深度拆解泛鑫到底是怎么玩的 揭秘骗保三种模式|保险公司|保费|佣金_新浪财经_新浪网
深度拆解泛鑫到底是怎么玩的 揭秘骗保三种模式
　　文本刊记者陈婷&&&&&&&&&&
　　泛鑫到底是怎么玩这场骗局的？记者采访了一些保险中介机构负责人、与泛鑫有过接触但未合作的保险公司负责人、在泛鑫投保的客户等，结合保监部门早前的处罚说明、“保险要情通报”等内部文件，试图还原这一场骗局的本来面目，并进行拆解。
　　虽然现在大家都知道泛鑫是采用了“期缴保费趸交收”的模式，但一次性收到大额保费后，客户所交的钱到底有没有全额交到保险公司？如果全额交了，那也只能算作第一年保费，只不过投保额扩大了10倍甚至20倍，那么客户的后续多年的应缴保费怎么办？如果选择退保，能拿回多少？如果客户的钱没有全额进入保险公司，泛鑫进行了部分截留，那消费者肯定是上大当了，大部分资金利益完全得不到保障，以后怎么办？
　　面对这些问题，与泛鑫合作的保险公司悉数选择了沉默，没人愿意回答记者的提问。记者只能通过目前曝光的客户手中持有的合同、本刊记者的亲身经历等情况来判断，加上保险业内人士给本刊记者指出的一些测算，勾勒泛鑫保险的“发迹”大致可能涉及以下三种模式：
　　模式A：利用首期超高佣金比例维持第二期缴费
　　“去年，我就测算了一下泛鑫的模式，知道它是兔子尾巴长不了的，最多维持两三年，所以也就没有动力和它合作了。”A先生(化名)是上海一家合资寿险公司的总经理，他为记者算了一笔账，以指出泛鑫的“鬼门道”。
　　“比如，一份20年缴费，每年缴费5万元的保单，泛鑫实际向客户一次性收取100万元。第一年，泛鑫也的确将客户的100万元悉数交给了保险公司。但如此一来，客户的保险合同变成了20年缴费、年缴100万元的保单。对于这样的大额保单，接收到的保险公司当然是非常开心的，更何况还是内涵价值高的期缴保单。也正因为泛鑫的这种高端，包括它业务规模的迅速拉升，部分保险公司就愿意支付超出常规的高额佣金给到泛鑫。据我所知，泛鑫拿到的首年保费佣金大多是120%~150%，高的甚至可以达到160%。”A总表示。
　　以首年150%的佣金比例计算，泛鑫第一年帮客户缴纳100万元保费给保险公司后，陈怡可以从保险公司拿回150万元。然后，这其中她会分8万到12万元给客户。按照10%的返佣计算好了，客户投入100万元，满头年后拿回10万元，肯定很开心。而泛鑫手里还有140万元，然后扣除给代理人的佣金，大约还剩138万元。
　　到了第二年，该缴续期保费了，客户不用再掏腰包，泛鑫可从之前的138万元中拿出100万元帮客户续费，剩余38万元。此时，泛鑫又可以从保险公司领到第二年续期佣金，但这笔佣金肯定要远少于首期佣金，按最理想化状态，第二年仍能拿到50%佣金计算，缴完保费后还可以剩余88万元。第二年年末，如果要再给客户年收益10%，那么手里的钱只剩78万元了，肯定不够再缴第三年保费了。到了这个节点，陈怡的游戏便GAMEOVER(结束)了！
　　所以，泛鑫代理人给所有投保客户说的，几乎都是说第三年后退保，领回本金，甚至包括利息。
　　A总说：“陈怡智商非常高，而且是专业玩家，她早就想好了，也跟客户说好了，第三年就能退回本金，甚至还能拿到利息。为什么？因为她选择的都是高现值的保险产品，这些产品通常是到第三年满，保单现金价值就能接近甚至超过第一年所投保费的产品。客户若在第三年提出退保，就刚好差不多能拿回第一次所投保费。”
　　媒体曝光的部分泛鑫客户手中所持保险合同，也佐证了A总的说法。
　　比如，一位泛鑫客户手持的一份“昆仑健康保险有限公司”的合同上，显示的保险合同生效日为日，保险费合计为53万元，与这位客户所持的一份53万元的 “理财产品客户协议书”的签名日期为同一天。保险合同相应保单还显示，缴费期间为20年，缴费方式为年缴，保险期间为30年，前三年的现金价值数额分别为124550元、368880元、636530元，第三年退保的话能拿回的保单现金价值为63万余元，甚至超过了客户最初投入的53万元近20%，这还不包括泛鑫对应的“理财协议”给客户的年度回报。
　　而另一份 “阳光人寿保险有限公司”的合同上显示，保险合同的生效日期为日，同样与对应的14万元理财产品签署日期相同，保单显示缴费期间为20年，缴费方式为年交，前三年的现金价值数额分别为27314元、79996元、135576元，第三年退保的话，投保人能拿回13.5万余元，基本接近当初14万元的投入，加上泛鑫若前两年按“理财协议”给出保单外的额外利益，投保人还是获益的。
　　“但是，设想总是美好的，现实是残酷的，实际上泛鑫不一定能拿到传说中那么高的佣金，陈怡怎么可能为了客户的利益而让自己去做赔本买卖？她也会进行逆选择，在帮大部分客户缴纳了第一年高额保费，在帮小部分客户缴纳第二年续期保费后，就携款跑路了啊！”A总说。
　　陈怡真的跑路了。当然，目前被公安部门迅速高效地押解回国，这是后话，在此不表。
　　可惜的是，从泛鑫的业务数据增长幅度来看，从大多数客户的反映来看，部分投保人是拿到第一年投资回报了(实际为泛鑫代理公司从业务返佣中匀出给投保人)，但也有一些新客户连第一年的承诺回报都尚未领到，很少有人拿到第二次的投资回报。因为，泛鑫规模迅速扩大也就近一两年时间，陈怡还没来得及把客户的第二期缴费(本该从她的首年佣金中垫付)交给保险公司啊。
　　如果实际进入保险公司的保费只有一次，那么投保人此时退保，能拿回多少现金价值呢？从前述两个案例中我们就可以看到，53万元投入，第一年退保只能拿回12万余元！14万元投入，第一年后退保只能拿回2.7万余元！
　　就算陈怡“好心”已经帮部分投保人垫付了第二期的保费，那投保人能领回的现金价值相较自己当初投入的资金而言，也是大幅缩水的！
　　这也印证了为何当初泛鑫代理人在与本刊记者的兜售过程中，会强调说“这个保险只需要缴一次费。第二年用第一年的保单现金价值抵缴，保障金额会降低一些，第三年我们帮助客户申请从保险公司退保，拿回全部投资。”
　　我们如此分析过后，您看明白陈怡的“圈套”了么？
　　模式B：循环投保新单，累积套取高额首年佣金
　　“泛鑫很可能利用保险公司给予的高额佣金和渠道费用来迅速提升公司规模，并用这些代理所得以新客户名义购买新保单，继续套取保险公司返还的代理费用，达到短期内扩容保费规模的目的，并且以此为由要求保险公司给予更多的佣金和渠道费用，如此循环操作，直到资金链断裂，或者中途携款潜逃。”B先生是一家保险中介公司的负责人，他推测泛鑫陈怡是靠这样的“路子”赚保险公司的钱。
　　比如，一位客户投保100万元，泛鑫将100万元全数交给保险公司，然后获得150万元的首期佣金。接着，泛鑫将这“空手套白狼”获得的150万元，以另一位新客户名义继续投保，然后可获得保险公司200余万元的首期佣金……滚动投保，获得的佣金累积得越来越多，以此类推。
　　“因为首年佣金太高了，比第二年、第三年高太多太多。所以可能陈怡会想方设法通过新单投保的方式，来套取保险公司的高额佣金。”B先生的想法也不无道理。因为据公开资料显示，泛鑫2012年度的保费收入中，新单保费占比90%以上。也就是说，2012年泛鑫卖出去的大多是第一次投保的新单。
　　若泛鑫实际采用了这第二种模式，由于佣金被不断用于新的投保之用，陈怡将无法“照顾”到原有老客户的续期保费，老客户的保单在第一次缴费后，将难以为继，保险公司肯定要向她追讨续期保费，诈骗细节更易曝光，资金链断裂风险过高。
　　模式C：截留客户保费，产生巨大差额
　　也有保险界人士认为，陈怡卷走的资金也可能是泛鑫保险从截留的保费中提取的。
　　比如，客户在泛鑫投入100万元，泛鑫只将其中的5万元或10万元用于帮客户购买真实的保险产品，其余大部分资金截留在泛鑫自身账户中，供泛鑫自由使用，然后第二年再帮客户缴纳续期保费。
　　“但如果采用这种模式，泛鑫和陈怡就太劳累了，相当于要照顾客户一二十年的分期缴费。而且她截留的保费如果不是用于重新购买新的保单，只是用作其他投资理财，那收益率还没有通过购买新单获得保险公司支付的首年高额佣金来得高呢。所以这种可能性比较小。”前述A总表示。
　　混合模式欺骗性更大危害也更大
　　“也有可能陈怡会将这几种模式混合起来使用，增加迷惑程度，将自己的骗局包装得更妙，真真假假穿插其中，做到假亦真时真亦假，真亦假时假亦真，让人摸不着头脑，更具欺骗性。”另一家保险中介公司资深人士表示。
　　现在尚难判定陈怡到底是使用了哪一种诈骗手法。可以肯定的是，如果采用了第三种模式，消费者的受损程度是最高的，因为本金中只有5%或10%进入了个人保险账户。
　　第二种模式下，消费者相当于只缴纳了第一期保费，但投入的资金是全部交到保险公司了，只是现在若申请退保，所能拿回的现金价值也相当有限。
　　而第一种模式下，如果仅缴纳了首期保费，现金价值同第二种模式一样，也是相当低的。
　　如果“运气好”，虽然是第一种模式下，但泛鑫已帮部分客户缴纳了两期保费，那么这些客户能拿回的现金价值比例还稍高些；如果已经足额缴纳满了三期保费，那么加上前两次所谓“年投资收益”，消费者基本不会产生损失，但泛鑫业务发展才5年多的时间，除非最早一两年时候的客户，否则很少有人能有这么好的“运气”。
　　如今，投保人除了尽快进行投保情况查询和登记，等待公安机关对陈怡的审讯结果，盼望陈怡卷走的资金能悉数被追回外，也可以根据自己手里的每一份保险合同，找到承保的保险公司，查询自己的保费缴纳情况、现金价值情况等，尽量进行沟通协商，尽量避免或减少自身的本金损失。
　　对于泛鑫承诺的保险合同之外的“理财收益”等额外利益，则不必过于纠结。
　　对泛鑫这样的机构，也不必再抱有任何幻想。若投保人与保险公司协商不成，可以找保监部门投诉，或要求消费者保护协会进行协调。
　　名词解释：保单现金价值
　　所谓保单现金价值又称“解约退还金”或“退保价值”，是指带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值，是保险人为履行合同责任通常提存责任准备金。如果投保方中途要求退保，寿险公司应该发还给消费者的现金金额。
　　图解1：泛鑫骗局模式A猜想举例
　　计划设想：向A客户一次性收取100万元帮A客户到甲保险公司投保一份期缴分红保险，首年保费100万元，从保险公司获取150万元佣金，给A客户返佣10万元，给业务人员2万元，还剩138万元第二年，泛鑫拿出100万元帮A客户缴纳续期保费，获得50万元佣金，给客户返佣10 万元剩余78万元第三年，泛鑫缴不出第三年保费，游戏结束
　　现实困境：陈怡中途携款跑路，提早结束游戏。此时，大部分客户仅缴纳了一年保费，小部分客户缴纳了第二年保费，客户向保险公司申请退保，只能拿回相当于第一年投入的20%～50%左右的现金价值客户巨亏，按照保险合同，无法向保险公司讨要说法，只能向陈怡追讨本金
　　图解2：泛鑫骗局模式B猜想举例
　　向A客户一次性收取100万元帮A客户到甲保险公司投保一份期缴分红保险，首年保费100万元，从保险公司获取150万元佣金，给A客户返佣10万元，给业务人员2万元，还剩138万元拿出100万元，以B客户名义投保一份期缴分红险(身份资料由泛鑫收集)，首年保费100万元，从保险公司获取150万元佣金，不用给B客户返佣和业务员佣金，手里获得188万元再次拿出100万元，以C客户名义投保一份期缴分红险(客户信息同样由泛鑫收集整理)，再次获得150万元佣金，手中资金累积到238万元
　　如此往复，用套取的高额佣金不断循环投保新单，不断获得高额佣金，积累巨额非法收益但A客户的100万元作为期缴首年保费进入保险公司后，后续没有缴费，只能以保单现金价值抵缴次年保费，本就不高的保单现金价值不断损耗，直至归零……
　　若客户在第二年就发现问题，比如被保险公司催缴保费，或因为陈怡跑路事件发现，那么可向泛鑫讨要说法，但维权可能性较低。若选择到保险公司继续缴费，那么六七年之后再退保可以拿回全部本金，但若无力继续缴费，那么所能拿回的现金价值则相当有限，大约只有当初投入资金的20%
　　图解3：泛鑫骗局模式C猜想举例
　　向客户一次性收取100万元泛鑫截留95万元挪作它用，5万元帮客户缴入保险账户客户损失巨大，陈怡中途跑路，客户只能从保险公司拿回1万～1.5万元陈怡被捕，客户追讨本金……
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揭秘：优衣库歌莉娅如何玩转O2O营销模式
来源：中国品牌服装网　发布时间：日
&在危机之下传统零售企业纷纷触网，跟纯网购平台打起价格战，以短搏长，更加艰难，而品牌企业的触网多以左右手互博为主，线上的低价倾销让传统渠道利益受损，在沃尔玛、塔吉特、百丽和苏宁们逐渐清醒之时，移动互联网大潮爆发了，PC端的互联网应用正在快速转移到移动端，这同时使得传统零售的电商模式从PC端的B2C向移动端的O2O转换，线下高成本的体验、服务不再是网购的短板，而是跟用户互动的基础，从全球来看，基于移动的O2O模式正在成为传统零售电商的核心。&&&&中西方的零售环境不同，包括行业集中度、商业模式、供应链控制力等等，所以一味的照搬西方经验很难成功，以服装为例，知名服装品牌也都在中国互联网环境中做各种移动O2O的尝试，还需要时间来验证，比较有代表性的有：　　门店模式(核心是线上向线下导流)：优衣库　　门店模式是指把门店作为O2O的核心，强调O2O为线下门店服务的工具性价值，O2O主要用来为线下门店导流、提高线下门店销量。例如线上发放优惠券线下使用，增加门店销量;线上发布新品预告和相关搭配，吸引用户到店试穿、刺激用户购买欲望;收集门店用户数据，做精准营销;通过地理位置定位功能帮助用户快速找到门店位置，为线下门店导流等。　　以线上向线下导流的门店模式，主要应用于品牌号召力较强，同时销售以门店体验和服务拉动为主的服装品牌，所以手机APP的主要功能是向线下门店导流，具体模式有：门店查找、优惠券、品牌宣传等，也都有手机商城，方便用户直接下单，该模式的代表性践行者有优衣库、GAP中国等。　　优衣库一直坚信实体渠道(门店)对于消费者而言有着巨大的价值，O2O的主要作用是为线下门店提供服务，帮助线下门店提高销量，并做到推广效果可查、每笔交易可追踪。早在2013年4月份，优衣库就实现了“门店+官网+天猫旗舰店+手机APP”的多渠道布局。优衣库的APP支持在线购物、二维码扫描、优惠券发放以及线下店铺查询，其中在线购物功能是通过跳转到手机端的天猫旗舰店来实现的，优惠券发放和线下店铺查询功能主要是为了向线下门店引流，增加用户到店消费的频次和客单价。　　在笔者看来，优衣库的O2O布局简单、直接、有效，在策略方面，优衣库已经实现了线上线下的双向融合，首先，APP上所展示的优惠券、二维码都是专门为门店设计的，只能在实体店内才能扫描使用，实现从APP直接能引流到门店;其次，优衣库店内商品和优惠券的二维码也是专门为自有APP设计的，只能用优衣库的APP才能扫描识别，从而将线下门店里的消费人群吸引到线上，提高了APP下载量和使用率，利用APP的优质功能，这些优衣库APP的使用者又会成为门店更忠实的消费者，从而形成良性循环。　　私人定制模式：绫致时装　　私人定制模式是指利用O2O工具(第三方O2O平台、自有APP等)建立起品牌商与消费者之间的长期联系和无缝沟通，充分利用国内微信、微淘等移动APP大入口的便利优势，结合自身的服务、体验，进行融合式的创新，为用户提供个性化的服务和体验创新。　　一方面品牌商可以基于消费者过去的消费记录向其单独推送商品和优惠信息，另一方面消费者也可以主动向品牌商提出自己的个性化需求(预约试穿、送货上门等)，品牌商会有专人为其提供一对一服务，满足消费者对服装品牌的“私人定制”。　　该模式由绫致时装公司首创，目前也在积极实践中，绫致旗下品牌有杰克琼斯和ONLY等，依靠一对一的导购来提升销售额，导购服务和试穿服务相对优衣库来说更加关键，如何利用移动O2O将线上的便利性和线下的一对一导购、试穿融合，是O2O模式成功的关键。绫致的O2O主要体现在与腾讯微生活的战略合作上，目前利用微信的公众账户+微购物平台做入口，暂时只有品牌营销、新品宣传、手机购物等功能，正在测试跟导购的一对一融合，实现在线导购、预约试衣等功能，用户到店之后，导购人员会根据用户的需求进行服装推荐和精准度更高的导购，这种“私人定制”的导购可以让用户提前筛选服装，节省用户的时间，门店导购可以提前安排，比如选定服装款式提前准备好，导购人员还可以根[1]
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来源：用户
发表时间： 19:46:51 责任编辑：鲁晓倩字体：
　　很多人努力的做项目卖产品，但是始终赚不到大钱，一年到头累得半死还赚不到钱，有很多人就理解，是我产品选错了吗？还是我不够努力？现在怎么赚个钱就这么难呢?其实是很多人的思维还是停留在几十年前的水平。现在是2016年，你现在还是用几十年前的赚钱模式去做生意，你觉得你还能赚大钱吗？根本不可能嘛，社会在进步，你的思想却在原地踏步，现在赚大钱的高手都是用大学甚至是研究生的思维去干项目，而很多传统的人还是用小学生一年级的思维去干项目。小学生的思维是什么？简单的说小学生的思维就是，一就是一，二就是二，一加一就是等于二。而大学生的思维是什么？看一不是一，看二不是二，一加一除了等于二之外，一加一是大于二的，所以说你怎么能干得过别人？赚钱取决的不是你的人长得好不好看，努不努力的问题，取决的是你的思维模式，取决的是你的选择。一单方向错了，你再怎么努力，都是徒劳的，就像你要去北京，而你却往广东的方向走。学网
很多人很努力却还是赚不到大钱，其实是你的赚钱的层次不对，波罗若跟大家分享赚钱的三个层次：1、靠时间赚钱2、靠资源赚钱3、靠钱生钱关于第一个层次大家都很容易理解，这个也是很多创业者处在的阶段，用时间去换取金钱，这种也是最底层的赚钱方式，靠的是人追钱，简单的说就是整天想着怎么去卖产品赚钱。赚第一层次的钱的人是最辛苦的，一天干十几个小时，一年365天不停的干。虽然很努力，但是很难赚到大钱。这种就是典型的玩产品差价的模式。那么第二种靠资源赚钱，这种就是靠玩资源整合通过杠杆借力的模式去运作项目，这个时候他不再单独的是卖一个产品，赚一个产品的差价这么简单，他可以免费送甚至倒贴的模式去做。这个时候都是资源追着他跑，赚钱也就变得轻松。因为他们建立的是一个平台，平台上整合很多的资源，哪怕有一两个产品不赚钱，但是在他的平台整个商业模式里面仍然是可以赚钱的，这种就是玩平台模式的创业者。那么第三种就是靠钱生钱了，这种也是高智商的人玩的，用用户的钱去投资别的高收益项目，然后赚取中间的利息差。说到钱生钱，很多人想到的就是理财公司，银行等等，这个也是其中的一种模式，但是现在还存在另外一种模式，那就是用产品做为基础，通过一个产品然后获取用户的钱，用现金流然后投资别的高收益项目，最后用户可以免费获得产品。用钱生钱的人，都是钱追着他跑，所以赚第三种钱的人是最轻松也是最赚钱的，他不用生产产品也不用卖产品，也不用去整合资源运作项目，只是左手进右手出，从左手拿回来的钱，然后右手拿去投资。当然，这种模式的风险也是最大的。当然每一种赚钱的方式，风险都是不一样的，收益越高风险越高。波罗若今天分享一个钱生钱模式的案例，通过运作产品实现钱生钱，简单的说，他们已经不靠产品赚钱了。靠的是运作现金流赚钱。这家公司搞了一个线上商城和线下体验店相结合的模式，让你实现买东西不花钱，意思是说消费全返，那么关于消费全返的模式，去年有很多人去干，但是到最后很多成了骗子，为什么？因为，消费全返，按照正常的思维，正常的经济理论他是不成立的，因为实物是有成本的，用户买的都是实物，如果是虚拟物品消费全返这个可以实现，但是实物产品，消费全返在很多人看来是不成立的，因为现在没有哪一家公司敢做慈善这样干。但是现在仍然有一家公司上演着消费全返的模式，而且还开了线下体验店，而且还真有人去买了一个价值几千块钱的东西，最后还真全额返现了。那么高手是如何玩转消费全返的模式，还实现赚大钱的呢？这里简单给大家分享一下他们的模式。首先波罗若给大家分析一下他们消费全返是如何运作的，他们有两种模式，第一针就是真正的消费全返，比方说，一个价值3000块的电视机，他们的成本拿货价应该也就是2000多吧。但是如果你要全额返现金，你要缴纳两万块钱，然后40天后，全额返还给你，2万返还给你，电视机也是你的。
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LOL最新末日人机模式玩法揭秘 LOL末日人机模式怎么玩
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15:24:49来源：斗蟹游戏编辑：潘多拉之吻33980
　　一经推出就受到了广大玩家的喜爱，今天小编为大家带来的就是LOL美服最新的娱乐模式，末日人机模式，噩梦人机的复仇，现在我们就一起来看看吧！　　7月15日消息：末日人机模式即将到来!美服将在7月17日到7月27日开放末日人机模式，国服也不远了哦!　　准备好——下个娱乐模式即将到来!　　你们认为巴西的电脑小法已经够挑战了?再想想吧!我们将一些电脑提升到了末日等级，给了他们可以彻底摧毁你的强大技能。觉得阿木木已经够情绪化了吗?如果阿木木的末日版本更加情绪化以至于他周围的友军单位都开始和他一起哭，会怎么样呢?如果吉格斯的大招会在落地后化身六个小炸弹呢?还有如果拉克丝的大招会从她四周360度散射呢?每一个末日电脑都有加强版的技能，当他们强势起来的时候，局面会变得更加疯狂。　　和末日人机搏斗你会解锁难度关卡，两个炸弹难度的电脑会有额外的末日效果比如凤凰的被动或者乌鸦的大招，而五个炸弹难度的末日人机有两个额外末日特效，而且提供娱乐模式以来最极限的游戏挑战。　　末日人机模式将于7月17日开放到7月27日，如果你尝试了至少一次的话就可以解锁末日模式召唤师头像。　　总的来说，这BT的技能，真实让人欲罢不能啊，根本停不下来啊！这技能，简直无法撼动=、=。可能在不久之后，小伙伴们见面第一句话就是，今天被虐了么？　　好吧，现在国服虽然还没开，但是能看着小伙伴们这么被虐，我想腾讯应该很乐意快点上线的吧！　　好了，以上就是小编为大家带来的LOL最新娱乐模式末日人机模式介绍，希望可以帮到大家哦！　　推荐阅读：　　　　　　
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游戏语言：简体中文
游戏类型：即时战略
游戏大小：757.20 MB
开 发 商：
官方网站：
操作系统：WIN7 / XP
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　　李叫兽专栏
　　人物案例品牌营销创意
　　真正决定网红商业模式的，并不是广告和卖货本身，而是TA提供的认知价值。
　　网红有哪些商业模式？
　　关于这个问题，主要有两大派，一派是以罗辑思维为代表的 “卖货派”，主张网红的终极模式是卖货、创品牌，成为真正的交易入口；另一派是 “广告派”（比如江南春等人），认为最顶尖的网红就是直接合作卖广告，简单有效。
　　但是我认为，网红商业模式区分的关键，并不是“做广告”或是“卖货”，而是看网红本身提供在用户大脑中，存在什么认知价值。
　　一般来说，网红提供了这些不同的“认知价值”：
　　流量价值：网红带来大量的流量和曝光（也是被最多人看到的价值）；
　　心理唤起价值：网红唤起人不同的心理状态；
　　品牌价值：用户对网红的信任带来的背书作用；
　　支持心理：网红唤起人的感激感；
　　模仿价值：网红引发人的模仿；
　　号召价值：网红能够号召人的行动。
　　既然创造这么多不同的认知价值，现在的网红也可能具备多重身份：
　　流量价值――网红是一个 免费产品
　　心理唤起价值――网红是 一个场景
　　品牌价值――网红是一个 品牌
　　支持心理――网红是一个 朋友
　　模仿价值――网红是一个 偶像
　　号召价值――网红是一个 社群（或宗教）组织者
　　下面，就来分析一下网红每种身份下的关键认知价值，以及每种价值可以对应什么商业模式。
　　流量价值――网红作为一个免费产品
　　这是被最多人看到的价值――网红提供了免费产品（比如文章、视频），靠这些免费产品吸引了大量的关注和曝光，然后利用关注和曝光产生的价值来赚钱。
　　如果流量价值是网红的关键价值，那么商业模式自然可以参考免费商品的商业模式，只需要去了解360、hao123导航等免费工具如何赚钱。
　　一般来说，无非是通过大量的流量展示，为其他商品引流。
　　对很多产品来说（比如一个陌生的保险项目），大量的流量本身并不刺激销量，而当一个产品更多具备下面这些属性时，单纯的流量曝光就能带来很大销量：
　　享乐品属性
　　游戏、巧克力、蛋糕等属于享乐品（主要是为了解决一时的享受体验），而药品、马桶、圆珠笔、电池等属于实用产品（主要是为了满足某种实用需求）。
　　大量研究发现： 对于享乐品来说，只要有大量的曝光，被你多次看到，就能提高销量。
　　这是因为你每看到一次巧克力的诱惑照片，自制力就会下降一点，看过3次之后，就可能直接让你忍不住诱惑而下单。
　　而对于实用品来说，单纯的曝光带来的销量非常有限（比如当你不缺圆珠笔时，不断看多少遍圆珠笔都不会买），所以 实用品的营销主要在于情景植入和精准性（比如搜索引擎关键词）。
　　低决策难度的产品
　　一个装饰性手链是低决策难度的商品，你看着好看可能立刻就买了，这时候单纯大量的曝光就能刺激销量。
　　而一个结婚钻戒是高决策难度的商品，你会综合考虑对比各种品牌、价格、信誉等因素，这时候单纯的曝光并不能直接带来销量。
　　因此， 如果你是一个拥有超级流量的网红，最重要的价值是流量本身，那么销售低决策难度的享乐品，会非常容易。
　　同样，一些以单纯流量为主的网站（比如导航网站、门户等），这类产品的转化率也是最高的（这就是为什么这些网站经常出现恶俗的页游广告）。
　　刚刚假设的情况是网红自己直接促进产品的销售（可能是自己有电商、为淘宝导流等），这时候利用曝光直接产生的冲动性购买，可以销售低决策难度的享乐品。
　　但是如果你想打间接的品牌广告，而不是当做交易入口呢？
　　这个时候，你的曝光创造的主要价值是“提示性价值”。
　　比如加多宝在凉茶大战中不断强调自己是行业领导者，需要在你能看到的各种地方不断提示这一定位，从而让你将来去烧烤摊撸串的时候优先点加多宝，那么你只要打上它的广告，多展示几次，就相当于不断向用户提示，强化了品牌。
　　不过要注意的是：如果是直接流量变现，间接广告产生的经济价值并不高，你还得跟分众、CCTV等流量更大的平台做竞争，实际上不划算。
　　（1）比标对象：百度、360等免费工具；
　　（2）网红特点：没有人格化、没有粉丝崇拜、没有深度内容聚焦、没有垂直人群聚焦，单纯具有大量的关注和流量；
　　（3）关键价值：大量的流量；
　　（4）解决的产品营销问题：曝光展示不足的问题；
　　（5） 建议的商业模式：优先以直接销售为目的（可能是为自己的电商或者淘宝导流），主要应该销售低决策难度的享乐品，同时为了不浪费流量，应该销售多种相关产品，给用户多种选择（万一点进来的粉丝不喜欢巧克力，没关系，旁边还有美味麦片）。
　　同时，因为流量模式下产品精品并不重要，反而品类多样和灵活性重要，所以不建议自主研发产品，应该以多方合作为主（比如销售别人的产品或者给淘宝店引流。）
　　而如果要做间接的品牌广告，以知名品牌提示性营销为主。
　　心理唤起价值――网红作为一个场景
　　当你打开一个爱情类网红的公众号，你内心可能被唤起了爱情的感觉；当你打开了一个专门讲恐怖故事的网红公众号，你内心可能又被唤起了恐惧的感觉。
　　这就是 很多网红作为场景，创造的一个重要价值：唤起你的某种心理，让你短暂地变成另外一个人。
　　而这种价值，是绝大部分网红真正创造的远超流量本身的价值。
　　比如之前的文章中举过例子，本来一个上千元的砧板全亚洲一年销量不到一万（即使无数商场有无数流量），但文怡的公众号发文，10分钟就销售1.5W个，超过整个亚洲此类高端砧板的总销量。
　　这是因为一个人在正常状态下，根本不会违背自己的认知习惯去购买一个远超常规价格的砧板。
　　而文怡公众号的文章，通过对美好、极致做菜体验的持续描述，让人一旦进入这个公众号，也会短暂地变成一个“崇尚美好、极致做菜体验”的人，从而变得能够接受这么贵的砧板（就像你平时不会买80元一个的西瓜，但是一旦进入夜店的场景，被唤起了另一种心理，会很容易花80元买只有四分之一个西瓜组成的果盘）。
　　之所以这样，是因为人的性格和偏好是不稳定的，经常在不同的场景下被唤起不同的心理自我，从而表现出完全不同的消费者行为。
　　比如， 研究发现，当人的恐惧心理被唤起时，会提高对从众的需求――所以讲恐惧小说的网红，应该销售热销类商品。
　　有很多网红都能够深度唤起粉丝的某种心理，比如咪蒙、罗辑思维、深夜发媸等。
　　那么，具有强烈心理唤起的网红，最适合什么商业模式呢？
　　既然他们最大的价值是“通过内容唤起某种心理，让人短暂变成另一个人”，那么就应该通过“让人做一些平时不会去做的事情”来获得商业价值。
　　而对商品的营销来说，这个价值就是：新产品推广初期如何唤起用户的需求。
　　比如你卖一个让人感到很陌生的智能牙刷，直接打大量的流量广告可能是没有用的。因为普通人即使看到了智能牙刷的广告，也会直接回避这个信息――我已经用惯了普通牙刷，凭什么要改变习惯换成这种的？
　　这类产品营销的关键问题是：让人意识到自己有需求。让人觉得传统刷牙方式不健康、不安全、不方便，最终选择购买一个智能牙刷。
　　传统广告很难解决这个问题，而一些可以让人产生高度投入感的网红内容却能够有效解决这个问题。
　　比如你在看一篇网红讲解健康的文章，全情投入、深度阅读、放下对广告的反感和防备之心，反思自己过去的消费习惯，最终决定买一个智能牙刷试试――这是广告无论如何也达不到的效果（即使你找李叫兽写文案也很难）。
　　所以 对于这类网红来说，应该销售这种“需要改变习惯或认知，进而唤起一个不同的需求，最终才会接受”的商品。
　　（1）比标对象：评测贴、电视节目（比如养生类栏目间接推销保健品）、线下演讲展会、直接推销；
　　（2）网红特点：强烈的人格化（比如咪蒙敢怒敢恨的性格表现）、持续发类似的内容（每篇内容风格类似，都能唤起不同心理）、内容的涉入度较强（比如看一系列段子就呵呵一笑就过去了，但深度阅读一篇咪蒙的吐槽文章，整个人的情绪都可能被带动）；
　　（3）解决的产品营销问题：唤起需求难、需要改变用户习惯的问题；
　　（4）建议的商业模式： 直接销售第三方产品，或者给可以直接产生销售行为的商品导流（比如下载APP）；
　　不建议打间接广告（比如塑造品牌形象做提示性营销），因为心理唤起就是一刹那的感觉，如果不能直接产生交易或下载，这种感觉就被浪费了。
　　不建议自己研发产品（因为这样可以持续利用唤起新的心理需求的能力）
　　品牌价值――网红作为一个品牌
　　一些网红因为持续地塑造某个形象，实际上已经具备了品牌价值，成为某个品类的代表。如果说“加多宝＝凉茶”是一个成功的品牌，那么“同道大叔=星座”也可以是一个成功的品牌。
　　如果说传统是我们是先有了产品，然后想办法慢慢建立品牌――比如研发出凉茶，然后慢慢寻找定位（怕上火），慢慢传播，让一个产品具备了品牌价值。
　　那么很多品牌型的网红就是反过来的，他们是 先有了品牌和定位（比如同道大叔=星座；杜绍斐=直男基本款服装），然后再反向为这个定位寻找产品。
　　你可以想象成：一个叫做“加多宝”的网红，因为不断发防上火类养生内容，成为全国怕上火的心智代表（先有了品牌），这个时候为了变现，开始选产品，最终发现凉茶比较适合，于是做了凉茶。
　　因此， 如果是一些定位清晰、人群聚焦、并且形成品类代表的网红，可以走品牌的模式，研发产品进行销售。
　　那么这种商业模式适合什么产品或行业呢？
　　既然你的优势在于品牌，那么就适合进入那些因为品牌有问题而阻碍发展的行业：
　　1、存在高度不对称的行业――品牌的背书价值
　　比如医疗美容行业，用户在尝试之前，根本不知道效果怎么样，因此对很多服务提供者缺乏信任感。
　　这种因为信息不对称导致的风险问题，严重阻碍了很多行业的发展，而如果在这种行业拥有一个被大众信任的品牌，就容易击败竞争对手。
　　网红因为具有了公众人物属性，已经得到了粉丝信任，因此建立品牌去解决一些缺乏信任的行业存在的问题，会非常容易。
　　比如我见过的一个理财团队“花卷财团”，就是先通过内容服务建立信任，然后延伸理财服务。
　　类似行业：医疗美容、理财产品、咨询服务、心理辅导、保健品、强效护肤品等。
　　2、需要吸引关注的行业――品牌吸引关注的价值
　　有很多行业的产品，本身不像手机产品这样如此有关注价值，无法占据讨论话题，也就难以推广。
　　比如你是卖床单的，床单不像衣服那样容易引发讨论和关注，也很难占据话题。
　　但是如果这是网红做的床单，就容易多了，无数人会愿意关注。
　　再比如提出“裂变式创业”的宗毅成为了网红，也让他公司的产品“空气热能泵”获得了更高的关注；王辣辣让酸辣粉这个品类获得了关注等。
　　3、缺乏有价值定位的行业――品牌建立定位的价值
　　比如服装、化妆品、快消品等行业，最难的并不是做产品，也不是打广告做推广，而是如何在数以万计的同行中找到一个差异化定位。
　　但是网红的存在就可以解决这个问题。比如服装行业定位很难找，找到了也很难把定位推出去，导致品牌建立不起来。
　　而一个网红“杜绍斐”已经通过内容建立了“直男基本款”的成功定位（这可能是花费上千万找战略定位专家都不一定能做成功的），再反向提供符合定位的服装产品，就容易多了。
　　（1）比标对象：各种成功的品牌；
　　（2）网红特点：持续性鲜明的特征，聚焦某个行业，成为某个品类的代表；
　　（3）关键价值：品牌价值；
　　（4）解决的产品营销问题：缺乏背书、缺乏定位、缺乏关注的产品；
　　（5）建议的商业模式： 建立品牌，销售付费产品――可以是实物产品，比如服装网红建立服装品牌，也可以是虚拟产品，比如知识网红变成付费培训产品的品牌；
　　与前面模式的不同在于，如果建立品牌，就不能销售其他品牌的产品（比如假如走服装品牌的战略，就不能给Gucci导流量了）。
　　支持价值――打赏心理的非货币化
　　用户免费看了你的内容，产生感激心理，然后买你的东西、点你的广告或者直接给你打赏付费。
　　比如有的斗鱼游戏主播，因为讲的非常精彩，结果粉丝叫好，纷纷去支持他的淘宝店，年销售上千万（按利润算都快顶一个小上市公司了）。
　　为什么同样是销售产品，前面的叫做流量变现，而这个叫做“打赏心理的非货币化”呢？
　　这是因为用户本质上购买的原因，并不是因为本身想要这个商品，而是把购买商品当成表达支持和感激的方式。
　　这种商业模式，非常类似于我之前回老家看到的“老年人保健品直销员”的价值。
　　有的年轻小伙子，销售保健品的时候，对老年人很用心关怀，陪聊天、帮忙倒垃圾等，满足了这些孤独老年人的陪伴需求（子女不在身边）。
　　一旦这些老年人觉得孤独了，就会给这些直销员打电话说保健品吃完了（实际上是为了获得陪伴）。
　　所以，这些人直销员实际上不是卖保健品的，而是提供“老年人陪伴服务”的，只不过其支付方式是购买保健品而不是直接给钱而已。
　　而保健品购买，就是“打赏心理的非货币化”。
　　有一些网红也是这样，斗鱼主播卖零食，但他不是开零食店的，而是提供“直播服务”，而粉丝买零食是表达支持感的重要方式。
　　那同样是购买销售产品，这个“打赏心理非货币化”和前面讲的“建立品牌”有什么关键区别呢？
　　一个非常重要的关键判断点就是：如果网红不再提供服务，是否还会有这么多人购买产品。
　　品牌一旦建立成功，销量可以自持性增长。比如陈欧是建立品牌的网红，但是如果陈欧没了，还是会有人买聚美优品的东西，因为聚美优品是个“品牌”。
　　而罗辑思维网红顺便卖书，但如果罗振宇不再发语音做视频，很少有人会再去他那里买书（可能会直接去京东买更低价的），因为罗辑思维不是“书店品牌”。
　　所以，这个时候就有人说：这种“支持感”所支撑的商业模式，根本就不如建立品牌啊，网红一旦不在，销量就为0啊，因为用户根本不是单纯因为自身需求而买的。
　　这倒不对，上面的劣势实际上也是优势。
　　正是因为用户是因为支持和感激之心而购买，而不是因为需求购买，所以反而更加适合销售那些“初期尝试很难，但是一旦尝试就可以持续带来商业价值”的产品。
　　比如保险产品，产品同质化严重、获取新顾客很难，但是一旦让一个顾客用了某公司产品，就有可能吃这个顾客一辈子（他们会懒得换产品）。
　　所以这类产品本身的推销经常是通过“非需求”的手段：比如推销员的亲戚觉得要支持一下，就买了；或者上门推销说话很甜，别人实在不好意思就买了。
　　（这也造就了“一人做银行，全家跟着忙”的段子）
　　如果说普通人能够让亲朋好友100人因为支持感而购买（反正买各家的保险、银行存款都差不多），那么网红就可以让成千上万人因为支持而购买，这爆发的力量是非常惊人的。
　　（1）比标对象：朋友亲戚；
　　（2）网红特点：引发粉丝强烈的共鸣感或感激感；
　　（3）关键价值：让别人无条件支持；
　　（4）解决的产品营销问题：初次尝试困难，但一旦尝试后切换成本高的产品；比如银行存款、保险产品、社交APP（积累了朋友后切换成本高）、工作软件；
　　（5）建议的商业模式： 跟第三方合作，按照新顾客数量分成。
　　模仿价值――网红作为偶像
　　人天然有模仿别人行为的习惯（这来源于我们大脑的镜像神经元），而网红的一个很重要的价值就是：引发别人的模仿。
　　比如网红张大奕把自己塑造成女神的形象，成为了很多粉丝想要成为的人。于是大量的粉丝开始模仿张大奕的行为。
　　张大奕用什么化妆品，这些人就用什么化妆品。
　　张大奕穿什么牌子衣服，这些人就买什么牌子衣服。
　　甚至她的淘宝店也叫做“吾欢喜的衣橱”（暗示：这是我喜欢的认可的，你们来模仿的话就在这里买。）
　　所以，这类网红具有引流潮流的能力，能够帮助一个品牌在前期成为潮流。
　　（1）比标对象：巴黎时装周、时尚参考杂志、明星；
　　（2）网红特点：引发别人的模仿；
　　（3）关键价值：让别人无条件支持；
　　（4）解决的产品营销问题：需要制造潮流和热销感的商品。比如服装、首饰、旅行圣地等；
　　（5）建议的商业模式：为其他品牌导购，或者自己建立品牌。
　　号召价值――网红作为社群组织者
　　宗教和社群最经常的商业模式是：创造仪式，然后销售仪式必备品。
　　比如我创造一个“周日晚上做礼拜”的宗教仪式，规定做礼拜必须有蒲团，然后靠销售蒲团来赚钱。
　　而网红也可以这样，比如十点读书联合warfalcon开展“100天阅读训练营”活动，相当于建立了某种仪式，然后只需要销售这种仪式的必备品就可以了。
　　一些崇尚“更好的自我”“个人成长”的网红，都比较适合开发这个价值。
　　（1）比标对象：商会、社团、宗教等
　　（2）关键价值：号召人参与某个仪式
　　（3）商业模式：创造仪式，然后销售独有的仪式必备品。
　　不要把网红都简单归结于“有很大流量”，然后单纯按照流量变现的方式来设计商业模式。
　　应该仔细分析你到底具有哪些不同的价值 （可能上面6种都有），然后再根据你的真正提供的价值，设计相关的商业模式。
　　本文已经获得转载授权，原标题《认知价值，决定网红商业模式》，版权归原作者李靖所有，如需转载本文，请联系原公众号“李叫兽”。
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