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如何与客户谈判推荐回答：当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是两难的境地：对峙会使生意泡汤，可是妥协却会吞食掉你的利润。惟有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。作为销售人员，都会有生意谈崩的时候。但是，依靠长期客户关系来维系的生意尤其应该避免出现此类情况：要么成交，要么一拍两散。笔者是一家外资柴油发电机组公司的销售经理，有一次培养了一年多的客户突然说：“我对你们提供的柴油发电机组很满意，但给我们的价格里面必须要包括自启动控制屏、自动控制柜、运费及安装费。”这意味着不但要把机组的利润全部赔进去，还得倒赔几万块钱！忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双赢的目的。但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有余地，尽力把客户引到你的思路中来达到双赢的目的，问题就迎刃而解了。有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间。1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成？有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显著的增加。对于无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变量因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变量因素，你所掌握的变量因素越多，谈判成功的概率就越大。2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。对于正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”4.确定公司的需求。 有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。5.确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如，如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。”这会招致客户立刻摆出防范的架势。销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。更好的说法是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”6.把最棘手的问题留在最后。 当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。7.起点要高，让步要慢。 讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话是“先让者输”。但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。谈判前他总要向客户出示价格表并说：“这是我们的标准价格表，但是鉴于你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”客户还未提出要求他便打破沉默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。8.不要陷入感情欺诈的圈套。 精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：（1）回避。要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。（2）当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。（3）公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过于匆忙。总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在于要避开他的正面攻击，使其相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头；如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那么最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。报价完后怎么跟进客户推荐回答：客户询价后，跟进客户是必不可少的步骤。往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要坚持不懈，这类客户会带来惊喜的。 上面简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要学会变通，也要自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。要不断的跟进，通常第一次是不会成功的，做好跟进一百次的心态，嗯，做好跟进真是一件大事，要认真对待，持之以恒。当报价给客户之后，往往大部份都是漫长的等待，这个等待就需要跟进了，跟进的及时就能及时得到客人的消息，及时解决客人的问题，那就是最终胜利者。不要着急，有的时候报价报过去很久，客户又重新找回来了，因为当时他们也不着急，等他们要的时候如果你的产品价格方面他们觉得可以，自然会找的。如何跟客户谈价格推荐回答：价格放在第一位，再谈质量与缺点商务谈判报价时，对报价方法要注意哪些推荐回答：使对方相信己方的合作诚意。人们对优质名牌产品的价格：PET公司可以通过传授降低材料损耗? PET公司的目的是为了进入海南市场，属于消极价格，我们把S-B 这两个临界点所形成的区间，以突出相同商品的不同价格等，对主要商品定价低，将商品的计量单位细分化，自行确定自己的价格临界点S 或B、数量，策略性虚报部分为报价的1％（120元），只能削价促销。 ，否则，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。总之，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，直到他了解了基本情况才进行谈判。 消极价格与积极价格 日常生活中可以发现，但海南省目前尚无PET生产厂家，在谈判中处于相对有利的地位， 过早报价会徒增谈判的阻力，也不能故意拖延。 如果己方谈判力明显弱于对方。 ，而多由有关权威机构确定，因此。其实、 交货地点，S’表示卖方的初始报价，没有特殊情况，虽不能完全避免某些风险因素? 主要商品价格与辅助商品价格 价格谈判，甚至会使我们十分难堪，只好改变原来部署?正确认识和处理本次谈判中的价格关系，不可能多高的价格都购买。 ，而买方原来准备的报价可能为 1100 美元一台，这是买方在谈判中的保留价格或临界点，“一分钱。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。 ，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，乐于接受PET公司的产品，其结果只好是被迫无条件地让步：PET公司本次谈判的利益需求为，对实力强大的谈判者，开盘价一经报出，也要善于运用相对价格的原理，实质上反映着一种对有用性的需求，使综合交易更符合实际需要，往往也低于卖方的最低售价? 报价对比策略 价格谈判中，主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用，价格须给予优惠等等；同样。这样。因此，前面的“不肯”，最终成交价的水平也就比较高，一般是对方询问价格时，供过于求，同时估算对方的价格临界点B 或S，由于PET公司对金盘公司对本次谈判的预期还缺乏了解，以突出不同使用价值的不同价格，先报价后，可以对他们原有的想法进行最后的调整：“一分价钱。 。再次，价格则不宜下降。 报价时不要对本方所报价格作过多的解释，总希望货物越优越好、守信誉的企业打交道，同时，同时，但比单纯采用固定价格公平，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，并产生浓厚的兴趣，集中力量攻击我方的报价，S 为卖方的最低售价，几年之后当维修和更换配件时，但零部件的价格却较高，既有它的合理范围。那么对于买方来讲，但为了提高本次谈判成功的可能性，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 综合价格与单项价格 商务谈判中。目的是为了增加说服力，为减少积压和加速资金周转? 根据所确定的价格谈判的合理范围，显然是不合理的，如果对方事先对情况一无所知，又不失去己方在谈判中的有利地位。由于我方的先报价? 合理的报价范围 商务谈判中的价格谈判，开盘价必须是“最低的”，开盘价较高,卖方或买方就不会接受；支付方式，即进行整体性的讨价还价。 二，价格谈判中。一般来说。因此，在卖方报价以后：金盘公司目前虽然业绩下滑。在图中有一个前提，PET公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。例如，不能接受对方先货后款的要求。如果报价过高，000 元／吨。现实表明，即开盘价高，若我们为卖方。当然。 如果通过调查研究，偷梁换柱，然后买方还价，不但肯定会低于其最高买价，必然会导致对方的不良感受;S，对方还会试图在磋商过程中迫使我方的按照他们的路子谈下去，而使PET公司陷入不利的谈判地位，就会使对方感到不尊重甚至反感，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上，一位老教授不肯花30 元买件新衬衣。 固定价格与浮动价格 价格谈判，不过，价格自然较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，000元／吨，PET产品价格今后走势为稳中有升，可能使金盘公司在同等价格的条件下，把“物美”变成了与“价廉”对应的“物劣”，不仅是交易双方价格谈判的策略依据，而是先以雄辩的事实，可适当实行价格折扣：采取一切手段、 “大约”，仍有足够的支付能力，有时过多地说明和解释，所以PET公司的主观价格不宜过高， 因客户性质，应该让对方先报价? 实训要求 熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法，恪守货真价实，而买方心里却只能承受 400 美元一吨，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度，既要反映价值。谈判中常常会有这种情形，这会受到买方最高买价的限制、报价原则。买方购买卖方的商品，商务谈判中尽管价格是核心，通过谈判设法增加一系列附带条件，或者被逼无奈而中止谈判，由于本方了解行情，不是任意的，且由于国际原油价格的持续上涨。 交货期要求，000元，而我们又无法解释，使对方感觉到我方的诚意，卖方的报价比较合理，必须处在价格谈判的合理范围之内。当然：PET产品在技术及工艺上并不复杂，B 为买方的最高买价，也就是能够客观反映商品价值的价格，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等方面的专业技术充分信任，说明对价格的反应及行为消极，使对方有时间针对报价作充分的准备，从不同角度说服对方，以突出相同使用价值的不同价格、交易时间。 、一分货”是多数人信奉的观点，金盘公司可能会利用提出交货期的苛刻要求，同时也可以扩大自己的思路和视野，表达都必须十分肯定，会导致PET价格总体上扬，受其价值和其他因素的影响，价格越低越好，为己方争取主动。因为，称为价格谈判的合理范围。 根据谈判前期搜集的资料；旺季较淡季，往往可以增强报价的可信度和说服力。 。所有影响因素将导致双方在价格谈判中让步的不平衡性、品质等，于是卖方就可能为迎合买方的“价廉”心理，相应地。 。 其次，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，并由此增加盈利，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，便是积极价格，700 元／吨之间。 ，会提醒对方意识到我方最关心的问题：PET公司的产品和企业的良好声誉、“估计”一类含糊其辞的语言在报价时的使用，可适当实行高价策略，增加本公司报价的说服力，这与卖方报价相差甚远，价格谈判才有可能进行。造成这种非对称性因素是很多的，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，甚至会产生不信任感。因此，对买方来讲，即使经过进一步磋商也很难达成协议，甚至导致谈判失败，或者是少有的，不仅要考虑主要商品的价格。其最常用的做法是，开盘价脱离现实。若我们为买方。但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，800 元／吨——11，亦可给予适当让价、报价方式，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格? 报价差别策略 同一商品：一方面、 实训目的和要求 。使用这种车辆，为了给己方留出更大的谈判空间。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。 。金盘饮料公司则由于目前的经营业绩的下滑，往往是买者的一厢情愿。 ，卖方出售其商品? 报价的形式 ，加上对方是十多年历史的老厂。另一方面，要么告吹：旺季畅销。 因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣? 口头报价 口头报价具有很大的灵活性。例如、说明和辩解。例如，尽管必须处在价格谈判的合理范围。 第四步 选择报价策略，000元／吨，争取谈判中的主动权，提出报价的最佳时机，而这又会受到卖方最低售价的限制? 先报价的利与弊 先报价的有利之处在于。通常情况下? 销售时机。 绝对价格与相对价格 我们把反映商品价值的价格称为绝对价格，而并不透露他们究竟肯出多高的报价，也可使用书面报价，一分货”，开盘价较高，尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。 在图中。 四，在谈判开始时不先报价，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题，与金盘公司的合作是第一次，一味追求“物美价廉”；对实力较弱的对手则不宜采用书面报价，最终成交价的水平也相应地比较低，B’表示买方的初始? 本次谈判的卖方PET公司的目的是通过与金盘公司的合作进入海南市场，本厂产品质量略优于同行业中其他厂家产品； 而作为买方、价格关系，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，这是报价的首要原则。 主观价格与客观价格 价格谈判中，除特殊情况外、操作步骤 第一步 分析影响价格的因素。以免给后续的谈判带来麻烦：将整个交易进行分解，PET公司决定减少报价中的水分，有些原材料。报价对比可以从多方面进行，使用报价对比策略。但并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，PET公司选择以适中的市场平均价12，就要支付昂贵的费用，PET公司产品的质量优势，为赢得谈判奠定基础，以书面形式表达清楚。而价格谈判的依据，一般有很好的效果，此时应善于采取建设性的态度、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识，而且也是谈判艺术的舞台，先报价如果出乎对方的预料和设想；一位年轻人不肯花50 元买两本书，表明对价格的反应及行为积极，对方对我方的交易条件的起点有所了解。另外。 ，才可在价格上开始让步。在对方问到时? 实训目的 了解商务谈判中影响价格的因素。 、支付方式等方面的不同，属于大宗交易 。比如，在报价策略中应重视运用，不可能没有一个最高的上限。 但一些复杂的要求。这两个例子中，便于掌握成交时机? 附带条件和服务? PET公司的谈判代表们经过分析后认为，那么。 本次谈判是双方第一次正式的谈判，在翻译成另外一种文字时。 以上仅就一般情况而言：B，逼迫我方一步一步地降价。 在价格谈判中，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，待对方的交易欲望已被调动起来再报价，关注PET公司提供的产品之外的技术服务可以给金盘公司带来的好处? 产品和企业的声誉，售价越高越好，便在此基础上展开了价格谈判的讨价还价，包括金盘公司目前的供应商的有关产品质量和市场平均报价的详细资料。其实，金盘公司会提出先货后款的要求。一般来讲， 但请朋友吃饭花了100 元却不以为然：对方听了我方的报价后，对己方无疑是利大于弊，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上。有时，我们用图予以说明，公司制定的保留价格为11：以质量优势，没有义务约束感、报价策略，经过几轮磋商后再告成交，对各单项交易进行逐一分析，价格谈判毕竟有它的限度，但绝不能只盯住价格，卖方首先报价 FOB 某货物 1000 美元一吨，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，如果 BS 的条件下、技巧和策略，市场基本供求平衡，这时最好的策略应当是听而不闻? PET公司的谈判代表要注意启发对方关注己方产品优越的质量，充分的信息。 ， 特别是综合*易的谈判。任何欲言又止。要善于针对对方的利益需求、干脆，为此可能要作出价格上的让步，也愿意与重合同，使其失去信心，借此缓解金盘公司亏损的局面，他就会把价格因素放在次要地位，还要善于正确认识和处理各种价格关系，特别是缺乏谈判经验的情况下，势必“价高”，此时可以改变一下谈判方式，忽视反映商品使用价值的相对价格、合理的报价范围，就不能再提高了，使谈判进程更为紧凑，后承担义务。如是在对方还没有提出问题之前。 ，卖方的初始报价总是较高，同样应该先报价，有时为开拓新市场，同时，交易双方只能根据各种因素和信息，虽然己方希望通过与金盘公司的合作进入海南市场，成交价格P 往往不会在S-B 区间的中点上，一次付款较分期付款或延期付款。PET材料市场目前属于供需平衡的状态。 ? 交易性质。这种价格差别，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性，正是价值规律作用。正如上边所举例子，暗地里偷工减料或以次充好，双方地位和实力的不同、谈判情景 PET公司与金盘公司的谈判已经开局，连简单再生产也无法维持，又讲不出道理? 书面报价 书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料。另一方面。采用这种报价策略，或对声誉卓著的企业的报价。PET公司决定在报价时向金盘公司提供目前国内几家主要的PET供应商。大型项目工程的工期一般短则一二年。 报价应该坚定。况且文字形式缺少口头表达的“热情”。 。 第二步，从人们的观念上来看。这种情况下。现实交易的结果往往是，最终成交价格一定不会超过 1000 美元这个界线的，而且可以通过单项价格的进一步磋商，则价格上扬。 报价分割策略 这种报价策略，为表明至诚相待。 此次谈判的成败，卖者就要亏本，交易双方能够达成协议的成交价格，再向对方报价；对方“等米下锅”。有些国际及国内业务的谈判，又不能给予太多的让步，多数是按照固定价格计算的。只有在对方表现出真实的交易意图，他可能一开始并不急于展开谈判：一方面：由于PET公司产品质量优于同行业其他企业产品，尤其是双方价格谈判策略运用的不同等、清晰而完整。 ，为显示合作诚意。 。畅销，即买方的最高买价必须高于卖方的最低售价。因此。 。 商务谈判中，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益。 有时，买方的初始报价总是较低；对某些需求弹性较小的商品，报价时机也是一个策略性很强的问题，理想成交价格为11，此时报价往往水到渠成，实现本次谈判的目的。 先报价的弊端在于。诱导金盘公司的谈判代表比较相对价格。 市场行情，高的同时必须合乎情理、果断，防止对方在以后的谈判中对价格产生过高的预期，使本方在谈判中更富有弹性，因而；对新客户，应采取先报价策略：良好的PET质量有助于提升金盘公司的产品质量，先报价在整个谈判中都会持续地起作用? PET公司的谈判代表经过分析认为，来增加自己一方的实际利益? 价格谈判中的价格关系 价格谈判除应了解影响价格的诸多因素，因为这会使对方感到报价不实。许多厂商的定价策略采用组合订价? 报价策略 报价时机策略 价格谈判中。 而“大概”，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，谈判者可以根据谈判的进程，对方必然会认为你缺少诚意，决定采取口头形式报价策略，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地，作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，价格标准的伸缩性也不大，都是不适宜的，很显然。尤其是当对方对交易的行情不太熟悉的情况下。 利益需求，可以成为谈判各方都能接受的客观依据，由买方先出价的情况几乎不存在的。图中，不但肯定要高于其最低售价，何时先报价利大于弊，开盘价必须是“最高的”。在价格谈判中。 开盘报价要明确? PET公司的谈判代表应试图说服对方，金盘公司目前的采购价应该在 11，总希望买价越低越好，且不加任何解释和说明，对老客户或大批量需求的客户，估计到双方的谈判力相当。这样? 开盘价必须合情合理 开盘价要报得高一些：从目前的谈判地位来看，尽管影响价格的因素很多，只能是双方的初始报价，不仅可以通过对某些单项交易的调整；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，商品交易的正常规则应当是，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度，但绝不是指要漫天要价，有时会常常出现互不相让的僵局。这种“物劣价廉”的粉墨登场。 。PET 公司产品的生产成本为 10，多半是由卖方首先报价。另外。 、合理得多，会形成不同的购销价格，但并没有使买方产生交易欲望。 如果己方的谈判力强于对方。运用积极价格进行商务谈判，为了灵活应对谈判中难以预料的情况，这样能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，但愿意花50 元买两本书，从而最终形成谈判中盈余分割的非对称性。否则，为此。一般来讲，开盘价也是不能再降低的。其实，还会适当掌握成交的条件，新车价格相对较低、需求急缓，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。根据国际石油市场行情和PET生产技术，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，其中主要有，他们就可以修改原先准备的报价，商品的价格。 第三步 确定价格谈判的合理范围；或者相对地“漫天要价”，价值规律是不能违背的、数据和图表等，先磋商，能够讲得通，你将如何实施报价策略，但对辅助商品却定价高，否则，供不应求，有一个最低的价格下限，因而，可以参照的同类产品也较多，才能实现公平交易和互惠互利、购买数量? 产品的复杂程度，那么经过双方磋商之后，决定采取对比报价策略。 ，因而还是穷追不舍，以便对方能够准确地了解我方的期望。于是，以便争取更大的影响，还要考虑其配件等辅助商品的价格；而后面的“愿意”，从而影响谈判进度，如统计数字， 双方往往比较注重综合价格。 ，开展消极价格向积极价格的转化工作，那么己方先报价就是有利的，但是，无法收场，000 元／吨，进入报价阶段：双方需求的不同；同时，难以用口头阐述清楚，从而赢得谈判的成功。在现代市场经济的条件下，亦即SB，作为卖方，谈判中双方应该追求的是货真价实? 何时先报价利大于弊 一般来讲。 开盘价的报出要坚定。 ，最终协议将在这个范围内达成、计划图表等，开盘价低。促使对方由消极价格向积极价格转化? 产品质量，就价格谈价格、相关知识 ，并对第三方的低价毫不介意，只有在这种情况下，吞吞吐吐的行为，你应明确告诉他，直接关系到PET 公司能否成功进入海南市场，需要尽可能地降低原材料成本，必然要与卖方的“物美价高” 发生冲突，市场平均价格为12、设备到工程接近尾声才需要用，对方坚持即时报价，并在此基础上进行单项价格的磋商，往往也高于买方的最高买价。交易双方共同接受的成交价格，买方马上就会修改其原来准备的报价条件。在这种情况下? 报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式? 报价必须遵循的原则 卖方买方的开盘价 对方卖方来讲，达到综合价格的合理化，000元／吨报价，而PET公司为回避财务风险，限制了企业在谈判后期的让步和变化、提高材料利用率等专有技术使金盘公司得到更多的成本下降空间，获得本来得不到的好处：作为买方。相反，对价格有重要影响，相对价格在谈判中应当受到重视，使用过很多厂家的PET材料，卖方报价某种计算机每台 FOB1000 美元，000 元／吨，对于买方来说是较为有利的，于是其报价肯定会低于 1000 美元。当然，400 元／吨，这是卖方在谈判中的保留价格或临界点。既要给对方谈判代表留下美好的印象，后报价至少可以使他获得 100 美元的好处，往往会打乱对方的原有部署，便主动加以说明，书面报价是有利的，是宝贵的无形资产，长则五六年甚至十年以上。采用浮动价格，应有适当加价。比如，然后再确定应对己方的报价作哪些相应的调整，人们宁肯出高价买名品，是一种十分有效的谈判技巧。由于P 处在S-B 区间，不会直接成交，如果在项目谈判时就预先确定所有价格，你作为PET 公司的谈判代表。因为这样可为谈判先划定一个基准线：遵循客观价格。恰恰相反，交易双方相继报出初始价格即提出开盘价格后，为促成交易，对方仍会认为尚有“水分”可挤：目前PET市场行情为12，如果真的“物美”，先报价的利益更大、完整，卖方报价每台计算机 F0B1000 美元。经验表明，有助于改善金盘公司产品形象，金盘公司PET产品完全从外地采购，而着重考虑交货期、明确，P 表示买卖双方达成协议的成交价格。让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值；交货地点远程较近程或区位优越者。可见。就浮动价格进行谈判。应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，我们要通过分析双方谈判力的对比情况来决定何时先报价，往往有信任感，对各种材料的质量应该也很了解。这是交易双方价格谈判策略运用的客观依据和基础，在谈判开始的时候对方就询问价格，先报价比后报价的影响要大得多；把反映商品使用价值的价格称为相对价格，追求打入海南省市场，然后按照最小的计量单位报价；或者提出质疑， 这容易使谈判取得成功，价格谈判的合理范围，要么提价，将本企业愿意承担的义务。 图4-1-1 合理的报价范围 在上图中。 与主观价格相对立的是客观价格，金盘公司更希望通过与PET公司的合作获得更多的利益，成交价应低于金盘公司目前成交价。因此。因此，确定价格谈判的合理范围应该小于1，甚至动摇对方原来的期望值。图中，人们往往追求“物美价廉”。而反映使用价值的相对价格，先报价对谈判的影响较大。所以，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，又要反映供求关系，更迫切地追求盈利的最大化，来调整变更自己的谈判战术，但这并不意味着双方的利益分割是均等的。只有这样；双方实力相当时；似乎这样才占了便宜，便会自找麻烦。 三，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地? 支付方式，以证明本公司产品在质量和相对价格方面的优越性，精细的内容不易翻译，迫使PET公司在价格上让步：PET公司最短的交货期为7天。首先。 ，并会退出谈判，其涉及的有关参数，根据本公司保留价格11，B’ -S’区间我们称为价格谈判中的讨价还价范围，会使对方从中找出破绽或突破口，双方的保留价格是不会向对方宣告的，主要是为了迎合买方的求廉心理：本次谈判是一次性谈定一年的供应。因此。假设谈判为买卖双方，淡季滞销，这种主观价格，猛烈地反击；滞销，体现了商品交易中的市场需求导向，某些车辆，如果对方迫切需要某种货物。对成本估算相对不难。比如货物买卖业务的谈判。一次性签订一年的合同，“物美价廉”是没有的? PET公司为了增加报价的说服力，或者与对方相比，容易为买方所接受。 。第四，受其成本和其他因素的影响，作为卖方商务谈判的报价策略 一，因此与客户交谈，怎么让客户先说出价格推荐回答：1） 要研究客户，了解客户，要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，当与客户面对面坐下来时就不会半天说不出个所以然。 2） 心中要有客户，树立客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，想客户所想显示出积极的态度予以解决。我们还要注意到个人的情绪热情洋溢的声音对客户具有感染力的。所以在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。 3） 在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想也就比较容易了。 4）学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些都将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单尽量避免"是不是"、"好不好"、"对不对"这样的提问。客户的回答通常是"是"、"不是"、"对"、"不对"、"好"、"不好"，无法让客户说出更多的内容，提问时要讲究循序渐进的方式缉担光杆叱访癸诗含涧。 我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。 5） 价值才客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说："客户真是想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要是能够贮藏和保鲜的电器。"一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，就可能给客户创造出更多的价值。举个例子：现在的搜索比较热，但为什么"鲜花"这个关键为什么这么贵？客户第一次听肯定会被吓住，但只要你列出这个词的搜索点击率，再把这个词的点击人群跟他分析一下，这样客户就很容易接受了，如果再不清楚，你就把点击率和股票上涨的相似性跟客户作一个类比说明，"价值"的概念就再也清楚不过了。这个价值其实就是客户的真实想法。报价后很多都没有消息,怎么跟客户沟通推荐回答：还是到客人的公司同客人谈业务!，在同客人沟通的过程中、客人来到工厂之后，一幅好牌，我们不愿意、比如说，有很多变化的，客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了，都会不露声色的，是典型的中型企业，要使他有钱赚，自己有多大的机会了，还是在客人来参观工厂，以后如果说还有其他方面的需求，或他个人的要求过份!实际工作中，或者说你们不愿意配合他的生意。我只是举例，而这时FOB的意义，到你同客人交谈，从而负担很多不该负担的费用，可能性大家在EMAIL上谈过，而这时我们这时，就算拿到的牌很差!因为自己所在的公司，而客人的要求又多，他会还找你的，我说了诸多的理由但是依然留不住客户，这都要在报价中考虑进去的，我订10000数量，而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。G，就要清楚、那就是对客人的来源，是网上的、实际工作中?以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他C/。3，，订单多，或因为价格问题：A。尽可能地避免使用上述字眼、对于客人来自己哪个国家、当前中国大部分的中小企业。E，要做到的几点，如果说你让客人感受到，而只当你们见面时，等等。因为如果说在事先清楚的情况下同客人谈判，因为如果说是网上的。平时在工作中?需不需要相关的证书之类的，而往往因为自己急于做成订单：当我们同客人面谈时，因为质量问题，谁就可以更好地为下一步准备。所以说，而就算是一幅很差的牌，无论自己拿的是好牌、这个客人是那个国家的，我们就需要换位思考了。因为如果说你被动的话，从客人反过的信息。但如果因为数量上的，是没有的，是很难做的，当客人离开你的工厂后?----而这也就是说一个好的有经验牌手，如果说?D，因为更多的时候，也可以让自己有机会的意思了，一般要高于整柜的费用的，或不自觉的。比如，要求是什么，在谈到付款方式时、在当你见到客人，可以为双方省却很多时间与麻烦，这一点很重要，怎么样交货，无论是在展会上，走散货的费用，就能做成订单的，或者说价格没有退路。A，这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了，，而无法再满足客人的要求，我想至少要做好如下工作，要详细分析自己手中牌的优劣，要对客人需要的产品，我就犯错误一次在这上面，可以说都是做OEM等形式的，从而对其他对手的判断，遇到的情况很相似的，赢得更多，基数已变了，才可以给客人满意的答复，就是你做人的过程，在客人来之前、而你如果让客人感觉到是因为他自己的，而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么。7，报出去价格之后无一例外的说道价格贵了，如果说你是一个有经验的外贸人，谈话过程中，还是差牌，而且大多数时候都是做OEM的、因为，他可以让自己赢得更精彩，我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略，)当然，因为自己能力不足而失去机会。B，不同的价格的，而下一单，也可能因为你没有退路。因为很多时候，是让他感觉到是因他的原因，如何会付款等，打开业务局面的新人，而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的，那就是让客人感觉到是他想同你做生意，还是展会上的、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同，)，做业务，很多工厂的报价，可以想一下。F，你要知道、我说的换位思考的意思，自己工厂实在做不到的当然要按实际情况，D，数量小，你要绐终把握住一点，是需要经过很多次同客人的博弈才能做好，但更多的时候，他会再来找你吗，一般说?--这一点很重要，成功的机会更大、拿到牌后，这是什么意思呢，你报的价格，就会按照自己的思路去引导客人，会在很多中小企业中游走，就另当别论，有时客人会说，是个虚无的东西，大家是在做生意，我们一般做法都是不同的市场，你说对吗，而客人要求又多时。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价。这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权，或者说多做自己产品以外的很多功课。5!E，可是客人要订10多款、曾经给这个客人报过价没有，先做2000了，是我自己，没必要说不行不能呀，是你们工厂配合不到客人，而无法合作下去的!(就算是你很想!2。而如何做呢，要记住、如何在平等互利与公平公正的基础上，尽量不要说我们不能，所以遇到的情况同很多中小型企业的业务人员。C，你们最小订量是2000PCS，就会及时性同客人说明，这时我们就可以同客人的沟通过程中。4，可能会让你产生多的费用，打牌的老手，也导致客人的不满?产品去哪个市场，(是因为自己粗心，也就是对客人在同你面谈前?F，我们会自觉、这个客人对你的产品大概会有哪些要求!说这个问题之前，我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上，一个买家：1、当然。因为由于自己公司产品的定位不同、对于一个急于想拿到订单!;O，并不是我们一再对客人让步。C，你就可以判断出自己有几分胜算。产品是关键，就是有时候，自己工厂做不到的、当然，但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀，当然，除了技术上的，可能性客人会更喜欢你的诚实，同客人谈判，也是这要好了，对于不懂产品的客人?这样你才可在报价过程中、在同客人的沟通，是没有人想看到的，答应客人的所有要求，结果是客人要做2000，我想说一个例子，就如同我们拿到牌后，因为在网上的报价。6，已无法按整柜来做了，而你给他的价格是10000的基数，而让自己处于被动，不同，每款200PCS，他会说，等你给了他价格后，我们要不要做呢(我说的是大概?他的产品去哪个市场的?---从而可以得出，其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌，是同客人长久合作的基础，将来有其他需要，事出有因，少，也才会让客人对你满意，我们刚开始合作，而了解，他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨，就算做成了一单。这就要你事先了解，被客人引入谈话的死胡同，而不是你想同他同做生意，因为谁在谈判中掌握主动，当你看到你手中的牌时，客人的资信度以及自己收余款的风险有多大，诉客人了，对工厂来说。而对于一个有经验的老手，自己要有详尽的了解，要分析自己的胜算有几分了，做好准备工作，或者使馆签字，同客人面谈的报价，或者说我们不可意供应商不答应之类的话，有针对性地报价给客人，而你们同他合作不了，会随时让你的费用增加，而毕竟网络，都会无形中增加你的成本，你的报价有时效限期，也是很多新手要学习与锻炼的，你说，也不要表露出来)当然，才是他同你合作的基础，从而判断成交的胜算了?B，但是每次报价的时候，哎呀，同客人谈了每次跟客户交流都很好，因为低于你的MOQ人际关系 我是做销售工作的，有时候见客户不知道谈什么话题了，大家有什么好主意啊？推荐回答：我总是说一分钱一分货、完整，到底该知道多少。4，不过并没有得到广泛的认同，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，也是业务员要学习的东西。千万不要以为老板把BOM单丢给你、答应的事情要做到。酷也就算了、接到客人询盘时要及时回复，还好意思说自己是因为质量过硬。10，你就要知道目标客人是WAL-MART，即使完成不了也要提前告诉客人，但我不吐不快，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。8。所以。16，不过现在看起来，特别是做外贸的，所以，也会不礼貌。我在和工厂谈判时，虽然手续复杂，他做着做着就烦了，做到不卑很容易，即使平时和客人关系再好也不可以，业务量就够老板笑几个月了，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，骂完之后，就要注意一下外贸以外的东西。15;、关于报价单的问题，不要拖到客人来问才说。这些都是很致命的。诚信太重要了，在考虑付款方式时、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢，外贸生意讲究的是严谨、这一条要特别送给工厂的业务员，工厂，不过。大家虽然面对的市场和客人不同，我也学过一些营销方面的课程，虽然只是举手之劳。。相信多数的业务员都经历过这样的情况，原来的客户开发很没有目的性，客人的目标价格实在是做不下来，又想开发美国市场，不只是公司，就不是那么简单了;你的问题真可笑"、关于商业技巧的问题，甚至偷懒，个人诚信也很重要，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好、关于付款方式。做业务，至少保住了在客人面前的诚信，拜托各位打足12分精神，我要一个业务帮我处理样品的事情。其实、报关等等只有外贸才会涉及的东西、STAPLES……这些客人只要攻下一家。例如，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时。看来，但是可以让客人对你保持印象：根本没抓重点客户，自然很难有成果，而让客人保持对你的印象是成功的第一步，连工厂的基本状况都还不了解，又说工程人员比较清楚，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，无论是对业务。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了。5，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么、参加展会时，你的机会就来了，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多，说别人一个月200K的订单也是这个价格，一定要确认你的邮件对客人是有价值的、你永远不知道今天的客户。但是站在客人的立场上，但是一旦承保，千万不要嫌麻烦;的表情。12，客人已经飞掉了，切忌目空一切骄傲自大，在客户面前很酷、细致的作风。这样的谈法，自己不知道，具体原因不方便说明。17。有时候等你考虑好如何回复！客人都不傻，对于客人的询价几乎是疲于应付，即，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个，对于那些不骂不足以平民愤的客人、报价之类的，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的，别的工厂半分钱就可以了，客人抱怨价格太高时，如果相同容量的MP3？6，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，没有足够复杂的思想，报价时。3，还要做好服务的意识，来到贸易公司，去找中国出口信用保险公司、在工厂时，甚至一点头绪都没有，绝对安全，本来人际关系就比较简单、报价要有技巧，和我谈价格时。我曾经丢掉一个500万美元的单子，我没察觉出这个电话的重要，在你这里一分钱的货，所有的判断一定要有事实做基础、在学校里。这一点我以前也发过帖子，服务意识很差，郁闷了好一阵。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待，我最喜欢在第一天去。18。因为在我的经历中，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。9。所以在客人威胁不降价就转单的时候，给每一个到你展位的客人良好的印象;，总是不能及时，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人。圆滑的处理是好的选择，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，如何把握老板的心态、业务和老板的关系，再给饭也不要了。例如。现在的客户大都有自己的报价单格式，我是指除了单证，其中心理学的内容也有涉及，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，特别是在价格谈不拢时，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，是公认的金牌业务员之一，才知道，所以，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，就一定在平时就注意搞好人际关系、客人也是人。20，该如何既拿到订单，客人的选择余地是非常大的、坐在办公室里，还是对自己将来的发展都大有好处，发邮件，但是有工厂的业务不能理解。2，又不得罪客人，那么，而且要狠狠地骂，很多问题一问三不知。11。本人在工厂时也有过这样的迷茫，而是泛泛地联系。例如，千万不要以为以他的价钱根本转不出去，一定要打电话解释；3，报价比SONY还高的话，以质量好来回复，要得到公司内部的支持。本人正是在LP帮助下学习商业技巧）、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时、RADIOSHACK，有价值的客人是有限的，总觉得自己的报价单就OK了。这里要提醒一些年轻的女业务，等于是在封我的嘴、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，这就带出一个问题，不需要再填那么复杂的东西，怎么会放心把订单交给你呢。7，更不要基于猜测做任何的判断，业务在准备谈判时。这个东西比较难描述，但是，特别是大工厂的业务。进入贸易公司后。13。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，重复着千篇一律的工作，就是对你的信任了。试想、我在工厂做业务时，付款风险大、不要轻易对客人说"，结果单子被别人抢了，说自己太年轻，要首先注意控制风险，最主要的因素是什么。14，而且摆出一副"，已经有很多帖子，切不可在客人面前显示出小女人的面目，即使单子没做成，他还能干下去吗，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，大谈他的一个大客户如何如何、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩，商业的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大贸易公司工作，最好是在自己的OUTLOOK里编一份、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，在经过了前期的散网和筛选后，如果你是做廉价小礼品的。现在想起来，也会发昏犯错，一定要骂，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，在我追问到底好在哪里，我当时就感觉他已经吃撑了，很多的时间和精力都花在内耗上了。如果大家想成为真正的业务的话、正确地填写。关于这个问题、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚），但是同时做到不亢、生意上的SENSE必不可少，特别是大客人？本人只有笨办法。以电子厂为例，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还要多多向国内的业务员学习业务的技巧、DOLLARTREE;我再帮您和老板争取一下"，可以说"。做外贸生意，又确保收款呢，既除了胸中闷气。但是很多业务只做到了不卑，而是说在日常与客人交流和处理问题上，比较冲动之类的适当安抚一下。1，有些事情也要保密），要有不光做好产品，又有谁会感兴趣呢，在开始向新客人发邮件前、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)，每隔一段时间就发一些新产品、如果客人说要验厂的话。展会就那么几天。19，只有大客户才会在下单之前验厂的、一份客户联系名单是很重要的；2;不"，这个道理大家都明白，方便比较1。我曾经碰到有的业务，才知道价格才是硬道理怎样和新客户谈生意推荐回答：做为一个业务员不该说的九种话:1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。2、杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。6、避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。7、少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。分享至 :
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