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教你如何开大单
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怎么做好大单销售方法(ppt 28页)
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怎么做好大单销售方法(ppt&28页)内容简介
主要内容一、大单客户市场二、大单客户的一些特性三、征服大单客户的方法四、大单话术问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资或不懂得用钱的买保险.解决方法-----话术参考问题2：客户有钱却认为不必买保险 解决方法1：阴阳平衡话术&阴阳平衡话术解决方法2：水池理论水池理论话术问题3：已买保险，如社保，无须再保！ 欲售大单，必先修炼..............................
怎么做好大单销售方法(ppt&28页)简介结束，下载后阅读全部内容做大单：59招稿定大客户(丁兴良)【电子书籍下载 epub txt pdf doc 】
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做大单：59招稿定大客户抓住大客户，抓住利润的源泉！能贡献80%利润的大客户在哪？大客户百般刁难，把你逼向死角时，怎么办？在技术交流时，如何让大客户对你一见钟情？如何在一纸黑白合同中，埋下有利于自己的条款？在品质、价格相差无几的情况下，如何让大客户对你永不变心？……诸如此类的困难和问题，是不是让你招架不住？　　《做大单：59招稿定大客户》作者立足于大客户营销实战，通过对大量大客户营销情景案例的描述和分析，为大家提供了大量简单易学、实用性强的操作方法。其首创的赢单59招，教你在实战中见招拆招，轻松搞定大客户，实现公司利润的快递增长。《做大单：59招稿定大客户》是让大客户经理省心、一线营销员获单的实战手册。59招锁定大客户，轻松做大单，快速增长利润。国内大客户营销培训第一人丁兴良最新重磅力作！　　17年营销实战经验，13年工业品营销经验。8年专注工业品营销项目研究，形成了一套实用、有效的大客户营销系统，已让数万家企业一个月内业绩呈几何级数增长！　　20％的大客户贡献80％的利润　　《做大单：59招稿定大客户》5大特色，值得您期待！　　1．主题解说：　　每章节的开头都有一段精彩的导语，点拨本章节的主旨，引人人胜。　　2．经典案例：　　文中大部分案例源自工业品营销界，生动真实，让人如临市场实战中。　　3．案例分析：　　针对每个经典案例进行深入浅出的分析，观点独到，为您指点迷津。　　4．实战技巧：　　全书59个招术。引导您科学、严谨、务实而有效地搞定各类型的大客户，轻松获得大单。　　5．图表并用：　　文中辅有大量说明问题的图表，让人一目了然，并可以快速掌握大客户营销的要领。连单销售的6大时机和8大方法！
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连单销售的6大时机和8大方法！
我们都知道影响店铺业绩的一些关键数据，如进店率、逗留率、试穿率、成交率、回头率……这篇文章讲述了其中至关重要的连单率问题，指明了鞋子做好连单的时机和方法。连单销售的时机：整个销售过程中均是时机！★ 一、迎宾时主要目的：品牌信息宣导? 切入点：新品、促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣 ）? 切入时机：顾客进门时? 常用语言：“欢迎光临XXX，秋季新款已上市，满xx元送xx产品/满xx省xx/全场x折起”。注意：顾客永远是“懒”的，经常有顾客在货品正前方贴着很明显的活动标价牌前问：这个有活动吗？正因为如此才为我们创造了更多的机会。? 注意点：热情、真诚★ 二、介绍商品时? 主要目的：推销首选商品? 切入点：配套、专业系列? 切入时机：顾客对首选商品感兴趣时? 常用语言：“您看中的这款鞋子还有其他类似的款，您看！我帮你拿来试一下”? 注意点：不要操之过急★ 三、试穿时? 主要目的：推销配套商品? 切入点：可搭配（内搭、饰品、或顾客衣物）? 切入时机：顾客在试鞋/包照镜子时? 常用语言：当顾客试穿完，我们可以为其搭上相关饰品，并且微笑着告诉顾客：“搭上后更立体化了，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果”? 注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果★ 四、确定成交时? 主要目的：推销配套、小件商品? 切入点：可搭配衣物、小件商品? 切入时机：顾客确定购买首选商品时? 常用语言：“您再买128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了”? 注意点：真诚、赞美、不要给顾客强迫感★ 五、收银时? 主要目的：挖掘最后需求? 切入点：补零、凑足金额? 切入时机：计算出顾客结账金额时? 常用语言：“您还有其他需要买的吗/ 您还差42元就能送xx了/ 您还差110元就可以省50元了/ 你还差60元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以……”? 注意点：真诚提醒、不要给顾客强迫感★ 六、送客时? 主要目的：补救失误? 切入点：未能推销成功商品? 切入时机：顾客往店外走时或停顿时? 常用语言：“刚才配的那条围巾有提亮的效果很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”? 注意点：真诚提醒、不要压迫顾客提升连单率的方法心理学研究表明，人们在接收的全部信息中：83%来源于视觉，11%来源于听觉，6%源自于嗅觉、触觉和味觉；同时，从人们接收到信息采取行动的过程模式：注意（attention)—兴趣（interest)—愿望（desire)——行动（action)，可以看出注意是兴趣的前提，而兴趣往往导致某种愿望和行动。于是我们得出提升连单率方法的前提——如何让顾客对店铺感兴趣，并愿意待更长的时间，进而才能将方法得以实施。? ■ 方法一：寻找互搭互配。顾客选定一款产品时，要迅速找到2种及以上适合搭配的产品，如包包、皮具、饰品、袜子等，主动、热情、快速上前为客人进行搭配。? ■ 方法二：利用活动，不失时机做连单。比如说利用店铺的促销活动、VIP政策、季节交替或者节假日等。? ■ 方法三：多为顾客去补零。当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件？比如说一双鞋子389元，袜子是11元一条，刚好400元整。? ■ 方法四：推新品，勿忘旧款。根据顾客的需求，在积极推荐新品或主推款的同时，我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。? ■ 方法五：朋友、同伴不忽略。货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光，适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿，也可利用活动，鼓励一起购买。? ■ 方法六：勤展示，多备选。不要向顾客只展示一件产品，“展示三双，卖出两双”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的业绩将翻一倍。? ■ 方法七：奖励考核机制要配套。比如说给予销售人员更多的提成或额外的奖励，开展连单销售件数最多的竞赛、有连单销售的最高客单价的竞赛等并设置奖励，承诺连单率高者可获得更多荣誉与晋升空间。?&■&方法八：店铺PK制。多店经销商或者分公司可以进行店铺与店铺间的连单指标PK制，设置内促奖励机制。杭州3月22-23日【殷卫江老师】《业绩倍增-标杆店长落地班》从店铺人、货、场等系统性诊断分析店铺业绩、运营管理等问题，给您全新的经营理念，系统性为您提供落地解决方案！石家庄3月15-17日 【刘子滔老师】《标杆店长策略班》这是一堂实实在在能够落地操作产生结果的课程！告别理论经验！一堂帮您快速突破瓶颈、铲除障碍、引爆利润的必学课程！郑州3月29-30日【邰昌宝老师】《疯狂连单成交系统》&&忙时做快单，闲时做大单；大单技巧、连单机制、落地性最强，利润持续倍增，每月多卖60万，150万......立刻报名：樊老师锁定席位殷卫江老师在广西卫视《中国好店长》冠军队评委视频
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TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&【大单连单秘诀】看哥弟如何提升客单价
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【大单连单秘诀】看哥弟如何提升客单价
一大早，刚开门，就有顾客来了，成交了一件，很开心，其实也许这位顾客又到旁边的柜台，一下又买了三件。那为什么我们没有把这三件也变成自己的业绩呢？这是值得我们深思的问题。客单价其实就是顾客来到你这家门店，往他的购物篮里添加的商品的数量所累计支付的总金额。那么很显然，顾客添加进他的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。著名的女装品牌哥弟，多年以前，就发现他们在店铺试衣间门口摆着许多可以来回推拉的小货架，当顾客进试衣间进行试穿的时候，导购就把顾客选择的衣服和可供选择和搭配的衣服，都放在这个小货架上，等顾客从试衣间出来后，导购就会帮助顾客进行搭配，这既方便顾客进行试穿，又方便导购进行附加推销。等顾客试穿完毕，导购就会把这个小货架上的货品展示给顾客看，这就是您选择的衣服，顾客不由得就会有一种成就感，全部买单。 所以，哥弟服装品牌的业绩在各地都是非常不错的。同样，它的客单价也不低。 我们的很多导购人员，销售经验丰富，销售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推销的意识。一大早，刚开门，就有顾客来了，成交了一件，很开心，其实也许这位顾客又到旁边的柜台，一下又买了三件。那为什么我们没有把这三件也变成自己的业绩呢？这是值得我们深思的问题。 我们要把每位核心顾客挖掘深透，而优秀的销售人员可以激发客户的潜在需求，甚至客户没有的需求。 例如，在我们的饰品行业，曾有人抱怨附加推销很难做。其实那些购买饰品的顾客都是注重打扮的爱美人士，不然她们干吗买饰品，有衣服穿不就可以了。所以我们更要帮助顾客来提升自身品位，因为饰品佩戴不搭配会显得非常俗气，会降低整体着装的美感，所以一定要系列搭配。在充分把握消费者需求的基础上，我们可以结合顾客购物的心理和产品的功能性，深入了解产品的研发思路，并巧妙组合陈列，这是可以提高客单价的，也可以与研发浑然一体。而在这一块做得非常好的一个品牌就是宜家家居。 相信到宜家有过购物经历的朋友都有切身体会，如果你到宜家购物，基本不可能一次只买走一样产品。 原因是，宜家给你的是家的概念，而家是一个整体，是由很多种东西来组成的，而宜家就把这些东西巧妙地组合到一起，他的每一款产品，都不是单独陈列，而是和其他产品一起组合陈列。 例如，他们的沙发都不是单独放在那里的，一定配上相应的靠垫，沙发前面配上同一色系的茶几，而茶几上，可能还有同一系列的茶具、蜡烛，甚至一块桌布、一个杯垫，当然，这些都是需要另外付钱的。 所以，你不能只买走宜家的一样家具，因为往往你在家里把它们摆放组合的时候就会发现，怎么也摆不出样板房的感觉。其实你单独看宜家的每一样家具，都非常简单。但只有在同样简洁的氛围当中，才能衬托出它的美。 原因是宜家不是在出售某一样家具，而是在出售一种生活方式。它是完整地卖一个“家”的概念——如果你想要我这样的“家”的效果，必须要把这整套都买回去。 宜家这种通过对销售的理解和用销售生活方式的态度来销售产品的思维，是非常有效的，这一点也是需要我们的销售人员去学习的。当你融入了你的顾客群体的生活方式，并对其产生影响的时候，你就成功了。在此给到大家几个锦囊：锦囊一：关联营销 关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，我们要促成顾客购买不同类但有关联的商品。 例如 我们在帮顾客试衣的时候，顾客拿一件外套，往往就给他试一件外套，其实我们完全可以同时帮顾客挑选裤子或衬衣等一起试穿，这样和外套整套搭配，试出来的效果会更好，而且也侧面地推动了整套产品的销售。 方法一：关联商品 当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服搭配其他商品效果可能会更好。这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等方法二：巧用促销 我们的终端门店经常会有一些促销活动，例如，满300送100、买二送一、买200抵80等，这些促销活动其实也是变相地帮助我们提升自己的客单价。这时，我们的导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，这样还可以再送您100元的购物券呢。”这类的语言，能激发顾客的购买需求，提升客单价。 方法三：收银连带 很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。” 当我们为顾客找零钱时，有时候顾客可能还嫌麻烦，不愿收一堆零钱，那这时候我们为什么不试着推荐我们的小配件呢？不要小看这些小配件，在不知不觉中，你的客单价就会提高。一个月下来，你的销售额又可以上一个台阶了！ 方法四：同伴连带 很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的，当我们的目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候也可以怂恿他（她）也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，还能积极地推动连带销售。 方法五：多用备选 当顾客需要我们向他推荐商品时，我们不要只向顾客展示一件商品，你可以同时给他展示两件或三件，当然这三件要有所差异。 原因很简单，当你给顾客展示一件商品的时候，顾客有可能会喜欢，也有可能不喜欢。顾客喜欢的话还好，不喜欢的话就一棒子打死了。尽管你还可以进行第二次推荐，但这时顾客对你的信任力已经下降了，因为人们往往更注重第一感觉。如果当你尝试一次给顾客展示两件或者三件商品时，其实是在变相地给自己退路，因为在这有差异化的三款商品中，顾客有可能会选择其中一款，最起码你失败的几率减少了很多。在三款中有一款满意比一款就让人满意的几率要大两倍，所以你何乐而不为呢？而且，即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件的机会要大很多。况且还有另一个很大的可能，那就是顾客在你展示的三件商品中有可能选择了其中的两件，那你的业绩将翻一倍。 锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没 如果顾客买的是高价位商品，最后成交的金额有可能是普通一单的很多倍。在顾客消费能力允许的情况下，而且在顾客个人意愿相差不大的情况下，我们为什么不推荐更高价位的商品呢？而且，即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位商品之后，再去推荐其他商品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。 锦囊三：你不是在销售商品，而是在销售一种生活方式 张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味，她所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求。 如果我们真正能够充分把握消费者的需求，结合购物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研发思路，并巧妙地组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售商品，那么必定可以事半功倍。销售生活方式比销售单品更重要！
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