法律谈判技巧模拟案例 商务谈判案例模拟 商务谈判案例模拟剧本
商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判a方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判b方:某建材公司(买方) a方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)a方谈判内容:1,要求b方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题.b方背景资料:1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上.5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少 b方谈判内容:1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币; 2,要求由 a方负责进行生产,宣传以及销售; 3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释; 4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题.谈判目标:：1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作)目的. 案例二：产品供货合同条款和索赔谈判谈判a方：kll工厂（卖方） 谈判b方：flp工厂（买方） flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占flp工厂的使用模具80%。但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模 具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。而实际上正是由于kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解。 商议kll赔偿flp工厂损失的事宜 案例三：甲方：广东龙的集团公司 乙方：广百电器公司甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。 乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。 谈判说明： 为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成 了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。谈判内容：1、入场费2、场地租金3、支付方式谈判目的：双方取得合作，达到双赢 案例四美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿 买方：东兴公司 卖方：美菱公司 最近几年我国国内gd类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类面料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一 大的份额，因此其gd面料来来源短缺问题就更加严重。gd新型面料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产gd产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。 2007年初，在gd面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2007年春季，国内很多地方出现了fd型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东http://www.swswedu.com兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。 一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的fd疫情属于“不可抗力“，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。 谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在双方谈判小组面前。 谈判目标：解决赔偿问题 维护双方长期合作关系 案例五：甲方：a科技实业有限公司 乙方：b电子有限公司篇二：谈判技巧 案例 案例日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”? 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 ?“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 ? 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 ?中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” ? 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”? 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。二、案例中的谈判策略： 我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。 日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。 in this case, there are some strategies:1、china takes frank opening as strategy at the beginning of the negotiation:china is the seller in this case, and according to international practice chinaintroduces the situation of ormosia firstly. china states that new ormosia is notenough while old ormosia reserves much. however, after knowing the situation japanlies that they need for 3000 tons and 2000 tons new ormosia is concluded. we can seethat japan uses the reserved opening strategy. japan knows that china has a goodharvest of ormosia this year but doesnt know how much exactly. through this strategyjapan wants to know chinese real strength and whether china can meet their needs. have known that the chinese would not consent to the requirement of 2000 tonsof new goods , the japanese implement the “hitting three birds with one stone”strategy. first, get to the bottom of chinese. besides, the japanese think that ifthe chinese can meet their requirements, their own benefits can get great satisfaction.finally, the japanese settle for second best. with the situation that the chinesedo not agree with them, the japanese kick the”ball” to the chinese and they wereable to climb down for granted. considering that there may be opportunities to cooperate with the japanese inthe future and it is a lie that they have sold 200 tons of new goods, the chinesethink that why not take the remaining 100 tons to do they a good turn. so the chineseis very tolerant to say,“it is not a easy thing to do business, so i could try tohelp you to get 100 tons of new goods.” take the circuitous tactics and unexpectedstrategy, the chinese make the janpanese feel that they have tried their best to makesuch a concession. it is wise for the chinese to apply the “act tough and talk soft”strstegy here.篇三：模拟商务谈判案例分析一、谈判背景1、谈判a方：午子绿茶公司（我方） 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。2、谈判b方：华之杰塑料建材有限公司（对方） 经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。二、谈判目的及内容： 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。1. 确定b方出资额度。2. 利润分配问题。3. 其他合作时应考虑的相关问题三、谈判团队人员组成 首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 决策代表：李 辉，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 法律顾问：余 江，解决相关法律争议及资料处理； 财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理； 文秘：何 浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；四、双方核心利益分析1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣传力度，提升品牌的知名度。2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。五、 优劣势分析1、我方优劣势分析1) 优势：a、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；b、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；c、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景；2) 劣势：a、品牌的知名度还不够；b、资金短缺；c、生产规模有限；2、 对方方优劣势分析1) 优势：a、有一定资金积累；b、有多方投资可供选择；2) 劣势：a、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少b、经验缺乏，投资前景未明；六、 谈判目标1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得 我方希望的投资资金，并建立长期良好稳定的关系。2、 成交目标：1) 最高目标：a、一次性注入资金150万元；b、股票占有率13%以下；c、保险费用不计入成本；d、五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；e、允许我方财务部门有对方成 员；2) 可接受目标：a、分季度注入资金，先期投资为120万；b、股票占有率15%以下；c、五年之内对方实现资金回笼，开 始盈利；d、允许我方财务部门有对方成员；3) 最低目标：a、分季度注入资金，先期投资为100万；b、股票占有率15%以下；c、对方可安排一定的监督人员对其 整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；d、三 年之内对方实现资金回笼，开始盈利；七、程序及具体策略1、开局策略：1) 感情交流式开局策略：开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和看法。通过谈及双方合作后情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式；2) 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，提出一次性全部注资要求，以制造心理优势，使我方处于主动地位；2、 报价策略：1) 静观其变，软硬皆施策略：由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进 程，从而占据主动；2) 分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，提出可达成交易的期望条件，并提供依据；3、 议价策略：1) 制造竞争策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；4、让步策略1) 迂回周旋、突出重点策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可 运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打破僵局。2) 休整策略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、 结束策略：1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意一次性注资150万，而且不同意保险费不计入成本。或对方不同意股票占有率13%以下。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险不计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；允许我方财务部门有对篇四：商务谈判模拟实习案例及心得 城南学院与靓丽宝贝赞助合作商务谈判策划书 谈判时间：日下午2点 谈判地点：靓丽宝贝化妆品店 甲方：城南学院外联部乙方：靓丽宝贝化妆品店 目录一、前言二、双方背景分析三、谈判主题四、谈判动机六、谈判主体级团队成员七、双方利益及优劣势分析八、谈判过程中所运用的策略九、谈判的风险及效果预测十、参考的相关资料（注：后附有两篇实习心得） 十一、任务分配及各自的总结一、前言为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店(乙方：靓丽宝贝化妆品专店（虚拟的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。双方预定在第二天下午2:00进行谈判，地点乙方经理办公室。二、双方背景分析：甲方：长沙理工大学城南学院是经教育部批准由长沙理工大学按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区，具有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。这里功能完整，设施齐全，环境优雅，文化底蕴深厚，交通方便，是一个读书学习的好地方。 学院自2002年成立以来，在母体学校、上级主管部门及社会各界的大力支持下取得了飞速发展，办学实力不断增强，办学水平和教育质量稳步提高，办学影响逐步扩大，毕业生得到用人单位和社会认可，就业率处于独立学院前列，考研录取率达到全国高校平均水平，大部分学生入学分数线接近或超过二本线，已具有良好的办学基础和发展平台。2010年被评为全国先进独立学院。学院实行董事会领导下的院长负责制。设有土木工程（建筑、道路、桥梁、隧道）、水利水电工程、港口与航道工程、电气工程及其自动化、热工过程自动化、热能与动力工程、汽车服务工程、机械设计制造及自动化、艺术设计、工程管理、物流工程、计算机科学与技术、通讯工程、电子信息工程、会计学、金融学、国际经济与贸易、英语、法学、新闻学、市场营销和财务管理等31个本科专业和专业方向。在校本科生11000余人。 学院招生计划纳入国家普通高等教育招生计划，面向全国招生。学生在校期间，与长沙理工大学本科学生共享师资、设备、就业网络等优质资源。学生学习 期满，成绩合格，颁发长沙理工大学城南学院本科文凭及相应的学士学位。条件成熟者还可到与长沙理工大学对口合作的国外高校去深造，或报考硕士研究生。 学院在办学过程中始终坚持全面发展的人才观、注重特色的质量观和以人为本的教育观，按照“全面发展，突出专长，强化实践，着重应用”的人才培养目标，不断深化教育教学改革，推进素质教育，实施“5+1+2”人才培养模式，构建学校、家庭、社会三位一体育人体系，创新大学生思想政治教育和校园文化建设，扎实培养学生的基础素质和实践能力，努力造就适应二十一世纪社会经济发展需要的应用型高级工程技术人才和管理人才，积极为国家和地区经济建设和社会发展服务，为交通、电力、水利等行业建设服务，为科教兴国作贡献。已产生良好的育人效应和强烈的社会反响，教育教学成果多次被《中国教育报》、《中国青年报》、《湖南日报》、《潇湘晨报》、《长沙晚报》等主流媒体报道。 面向未来，学院将本着“质量立校、人才兴校、特色强校、立足湖南、面向全国”的原则，充分依托长沙理工大学学科专业优势和资源优势，强化教育教学管理，注重“因材施教，学以致用”，以满足广大学子及社会的需求。同时，发挥和交通、电力、水利行业联系紧密的优势，积极推行校企合作，吸引相关企业参与办学，探索具有自身特点的办学模式，形成城南学院的鲜明办学特色。我们坚信：一条崭新的铺满鲜花的道路已经展现在我们面前，我们将承朱张之绪，取欧美之长，华实并茂，兰芷齐芳，振我民族！扬我国光！乙方 靓丽宝贝化妆品店位于长沙理工大学对面，主要以在校学生为目标市场，在周围一带享负盛名，主营彩妆、护肤品类等多种品牌，产品结构高、中、低档搭配。国际、国内化妆品牌混合经营，其中不乏兰蔻、倩碧、欧莱雅、卡姿兰、资生堂等国际一线品牌，最大程度的满足不同顾客的消费需求。 自2008年成立以来，靓丽宝贝化妆品店一直坚持四条宗旨：一、坚持走薄利多销路线，以顾客第一为宗旨，每样商品都是低价销售； 二、以信誉第一为宗旨，始终保证商品的质量；三、我店承诺给予最大的优惠，让您买得开心，用得放心；四、热情回复每位顾客提出的各种问题。 靓丽宝贝致力于引领时尚潮流，倾情妆点活力女性的多彩生活，在各个季节都能全方位满足你的需要，靓出你的美丽，彰显你的风采。三、谈判主题关于假面舞会的赞助谈判四、谈判动机拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!五、谈判目标最高目标:人民币 ￥5000元赞助金(冠名费,活动经费等) 可接受目标:人民币 ￥3500元赞助金(冠名费,活动经费等) 最低目标:人民币 ￥3200元赞助金(活动经费) (在谈判过程，可进行调整。)六、谈判主体及团队成员 甲方：长沙理工大学城南学院 乙方：靓丽宝贝化妆品店甲方谈判团队：王（主谈、活动负责人）、文 乙方谈判团队：陈（主谈、经理）、刘（店长兼导购员）七、双方利益及优劣势分析： 甲方利益：乙方以最高的费用和无条件地赞助我们的假面舞会 乙方利益：以最低的费用赞助假面舞会，并且争取宣传效果最大化 甲方优势：1、建校历史悠久，学生人数众多，校园宣传效果好2、可以向几个赞助商寻求赞助。 甲方劣势：迫切需要与对方合作，否则活动难以进行 乙方优势：有一定知名度，产品深受广大学生们的喜好。 乙方劣势：1、现在新主打一款化妆品系列，需要进行宣传2、谈判未成，很可能丧失以后的合作机会八、 谈判过程中所运用的策略 策略一：温暖开局篇五：采购谈判技巧及案例 采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。5、敲山震虎在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧一、杀价技巧采购谈判中的杀价技巧如下表：二、让步技巧采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧一、欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。二、差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。三、迂回战术在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。【 案例 】某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。四、直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。【 案例 】某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。五、哀兵姿态在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。六、釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。 第四种技巧：直捣黄龙 即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二：直接说明预设底价 在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 技巧三：不干拉倒此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 技巧四：要求说明提高售价的原因 供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 第五种技巧：间接议价技巧一、针对价格的议价技巧 在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。二、针对非价格因素的议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。2、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 ◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 ◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 ◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。 ◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。}