【平台】|跨境电商速卖通和亚马逊到底谁更好
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B2C电商哪家强？速卖通还是亚马逊？无论我们尝试比较任意两个或多个平台的效果，或者是两个或多个营销方法或渠道的效果，我们都应该有统一的科学的依据，来帮助我们做比较和做决定。我们这里引入一个概念叫平均客户获取成本。
平均客户获取成本（Cost of CustomerAcquisition，以下简称COCA）是你用来判断如何发展你的电子商务业务，并保持获利的重要指标。如果你已经有了“生命周期价值” （Lifetime Value/Lifecycle Value）的概念，那么接下来的内容会显得十分容易。如果你不知道什么是LTV以及如何计算LTV，别担心，即便你小时候的数学是体育老师教的，看完本文你也会清楚地明白COCA如何帮助你衡量你的投资回报率。
扔掉计算器
简单理解，COCA就是你平均在每一个客户身上投资的营销与销售成本。与任何良好且可操作的指标一样，它是由更基本的数据决定的，因此你可以通过优化那些基础的数据来改进你的业务。这些基本的数据包括平均访客成本（Cost of VisitorAcquisition，简称COVA），访客转化成销售线索（电子商务界认识也喜欢叫它潜在客户，或者准签约联系人）的百分比，这两项指标能够帮你计算出平均线索成本（Cost of Lead Acquisition，简称COLA）。COLA和销售线索转化成付费或签约客户的百分比，共同决定了最终的平均客户成本COCA。
如果你想要一个真实的例子，我们试着加入一些数据就好了（如果上图足够简单明了，这一段你就可以直接跳过了）。假设你的营销团队花费1,000元在 点击付费广告上，最终换来了500个人浏览你的网站，那么你的平均访客成本COVA就是1000除以500，即2块钱。在点击付费广告中，这个数据也常常被称为平均点击成本（Cost per Click，简称CPC）。如果你想知道博客的COVA，算法是一样的，只要用你的运营成本除以访客总数可以了。
如果你的访客中有5%转化成了你的销售线索，那么你的平均线索成本COLA等于2除以5%，即40元。如果你希望你的销售漏斗中有更多的准签约联系人，那么你大概可以认为，你多给你的营销团队40块钱，他们就能多给你找来一个销售线索。
而如果有20%的销售线索最终向你购买了产品或服务，那么你最终的平均客户成本COCA为40除以20%，即200元。这样你的销售团队便可以告诉你，如果在当前的渠道或活动中，每多投资200元，你就会多一个新客户。看到了这个数据你也许在想“找到一个客户才200块，这也太便宜了”，也可能在想“我要是没找一个客户都要花200块，我还做什么生意”。你怎么想并不重要，重要的是你明白了我们如何计算COCA的方法。
此外，也于其他可靠的指标一样，COCA告诉你你可以花一些功夫来让你的业绩变得更好的地方。仅仅看销售报表，即便是再不满人们也不知道应该从哪里着手改进。然而，如果你想降低你的COCA（降低COCA并不是企业发展的唯一必然的途径，不过今天先不讨论这个话题），你就会明白要么降低COVA，要么提高访客到线索转化率，要么提高线索到客户转化率。而这几个目标中的每一个都会有一系列的配套措施来帮助实现（例如，优化访客到线索转化率，可能会包括添加额外的行动召唤或者检查你的着陆页）。
根据你的买家肖像和来源计算你的COCA
当然，所有人都能直觉地理解，要转化不同类型的客户，需要的花费是不同的。我们也清楚，不同的流量来源与营销方式会造成COCA值的不同。但是，如果我们仅仅知道不同，而不去话时间追踪并统计这些数据，我们就永远不知道应该在何处着手改进。
比如说，1000块在你的行业或许可以买大量的博客文章，比如你可以用50块一篇的价格从自由作家或者是你的表弟小万那里买到优质的文章（假设你的 表弟小万刚好就是你最理想客户的典型，而且他写的东西刚好符合所有你的理想客户的需求），你这样就能拿到20篇博客文章。如果每篇博客文章能够获得25的访问量，理论上，假设在其他的条件都不改变的的情况下（尽管这是不可能的），你的博客就和前面讨论的付费点击广告达到了一样的效果。正如和付费点击广告一样，博客文章的成本将会因你所处的行业、自身资源和目标客户等等浮动，不过计算的方法是一样的。
即便我们刚刚的假设是成真了，博客与付费点击广告刚好引入了同等的流量，仍然需要注意的是，博客文章吸引的访客转化率会比较低。假如你的博客引入的流量只有2%的转化率，那么你的COLA就一下子从40块涨到了100块，造成整体收益的下降。我们能够粗略判断，由自然搜索产生的潜在客户平均成本偏 低，但是具体的数值也仍然会浮动并发生变化，这也是为什么追踪和优化这些数据显得十分重要。
你或许还会想依据买家肖像将客户细分，然后计算不同客户群体的COCA。有一些买家看起来很土豪很吸引人，然而多数客户不是这样——甚至有一些客 户，他们的潜在价值还不足以弥补我们在他们身上投入的成本。衡量客户是否有价值的核心依据是COCA：LTV比，只是很多时候我们很难计算出获取某个特定客户的成本比较难以计算。
记得算上销售成本
最好把销售成本也纳入你的COCA分析过程。B2B销售中，COCA会影响销售代表的薪水、佣金相应的配套支持；而大多的电子商务公司可以直接计算他们的物流与销售平台成本。如果你每个月花费2,000元在物流与营销软件上，而你拥有10,000个客户，那么你就要在你的总平均客户成本上加上2毛钱。根据个人的情况不同，这最终会在你头上加上一笔或大或小的成本，无论如何都是计算最终的COCA所无法忽略的。
到底值不值？
如果你希望你计算的COCA真的对你的投资有价值，那么还有许多其他的因素要算进去。客户的生命周期价值需要相当长的时间才能发掘出来，到那时，你可以计算一下COCA：LTV比，来看你的投入的钱是不是都花在了最合适的地方。
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跨境电商卖什么有得赚？手把手教你选品
来源：商刻
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简介：跨境电商已经成为国内电商意欲进军的下一块热土。但是在不了解国外市场的情况下如何能够合适选品，引爆境外市场？商刻导师团接下来为您讲述，能够运筹帷幄，准确选择适合国外市场的商品。
　　跨境电商成为关注热点了，尤其中国作为世界制造中心，拥有丰富的产品线和低廉的价格这些天然优势，但是面对如此多产品，如何选择符合国外客户需求的产品就成难题了。
一丶选品综述
　　从市场角色关系看，选品，即选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的产品。从这个角度看，选品人员必须一方面把握用户需求，另一方面，要从众多供应市场中选出质量丶价格和外观最符合目标市场需求的产品。成功的选品，最终实现供应商丶客户丶选品人员三者共赢的结果。此为选品价值之所在。
　
　　从用户需求的角度看，选品要满足用户对某种效用的需求，比如带来生活方便丶满足虚荣心丶消除痛苦等方面的心理或生理需求。
　
　　从产品的角度看，选出的产品，即在外观丶质量和价格等方面符合目标用户需求的产品。
　
　　由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止的过程。
　
二丶选品选型思路与方法
　　选型思路：网站定位-&行业动态分析-&区域需求分析-&品相参考-&产品开发与信息加工
　　在把握网站定位的前提下，研究需要开发的产品所处行业的出口情况，获得对供需市场的整体认识；借助数据分析工具，进一步把握目标市场的消费规律，并选择正确的参考网站，最终结合供应商市场，进行有目的产品开发。
2.1网站定位
　　网站定位，即网站的目标市场或目标消费群体，通过对网站整体定位的理解和把握，产品专员选择适合定位的品类进行研究分析。
　　中国制造产品的优劣势分析：
　　优点：成本低，更新快，种类多，国外需求量大
　　缺点：质量一般，缺少品牌，客户忠诚度低
　　因此，立足中国的跨国电商B2C站点，建立销售品牌更优于建立产品品牌。
　
　　A. 从品类结构（产品丶销售丶订单）看，
　　大类：分别为儿童用品丶摄像器材丶汽车配件丶手机周边丶服装服饰丶电脑周边丶电子丶美容保健丶家居园艺丶首饰手表丶办公用品丶体育用品丶玩具收藏品丶游戏配件
　
　　B.网站综合性定位对产品集成的要求（产品线的宽度和深度）：
　　B1.宽度方面：
　　1.充分研究该类别，拓展品类开发的维度，全面满足用户对该类别产品的不同方面的需求，拓宽了品类的宽度同时，也提升了品类的专业度。
　　2.开发产品时，应考虑该品类与其他品类之间的关联性，提高关联销售度和订单产品数。
　
　　B2.深度方面：
　　1.每个子类的产品数量要有规模，品相足够丰富；
　　2.产品有梯度（如高中低三个档次），体现在品相丶价格等方面；
　　3.挖掘有品牌的产品进行合作，提高品类口碑和知名度；
　　4.对目标市场进行细分研究，开发针对每个目标市场的产品。
　
2.2区域化用户需求分析
　　结合网站定位，并借助第三方信息（研究报告丶行业展会等）及网络分析工具，明确自己所管理的品类的最优产品投放市场，进行区域化用户需求分析。
　
2.2.1行业动态分析
　　从行业的角度研究品类，每个品类，都是建立在中国制造的产品面向国外出口的整个行业背景下。了解中国出口贸易中该品类的市场规模和国家分布，对于认识品类的运作空间和方向，有较大的指导意义。
　
　　目前，了解某个品类的出口贸易情况，主要有以下3种途径：
　
　　a.第三方研究机构或贸易平台发布的行业或区域市场调查报告
　　第三方研究机构或贸易平台具备独立的行业研究团队，这些机构具备全球化的研究视角和资源，因此，他们发布的研究报告，往往可以给我们带来较系统的行业信息。以下为目前公开发布的行业研究报告：
　　1.行业分析报告--中国制造网
　　http://www.made-/communication/industry-analysis/list-1.html
　　2.行业视频教程--敦煌网
　　/videos.php
　　3.环企网：外国人眼中的中国公司调查
　　.cn/gemag/Uploadfile/file/2010127.pdf
　
　　b. 业展会
　　行业展会是行业中供应商为了展示新产品和技术丶拓展渠道丶促进销售丶传播品牌而进行的一种宣传活动。参加展会，可以获得行业最新动态和企业动向。
　　深圳会展中心展会排期：/zgxgzx/zhpq/2011zlpq/
　　中国行业展会信息：/
　
　　c.出口贸易公司或工厂
　　产品专员在开发产品时，需要与供应商进行直接的沟通。资质较老的供应商，对所在行业的出口情况和市场分布都很清楚，通过他们，产品专员可以获得较多有价值的市场信息。需要注意的是，产品专员需要先掌握了一定的行业知识后，再与供应商进行沟通，否则会容易被&忽悠&。
　
2.2.2数据分析工具
　　电子商务是在信息技术化和互联网发展的背景下迅速兴起的行业，因此，懂得快速利用互联网获取有价值的商务信息是当今电子商务人士必须具备的生存技能。
　
　　数据驱动是指，通过对各个业务节点业务数据的提取丶分析及监控，让数据作为管理者决策丶员工执行的有效依据，作为业务运营中的一个统一尺度和标准。一切以数据说话，一切以结果说话，即是数据驱动在实际工作中应用的体现。
　
　　以数据来源看，数据分为外部数据和内部数据。外部数据是指企业以外的其他公司丶市场等产生的数据。内部数据是指企业内部经营过程中产生的数据信息。知己知彼，百战不殆，要想做出科学丶正确的决策，需要对内外部数据进行充分的调研和分析。
　
　　A1.外部数据分析
　　分析思路：灵活综合运用各个分析工具，全面掌握品类选型的数据依据。
　　组合方法：通过Google Trends工具分析品类的周期性特点，把握产品开发先机；借助KeywordSpy工具发现品类搜索热度和品类关键词，同时借助Alexa工具，选择出至少3家该品类中以该市场作为主要目标市场的竞争对手网站，作为对目标市场产品品相分析和选择的参考。
　
　　1.Google Trends
　　工具地址：/trends
　　查询条件：关键词丶国家丶时间
　
　　举例:以关键词泳装Swimwear为例，选择国家分别为美国和澳大利亚。我们很容易发现，在北半球的美国，5-7月为泳装搜索的高峰期，而在南半球的澳大利亚，9-1月为泳装高峰期。因此，对于美国市场的产品开发，我们要在3-4月就要完成，而对于澳大利亚市场的产品开发，则需要在8-9月内完成。如果不知道目标市场品类热度的周期规律，则必会错过市场高峰。
　
　　再如：christmas圣诞节的关注热度。圣诞节在一年之中只有一次最热的点，在每一年的9月份开始市场关注度逐渐提升，10月丶11月高速增长，到12月底进入最高峰，之后迅速跌至低谷。如果能提前准备产品和相关的推广活动，则能从产品的整个热度周期占领市场，否则只能抓个圣诞节的尾巴。
　
　　在获得了品类开发的时间规律后，我们开始通过工具寻找需要参考的竞争对手网站。站在巨人的肩上，你可以站得更远。
　　2.KeywordSpy
　　工具地址：/
　　查询条件：关键词丶站点丶国家
　
　　举例：以swimwear为例，选择美国为分析市场，查询条件选择Keywords，
　　在美国市场，Swimwear月搜索量达到约274万次，市场热度较高。搜索量最大的几个关键词是泳装的主关键词，如Swimwear，Swim wear，Swimsuit，Bathing Suit等，而其他关键词可以作为长尾关键词。这些关键词用于产品搜索丶产品信息加工中的命名及描述中，会大大提升SEO的优化水平。
　　3.Alexa网站目标市场及分布
　　工具地址：/
　
　　举例：以为例，
　　在查询结果页面，我们重点关注该这个网站的日均ip流量（代表网站的整体知名度）及该网站在各个地区的排名（代表网站在各个地区的知名度）：
　
　　我们可以得出结论：这个网站以美国为主要目标市场，且在美国有较高知名度。结合KeywordSpy工具的分析，我们可以确定：可以作为我们在美国乃至北美市场的泳装类别的参考网站，用于研究适合美国市场的泳装产品的品相及价格。
　
　　4.&内部数据分析
　　分析思路：内部数据是已上架的产品产生的销售信息，是我们作为选品成功与否的验证，也可用于以后选品方向的指导。
　　GA工具地址：/analytics/
　
　　通过GA分析工具获得对已上架产品的销售信息（流量丶转化率丶跳出率丶客单价等），分析哪些产品销售好，整体动销率如何&，从选品成功和失败的产品中逐步积累选品经验，结合外部数据，一步步成为选品高手。
　
　　5.利用关键词和品相，确定产品主体和供应商，以最终的产品满足和引导客户需求，同时实现个人价值和企业价值。
　
　　以上方法不光只是理论，非常有价值的,希望以上分享对大家跨境电商有点帮助。
商刻导师团综合整理, 部分素材来自互联网
随便说点儿什么~
*您输入的内容不符合规范，请重新输入
叫我宝宝就好了
通过GA分析工具获得对已上架产品的销售信息（流量丶转化率丶跳出率丶客单价等），分析哪些产品销售好，整体动销率如何…，从选品成功和失败的产品中逐步积累选品经验，结合外部数据，一步步成为选品高手。
google trends现在还能用？不是被禁了吗？
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跨境电商如何少走弯路
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2014年，在亚马逊这个全球电商巨无霸进入中国的第十个年头，其在中国市场上转守为攻，全面进驻上海自贸区，通过跨境通这一平台，绕开进口贸易代理商、省却了国内分销渠道，直接面对消费者，准备撸起袖子大干一场。另一边厢，中国电商领头羊阿里巴巴在登陆纽交所之前，即推出由美国子公司Vendio和Auctiva共同打造的购物平台11Main，正式发力美国市场，挑战亚马逊。
　　跨境电商如火如荼，但英语谚语有云，A rising tide lifts all boats，意思是当潮水来临时，所有的船都被潮水托高，这里有明显的预警之意：船虽然高了，并不是船的能耐，也不表示你能够乘风破浪。在阿里巴巴在美国成功上市的推波助澜之下，跨境电商的大潮已至，明白无误。只是，大潮退去才知道谁在裸泳。在跨境电商的潮涨潮落期间，或许我们看到的将是“千舟沉底数帆过，万树病枯几木春”，生与死的博弈，成功者寥寥，裸泳者陈尸将遍布落潮后的海滩。
　　为跨境电商正名
　　跨境电商正当红，但究竟什么才是跨境电商？以笔者的观察，轰轰烈烈的“跨境电商”大潮中，最大的误区在于行业概念模糊，企业定位不准。电子商务的英文E-commerce在电商发源地美国更多是指“电子商务零售”，即国内常说的B2C，淘宝、天猫、当当都是最典型的例子，这是狭义的电商。至于所谓的B2B，其实在今天几乎很难找到不利用互联网做生意的公司和模式，所以广义上的电商可以说是包罗万象，但它们充其量只是借由此种方式来促进传统商务活动的功能和效率的提高。所以在商界，提到电子商务，其实不言而喻是指“电子商务零售”。
　　明白了什么是电商，跨境电商的释义就迎刃而解，即国际间的电子商务零售。既然是国际间的，当然既有出口零售，也有进口零售(所谓的海淘就是进口零售)，对象是消费者(包括小业主)，物流往往采用已经成型的第三方快递。行业的概念清晰了，企业的定位和战略也就比较容易抓准，不会轻易走入误区，即使真的走进去了，也还来得及活着走出来。
　　电子商务颠覆消费者行为
　　一说到零售业，我们脑子里就会呈现出各种各样的商铺，几乎凡是有人类活动的地方就有店铺，即使是最原始的集市，其实也是一种流动店铺。但笔者见过的对零售业最精辟的诠释其实是，把产品从生产厂家送到消费者手中的功能。这里并没有店铺的字样，而是功能。所以零售是一种功能。电子商务零售准确无误地履行了把产品从生产厂家送到消费者手中这个功能，做什么并没有变，变的只是如何做，变的只是消费者的习惯和零售业传统买卖的方式而已。电子商务的井喷遵循的是一个非常简单的因果公式：网络/移动技术发展颠覆消费者行为→消费者行为颠覆传统零售业。
　　在深入这个话题之前，先说说笔者身边的故事。我的儿子在美国国务院工作，常年驻海外，通常他与家里的联系都是给我发电子邮件，再由我转告太太。可是好几次，太太都提前告诉我说儿子要回来探亲。我很诧异她是如何知道的，细究之下，原来是家里开始收到电商陆续发来孩子在海外订购的包裹。作为80后，这一代人是和电脑和网络同步成长起来的，实体店的形式对他们来说已经有些过时了，他的习惯是每每在海外要返回美国探亲前就把要采购的东西选购完毕，等回来后一一查收、测试，然后选择是留下还是退货。上个月，太太回中国探亲，当我在家开始收到儿子的包裹时就赶紧打电话告诉太太说：“儿子要回来啦!你快回来吧!”谁能想到儿子的消费习惯已经成为我们了解他行踪的最佳途径。
　　　作为消费者，我喜欢上了亚马逊，但是作为零售商，我对这个打破了行业规则的颠覆者有着同行天生的警觉和由衷的钦佩。亚马逊在零售业革命中的领导作用功不可没，这家创建于1994年的公司，最初只是在网上售卖书籍和唱片，今天却已成为名副其实的跨国公司，2013年销售额超过744亿美元。最有意思的是，这家公司在零售业享有优质服务的口碑，一个电商，其雇员其实根本不和消费者进行面对面的接触，居然就赢得了消费者对其服务的高度评价。这给其他的零售商提供了一个强有力的唤醒服务：在传统商店里实现的所谓消费者体验不但可以在网上完成，而且可以让他们的满意度大大超过其在实体店里的体验。零售业的巨头包括沃尔玛，纷纷被在自己眼皮底下突然长出来的这个“猛兽”吓坏了，好像微软当年误判了网络时代一样，它们错判了电商的重要性和其发展的迅猛速度。好在，及时从梦中醒来，奋起直追。
　　一叶落知天下秋。父子两代人作为消费者自身行为的变化，可以说是被颠覆后的消费者行为和零售业经营模式变化大趋势的写照。如果说前些年网络和移动数码技术还只是受过良好教育人群的特权，那么今天的消费者已经全面进入移动数码时代。并且，高科技和数码技术在零售业的普及速度大大超过了人们的意料，最有力的证据当属沃尔玛成为苹果iPhone最大经销商之一以及阿里巴巴在美国的成功上市。
　　今天的消费者可以坐在办公室里货比三家，轻松购物。传统的感恩节后的“黑色星期五”为美国圣诞节购物单天销售最高的一天，标志着购物高峰季节的开始，现在紧跟在“黑色星期五”之后，美国又出现了“网络星期一”。2010年，消费者在“网络星期一”消费10多亿美元，而刚刚过去的2014年的“网络星期一”，单天零售突破20亿美元，四年翻了一番。
　　除了网上购物，用手机进行的移动购物更是让购物这一行为变得无所不在、无时不能。不仅如此，零售商对于高科技的运用远远超过了传统的货品和库存管理，更是利用自己掌握的大量消费者资料对其进行个性化营销和广告宣传：你买了尿布，个性广告发到你的手机对症下药地问你需要不需要奶粉;刚刚入手咖啡机，咖啡豆的广告随后跟进;你购入房产，恭贺乔迁新喜和家具广告接踵而至。
　　中国消费者对电子商务接受的速度之快尤其让世界惊讶，阿里巴巴在美国成功上市，淘金250亿美元，市值一度超过传统零售业巨无霸沃尔玛，让我们做零售业的不得不倒吸一口凉气：这个世界究竟怎么啦？毫不夸张地说，网络、数码技术和移动技术已经、并将继续其在零售业的革命，它们已经颠覆了消费者的习惯和传统零售业的经营模式，成为时代特色。与此同时，电子商务似乎是为跨境而生，世界越平，越适合电子商务的跨境发展;而跨境电商越是发展，世界就变得愈发平坦，相得益彰，互相催化。然而，跨境电商误区多多，隐患极大。
　　“跨境电商”的五大误区
　　首先，跨境电商面临最重要的是企业定位问题。回到零售业的定义：把产品从生产厂家送到消费者手中的功能。那么，第一个问题就是：“你是生产厂家，还是零售商?” 2014年11 月，我应中国商务部贸发局的邀请，在第四届国际商贸发展大会论坛 “发展跨境电商，开拓全球市场”作主题演讲，参会企业多为生产制造企业，会议在浙江东阳举行，该地区是典型的“中国制造”蚂蚁雄兵的大本营。当然，也有一些是所谓的电商，就是电子商务零售商，但成气候和规模的不多。虽然双方都有涉足对方领域的，但是基本属于例外，不在本文讨论的范围，也不是笔者推荐的模式。如果你是一家生产制造企业，那么机遇在于利用电商让自己的产品与消费者见面，从某种程度上说是绕过传统的买手，让市场来检验你的产品符不符合消费者的需要。但并不是自己摇身一变去做电商，或是开商店：不管线上线下，零售就是开商店，有没有砖砌的墙都是商店。隔行如隔山，专注才能取胜。
　　第二个误区，是认为一旦直接与消费者见面，产品就会突然变得畅销起来。没那么回事!很多企业多年来被专家和学者忽悠得愤愤不平，认为自己没有定价权，并且利润都被品牌夺走了。最具煽动性的一段话流传甚广：“以玩具业为例，一个芭比娃娃我们的出厂价1美元，在美国的沃尔玛零售价格是9.99美元。1美元的出厂价中，原料占了0.65%，生产占0.35%，你晓不晓得我们能赚多少钱，1美分了不起了吧?他们是剥削我们的劳动者，浪费我们的资源，他们(品牌商)席卷了所有的利润。” 流传广，贻害当然也大。
　　其实，真正的机遇在于利用跨境电商让自己的产品与消费者直接见面，同时通过这种互动拿到最宝贵的第一手消费者资讯反馈，再用这样的资讯去研发更符合消费者需求的产品，实现良性循环。是骡子是马，牵出来遛遛。你的东西好，价格公道，消费者肯定会买。但是，机遇归机遇，夺回定价权还是要做好基本功。伪劣产品线下卖不掉，线上也卖不掉，真卖掉了也只是一次性交易。
　　一份消费者调查报告显示了世界消费者对“中国制造”的印象，虽然看上去并不受用，也未必完全符合事实，但是仍然不失为一面镜子。可以看出，“中国制造”还是以廉价为基因(图1)。跨境电商只是为优秀出口制造业插上腾飞的翅膀。那些以为一旦搭上跨境电商这班车，自己的产品就可以畅销五湖四海的出口制造企业做的是一场黄粱美梦。这是我作为“中国制造”30年客户的肺腑之言，这30年里凡是涉及消费者的产品我几乎都涉足遍了，对“中国制造”是哀其不幸，恨其不争。这一次，为“中国制造”增加含金量的机会终于到来，但前提是练好内功。
跨境电商能走多远？预警、误区及如何少走弯路
　　第三个误区，是中国制造企业往往以为电商的井喷式发展意味着消费者需求和市场的巨大增长。其实美国消费市场的总体增长一年不过2%-3%，欧洲和日本的情况更糟。因此，馅饼并没有变得大多少，不过是被切得大小不同。实体店的比例虽然仍占绝大多数，但份额在逐年缩小。更重要的是，在美国几乎所有的零售商都走多渠道销售，既是实体店又是电商，可谓“你中有我，我中有你”。电商巨头亚马逊正在快马加鞭装修它在纽约曼哈顿的第一家实体店，而实体店巨无霸沃尔玛当下重中之重的战略则是发展在全球的电商网络。
　　所以，“中国制造”的主要客户其实没变，还是零售商。撼山易，撼零售商难，我们要做的不是取而代之，而是投其所好，提供优质服务和优质产品。零售商要什么?几乎无一例外，它们都要差异化和效率，都在大力发展自有品牌和直接进口。因此，中国企业大有文章可做。否则，就算你真的在美国市场通过电商直接和消费者见面了，千篇一律或是品质低劣的产品照样会被消费者所遗弃。且看美国零售业和消费者的十大趋势，它们个个揭示行业动态，酝酿商机和危机。
跨境电商能走多远？预警、误区及如何少走弯路
　　第四个误区，在于中国制造企业以为电商不用开实体店，成本下降，利润一定大大改善。情况当然不是这样的。首先是运费和退货的费用，再就是网上货比三家的“天天低价”，两把刀就可以把厂家和商家杀得遍体鳞伤。凡是在阿里巴巴上卖过产品的商家都知道，价格便宜利润薄。你不是要透明吗?这就是透明后的市场那只手在起作用。如今的消费者一只“苹果”在手，便知商家大事。美国也一样，看看亚马逊的财务报表就知道，电商赚钱并不容易。千万不要这山望着那山高，站着说话不腰痛。
　　第五个误区，是中国的电商在进军美国市场时低估了难度。其实这和中国的零售商到美国去开实体店一样具有挑战性，不是不可为，而是大部分人不知道如何为之。在美国做电商，首先是要了解消费者，二是要懂得这里的法律和游戏规则。美国的商业氛围对中国企业充满敌意和顾虑，阿里巴巴刚刚在美国建立了滩头阵地， 美国国会、零售商和地方政府便已经聚集在所谓的《公平市场法案》旗帜下向其开火了。这个法案原本针对亚马逊的网上购物不收税而制定，但是亚马逊毕竟是美国公司，“本是同根生，相煎何太急”。既然阿里巴巴进来了，当然是拿中国公司作为攻击对象更具影响力，其实目前来看， 的销售和影响力根本不足挂齿，但是这个联军要扼杀于摇篮中的恰恰是企图进军美国市场的中国电商。
　　除了商业氛围的敌意外，中国电商本身软肋太多，他们和“中国制造”一样不懂美国消费者，不懂品牌的打造和管理，不懂在美国零售行业的潜规则和游戏规则，不懂当地市场的物流。“那你说怎么办?”一位电商老总问。
　　我的观点是“中国制造”应该和中国电商携手合作，继续发挥蚂蚁雄兵的作用，打造以产业为核心的电商航母，向上游(消费国和市场)和下游产业链双向延伸。电商这样的功能靠的是集群效应，单干是不行的。在上游的一端可以靠并购起步，这样人才、市场一箭双雕。一定要用当地人，在美国用美国人，在欧洲用欧洲人。这样学习的同时就有回报，而且少走弯路。
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