《采购与供应中的合同与关系管理》
2015年5月 重点复习资料
1、关系与交易之间的区别？
关系：具有长期性，是企业与客户、供应商或者其他组织长时间内的互动模式和行为的互相协调。
交易：只是组织和其他方面的一次性的交换
很多商业活动，包括采购在内，都只着眼于一次性交易，
组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样只有着眼点是为将来的互动做打算，关系才可能
形成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。
2、关系的类型？
行为者关联（Actor bonds）
行为链接（Activity links）
资源纽带（Resource ties）
3、关系的驱动要素有哪些？
关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括：
互动的质量（Quality of interaction）
信任（Trust）
是关系取得成功的关键
透明度（Transparency）
承诺（Commitment）
合作与协作（Co?operation and collaboration）
互惠（Mutuality）
4、关系的类型问题
关系图谱与关系的生命周期
没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系肯定不同组 织希望与之建立供应关系的对象是：
1 对组织而言潜在收益或利润最大的供应商
2 对组织而言风险性最大的供应商
3 实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商
2、影响买方与供应商之间关系密切程度的因素？
& 供应合同的类型与期限。
& 供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。
& 所提供的产品或服务。
& 信息交流的数量和质量。
& 定价机制和交付进度。
& 高级管理层参与的程度。
& 买方对供应商开发和支持的程度。
3、多供应源的优缺点 ?
优点：如果出现了供应短缺或中断，组织还有多家关系稳固的批准的供应商可以作为替补
如果与供应商的关系或环境发生变化，有其他的供应商供选择，这一政策还有助于保持适当竞争力 缺点：可能会导致不必要的高采购成本
这一方法还会导致浪费
多供应原搜寻方法会错失与少数供应商的紧密合作
4、单供应源的适用和缺点？
优点：1.总需求太小，不值得把订单拆分给几个供应商
2.某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，没必要另找他人
3.供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供应商并为工装多次支付费用得不偿失（如设备）
4.供应有风险或匮乏，买方从若干不良的供应商中选择一家还不如敲定一家独家，或许更合算
缺点：1.万一单一的供应商出事,风险无法控制；
2.对抗性的或竞争性的关系 （非输即赢）；
5、外包的优点和缺点？
优点：1.有助于组织机构合理化和规模缩减
2.可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在
3.可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源
获得规模经济效益
4.可以施行竞争性的绩效激励
缺点: 1.服务、合同授予以及管理等的成本可能升高
2.难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大
3.有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术
4.在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉）
5.多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离
6.可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定
7.保密数据和知识产权有失控的风险
1、关系管理的定义和活动？
关系管理是指组织的各种关系的分析、计划与控制，以便能够利用更重要的长期关系，来获取组织
的长期利益。
活动包括：1.收集公司商业关系中其他方的信息，以便预测和管理
2.根据商业关系组合的相对盈利状况或潜在影响进行划分和排序
3.制定管理重要关系的方法和行动计划
4.利用合理的机制，实施沟通和合作
5.从目标达成、伙伴满意度、关系发展和组织投资回报等方面，监督和评估关系和沟通的效果;
1、供应风险因素：
供应商风险
环境供应风险
2、 风险水平的计算
风险=概率×后果
其中概率用风险发生的百分比表示，风险影响（后果）用1至10表示
例如，评估一个外包合同
1、帕累托（ABC）分析？
意大利经济学家指出：在任何要素排列中，从要素数量而言占少数的几个要素总是占据从成果而言的大部分成果
帕累托原理是一种有用的工具，可以帮助你合理调度自己的时间、精力和资源，以获取最大的收效。
采购与关系管理的大部分精力和资源应当集中于关键的，即A类供应商以及从他们那里采购的产品
在实践中我们往往忽视了这一点。。
2、卡拉杰克（Kraljic）采购组合矩阵
1、STEEPLE框架 ？
社会文化因素（S）人口，价值观，文化差异，教育
技术因素（T）ICT
经济因素（E）经济实力
环境因素（或生态因素）（E）环保
政治因素（P）政府政策
法律因素（L）用工
消费者权益
政府采购程序
道德因素（E）公平定价
2、技术的重要在于创新和发展？
1.提高信息收集、处理和通讯的速度和能力，促进流线型的、自动化的采购交易和买方-供方数据共享
2.借助于互联网与电信系统，保障全球商业活动的全天候运行，尤其是有助于国际供应链管理
3.促进新产品和新的业务流程，供应链必须适应这些新进展
由于需求变化、老化和改良的速度越来越快缩短了产品的生命周期，
5.促使小型竞争者面对全球市场提供差异化的或者定制的、小批量的产品和服务，提高了供应链多样性
6.建立虚拟团队和组织开展工作 诺基亚、柯达的命运
3、发展忠诚的、互利互惠的供应商关系和合作的途径？
1.提供供应商生产能力、生产率、绩效、联络人、合同和协议等方面的信息，促进关系和绩效管理
2.为交易过程、支付跟踪和其他增值服务提供实时信息
3.简化采购和交付流程，以达到更高的客户服务水平并降低成本
4.创建知识社区，通过外部网等手段共享最佳实践、供应市场和竞争者信息
5.通过顺畅的沟通，促进合作活动的协调
4、获得技术环境信息的途径？
1.技术调养、专业杂志、媒体分析、贸易交易会和展览、技术顾问与技术提供者
2.环境有大背景和小背景，大的指整个采购环境，小的往往指环保 经济因素
行业分析研究下列一些问题：
该行业的基本经济特征是什么？
行业集中度与竞争水平如何（最大的五六家公司控制了总量的百分之多少）？
行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？经济指标如何（例如总国民产品或就业）？ 经济因素和变化对供应链决策（例如需求预测和管理、供应商开发投资、供应商财务稳定性和其他供应风险）可能引发什么后果？
1、增值的来源？
增值的来源：从外部供应商采购时的定价和成本管理、质量改进、时间期限、数量和地点因素。
2、对于增值，请区分财务的角度和营销的角度。2.2-2.4
（1） 从财务角度看，增值等于总收入减去为了开发和营销产品或服务所开展所有活动的总成本。这表达
了为组织资源增加的经济价值量，即组织是如何有效地利用了资源，并且资源利用的实际效果是怎么样的。可以通过下述方法增值：让客户支付的更多（如增加额外特性或服务，吸引客户额外付费）；降低成本或提高过程的效率。
（2） 从市场营销角度看，增值意味着提升对客户提供的价值：“提升”那些客户视为有价值的、在客户
看来使该企业产品、服务或品牌区别于其他竞争者的、核心产品或服务。因此，组织可以通过提升产品质量或设计、资金价值、送货/可用性、品牌吸引力、独有性、服务水平等，来实现增值。波特和其他专家强调，价值“在客户的眼中”才是有效的，因此组织必须努力准确理解它们提供给客户的哪方面是正真的赋予客户价值的。
3、大野耐一发现的七个浪费是什么？2.7表4-1 P99
运输（不必要的运输）
移动（不必要的移动）
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关于供应商与超市之间合同纠纷案件若干问题的解答近来有不少法院反映，涉及供应商与超市之间基于长期合作经销关系所签订的合同中，发生的纠纷案件存在若干法律问题较难把握。为正确审理此类案件，统一审判思路，高院民二庭在调研的基础上，结合虹口法院专题研讨成果，就相关问题解答如下：
一、供应商与超市之间为建立长期的合作经销关系缔结的合同，属何性质？
答：实践中，供应商与超市基于长期合作经销关系缔结的合同，除了约定供应商向超市供应商品以及超市支付货款外，还约定了超市提供推广和促销等服务并收取相应费用，以及返利等内容。依据上述约定，双方形成了长期、稳定的以持续供货、推广销售和滚动结算等为内容的相互依赖的交易关系。
对于这类合同的性质，我们认为，上述约定内容实际上反映出交易双方具有共同经营、共担风险、共负盈亏的特点，符合合同型联营法律关系的特征。因此，供应商与超市缔结的含有返利分成内容的长期合作经销合同，属于合同型联营性质。
二、超市在合作经销关系中向供应商收取的费用，一般有哪几种类型？
答：实践中，超市向供应商收取的“费用”名目繁多，有“进场费”、“返利费”、“促销费”、“堆台费”、“上架费”、“广告费”、“新店开张费”、“店庆费”等等。我们认为，根据各种费用特点，可归为以下三种类型：
1、返利费用，该类费用的收取一般以商品的销售额为前提，约定超市根据商品月或年销售额，或者商品进货额，按一定比例收取费用，如毛利保证费、月返利费、年返利费等。
2、服务费用，该类费用的收取与超市提供的促销服务或劳务有直接联系，如广告费、促销费、堆台劳务费、排面设计费等。
3、其他费用，该类费用的收取与超市门店的规模、门店数量、商品陈列位置的优劣相关联，一般称为渠道费，如进场费、新店开张费、上架费等。
三、合同中约定收取的上述各类费用的效力应如何认定？
答：1、返利费用。合同约定超市根据商品销售额或进货额向供应商收取返利费用，可视为双方对经营利润分配的约定，不违背民法通则第五十三条关于“联营各方的权利和义务由合同约定”的相关规定，应属有效。该约定亦符合商务部、发改委、公安部、税务总局、工商管理总局等联合颁发的《零售商供应商公平交易管理办法》(以下简称《管理办法》)第六条关于“超市可以向供应商收取一定的销售返利费”之规定。
但是，如果超市滥用优势地位，在合同中规定供应商无条件返利的，则属超市向供应商收取保底利润，转嫁经营风险，违背了共担风险的联营原则，故该种约定应为无效。
2、服务费用。超市为商品再销售提供促销服务或劳务，据此向供应商收取相应费用，符合等价有偿的民法基本原则，也不违反法律的强制性规定，应为有效。
但是，如果超市未提供促销或劳务等服务，而以节庆、店庆、重新开业、企业上市或合并等名义，变相收取摊派费用的，则法院不应予以支持。
3、其他费用。超市作为商品从供应商向终端消费者流通的中间销售渠道，本身存在一定的商业价值。因此，超市与供应商约定收取合理的渠道资源费用，应为有效。
四、当事人就各类约定费用的收取产生争议，由谁承担举证责任？
答：1、返利费用。超市主张按合同约定的商品再销售额或进货额，收取一定比例返利费用的，由超市对商品的具体再销售金额或进货额承担举证责任。若双方对进货数量发生争议的，由供应商对供货数量承担举证责任。
2、服务费用。超市以履行了合同约定的服务内容为由主张收取服务费用的，原则上由超市对是否履行了促销、劳务等服务义务承担举证责任。
3、其他费用。超市主张依照合同约定收取进场费等其他费用的，法院可根据个案情况，结合行业特点，就相关要件事实，如商品是否进场，新店是否开张，商品是否特殊陈列等，确定举证责任。
由于供应商与超市之间的长期合作经销业务的结算，存在时间跨度长、单据保存困难等特点，对上述举证责任承担者所提供证据的证明力，法院应根据《证据规定》和行业特点，把握好证明标准。
五、超市主张收取合同约定外费用的，是否可予支持？
答：根据合同型联营的法律特征，联营各方的权利和义务由合同约定。因此，超市向供应商主张收取的费用，如果事先未在合同中约定，事后亦未经供应商追认，则法院不应予以支持。
六、超市在诉讼中要求行使抵销权，主张以“费用”抵销货款的，是否应当提起反诉？
答：超市对供应商需支付的货款债务与供应商对超市需支付的“费用”债务均为金钱债务，种类相同。根据合同法第九十九条之规定，如果超市主张以“费用”债务抵扣货款债务，只要双方互负的债务均已到期，超市可以在诉讼中直接行使抵销权，无须提起反诉，法院对抵销主张应予审理。
七、对于超市和供应商之间签订的不符合上述第一条解答规定性质的合同，如单纯买卖关系性质、代销关系性质的合同，不适用本解答。
二OO七年九月十七日
地区：上海 上海
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真：执业证号：60992执业机构：上海君澜律师事务所办公电话：021-
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采购合同签订流程
编辑:wangchao
　　一、发布采购信息
　　发布采购信息是公共采购合同订立的首要步骤。采购活动的法律制度、政策、招标公告或采购公告、中标公告或成交结果、供应商资格条件、评价方法和标准、投诉处理决定、司法裁决、信息统计等采购信息能否平等、高效、及时地传递到所有符合相应资质的供应商手中，直接关系到公共采购合同授予的公正性和公平性，关系到公共采购合同竞争水平和采购效益的问题。采购人应及时采集公共采购的各类信息，交付信息发布机构进行发布，以有效、便利地进行信息递送。
　　实践中，采购信息发布应把握以下原则：第一，坚持平等、公平的原则。采购人可以根据项目的特点设定合理的资格条件，但应对所有供应商一视同仁，不可人为设置&歧视性壁垒&，不可提出品牌需求。第二，加强信息发布工作的监督管理，对违反相关规定的相关人员进行严肃处理。第三，对于涉密的采购信息，应积极进行&降密&和&去密&处理，最大限度地公开项目的采购信息，从而确保所有具备相应资质能力的供应商参与到项目采购之中，避免寻租和垄断的滋生，杜绝&电子行业&和&行业电子&等问题。
　　二、遴选供应商
　　遴选供应商是直接关系到采购合同授予是否公正的一个关键环节[2]。评标委员会或谈判小组须依据评价方法和评价标准等客观因素，对参与采购的供应商资格、报价、能力进行评审，并向采购人提出评审报告，提出候选单位建议，列明候选单位的优先顺序;采购人根据评审报告和候选单位建议择优确定供应商，并将成交结果通知所有参与单位。
　　供应商遴选过程中应注意以下问题：
　　一方面，供应商参与采购的基本资格和条件必须完全具备。《政府采购法》、《招标投标法》和《装备采购条例》等明确规定了供应商参与采购的基本条件，要求供应商必须具备具有独立承担民事责任的能力;具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度;具有履行合同所必需的设备和专业技术能力;有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录;要求参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录等条件。同时规定，采购人可以根据采购项目对供应商规定&特定要求，对供应商的资格进行审查。&
　　另一方面，为了保障评标委员会、谈判小组对供应商评审工作的顺利进行，保证评审工作的统一性、公正性和透明性，在发布招标文件或采购公告的同时，应明确并公开遴选供应商的评审标准。评审标准由一系列评审要素和评审指标组成，通常包括以下方面：一是技术因素，专业技术人员数量、专业人员技术掌握和运用程度、制造能力、专业设备数量和制造能力等;二是管理因素，包括供应商的管理制度运行情况、质量管理控制系统运行情况、质量管理控制能力等;三是价格因素;四是履约保障因素，关键衡量其能否及时有效地履行合同，能否及时进行维修保障;最后，对供应商信誉、保密等方面也要设定严格的评定标准。
　　三、谈判起草合同文本草案
　　无论采取招标，还是采取竞争性谈判、单一来源采购和询价采购等哪种采购方式，都要通过后续谈判明确合同条款。一般来讲，公共采购合同文本一般由采购人组织起草完成，并与供应商共同协商和阅签。
　　谈判起草合同文本草案过程中，应当注意以下几个问题：
　　第一，事无巨细，详细写明所有协议内容。为了最大限度地避免纠纷的产生，为合同履行、检验验收、交接交付、纠纷处理等日后工作提供便利和依据，合同双方需将所有谈判达成的意见明确写入公共采购合同文本草案之中。第二，掌握并熟练运用谈判技巧。第三，组织合同专家参与谈判和合同文本的起草工作。公共采购合同涉及技术、价格、法律、社会实践等领域的知识，因此，为了提高谈判和文本起草的效率，应组织技术、价格、法律和谈判等专业人员组成谈判小组和起草小组，而且应保证专业人员人数不少于小组的三分之二。第四，保证合同文本内容的准确性和完整性。
　　四、审定合同文本草案
　　由于公共采购关系到公众和社会利益，所以公共采购合同文本必须按照特定程序，进行严格审查。实行公共采购合同文本审定制度，是采购主管机关(部门)行使管理职责的具体体现，对促进竞争采购，提高合同订立质量具有重要的监督和把关作用，采购合同文本的审定内容主要包括合同草案文本的法律依据、供应商的资格条件、技术状态、经费和价格以及其他合同条款[3]。
　　审定公共采购合同文本草案过程中，最重要的是严格落实全面性审查和真实性审查要求。一方面，严格把握审查内容的全面性。如装备采购规要求：&装备采购主管机关(部门)应当按照国家和军队的有关规定，对装备采购合同草案文本的法律依据、供应商的资格条件、装备技术状态、经费、价格以及其他合同条款进行全面审查。&另一方面，严格审查文字内容的真实性、供应商资格的真实性以及供应商遴选过程的真实性。文字内容不真实，违背采购人真实意图和公共利益的，应立即进行改正;供应商资格不真实的，以及选定供应商过程不真实的，应当取消相应的成交通告，并依法追究相关人员的法律责任。
　　五、签订合同
　　采购主管机关(部门)审定并批准合同草案文本后，公共采购合同订立业务部门应及时与供应商签订合同。
　　公共采购合同签订过程中，应注意以下两个问题：
　　一方面，合同签订说明采购人和供应商之间的要约和承诺已经达成一致，公共采购合同至此宣告成立。但是，由于公共采购合同关系到公众、社会和国家的利益，因此要求经过双方、尤其是采购主管机关(部门)的签章后才能获得法定效力。
　　另一方面，公共采购合同签订主体要适格。公共采购合同签订主体适格就是要求代表采购人和供应商的签订主体要具有法人资格或委托授权。
　　六、合同签章
　　合同签章是公共采购合同订立工作的重要步骤，是合同生效的法定程序。《合同法》第44条第2款规定：&法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。&同时《装备采购条例》规定，&装备采购合同经装备采购主管机关(部门)确认后生效&，即&签订的装备采购合同报总部分管有关装备的部门、军兵种装备部装备采购业务部门审定，并由装备采购计划部门在合同文本上加盖合同管理专用章后生效。&借鉴装备合同经验，为了充分维护社会和国家利益，维护合同的权威性和严肃性，除装备合同以外的其他公共采购合同也应经过采购主管机关(部门)的签章确认
　　七、合同生效
　　合同生效是公共采购合同订立阶段的一个重要标志，是最具实质意义的环节。公共采购合同具备了法定的生效要件，即具有了法律效力，便对采购人和供应商产生预期的法律约束力。
　　公共采购合同效力管理工作需要注意以下三个问题：
　　第一，生效日期。合同生效日期应以盖章日期为准。第二，公共采购合同文本地位。公共采购合同生效前形成的协议、纪要、文件，凡与合同条款有冲突的均无效，相关内容应以合同文本的约定为准。第三，公共采购合同的无效情形。有下列情形之一的，合同无效：一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害公众、社会和国家利益的;恶意串通，损害公众、社会和国家利益的;以合法形式掩盖非法目的的;违反法律、法规的强制性规定的;合同当事人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后签订合同的。合同确认无效后，合同双方应当相互返还非法取得的财产;给对方造成损失的，过错一方应当承担相应的赔偿责任。
　　八、合同备案
　　《政府采购法》第47条规定：&政府采购项目的采购合同自签订之日起七个工作日内，采购人应当将合同副本报同级政府采购监督管理部门和有关部门备案。&《装备采购条例》第41条也规定：&总部分管有关装备的部门、军兵种装备部应当在装备采购合同生效之日起15日内，将装备采购合同报总装备部备案。总部分管有关装备的部门、军兵种装备部应当对装备采购合同订立情况实施监督、检查。&
　　设立合同备案法律制度的目的，一是通过备案制度便于采购主管机关(部门)对公共采购合同订立情况实施监督检查，强化合同订立过程的管理，防止违规行为的发生[5]。二是通过合同备案，可以及时了解公共采购合同的订立情况，采购经费的控制情况，以及便于采购经费的及时拨付。三是便于其他供应商了解、查阅和掌握采购合同的有关情况，为社会监督提供便利。总之，实行公共采购合同的备案制度对促进合同订立的规范化管理，提高公共采购合同订立质量具有重要作用。
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