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经销商管理制度(附考核表格)
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经销商管理制度
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XXXXXZXX工贸有限公司文件
[2013]YX0001号
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经销商管理考核制度
为规范对各级经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。
本制度规定了经销商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司各级经销商的管理工作。
1、营销部职责
（1）负责经销商的开发和谈判，并促成签约。
（2）制定和执行公司产品价格政策，做好经销商货款管理工作。
（3）负责经销商销售支持和经销商维护管理。
（4）处理客户抱怨、投诉及公司平面宣传资料的策划和制作.
2、其他部门配合营销部做好经销商管理工作。
四、管理细则
1、经销商开发
（1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内经销商资料和信息，登记在合作经销商信息《XXX或旺利祥品牌区域经销商名录》。
（2）区域经理对名录上经销商进行初步调查，以确定潜能客户提升法案，各级经销商的准入要求如下：
省级经销商：①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种钢木门产品。
②熟悉钢木门产品市场，尤其是中高档钢木门市场。
③对所在省份或区域的钢木门产品的整体市场运作，有清晰的运作思路且与本公司的发展思路高度一致。
④具有一定的二级分销网络。
⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金30000万元，
区级经销商：①熟悉钢木门产品市场，尤其是中高档钢木门市场。
②熟悉所在区域的钢木门的整体市场运作，市场运作思路清晰且与本司发
展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。
③具有一定的二级分销网络。
④具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金10000元。
县市经销商：①熟悉钢木门产品市场，尤其是中高档钢木门市场。
②熟悉所在区域的钢木门的整体市场运作，市场运作思路清晰且与本司发
展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。
③具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金，保证金2000元。
（3）区域市场经理定期将所收集的经销商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经总经理定审后归档保存。
2、经销商资信调查
（1）区域市场经理拜访和询问相关方面，对客户资信度实施全面调查，调查项目参照《经销商资信调查事项表》。
（2）区域市场经理根据《经销商资信调查表》调查得分对经销商的资信度实施评价和定级，定级标准为：
（3）区域经理对经销商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。
3、经销商谈判与签约
（1）对资信调查达到B级及以上经销商，区域市场经理与该经销商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。
（2）区域经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。与经销商进行谈判时，区域经理应向经销商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺经销商提出的任何与现行政策和规定不相符的要求和让步。
（3）经销商提出的一些要求或让步，目前公司制度尚无明确规定的，区域经理可报请营销中心裁决是否接受。
（4）通过谈判达成合作意向的经销商，区域经理报请营销中心批准后，代表公司与其签订经销合同，经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。
（5）所有与公司签定经销合同或协议的经销商，区域经理均应建立《经销商资料卡》，呈报营销中心存档。
（6）与公司签定经销合同的各级经销商，必须履行下列义务：
省级经销商：①组建3人以上团队专职销售XXX公司产品。
②签定合同三个月内发展5家以上二级经销商。
③须有首批进样品数限制，根据2011全国市场管理规定，省代首批进样
总数不低于16套。
④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。
区级经销商：①组建2人以上团队专职销售XXX公司产品。
②签定合同三个月内发展3家以上下级经销商。
③须有首批进样品数限制，根据2011全国市场管理规定，区级首批进样
总数不低于10套。
④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。
县市级经销商：①组建2人以上团队专职销售XXX公司产品。
②签定合同三个月内发展2家以上下级经销商。
③须有首批进样品数限制，根据2011全国市场管理规定，县市代首批
进样总数不低于6套。
④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。
（7）公司各级经销/经销商依据其享有的权责，又可分为三类：授权经销商、一般经销商和零售经销商
授权经销商：①享受公司制定的产品二级价格优惠。
②必须拓展区域所属分销商。
③享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。
一般经销商：①享有公司制定的三级市场价格。
②主要从事产品分销和零售。
③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。
零售经销商：①享有公司制定的三级市场价格。
②绩效显著的零售可以申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理批准。
4、销售区域
（1）各级经销/经销商必须严格按照合同规定的销售区域进行销售，不得有跨区销售行为，如有特殊情况提前申请与公司当地经销商沟通，未经允许不得跨区域。
（2）在市场销售过程中，各级经销商须对下级分销商的销售区域进行监控，根据市场发展状况组建销售队伍，维护市场销售网络。
（3）各级经销/经销商严格从指定渠道进货，不得跨区进货。
（4）经销商跨区销售（窜货）处理流程
（5）经销商跨区销售（窜货）处罚规定
①对第一次窜货的经销商，发文件通知稿，通知该经销商停止窜货行为，并备案划为观察客户；
②对第二次窜货的经销商，处以1000元以上―5000元以下的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；
③对第三次窜货的经销商，处以元的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；同时XXX公司将与窜货经销商沟通，严肃指出窜货的造成的后果；并将处理结果公示，XXX公司视情节的严重性保留单方面终止合同的权利。
5、价格管理
（1） 销售部经理负责提供信息制定公司产品价格政策，目前公司产品价格以批发价为
主，以后根椐市场发展情况分为三个等级，具体到时将另有明细
一级价格：省级经销商享有；
二级价格：授权区级经销商享有；
三级价格：一般经销商享有。
（2）各级经销/经销商应积极配合公司价格政策，按公司统一售价进行销售，不得未经公司批准擅自提价或降价。
（3）各级经销/经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。
（4）公司依据市场趋势和竞争对手的价格策略，不定期调整产品价格（政策），确保各级经销/经销商具有价格方面的竞争优势。
6、货款管理
（1）公司所有经销/经销商的订货款项均以银行转帐等方式结算，原则上，本公司销售
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