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书法家应该如何卖字赚钱
书法家应该如何卖字赚钱？书法家， 觉得自己是文化人， 自己玩的是文化， 是寂寞！ 别扯淡了， 这年头那还有文化人啊？ 说句狠话，你就是书法本科生又咋了，谁不知道啥都考不上才去考艺术类院校的啊？ 写在前面 经常听书法家们讲,自己辛辛苦苦练了十几年甚至几十年的毛笔字(或者叫书 法),但是至今仍然一贫如洗。 我也亲身接触过很多的书法家,他们有的连宣纸都买 不起。毋庸置疑的是,这几年中国书画市场火爆的不得了,在此大好形势下,我们的 书法家们依然没有依靠书法这门手艺过上极尽奢华的日子,这不能说不是一种悲 哀!俗话说“艺不压身”,可是书法家会写毛笔字这手艺咋就不如会做煎饼果子赚 钱呢?就连收破烂都能一年好几万的收入啊,书法咋也算什么人类艺术的什么核 心啥的吧,难道艺术不值钱? 不是的!是因为书法家自身的问题!于是,我在想,既然我用了十年的功夫在互 联网上为书法同道们提供了一个网络平台用来交流,那么我还有责任让书法家们 用右手(基本都是右手写字吧!)来给你的孩子老婆们创造幸福的物质生活(精神生 活我就不管了,有当地居委会负责这块。)。从现在开始,我给大家教授一下怎么用 书法赚钱的技能吧,有不对的地方请大家狠狠的批评,以免我一条道跑到黑。如果 有路线错误,也请做过政工工作的同仁们及时挽救我。一、先纠正思想上的观念问题思想观念其实是和一个人的世界观紧密相连的,我曾经以为 “性格决定命运” , 可现在我觉得一个人的观念如果有问题,那么这辈子可能就一直在错误的道路上 坎坎坷坷的奔波,因此说,第一个章节我们先要纠正思想观念。 从我接触的很大一部分人来说,一旦提到卖字他们就很不齿,觉得我咋也算一 个文人吧,骨子里面那种腐朽没落的狗屁清高就开始作怪。其实说白了,卖字可耻 吗?一点都不!尽管那些自命清高的人觉得不耻,其实靠自己的劳动换取生活材料 这是很光荣的事情。我也想清高,但连孩子老婆的晚饭都没有着落、连来个朋友 你都不敢请人家在小巷子里面吃顿羊肉串的时候,清高有个屁用! 还有一部分书法家,觉得自己是文化人,自己玩的是文化,是寂寞!别扯淡了,这 年头那还有文化人啊?说句狠话,你就是书法本科生又咋了,谁不知道啥都考不上 才去考艺术类院校的啊?!啥叫文化人可能现在都不一定有人能够说得清楚了。 所以,如果你觉得你是文化人、你很清高,这个系列建议你不要再往下看了,免 得你受刺激!如果,你真的想靠书法给老婆孩子创造一个物质丰富的生活,或者也 想开着车(哪怕二手的)在人前装的人五人六的,在人多的地方拿出中华烟抽一根 扔一根的话,那么就听听我这些观念和技巧吧。 本章要点:哥能卖字是本事,是光荣!二、是商品不是艺术品我经常听到有些书法家说“俺的书法作品是艺术品,艺术品是无价的。”每次 听到这话,我就在心里狠狠地说上一句:“真是狗屁话!”实实在在的说,毛笔字我也写了不是一年两年了,我也写的不比那些牛人差。 可事实告诉我----只要你技术熟练了,写一张字是很简单的事,没啥技术含量!什么 艺术品啊?谁能说自己的毛笔字有什么艺术思想在里面?谁能敢说自己的毛笔字 可以流传万代?无非就是一张宣纸上面被你用笔写上了汉字而已,别意淫了! 所以,一旦当你想让自己的毛笔字进入市场的时候,你要先确立一个观念---我的毛笔字就是商品。市场上流通的都是商品,不要老想着自己的毛笔字是艺术 品,否则你进不去。 连启老都不敢说自己是书法家,你说咱现在的书法家还能管自己的字叫艺术 品?要是大家总这么说,哪天把王羲之逗乐了,这责任谁负的了啊??? 本章要点:对要买你毛笔字的人,一定要说自己的字是艺术品!三、怎么定价?很多人都有润格,这个东西古已有之,就是给自己的毛笔字标价。对于这个问 题,很多人具有两种心态:一个是攀比。自己是全国会员了,我们村其他的全国会员 都标的很高,我标低了也太丢人啊,于是给自己标的也很高,最后无人问津,难受的 是自己。第二是标天价。有的人曾经碰到过有钱的傻子,一张字卖过好几万,于是 就觉得自己的字价值好几万了,可你不想想,在你短暂的一生中,可能只有这么一 个有钱的傻子,老在大树下等兔子有意义吗?! 不过呢,有一个技巧是----润格可以适当标的高一点(别太高,会把傻兔子吓跑 的。 )但是别人找你卖字谈价钱的时候,你偷偷用便宜的价格卖个他。 好处是:第一, 谁也不知道你卖的便宜。第二,让买家觉得赚了。很多人会问:网络上卖字价格应该怎么定呢?说句真实的行情,一般没啥影响 的中国书协会员一张四尺对开(1x4 尺或者 2x2 尺)也就 80--100 元。 有的人会觉 得太低了,是吧?低?我觉得很不错了啊。你想,你写一张四尺对开一首古诗 28 个 字的行草书,需要几分钟?一张四尺对开的宣纸也就 1 块钱吧,能够卖 80--100 块 钱,咱别的不比,你说你比卖烤白薯的、卖橘子的赚得多容易啊,是不是啊?一天卖 一张一个月就是 3000 块大洋,真想问问诸位---看我帖子的,有多少月薪超过 3000 的? 其实平时没事你写写很多,最后也都撕了扔了。 当一旦你觉得地上要扔掉的毛 笔字是 100 块钱的时候,你还随便扔掉吗? 本章要点:让别人扛着价格吧,他不卖咱卖!四、书法真能卖钱?有些人可能看到这里会想:书法真能卖钱?我的回答相当可定----是的!别的咱 不说,据我所知很多书法家在中国书法超市每天都卖一张,一年算下来也有 4 万来 块钱。其实每天写一张也很省事,用不了几分钟。如此积少成多集腋成裘,一年下 来咋也能卖一个全新的奥迪尔小汽车吧?两年差不多能整一个伊兰特吧?如果按 照扎个速度,你交了首付,每月支付 3000 元还房贷也够了吧! 前些时候,我在论坛七嘴八舌还看到一个贴,《2009 我的书法财务报告》一年 连教学生+卖字才收入 10800 元,唉,这点钱都把作者高兴坏了。后来我回帖说 “2010 年争取想个策划方案,让每个书法家年收入超过 2 万,这样或许大家玩书 法就相对轻松一些。”有些同志回我的贴感觉很兴奋。 其实,当大家看了我这个系列之后,你会觉得----老齐,2 万太少,我不过瘾!这几年,书画市场迅勐增长,这个好机会大家一定要抓住。我们有空看看论坛 【书法生活】栏目里面那些书法家的家,那个不是奢华的生活,有多少名家已经宝 马、奔驰、奥迪的开上了,有多少书法家已经豪宅 n 套了,有多少书法家一年收入 6--7 位数了,而你还在蜗居、孩子老婆过年买件新衣服都要去地摊儿看 5 遍呢。 不过大家先别着急啊,慢慢看完我这个系列你再动手不迟,进入市场,这里面学 问很大。 本章要点:没有什么不可能的事情,只要你想到了,你去努力做了,总会有点收 获----哪怕一身伤痕呢,那都是财富!五、找一个好的代理商有的人可能觉得纳闷----为啥要找代理商啊?自己卖不是更好? 其实这是书法家最可怕的一种思维!很多书法家都觉得代理商或者中间商赚 走了他们的一部分钱,于是他们都选择自己卖字。当然,自己能够卖最好不过了,如 果你不太会卖,这就意味着你从写字涉足了一个你根本不懂的行业中去了。 为什么这么说呢?自己卖字就等于直销。而大部分书法家应该说是不懂经营、 不懂经济的,盲目涉足营销行业,不仅很难有所成绩,而且也会耗费你大量的时间 和精力去做一件你很陌生的事情。 代理商是什么概念呢?好比你是演员或者歌手,你总不能自己灌唱片自己在马 路边上卖吧?你需要一个公司包装你、 代理你的产品乃至你的一切营销事务,而你, 就写你的字就行了。话说回来,走直销的道路,你愿意整天接那些电话、跟那些买 字的人一块钱五毛钱的谈价?你不怕斯文扫地了?一个好的代理商,他不仅有好的包装策划,还会有很多有关对于市场研究的东 西帮你运作。你见过海尔自己在厂门口直销自己的冰箱和洗衣机吗?你见过诺基 亚满大街吆喝着卖××吗?。每一个好的演艺界人士,后面都有好的代理商。他们 是专业做这个的,而写字你专业,搞经营你肯定不专业,不信你就自己折腾一下看 看。 再乱幌:你自己卖的话,你想一下你有销售渠道吗?要是有,你还在一页一 页的看我忽悠?代理商是干啥的?他们就是玩渠道的! 本章要点:中国书法超市有 110 余家专卖店,是目前中国网络上经销商最专业 的群体。不要怕代理商赚你的钱,你要认为他们是在帮你赚钱!六、市场喜欢什么形式和尺寸的作品我觉得,大多数书法家都会觉得:市场的作品还有什么特殊要求吗? 是的!我一向认为,放在展厅里面的书法作品才叫作品,因为那有一个背景作为 支撑----高大墙壁和周围的环境。 而书法作品进入市场的话,你就要考虑你这件毛 笔字面对谁?面对什么样的环境?人家要做啥用?甚至内容你都要考虑了。这叫市 场细分(关于这个概念大家可以谷歌一下,我讨厌百度,别用!)。 那么市场大致上需要什么样的作品呢?希望想卖字的书法家好好听我讲课,别 以为你入了几次国展就会写毛笔字了,市场的作品跟国展的作品完全两回事。别 以为宝马公司啥车都能做,你让他做个婴儿车看看,外观可能很好,功能不一定有 用,因为他们没有研究过婴儿车的功能以及世界各国儿童的生长速度等等。。。 那么这一章节我将分成几部分讲解:第六章、第一部分:关于形式的源流既然要面对市场,我们首先要研究市场需求,市场需求是什么?如果你不了解 婴儿的嘴多大、饭量多大,你就盲目生产奶嘴,那只能会驴唇不对马嘴。所以呢,同 志们在看我的帖子同时,最好有时间自己做做市场调研,这个很有必要! 尽管书法作品的形式很多,对联、条幅、斗方、扇面、手卷、册页、中堂、立 轴。。。。可是,你们知道自古以来的书法是以什么形式往下流传的吗?首先应该 是尺牍吧?然后是手卷、册页吧,这叫做“卷册图式”。到了明朝的时候,“轴”出 现了,嗯?那位同学说我讲这个没用?不了解古代家具咋当一个好木匠?不能辨别 谁是老太太咋扶着她过马路?对吧! 除了卷、册不具备展示功能之外,其余的形式基本都具有展示功能了。那么, 人家买你的字干嘛?这就涉及到了形式的问题了。貌似这中间还要插进来一篇市 场调研的章节,越整越复杂了,汗哪!忒汗! 接着往下说,自明朝开始书法和绘画作品开始悬挂了,在此之前基本都是卷册, 更早是尺牍,都是平摊在案几上赏玩的。 那么开始悬挂起之后呢,当然就有了长轴、 斗方、中堂、对联、条屏(据说宋代偶有之,叫屏风。)等形式的毛笔字作品。由此 我们就要思考了---那些形式的作品都挂在哪里?干啥用?那时候的房屋高度?只 有去考虑这些个因素,你才能反观之现在人们的需求。 本章要点:找一本中国书法简史看看古人的书法形式,研究一下他们当时为啥 要写成那样!第六章第二部分:都是谁买字?是啊,老齐你总忽悠我们卖字,谁要哇?他们要了干啥啊?这个问题我花了 7 年 多的时间还没有彻底弄明白,现在仅就我知道的都告诉大家吧: 1、真正的收藏家。乱世藏金,盛世藏艺术品。这个道理大家都知道,现在就是 盛世:))每个时代都会出现一些优秀的书法家,而每个时代都会有大批的收藏家。 2、贩卖者。书法作为一种商品真正进入流通,应该也就是这是多年的事情, 此前也有但不成规模。谁都知道,字画的价值在于时间的积淀,然后倒手。所以,画 廊永远是书画市场的兴奋剂和水龙头,拧开他们就会有源源不断的自来水流出来 ---流出来的其实是人民币! 3、投资商。从计划经济进入到市场经济之后,最大的好处就是流通的自由。 书画作品作为一种商品,也成为流通渠道中的一员。 近年,经济繁荣,国力增强,国人 的投资意识和理财意识越来越强。书画已经成为继股票、房地产之后最具潜力的 投资渠道之一。不忽悠的说,2003 年前后陈忠康一平尺不过 100 圆不到,现在已 经高喊 2000 一平尺了。大家用手指掰着算一下,2003 年买 10 万陈忠康的字,现 在 20 倍是多少了?黄金见过之后涨了多少?不用我说了吧! 4、书法人。这个群体包括书法家(全国会员咋也应该算书法家了吧)、书法爱 好者。他们卖他们认为好的字,拿回家去学习、观摩。大家都知道,要想写好字需 要看名家高手的原作。一旦他们花两年研究明白了,就卖掉,还赚钱了。所以,现在 国展为啥学陈忠康的人那么多那么像呢?都是我们卖出去的!(自己笑一下,我们为 繁荣国展在另一战线做了多大的贡献啊)。5、送礼。国人有钱了,生活富裕了。保暖之后除了思淫欲,还想玩点高雅吧。 于是,朋友搬家、结婚、二婚、生孩子啥的,送三五百块钱显得没文化,而花 100 元 买张字送过去,自然人家对你肃然起敬---呀,你这送的是文化啊! 6、办事。这年头出事的领导也不老少了,拿人家钱早晚是麻烦事儿。于是长 官们都不太愿意要钱了,随着拍卖会以及鉴宝栏目的不断忽悠,全国人民都知道字 画值钱了。因此,领导们都拿起了毛笔装葱,自然就有投其所好者送上字画。 7、装雅。老百姓都开始完成了住房的基本建设,老板们都置办了大办公室, 连烤羊肉串儿的都想在墙壁上挂张毛笔字卖卖文化品牌,于是乎,这些场所开始需 求字画作品。包括茶楼、饭馆、宾馆、足疗。。。都开始挂了。 8、 当礼品。 我见过百货大楼搞促销,消费到一定金额可以去抽奖,奖品是字画。 我也听说过开茶楼的朋友,你达到 vip 的话,送你一张字画。连我一个卖连环画的 哥们促销都用我的毛笔字当奖品,气得我跟他说“你还不如直接卖我的字赚钱 呢!”。 9、文化建设。各地经济发达之后,各级政府都想玩点文化品牌。于是中国书 法名城、中国书法之乡、中国书法公园等等。连公社、大队都要弄个文化长廊之 类的篱笆。我偶尔会接到这类的需求信息,因为领导有要求限期完工。包括一些 学校、机关啥的,有时候为了应付检查,都要弄个小展厅之类的,他们也需求字画, 管他好坏呢,挂上就行。 10、还有很多方方面面需要,总之中国人太多了,中国地方儿太大了,需求量太 大了。本章重点:你在思考一下,还有哪些地方需要字画?这是在挖掘市场潜力和搜 索市场盲点!第六章第三部分:市场需要的形式终于要步入正题了,祝贺一下! 当我们上一章节分析完了都是哪些人买字了(也就是进行了市场细分)之后, 我们再来谈形式这个问题貌似就轻松多了。我觉得,任何一种商品,面对消费者而 言他最先考虑的是功能和品质,其次才是价格,这就是我们常听到的“性价比”问 题。 比如,对联这种形式,是分开挂的,挂门上?那是春联。挂家里?现在的中国家庭 房屋格局好像没有专门挂对联的地方,所以这个形式前途不光明。前几年名家送 我的 6--8 尺对联我就看过一次到现在还躺在来时候的信封里面; 条幅,4 尺以上的基本不用考虑。明清王铎他们玩的那种 8 尺或者丈二幅,都 是挂在地主资本家的房子里面,现在的民居超过 3 米的高度的几乎没有,(房地产 商真黑,连高度都缩水,鄙视一下!)。而 4 尺条幅装裱完了变成一个立轴的时候,挂 在墙壁上也需要左右一块地方,对于住房面积不太局促的家庭还说得过去。 斗方,一般行业内的不成文规矩是 2x2 尺的,就是 68x68cm。 这种东西一般都 是装镜框,而且悬挂相对有一定的高度,不太影响空间,所以比较受到市场的青睐。 横幅,这东西比较适合装镜框悬挂,但是要注意不要写的字数很多,这种形式比 较适合写 4 个字或者 10 字左右的格言、警句之类的。不过提醒买横幅的人,千万 别挂在沙发后面,那叫“走背字儿”!手卷、 册页这两种东西,现在随着这两年书画市场逐渐升级和提升档次而有所 抬头,这两种形式的东西最适合收藏和把玩,因此是受到市场请来的形式。不过别 写的太长,因为你要弄个 100 米的,一个是装裱很麻烦,二是总体算起来价格太贵, 买你一个 100 米的手卷或这册页还不如买于右任一个平尺有用呢,对不?要学会 计算性价比。 小品,这几年中国书法超市力推的一种畅销品,行业内一般规定是一平方尺。 这个形式我后面会单独解说。 扇面,这个也因该属于小品范畴,因其形式多样、形状玲珑可爱也比较受欢迎。 尤其说一下的是,随着节气的变化,成扇这玩意临近夏天的时候销路不错。花百八 十块钱买个书法家的扇子送人也是很斯文的事情。成扇有点像应季产品,如凉鞋 一样,冬天卖价格就会低一点。 那有人问,是不是大尺幅的东西市场就走不动啊?也不是。只是相对于大众市 场,大尺幅作品受众少一些。不过随着中国老板、暴发户附庸风雅的开始,老板们 的办公室、大会议厅啥的反而非要大东西不可。这属于缺门产品,如同六指的手 套一样,尽管多做一个手指头费不了多少成本,但一旦遇到这样的活儿,可以狠宰 一笔,一般情况下,老板不差钱! 话说回来,我说的这些都是普遍性的形式。师傅领进门,修行在个人,今后开拓 什么样的形式,还需要你自己动脑筋。不过记住:国展那种动不动就 8 尺的大东西, 在这个低碳时代,除了脑缺氧的国展承办方要,别人没人要!白给可能都没人要---没地方扔!本章重点:想想还有什么新花样适合市场呢?记住,不开发新产品就意味着落 后!七、市场喜欢什么样的风格对于市场的喜好,也是一个市场调研的问题。 好像书法家们对于经济管理的只 是了解的不多,不过没关系,看了我的讲座你大致了解一下就行了。[ 转自 3 65 知 识网 h ttp ://ww w.zhis hi3 65.co m/ ]市场是一个很复杂的东西,马克思他们也没整太明白,美国总统啥的也没整太 明白,不然就不会有金融危机了。要做市场的话,我觉得你首先要分析市场,然后是 定位市场,针对你定位的市场确定你的作品制作形式、内容、花色品种等等。这 就如同,你没有摸清市场喜好,在山西不卖醋而卖螃蟹,在大连不卖海鲜却卖辣椒 一样,不适销对路就猴吃麻花----满拧! 好了,言归正传。咱先说说大众市场吧--所谓的大众市场,就是一般意义上的民间收藏市场,因为受众面大,所以受众对 于书法商品的需求不是很高,他们的目的无非就是喜欢或者装饰用。而这些人相 对于书法的认识和理解不高,他们的需求也很简单--美观、 好看。 经过多年的研究 和接触,我发现雅俗共赏的风格大家最喜欢,尤其这几年,魏晋帖学风格的小行书 或者大点的行草书很受欢迎。 尽管老百姓看不懂你哪一笔是兰亭序、哪一笔是鸭 头丸,但是他们觉得好看,只有顾客觉得好看了,才会有购买欲。 对于这一点,龙开胜 就说过“雅俗共赏才是最高境界!”这句话对不对咱姑且不作讨论,但是从这几年 陈忠康那个流派、 龙开胜、 陈海良等人的小行草书长盛不衰就足以用事实说明了 市场的认可度是啥了。大字行草书呢?大字行草书也行,但要考虑形式的配合。比如,大横幅大字行草 书,一般公共场合或者领导、老板的办公室就喜欢。虽然他们不一定认识写的都 是啥,但是他们喜欢那种气势。或者几个字的横幅大字行草书都可以。千万别弄 大字条幅,除非你去投国展,没啥用! 小楷、中楷也行,用这种书体抄经,弄成册页、手卷的实行。这年头有钱人坏 事做多了,心里都发虚,所以他们都喜欢弄点佛经之类的放在家里镇宅辟邪用。 篆书?这玩意是古文字,就目前的市场来看,除了当代篆书大家王友谊、石开这 俩人的东东,别人的篆书没见怎么受欢迎的,主要是:1、作品形式不好整。2、可识 别性低。 隶书,这玩意也适合写少字。字数太多了跟活字印刷似的,没啥意思,也不好看, 市场流通量地。 以上是大众市场的基本需求风格。当然,这并不是绝对的,仅仅是普遍意义的 提示而已。 流行书风的东东,在大众市场走得不好,主要是那玩意太高深,不大好弄懂。老 百姓都不是鉴赏家,也都不是博导,他们真看不懂,这不怪流行书风的书法家们,怪 只能怪老百姓素质低! 高端市场?此话题暂且按下不说!八、如何包装自己书法家需要包装吗?这么说吧,连嚼够了的口香糖吐出来都需要包上一张纸巾 再扔掉,何况一个堂堂的书法家要走向市场呢!韦唯要是还叫当年的什么张菊花不 改名字的话,你能记住她?李宇春要是没人包装,你会把她当男孩? 演艺界哪个明星不是包装出来的?商业界那个名牌不是靠广告做出来的?君 不见现在房地产商连图纸还没有呢,就开始预售概念了吗!所以,包装很重要。现在 都啥年代了,酒香不怕巷子深,那你就等着吧,不定哪天平改了,把巷子都给你拆了! 赶紧说正事儿---我觉得包装有这么几个方面: 1、 出一本作品集太贵,起码你得有个个人主页吧?在中国书法家网站有个主页, 别人想了解你的时候,头一甩告诉他“ : 去搜索引擎输入我的名字就行了!” 这多拽! 要不人家想了解你都没去找去,114、120 又不收录你:( 2、在中国书法家论坛做个网络展(这个可以看这里【中国书法家论坛书法精 英百家征集实施计划】,同时大声说:“ 好的回帖赠送 10 张小品”,于是乎大家对你好评如潮。以后你忽悠别人的时候, 就让他看这个,或者你打印出来做成一个本子随身带着。 3、也可以在大名鼎鼎的中国书法超市【投资推荐书家】做一个网络展插播 一下广告啊),这边都是收藏家或者贩子,好处我就不点明了。 4、找一家好的代理商这里有 100 多加信誉良好的专卖店),主动跟他们协商。 别不好意思的,等你腰里有钱了,不好意思的是别人!还是那句话,别以为代理商赚 你的钱,他们是帮你赚钱!5、偶尔在网络搞点公益活动,比如免费题斋名啥的。别老想着斋名也收费, 有人要你的斋名是看得起你!那玩意又不能流通,怕啥?你送的不是斋名,是人气! 6、如果有路子,在《浙商》、《苏商》、《世界经理人文摘》、《航空杂志》 这些圈外老板看的杂志上做做专版,没准想撞树的兔子都聚集在这里呢。 7、 多混混各种圈子多参加活动,遇到笔会啥的给钱不给钱都去,去了不是为了 赚钱,是为了认识人。在很多场合人家让你写你就写,不要计较钱。人家看你人很 和气的话,以后跟你成了朋友或许就有了机会。不要学那些书法家,把写字看得比 命都重要,这年头谁都烦装 13 的人!缺了谁的字都出不了人命的。 8、 或者在中国书法超市开个小专卖店,一来可以卖自己的作品,二来可以帮朋 友卖,三是可以当做自己的一个窗口或者网络工作室,宣传自己用,总比在中国书 法家论坛弄个个人在线工作室有意义多了,毕竟那里是商业区。我还真不忽悠你 们,不会写字的一年在超市倒卖都比一个获奖作者赚钱多。 9、包装是一个长期的事情,非一曝十寒之事。要慢慢来,我始终认为“慢就是 快”。 有人说走向市场的四件套:个性名片、宣传折页、明信片、个人主页,这个你 都有了吗?如果还没有,我会详细说。按下不表:)) 当然,还会有很多很多办法的,这东西一言难尽,容我们慢慢给大家解说吧。砖 我扔了,大家就等着捡玉吧! 本章要点:思考一下,要是你,你认可包装还是裸奔。九、涨价的原理我很负责任的告诫一下书法家们,如果你们的字或者叫做市场吧,一旦开发出 来点眉目,一旦你们的字卖得不错的时候,千万别开始不知道自己姓啥了。我亲身 经历过很多已经打开市场的书法家,他们开始头脑发热,觉得自己比王羲之都写的 好了,甚至要跟沈鹏先生比价格了,于是开始瞎涨价,甚至一年之内连涨三次价格, 于是从 100 块钱一张一下子涨到了 500 一张,由于涨幅太快市场弹性不够,最后市 场停了,这时候自己也 sb 了。 因为,通货膨胀也没有这么快啊,是不?你暴涨价的话, 持有你作品的人会借助你暴涨价格之际,疯狂甩货,最后市场停了,一旦停了就很 难起死回生了。 那么,市场因为你暴涨价停了,你想回落价格都不行啊。你一回落,藏家会觉得 你的东西是垃圾,他们更甩货的,集体甩货的话就等于你的市场崩盘了。别以为藏 家不敢甩货怕赔本,商家才不在乎你作品那几个钱呢!于是乎,你就端着你的暴涨 起来的高价受罪去吧:))) 在此,我提醒大家,不要涨价幅度太高、 太快,每年涨价一次,涨价幅度 10--15% 就够可以的了。 这东西一是要让藏家觉得他买了你的字没有跌。二是让更多的藏 家有能力甚至看到你升值的希望和潜力。当然,涨价幅度是一个数学游戏,越往后 面数字越大的时候,涨价幅度更要放慢。 比如 100 元一张,第二年可以 150 元一张, 第三年 200 一张(其实这就意味着两年翻了一番,不少了。)或者,当你 2000 元一 尺了,10%的涨幅就是 2200 一尺了,也很不错了。 本章要点:暴涨就会暴跌,别拿自己的市场开玩笑!十、什么是市场啥是市场啊?不是说有人买你几张字就是有市场了。市场,从某种程度上讲,是 需要一定的份额以及认可度,或者说叫做有占有率才叫形成了市场。满大街就你 自己推着三轮兜售橘子,那不叫市场,那叫走街串巷! 基于此,我以为一个书法家要想进入市场,开始的时候必须要给市场一定的产 量。什么意思呢?这么说吧,开始进入市场要低价倾销。不要上来你就弄个 2000 元一尺,这不仅不会吓死人,别人会说你脑残躲你远远的,连跟你谈价钱的心思都 没有了。为啥要低价倾销呢?你得先让一部分人用真金白银买了你那些纸片片,这 样你就等于有了第一批粉丝或者收藏家了,他们是你将来的潜在大客户或者叫市 场份额的推广者。在江湖上混,你总得有一帮人支持你才行,就是这个道理。比如 海飞丝刚上市那会儿,还马路上截着大家往手里塞洗发水呢,这不就是授人以饵的 策略吗。 然后呢,第二年你稍微涨点价格,让去年购买你作品的人觉得---nnd,我赚了, 比存银行值!人都喜欢贪便宜,如此你就慢慢的往前走吧:) 所以说,开始的时候,打开市场、占领一定的市场份额很重要。别怕撒出去的 作品多,中国 15 亿人口每人买你一张的话,你就是活到 500 岁也写不完。如果中 国市场上只有一台捷达车,那不叫市场。而一旦满大街跑的都是捷达车了,即使它 那破样子再难看,老百姓会越来越趋之若鹜----这车不好,为啥满大街都是啊?! 本章重点:针对自己的水平,为自己定位一下市场---是走高端路线还是走低 成本扩张路线。十一、白写的怎么应对?经常遇到很多书法家很苦恼状曰“都是要字的,不给又不好意思:(”是啊,中国 就是人情社会,人家要你的字那意思还是看得起你。也有一部分人他知道字画多 少值点钱,张嘴三分利,不定哪天卖 50 块钱还能买半三轮车菠菜呢(春节后果然通 胀了,菠菜 6 块钱一斤了) 1、有一个高手跟我说,凡是管我白要字的,实在推脱不开我就答应,但总拖着, 用各种借口,拖黄了拉倒。大家想想,就连三角债最后还拖黄了呢,何况本来你也不 欠人家的一张字,有啥不可以拖黄了的呢! 2、有一个名家跟我说“白要的字,如果真是推脱不掉的,一般我就写四个字, 还要落上他的名字,省得他给我扭脸就卖了。” 3、 在名片的背面,印上你的润格。 当别人张嘴白要的时候,递给他一张名片(记 住了,一定要背面朝上递给他)说“好的,多联系。”然后你就跟没这回事一样忘了 他的应索。 等他下次见到你还旧事重提的话,你继续重复第一次的动作----继续递 给他一张名片,当然还是背面朝上。如果这人还不明白的话,干脆别搭理他了,这样 的人你总搭理他干嘛啊?! 4、遇到有人管你白要字,你就答应他,然后跟他说“行啊,没问题!”,然后跟他 说 “我最近想买房,手头有点紧,我写了点毛笔字,你老兄帮帮我借点钱给我吧,半价 抵押给你,等我宽裕了你再卖给我。”看他咋办! 5、遇到想白要的,你就说“我被 xx 画廊代理了,都签了生死合同了违规要割 地赔款的,要不你直接跟他们打个招唿吧,我告诉你电话。” 6、有些公益活动、邀请展等等白要字的话,如果你觉得不是忽悠你,就给人家 写一张,这对你没啥坏处。无非一张白纸而已。本章要点:不是不能白写,但要白写了别让人还觉得咱 sb 就行。十二、怎么定位市场有关市场定的话题,我颇费踌躇。因为,这是个一言难尽的话题,很难说清楚。 既然列入了提纲,那也要写! 我是这样的认为的,市场目前可以大致分成这么几个部分: 1、网络市场。这是一个新兴的平台,辐射全球的平台,完全没有地域的界限, 但很多人或许对网络市场还比较陌生。可以这样说,网络市场相对而言是平民市 场或者叫做二级市场。有人说“网络市场是最检验一个书法家被认可度的试金 石”。别管你是什么中国书协理事、某个省的副主席之类的,什么一平尺几万几 千的,有胆量你在超市 0 起拍卖一下作品就知道了,如果大家不认可你的话多一分 钱也没人出价。 再者,网络市场是一个二级市场是这样理解的----很多人要从网络 拿作品,然后去当地卖。如果他觉得你的作品咋网络跟当地价格差不多,人家倒腾 这个干嘛?无利不起早,这话一点都没错。但因为网络面对全球、全国,所以价格低 但可能走得量比较大。就拿陈忠康、曹宝麟、龙开胜等等这些名家作品而言,我 觉得网络的销量占据了他们一大部分。[ 转自 3 65 知 识网 h ttp ://ww w.zhis hi3 65.co m/ ]2、当地画廊市场。一般画廊卖的价格相对于网络比较高,这是因为买家没啥 可比性,不如网络比较起来很方便。 但是,因为当地画廊地域性的限制,流量比较低, 因此销量也不会很大。 3、礼品市场。这个是非正常市场,主要是老板或者朋友介绍来的送礼用的买 家。人家不太在乎或者比较你的性价比,一方面是冲着面子来的,一方面他们也不懂。这个市场有时候价格很畸形,很多人就是在这个市场上卖了一两次,就守着那 棵大树饿死了。 怎么定位自己的市场呢?其实真正的书画市场形成并繁荣起来,也就是互联网 络繁荣的时候一并起来的。我是偏向于从基础做起,走网络市场的,这个面比较大, 客户群比较宽。慢慢的做起来之后,再通过当地画廊、礼品市场去延伸。 4、其他市场。未知,不知道咋描述。 当然,这也不是绝对的。如果您家亲戚是中国移动的老总,买一张××卡送一张 您的字,中国移动一下收购您几千万张字的话,那直接走礼品市场也不是不可以。 问题是,中国移动的老板没那么多外甥或者小舅子啊。。。 本章要点:开始起步慢慢来,不要急于求成,胃口先小一点。给自己制定一个滚 雪球计划如何?十三、是否应该走穴?走穴,这个词过去都是演艺界的专利,那意思是指他们偷偷去外地参加一些非 公派演出。现在,书画界也常用这个词儿,意思是某某书画家去了外地写字去了。 现在,走穴依然有点贬义的意味。其实呢,说白了无非是书画家去某个地方给人家 写一批字,弄一笔钱而已,这很正常。只是呢,走穴有点批发的意思,价格相对低一 些。 那么,书法家是否因该去走穴呢?有些人很不耻这么做。我是这么想的,看你怎 么定位自己目前的状况了。如果你暂时经济比较拮据,或者你需要银子,有人叫你去你何乐而不为呢?你 不去别人也会去。 我一直认为,人穷志短!等你有了雄厚的经济基础,不差钱了,那时 候玩书法的心态才会好,才会从容不迫。如果,老婆孩子还等米下锅呢,你还有心思 在阳台上临帖吗?不管到啥时候,精神总是服从物质的,肚子说了算。因此说,想办 法步入市场的时候,第一桶金很重要,有了银子你的腰椎才会有劲儿!等你不再为 钱朝思暮想的时候,你才能让全部精力用在书法创作、研究上。看看古往今来哪 一位书法大家不是有钱人?看看当代哪位书法大家不是有钱人?为两斗米折腰的 书法家绝对成不了高手!基于此,刚起步的时候,该走穴就走,用宣纸换银子不丢人! 如果,你不是特别缺钱了,那么对于走穴这个问题就要慎重了。毕竟,走穴出去 的作品价格比较低,而且很难有精品出现。在网络这么发达的时代,你粗制滥造的 地摊作品,很有可能回流到本地或者网络上来。如果量很大的话,不仅会冲击你已 经苦心经营出来的市场价格,而且会让你原有的、潜在的客户失望,这就有点得不 偿失了,是吧?! 在收藏界有这么一句话叫做“就怕书画家不缺钱!”啥意思?他不缺钱了,你跟 他还价他不搭理你。 所以,这样反而他能保持主动权,让自己的市场价格稳步上升。 当然,这是针对已经淘来了好几桶金的书画家而言的。 善意的提示:不要走穴上瘾,最后成为一个光靠走穴淘金的书法家。没有基础 的市场靠不住,根据地很重要!打游击不大容易成气候。 本章要点:面对多少银子,你会选择走穴?如果让你取走穴,你现场手发抖吗?十四、作品 1+1&2 的效应这个话题实际上是一个作品形式的技巧问题。比如,你写一个四尺对开横幅的小行书,根据我的经验,你就不如写四个一平尺 的小品。因为相对而言,单个小品的价格比一平尺稍微贵一点。 册页,这种形式一般给人的感觉是比较好看、高档、有品位。因此说,册页可 以适当比同样尺寸的作品肯定好卖一些,价格高一些买家也是能接受的。比如阿, 你一个 10 平尺的手卷价格是 1000 的话(100 元一尺),如果你变成册页(半平尺一 页,就是 20 页--一般册页的页数。)用一本 100 元成本的册页,我想你卖到 1500 元是差不多的。无形中,你比手卷多赚了 400 元对吧?为啥不是赚了 500 元呢?谁 知道答案? 一本册页的价格技巧知道了之后,那么你用四本册页组合成一函(套)册页呢? 我不知道大家见过没有,(附图)。这东西一看就贼有档次,我曾经专门定制了册页 给龙开胜做过这种作品创意,效果出奇的好!其实这就是我曾经工作过的陶瓷行业 里面的配套价格技巧---盘子、 饭碗单卖就便宜,用个纸箱包装成一套餐具就贵了! 当然,你也可以反其道而行之,册页比手卷便宜,故意露个破绽让大家觉得册页更 实惠,用手卷给自己当托,专门卖册页!我想,如果陈忠康故意把他的大字行草书价 格定的比小字高三倍,他的小字卖的还会好:)) 还有就是用点好材料,比如你弄点别人没大见过的材料,比如宣纸或者其他纸 张,然后你就说这是已经绝种的非物质遗产宣纸,或者你说用的唐朝的老墨写的, 这件作品本身就有了点传奇色彩,稍微贵点大家也认可。 出版物的问题。 希望书法家以后在报刊上做专题或者出作品集的时候,把原作 留着,到时候你这些所谓的“出版物”价格跟普通作品身价是不一样的,甚至贵很 多。比如,你花 4000 元(不知道书法报、导报现在多少钱)做个个人专版,最好跟编辑说“我就要上 20 件作品,图片小我乐意!”。这样,你 20 张出版物差不多也能 卖 4000---8000 元,不仅赚了点钱,你起码还赚了一个整版的名气和宣传! 本章要点:思考一下,你还有别的好招儿吗?我觉得你肯定有,因为你不一定比 老齐笨!十五、书法,按尺寸卖?很多人都知道,书画作品按照平尺卖。这似乎是前辈留下来的规矩。但是,面 对市场经济,面对瞬息万变的市场和需求,我们是否该思变呢还是死守这规矩呢? 在我们经常接触的书法家中,有的就很死板。比如,人家要 1000 一尺,如果有 客户需要一个四尺对开横幅,就写“厚德载物”四个字,书法家也要 4000 元,这就 很麻烦,最然也是四平尺可毕竟就四个字啊,这样的书法家是不太会做生意的那种, 躲他远点为好! 比如对联,我记得一个德高望重的书法家跟我说过 “对联我一般按照润格的 7 折算价。”我觉得这很厚道,毕竟一个四尺对联(8 平尺)才两行字(也就 10--14 个 字),如果按照 8 平尺算,最终吃亏的是书法家自己----没人要! 比如精品,的确我们写毛笔字的人都知道,一个月总有那么几天很有状态(女书 家我不太清楚)或者写的很满意,那么这些作品跟那些应酬的作品价格应该是不一 样的。 小品,在书法超市我们通常把一平尺的叫做小品,如果你润格定价 100 一尺的 话,小品怎么也算一个完整的创作吧,可是定位 120 员啥的,四尺对开吗还是按照 400 元计算也比较说得过去。册页,有的按照页数算,有的按照平尺算,我也说不好这玩意到底咋整,反正我 的原则是觉得不划算我就不要。 题跋类的作品,比如我请某个书家在一个四尺斗方(2x2 尺)汉画石拓片上题跋, 本来那上面的图案就占了 3 平尺左右,余下的一平尺写字你非要我 4 平尺的价钱, 这就有点不是一般的黑了吧?天底下会用毛笔写字的人太多了,我找谁不行啊---你跟钱肯定有仇! 各种书体的定价。 有的书法家能写好多种毛笔字体,你可以根据字体的大小难 易程度以及你看家的字体来确定不同的润格标准,但前提是不要太离谱。 总之,我觉得润格是灵活的,仅仅是一个大约的标准或者尺度,书法家们不要太 死板。在菜市场卖菠菜,你想多要一根人家死活不给的话,我觉得下次你不会再光 顾他了---除非他的菠菜你急着当药引子用呢。 本章要点:你能够理解啥时候按照平尺卖,啥时候不按平尺卖吗?十六、不可思议的甘肃市场说到中国书画市场,就不能不提一下甘肃。这个地方也真够邪门的,我觉得所 有的中国书协理事起码有 95%去过甘肃走穴,这几年大批的获奖者也玩命的往甘 肃跑。大家不禁要问,甘肃到底咋回事啊?我至今也没有弄明白。 365 知识网 前几年到现在我也在研究这个问题,结论是--老天也造成的。甘肃这地方好像很少下雨,老百姓种地完全靠蒙----老天爷一 迷煳下点雨今年就有了收成,不下雨就完蛋了。也不知道是哪位爷率先搞起了字选自：画生意,字画这玩意好保管,仍这就下钱,于是迅速成为燎原之火,甚至老乡们申请 农业贷款把买化肥的钱都投资字画(确切的说是书法)了。 果不其然,隔两年就涨价 了。任何有利润的行业都会趋之若鹜,于是甘肃成了中国最大的书法集散地和批 发市场,也成了书法家淘金的乐园。 但是,去甘肃你得明白---书法都是白菜价!你或 许一次能拿回来 10 万,但你或许需要写一解放车! 至于甘肃书法市场真的是这么形成的,我也是听别人说的,加上我自己琢磨出 来的。可信不可信,您自己掂量。 我还曾经打听过,每年那么多书法家写在了甘肃不下上百万件作品,都到哪里 去了???当地有个大收藏家跟我说“都在领导和大藏家家里藏着呢!”为啥?书法 逐年涨价,这东西藏着不动比存钱还好哇,于是乎这些东西都藏着呢。难怪敦煌在 甘肃,难怪敦煌藏经洞里面那么多宝贝,原来甘肃自古以来喜欢藏东西:))嘿嘿,开 个玩笑。 不过真的不夸张的说,在甘肃你们家没几张名家字画可是有点被人瞧不起。 还 有,在甘肃办事儿,据说字画笔比银子好使:)不过也别太大甘肃市场的主意,据说老 乡们手里都有名单,你不在名单上面去了也白去。十七、书法家改嫁画画的启示只要我们留心一下,就会发现很多书法家不怎么写字了,他们忽然的都会画画 了,尽管画的不怎么地或者不怎么专业,但是他们却一脸洋洋得意。 这是为什么?问过很多从书法改嫁到美术领域的人,他们很实在的告诉我“好 书法卖不过烂画!” 开始的时候我比较纳闷,后来我大致分析出了不外乎两个原因----1、美术市场相对比较规范。书法市场起步比较晚,而美术市场包括美术界起 步早,他们基本是走的画廊代理模式,既然是代理就是严格按照市场规则在玩,这 样画家的市场流通渠道、 市场价格包括运作方式、结算方式以及画家本人都相对 的比较守规矩。而规矩才能形成秩序,规矩、规范的前提下,受益的当然是市场中 所有的成员。而书法市场与美术市场相比较而言,处于起步阶段中,还有很多东西 需要书法家们去学习,否则你一边请人代理,一边私下乱卖,最终会导致代理商跟 你分道扬镳,吃亏的是作者自己----丢了好的代理商、丢了已经有的市场。于是你 从批发变成了零售了。这几年,我本人经历这类事情不少,所以我现在基本不代理 书法家了,尤其是中青年书法家。 2、通俗的问题。我觉得美术作品具有普遍的通俗性,这个通俗性不是说美术 的笔墨、技巧、已经很简单,而是老百姓都能大致看明白一些。比如你画个孔雀, 只要不太离谱老百姓都不会当成鸡,诸如山水、梅兰竹菊、牡丹这类的题材,还是 很能让人亲热起来的。画个美女让能让人拿出银子买回家 yy 一番。而书法,这玩 意真的太抽象了,不客气的说连很多书法家自己都看不懂别人的字写的是否真 好?!何况你怎么指望老百姓明白你哪一笔是兰亭序、哪一个字出自姨母帖、哪个 味道是楚简来的呢。。。 这个话题就引出了一个书法走向市场之后的作品风格问题,所以我觉得什么 样的市场风格是很重要的,起码毛主席都说过“艺术是为广大工农兵服务的!”你 的市场字最好尽可能 的让工农民同志们能够接受、理解、喜欢。这么说吧,市场上卖的火的大画家没 有一个拿出来的是参加全国美展的那种黑乎乎的玩意,书法家你研究过这个问题 吗?有的人会说,我玩的是艺术,市场风格是低俗的东西。那么,你要这么认为,我觉 得你看这个系列就是浪费你宝贵的时间了。 本章要点:从范增的艺术风格去理解市场需求,反观你的书法风格。十八、作品的内容问题一件好的书法商品,我想起码包括外观(风格)、内容、价格、形式这么四个要 素,才能称得上书法商品。关于作品(商品)的内容这个要素我单独说一下。 既然你已经决定把你的创作当做商品投入流通领域了,那么你就真的要考虑 它的功用了。然而不管是收藏还是装饰用,作品的内容这个绝对是不可忽略的东 西。然而这一点,却总 是被我们的书法家所忽略,这是大忌! 比如人家要送朋友结婚的新房用,你给人家来一个“清明时节雨纷纷”这不砸 锅了吗?要是人家送给当官的,你写一个 “轻舟已过万重山” 这多吉利!要是人家要 送一个大老板, 你给整一个“自古逢秋悲寂寥”人家不抽你?在这方面我蛮佩服杨再春的(此处不 谈艺术),他能针对你的名字迅速做出一个对联来,高兴吧?美得你够强!张旭光先 生也让我见 识过两次不俗的表现----第一次是给俺写了一个“见贤思齐”,乃至我作为一个系 列成了收藏题材;第二次是前些时候在吴江,张先生抬手给一个光大银行的老总写 了一个“金声玉振”,我靠,金融家一看这词儿眼睛都眯成了一条缝!服吧?有时候 词儿写得好比字儿写得好管用(当然张旭光先生的字也是当代最好的!)现在大家想想,为啥旅游景区那些靠一支钢笔给你写个藏头诗的人,一年都能 忽悠驴友几十万。别瞧不起跑江湖的那些书法家,人家做的字外功比我们这些书 法家强多了,书法家 除了会写几笔照古人画老虎的毛笔字,远不如跑江湖的字外功厉害,人家知道什么 时候写什么词儿,还能把某些词儿给你演绎的让你舒坦的一夜睡不着觉! 所以,你要让你的毛笔字走市场,这绝对不是拿着一本唐诗三百首一走天下那 么简单。于是我们又要引出一个书法家修养的问题了,即便是你写的很好,你也很 注意内容了,这里 面还有一个唐诗宋词到底啥意思的问题,别一看字面挺好就写,万一碰上一个懂诗 词的,他会觉得你给他写的《滁州西涧》不是山水诗,而是抒发仕途不满情绪的玩 意,知道不? 或者因此他就能让你“野渡无人舟自横”去了! 本章要点:先反思一下你过去是不是重视了作品内容?你会背多少诗词?要是 去甘肃走穴,不带《书家必携》你能应付的下来吗?十九、小恩小惠的策略要玩市场,就要研究商略。 生活中我们司空见惯的就是商家打折、促销、买一赠一之类的活动。凡是人 都喜欢占便宜,这是真理。如果你已经准备抬起左脚迈向市场了,这一章你最好看 一下,以便将来对你的客户诱之以利---在我接触过的名家里面,有一种做法我很佩服。比如张三吧,我买他的字,人家 润格是 2000 一尺。 还价是任何人都要做的事情,但是人家说 “对不起我不还价的,你要是买的多我可以送你一张。”看看人家这招数如何?1、我不还价,最大程度 上保证了自己的营业额没有降低。2、你多买我可以送你一张,最大程度上诱惑你 多买,作者尽可能做到了销售量的最大化。3、抛出了一个“饵”--赠品。由不得 你不动心的一招儿! 有的书法家是多送你尺寸。 我曾经遇到过,买了人家 50 个平尺小品,人家寄给 了我 45 个一平尺的,5 个 1.5 平尺的。也就是说多送了我 2.5 平尺。多送平尺不 多送件数,相对控制了市场作品数量。聪明的一招儿:) 还有的人,你买的多了,他会送你一张很不错的作品,但是上面写上你的名字。 让你既开心又没法卖。这意思是让你占了便宜你又得不到便宜,不过只要是便宜 大家心里都舒服。这招儿也不赖! 买人家大作品,送你小品。如果折算的画,有可能是送了你 10--20%的折扣, 也不错! 还有人送你斋号。斋号这玩意基本没有流通价值(除非是启功、郭沫若写的, 还要听起来好,翠红楼啥的即便是王羲之写的也没人要!),我偶尔会遇到这种情况, 有些朋友买我的字(当然是抬举我了,我的字居然也有人用人民币交换)顺便让我 写个斋号啥的,一般情况下我不拒绝。 这年头,连行贿都有专门必杀技,何况与人小恩小惠呢,必须的! 本章要点:你还有啥招儿?二十、海外市场我不知道有多少人会揣测国外市场,他们一定觉得国外的钱好赚、 国外的人好 骗。然而我告诉你,这种想法恰恰错了! 这是为什么呢? 我曾经专门问过台湾、日本的朋友,他们说在我们这里根本没有人买字,你就 是送给他,他不乐意要可能都不会伸手去接。后来我那年随江苏省书画代表团去 香港交流的时候,也调研过这个问题,也曾经在去九届国展的路上与澳门书协主席 连家生先生咨询过港澳市场,他说没人买! 我有点纳闷,他们这些地方经济都非常发达啊,而且也应该算书法比较繁荣和 受到重视的地方啊。 后来我明白了一个统一的结论----他们不是不重视书法,也不 是不喜欢书法。而是这些地方他们对于书法的学习是完全沿承师傅的路数,在他 们的眼里,所谓的传统无非就是民国到五四那一段,他们的老师就是传统。对这之 外的东西基本不太了解或者说也看不懂。因此,他们只买自己老师的东东。 在这些经济比较发达的地方,书法貌似没有悬挂的空间,也在生活中没什么意 义。难怪,前几年新加坡一个挺有名的书法家都要去甘肃走穴呢:))) 所以,书法家们,不要觉得国外的书法市场和书法环境很好,其实书法的天堂还 是在中国!要想混市场,还是踏踏实实在中国玩吧,外面没戏!要不,那谁咋频繁的来 国内。。。 打住! 本章要点:海外书法市场连鸡肋都算不上。二十一、材料的问题现在的书法创作,比如国展你要玩形式、玩材料、玩色彩。而作为要进入市场 的书法商品,同样需要在材料上动脑筋。这一章我重点说这个问题,大家最好仔细 看一下。 任何商品都不断在材料商下功夫,比如××材料不断升级,比如馒头的面粉,比 如蔬菜都有免洗的。。。书法也是一样。认为人家要买你的作品,首先拿到手里 的第一感觉要觉得这不是破烂,而且看到照片的时候要让人家觉得这不是破 烂。。。这些因素都要考虑进去,尤其是网络销售,这种视觉印象很重要! 有些人写字喜欢用元书纸,一是那种纸张的色彩古旧好看,二是那种纸张略带 粗糙、半生半熟适合写小字。可是这种纸张参加国展还凑合,但是作为一种书法 商品流入收藏家手中 的时候,他会觉得太低廉了,给人很差劲的感觉,这个是比较忌讳的。 这几年有的人喜欢用宿墨,很出效果。 可是如果宿墨做不好就会发出腐败尸体 的味道,一旦你的作品有这种味道,你说人家花了很多银子买到手,一打开这个味 道,不要说欣赏了 ,谁还敢挂在家里啊??? 还有的人,邋邋遢遢的那个印章几年不清理,作品上面的印章一塌煳涂,磨磨叽 叽的,人家一看----你连印章都不好好的盖一下,这张字你给我好好写了?我才不 信呢! 所以,这几年市场上走得好的作品,品相都很注意。比如现在用的比较多的是 相对比较高级的白宣纸、各种带有色彩的宣纸、日本进口的价格不菲的金卡、粉 笺、泥金、泥银等等,有的书法家或者代理商甚至都印了专门的包装盒、包装袋等等,这样对于作品主 动包装的意识,无疑走在了时尚的前列。 这么说吧,如果一张写的非常好的作品,用纸考究,作者介绍说用的还是老墨, 手工研磨的,印章也盖的非常清晰,甚至是西泠印社的手捣印泥。或者小品用纸是 朵云轩、荣宝斋 50 年代的水印花笺,你说这种品相、这种材料不用说感觉自然不一样。 好作品,如同瑞士手表一样,一点一滴、每一个环节都精工细作,都透着精致,都 用料上乘,这才是品味不凡的体现。 本章要点:反思一下,你在创作作品的时候,如此考虑过精选原料吗?你手头有 多少好材料?二十二、走小品化路线关于小品市场我有着太多的话题要说,容我慢慢说。。。第一节、小品的起源及其原因大概从 2003 年的时候,中国书法家论坛算作第一个在网络开始启动书法作品 交易的尝试的。那时候,我们就盯准了小品作为启动网络平台的一种基础产品。 一年后我们又创建了中国书法超市,还是依靠小品不慌不忙的彻底打开了网络市 场,以至于今天的全国市场上,小品成了一个品牌和王牌,开句玩笑话---一个不会 写小品的书法家是不能走向市场的书法家!那么或许有人在问“为什么小品会这么火爆呢?”似的,现在中国书法超市乃 至网络上交易的作品小品占据了主导地位,而且很多收藏家也定向收藏小品。那 么我就说说当初我们为什么定位小品已经畅销的原因吧---1、拿房地产作比喻吧。当房地产不断飙升的时候,作为一个非富豪出身的你, 面对
元一平米的市场价格,想买房子,你会一下定位别墅、100 平 米以上的套房吗?我觉得如果你不是一个理想主义者的话,面对现实你会需求一 个 50 平米或者更小一点的,起码你要先解决不再租房或者寄人篱下的问题。 如果 面对启功先生 3--4 万一平尺的作品,你买得起他一个四尺整张(8 平尺)吗?可如果 有启功先生一件小品,或许一咬牙你就买了,不管是否小,它就是启功的作品!所以, 这就是一个市场销售原理----把蛋糕做成小份的,让更多的市场需求量上来。 2、小品更适合收藏和家居装饰。前面我专门谈过市场需求份额的细分,那么, 其中家庭装饰、室内装饰的需求逐渐走向精致、小的路线,而一平尺(或者类似小 品)小品也就更适合现代房屋的点缀与装饰了。注意我对“点缀”这个词语的使 用,这是书法作品的一个新型功能。现在谁家也不会把书法装饰作为主流了,所以 我用了“点缀”这个词语,大家仔细琢磨一下其中的意味吧。 3、小品写得更精致。相比较大作品而言,小品如同苏绣一般的创作,从用笔、 线条质量、谋篇布局、选用材料上,基本都比大作品要精致、要雅致、要适合把 玩欣赏。尽管,我也知道一件大草书创作的成功率远远要比小品低得多。 4、1+1&2 的原理。前面我已经讲过,不再赘述。如果你想走进书法市场,你直接用尺八屏或者长卷去开拓市场,你想一下成功 率会有多大呢?而小品有时候如同一种新品牌的洗发液或者饼干,小包装或许更 适合消费者尝试一下,是吧? 本章要点:写小品,你有多大的把握?第二节、小品的形式极其注意事项关于本章要点、关于小品的形式,本来我想用图例来说明,但是怕这一章节太 大而影响整个系列的节奏和格局,于是想,以后我单独开一个系列讲吧。 有些人会以为小品嘛,这有啥难的,不就是在一平尺或者小尺寸的宣纸上写毛 笔字吗,我国展入了几十次了这有啥啊!其实不然,一般国展书法家都是写大字的, 写小字不一定能够掌控得了(包括用笔精度、格调、统一风格等因素),不止一个书 法家跟我说过“手札、书信我就写不了。”究其原因就是写不“小”。 一件平尺小品,拿在手上仔细品味满纸溢出来的文雅气息,真的就是一种享受, 这小玩意类似古人那般把玩实在上瘾。但是,小品到底怎么写呢? 1、不要写得太满。有些人在处理小品的章法上,直接沿用大作品的形式,正文 写几行,然后另起一行落款。这样的小品太平淡,构图不精彩。陈忠康就是这么写, 但是他卖的是功夫,这个别人不要和他比,中国只有他这么写可以。有些书法家可 能觉得写的密密麻麻不好吗?不好,真的不好!人家买的是商品,买的不是多少个 字。要是你买一个压力锅,壁厚 5 厘米你愿意要吗?尽管材料用的多了。 2、 这么多年我就遇到过两个在小品构图上的高手(不说是谁了,他们没有提供 插播广告费),一个平尺写不了多少字,而且还会大量留空,于是真个作品不仅空灵、疏密有致,而且会让某些字大小、粗细、连带上非常出彩,这就如同郭德纲的相声, 尽管几分钟的小段子,但时出爆料让你忍俊不禁。那么,对于他的相声你看的是演 员多少、道具多少呢还是精彩呢?小品就是这个意思。大家也可以了解一下文学 上有关“小品”的解释就明白了。 3、材料要好。一是载体材料要好,笔墨纸这些。二是内容要好,石开先生偶写 《世说新语》,这玩意不仅可以观赏,闲来读读内容也好玩。而你还拿着一本唐诗 宋词在那里瞎抄,什么“白日依山尽”什么“春眠不觉晓”,腻歪不?我想想都腻歪! 本章可能内容比较复杂,暂时到这里。下一章节我说说“小品的暗连”,一个 新名词。 本章要点:请大家去书法超市看看别人的小品是怎么写的,至少你要提炼出 10 个要点来。第三节、小品的“暗连”是什么暗连。 这是我刚才想了半天想出来的一个新词,因为有些说法我不知道怎么描 述了。啥意思?比如说,你可以写 24 张小品,内容是司空曙的《24 品》。每一张都 落款使其独立成张,但是其内容上又有连贯性。如此,人家可以单独买也可以成套 买。其实这里面还有一个购买诱惑----如果你写的好,谁会愿意单买一张呢?即使 他买了一张或者数张,他也想以后把它凑全了。这是不是埋下了“消费陷阱”! 或者你选一个独特的题材,比如《论语》、比如《红楼梦诗选》、比如《笑林 广记》。。。你就以此为内容,在一个时期内写这玩意。比如,朱新建吧,他的平尺 小品画就有山水、人物。人物又分为:美女、古代人物、现代人物。有的人就专 门针对其中一种题材进行收藏,见到就买,不可自拔。选一个具有大众性的题材与别人暗连。 比如 《兰亭序》 ,这玩意很多人都在写, 恰恰有的人就专门收藏《兰亭序》,那么人家看到你的《兰亭序》是否也会顺便 囊括进去呢?非常有这个可能,所以因为你选择的题材而与别人或者别的系列暗 连了吧!或者《心经》,这种题材也很广泛、也很被藏家青睐。 还有一种是经典复制。这里所说的复制是纯手工活儿啊,比如你临摹一段《兰 亭序》、临摹一段《寒切贴》、临摹一段《平安帖》。。。这些古代经典的法帖, 大家耳熟能详而且内心非常亲切,如果你临的非常好,人家就有可能收藏。毕竟,历 史上我们见到后人临摹的前人名作,比如赵孟盍倌〉摹妒咛穸继贰⑴费粞Ⅰ宜炝 剂倌〉摹独纪ば颉返鹊取!!3 轮铱档牧倌∽髌吩诔新舻囊埠芄蟆 U 馄涫凳墙韫湃 擞胧谐“盗摺 本章要点:不要仅仅拘泥于我说的这些暗连之法,你也独立思考一下。二十三、代理商代理的是什么?随着市场经济的不断推开,社会分工越来越细,于是新兴的许多行业开始出 现。在书画行业,画廊早已有之。但是,代理商这个其他行业的用词进入书画市场 之后,他的功能却不仅仅是画廊所能够代替的。 那么代理商是什么?有关这个概念大家可以谷歌一下,我不大谈学术的东西, 那玩意不具有实战性。我理解的代理商,就是运用它的资源优势、专业优势、市 场优势、营销手段帮你代销产品,达到共赢的目的。 代理商手里有什么?他们有市场资源,有营销经验,有时间,有策划手段。 书法家 有什么?书法家能够生产作品(应该叫书法艺术品)。于是书法家与代理商的合作 叫做“整合资源”。一些书法家会觉得,代理商赚走了一部分利润,心里总有点不平衡。可是,一个书法家要面对什么?面对市场,你有?面对时间,你有?面对营销策 划,你会? 有些书法家还觉得代理商赚钱容易,这可是大错特错的想法。 一种新产品走向 市场,需要长时间的推广、策划,才能让市场来认可。这些心血是很多人不能理解 的!有时候,代理商花了两三年甚至更长的时间把你包装炒作成熟了,你不跟他合 作了,这种事情经常发生,你说代理商容易吗?!如同种地,汗滴禾下土好几个月,该 收获了你把瓜摘走了。。。 还是那句话,代理商代理的是市场,他在帮你赚钱! 别以为自己不用代理商就行,那你除非玩到沈老那种程度,门口排着队举着钱, 说不定你家还得雇个维持秩序的保安。可你,这辈子能玩到那个程度吗?据悉王镛 先生在琉璃厂都有专卖店,石开先生不也是由其公子搭理市场吗。 本章要点:思考一下,你对市场了解多少?二十四、一定要是全国会员吗?这些天总有人问“不是全国会员,字有人要吗?”,或者有些人认为一定要是名 家的才有人要。其实这个道理很简单,所谓的市场,有高端市场、中端市场和低端 市场。市场的需求是多种多样的,包括价格、品质都有着多种需求。 比如手表不一定非要百达翡丽、江诗丹顿这种顶级奢侈品,雷达、劳力士、浪 琴这样的中档表也有人要,海鸥、飞亚达这种低档表也有人要,这是消费层次的不 同造成的需求不同。山寨机不也很火爆吗?!我觉得,书法这东西最具有迷离性,啥叫好啥叫坏各执一词谁也说不清楚。 《兰 亭序》到底好在哪?谁能说得清楚?无非人云亦云而已。市场对于书法的喜好是萝 卜青菜各有所爱,差别可能就是价格。但是,既然你不是全国会员,你就别老盯着人 家的价格运气啊。你没有林散老写得好。你就别眼红他 4 万一尺啊,对不? 但是不是不是全国会员就卖不了好一点的价格啊?我觉得也不是!这年头,商 品越来越重视包装,你也可以在作品形式上下点字外功,比如你选择手卷,内容选 择好的,用印、构图、是否有个包装盒之类的、个人简介、作品编号、赠品。。。 我觉得,这就看你对市场有多深入的研究了。 本章要点:市场允许有黑马!二十五、你熟悉书法作品尺寸吗?很多人写了很多年字,可能觉得我多此一举---宣纸尺寸我们能不知道吗?别 说,还真有人不知道。因为书法作品很多时候是按照平尺来作为计量单位的,比如 四尺三开多少平尺? 一个标准成扇算多少平尺?六尺条多少平尺?手卷的一般尺寸是多少? 熟悉了尺寸,你才有可能量体裁衣的创意你的作品了。为什么这么说呢,这里 面不是没有窍门儿---比如一个四尺对开(136x34cm)的宣纸,你要写成手卷吧,貌 似短了一点。 而如果你要是变成 136x25cm 的话,长宽比例就比较好看了,长度也 显得长了不少,而这样一变化的话,就等于 3 个平尺左右了,价格也比较标准四尺对 开小了,价格也略低了,大家接受起来也容易了,这是不是一个窍门呢?或者,你直接把标准四尺对开中间裁开,变成 136x17cm 的两条,然后接起来就 变成了 272x17cm 的作品了,这算不算一个长卷?算啊,8 尺长卷呢。然而,它的平 尺面积依然是 4 平尺,你说人家乐意要你这个 8 尺的还是 4 尺的? 以上就举这么一个例子吧,这里面名堂很多,不一一细说了,有心人不说他也慢 慢想明白,无心者你就是给他裁好了宣纸他也还是不明白,按下不表。 下面附宣纸尺寸供大家参考。 其实这个尺寸,对于大家今后投稿国展也有好处, 建议收藏之! 书画尺寸对照与换算自古以来在中国书画的市场交易中,一般都是按书画的 大小尺寸来谈论价格的,即通常是以“平方尺”为计价单位的。而由于中国书画 在形制上的纷呈多样,“形制”与“平方尺”之间又有着某种行内约定俗成的换 算关系,而了解和掌握这种关系之间的换算,对投资购买名家书画将会有较大的帮 助。 以下单位为厘米 三尺全开:100 x 55 三尺单条:100 x 27 三尺横批:100 x 55 三尺对联:100 x 27 三尺斗方:55 x 50 四尺全开:138 x 69 四尺单条:138 x 34 四尺横批:138 x 69 四尺对联:138 x 34 四尺斗方:69 x 68 四尺三开:69 x 46 四尺四开:69 x 34 四尺六开:46 x 34 四尺八开:35 x 34五尺全开:153 x 84 五尺单条:153 x 42 五尺横批:153 x 84 五尺对联:153 x 42 五尺斗方:84 x 77 六尺全开:180 x 97 六尺三开:97 x 60 六尺对联:180 x 49 六尺斗方:97 x 90? 七尺全开:238 x 129 八尺全开:248 x 129 八 尺 屏:234 x 53 一丈二尺:367 x 144 一丈六尺:503 x 193 一丈八尺:600 x 248 书画尺寸对照表 : 宣纸规格八尺六尺五尺四尺三尺 对应面积(平方尺) 应规格(cm)120xxx100 厘米与平方尺换算公式 : (长 cm X 宽 cm)X 0.0009 = 平方尺 365 知识网选自：二十六、去超市要注意什么这几天,去中国书法超市的书法家很多,但是去了之后需要注意啥?我简单说 说,供大家参考。1、各个专卖店有空就仔细看看,主要看看人家都在代理啥、经营啥。比如人 家的作品尺寸、形式、价格、内容、材料的使用等等。 2、看看人家发帖怎么发的?都发了哪些内容。 3、人家的简历怎么写的? 4、书法超市有一个【书画篆刻家润格】栏目,你在里面发布了没有?这里是一 个收藏家的参照体系。 5、 你会拍照吗?人家的作品拍得啥样?你能够做到这样吗?网络上卖作品,图片 拍得好不好、是否清晰很重要。 6、中国书法超市有【定价区】和【拍卖区】供大家使用,不是一味的拍卖, 你也可以把作品在【定价区】挂出来慢慢卖。 7、熟悉各个专卖店的内容、销售方向之后,看看那一家最适合你。 8、不要总抱着卖字的想法去超市,说不定看上喜欢的捡个漏也能用别人的作 品赚钱。二十七、竹韵斋定下这个题目,首先想到朋友一句话. 那是几年前,我刚登陆&中国书法超市&,希望那位朋友在作品上支持我一把,让 我在网上多一些作品,也好显示一下&竹韵斋&的实力,同时,也更加巩固一下他已经 不凡的地位.为说明此举的可行,我举了老曹和大通的例子,说明网络操作的重要 性和必要性.不曾想,那位朋友很不以为然,直截了当地说:&网络有它的作用,但作用有限.一位艺术家的成功,绝不会因为操作,尤其是网络操作&.如今几年过去,对 这句话,我似乎有了属于我自己的认识,说说也无妨. 关于网络,以我&一指禅&的功夫,不管说啥,都近似于&胡说&.好在我说网络,层 面不在操作网络的技巧,而在网络所能承载的内容,譬如网络上关于艺术:关于书 法,关于绘画,关于金石,关于有关艺术的其他.关于这些,我很一般,但也稍有见解, 不是一般般的人,想诋毁就诋毁得了的. 我要说的,仍然是与艺术有关的话题,尽管我是彻头彻尾艺术的门外汉.既然开 篇是从朋友那句话开始,那就从这话开始着笔,说说我几年来的看法和想法,说得 对,您鼓掌;说错了,您爱咋的咋的! 我要讲的第一个问题是,网络,就那么不值一提吗?这话,要在数年前,差不多没 什么可争论的.因为,网络,那是小技!别说艺术界的专业人士,就是网络界的能工巧 匠,对网络,认识也不见得真的到位了.如今,几年功夫,网络的重要性,除非你真没接 触过互联网,否则,别人会说你娇情,或者干脆说你傻帽!我特别注意到,我的那位朋 友,那位曾经对网络媸之以鼻的朋友,近一两年来,对网络,对网上宣传,表现出极大 的兴趣.面对一批几乎是在耍贫嘴的所谓&网络人&,他的耐心,让我吃惊,让我目瞪 口呆! 我要讲的第二个问题是,从认识的角度,怎么看网络操作?不管别人咋想,我个 人以为,网络操作,对于艺术,重要的环节,第一,艺术家不可亲为.我接触过一些艺术 家,他们自以为聪明绝顶,以为画好字好印章好,网络操作也差不了.其实,他们那是 太过自信,或者就是不相信人,生怕别人粘了他的便宜,通过他挣了钱,给家人及自 己改善了几次生活.我说,这种艺术家的小家子气,几乎断了他艺术的前程.以如此胸襟,而能成就不世业绩?见鬼去吧!第二,艺术家不可不为.你可以去看,现如今世 界上最着名的艺术拍卖会或艺术活动,有哪一家或哪一次,会忽视网络的作用?要 不,中国书法家论坛以及中国书法超市的老总,姓齐叫育新或玉新,也不知到底叫 嘛的那位,头发没几根儿,派头却牛笔得了不得呢!第三,艺术,就真的那么纯洁,象纯 真少女,不需炒作,就识者盈门?我不是着名艺术家,会写几笔字,聊充省级会员,赖 我身在政界,有少许权利,就有关心我的朋友,劝我&走了出去&,忽悠一番,人家说得 实在,嘛他娘的艺术,说你艺术,你就艺术!不炒作,沈鹏也得饿死! 我要讲的第三个问题是,网络,该如何操作?以我近三年来实际操作的经验,最 值得注意的,首先,&打靶行为&必不可少.譬如你上了互联网,不仅仅是看,是开心,还 想寻一出路,边玩边挣钱.于是,你开始学着举牌,尽管无意,却常有斩获,时间一久, 在常有意外之获的情况下,你开始品味艺术,琢磨艺术,逐渐对艺术有了一种期许, 既然要花钱,何不琢磨在此投资?对艺术家而言,与其对此视而不见,何妨用一用这 数以亿计的网民,为自己作品变为金钱找一出路呢.其次,热衷于网上艺术的人,大 致有三类,一,纯为玩,不买也不卖,打发时光;二,纯为挣钱,买为的卖.挣了钱,山唿万 岁,对网络感恩涕零,把网络看成万能;赔了钱,垂头丧气,视网络如寇仇.这种人,有 可能极大地促进网络建设;也可能极大地破坏网络秩序.三,即休息又经营,主要为 休息.他们上网,是自由的,是来修养生息的.他们买卖艺术品,是出于对艺术的热爱, 出于一种趣味,一种情趣.他们津津有味出入其间,不因挣或赔而改变对艺术的审 美.某某价跌,他因喜欢,不抛反吃;某某价涨,他因欣赏已过,不吃反抛.当然,或许他 在物质世界的成功,启示了他在艺术品市场的作派,也有可能.这三种情形,我对任 何一种都无可非议,但我更向往第三种状态.这既玩又赏的做法,太诱人.我想说的第四层意思,但凡在此星球上生存,又实实在在离不开广大艺术爱好 者掏腰包的艺术家,没必要假做清高,这网络,你就上了吧,大大方方地.如果你确实 对此无知,我劝你赶紧变得有知,因为,网络在手,你所接触的外部世界会成几十倍 上百上千倍地扩大;你的艺术被认知的程度,同样会成此比例扩大;你因你的笔或 刀而急剧膨胀的腰包,会因此鼓得更快,更扎实!如果你一定说,俺就是不这样,俺就 是不网络!我只能斩钉截铁地告诉你:去你奶奶的!哈哈------二十八、走过高原期一个新产品走向市场,不会是一帆风顺的。 市场经济的特点好像总是供大于求, 这就更加需要开拓市场。 有些书法家,一旦走入市场的时候,雄心勃勃,可在经过几次搏杀之后,屡战屡 败就丧失了信心或者埋怨市场。这些年在网络市场上,我见证了很多人默默地、 锲而不舍的成功了,我也见证了很多人三斧头耍完了就一蹶不振了。其实呢,任何 一个新产品走向市场的时候,都要经历一个认可期,这个时间段是市场对你的认 识、了解、观望、评估的过程,不要着急,慢慢的积累慢慢的开拓,即使你不会大红 大紫,我相信任何付出总会有回报的! 为什么这样说呢?窃以为,只要你的作品写得好,内容、 形式也都很有创意,价格 也合理的话,自然会逐渐有小羊、小鹿来吃草。这些人应该是你的第一批客户,当 他们那你的作品慢慢的开始赚钱的时候,他们还会回来继续吃你的草,于是会有更 多的羊来吃你的草,直到把你的地皮啃得光秃秃的,那时候你着急的不是草买有动 物来吃,而是草不够吃、怎么扩大占地面积的问题了。我管这个叫做“市场的啃 草”(我发明的,别笑话我!),比如第一只羊来啃草之后,它需要一天或者几天的时间来消化、来观察是否会中毒、会腹泻等等不良反应,如果没有他就会吸引别的羊 来。但,这需要一个时间。知道了我这个“啃草”理论之后,你的心情还会急躁吗? 再重复一下----慢就是快!据我的经验来看,一个人的市场形成,大概在 1--3 年 的时间,说慢吧也慢,说快吧,一眨眼就过去了,如同我做网络已经十年了,奔 5 了:((( 最近,很多人说被我忽悠的已经激情澎湃了,我觉得这是好事。我想,能够通过 自己的唿喊,让书法家有意识通过自己的手艺来换点最基本的生活保障,这有什么 不好?我们爱好书法这么多年甚至穷其一生,如果都不能让自己的生活更好一些、 让自己的书法物质条件更优越一些,那也是一种悲哀。但是,一定要保持良好的心 态,卖点就是赚的,如果你不卖也就当垃圾扔了。虽然,我们都想用右手创造奢侈的 生活,但光有努力还是不行的,成功需要很多条件,慢慢做,至少做总比不做重要! 本章要点:精心准备、淡然对之。二十九、买卖结合,以卖养买我先保证,这一章节我绝对没有忽悠的意思! 最近,大家都想面对市场跃跃欲试,这是好事,起码大家开始觉醒了。这里,有些 经验我可以跟大家说说----超市或者叫做网络市场吧,开始的时候很多书法家介 入期间参与创业,他们开始也是卖自己的或者帮别人卖,后来他们就顺手买一些自 己喜欢的、水平不错的、有成长潜力的。他们买的目的无非两种,一是喜欢,拿回 来学习一下。二是留着增值。这样,几年之后(其实一年之后就可以了),他们手捧 真迹把高手的墨迹也差不多研究透了,再拿出来卖的话也赚了钱。为什么这么说 呢?陈忠康 05 年的时候一个平尺小品差不多也就 200 元左右,现在在超市低于 1400 元根本拿不到。 刘新德那时候一个四尺三开的作品也就 400 元左右,现在至少市场价 1500 元一平尺了吧。 还有印章,徐正廉先生前四五年的时候一个印章也 就 1000 多远,现在低于 3000 元拿不到了。 印章这东西买回来自己用也很有档次, 玩够了还赚钱,你说这事儿算不算好事儿? 我曾经这样想过----用自己的字去和石开先生换,他肯定不跟我换。而我卖了 自己的字去买他的字,这就由不得他了吧!如果我的字即使不升值,石开先生总在 升值吧?这个道理有点意思不? 如果,你一个月卖 300 块钱,这用在买宣纸上,你用得了不?如果你一个月卖 1000 块钱,宣纸、玉溪烟外加一瓶剑南春也差不多够了吧? 同时呢,卖字最大的好处有这么几点: 1、让你解决一点书法上单纯的消耗。 2、起码你老婆觉得你写毛笔字不再是一件很讨厌的事情了。 3、可以弄点零花钱,具体卖多少你老婆也不知道啊(别拿着钱去养小三啊,到 时候你老婆到超市告状我们不接待!) 4、起码让你知道自己的作品与别人有多少差距。 5、逼着你大量的创作。试想一下,那个书法家会长年创作呢?龙开胜说过“我 创作的成功率在 95%以上。”想一下,如果没有市场诱惑你,你创作的成功率会有 多少呢?有些人会说“整天卖字会把字写俗了!”我要反问一下“你有王镛、石开、 陈忠康他们这些人卖的多吗?他们都写俗了吗?” 大量的创作只能让你的技术锤炼 的更加成熟。书法这玩意技术不过关,别考虑什么“技近乎道!”有钱能使鬼推磨, 有钱也能逼着你把字写得更好,因为写不好没人要!不过,我慎重的提醒大家,卖与买相结合是一个好路数,但要慎重!别轻举妄动, 最好还是多在中国书法超市趴一段时间看看再说,别最后弄个偷鸡不成反蚀一把 米! 我觉得,石开先生是最值得佩服的一个人!人家靠卖字有钱了,开始去拍卖会买 那些古人的东东,那些玩意拿到手里,难怪人家写的、刻的那么好,参照物跟我们不 一样啊!据我所知,很多大名家手里都有很多名碑拓片,他们干啥用?当参照物呗。 简单的说,我们还对着 16 开的字帖一页一页的临摹《多宝塔》呢,人家名家看的 是整张的《多宝塔》拓片,你说咱不是盲人摸象是啥? 本章要点:你收藏过书画作品吗?三十、一个润格分析这是那天一个朋友发给我的,看着语言特色我知道是谁的,此处咱就不说了,植 入式广告费他没交:)) 一年来,每字五十,流水作业,笔砚渐秃,纸墨已尽,书债高筑,怨声载道。工作繁 忙,狼奔豕突,疲于奔命,无暇应对。 现将润格稍作调整,2009 年 12 月 1 日起执行。 基本原则:按劳取酬,计字收费; 作品内容:政治合格,思想健康; 作品规格:四尺整张,超大另议; 收费标准:四字以上,每字百元; 评论文章:每字两元,俗书勿扰; 牌匾题名:分文不取,一概赠送。注:每字一百,四字以下,不再书写,精力有限,多多包涵。 (我想去年的朋友高兴了,赚一半啊!) 开始分析: 1、一年来,每字五十,流水作业,笔砚渐秃,纸墨已尽,书债高筑,怨声载道。(按 字定润格,可谓奇招一出,令人心动。这是更加细分市场份额的好做法,不按平尺按 字,如同南方市场卖鱼,头、 身子都分开销售一样,北方确是整条鱼再卖,市场细分还 不够。一个字都卖,已经细分到了极致。“书债高筑,怨声载道。”足见其供不应 求之势,不管真假,这对消费者还是有诱惑力的。) 2、工作繁忙,狼奔豕突,疲于奔命,无暇应对。现将润格稍作调整。(说出了调 整润格的理由是什么,过度极其自然。供不应求的话适当提高价格,这是市场经济 的本质,谁都会顺理成章的去理解。) 3、基本原则:按劳取酬,计字收费;(这个不用分析了,大家都看得懂。) 4、作品内容:政治合格,思想健康;(古人也有过类似说法,就是“鄙俗内容不 应。”) 5、收费标准:四字以上,每字百元;(按字收费可以,但是需要捆绑销售。这里打 出了组合拳,虽则每字一百元,但是一张是最低 400 元。类似俺们这里的出租车, 每公里 1.2 元,但起步价 5 元:)巧妙!) 6、评论文章:每字两元,俗书勿扰;(写文章很累!现在很多书法家还习惯让人家 白写文章,一张嘴就是“有空给我写一篇文章啊!”书法家们,以后这话不要轻易出 口,你怎么有空白给人家写几张字啊?对不?写一篇好的文章需要几个晚上,而几个晚上你能写 1000 张字吧?将心比心,我甚至文章之苦,2 元一个字跟我一个价儿, 顺便植入我的文章广告,嘿嘿。“俗书勿扰”我猜想的意思就是,才入门的就别找 我写了,真的没法写。你说给你应付吧,骗你钱事小,我丢人事大啊。) 7、牌匾题名:分文不取,一概赠送。(这个是润格里面最精彩的点睛之笔!为啥 这么说呢?很多书法家在这上面贼贵,其实这么想一下----有人让你写牌匾,起码 是把你看得老高老高的,人家拿回去要花很多钱给你装饰好、装裱好,还需要选最 好的地方挂上,这等于给你做常年广告啊。有谁问起来,人家还要把你的简历背诵 一遍进行广而告之的传播,甚至为了证明他的不土,更要把你勐吹一遍,这等好事 还要人家钱?!另外,这东西人家喜欢要你的,这就是你的潜在大客户,没准哪天人家 领导说了 “咱再买一捆他的字送礼用吧” ,你看看,点睛的效果在这里呢,书法家们! 诱之以利方为上策! 8、我想去年的朋友高兴了,赚一半啊!(这句话说的一点都不夸张,书画作品连 年上涨,老的在涨,年轻的也在涨,后浪催前浪。上午还有个经销商跟我说“我后悔 不如年前多买点来着,现在没卖的了,大家也都涨价了,遗憾!”) 9、千万注意,不要对人家作品乱发表评论,那是市场,不是艺术论坛,你要发表 艺术主张和评论还是回论坛吧。在超市乱评论叫砸场子,会被屏蔽的! 本章要点:大家一齐动手,把你发现的好玩的润格贴出来,咱互相参考一下。记 得石开先生的润格也很好玩,可惜没有保存下来:润格&简说关于&润格&,我早就想说点什么了.之所以没说,一是因为自己不是可以标&润 格&的人;二是因为可以标&润格&的人,至少称得上是&文化人&,既然是&文化人&,你就没有&说&的余地,&文化人&,那可不是闹着玩儿的!三是因为关于&润格&,终于有 说一说的必要了,不说就有违&君子&之道了,就太对不住广大热爱金石书画的同道 了.四是当今所谓&名家&,有很多太不把自己当回事儿,本来仅有的些许才气,因这 自己的放纵和小聪明,几近毁了自己的前程,同时也连带毁了热爱他的&上帝&!所 以,我不惮得罪所谓&名家&,就对&润格&,要说点什么了. 关于&润格&,对我刺激最大的,有三点.其一,仍然健在的一些&名家&,把&润格&当 做&摇钱树&,为图一时私利,不惜丧失原则,只要那&孔方兄&来得快,管它三七二十 几,天大的价都敢应.什么纸上网上心里嘴上,只要你现在手里有钞票,再离奇的价 码,咱也敢应.至若实际多少成交,管他呢,顾不得了!其二,近读齐白石&煮画多年&, 于&自订润例&篇,颇多感悟.在对白石翁更增顶礼膜拜之情外,于当今个别所谓&名 家&,则更增厌恶之慨.所以,关于&润格&,也实在该有所规范,有所制约了.其三,中国 的金石书画,是举世公认的大宝贝,尤其这作于纸帛上的书法和国画,美奂美伦,争 奇斗妍,更是令洋鬼子看戏---不傻眼不行!但流通交易这些宝贝的市场,也是举世 公认的大染缸,几可称之为臭名昭着!而假的源头,又实在怨不的别人,都是业内高 手,以自己手中的五彩之笔,在为自己和自己所从事的事业敷彩---哇呀呀呀,可叹, 可悲,可恨! 关于润格,说到家,是人家艺术家自己的事儿,只要人家愿意,定或不定,定高定 低,你管不着,也生不得气.但恰恰是这&自己的事&,正可看出一个人的高低修为,或 者说,一个人的水平恰恰体现在这些他人不好也不便参与的事上.艺术家之于润格, 我的归纳大致有一下几种情况.一种是刚性略加贴补型,如石开,刘彦湖,于明诠等. 定出润格,无论对谁,自己守得住,不会因其他因素而动摇,而变更.对大客户,超过一 定数额,譬如 20 万,则可有适当的百分比照顾,自己挣了大钱,稍带让买家也感动一下,以便继续给自己送钱;一种是随意略加坑蒙型,如某篆刻家对外明码标价 10000,实际卖价比白菜高不几毛;再如某画家,自己招摇不算,又让自己未婚的小 姨子也来兜售,白纸黑字贴出去,曰 8000 元/尺,真混不过去了,1000 元一张也卖! 一种是黑了脸皮纯为骗钱,你不是有国家的银子可以随意糟蹋吗?那好,我这货色, 一幅赝品,在外国拍了 50 万美元;一个&寿&字,在香港卖了 27 万.至于润格,你看着 给吧.还有一种,这是我最崇拜最景仰,应该也是艺术品价格订定发展方向的一种, 那就是齐老夫子白石仙翁的润格. 白石仙翁的润格是这样定的:&余年七十有余矣,苦思休息而不能,因有恶触,心 病大作,画刻夜不暇给,病倦交加,故将润格增加,自必扣门人少.人若我弃,得其静养, 庶保天年,是为大幸矣.白求及短减润金、赊欠、退换、交换诸君,从此谅之,不必见 面,恐触病急。余不求人介绍,有必欲介绍者,勿望酬谢。用棉料之纸,半生宣纸,他 纸板厚不画。山水、人物、工细草虫、写意虫鸟,皆不画。指名图画,久已拒绝。 花卉字幅,二尺十圆,三尺十五圆,四尺二十圆。以上一尺宽,五尺三十圆,六尺四十 五圆,八尺七十二圆。以上整纸对开,中堂幅加倍,横幅不画。册页,八寸内,每页六 圆,一尺内八圆。 扇面,宽二尺者十圆,一尺五寸内八圆,少者不画。 如有先已写字者, 画笔之墨水透污字迹,不赔偿。凡画不题跋,题上款者加十圆。刻印,每字四圆。名 印与号印,一白一朱,余印不刻。 朱文,字以三分四分大者为度。 字小不刻,字大者加。 一石刻一字者不刻,金属玉属牙属不刻。石侧题跋及年月,每十字加四圆,刻上款加 十圆。面有文裂,动刀破裂不赔偿。随润加工,无论何人,润金先收。”(约 1932 年 ―1933 年) 读此润格,我有三层感想.一,水平已臻化境的白石翁,仍然知道善待自己,知道 尊重别人就是尊重自己,该说的话,何妨说在当面,磊磊落落,何等大气!二,纯粹意义上的职业艺术家,就应该如白石老人,力所不逮,或没有把握,就明白告知,何种尺寸, 哪种题材,要么不接,画不动了;要么接了,你得多掏银子,因为确实费眼费力.譬如花 鸟加草虫,每加一个,另收银洋若干!三,既定润格,就认真坚持,当今名家如石开,刘 彦湖,于明诠,白砥等,就大有白石翁的遗风.奉劝当今玩&润格&的诸位,从长远看,对 润格的把握,大可不必计较一时的毁誉得失,把握一个&严&字,对人对己或都有益.三十一、继续说润格那天,我在中国书法超市上发现了一封信,是张海主席用钢笔写的。尽管我不 知道具体时间,但是我想这不会超过十年或者十年之内吧。尽管这封信寥寥数行, 但我最感兴趣的是两个问题:第一,信中提到四条屏最低 4800 元。 第二,税后价格。 基于此,我很敬佩张海先生。如果这封信是十年前写的,那时候便有纳税意 识,ok! 这个系列我重点说说润格。如果四条屏最低 4800 元的话,一条 4 尺,平均价 格是 300 元一尺,现在呢?据坊间传闻是 15000 元一尺。 十年,翻了 50 倍吧!那么, 我们的书法家如果现在你还为一个四尺对开 100 元郁闷的话,你是不是太急躁了 一些呢?急躁说明你对自己的未来或者说十年之后没有自信,这就是对你自己没 有自信,是不是这个道理呢?十年前,张海先生已经是中国书协副主席了吧,十年前 张海先生名气已经大得不得了了吧,可人家 300 一平尺也不高啊,为什么我们很多 书法家尤其是还没有进入市场的书法家,总是在攀比价格呢?与其说攀比价格还 不如说去跟那些成名的高手攀比水平有意义! 前几天,我接到了好几个书法家包括高手的短信,核心就一个意思“你老齐把 书法市场的价格说的太可怜了!”可怜吗?我觉得一点都不可怜。我也希望你的字比楼市贵,可是你的字真的值那么多钱吗?可以住吗?可以当饭吃吗?可以当衣服 穿吗?可以当老婆用吗?貌似都不可以!当艺术品?这要让王羲之听见,会笑的连李 世民都跟着前仰后合的!所以,从零开始,慢慢的走市场,慢慢的把你的字写好,不断 提高产品质量,不断创新产品功能和设计理念,不断完善自己才是最重要的。 顺带说一下,看了这封信,我想说的就是,中国书画市场正在呈现前所未有的繁 荣。假如潘石屹十年前不搞房地产而是投资张海主席一个亿的书法,现在就是 50 亿了,应该比他做房地产还来劲还赚钱,至少十年前他买了一个亿的字就可以一直 睡觉、旅游、打麻将,今天拿出来就得了,搞房地产多辛苦啊,还要协调、周旋、送 礼。。。说不定看到现在的书画市场变化,李嘉诚也后悔不叠:)))
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