的，原姓姬，是姬发后人，也就是宫阝国后世国君的族人，了不得。宫阝国被晋国灭时，这哥们比较奸诈，他跑路到了虞国，将宫阝字去右耳（右“阝”旁的原字型为“邑”字，“邑”为诸侯之国的意思，去邑表示离开故国，“宫阝”去邑为“宫”），改姓宫，名之奇。从此以后，即有了宫姓，迄今已有2600多年的历史。 　　“没看出来啊，雨生，你这还是贵族后裔呢。”邹姐打趣道。　　“那是，跟咱这啤酒肚一样，轻易可不露呢。”我继续说道：“说宫之奇大家或许不认识，但说一个词儿在座的保证都知道---辅车相依、唇亡齿寒。”　　大家被故事吸引了，我继续开讲。　　“春秋时期，晋国的近邻有虢、虞两个小国。晋国想吞并这两个小国，计划先打虢国。但是晋军要开往虢国，必先经过虞国。如果虞国出兵阻拦，甚至和虢国联合抗晋，晋国虽强，也将难于得逞。　　“晋国大夫荀息向晋献公建议：“我们拿点美玉美女小宝马，作为礼物，送给虞公，要求借道让我军通过，估计那个贪恋财宝的虞公会同意为我们借道。”晋献公说：“这美玉美女和小宝马可是我们晋国的三样国宝，怎可随便送人？”荀息笑道：“只要大事成功，宝物暂时送给虞公，还不是等于放在自己家里一样吗！”这晋献公也是个聪明人，立刻明白其中玄机。于是就便派荀息带着美玉美女小宝马去见虞公。　　“这个时候的宫之奇啊，已经是虞国大夫，他知道了荀息的来意，便劝虞公千万不要答应晋军借道的要求，说道：“虢虞两国，一表一里，唇亡齿寒，辅车相依，如果虢国灭亡，我们虞国也就要保不住了！” 　　“可惜目光短浅、贪财好色的虞公，竟不听宫之奇的良言忠告，反而相信了晋国的阴谋欺骗，不但答应“借道”，而且愿意出兵帮助晋军，一同去打虢国。这是典型的被人卖了还帮人数钱。宫之奇预料虞国将亡，无法挽救，只得带着家小，趁早逃到曹国去了。我这老祖宗跑路绝对是一个绝活啊。风头不对，立马扯呼啊。　　“这样，晋献公在虞公的“慷慨帮助”下，轻而易举地把虢国灭了。晋军得胜回来，驻扎在虞国，说要整顿人马，暂住一个时期，虞公还是毫不戒备。不久，晋军发动突然袭击，一下子就把虞国也灭了，虞公被俘，美玉美女都成了黄粱一梦。”　　“你瞧瞧，这有文化说故事都好听。”　　“呵呵，邹姐，您就别捧了，飘太高容易摔着。”转过头看着邱总，我接着说：“老哥，这话说回来，现在我们公司和你们公司之间的关系，可和我这老祖宗说的一样，那可就是辅车相依、唇亡齿寒啊。”
　　“雨生啊，此话怎讲？”　　“咱先说辅车相依，这里的“辅”是指脸颊，“车”是指牙车骨。脸颊和牙车骨，是一表一里，互相依存的，所以叫做“辅车相依”。老哥你想啊，原来手机震动马达的那块业务，我手里的材料占据了全球市场的80%，而老哥你的产量又占据了我销售材料的80%，我得靠着老哥帮我走材料，其他工艺不好的厂商我也不能卖，产品在苹果那头出问题了，单子没了谁都吃亏。而老哥也不能没了我们的材料供应，换其他品质不行的材料，老哥也怕出问题是吧，所以啊，我们就是个相互依存的关系。
　　“再说唇亡齿寒，嘴唇和牙齿，也是表里相依的，嘴唇如果不存在了，牙齿失去掩庇，就要受寒，所以叫做“唇亡齿寒”。你看看现在，市场被那些‘假货’搞得一团糟，老哥又不肯以次充好去卖，好嘛，你丢了单子，我也跟着卖不出去材料了。”　　“所以啊，我们必须找一个新的合作点出来，让大家都能有饭吃。”
　　“恩，雨生啊，还是上午说的，只要价格合适，咱们这么多年的关系了，下单没问题。”　　价格啊价格，价格是永远躲不过去的一道坎，可在对方还没被你产品彻底吸引的时候，谈价格是死路。　　“我们做的国产材料到底有多少优势，老哥听我说说哈。
　　“第一，成品率方面。你产品的成品率咱们按95%算，实际可能还没这么高，你买材料13000一吨，每月使用30吨材料，损耗是多少啊，1吨半呢，多少钱？快2万！一年呢？24万呢啊。这要是能挽回来可都是效益啊。　　“第二，人工成本方面。咱们现在检查员有多少？50个总有吧，每人每月怎么也得开3000块吧，如果有1/3的材料不用做全检，起码能省10人，这一个月就是3万块，一年呢？36万。
　　“加在一起一年给您省了60万呢。这还不算其他的过程成本呢。”　　邱总有点让我给说晕乎了，那成品率方面，如果我们的材料是100%的话才能省24万，实际上肯定没有100%的道理，顶多98%，一年材料方面能剩下的十多万还是有的。　　“行，这是有搞头，雨生啊，赶紧把样品送来试试，真像你说的这样，你可是帮了大忙了，现在这人手也不好招，招来了还得培训，干不长时间又跑了，闹心。能少用人最好，其他的都好说。”
　　“呵呵，老哥，我认识一个台湾的公司，那里的老板自己没事就研发设备，好像之前听他说，弄出来了个自动检测的设备，把检测员一下子裁掉了80%，有那几台设备就搞定了，精度还比肉眼要高多了。回头给你们引荐一下，不过人家卖不卖这个我可不敢保证。毕竟是自己的核心技术，在降低成本方面起到了关键作用，能增强自己的价格竞争力嘛。”　　“自动检测的这个，我们也搞了好多开发，也找做设备的搞开发，一直没搞起来，还是人外有人啊。回头你安排，一定要认识认识。”
　　“话说你们的材料到底能卖多少钱啊。”邹姐有些猴急。　　“嘿嘿，邹姐，你说我是论吨报价呢，还是论千克报呢？”　　“那不一样嘛。”　　“不一样的。这里面也学问，我给你讲个故事。　　“一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员未加思索脱口而出，“450 元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，大妈就拔腿离开了。试想，对于一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？　　“没过几天，小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大妈，‘您每天只需要为您的健康投资15元钱’，听他这么一说，大妈就很感兴趣了，一聊二聊的，最终成交。
　　“产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。”　　“兔崽子，鬼道到还挺多。你的意思是，如果按10吨给我们报价，这一个报价就是十几万，要是按千克给我们报价，一个报价的价格就是十几块，虽然实际是一样的，但给人的冲击效果不一样是吧。”　　“邹姐，我这可是把看家本事都说了，您就给我留条裤衩吧。”
　　楼主快更
　　第二天打了个车把两卷样品送到了邱总公司，邱总当即安排下去做检查和测试了。　　来到邹姐办公室，把暖宝给了邹姐。　　“呦，这心细的呀。”　　“来了两天，觉得这边的冬天太阴冷，还不如我们北方呢，我们那边有暖气，家里面穿个半袖就行。这边到酒店里开热风就觉得太干燥，不开还觉得冷。这不，就想起来这个了，让朋友给快递来了些，邹姐你用用看，贴身上感觉不错，暖和和的。”　　“行，以后干脆就在我们这儿待着得了，别走了。”　　“邹姐要雇我当贴身秘书啊，这活好。”　　“我可用不起，你还是去给邱总当秘书去吧，贴身的。”
　　结果接下来的两天，倒是没给邹姐和邱总当秘书，却实打实的给他们的技术部的刘工当起了秘书。从材料的入库检查开始，每一道工序的试做都是和刘工一起全程参与。这中间有我不明白的地方，就给我们的技术人员去电话确认，两天下来，通过和刘工的贴身学习，不但把邱总他们的工艺了解的比较深入了一些， 俩人的感情也精进不少。　　刘工对我们的材料评价很高，他不管价格怎么样，这东西工人用起来顺手、设备调整起来容易，产生的不良少了、生产效率也高了。刘工唯一担心的就是小量试做材料OK，但实际到了量产以后，没有试做的材料好，这是他们经常遇到的问题。
　　我跟刘工说，之前用我们日本进口材料的时候有发生这样的问题吗，肯定没有。材料的稳定性是我们一直的追求。　　刘工的测试报告很快出炉，邱总看着测试报告不住在点头。　　“雨生啊，1万根产品里面检出3根不良，这数据牛啊，原来怎么也要几百根。如果能保证这样的水平，不用全检似乎真的问题不大了。过程中的废品数量也大幅减少了，98.8%！小刘，你不是放水呢吧。”
　　“邱总，我和宫经理俩人全程监督，工人们做的时候不敢松懈，量产的时候或许没这么高，但估计98%应该能保证。”　　邱总点头，转过了问我：“雨生啊，这几天辛苦你了。这材料我看能推进了，这回可以说说价格了吧。”　　“我们的成本肯定比咱们现在买的材料要贵很多，按我的成本算的话，每公斤得卖到17-18块才能有微薄的利润，可这价格估计咱们接受不了吧。”　　“不瞒你说，我们现在的进货价才12块。”
　　“邱总，那天跟您算过，每个月按10吨材料计算，材料能省1万，人工是大头，差不多四五万元一个月。这样一公斤起码能有5块钱的谈判余地，对吧。也就是说，您17块从我这里买的话，和原来12块买的成本是差不多的。可如果不能给咱们公司带去点实际效益出来，我都觉得不好意思，您看这样行吗，每月10吨的话，一公斤16块，如果每月能有20吨的话，我替老板决定了，一公斤15块。我算算哈，一公斤您省了2块，一个月这可是给您省了4万块呢。一年也是快50万了呀，一台奔驰GLK。”
　　我继续说：“当然，使用采购数量这一块，您可以根据实际生产效果自由调配。”　　“付款条件呢？还是原来的现款现货的话有困难啊，毕竟不是小量的。”邱总问道。　　看来在价格方面对方应该能够接受了。价格是最难谈的一关，价格达成协议了以后，其他的就可以慢慢商量了。
　　如果没有前期的工作，上来直接和邱总谈一公斤15-16块，人家肯定不会搭理咱，一公斤贵三四块钱，凭什么要多支出那么多呀。这里面我通过前期的市调，了解到了邱总他们现在面临的一个问题是“品质不稳定，检查人手不够”，于是抓住对方痛点来塑造自己的产品优势。如果我说我的产品表面质量好，能改善外观，或者说我的产品切削性能好，能节省刀具，这是虽然也能被塑造成卖点，但没有击中对方的核心痛点，那么对方就未必会多感兴趣。
　　@雨生8181 而“你所欠缺的，我正好专业”，有了这样的一种效果，就能一击必中。　　实际上，临出门的时候和印南沟通过，如果零利润的话，售价差不多在14块。能谈到15块已经是超出预期的了。　　回收条件这一块，出于安全的考虑，我们和国内企业基本都是现款现货，没有账期。原来邱总有和我们交易，频度和金额都不是特别多，也就没特别在意，今后如果是每个月都有的话，确实得重新商量一下。
　　“邱总，您也知道，我们日资企业这方面管理的比较严格。当然，还是现款现货确实也有点不合适，这个我回去以后帮咱们争取一下，你看发货前付50%，剩下的50%月结30天怎么样？”　　“雨生啊，也不是老哥要难为你，我的账期一般在90天，我和原来的供应商直接也是90天，你这直接变成30天，还有50%的现款，我的资金周转压力太大了啊。发货前20%，这是我能做到的最大程度了，剩下80%起码得给我60天时间。”　　“30%吧，60天的事情我来想办法。”　　“30%有点高…行吧，你定。”　　“还是邱总爽快。对了，刘工的测试报告能给我一份吗？”
　　邱总说的60天，是月末截止开始算60天，我假装理解成了发货后60天。那如果是月初发货，月末截止60天的话等于是90天了，发货后60天的话，和月末截止30天差不多。　　以此为理由说服了印南，30%发货前支付、70%发货后60天。　　后来把这个和邱总说的时候，邱总还直呼上当，不过邱总给面子，也就不计较了。　　从2月份交期开始，邱总就开始下单了，起初3个月都是10吨。从6月15吨，下半年直接增加到了20吨。工业品消耗品的销售就是这样，开单的过程比较困难，可一旦开始以后就会比较稳定。　　我们的材料，需要的是一个切入点，对一般的客户来说，我们的门槛太高，降低门槛、提高客户满意度、为客户创造价值，才是销售要探讨的王道。　　累计下来1年的时间，卖给邱总的材料价值合计有250万。占据了千万订单的25%。这是一个好的开始。　　马洛斯有个需求层次理论：个体成长发展的内在力量是动机，而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。　　我不知道拿下订单之后的那种成就感是否属于自我实现的需求，通过自己的策划和主导、在努力之后完成了一项事情，即便是没有提成的工作，不谈这个过程自己学习到了多少、成长了多少、积累了多少经验这些，就是那种成就感也是让人乐此不疲的。特别是回公司看到了吴副总吃瘪的样子，爽。
　　“哥们，你们那个吴副总没毛病吧。”　　来电话这哥们是个北京人，在福州工作，就是吴副总去推销国产材料的那家公司。　　“段哥，咋地了这是，这么大火气啊。”　　“靠，这孙子跑我这儿装大尾巴狼呢。”　　仔细听了听段哥的话，才明白为什么吴副总灰头灰脑的回来了。　　这家伙之所以选福州的这家公司，原因是这家公司之前是日资的，之后日方撤资被几个国内老板买去了，现在是纯私企了。吴副总认为，管理层还是原来的人，肯定对日本材料或者是日本公司生产出来的材料感兴趣。　　去了以后，吴副总摆出一副高高在上的样子，说他可以提供给对方更好的材料。结果国内老板给的任务很重，管理层只认成本、不管其他。吴副总又说，可以在技术上给对方指导。关键是“指导”这个词儿，把对方的火气捅出来了。最后吴副总的报价对方不认可，竟然让段哥去找大老板来，他要和大老板直接谈，作死的节奏。　　总结起来，自己的核心优势没抓住、对方的核心需求没抓住，这也算了，更主要的是连起码的搞人情都没做好，这样的结果也算是情理之中的了。　　“段哥，他给你们报了多少钱？”　　“18-19吧，哥们，这贵的有点离谱。”　　“呵呵，他不了解市场行情，就拿我们加工成本来报价了。”　　“要我看是没诚意，这价格还好意思开口。我要是把这价格报给大老板，大老板准以为我吃了回扣了。太他大爷的离谱了。他平时工作也是这个德行吗？”　　“哈哈，知道哥们多苦逼了吧。不提他了，话说我们生产的国产材料有希望卖到你那里吗？”　　“啥时候那吴副总不在你们公司了，咱们再谈吧，不然门都没有。”　　看来吴副总没把这位段爷轻得罪。　　“哈哈，段哥，你跟他置什么气呀。一码事归一码事，我这里刚刚和一家客户谈下来，一年能从我这里拿两三百吨材料呢，说明材料还是有优势的。”　　“哥们，实话说了吧，我这都想跳槽呢，原来是日企的时候各方面待遇什么的还好，压力也不算大，如今换了老板，做起来不像以前了。不管你们材料多好，只要是比现在的材料贵，大老板那里肯定过不去。”　　“行，咱不提这个，真要走的话，找机会坐坐的。”　　挂了段哥电话，我在琢磨，下一步该把重点放在哪里？像段哥他们的公司，有时间的时候可以去坐坐，但开单的话有难度，毕竟和他们的大老板不熟悉，双方的信任建立需要一段时间。而我没那么多时间去建立信任，需要的是能迅速见到效益的。　　经过分析，找出了两个方向。第一，把之前选出的前十名最有可能成交的，再次排序，逐一攻克；第二，等邱总的公司采购稳定以后，以邱总公司为中心，向江浙其他地方辐射，这有利于打造一个局部的品牌优势，并且，能优化运输成本。
　　看看表，四点半了。　　每个周五的四点半，都是固定的客户维护时间，这个是从跟着蓝老师学习开始就学到的，给每个重要客户发定制化的周末愉快短信。时间选择在4点半是有讲究的，太早的话，人家还在工作，太晚的话没空搭理咱们，4点半，正是心猿意马的时候。内容也是要精心准备的，咱们有24个节气，半个月一次，一次节气有两个周末，在短信里精选出点这个节气应该注意保养的信息，字数别太多，太多了让对方看起来是负担，就简简单单，顺祝周末愉快。落款雨生。这个时候不能加公司名称什么的，那样意图太明显，短信的用途就是模糊我们的销售主张，建立和维系长久的关系。这东西短时间看不出来效果，需要的是不间断的坚持。　　发完短信以后，在电脑里把这周都发给谁了，谁有回复等在统计表格里做了记录。　　5点钟大家都下班回去了，我还在坚守岗位，我这个级别，加班也没有加班费的，纯义务劳动。　　找出剩下的9个客户资料，开始排序，然后逐一分析他们的现状，想着从哪个角度进攻最有希望。　　正琢磨着，电话响了。堂弟一笑来电话，这家伙新找了个对象，去买房子的时候接待他的售楼员，一来二去竟然成了。堂弟大学毕业就被叔叔直接安排在了央企，背靠大树好乘凉啊，工作稳定、收入可观，加上小伙儿大高个儿，本来长辈想着怎么也得找个出身好的，没想到这家伙弄了个售楼小姐回来。　　我倒是对售楼小姐没有歧视哈，相反，房地产行业可是出来很多牛逼的销售精英的。一个哥们在深圳做商铺，过手都是上亿的项目。结果这小丫头没几天跳槽去了橱柜行业，说心里话，从成交金额来看，都是谈一个客户，提成没有可比性。而且橱柜和售楼差不多，一家买一次楼，就消费一次橱柜，都不属于消耗品。　　这不，一笑来问，他媳妇的销售困局怎么破。　　简单了解了下他媳妇的情况，入职两个多月了，一共没接了几单，照这样发展下去，非饿死不可。他现在面临的最大问题就是如何快速开单？。　　边和一笑聊，边在纸上写写画画。　　消费者购买橱柜最在乎的是什么？价格？性价比？赚了？款式？质量？服务？信任？各种满意？心里攀比？品牌？还是说实现居家梦想？　　消费者购买橱柜，最忌讳什么？怕上当受骗？吃亏了？怕价格虚高？怕下单过早，后来又遇见更棒橱柜，后悔？怕材料偷梁换柱？而且是不是不能超预算啊？　　这个家装购买一个大件啊，不容易！再加上多年不换，所以这个消费群，他必须是款式、价格，他要同时还要考虑这个预算，那么质量、服务、各品牌对比后的综合满意，才能促成下单。这和买汽车类似，价格要满意、款式你要满意、排量、操控、内饰……你单爆某一个方面，这个不一定能开单，必须是综合实力。　　做销售嘛，首要任务是研究消费群，无论是工厂还是门店，路子都是一样的。研究的越透彻，对咱们销售啊，帮助越大。　　但在我们无法面面俱到的时候，就必须找出一个最大卖点。　　质量大家没多大差别，品牌和款式是老板拿来的，我们也做不了改变，能做的文章就在服务上面了。一个小县城，做建材装修行业的就集中在那么几个地方，相对比较集中，顾客挑选的时候大多会都逛一圈，所以引流不是主要问题，如何提高转换率才是最核心的。
　　闲话少叙，让一笑拿出纸笔，我说他记。　　第一步要留住客户的脚步，为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果，没几个钱的玩意，和老板说说可以做到。目的是延长客户在我们店里的时间，只有客户带的时间长了，我们才有机会进一步推销洗脑。进门别谈橱柜的事情，就先端茶倒水。遇到有小孩的感觉糖果送上，要是能有一小块给小孩玩的地方就更棒了。　　如果老板肯投入，就在橱柜样品上摆上鲜榨果汁机，给客户喝鲜榨的，小投入，大回报，没准以后连果汁机一起卖给客户。　　记住一点，别进门就说“哥，选橱柜啊”，大爷的，不选橱柜来你这里干嘛，这废话一律不要。只要客户喝上我们的东西了，一时半会就别想走了。　　第二步别急着推销橱柜，那东西就在那里摆着，眼睛没毛病的都能看见，先从客户喝的是什么开始聊。要提前准备各种饮品和养生、保健的相关知识，背下来。目的是让客户放松下来，自然消除警戒心理。福建人卖茶叶就是这个套路，不提卖不卖的，就是坐下来喝，喝完了也就买了。　　第三步找出三四个核心卖点，条理化罗列起来，背下来，最好能编成一句顺口溜，不然客人记不住。切记一点，这卖点要突出对女性有利，毕竟橱柜这东西女人用的多啊，比如好清洗什么的。　　第四步现场演示、情景代入。他们不是坐着喝果汁呢嘛，陈列的橱柜是死的，可人是活的。咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜啦、洗菜啦、切菜啦、片熟食啦、煎炒烹炸、出锅装盘都是一条龙的操作流程，保证汤汤水水不乱撒，人呢也不会在厨房里来回跑，更符合人体工学。最好再报几个菜名，感性驱动理性嘛。这个流程要先自己练个三五十遍，要流畅自然，用情绪感染客人。　　第五步不断提炼话术。准备个录音笔，把每次客户来的过程都录下来，回头自己听，找毛病，做改进。　　第六步准备一项或者几项和厨房有关关话题，烹饪的、厨房风水的、色彩的，反正尽可能和客户聊橱柜以外的，但又没脱离橱柜。　　第七步买两束百合摆在橱柜上，能瞬间消除橱柜单调冰冷的感觉，拉近和客户的距离。老板吝啬的话可以自己买，没几个钱。出来效果了老板就认同了。　　第八步一旦有成交的客户，施工过程要全程跟踪服务。厂家做好了进度给客户发个短信，物流过程给客户发个短信，顺便祝福一下，总之让客户觉得我们一直在关心她。　　第九步完工的时候送点小礼物，都是厨房用的东西，抽屉里直接给放进刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫，在弄两瓶进口的去污液什么的，百八十块钱花出去了，可我们要的是她的转介绍啊。　　第十步持续维持关心。每年过节都给去个短信祝福一下。　　这十步能做成，转化率肯定提升。最后和一笑说，弟妹原来是售楼的，她手里应该有资源啊，得想办法利用起来才是，不然可浪费了。　　挂了一笑电话，揉了揉头，这些方法说起来简单，真的能做起来、并且做的好的就不多了，能做到的都是高手。
　　给一笑出的主意主要是突出增值服务，这一下子提醒了我，看着手里的客户名单，瞬间选定了W公司。这家公司在同城，最容易做增值服务了。或许是个突破口。　　W公司规模很大，高峰的时候有1万多人，这几年制造业不景气，陆续迁出了一部分工厂到越南，如今只剩下不到4000人。目前进口材料全都是我供应的，国产材料是从一个叫盛大的国内厂家购买的。经过摸底，他们的国产材料买得不便宜，一公斤17块呢。　　一听这价格，我就觉得这里面有猫腻，水分太大。赶忙给盛大的熟人去电话，果然不出所料，盛大一公斤给W公司的采购和生产主管留了1块钱的回扣。这一个月二三十吨的话，可就是两三万呢。　　奶奶的，这仗没法打了呀。再好的增值服务那也是小恩小惠，和真金白银一比，相形见绌啊。　　回扣这个话题，不想多扯。这还比两架飞机，一架是喷气式的，一架是螺旋桨的。以回扣敲市场的企业，注定了是目光短浅、只图眼前利益的，他们不会在产品改良、技术革新这些方面投入大气力，那么要么是长不大、要么是飞不高。　　但这不影响老板们赚钱，如今的社会，拿到单子赚到钱才是硬道理嘛。　　这样看W公司可是根硬骨头，虽然说走日本人上层的线路的话，也是有机会的，不过需要花费的时间和精力肯定会过多，况且，得罪了那些拿回扣的主管们，我们今后的日子也未必好过，得不偿失，不能立竿见影的话，先PASS，有时间再慢慢搞。　　美国有一个叫麦凯的著名商人，开了一家信封公司，服务于美国各大集团。　　每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。　　在麦凯信封公司，谁都不会相信他们有多了解客户——连国税局都不相信。业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息。　　麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要。　　日本有个保险推销的神话人物，原一平，中国山东有个保险大神级别的人物，曹纪平，都是平字辈儿的。他俩的做法也极为相似，把能吃苦的精神放在一旁，他们都和麦凯一样，为每个客户建立档案。可见高手们的套路都是一致的。　　咱有样学样，也有一本客户档案。每次了解到的客户信息，甭管有用没用，都分条别类记录在案。　　反复看着这几个目标客户相关负责人的档案资料，脑子里全是W公司回扣的问题。日本公司里面不兴这样的销售模式，无论如何必须得做的情况下，一般会找一家贸易公司来操作。　　贸易公司…第三方…，看着手里的档案，突然来灵感了。
　　D公司的采购张部长，他的亲属关系图里面有一位姐夫，经营着一家运输公司。能否从这里做突破呢？　　之前闲谈的时候了解的信息，当时没啥用，可都记录在册呢，这不，现在用上了。　　转过天，了解到张部长姐夫的物流公司主要是经营东北到上海的。一番打听，终于找到一个朋友的公司，有从苏州发大连的货，数量还不少，一个月能有七八十吨。　　“哥们，你们现在物流这块谁管呢？”我问苏州这家公司的朋友小新。小新在这家公司也算元老了，做了十几年，如今是销售部长。　　“你小子咋突然问这个？”　　“一个朋友，搞了个物流公司，看看有没有机会合作一下。”　　“靠谱吗？物流现在是老徐在搞，不过我们这种日本公司你也知道，决定权不在他那里呀。”按小新的想法，这事儿貌似挺难。　　“呵呵，有一搭没一搭，先了解了解情况再说。对了，你们现在用的是哪家？”　　“阿尔皮思吧，一直是这家。”　　“靠，日本的物流公司呀，明白了。这样，哥们，回头去苏州找你吃饭，给弟妹代个好啊。得了，我去问问老徐。”　　挂了小新的电话，我在琢磨，大爷的，真TM累啊。自己要从竞品口里抢食儿也就算了，现在这是要帮别人从竞品嘴里抢食儿。　　“徐哥，我是雨生啊，好久没联系了。身体还好吧。”拨通了老徐的电话我寒暄到。　　“呦，哪阵风把你小子吹来了。”　　“瞧您说的，这不，刚刚和小新聊了聊，他说您到物流这边了，您这是新官上任啊，我得给您祝贺祝贺。”　　老徐原来是小新手底下跑销售的，业绩一直不好，加上年纪比较大了，就被调到了物流科。　　“寒碜我呢是吧，说吧，有事？”　　“还真有事，听小新说，你们现在还用着阿尔皮斯呢啊，从苏州去东北那些货都是？”　　“这块是日本人直接定的，老弟你想做？”　　“价格呢？奶奶的，阿尔皮斯不得要你们一块五啊。”　　“差不多，一块三呢。”　　“行，徐哥，我一个朋友搞这块，回头我看看能不能运作一下，事情还得指望您帮忙推一推，其他的回头详聊，您放心。”　　一块三！妈的，这钱都被鬼子赚去了。　　我拿出张纸，开始写写画画。按市场价格，估计七毛五就能做下来，这样的话就有五毛五的空间。给苏州这家公司的必须是大头，不然公司看不到利益不能肯更换，三毛吧，从一块三降到一块，这一年能省25万。给老徐留一毛钱，那一个月也七千了，不给他点甜头，他能使劲帮我推？洗洗睡吧。留给D公司的张部长一毛五，这一个月能有一万了。　　张部长姐夫的物流公司，每个月平白多出七八十万的营业额。　　苏州那公司一年能节约物流成本25万。　　老徐有了小金库。　　张部长欠我俩人情。一个是他姐夫公司的生意，一个是留给他那一毛五。　　恩，差不多，各方面都能满意，可以尝试。　　只要这事能促成，张部长能不买我材料？靠，撕了他。
　　下午见到了张部长姐夫刘总。　　刘总长得五大三粗，大光头，打眼一看有点鲁智深的感觉，不过为人听和蔼。　　“来来来，里面坐，地方简陋啊，雨经理海涵海涵。”刘总热情招呼着。　　“呦，刘总，您叫我雨生就行，张哥都是这叫的，咱们自家人，不用那么客套了。”　　“该尊敬还得尊敬，之前听志强提过你，年轻有为、满腹经纶呢啊。”　　“哈哈，张哥那是给我脸色贴金呢。”　　“志强说你懂风水，给他办公司收拾以后，他天天都特精神，怎么样，我这地方乱了点，老弟给指点指点？”　　风水，呵呵，这个真不懂。但咱不懂没关系，客户更不懂。当然了，遇到懂的，咱们可以虚心请教，遇到不懂的，咱们就可以现学现卖。反正生意场上的人，都喜欢迷信一下。不是真的灵验不灵验的问题，图个心理安慰嘛，心情爽了，干活也愉悦了。　　既然客户们喜欢这方面的东西，那么平时没事的时候我就喜欢看，咱不是要给人家批八字算乾坤，简单的办公司风水啊、家居风水什么的，背下来点，没准什么时候就能用上。　　去客户那里谈什么？傻子也知道你想卖产品啊，光是围着产品谈，谁有兴趣听？所以，我的观点就是，抓住客户喜好，他喜欢什么我就说什么。你看，你聊得正和他的胃口，那拉近距离就容易了吧，一来二去，感情提升了以后，产品才有机会。　　我站在沙发前面，还没坐下，指着沙发对刘总说：“刘总，你看这沙发，正对这房门，这是忌讳。沙发和房门连成一条直线的格局，风水里面称之为‘对冲’。这种格局的负面影响很大，小则咱们公司人员凝聚不强、容易流失，大则会导致财产流失，财散四方。”　　“呦，我说得嘛，这沙发去年放这儿的，这一年都不怎么顺。兄弟，这东西怎么破呀。”这刘总倒是能顺杆爬，这一句就成了兄弟了。　　“可以将沙发的移开…”刚刚说到这儿，看了一眼这办公室布局，还真没其他地方合适的。“要不这样，刘总，咱们可以在沙发和门之间放一个屏风。这空间放个屏风一点问题没有。既可以避免经由大门流进室内的气不会直冲沙发，还能起到装饰点缀的作用。这么一来公司职员不会被冲散，反而可以齐聚一堂。同时，还可以保证财气不会外泄。”　　“好主意，老弟呀，你早来就好了，不知道还有这些讲究。其他地方呢？”　　“刘总，咱这是仓库改的办公室吧，好多横梁啊。您那座位倒是真得挪挪了。”　　刘总座位上面正对着一根横梁，这个讲究大，无论是风水学中的哪一方面，横梁压顶都是大忌。　　“正常来说，装修的时候要把这横梁给包起来，不过咱这个是仓库，那么只能把座位挪挪了。另外，开运竹能化解横梁压顶带来的影响，咱们办公桌两边都弄盆开运竹，开运竹节节上升的都是正气，特好。其他方面没什么大问题了。”　　咱就会这么点儿了，在说也不会了，赶紧打住吧。支这两招，要是找个风水先生来，也得要上几千块。　　刘总很高兴，掏出中华亲自给我点上：“老弟，听志强说你有货要运？”　　“刘总，能不能成还不知道呢，这不来和您商量呢嘛。”　　于是，我把我的想法和刘总说了说，最后，我说：“眼下这从上海到东北的单子，很稳定，一个月七八十吨，不过对方工厂每个月的进出货物加起来能有上千吨。如果咱们能先把这七八十吨给拿下了，以后以刘总的本身，再多争取过来一些肯定不是什么大问题。”　　“老弟啊，你这又是给老哥破风水、又是来给老哥送大单，合着你就是我的送财童子啊。”说着刘总爽朗的哈哈大笑。　　“老哥，我就是个牵线的。习大大　　总是说双赢，咱这事儿要能弄起来，那就是一个5赢啊。对方公司、咱们公司，我，张哥，还有对方公司的物流主管，利益均沾、实惠共享，多好的事情。当然了，我这里也有自己的小九九，还指望着刘哥跟张哥那里多美言几句呢。”　　既然刘总一口一个老弟，那咋也别客气，趁机赶紧把称呼给改了。　　“放心吧，志强那里我去和他说。”
　　事实证明，如果一个人还没开始搂，绝大多数情况是条件或者机会还不允许。都别把自己摆在一个道德制高点去评判别人，在利益面前能做到面不改色的，呵呵。　　老徐是真没遇到过这样的好事，每个月的分红能赶上工资了，虽然做的比较低调，不过那干劲十足。在他的主推下，虽然刘总的物流公司规模小了些，但还是顺利通过了审核。　　在D公司张部长的办公室，我给张部长递上了我们的报价单。　　张部长扫了一眼，放到一边。说：“行啊，老弟，学会玩明修栈道、暗度陈仓啦。”　　张部长也就这么一点，毕竟是在公司，这事情不能摆到面上来谈。　　“张哥，您看我们的价格怎么样啊。”虽然说我的想法是一般不能上来就谈价格，但这要分情况。前面的路都已经铺好了，直接谈价格就没有问题。　　“实话说，现在这些材料我们用的没有头几年多，公司在转型，这些给家电配套的东西，早就陷入了价格战，我们在向汽车行业靠拢，通过这几年的设备更替，现在汽车部件已经占了我们六七成了。这用的主要就是碳钢了。不锈钢这块，每个月也就剩下三十来吨。”　　“张哥，你们这大公司说话就是不一样，才三十来吨，我们一个月也做不了几个三十来吨啊，蚂蚱腿也是肉啊，我现在恨不得去啃蚂蚱腿呢。”　　“哈哈，你小子，不过公司各个方面都在降本，你这价格多少还是贵了点呀。”　　“怎么能让张哥为难呢，我们生产出来的东西，在其他家做的结果成品率起码能提高三五个点，没这么点有优势也不敢来登您的三宝殿啊。”说着，我递上了一份报告。哈哈，从邱总公司要来的，抹去了公司名，这可是宝贝。　　张部长一边看着报告，一边对我说：“这两年长进不少啊，怎么的，公司给加薪了啊？”　　“屁，全他妈白忙乎。不过我想明白了，混日子也是混，给自己长点本领以后才有饭吃。现在这环境，保不齐这日本公司什么时候就完蛋了。”　　“有了这报告就好办了，回头给你下批单子，试试真章。”　　临走的时候，我嬉皮笑脸的说：“对了张哥，这批材料的测试报告回头给我留一份啊。”
　　D公司，3月下了5吨试做材料，效果不错。4月又下来5吨，从5月开始每个月10吨左右，这单子算是彻底稳定下来了。一年D公司采购金额一共120万，万里长征又进一步。　　或许是解了风水之困的原因，刘总通过努力，一年以后拿下了老徐公司每个月四百多吨的运输业务。　　他们吃肉，我喝汤。　　有的人觉得我得不到谁也别想得到，我不是这样的想法，大头让出去，有钱让别人挣，咱跟着喝汤就好。李嘉诚经商哲学也说，明明可以赚1毛的时候，他就赚半毛，这样才能长久。　　能促成这个单子，有几个关键点。　　第一是面对问题积极思考解决办法。办法总比困难多，如果遇到困难直接退缩，那后面就全部都是不可能实现了。这是心态，是做事情的基础。　　第二是对资源的整合。资源来自于平日的积累，每次见客户把有用的没用的都记录在案，这习惯很值钱。　　说起资源整合，想起来一个四川航空的案例。　　四川航空，向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途，其中还包含了一个有趣的商业模式!　　原价一台14.8万人民币的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150台，提供风行汽车的条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮车商销售车子啦!在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。 　　那司机哪里找？　　想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔可观的保证金，而且他们没车子。因此四川航空征召了这些人，以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币!　　到目前为止，四川航空立即进帐了1320万人民币。别说你不知道这钱怎么来的：(17.8万-9万)X 150台车子 = 1320万。你说：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征！　　接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接驳的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了!　　对乘客而言，不仅省下了150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算! 对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算!至于对四川航空而言呢(嘿嘿!)这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告);最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万，以及…当这个商业模式形成后，根据统计四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想一下四川航空付出的成本有多少?
　　学习了，从中也收到了启发，会一直关注你的帖子，期待楼主的更新。　　很巧，这两天在天涯看了另一个人写的帖子，也是钢材销售行业的经验分享，也是16年6-7月写的，你们好多处理问题的方法及问题分析都很相似，那个楼主叫《梦想大兵》也是位大神。不会是同门师兄弟吧，哈哈
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