安化黑茶销售技巧
讲解与实物相结合。讲解时要用实物反复刺激客人，加深其印象。比如说，要客人观察土壤颜色、观察金花菌、茶梗、或图片资料。（人类对外界实物的感知77%来自视觉，14%来自听觉，9%来自触觉，所以说耳听为虚，眼见为实。还可以通过提问的方式让客人跟着自己思维走，不容他们分心睡觉。）
2.讲解时给客人一个概念，安化黑茶是湖南最有价值的茶叶，是湖南一宝。先在铺垫中反复提到，再做详细重点讲解（比如说，大家讲到湘女提到黑茶时，就说黑茶是我们湖南的宝贝， 我最好的朋友就是专门做安化黑茶的，我自己也非常喜欢喝，对安化黑茶也非常了解，到时可以给大家好好介绍一下，如果方便会给大家泡下我自己喜欢喝的黑茶）
3.讲解时我们要通过自己的语言和表情来表达对黑茶的喜爱。俗话说，己所不欲勿施于人，我们自己要学会喝黑茶，感受黑茶的好。这样讲解就不是在推销而是在分享了。
4.销售过程中要找到突破口，抓住重点客人，由此及彼，我们卖东西百分之八十的销量都是由百分之二十的人来完成的，所以，我们要与有钱的、有兴趣、关系好的客人多单独交流沟通，甚至单独给他们泡茶。这样效果会非常好。
5.在带团过程中，要想放设法赢得客人的信任，适当给客人一些温馨提示（比如酒店餐厅及景区附近烟酒特产等很多都是山寨的，不要随便购买，还有茶叶，大家分不清好坏，后面会给大家详细介绍），牺牲小的利益，不赚那些容易让客人产生反感的钱。客人只有喜欢你信任你才买你推荐的东西。
6.根据客人的档次来选择茶的品种，档次高的卖品质好价格贵的，档次低的卖价格低的。一般给客人推荐两到三个不同档次不同价位的茶，给客人一个概念，自己喝买价格适中的，送一般的朋友，买价格低的，送领导买价格高的。【现在我这里产品很齐全，品质好，大品牌，市面没有】
7.如果要给客人泡茶，必须选择茶质较好的茶叶，让客人容易接受。如果没时间泡就直接煮或给点给客人自己回房煮，客人喝了不一定要问口感，可问喝了是不是觉得胃里特别舒服啊？【客人不一定习惯口感，但他一定觉得肠胃很舒服】
8.提醒客人安化黑茶可以买来自己喝、收藏、送人。推销其实是理性+感性+专业的完美结合，例如，讲茶本身的特点，属于理性，讲亲朋之间感情关系，属于感性，两者结合再加上自己专业的知识，想客人之所想，给他一个购买的理由。把黑茶和烟酒对比，送黑茶有品位，代表湖南特色，价格实惠，而且是健康之饮。突出黑茶优点。
9.报价，成交技巧。
用对比法报价：
第一、把黑茶与昂贵的普洱茶做对比，300克的普洱卖价五、六百，1000克的黑茶才卖价才二、三百。
第二、把市面上的黑茶与导游手上的品质做对比）。
第三、安化黑茶属于紧压茶非常耐冲泡，一小块可以煮五、六次，可以冲十多次，所以相当实惠。
当客人讨价还价时，一定要强调你给他的是最低价格，不轻易降价。在客人气氛较好时，可适当的给他降点，但还会有客人不满意，要你降价，最终抛出你的低价，要客人凑量，再强调第二次消费。
在报价时要对自己团队所住酒店或用餐附近茶叶价格有所了解，有的放矢。在讲解过程中，还要对市面上的茶叶反放水，例如：1.告诉客人黑茶有新茶原料和老茶原料之分，我给你的这种茶是用在茶厂封存两三年的老茶原料所做的，里面金花菌茂盛，口感好。而市面上很多黑茶是用新茶原料做的，没有什么金花菌，口感很涩，没有什么价值。2.正宗安化黑茶必须要用安化当地的原料来做，因为安化的地形地貌非常独特，用其他地方的原料来做，只能说是湖南黑茶并非安化黑茶。
10.讲解可以在车上进行，但成交尽量避免在车上完成。一般可以在吃饭的时候给客人泡了之后成交，晚上送到酒店。也可以用腊肉作掩护，重点是黑茶。
【与司机相处方法，第一，首先和司机关系搞好给点小恩小惠为后面车载打好基础，第二，眼不见为尽，可以在车上讲但不要在车上成交，甚至可以把腊肉拿在车上卖，给黑茶打掩护，黑茶绝对别让司机知道，腊肉也不会给他平分，你对司机说都是你搞的，很辛苦，而且旅行社不允许车载导游要承担风险，又送了领导全陪一些怕他们投诉，还要样品钱，没卖多少根本就赚不了几个钱，给他点辛苦费，一般司机都能理解，如果司机不同意要平分，你就要他做事把你统计好的腊肉要他发给客人，不做事没有分钱的道理，要不然车费也应该给导游分了，以理服人。第三，黑茶卖了送到客人房间，给客人讲不要让司机知道在导游这里买了黑茶因为如果司机带你们到购物店去买司机会有个停车费，看到了怕师傅不高兴。】
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& & 做销售的人，都能切身体会到语言的力量，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好象三下五除二就大功告成；有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来；有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干的调教、管理，也可以变得井然有序、货如轮转；还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。 但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。专家根据实战经验粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、探讨。
& & 一、what，即“说什么”？& &&任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色： & &&1、当产品专家；销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。 & &&2、当企业权威代表；营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。 & &&3、当行业新闻发言人；对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。 & & 4、当经营管理顾问；系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。 & &&5、当客场娱乐嘉宾；一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。 & &&二、How，即“怎么说”？& &&这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：
& &&1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。& &&人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。（对着说） & &&2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。& &&社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。（大胆说） & &&3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。& &&对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。　 & &&4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。& &&去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。 & &&5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。
& &&也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应？有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。 & &&6、学会倾听对方的声音。& &&不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义？假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。 &
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安化黑茶直销奖金制度日期：
一、茶叶，是国家政策扶持的重点产业，是服务三农，建设社会主义新农村的重要产业。在湖南省十大支柱产业中，安化黑茶排在第二位，为做大做强湖南安化黑茶产业，打造安化黑茶品牌，湖南省把支持黑茶产业的发展作为落实中央惠农政策的一个重要组成部分。华莱公司经营的黑茶，是国家的“三农”支柱产业，黑茶产业被列入湖南省十大农业项目的第二位，是符合国家十二五规划和科学发展观的，这样的产业未来非常具有生命力。所以说大方向是对的。 “黑茶产业作为目前省政府重点扶持的产业，正以一种迅猛发展的势头占领市场，华莱冷市黑茶产业园作为政府重点扶持的项目，将会在整个黑茶产业中发挥它关键的推动作用。”安化县冷市镇党委书记王正义非常看好华莱冷市黑茶产业园。二：各级政府的支持力度大1、华莱公司09年由湖南安化县人民政府招商引资合作黑茶项目，华莱黑茶是政府合作项目。黑茶现在已被湖南省立项为三农项目，排在第二位，第一位是袁隆平的杂交水稻。三农指农村、农业和农民，中国作为一个农业大国，“三农”问题关系到中国经济发展社会稳定，国家非常重视。(在中国做事一定要懂政策，跟党走，听党话)2、2010年在北京首都国际机场立起巨幅广告牌，在首都机场能立起牌子的都是世界500强企业，充分体现了政府的支持。3、在上届的上海世博会上我们华莱健品牌的黑茶走进联合国馆和湖南馆4、湖南日报、辽宁日报、参考消息、人民网、红网、凤凰网等新闻媒体都对安化黑茶进行了报导5、中央2台、中央4台、中央7台、湖南卫视、益阳电视台分别对黑茶做了详细的报导。(哪家公司能像华莱一样中央电视台给做广告?)看到这些你觉得华莱公司合法么? 您可以查询：www.chddh.com/www.chddh.com/6、签约合作：民生银行投资50亿元支持湖南千亿茶产业为更好地推动湖南茶产业的发展，打造千亿茶产业，湖南省茶业协会与中国民生银行长沙分行正式结成战略合作伙伴。据悉，中国民生银行长沙分行将在“十二·五”期间投入50亿元资金支持湖南建设茶叶强剩湖南省副省长徐明华、省人大常委会副主任蔡力峰、省政协副主席武吉海、中国民生银行副总裁。7、公司的永续性(未来发展)：①华莱股票即将上市第一支茶叶股票创业版上市关注度很高 ②公司投入大量资金用于新产品研发，及基地建设 ③华莱公司正式更名为中国华莱产业集团，海外市场即将开放 ④国家补助茶园每亩地3080元，目前华莱拥有茶园1.2万亩，国家投入了这么多钱会让他倒闭么?8、4月20日上午，“2012年中华茶祖节庆典·品茗思祖活动周暨安化黑茶湖南华莱品牌茶会”在湖南宾馆隆重召开，湖南华莱获赠茶祖神农像，并荣获湖南茶业创新奖。9、湖南省茶叶学会理事长、湖南农大教授刘仲华指出，自2007年以来，中国茶业界最大的亮点就是安化黑茶。而作为湖南黑茶产业中的知名企业，湖南华莱对安化黑茶的传承和发扬做出了巨大贡献。华莱在基础设施建设、产品创新、营销模式创新以及文化创新等方面都值得中国茶企学习和借鉴。10、第二届中国·湖南(益阳)黑茶文化节暨安化黑茶博览会将于9月24日至25日在益阳茶业市场举行本届黑茶文化节由湖南省政府、国家农业部、中华全国供销合作社总社主办，益阳市政府、湖南省农业厅、湖南省供销合作总社、安化县人民政府、益阳市赫山区政府、湖南省茶业有限公司、湖南华莱生物科技有限公司、湖南省益阳茶厂有限责任公司、湖南省白沙溪茶厂有限责任公司承办。中国国际茶文化研究所、中国茶业流通协会、中国茶叶学会、中国食品土畜进出口商会、中华茶人联谊会、湖南黑美人茶业有限公司、湖南安化芙蓉山茶业有限公司、安化道然茶业有限公司、湖南久扬茶业有限公司协办。三、政府支持黑茶相关产业发展，那么有政府相关文件或者支持此种说法的证据吗?(1)红网(湖南政府官方网站)上有陈总代表公司与益阳市签订5000万投资的照片。(2)政府有支持黑茶产业发展的相关文件，可以通过湖南信息公开相关职能部门(或者湖南省政府相关网站)查询。(3)中国黑茶网(安化县政府主办)(4)湖南省市县镇、工商、公安、领导都亲临安化公司考察指导工作。(5)央视、辽宁卫视、报纸、媒体、网络都对安化黑茶和华莱公司做过大量的宣传。四、华莱公司以电子商务的形式销售产品是没有问题的在产品销售上，尝试创新营销模式，采用电子商务，利用互联网线上线下结合，让安化黑茶走出大山，走向全国。安化茶农卖茶不再难，茶农很拥护，茶农增了收，企业增了效，国家增了税，这样一家政府支持的湖南黑茶重点企业，我们该以怎样的心态去对待?我们相信政府的公正，相信市场的选择，更相信广大消费者的眼光。而且，80后、90后消费者已成为消费主体，他们消费方式更倾向于逛淘宝，逛网上商城，而不是逛超市了。随着电子商务这类低成本、低门槛、新型营销渠道的蓬勃发展，供应商已经可以不再完全依靠超市.。五、社会意义华莱黑茶是“三农”企业，符合目前国家政策，能够解决安化县几十万农民脱贫吃饭问题;黑茶的九大功效能够给人们带来健康、调节好人民的体质，同时减少国家的医疗开支;华莱健品牌也可以增进全人类的健康、为国家出口创造财富。所以是有战略意义的项目。《大公报》湖南专题：湘华莱健黑茶欲打造中国的立顿。(大公报于1902年由英敛之在天津创办，是迄今中国发行时间最长的中文报纸，也是49年以前影响力最大的报纸之一。)六、直销和传销最大的区别：就是产品货真价实，物超所值，不夸大其词，不存在欺骗和陷井，不危害百姓，不造成社会不稳定的等。凡事判断其好坏，我认为有三条基本标准值得参考：1.是否损害了他人利益?2.是否扰乱了社会秩序?3.是否阻碍了经济发展?按这三条标准判断，黑茶是否传销问题，读者心中就有杆秤了。安化黑茶以4980元的价格卖17斤左右黑茶一套，算下来不到300元一斤，质量稍微好一点的安化黑茶，这个价格并不贵。买卖最讲究公平自愿的原则。如果消费者买回去喝，那黑茶是保健茶饮，物有所值;如果有人拿去做生意，做生意就有风险，要量力而行。进入直销的黑茶品种涉及千两茶、金花茶等高档系列。不同档次的黑茶产品所对应的营销方式应该有所不同，普通的黑茶产品可以直接面向普通消费者销售，而高档的黑茶产品属于比较小众的市场，直接面对目标消费者，才能形成更加有效的销售。同时，华莱公司是注册的合法企业，不但在安化拥有大规模的茶园基地，还建设有现代化的黑茶加工厂，为当地解决了不少人的就业问题;华莱公司有营业执照，注册资金8000万人民币。税务登记证、食品流通许可证，食品流通许可证，全国工业产品生产许可证，全国质量服务信誉AAA级企业品牌，中国黑茶行业标志性品牌等。华莱生物申请直销牌照 中国黑茶首张直销牌即将产生-《安化黑茶项目剖析》我们每销售一套茶叶1：茶农收益(安化黑茶是湖南省第二大农业项目，属于政府扶持的三农产业)2：政府收益(华莱2年时间销售业绩20个亿，纳税2000万人民币，带动了安化当地的经济发展)3：公司收益(华莱和茶农签订了50年的回收合同，生产加工科研销售茶文化传播于一体的民族企业)4：消费者受益(安化黑茶含有微量元素硒，硒是抗癌之王，后发酵加工工艺，会生长出冠突散囊菌-金花，可以降三高)5：推广收益(华莱互助式分销用电子商务与直销先进的销售模式.结合双轨制.级差制.矩阵制.出局制.快速循环.一个部门赚大钱.旁部门做业绩你拿钱.工资秒薪制.推广快!赚钱快!做华莱划得来!)七、国内公司做大了国家若干涉的话怎么办?如果市场运作过程中出现不安定因素，公司会管吗?1、(1)公司目前的表现是在按照国家的政策和法律办事。(2)国内的、国外的公司，做大了如果不遵纪守法不会处理事情，也一样会出现各种问题。(3)做大之后是否会出事，要看公司的老总走的是一个什么样的路线，华莱公司努力协调政府职能部门的关系，为维护我们伙伴的利益而一直在努力。2、 首先，每个伙伴应该低调务实依法运作，遵守职业道德，规范运作市场，其次，一旦出现各种突发事件，根据以往的经验来看，公司会积极协调各种关系，使形势朝着符合我们伙伴利益的方向发展。本文由(www.wenku1.com)首发，转载请保留网址和出处！
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