快消品业务员每个月扣百分之30提成到年底发，合理吗_百度知道[转载]亲历快消品销售人员爆点——一般性内幕
快消品行业是一个很有意思的行业，其中有意思的第一点体现在：竞争激烈，变化多端（产品层出不穷、促销推广的手法也瞬息万变），但是从业人士却未必都顺风顺水，下面是一点总结（都是有人现身说法的）
第一、上级经理整你八法：
　　1抬任务。不根据正常增长比率，给你的任务超高，根本完不成。完不成，给你一段时间，再无改正，走人。
　　2砍名额。把你名下的业务员人数以各种理由减少，比如其他渠道需要人手，你的增长太低，不能配这么多人。或者降低你手下人的级别，本来可以安排两个业务，一个里货，非要全部降为里货。低一个级别自然招不到合适的人手，自然完不成目标，自然走人！！
　　3砍费用。按照正常规律，每个渠道或批发商的费用是按照目标来定的。但是上级经理如果想整你，会故意把你的费用挪到其他渠道去。让你没钱可用，底下事情自然摆不平。
　　4砍退货。做批发商不可能不退货。但是退货都是有限额的。可是往往会把应该属于你的批发商的退货分额硬硬砍掉，批发商自然不乐意，长此以往，你的信誉下降，批发商配合度降低。
　　5卡手续。正常的个人费用报销，促销费用报销都是需要走正常流程，提交相关文件。但是其中也有一些是可以协调和通融的。可是为了整你，他可以完全按照原则死卡，造成你费用报不了。个人费用还好说，但是批发商或零售客户的钱就大了。
　　6小事化大，好事变坏。你不可能不做错事情，一旦做错，且时机不好。就会麻烦，很小的问题，可以上纲上线。中国人似乎都有整人的素质和癖好，尤其是做了上级；你明明做了成绩，但是可能在过程中，或者与公司要求上有点差距，这时候，就可以完全一个黑点盖住一团火花。费力不讨好，反而惹身骚。
　　7通报批评。明明是可以私下做的沟通，为了打击你，偏偏要拿到大会上给你展示一下。文革时期的批斗大会的缩小形式。尤其在一大群下级面前批评你。
　　8打小报告。你的第二第三上级经理其实对你的印象大部分来自你的第一上级经理。他对你的评价是太关键了。当然，他也会打你小报告，而且你死无对证，见老板的老板的机会实在太少了。尤其是外埠的人们。
第二、伺候上级：
由上可见，上级经理就是天。如果想混得好，不得不把他“伺候”好。
　　送礼的好时机：
　　任务达不成时，用你三寸不烂之舌头，把批发商弄晕，压上一仓库货，先不管能不能卖掉，帮老板抗完任务再说。有哥们在做旺季的时候找了个小批，而且是哥们，让人家囤了一屋子的货，结果第二年全退了。但这根本不但没事，反而转了正，升了官。
　　生意、结婚、生子，节日，一定要把握好！数额一定要大！老板的收入往往是你的两倍，小打小闹不起效果。
　　当老板不喜欢谁时，一定要和老板一个鼻孔出气，一起整死那丫儿。等整走他，你的地位会更巩固。
　　平时老板的信息一定要收集全，家里有什么事，提前做好帮忙的准备。
　　日常擦皮鞋的工作一定要做好。还是第一个哥们，平时擦皮鞋的工夫了得。现在红得发紫。自己的灰色收入与工资1：1，多次出马脚，不但没人查，反而更加肆无忌惮。家里买了房子，听说还要买车了。
第三、漏洞与灰色收入：
他们是如何贪污的？
　　1、通过种种手段伪造促销协议，诈取公司的市场促销费用。主要指陈列费。
　　2、在退货里做手段。比如多报少退，骗取退货款，然后与代理商分成。多报少退，骗取货物，往往是好货，然后卖掉。
　　3、通过窜货，赚取差价。
　　4、克扣市场促销品，比如高价值的赠品，公司产品形式的赠品等。
　　5、克扣促销员工资，这部分工资往往是公司以现金形式给负责人，然后由其发放。但是一般工资标准较高，在某些地区就可以操作了。伪造促销员签名就可以了。
　　6、克扣员工工资，这主要发生在国内企业和一些不规范的企业。
　　上面说到的是贪污，其实还有很多隐性收入，比如差旅费什么的，很多经常出差的人，一年弄个几万元是很轻松的。
这些还不止，有人来补充：
　　帮楼主补充贪污手段及细节，都是你们玛氏的。
　　借巧克力提价的春风，提高批发商出货价3%。然后和批发商大秤分金银，黑龙江批发商渠道一年的GSV至少3000万。这笔钱就将近100w。
　　与商店的促销合同造假是N年的事了，有的城市甚至所有商店的公章都是假的，负责大庆的主管抽屉里有50个公章。想怎么签合同就怎么签，想签多少就多少，公司要原件，没问题，你要哪个店的，没有我出去刻。
　　还有自己做批发商的，青岛的AM事发被炒，成都的西南区经理事发被炒。但是还有多少没有被你们公司发现的呢。其实自己做批发商最爽了，想退多少货就退多少，想做多少TP就做多少，想给商店多少进店费就给多少。
　　还说你们薪水低，放P。你们的AM都富的流油了。原太原的AM。人家开的是SUV，住的是别墅。沈阳被炒的AM和主管涉及的金额将近300万。要是在国企私企，这两个人至少得蹲10年吧，拍拍屁股走人了，照样出去打工。长春的AM在长春买了N套房子，北京的主管们开会豪赌，输上万的人眉都不皱。哈尔滨的AM发的更是猖狂啊。
　　玛氏被这些蛀虫掏空了，至于市场部我不是很了解，但是比销售好不到哪里去。
再次有人补充：
　　至于贪污，至少在我所在的rtm分店里面还是比较隐晦的。我所在的分店属于老店，老店里面人际关系复杂，不像有些新店，骨干人员都是店长带过去的都是自己人不用藏着躲着。老店里面哪个课长或者经理嚣张一点，马上就会被人捅到店总或者总部某个领导那里去，所以老店的人都比较低调。但是老店就不表示没有油水，举例来说有一家老店，开业5年以上了，有个人刚进去当课长的时候生活水平是单身租房，和应届毕业生没什么区别，三年的蔬果课长做下来，那家伙已经买好房子和车子，讨了老婆了。虽然后来事发被开除，那人家至少也大赚了。课长级别的都能贪成这样，经理店总这种人的灰色收入就更恐怖了，通常课长会打他外快的一部分到经理卡上，经理同样也会打到店总卡上。如此的风气带动下，普通员工当然也不会洁身自好。普通员工接触供应商的机会几乎没有，所以偷窃店内商品是比较常用做法。偷窃商品是rtm比较严重的问题。因为商品失窃的话课长会向供应商提出补损，让供应商来为失窃商品买单，rtm本身没有损失，课长对手下员工的监管也因此比较宽松，毕竟手下的人得了好处的都会给课长上贡。
第四、个别骇人现象：
　　1.一个月高风黑之夜，在某商店的停车场里。一边是5个人，一边是20几人。随着一阵恶骂，两伙人斗在一起。最后，那5个人，两个脑震荡，一个鼻骨折，两个脑袋开了瓢。双方分别是两大国际膨化食品巨头，起因是因为双方争夺扶梯陈列。其中一家已经长年买了扶梯陈列，另一家外国老板要来看店，为了让老板满意，这家销售通过高价买了陈列，但是那家当然不同意，后来战争就爆发了。
　　2.C4的课长处长们除了收黑钱，还有好色的癖好。
　　去年14的课长勾搭了几个促销员去他租住的屋子鬼混，结果今年差点被开掉，后来被罚去管仓库，现在好象滚回江边三镇了。这些三镇鬼，一个个个子不高，但是心眼的确坏的很。收了我们的钱，还糟蹋我们的姑娘。这些畜生。不是地区歧视或煽动仇恨。C4坏，C4里的人三镇鬼更坏。还好，现在他们基本都滚蛋了。
　　还有一位处长大人，看样子35开外的样子，声称自己没结婚。去年鸟窝的高级促销好看的很，据说一天80元请来的，自然不错。很快被这哥们缠上，追着人家要电话号码。最后，还是得手了。表面一个如花似玉的姑娘就被这胖子霸占了，还口口声声要娶回做老婆。可是最近又在某店看到那姑娘了，还是为鸟窝服务。鸟窝咖啡，欢迎品尝~~~~
　　3.C4有一个员工，吃孙喝孙不谢孙。钱，收，饭，吃，酒，喝。订单不下！那哥们也急了，最后让这小子挂了花。华润万家有个经理就是给供应商联合通缉，要买他一条腿，那鸟人躲在家不知道多久都不敢出来见人。
第五、国内外快消品销售的区别（抛砖引玉）：
　　国外：我听说的美国通路
　　公司做NKA的经常有机会去美国，他们也经常去看当地的商店。我们的产品在美国还是比较热销的，当地的同事也轻松一些。
　　为什么说轻松呢？美国的商店与供应商签定的合同是100%执行的。包括分销SKU，陈列面，陈列形式，促销等等。所以他们根本不用整天担心竞品抢排面，商店缩排面什么的，促销陈列也有保障，每个档期在年初安排妥当，完全100执行。商店不会因此再额外收取费用，或者没有陈列位置。几乎没有商店谈判，全部是总部谈判，大合同如同真理一样，被双方完全执行着。
　　所以，美国的同事几乎等同于理货员，定期盯店就可以了。因此他们有更多时间去做市场分析，业绩回顾，有更多经历去做一个客户经理应该做的事情。
　　在香港，快销只有女人做。男人是不屑于做这种行业的。呵呵，可是往往中国还有人把这个行业（尤其是外资）的当作白领。
　　国内：中国的怪现象——大合同不能执行的原因
　　做NKA的同事或者做当地连锁店，包括连锁便利店的朋友经常会遇到一个问题。虽然年初我们与商店采购签定了大合同，貌似遵循了国际商业规则，一切都很正规。但是，这埋下了祸根，有时候甚至感觉大合同还不如与单个商店单独谈判来的实惠些。
　　往往商店为了自己的利益，大合同中的一些条款是根本不执行的，比如促销陈列位置和额外陈列位置。如收银台陈列，节日大型地堆等。往往这些位置是金贵的，商店自然想通过自己谈判来获得这份利益。
　　那么为什么会这样呢？最直接的原因是因为总部得到的费用是不会分给店里，或者说是很模糊的一种分配。而作为商店，他们更看中自己的销售，库存和费用。因此，不执行大合同成为必然。
目前连锁模式商店存在一个问题，那就是诸侯割据。最明显的例子是RTM，他们在中国的3个分公司各自为政，区域采购可以不买总部采购的帐。而象C4现在在收权，以前的授权太可怕了，去年开除的几个北京处长不过是冰山一角。WMT似乎是集权的代表，但是他们现在却在授权，商店的权力，区域采购的权力正在增加。
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核心提示：业务员常见的八种问题1、干活捉迷藏。早上，业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干...
一、业务员常见的八种问题
1、干活捉迷藏。早上，业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要全天干!
2、跑大放小。大店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单，出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。
3、跑快不跑慢。流转快的网点，成交几率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾;流转慢的网点，要货量少，成交几率小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。
4、跳店漏店。拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。
5、效率低成本高。正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。
6、广种薄收。新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。
7、老品依赖症。经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。
8、干私活、套费用、截留促销。业务员耍手段的方法无穷无尽，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务啊!}