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如何让消费者主动购买产品
如何让消费者主动购买产品
消费者天生就不关心你的商品,只愿意关注自己的状态。你的产品,就是要帮助消费者识别自我状态,然后客户就会自己找上门了。
清明节的时候,我在吉之岛购物,看到一个很有趣的POP牌子,牌子上写着“祭祖用品推介”。一提到“祭祖用品”,你可能会先想到纸钱、香烛之类的东西。如果货架上摆的是这些,那就再也平常不过了,也就谈不上有什么思维的突破之处。
在这个POP牌下方的货架中,放的却是些苹果、玉米之类的食品。在一个超市里,苹果的选择往往非常多,有蛇果、嘎拉、红富士、金冠、红将军等,有国产烟台苹果、日本苹果、美国苹果、澳洲苹果……甚至会有十几个不同的品牌和品种。消费者该如何决策?其实,每个苹果品牌都在等待着仅有的百分之几的购买运气。
这家商家的卖法很聪明,没有宣扬这些苹果是哪里产的,有些什么特色,而是准确地描述了消费者当下的购买需求――“要买祭祖用品”,从而让这些普通的商品脱离了所在类别的竞争圈,让它们的被购买几率最大化。其实,商家的此举就是我们所说的让消费者对号入座。
卖功能不如卖时机
让消费者对号入座的本质是让商品和消费者对上号,从而让商品具备主动去找寻消费者的能力,而非在琳琅满目的货架中寂寞地等待消费者的选择!
苹果只是一个品类的缩影。如何让这些苹果不再等待,掌握主动?“祭祖用品”无疑是一个不错的想法(先忽略它时间上的阶段性),苹果忘记了自己是苹果,先想到的是消费者的需要,主动和消费者的购买动机产生了直接关联。苹果获得了新生,换句通俗的话来说,就是这个苹果和消费者对上了号。
同样,红极一时的王老吉也不是卖功能的成功,因为王老吉并未承诺过什么功能。王老吉的诉求是“怕上火,喝王老吉”,其目的是告诉消费者“怕上火”的时候要喝王老吉,而绝非承诺王老吉有“下火”的具体功能。
如果王老吉当初卖的是“下火”的功能,那它不可能有红遍中国的今天了。因为只有真正上火的人才要去下火,而上火的人群是有限的。况且他们上火了就要看医生或者吃**,喝饮料自然也成为了边缘选择。相反,没有人不“怕上火”。消费者在看到火锅,看到烧烤时就会产生“怕上火”的担忧,王老吉在这个“怕上火”的时刻成为了消费者的首选。王老吉成功的本质就是在卖消费时机。
红牛、佳得乐也属于卖消费时机的饮料。他们看似有功能,但本质上都不是在卖产品的功能。红牛的价值在于消费者困了、累了的时候。佳得乐寄生在消费者运动的时候。其实有经验的消费者都知道,困了、累了,一瓶饮料是无济于事的,不论是什么功能饮料,喝了以后,想不出来的还是想不出来,忙不过来的还是忙不过来,但红牛、佳得乐就是恰如其分地符合了消费者的状态。我们应该好好学习一下王老吉“怕”的智慧,一个“怕”字将承诺化于无形,一个“怕”字将功能转化为消费时机。
消费者不需要导演
有位诗人讲过:“我们看别人时是哲学家,看自己时是诗人!”说的是我们看待别人时是客观理性的,而看待自己时总是浪漫感性的。所以一定要知道你的消费者是谁,他能对自己的状态清楚到什么地步,或
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如何让消费者对号入座?消费者天生就不关心你的商品, 只愿意关注自己的状态。 ...和对自己自身状态的 识别,产生恰当的对接,由此产生对号入座,进而主动购买你的......为消 费者挑选商品提供了前所未有的选择空间,使消费者的购买行为更加理性化。 ...3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下, 消费者对消费的......如何让消费者对广告一见倾目 - 广告心理学 广告引人注意的方法、原理... (购买) 该理论表明了消费者购买行动的全...把品牌或产品与消费者结合起来,有利于 增进......为了唤起消费者的需求,利用广告宣传介绍商品,使消费者产生购买的欲望,主动到零售商店指名购买。这属于以下哪种促销策略( ) A.“吸引式”策略B.“推入式”策略C.......那么如何让你的消费者成品牌营销的一员,成为品牌...购买你的品牌的产品会有一种优待 感,产生一种在别...人们会主动地来向你“要”名片,来了解你的品牌,这......尽管商家说出产品有多好,价格有多便宜,但这些仍然不是消费者购买你的产品的理由...用什么方法,能让客户主动... 暂无评价 4页 免费 如何让客户主动找上门? 2页......如何让消费者成为你的品牌代言人_销售/营销_经管营销...购买你的品牌的产品会有一种优待感, 产生一种在别...人们会主动地 来向你“要”名片,来了解你的品牌,......如何让你的产品和服务第一时间找到顾客 - ()直复营销――新营销模式突破需求决定市场。直复营销能让消费者购物更便利、更实惠、更安心。不管是消费者的生理、......一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客...(采用赞美的方式接近顾客) “小姐,我们这款产品现在...如何让女性消费者快速买...
7页 免费 如何......那么品牌如何符合人性?到底凭哪些要素驱动消费者购买产品?企业可以从以下几点对照 ...正确的设计会主动向消费者推销产品,让他掏钱包购买。 不论是碳酸饮料公司还是......
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主动是指消费者在产生消费需求后完全自主地选择商家及其商品的行为。在通常情况下，这部分消费者拥有较好的交通工具，容易实现对不同商家进行选择的需要；对商品的品牌、质量和服务，他们有特别的需求或对商品具有相当的鉴赏力，而较好的经济条件又使他们将价格放在较为次要的地位。以上种种因素，使他们在主动满足自己消费需求上有着天然的优势，基本上是自己想买什么就买什么，想消费什么就消费什么，想如何消费就如何消费。例如，游客在外出旅行时，不受价格影响，主要看重舒适程度和速度等。消费者的选择行为从其面对商品选择方式和内容等角度，划分为主动消费、被动消费和半主动消费等不同层次。
主动消费绝招
随着商业时代的发展，如今，各个行业竞争激烈，卖方市场已彻底转化为买方市场。正是因为这个原因，当消费者面对你时，不一定会立刻做出购买的决定，这个时候，作为创业者的你，一定要学会相应的技巧，循循善诱、吸引消费者主动掏腰包。
1．引导法成交法
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会熠熠生辉。可以这样说，您的房子必定是这附近最漂亮的房子!”
“现在，市场非常不景气，经济衰退。如果您在这个时候将我们的产品买下，适逢经济好转，您一定能赚大钱!”
这两句话，便是引导法成交的例子。“意向引导”是一种语言“催化剂”，在与消费者交易中，使用这种方法能使消费者乐于购买。
方法：创业者在向消费者销售商品时，一开始就要做好充分准备，向消费者做肯定的暗示，如果消费者有心购买，只是认为商品的价格超出了自己的预定水平，这时创业者只要向他们进行引导，一般都能使洽谈顺利进行下去。
小提示：创业者对消费者进行了如上的暗示后，还需要给他们一定的时间去考虑，切不能操之过急，要让暗示在他们心中渗透，使他们在潜意识中坦然接受暗示。
主动消费用途示范
2．用途示范成交法
一位消费者想买一辆小轿车，创业者对他说：“你要购买的这种型号的车，发动机是美国进口的，合金材料和高级弹簧等大部分零件也是大众公司提供的。它耗油量少、启动快，并且开起来十分舒服。”
然后，创业者让消费者坐在车内，让他亲自开了一下，创业者接着又说：“价格十分便宜，同一类型的轿车中还没有这么便宜的车呢?你看如何?”
这时消费者已经被创业者说得心动，就果断地做出了购买决定。
方法：亲自演示商品的用途，会使消费者感到安稳，增强消费者对商品的信任感。
小提示：亲自演示时一定要注意突出产品的优势，弱化产品的不足。
3．连续诱导成交法
“您对于低噪声空调很感兴趣，是吗?”
连续诱导消费者对一系列问题做习惯性的肯定回答，进而促使消费
者做出购买决定，这是这一方法的特色。创业者向消费者提出一组综合了各项交易重点的问题，每一问题都经过精心组织，让消费者必然做出肯定回答，而最后一个提问自然是关于购销成交的。
方法：创业者促使消费者做肯定回答，有多种提问方式可供选择。例如：“您同意我的观点吗?”“您以前从未碰到过这个问题吗?”“对此您以前是否有所耳闻?”另外，你还可以选择能促使消费者以“噢&或“对”作答的一些说明。消费者做出的肯定回答越多，就越有可能继续表示认同感。
当消费者对有关问题做出否定回答时，应该立即做出相应的解释，并提出新的替代性问题。例如在价格问题上遭到消费者的否定时，可以略作解释后再次问：“价格对您来说是重要的因素，是吗?”
小提示：在运用连续诱导答这一方法时，你必须十分谨慎。应仔细审视消费者的情绪变化、答话时的音量和语调的变化。
4．最后机会成交法
“这种尺寸的该款服装我们已经不多了，该款服装销得很快，我估计这款服装到星期六就会销售一空。”
“我们这种机型的空调只剩下3台了，我们最后的优惠时间只有2个星期了……”
最后机会型促成成交方法一般就是提醒消费者所剩商品不多，欲购从速。最后机会成交法也叫做无选择成交法、一次成交法、现在成交法。
方法：这一促使消费者做出购买决定的方法，是指创业者提请消费者立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。运用这一方法时，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。
最后机会成交法之所以有效果，是因为人们都竭力想避免损失，这类方法对于易激动和热情的直觉活跃型消费者的效果最好，但即便如此，仍需谨慎运用。最后机会型促成成交的方法容易表现出对消费者的
操纵和施压，这会导致消费者的反感。
小提示：在运用此方法促成成交时，注意保持实事求是，避免向消费者施加压力的倾向，使消费者感觉到你是在阐述事实，而不是在设法引诱自己做出不适宜的购买决定。
5．假败方式成交法
“您能告诉我为什么消费者不愿意购买我销售的商品吗?说真话，如果您肯赐教，我将诚恳地接受您的意见与批评。”
方法：创业者将自己当做一个失败者，从中掌握消费者不愿意购买的原因，并从消费者口中得知怎样才能与他们成交。这么做的优点是：了解消费者并抓住消费者的购买动机和消费者心理。
小提示：采用这种方法，一定要记住适可而止，且要表现的真诚，不然会引起纠纷。
6．建议促成成交法
“许多与您情况相似的消费者选择了某某晶牌某莱型号的摄像机。使用之后，他们都感到相当满意。”
在所有促成交易的方法中，建议型促成成交对于消费者的压力最小。
方法：在特定的情况下，建议型促成成交这一方法是完全为消费者所接受的。假定消费者首次购买数码摄像机，面对众多品牌，这位毫无经验的消费者极有可能放弃购买，以避免做出错误的购买决策。
针对这一情况，你可以向他展示了其他消费者的成功购买事例。对于你的建议，这两种类型的消费者通常会做出积极的反应，特别是在提供了相应的证明以后。
小提示：安全型消费者和直观活跃型消费者是这一方法的主要运用对象。
．邓琼芳编著.要创业.就找我.独立创业必修的三十堂课.北京工业大学出版社,2011.11.
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消费者天生就不关心你的商品,只愿意关注自己的状态。你的产品,就是要帮助消费者识别自我状态,然后客户就会自己找上门了。
清明节的时候,我在吉之岛购物,看到一个很有趣的POP牌子,牌子上写着“祭祖用品推介”。一提到“祭祖用品”,你可能会先想到纸钱、香烛之类的东西。如果货架上摆的是这些,那就再也平常不过了,也就谈不上有什么思维的突破之处。
在这个POP牌下方的货架中,放的却是些苹果、玉米之类的食品。在一个超市里,苹果的选择往往非常多,有蛇果、嘎拉、红富士、金冠、红将军等,有国产烟台苹果、日本苹果、美国苹果、澳洲苹果……甚至会有十几个不同的品牌和品种。消费者该如何决策?其实,每个苹果品牌都在等待着仅有的百分之几的购买运气。
这家商家的卖法很聪明,没有宣扬这些苹果是哪里产的,有些什么特色,而是准确地描述了消费者当下的购买需求――“要买祭祖用品”,从而让这些普通的商品脱离了所在类别的竞争圈,让它们的被购买几率最大化。其实,商家的此举就是我们所说的让消费者对号入座。
卖功能不如卖时机
让消费者对号入座的本质是让商品和消费者对上号,从而让商品具备主动去找寻消费者的能力,而非在琳琅满目的货架中寂寞地等待消费者的选择!
苹果只是一个品类的缩影。如何让这些苹果不再等待,掌握主动?“祭祖用品”无疑是一个不错的想法(先忽略它时间上的阶段性),苹果忘记了自己是苹果,先想到的是消费者的需要,主动和消费者的购买动机产生了直接关联。苹果获得了新生,换句通俗的话来说,就是这个苹果和消费者对上了号。
同样,红极一时的王老吉也不是卖功能的成功,因为王老吉并未承诺过什么功能。王老吉的诉求是“怕上火,喝王老吉”,其目的是告诉消费者“怕上火”的时候要喝王老吉,而绝非承诺王老吉有“下火”的具体功能。
如果王老吉当初卖的是“下火”的功能,那它不可能有红遍中国的今天了。因为只有真正上火的人才要去下火,而上火的人群是有限的。况且他们上火了就要看医生或者吃**,喝饮料自然也成为了边缘选择。相反,没有人不“怕上火”。消费者在看到火锅,看到烧烤时就会产生“怕上火”的担忧,王老吉在这个“怕上火”的时刻成为了消费者的首选。王老吉成功的本质就是在卖消费时机。
红牛、佳得乐也属于卖消费时机的饮料。他们看似有功能,但本质上都不是在卖产品的功能。红牛的价值在于消费者困了、累了的时候。佳得乐寄生在消费者运动的时候。其实有经验的消费者都知道,困了、累了,一瓶饮料是无济于事的,不论是什么功能饮料,喝了以后,想不出来的还是想不出来,忙不过来的还是忙不过来,但红牛、佳得乐就是恰如其分地符合了消费者的状态。我们应该好好学习一下王老吉“怕”的智慧,一个“怕”字将承诺化于无形,一个“怕”字将功能转化为消费时机。
消费者不需要导演
有位诗人讲过:“我们看别人时是哲学家,看自己时是诗人!”说的是我们看待别人时是客观理性的,而看待自己时总是浪漫感性的。所以一定要知道你的消费者是谁,他能对自己的状态清楚到什么地步,或
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消费者天生就不关心你的商品，只愿意关注自己的状态。你的产品，就是要帮助消费者识别自我状态，然后客户就会自己找上门了。本文将问您讲解如何让消费者主动购买产品，具体内容请看下面：
　　文/孙 鹏，无形广告创始人　　杨江涛，无形广告策略总监　　清明节的时候，我在吉之岛购物，看到一个很有趣的POP牌子，牌子上写着"祭祖用品推介".一提到"祭祖用品",你可能会先想到纸钱、香烛之类的东西。如果货架上摆的是这些，那就再也平常不过了，也就谈不上有什么思维的突破之处。　　在这个POP牌下方的货架中，放的却是些苹果、玉米之类的食品。在一个超市里，苹果的选择往往非常多，有蛇果、嘎拉、红富士、金冠、红将军等，有国产烟台苹果、日本苹果、美国苹果、澳洲苹果甚至会有十几个不同的品牌和品种。消费者该如何决策？其实，每个苹果品牌都在等待着仅有的百分之几的购买运气。　　这家商家的卖法很聪明，没有宣扬这些苹果是哪里产的，有些什么特色，而是准确地描述了消费者当下的购买需求--"要买祭祖用品",从而让这些普通的商品脱离了所在类别的竞争圈，让它们的被购买几率最大化。其实，商家的此举就是我们所说的让消费者对号入座。　　卖功能不如卖时机　　让消费者对号入座的本质是让商品和消费者对上号，从而让商品具备主动去找寻消费者的能力，而非在琳琅满目的货架中寂寞地等待消费者的选择！　　苹果只是一个品类的缩影。如何让这些苹果不再等待，掌握主动？"祭祖用品"无疑是一个不错的想法（先忽略它时间上的阶段性），苹果忘记了自己是苹果，先想到的是消费者的需要，主动和消费者的购买动机产生了直接关联。苹果获得了新生，换句通俗的话来说，就是这个苹果和消费者对上了号。　　同样，红极一时的王老吉也不是卖功能的成功，因为王老吉并未承诺过什么功能。王老吉的诉求是"怕上火，喝王老吉",其目的是告诉消费者"怕上火"的时候要喝王老吉，而绝非承诺王老吉有"下火"的具体功能。　　如果王老吉当初卖的是"下火"的功能，那它不可能有红遍中国的今天了。因为只有真正上火的人才要去下火，而上火的人群是有限的。况且他们上火了就要看医生或者吃**,喝饮料自然也成为了边缘选择。相反，没有人不"怕上火".消费者在看到火锅，看到烧烤时就会产生"怕上火"的担忧，王老吉在这个"怕上火"的时刻成为了消费者的首选。王老吉成功的本质就是在卖消费时机。　　红牛、佳得乐也属于卖消费时机的饮料。他们看似有功能，但本质上都不是在卖产品的功能。红牛的价值在于消费者困了、累了的时候。佳得乐寄生在消费者运动的时候。其实有经验的消费者都知道，困了、累了，一瓶饮料是无济于事的，不论是什么功能饮料，喝了以后，想不出来的还是想不出来，忙不过来的还是忙不过来，但红牛、佳得乐就是恰如其分地符合了消费者的状态。我们应该好好学习一下王老吉"怕"的智慧，一个"怕"字将承诺化于无形，一个"怕"字将功能转化为消费时机。　　消费者不需要导演　　有位诗人讲过："我们看别人时是哲学家，看自己时是诗人！"说的是我们看待别人时是客观理性的，而看待自己时总是浪漫感性的。所以一定要知道你的消费者是谁，他能对自己的状态清楚到什么地步，或者说他对自己的理解是什么样的？别让消费者难于识别自己，因为消费者不会花过多的时间去思考你含沙射影的表述。　　假如我们针对醉汉的诉求，不要告诉他醉酒时该用我们的产品，因为他无法知道自己是否醉酒，或者即便他知道自己醉酒，但出于对尊严的维护否认醉酒，同样会拒绝使用你的产品。所以对应的状态不是醉酒，而是饮酒，因为他可以拒绝承认醉酒，但无法否认饮酒的事实。　　事实上多数人对自己状态的了解比醉汉强不到哪里。我们如果擅自帮消费者做主说"根据您的个人状况，你需要这样一款产品",消费者多半会说"不，那并不是我想要的！"你不能越俎代庖替消费者分析决策。这就像把"减肥**"卖给胖子一样，你的潜台词就是"你是个胖子".消费者当然不会接受你对他的角色定位。这个角色必须是他自己愿意接受的，而不是你充当导演为消费者安排的，你只能暗示引诱其充当某个角色。　　"你买一款，还是买两款？"而不是"你买不买？"前者的暗示是"你一定是个购买者",而后者的暗示是"你可能不是购买者".当顾客领会了自己的角色后，他就会扮演自己的角色，决定买或者不买。同样，当减肥**变成"瘦身产品",购买者的角色就不是"胖子",而是一个"更爱美"者。　　人对自己身份的确认、状态的评判、行为的判断取决的并非是事实，而是人的感受，你可能认为某人非常富有、非常成功，但就其个人来说因为不好的情绪会认为自己很失败。所以我们可以理解为，当我们评判他人成功与否时，我们会用左半脑去评判，依据硬性指标去判别，比如是否有豪宅、名车、产业等，而我们评判自己时却习惯用右半脑，并且我们极易因情绪波动来评判自己。　　进入消费者的右脑　　我们都知道，人的左脑掌管逻辑、分类，右脑则具有超强的记忆能力。提到好空调，我们会下意识地想到格力，如果是要购物，许多人的第一想法便是上淘宝。前者是传统的分辨式思考，后者是对号入座式的感受思考。"好空调，格力造"是针对左脑的营销，"要购物，上淘宝"是针对右脑的传播。　　你的产品只要进入了消费者右脑，根本不需要投入更高频次的传播，就能使得消费者记住，相反那些靠天文数字费用打品牌的做法只是针对"左脑"的红海战。一个品牌一旦在"左脑"分辨式思维下第一时间抢得"第一",无论你投入多大费用都很难改变。正如海飞丝抢占了"去屑"的第一位置，无论清扬投入多少费用都是无法抢占的。　　幼鹅刚从蛋壳里孵出来时，无论它第一眼看到的是什么动物，都会永远把它当作母亲。我们人类的右脑同样具有"幼鹅效应",尽管经历多年的沧桑，我们可能已经记不住某人的名字（左脑记忆），但至死都不会忘记那人的长相（右脑记忆）。　　进入了消费者的右脑，你就可能在消费者的"瞬间决策"里获胜。因为在决策时间不够或者很难做出决策的情况下，左脑来不及思索，消费者往往会凭借右半脑的感受，选择和自己感觉对应的品牌。　　要找到右脑"记忆检索"的工具，就要找到右脑能接受的方式，右脑代表的是感受、潜意识、冲动，所以强生找到了"稚嫩的宝宝"作为"记忆检索"来激发母亲的天性，力士找到了美女明星来焕发女人们爱美的天性，耐克和阿迪达斯找到了"强势"来触动人天性中的挑战精神。但右脑没有分辨力，无法区隔耐克和阿迪达斯，所以我们很难分辨耐克跟阿迪达斯的品牌有什么大的不同。谁能同时征服消费者的情感和理智，谁就是最大的赢家。　　同样，如果王老吉定位于"喝凉茶，选王老吉",就是针对左脑的营销。消费者要有下火的需要，凉茶的品类才有存在的意义。王老吉代表了凉茶的品类，但它并没有为"凉茶"做嫁衣，而是聪明地选择了右脑的"消费感受"来建立品牌，才有了"怕上火，喝王老吉"的经典案例。　　即便倡导"关注消费者",传统营销的重点仍然在"消费者如何看我们的产品"上，"对号入座"抛弃了对产品的关注，恰如其分去协助消费者决策，让消费者能够很准确地识别到自己在购买时的状态需求，从而选择我们早已为他准备好的商品。　　让消费者对号入座，就是让商品与消费者的状态匹配，这种匹配并不是像"一对一"营销一样，而是着眼于满足不同人的特殊需求。通过让消费者对产品的辨别，和对自身状态的识别，产生恰当的对接，由此产生对号入座，进而主动购买你的产品或服务。
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