让我们一起做好保险
　保险要想做久，靠什么？我总结有二：一是诚信，二是缘份。　　子曰：人而无信，不知其可。身为一个人，基本准则就是诚实，老老实实做人，勤勤快快做事。所以做人要本分，老实把自己险种的优缺点说出来，把一些注意和免责事项说出来，千万不要到最后，让客户说你没说过。医疗的免赔范围一定要说清，这些事情经常发生，如果哪项赔不了，很容易让客户对你产生不满。分红的不确定性，经常听哪人说自己的分红如何如何好，那么你有否告诉客户可能为零呢？万能险的投资收益，有否说明是扣除所有费用后才进入投资的呢？其实现在每个产品的险种都差不多，谁也不会比谁差到哪里去，客户知道了优缺点，才会根据自己的情况进行选择，放心，客户不会跑的。　　还有，以前的缘故也会关注你，看你的人和公司是否诚信。拿自己举例。就如我以前的同事，相信我的为人，但流失率过高的保险业让他们还是好生警惕。虽然各公司对“孤儿保单”越来越重视，但服务最好的，还得是自己的代理人，因为有直接利益呀。所以他们说了，我相信你的人，但我很难相信这个行业，你也刚做，你怎么知道保险不是骗人的？一段时间熬过，不少人就着手买保险，原先买小病险的换大病险，为什么？看你做久了。这段时间之所作所为，他们也看在眼里放在心上，因为我主做的是缘故，大家都知道周边的情况。我处理过十几起理赔，不管单子大小，接到客户的电话后，就尽可能快地处理此事，当然，公司也挣气，都是全部赔付，这让我在朋友面前也扬眉吐气不少，也有了实例可说。还有谁说保险是骗人的，你看，你看，这不全理赔了吗？　　如果为了一点点小钱，出卖良心，那以后想做什么，难了。　　另外，做保险要靠缘份，是你的终归是你的。我没做过打电话，没扫过楼，没做过调查问卷，可也见了不少陌生客户，签了很多单子。有转介绍的，这类基本一次签单，有从论坛上找我的，基本两次签单，哈，我的签单率还是挺高的，我说了，这叫缘份。人家不会平常无故找你，找你谈，基本是对你给予的保障计划表示认可，接下来无非要做的是见见你的人，看看是否可信。然后就是提笔签单了。　　我见的人比较少，但见过的基本都成了。除了两个，一个是非常喜欢其他公司，我那时没经验，没处理好。二是有但同仁老跟他捣乱，迁怒于我，这真是冤枉。为什么说基本呢？因为还有几人在保持着长期联系，哈，即使不买保险或是买过的，我认为，虽然不能做代理人，但朋友是可以做的，多个朋友多条路。　　保险是个销售行业，但与其他销售不一样，这是个长线的投资，有些事，可以骗得了一时，却骗不了一世。平时多与客户保持联系，保险本职的服务是应该的，逢年过节送个祝福，生日送个礼物什么的，再有就是在能力范围内帮助客户解决一些工作和生活的问题。这几天我送了一百多本台历，人家让你挣钱，总得有些回馈吧。要知道，吃亏是福！　　至于缘份，那是可遇不可求。不过缘份，就喜欢跟着诚信走！　　拙文一篇，算是提前送给大家的新年礼物，祝各位新年展业顺利。
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不要为了人情而购买保险-保险让生活更美好
首先说明这个贴子不针对任何人，因为我的身边也有许多人这样说，我买这份保险是因为我的朋友，亲戚，同学在做这个。其次我老公是某保险机构的中层管理人员，我也不是在做宣传。身边有许多例子，家庭小康却因为一个生病，一病回到解放前。首先说说购买保险这事，在我还没有跟我老公认识之前，我们办公室的经理就跟我讲过保险的重要性，她自己本人也给自己和孩子买了几份保险。她的父亲死于重大疾病，在她刚订婚不久就过世了，家里花光了所有积蓄。屋漏偏逢连阴雨，后来她母亲得了糖尿病，每天都得靠药物维持。她认可保险并且购买保险，无疑是在亲人一个个相继病死病倒之后的大彻大悟。那时候我刚刚从生产一线调到营销部门做内勤，工资比在车间要低许多。07年的后勤工资一个月才1500块，妹妹刚刚大学毕业，家里翻盖了新房，爸爸一个月的工资也和我差不多，家里并没有多少钱可以利用。我就想着攒钱给我的父母买一份保险，虽然我的父亲有社保，但是一旦老人生病要我一下子拿出许多钱来治病，我觉得我拿不出来，我看中的是保险先赔付的功能。我咨询了公司医务室的一位医生，她在新华保险兼职。她给我算了一下，我的父亲那年已经50多岁了，要买的话保费很高，却买不了多大的保额。我想了几天觉得还得买，所以我就开始存钱。在我将要存够五千块的时候，马上就能实现第一个计划的时候， 我认识了老公并陷入热恋。但是很不幸，老天好像并不想看到我过得幸福，我的父亲在一次单位组织的旅游的前一天被查出膀胱癌。那年我26岁，除了银行里的五千块我一无所有。父亲第一次手术花了近两万，因为是肿瘤初期，只是做了一个微创。然后便是化疗。化疗要用到卡介苗，属于国家管控的疫苗，一般人是买不到的只能通过单位购买 ，并且要有相关的用途审请才行。我在药企，便托我们的业务员从外地给我买，从大连，重庆。价格不低，化疗期间我每个月给自己留200块生活费，我很感激那些曾经帮助我的同事们。我的工作很忙，爸爸都是一个人去医院做化疗，有一次我请假陪他去，看到做完化疗他躺在医院的排椅上痛不欲生的样子，我哭了。化疗也没有阻止癌细胞的生长，父亲每三个月复发一次，半年时间做了两次手术。第三次是在我将要生产的前一个月。我查阅大量学术资料，咨询专家说服父亲做了膀胱全切手术。一年三次手术，父亲原本健康的身体破败不堪，才50多岁，却如风烛残年的老朽。三次手术花了七万多，病情复发得快，根本没有给我缓冲的时间。幸好父亲单位给捐了一部分，找亲戚借了一部分。因为我爸花了钱能报销将近80%，所以大家也不担心我们还不上。报销完后我们又还了两年才把债务还清，才觉得身上的担子轻了一点。我不是吓唬诸位财蜜，因为疾病面前人人平等！它不会因为你是达官贵人，豪门旺族而不光顾。随着社会的进步，医疗水平的提高，现在很多重大疾病发现早，治愈率高。所以在这么好的社会条件下，我们要怎么样去给未来的风险一份保障，能让我们在这些风险面前能够有强大的支撑去面对它。打个比方，两个人A和B ,两人同时有30万，A存在银行里，B拿出3万给自己买了一份价值30万保额的保险，剩下27万存银行。A得了重疾，花了银行存款20万，那么他还剩10万块银行存款，加上报销后差不多不到20万吧，按20万算。B得了重疾，按保险合同规定得到30万的赔偿，他拿着保险公司给的30万去治病，他也花了20万。还剩10万，加上报销后也差不多不到20万吧，按20万算。。但是B在银行里还有27万，也就是B总共还有27+20=47万。有钱又怎样，谁会跟钱过不去呢。合理规划自己的人生，你可以更富有。买保险并不是都希望风险发生，现在社会上天天都有人发众筹，前几天一对夫妻因为100000万元医疗费，出卖未来5年的劳动力，其实在孩子很小的时候，花两千块就能买到100000万的保额，却没有去意识到。大家总有一种，这种事不会发生在我这身上优越感，忧患意识淡薄。但当真的风险来临也许会后悔，曾经有一份保险摆在我的面前我没有珍惜他。写了这么多，我相信许多人恨不能吐我口水，现在还有很多人认识不到保险的重要性，国家大力推行，在前几天的央视10年经济调查中，我们看到保险的投资排名年年上涨，基本都是位列各项调查的前3.有一项是第一名。身边有许多例子，家庭小康却因为一个生病，一病回到解放前。经济学家建议购买保险来分散风险给家庭带来的灾难仅以此文表明我个人观点，不认可保险，哪怕你的某某某说出花了，你也要捂住自己的钱袋子，因为钱是你的保障是你的。花不花钱是你的自由，别人也不会逼你，保障是你的也不会给你的某某某。他顶多拿一两年的佣金，相对于给你带来的实惠是九牛一毛，无可比的。如果你认可保险，那么放心的去挑选吧，这么多家保险公司总有一款适合你。买了就不要轻易的退，资金紧张就可以买小额的，量力而行，不要充面子给自己造成压力。说了这么多，关键还是个人思想的转变，要从心里去接受认可一件事物，你才会觉得物有所值，不要委屈自己，除了你自己，谁也不能委屈你。借用保监局在各大媒体投放的广告语----保险不能改变生活，而是防止生活被改变！
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项俊波：决不能让保险公司成为大股东的“提款机”
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凤凰财经讯7月21日，&保监会主席项俊波在&十三五&保险业发展与监管专题培训班上表示，&十三五&时期保险业改革发展的主要目标任务，一是要保持持续健康快速增长。二是要打造具有全球资源整合能力的保险市场。三是要培育具有全球竞争力的现代保险机构。四是要建设具有强大国际话语权的现代保险监管体系。五是要提升与国家治理现代化相适应的现代保险服务能力。同时，保监会主席项俊波表示：决不能让保险公司成为大股东的融资平台和&提款机&。要继续完善巨灾保险制度。保险业要为过剩产能行业的并购重组提供资金支持。保监会主席项俊波在&十三五&保险业发展与监管专题培训班上的讲话全文摘录：　一、深刻认识保险业发展面临的机遇和挑战首先是外部环境变化的挑战。复杂的国内外形势对保险业发展和保险监管都提出了很高的要求。业变革对保险业的挑战是全方位的。国际金融危机后，金融行业实践和监管都发生了很大变化，金融综合经营和金融创新深入发展，金融风险的形成、传递机制越来越复杂和隐蔽。全球保险监管改革的大潮方兴未艾。　二、推进保险监管供给侧改革，优化制度供给深化保险监管改革，有利于释放保险供给端活力，提高资源配置效率，深化保险监管改革。保险业必须努力补齐总体规模偏小的短板，提高供给质量、优化供给结构。一是推动产品服务创新。要针对社会结构转型、中产阶层崛起和消费习惯变化带来的新需求，大力开发保险新产品、提供新服务。保险必须更好地满足中等收入群体的保险需求。二是支持商业模式升级。今后，保险业要深入运用新技术，拉长服务链，提高精准定价能力，提高服务便利性，改进客户体验、增强客户粘性，加快推动商业模式创新。今后保险业要依靠大数据、互联网、物联网等新技术，实现商业模式升级。三是优化保险业务结构。近年来，保险业供给结构不断改善。下一步，我们要大力优化保险供给结构，抓好保险主业，加快发展与国计民生密切相关的农业保险、责任保险、健康保险、养老保险等业务。　三、推动跨越&中等收入陷阱&&应对人口老龄化挑战第一，推动跨越&中等收入陷阱&。&十三五&时期正是我国跨越&中等收入陷阱&的关键阶段。保险业要从两个维度发力，推动我国跨越&中等收入陷阱&。一方面，要增强消费者信心，持续增加有效需求。另一方面，要减少不安定因素，维护社会稳定。有利于化解社会矛盾，助推我国跨越&中等收入陷阱&。第二，应对人口老龄化挑战。未来保险业在应对人口老龄化挑战方面大有可为。一是助推&银发经济&健康发展。针对老年人的消费需求、消费习惯和消费心理，通过产业结构调整，开发适合老年人群的保险产品和服务，在为老年人送去更多关爱、提供更好服务的同时，赢得经济发展的&银发红利&。二是助力实现&老有所养&。三是助力完善健康保障体系。保险业要顺应国家大力推动医养结合、全面放开养老服务市场的大趋势，积极参与养老服务业和老龄产业，着眼于促进全民健康素质提高，推动形成预防、医疗、康复、护理等相衔接的、贯通生命全周期的医疗服务体系。第三，实现社会保障更可持续。保险在助力建设多层次社会保障体系方面可以发挥重要作用。一方面，减轻国家社会保障的负担。另一方面，提高社会保障体系运行效率。通过一部分市场化、社会化服务替代政府公共服务，为基本养老和医疗保障提供经办服务，实现基本养老和医疗保障体系运营成本更低、服务更好、专业性更强。积极参与社会保障市场化运作。支持保险机构参与社会基本养老和社会救助等各类基本保障项目的经办服务，建立更加便民快捷的服务体系，减轻政府社会保障事务压力。积极争取政府支持，发挥保险公司优势，深入参与各地医保经办管理，实现&管办分离&，提高基本医保运行效率和服务质量，推动形成多元经办、适度竞争、有序发展的经办格局。创造良好政策环境。推动出台《关于加快发展现代商业养老保险的若干意见》；修订和完善《健康保险管理办法》，进一步明确商业健康保险的行业标准。继续加强与财税部门的沟通协调，配合财税部门做好政策研究和制定工作，争取试点政策尽快出台。对涉及民生保障的保险业务开展经常性检查，对违规经营、冲击监管底线的公司坚持&零容忍&，时刻保持警惕，一起彻查一起，决不姑息。　　四、创新体制机制，助力国家脱贫攻坚战略重点还是要做好大病保险和农业保险。大病保险。要坚持在探索中创新模式，在实践中完善制度，确保大病保险发挥更大作用。一要做好制度设计，配合地方政府，因地制宜制定大病保障方案，不断降低贫困人口起付线、提升医疗费用报销比例。二要搞好精准对接，认真贯彻国务院领导的重要批示精神，实现保险与7000万建档立卡贫困人口进一步对接，使大数法则更精准地让&穷人&受益。三要提升专业水平，加强大病保险信息系统建设，建立专业队伍，提高管理服务效率。农业保险。进一步扩大覆盖面，更好发挥农业保险的作用。一要在扩面上下功夫，加强农业保险基层服务体系建设，提高贫困地区农业保险保障程度。进一步加大对贫困地区的资源投入，提高保险服务的可及性和便利性。二要在提标上下功夫，不断提高保障标准，增加保障品种，把土地流转和劳动力成本覆盖进来，使农业保险真正成为支农惠农、脱贫减灾的坚强后盾。三要在创新上下功夫，紧紧围绕&精准&二字，针对贫困地区农业生产实际，因地制宜开展特色优势(12.530,&-0.09,&-0.71%)价格保险试点，积极发展涉农小额贷款保证保险、农房保险、农机保险、农业基础设施保险、森林保险，引导和支持贫困地区群众发展生产。　五、守住不发生区域性系统性风险的底线防范风险是保险业永恒的生命线。&十二五&期间，保监会党委始终把风险防范工作摆在与促进行业发展同等重要的突出位置，加强改进保险监管，有效应对风险挑战，取得了积极成效。行业发展快中见好，业务结构持续优化，资金运用比较稳健，保险机构的公司治理、内控内审、激励约束机制不断完善。行业偿付能力总体充足，截至2季度末，产险公司、寿险公司、再保险公司的平均综合偿付能力充足率分别为277%、217%、508%，远高于100%-150%的警戒区域。总的来看，&十二五&期间，保险业抵御化解风险的能力有了明显提高，保险市场运行整体是平稳健康的，风险也是可控的。保险业改革发展的形势越是好，就越是需要我们保持冷静、居安思危。保险业必须做到提前研判、加强预测，积极主动应对，防止出现外部环境变化和自身应对不足带来的风险叠加效应。六、防范风险资金运用风险。一是资本市场剧烈波动导致投资收益大幅缩水。保险资金股票投资从去年最多时浮盈数千亿元，一度下降至全行业浮亏。1-6月保险资金投资收益2.49%，比去年同期下滑2.81个百分点。二是企业债券违约殃及保险投资。2016年前5个月共30支债券违约，涉及本金超过200亿元。在&10中钢债&违约事件中，6家保险机构共投资6.1亿元，预计未来保险投资面临的市场信用风险将更加突出。这对保险机构如何更加审慎的进行债券投资，以及如何最大限度地保全已有投资提出很大的挑战。三是境外投资不确定因素增多。目前，保险资金境外投资仅占行业总资产的2%左右，风险总体不大。偿付能力不足风险。主要是部分中小公司偿付能力存在较大压力。根据最新测算，现在201家保险公司中有3家公司偿付能力不达标，还有一些中小民营公司偿付能力指标处于边缘位置，一旦市场发生波动，很有可能滑入不达标区间。究其原因，一是经营粗放，有的公司采取&业务快速增长&增资&业务再快速增长&再增资&的发展模式，资本金消耗过快，可持续发展能力不强。二是投资模式激进，个别公司权益投资占比较高，资本市场大幅震荡的情况下出现严重亏损，侵蚀了公司的偿付能力，出现较大资本缺口。三是存在股权纠纷。个别公司因面临股权变更，股东未能迅速办理股权交割手续，资本金无法及时到位，导致其偿付能力不足。流动性风险。目前比较常见的是满期给付与退保带来的流动性冲击。2016年满期给付与退保仍将处于高峰期，预计现金流出将达到1.1万亿元，其中，满期给付将达3162亿元，同比增长约32%；退保7820亿元，同比增长约11%。目前，中短存续期产品引发的退保问题比较突出。通过这些产品，部分公司业务规模迅速扩大，退保压力也同步加大，预计年，中短存续期产品引发的退保对行业将产生较大的现金流压力。针对这个问题，我们出台了规范中短存续期产品的通知，循序渐进控制此类产品业务规模和占比，对于偿付能力不达标公司，要求立即停止销售中短存续期产品。下一步，保险机构要从产品差异化、服务个性化等方面下功夫，逐步改善产品结构，走出&长险短卖&的怪圈。资产负债错配风险。主要表现为期限错配、收益错配等问题交织存在。一直以来，国内市场都缺少长久期、高收益的优质资产，保险业长期面临着&长钱短投&的问题。近一个时期以来，部分公司集中发展中短存续期产品，并将其主要投向收益高、流动性低、期限较长的不动产、基础设施、信托等另类资产，以期获得较高收益，导致&短钱长投&问题凸显。同时，在投资端收益持续下滑的情况下，有的保险机构依然在负债端保持高结算利率，资产负债匹配难度持续加大。金融机构要想基业长青，就必须在资产负债的期限、收益、风险、流动性等方面做到相互匹配。对保险机构来说，怎样才能做到收益性、安全性、流动性兼顾呢？核心工具就是资产负债匹配管理。资产负债管理水平是衡量保险机构风险管理能力、未来发展潜力和核心竞争力的重要标志，大家一定要高度重视，使加强资产负债管理成为常态。跨市场、跨区域、跨行业传递的风险。一是综合经营，目前国内保险公司参股或控股银行、证券、基金等非保险金融机构的案例越来越多，综合经营的范围不断扩展，业务和风险结构趋于复杂，关联交易增多，风险交叉传递的可能性加大。如果公司内部的风险隔离和防火墙机制不完善，可能会产生较大风险。因此，重点要建立风险隔离&防火墙&机制，特别是防范非保险子公司风险向保险子公司传递。二是互联网金融，一些互联网理财和P2P平台利用保险为其增信，而部分保险机构没有建立独立风险审核体系和人才储备，缺乏对P2P等信用风险识别能力，一旦出现违约，保险机构就将面临巨额赔付，这说明目前保险业离有效管控互联网风险还有较大差距。因此，必须要割断跨市场风险的传播渠道，保险机构要健全独立的内部风险审核机制，同时加强与第三方风险评估机构合作，实行交叉验证审核。强化对借款人财务状况、关联债务等方面的尽职调查，从源头降低借款人违约风险，防范风险向保险业传递。群体性事件风险。最大的两个导火索是非法集资和侵害消费者权益。今年上半年，全行业共发生诈骗、侵占、非法集资等风险案件109起，已知涉案金额4.1亿元，其中非法集资案件13起，涉案金额3.29亿元，占涉案总金额的80%，非法集资对保险业的影响和冲击不容忽视。保险从业人员以非保险身份参与社会集资、民间借贷及代销非保险金融产品的参与型案件7起、涉案金额2.83亿元，成为主要的案件类型。下一步我们将进一步督促落实保险机构的主体责任和保监局的属地责任，建立打早打小、打防结合的长效机制，切实有效防范非法集资风险。七、坚守保险行业的声誉，避免成为&野蛮人&声誉对行业形象至关重要。&股神&巴菲特有一句名言，&如果有人导致公司亏钱，我可以理解，但如果让公司声誉蒙受一点点损失，我将残酷无情&。现在，对保险业声誉影响最大的是一老一新两个问题。老的是销售误导与理赔难。这几年保监会在这上面下了很大功夫，也取得了很好的成效，但根除这个问题是一项长期艰巨的任务，需要常抓不懈，持之以恒。这里我就不多说了。下面我重点强调一下新问题，也就是热点问题引发的风险。这几年，少数公司进入保险业后，在经营中漠视行业规矩、无视金融规律、规避保险监管，将保险作为低成本的融资工具，以高风险方式做大业务规模，实现资产迅速膨胀，完全偏离保险保障的主业，蜕变成人皆侧目的&暴发户&、&野蛮人&。这些保险公司激进的经营策略和投资行为，引起了社会的广泛关注，经过媒体、网络的放大效应后有些问题甚至成为社会的焦点问题。对于这些热点事件，尤其是负面新闻炒作的问题，如果不积极主动加以应对，就会产生大范围的不良影响，甚至造成严重风险。比如，之前社会上出现了对万能险的大量误解、曲解甚至是抹黑的言论。保监会通过权威专家解读、加强新闻发布、邀请媒体采访等方式，作了大量的舆论引导工作，阐释依法监管的原则立场，取得了较好的效果。但是很少有保险公司主动站出来，澄清社会上的错误认识，维护行业赖以生存的环境和土壤。全行业要深刻地认识到，保险业的声誉是全行业共同的财富，如果行业形象破坏了，所有公司的利益都会受损。总之，全行业要高度重视声誉风险，不断加强舆情监测，提高和媒体打交道的能力，完善突发事件应对预案，学会发声、主动发声、统一发声，努力降低负面新闻炒作的可能性，有力维护保险行业的良好形象。大势解读，牛股捕捉，尽在微信号【凤凰证券】或者【ifengstock】&盘后剖析A股走势，指点明日走势，请关注微信号【复盘大师】或【fupan588】&股票早餐，股市内参，涨停股预测，尽在微信号【A股情报】或【agqb888】&
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２一.前言--推销与你 二.保险知识 三.保险用语 四.新人行销标准用语1． 主顾开&&&&拓&&&&缘故法 介绍法 陌生拜访法2．接触&&&&缘故 转介绍，可透露推荐人姓名 转介绍，不可透露推荐人姓名 陌生拜访3．面谈1.)自我介绍，轻松气氛 2.)公司实力介绍 3.)道明来意，提出三个原则 4.)探讨对方对保险的知识，并找出原因 5.)灌输新观点和正确的保险理念 6.)简单资料搜集 7.)提出危机 8.)解决问题，提出专项保障计划，重申利益 9.)资料搜集及计算保障和保费 10.)约定下次见面时间和目的4．促成 五．拒绝处理 1. 我想不必啦！我有朋友在做保险。 2. 最近比较忙，改天在说（考虑考虑） 。 3. 有保险了，不需要。 4. 我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。万一网 中国最大的保险资料下载网 ２万一网 中国最大的保险资料下载网
３5. 你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣 6. 买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。 7. 你怎么知道我名字的 8. 你和我这么熟，都不用找我啦 9. 我不需要买保险了！ 10. 就算我有意外，我的太太还有工作。 11. 我没办法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！ 12. 我会买的，但不用这么急着买保险！ 13. 我现在要供楼，不想再加重负担。 14. 寿险讲生死不吉利！ 15. 你们的保费比其它保险公司贵。 16. 我单身，没有需要。 17. 公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险。 18. 我先和太太商量一下。 19. 以后要通货膨胀，钱不值钱了。 20. 我现在还年轻，过两年再说吧。 21. 和其它公司做一个比较，然后我再联络您。 22. 买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些。 23. 将来您不做保险了，我的保单怎么办呢 24. 不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。 （要求转介绍） 25. 这样我的财务情况他通过您不就知道了我不愿意！ （要求转介绍） 26. 我没有谁可以介绍给您。 （要求转介绍） 27. 算了吧，你能做多久呀 28. 哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。 29. 疾病门诊没有保障。 30. 我考虑一下，有兴趣我就打电话给您。 31. 有公费医疗，不需要意外、医疗险。 32. 我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。 33. 我是国家公务员，不需要再买保险。万一网 中国最大的保险资料下载网 ３万一网 中国最大的保险资料下载网
４34. 现在保险市场不健全，等规范了再说。 35. 听说保险索赔别提多麻烦了。 36. 别人都不买我着什么急呀。 37. 将来孩子孝敬我，没保险也不怕。 38. 买保险的钱不如放到股市上炒一把。 39. 对保险没兴趣，暂时不考虑。 40. 保险是骗人的！ 41. 没听说过生命。 42. 保险公司是否可靠。 43. 缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。 44. 要比较一下其他公司险种。 45. 交不起保费，保费能还给我吗 46. 留下资料，我看过再与你联系。 47. 我运气不会那么坏吧！ 48. 不相信你们代理人。 49. 保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办 50. 我们是朋友，谈保险就绝交。 51. 我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。 52. 你卖保险，自己赚多少钱。 53. 有病医好就好，医不好就算了。 54. 别的公司业务员给回佣。 55. 小孩已经大了，应该可以自立了。 56. 外资进来再买。六．轻松成交 七．有阳光就够了万一网 中国最大的保险资料下载网 ４万一网 中国最大的保险资料下载网
５送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业！推销与你 有一句俗话说：每一个人都深爱他的情人，但不幸得很，说这话的人却没有把他 的慈爱散布给做推销员的人。 如果我说这世界上的人士，都憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家很少 想到这一点，那就是每一个人都是推销员，在这个世界上，每一个在外工作的人士不 是推销产品，就是推销某一种劳务。 因此所有的保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶公司的人推销 牛奶，家具店的人推销家具，杂货店的老板推销各种食品，而计算机公司的工程师推 销他们设计计算机的能力是一样的，电梯修护员推销劳务，医院的护士推销的也是一 种劳务，他们的报酬是以每小时多少元的技术费、看护费来计算，你可以看得出来每 一种人都是藉出售一种商品或是一种劳务，才得到金钱的报酬。 人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂的东西，但在某些情况下，由于我们解释 的能力不足， 才使其变成复杂的东西。 其实大家对于自己不了解的任何事务均会反对， 因此保险推销的工作，就是帮他们了解这种重要的法律文件—保险单，就像律师处理 各项复杂事务变成有条不紊的有利准则、医生诊断让患者带来无限生机。 对于客户来说，保险单是一种爱心与关怀的文件，而今日付出的保费，有一天这 笔钱则会帮他决定如何解决已警觉到而必须解决的问题。 所以我们应该告诉客户： 你 必须去了解它---被推销，接受它---给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不 可。您可以拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化与死亡的来临。保险知识保险是生活前进的推动力万一网 中国最大的保险资料下载网 ５万一网 中国最大的保险资料下载网
６人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重， 一不小心， 拉车的绳子断了， 家庭将会受到很大的震动， 甚至会急速下滑。 如果事先花一点钱雇一个人帮忙推车， 在车下滑时， 他就可伸出有力之手， 帮助你度过难关，钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如果不需要他 推车，他还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行的利息，这个好人就叫 ——保险。保险是家庭经济的备用胎 在我们的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备；如字典 里有数十万字， 我们可能只查一两次； 墙角的灭火器或许过了使用年限还 没派上用场；不一定会停电，但抽屉总放着手电筒；小偷不一定上门，但 我们能放心不锁门吗 保险是家庭经济的备用胎，虽不常用但我们必须准备。保险是选择公司还是选择 买保险要不要比较回答是肯定的。如何比有人喜欢比条款，看哪 个便宜，这其实是见仁见智的。因为保险公司的建立与运作，都是由金融 管理部门与保险监督部门监察运作， 而其保险条款与保险费率也必须由有 关部门批准，所以都是大同小异的。因此，选择买保险我们应从以下几方 面选择： 1、 2、 选择最适合自己的保险种类； 选择信誉好的公司；万一网 中国最大的保险资料下载网 ６万一网 中国最大的保险资料下载网
７3、选择一个负责的保险从业人员；综合比较后，选择一个忠诚的从业人员至为重要。消费和保险 家庭日常开支具有极大的随意性，根据研究院资料表明，有 13%的人 在潜意识中有控制不了的购物欲，以致家庭消费时常陷入各种误区。 1、 赌气的消费误区： 人在生气时通常有种奇异的心理， 会通过疯狂的物质消费来发泄自己的怒气，如暴饮、暴食等。 2、 3、 4、 烟酒的消费误区：每年我国居民烟酒等消费占收入的 20-30%。 攀比的消费误区： 可能因一时的心理满足， 而进行了不必要的消费。 闲臵的消费误区：一时兴起购物，而事后又不能十分满意，导致消费品长期闲臵。 5、 批发的消费误区：因为贪图便宜，而大量购臵，造成浪费等。 这些消费都导致家庭消费严重， 家庭资金积累少， 抗风险和应急能力 差。其实只要稍微进行一下调控，就可减少一些不必要的消费，比如一件 高额的衣服，一只华贵而不实用的灯具，平时少抽几包烟，少喝两瓶酒， 把节约的钱放入家庭的保险基金中， 即使资金进行了有效利用， 又可增强 家庭抗风险和应急的能力。 保险是最安全最无风险的投资 望子成龙、 望女成凤是天下父母的期望， 父母那种无怨无悔的爱更是 伟大，但是这种爱的背后却存在一个危机…… 投资在子女身上固然重要， 但我们也要照顾自己的将来， 好让自己安万一网 中国最大的保险资料下载网 ７万一网 中国最大的保险资料下载网
８享退休后的生活。 人寿保险是您保障未来照顾现在的最佳选择， 它能让您在退休后过着 快乐而有尊严的生活。保险与其等待不如行动 一般银行储蓄是以一块钱来赚取几分钱的利息， 而保险却是以几分钱 来保证一块钱的价值。 单纯的储蓄是存多少， 领多少， 而银行方面不会理会您储蓄的钱够不 够应付意外的发生时应用， 但人寿保险却有两种功能， 在平时是一种储蓄， 而一旦发生意外时，它却马上挺身而出，帮助解决问题。 相信聪明的您，一定会选择对您最有利的投资储蓄方法——保险。保险是知己良朋 天有不测之风云，人有旦夕之祸福，世上没有人愿意发生意外，但并 不代表意外不会发生，反过来说，我们更应去面对问题！当意外一旦发生 时，谁会帮助我们呢 真正患难之交会在我们最需要时伸出援助之手， 但谁是患难之交呢 是朋友是亲戚或是社会援助幸好有人寿保险这个患难之交， 可以确 保我们在困难时有所帮助。 一般人只知为自己的汽车、房屋投保，却忘记了自己最宝贵的生命， 事实上，保险可使我们在人生旅途中获得安全保障。 爱是无时无刻的关怀万一网 中国最大的保险资料下载网 ８万一网 中国最大的保险资料下载网
９每个父母都将希望寄托在子女的身上，但在盼望子女成材之时，是否 已为他们将来的教育费作好准备，能让孩子们安心地成长 人寿保险可以使我们的心愿达成，籍由储蓄的方式，为子女准备明日 的教育金， 让孩子在无忧无虑的环境下成长。 通过保险可以让父母的爱心 陪伴左右，让孩子永远拥有依靠。对于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭 因 为： 1． 保险公司注册资金的 20%必须是作为保证金存入国家指定的 银行； 2． 3． 4． 5． 6． 保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金； 保险公司必须按规定提存保险保障金； 保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在一定范围 保险公司的投资只限于购买政府债券存入银行； 即使某一家保险公司难以维持生计，国家也会指定其它保险公 司继续承担责任，决不会让保户的利益受损； 7． 永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。风险与时间同在 在充满意外事故的现代生活中，谁都无法完全避开风险，人活得时间 越长， 遭遇风险的概率就越大， 因为风险的最大特点就在于它的不确定性， 谁也无法预知是何时、何地、何人、因何种原因遭受到何种风险。万一网 中国最大的保险资料下载网 ９万一网 中国最大的保险资料下载网
１０所以，美国前总统杰克逊说： 对于想要自助的人而言，没有比买人 寿保险更好的办法！ 无忧无虑才是真幸福 子女没有选择父母的自由，但有被培养教育的权利，作为父母的责任 则是教育子女成材， 但并不是每一个小孩都是这样幸运， 可以接受到父母 那份爱。为何他们不可以享受这份爱 难道是他们的父母不愿意或没作任何准备其实天下父母，一定不愿 意看见自己的孩子流落街头，甚至…… 人寿保险可以使我们完成心愿， 让子女在安稳的环境下成长，成长为社会的栋梁。保险是医疗与保险 家庭的医疗开支，是由家庭成员的健康情况来决定，根据调查，过去 5 年中，市民的患病率增加了 7.3%，而一般的门诊费用都以倍数增加，大 大超出一般市民收入增长与社会及个人的承受能力。 随着人们健康状况的 恶化与医疗费用的无限上升， 医疗开支已成为家庭最沉重的负担， 健康是 我们最大的财富，生病并不可怕，有病无钱医治才是可怕的。 选择一份合适的保险，尽心呵护我们的健康，人生才能开开心心，顺 顺利利。 数据与事实：全世界每年癌症死亡人数 130 多万；医疗费用以倍数增 加。万一网 中国最大的保险资料下载网 １０万一网 中国最大的保险资料下载网
１１保险用语a 保障用语： 〃您不是购买一张人寿保险的保单，您购买的是子女的教育、配偶的 终身收入、 老年人的退休金。 当您购买人寿保险时， 您买的是心灵的恬静、 家庭的幸福、生活的满足。 〃假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维 持生活假定您的工资永远没有了，您的家人会有好日子过吗 〃人寿保险并不是您所购买的一种商品，它是您实行理财计划的 一项工具。 〃生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言， 如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就不会降低吗 〃没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的金 钱。家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好 的人生。 〃这只是一个将来可以要求给予付出的选择权，这项选择权永远不可 能再以这么低的价格来提供给您。 〃您是否防备了可能性而忽略了必然性呢许许多多的火险保单，可万一网 中国最大的保险资料下载网 １１万一网 中国最大的保险资料下载网
１２能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结 局。 〃关爱家人是件好事。但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能 带来的变动、 并且确定无论赚钱能力发生何种变化， 永远会有一笔收入维 持家人舒适的生活。人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。 〃如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认 为他们会有好日子过吗 〃您可以说： 我不需要。但是您能够说： 我的家人不需要吗 〃犹豫比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。 〃不论您买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担您或 您的家人 〃 假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不 对……对家人而言，您就是这样的一部机器。 〃人寿保险是为明日的生活作准备的商品。 〃您可能还不需要它，但是想一想您的车子有没有装备用胎呢 〃如果您照顾好现在，未来将会照顾您。 〃 您有权利将自己的前途孤注一掷， 但是您有什么权利将家人的前途 孤注一掷 〃您不想廉价的保障，要最好的保障。自然希望为家人提供更好的东 西。 〃 如果您知道自己明天即将离开这个世界， 一定会想办法筹钱买这张 保单，对不对这种事情谁能预料得到呢万一网 中国最大的保险资料下载网 １２万一网 中国最大的保险资料下载网
１３〃当一个人真正需要人寿保险时，可能用任何价钱都买不到了。 〃假如完全依赖您爱人的赚钱能力，您希望她为了保障生活，购买多 少人寿保险呢希望她的人寿保险契约何时开始生效呢 〃您必然同意有风险存在。问题在于由谁承担：是您的家人或是人寿 保险公司。 〃您最宝贵的资产是您的工作能力！ 〃万一我们变成残疾，家人有四个所得来源：亲戚、朋友、慈善机构 以及人寿保险。您喜欢哪一个 〃 每个月的支票是由保险公司签字的， 但是家人必须知道这些支票得 之于您。 〃人寿保险，是使爱心流通转让的方法。 〃绝大多数已婚妇女，迟早将成为寡妇，这是无可避免的事实。因为 女性平均寿命比男性长，而一般女性结婚年龄比男性小。 〃您是打赌会活得比家人还久，而您的家人则是赌金。 〃不可能以暂时性的保险，解决永久性的问题。 〃人寿保险是步入漫长人生旅途的捷径。 〃购买定期保险，就像在漏雨的屋顶放一只桶。只可以暂时喘口气。 购买终身保险，则是治本的方法，可求无后顾之忧。 〃身故比通货膨胀还快。 〃您有没有听说有人担心他的人寿保险是否稳当呢 〃 没有任何事物比死亡更加飘忽不定； 没有任何事物比人寿保险更加 稳当可靠。万一网 中国最大的保险资料下载网 １３万一网 中国最大的保险资料下载网
１４〃当您听到有人远走他乡、离家弃子时，您说这人是非常恶劣的人； 但是当您听到有人身故离开自己的家人， 固然不是个人的过错， 但是如果 因而使自己的家人面临财务上的困境，这种人比离家出走的又如何呢 〃成功的人往往都是那些能预测未来需要的人。b 退休计划用语： 〃一个人所面临的最重大的财务工作，就是为晚年提供经费。您是否 拥有一套为自己的晚年提供经费的分期储蓄计划呢 〃 银行如果能够为我们安排退休金， 固然非常理想……由我们公司为 您安排退休金，也是毫不逊色的呀！ 〃 您能想象得出任何比年过65岁， 而能拥有一份终身收入更理想的资 产吗 〃 在未来的20年之内所提存的金钱， 如果跟您过去20年来存的钱一样 多，是不是足以让您安度余生呢 〃如果经济情况良好，老年也有可能是幸福、愉快的生活，因为天下 最可怜的事，莫过于既老又穷。 〃 在退休之后， 每天早晨您可以在餐桌上看到一张崭新的20元的钞票。 〃您希望退休之后靠什么维生：您的投资经验或是投资所得 〃当您退休时，以前赚了多少钱并不重要，重要的是存了多少钱。c 少儿教育用语： 〃当然，您爱人可以出去工作，但是您的子女年纪还小。我认为您可万一网 中国最大的保险资料下载网 １４万一网 中国最大的保险资料下载网
１５以留给子女最丰厚的一份礼物， 就是让他们的母亲不需要为了谋生劳碌奔 波，使子女能够得到她全部的关注及关爱。 〃 您每年心甘情愿地花6000元投保房屋和汽车保险。 为什么您不能投 资这笔金额的半数，以确保子女拥有接受高等教育的机会呢 〃您的子女享有接受教育的权利，但是要花钱才能够行使这项权利。 〃您愿意为孩子牺牲性命，为什么不为他们投保您的生命呢d 理财用语： 〃您说人寿保险是奢侈品。您认为衣、食、住、行是奢侈品吗…… 人寿保险就是提供这些东西的保障！ 〃支付人寿保险并不是花钱，只是把钱存在一边，以便在面临急需用 钱时，可以动用应急。 〃您说家里每星期至少需要200元的开销。那么，当您拒绝这张保单 时， 就要接受一个问题： 万一遭遇不幸之后， 您爱人每星期非得张罗这200 元不可。 〃您为人寿保险工作做好计划之后，人寿保险会为您工作。 〃其他形态的投资要求付出一块钱，只保证几分钱的收益；人寿保险 要求付出几分钱，而保证一块钱的收益。人寿保险以外的投资，拿走本金 而偿还利息。人寿保险拿走利息却保证急需时支付本金。 〃目前您所住的房子如果值得付出收入的6%-8%交利息，难道就不值 得再多付出1%，以确保家人能够永远住在这里吗 〃您能不能跟您的抵押贷款契约书同样长寿呢万一网 中国最大的保险资料下载网 １５万一网 中国最大的保险资料下载网
１６〃 借着购买人寿保险， 您可以立即完成原本可能要花一辈子时间才能 完成的事业。 〃假如您拥有一只会生金蛋的鹅，您要投保鹅还是金蛋。假如您不能 工作，您有钱”为您工作吗 〃您想将退休后的岁月，用来担心股票市场的起伏吗 〃您想告诉我，不喜欢免税的财富累积吗 〃购买人寿保险比不买人寿保险更省钱。 〃 挥一挥笔杆就可以创造一笔比大多数终其一生所创造的产业更可 观的财产。 〃您所赚得的一切，应该有一部分是您能够保有的。 〃这里有一个无价的秘诀：先付钱给自己。 〃人寿保险是能够稳当从事多种投资的惟一途径。 〃人寿保险是支付无可避免的成本较为简单的方式。 〃如果您购买人寿保险，它的成本将逐年降低；如果不买，它的成本 将逐年增加。 〃假如您离开这个世界，银行将支付生前所储蓄的金额；人寿保险则 支付生前预计储蓄的金额。 〃如果您健在，这是节俭；万一去世，这是人寿保险。 〃对于取得未来所有的工资的权利，您愿意付多少呢e 医疗意外用语： 〃让我换一个方式说，当您住院时，希望我送您什么东西：一张慰问万一网 中国最大的保险资料下载网 １６万一网 中国最大的保险资料下载网
１７卡或一张支票 〃人们常说，身体是革命的本钱。”那么，既然您为其他一切较无 价值的东西投保财产保险，为什么不能为自己的健康投保呢 〃当身体上不幸遭遇伤害时，保险公司所提供的残疾收入补偿保险 金可以预防财务上困境的发生。 〃泰坦尼克建成之初，并没有想到会沉没的，但它在出发前还是装有 救生艇。万一网 中国最大的保险资料下载网 １７万一网 中国最大的保险资料下载网
１８新人行销保险用语 主顾开拓 1.缘故业： 陈先生： 您的为人与今天的成就， 令人敬佩， 今天想请教您几个问题。 像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付突如其来的生意风 险多少钱可以对付突如其来的疾病、 意外费用借了大笔资金给别人长 期不还怎么办等等这些不尽人意的事情， 往往让我们总是存不到足够的 钱来解决。因此，很多成功人士都说： 赚钱不是英雄，存到钱才是真正 的英雄。 为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下， 如何 2.要求介绍 业：陈先生,您好! 客：你好,随便坐。 业：谢谢! 客：你找我有什么事吗 业：是这样,我最近加入生命人寿做寿险业务员,其实在我未加入之前,我 也仔细考虑过一番.我发现这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自 己一个发展事业的机会,所以我才会加入这个行业。 客：那你是想给我推销保险啊 业：其实我今天不是想向您推销保险.因为我现在的工作是需要不断的接 触不同的客户,为他们做寿险需要分析,并且提供专业的服务.我今天到您 这来就是希望您可以介绍身边的朋友给我,让我可以与您的朋友谈谈。万一网 中国最大的保险资料下载网 １８万一网 中国最大的保险资料下载网
１９客：好!没问题! 业：我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求。例如:……(列举一 些理想准客户的要求)3.陌生拜访（市场调查） 业：先生,您好!能耽误您三分钟时间吗请问先生您怎么称呼 客：你有什么事吗 业： 是这样的,我是生命人寿保险宁波分公司的市场调查员,在做市场调查, 我叫……,请问您贵姓 客：我姓陈。 业： 陈先生,您好,我们生命人寿杭州分公司是 2003 年 7 月成立的,公司想 了解一下杭州市民对投资理财方面的需求,以便提供更好的服务.我们很 希望能得到陈先生宝贵的意见,您看这里共有十道理财的题目(直接指向 第一题)，您知道 fq 的含义吗 客：我现在很忙。 业： 陈先生,我也知道不能占用您太多的时间,所以这个问卷调查只是需要 浪费您 3 分钟而已,绝对不会占用您太多时间的。 (留意客户反应)陈先生, 不如我们现在就开始好吗 客：…… 接触 1.缘故万一网 中国最大的保险资料下载网 １９万一网 中国最大的保险资料下载网
２０业：表哥你好，我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在生 命人寿保险公司上班。 在这次训练当中， 我学会了一套家庭风险管理计划， 非常受用，而在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接受新 的观念， 我很想与你一同分享， 不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单， 就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大压力，因为这 是人情保，我也没有什么成就感。 （倾听客户的反应，如无异议则继续） 我希望你听一听，顺便可以多一些常识，而我讲一讲，也可以多了一 些本事，因为我多讲了一次，就会更加熟练一次，如果有不对的地方，你 也可以指点我一下。如果听完之后，你觉得不错，可以投资，我也会给你 最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会把你的意见带回公司研 究，直到你满意为止。 （若无异议，则进入销售流程；有异议，如不能处 理则记下问题带回，然后按以下用语获取名单） 总归一句话： 买卖不成仁义在。 因为陌生人绝不会给我这个机会， 不论你买或不买，我都非常感谢你。我最多请你想一想，在你的朋友当中 有谁适合这份保险计划的， 也能让我去跟他分享。 当然我会顾及你的情面， 善待你的朋友，绝不会勉强他购买，这样你能接受吗（取出纸笔，准 备记录）2.转介绍，可以透露推荐人姓名 业： 早上好！ 陈先生， 我是……生命人寿保险公司的***， ***是我的朋友， 前几天同他聊天，他无意中提到您，说您……（赞美） 。所以我今天打个 电话给您，约个大家都方便的时间，想和您见见面。不知道您是星期四上万一网 中国最大的保险资料下载网 ２０万一网 中国最大的保险资料下载网
２１午 10 点还是下午 3 点比较方便呢3. 转介绍，不可透露推荐人姓名 业：您好！陈先生，我是生命人寿保险公司的业务员***，前两天我与您 的朋友谈了个理财计划，他非常满意，所以马上把您介绍给我，也让我跟 您分享一下，不知道您今天有空还是明天有空 客：是谁介绍的能告诉我吗 业：是这样的，我与您的朋友有个约定，也是我的承诺，所以我暂时不能 告诉您，因为我不知道您是否反感保险，如果是的话，我不想让您和您的 朋友发生误会， 如果您接受这个理财计划的话， 我相信您也会感激您的朋 友，到时您也不会在意是谁介绍的，对吗 客：我还是想知道是谁介绍的 业： 这样吧， 在电话里我也不想占用您太多时间， 我们约个时间见面再谈， 好吗不知道您是今天还是明天方便呢 客：我很忙。 业：对了，您朋友说过您很忙，所以我才事先打电话与您约个时间，我也 想与您见个面交个朋友，好吗能给个时间吗最好是今天或明天 客：好了，那就明天吧。 业：明天上午还是下午大概几点钟在哪里 客：明天上午 10 点钟在我办公室。 业：谢谢！陈先生，那我们明天见！万一网 中国最大的保险资料下载网 ２１万一网 中国最大的保险资料下载网
２２4.陌生拜访（市场调查） 业：陈先生，您好！我是代表生命人寿保险公司在**地区对客户进行市场 调查的***。 客：噢，有什么事吗 业：透过市场调查分析，我们想进一步让您了解有关保险方面的讯息。今 天，我想约您 15 分钟时间见个面，看看生命人寿提供的服务是否可以配 合到您的需要，不知道是星期四上午 10 点还是下午 3 点比较方便呢销售面谈1.自我介绍，赞美客户，轻松气氛 业：陈先生，您好。很高兴认识您。我是生命人寿业务员，我叫***，这 是我的名片，请多多指教。 （递名片） （利用周围环境的东西轻松一下气 氛） 业：1、您是杭州人吗2、家住哪里（问的时候要慢，不要咄咄逼人。 ）2.公司实力介绍 业：请问您有没有听说过生命人寿保险 客：有/没有 业：首先，我向您简单介绍一下我们生命人寿保险公司。人寿保险计划是 一个中长期的保障计划， 所以保险公司的实力很重要。 生命人寿保险公司 在 1929 年就创立了，是中国最早的民族保险业，到了 1951 年的时候，已 经发展到 990 多个分支机构， 而且有多年的海外保险市场的经验。 现在的万一网 中国最大的保险资料下载网 ２２万一网 中国最大的保险资料下载网
２３生命人寿是中国加入 wto 后回国复业的第一家， 也是第六家全国性的保险 公司。 它的三家股东实力雄厚， 生命人寿秉持 高素质、 高品质、高绩效 的发展战略，营销队伍的学历都在大专以上，代理人全部持证上岗，既塑 造了保险代理人新形象，又可以保证对客户的优质服务。 客：好啊！3.道明来意、提出三个原则 业：陈先生，我今天会用 15 到 30 分钟的时间跟您分享一下个人收入保 障 （如果客户是已婚人士，则用家庭收入保障）的概念。开始之前，我 想向您介绍一下我做事的三个原则： 第一我会用专业的知识为客户提供专 业的建议， 让我们了解到自己的实际需要； 第二希望我的客户在完全清楚 及明白的情况下购买到最有效且适合他们的产品； 第三我们今天谈话的内 容绝对保密，这是我的职业道德。陈先生，您觉得怎样呢 客：好啊！4.探讨对方对保险的认识，并找出原因 业：陈先生，请问您有没有参加任何保险计划呢 陈（回答一） ：有！ 业：恭喜您！ （很欣喜的样子） 业：您是什么时候参加的 业： 其实不是每个人都认为有保险的需要， 考虑人寿保险的人不外乎以下 几个原因： 第一是担心哪一天自己永远的离开这个世界， 家人的生活费和万一网 中国最大的保险资料下载网 ２３万一网 中国最大的保险资料下载网
２４孩子的教育基金没有着落； 第二是担心自己不幸有病或有意外发生时， 没 有足够的医药费和生活费； 第三是担心自己年老的时候没有足够的现金去 维持晚年的生活；第四是为了朋友面子而买保险。 业：陈先生，您参加保险的时候是考虑以上哪个因素呢 客：……. 业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法 及了解。 陈（回答二） ：没有！ 业： 为什么呢以前有没有人跟您谈过保险呢您当时出于什么原因而没 有接受他的建议呢 客：…… 业：他有没有给您提供建议呢 客：没有。 业：是哪家保险公司呢 客：…… 业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法 及了解。5.灌输新观点和正确的保险理念 业：其实每个人都有保险。为什么呢我们努力工作，是为了什么为了 养家糊口，这就是一种保险。陈先生，您同意吗（眼睛看他，心中默 数三秒，之后，继续）万一网 中国最大的保险资料下载网 ２４万一网 中国最大的保险资料下载网
２５客：同意。 业：对于养家糊口之后剩下的钱，陈先生您会怎样处理 客：存进银行。 业：当生病、有意外时，会从银行里取钱出来，这也是一种保险行为。陈 先生，您说对吗 客：对！ 业：如果有一个机会让您去选择两份工作：一份工作是在一家私营公司， 老板每月给您 5000 元/月， 没有其他的医疗养老保险及相关的保障， 而且 您可能会随时失去这份工作； 另一份工作是一个稳定的工作， 月收入 4500 元/月，而且有医疗养老保险及相关的福利待遇。陈先生，这两份工作， 您会选择哪一个呢 客：选择后者。 业：陈先生，您的选择和我的许多客户的想法都一样，我们都希望我们拥 有一个有保障、风险小、稳定的生活。6.简单资料搜集 业：陈先生，您普通话说的这么好，您是杭州人还是外地人 客：外地的。 业：我也是，我现在一个人住在杭州，租金很贵，…元/月。陈先生，您 在杭州是租房还是买房住 客：买房。 业：您真棒！在哪里万一网 中国最大的保险资料下载网 ２５万一网 中国最大的保险资料下载网
２６客：---家园。 业：哇，高尚社区呀。陈先生您已经结婚了，有没有小孩呢 客：有一个儿子。 业：恭喜您，您孩子现在几岁了 客：7 岁。 业：在哪里读书呢 客：****小学。 业：那里的教学质量很好。小孩的教育很重要，将来的竞争一定会越来越 激烈， 为了让孩子未来生活得好一点， 父母现在就要培养孩子各方面的能 力，让孩子在将来的竞争中立于不败之地。 业：您爱人现在在哪里工作 客：一家外资公司。 业：效益怎样 客：还可以。 业：您现在也在外资公司工作，待遇怎样 客：还可以。 业：现在的许多单位都没有很好的福利待遇，不仅没有奖金，在退休时， 还没有退休金。您的单位怎么样 客：一样，我们没有退休金，一定要自己平时进行储蓄。7.提出危机 （三个问题：家庭保障、子女教育、退休金）万一网 中国最大的保险资料下载网 ２６万一网 中国最大的保险资料下载网
２７业：其实在我们的生活中，都必须考虑三个问题：第一个问题就是家庭保 障。 您和您妻子现在每天都努力地工作， 一家人都依赖你们的收入来生活， 缺少了谁都不行。您同意吗（停一停）您现在好象一个大力士，努力 地支撑着家庭的各种负担： 家庭的生活开支、 父母的晚年生活、 房子等等。 您有没有想过，如果这个大力士突然病倒，不能工作了，收入就会下降， 这时候他不仅不能照顾家人， 而家人还要为他支付庞大的医疗费用， 他们 的生活水平就会直线下降。更可怕的是，如果这个大力士离开家人，这个 家庭的生活立刻之间就没有了支撑点。 家人的生活怎么办孩子的教育怎 么办父母突然间失去了照顾， 又怎样生活尤其在杭州这个沿海发达城 市，人与人之间是君子之交淡如水 ，有了事情不要指望别人会来帮助 你，这种情况我想您也清楚。 客：是。 业：人都如此了，更不用说银行了。它不管您发生什么事情，一旦没钱供 楼，就会收楼。这样居住的地方都成问题。 （用沉默力量。看客户三秒， 客户认同之后，继续）陈先生，当然没有人希望会有事情发生在自己身 上，但是，大家都明白这不是我们所能决定的，所以，每个人都会做一些 预防措施，包括您和我，对吗 客：对。 业：第二个问题就是孩子的教育基金。如果您是一个公司经理要招人，有 两个人供您选择，一个有大学毕业文凭，一个有高中毕业文凭，在要 求报酬一样的情况下您会选择哪个（停一下） 毫无疑问，您会选择前者。 现在大多数父母只有一个孩子， 都希望自己的孩子在未万一网 中国最大的保险资料下载网 ２７万一网 中国最大的保险资料下载网
２８来的社会成为生活的强者， 今天辛辛苦苦的工作， 都是为了给孩子提 供一个优良的环境，给他们最好的东西。您知道对于孩子来说，受教 育的好坏程度决定了其将来的一生， 未来社会大学毕业是找工作必不 可少的基本条件。 一个小孩从一岁开始到二十二岁大学毕业， 您估计 大约需要多少费用我们必须在小孩成长的过程中， 不断地储蓄教育 费用，但万一家庭的收入中断，爱人的收入仅够糊口，试想想，孩子 已经 18 岁，学习成绩很好，他对妈妈说： 我想上大学！ 这位可怜 的母亲该怎样回答呢（停一下）假如有一个好的计划可以在不幸 情况出现时， 马上有现金来解决这个问题。 我想， 这一定可以帮到您。 客：对。 业：第三个问题就是退休金。随着您的经验和学识的不断增加，您的收入 也会不断增加，在您退休之前，您享受着一个安定的生活。但是在您 退休之后，公司给您的退休金很少，甚至会没有，但并不表示您不需 要生活，您说是吗（停一下）您一定不希望因为您的退休，而使 您的生活处于一个比较尴尬的境地，您需要一个有尊严的退休生活， 所以您需要钱去维持一定的生活水平， 但这笔钱不会在您退休的时候 突然出现在您面前， 所以您现在就要进行储蓄， 当然您也可以推迟您 的退休储蓄计划， 但您会负担较多的费用而且谁也不能保证从现在到 将来您的身体状况不会有所改变。陈先生，您同意吗 业：陈先生，您是一个有计划的人，您一定不会让这种情况发生在自己身 上，您说对吗 客：对。万一网 中国最大的保险资料下载网 ２８万一网 中国最大的保险资料下载网
２９业：陈先生，这三种情况您认为哪种对您比较重要 客：…… 业：陈先生，您认为……对您比较重要吗为什么 业：陈先生，您觉得除了……对您比较重要之外，还有什么8.解决问题，提出专项保障计划，重申利益（三种收入方式） 业：其实这三个问题只要我们能有稳定的收入都可以解决。 业：一个人的收入有几种来源： 第一种是自己赚钱，用自己的能力花时间赚钱。但意外死亡、生病等 情况的出现不是我们所能控制的， 一旦发生了， 将会中断我们赚钱的 能力。 第二种是有些人会利用钱赚钱的方法，就是将钱放在股票债券、期货 上，可是这些投资手段风险非常高，我想您应该有体会。 第三种就是从每月的储蓄计划中调拨出一小部分用于建立一个好的 专项保障计划， 当这个人不在的时候， 一会立即保护到您的房屋不会 给银行收走， 二为您的爱人提供基本的生活保障， 三支持您的孩子继 续接受教育， 四继续给您父母每月的生活保障， 让他们享受悠闲的退 休生活。 （停一停）陈先生，您觉得以上哪种收入方式最安全、最稳 定呢 客：第三种方式。9.资料搜集及计算保障和保费万一网 中国最大的保险资料下载网 ２９万一网 中国最大的保险资料下载网
３０业：陈先生，让我们来计算一下，您大概需要多少保障。 客：怎样算 业：每个人都希望可以把自己的父母接到身边，共享天伦之乐。陈先生您 父母现在不在身边，您每月会寄钱给他们吗 客：大概会给……元。 业：您现在已经结婚了，作为一家之主，每月除了负担家里的基本开支和 孩子的教育费用以及房屋按揭外，还有其他支出吗 客：没有。 业：您每月为房屋、生活、孩子大概会支出多少钱呢 客：一个月我会花费大概……元。 业：前面您说您在*****已经买了房子，房价应该挺贵吧！ 客：还可以啦，不过我们的房子面积比较大。 业：您每月要用于按揭的资金会不会超过……元 客：大概要……元左右。 业：还有多长时间的按揭 客：还有……年。 业：您的孩子现在已经７岁了在****小学上学，学费贵不贵 客：还可以。 业：一学期大概要多少学费 客：…元，一个月…元。 业：您孩子调皮不调皮会不会经常吵着要玩具 客：很调皮，经常要这要那，每月买玩具要…元左右。万一网 中国最大的保险资料下载网 ３０万一网 中国最大的保险资料下载网
３１业：您家庭的生活开支一个月需要多少钱呢 客：可能会是…元。 业：您的孩子现在是７岁，距离他长大成人还有 11 年，就是说这 11 年是 您的风险期，这 11 年您平均每月用于日常费用开支包括孩子的教育 费用、一家人的生活费用、父母的生活费用一共是…元，您一年的费 用就是…＊12 个月＝…元，…＊11 年＝…元。就是说要保证您现有 的生活水平需要有…万的保障。 陈先生， 我相信一般人都不会把这么 大笔现金存在银行而不作其他用途或投资，对吗（运用沉默力量） 客：对！ 业： 您一个月只要调拨很少钱， 我们生命人寿保险会立即为您建立这个＊ ＊万的专项保障计划。 客：大概需要多少 业：以您目前的情况，在不影响您正常的生活开支的前提下，您大概每月 可以调拨多少资金（一定要等到客户有承诺为止） 客：…元。10.约定下次见面时间和目的 业： 我们生命人寿保险会根据您每月提供的……元， 专门为您度身定做一 份建议书，在我们下次见面的时候，将会展示给你看。陈先生，我们 星期三下午 3 点见还是 4 点见下次见面大概需要 45 分钟时间。 客：4 点钟比较方便一些。 业：好吧！那我星期三下午 4 点准时来拜访您。陈先生，为了这份建议书万一网 中国最大的保险资料下载网 ３１万一网 中国最大的保险资料下载网
３２做得更加准确， 我想问多一点， 您的出生日期是多少您一向身体都 很健康吧！ 客：没有。 业： 假如您星期三下午有变动， 请在星期三上午 10 点以前通知我。 好吗促成业：陈先生，您好！ 客：你好！ 业：陈先生， （简单寒暄）根据上次您给我的资料和预算，经过我详细分 析之后， 我已经为您度身设计了一个计划。 我相信对您现在的情况而 言，这个计划最适合您不过了。 由于等会儿我介绍计划时会有一些数字，您介不介意我坐近一点 （能够与客户保持足够眼神接触） 客：可以。 业：陈先生，上次我们见面时谈到，您希望能够建立一个长期保障帐户， 万一自己不能照顾家人时， 这个帐户能够保证太太和孩子可以正常地 生活下去，有房可住有书可读，不用依赖别人；另外，您还希望有一 个重大疾病方面的保障， 能够在必要时提供一定的医疗费用； 当然这 些只是万一的情况， 您更加希望一生平安， 享受丰富多彩的晚年生活。 这些都是我们上次谈话时涉及到的保障需求。 不知道这些需求到现在 有没有改变呢 客：没有。万一网 中国最大的保险资料下载网 ３２万一网 中国最大的保险资料下载网
３３业：根据上次您给我的预算，每月您可以调拨的资金是 500 元，不知道这 个数字到现在有没有改变呢 客：没有。 业：这是我们生命人寿为您度身定做的建议书，里面分为两部分： 第一部分是我们公司的介绍； 第二部分就是建议书的内容。 保险是一个中长期的计划， 公司实力很重要， 生命人寿既有国有资本 和国家政策的支持， 也有上市公司的运作经验， 还拥有世界著名金融 财团的人才和技术优势， 也就是说我们的公司实力和服务质量是绝对 值得信赖的，您完全可以放心。 陈先生，公司方面有什么需要我补充的吗（等待客户回答） 客：没有。 业：陈先生，这里是您的个人资料，您看看，名字、年龄、职业等有没有 错误， （等客户看完个人资料后再拿开白纸，露出具体保障计划） 这 就是我为您设计的具体的保障计划， （逐条简单解释每个项目的名 称、承保事项、保额） 。陈先生，到这里为止，有没有什么不清楚， 需要我补充的（等待客户回答） 客：没有。 业：那我们继续下去了。从这一页开始是各个保险项目的介绍，第一个是 生命益康……， （重点介绍各保险项目的保险利益，例如生命益康保 障的疾病范围、各险种的保险责任、责任免除等。同时要翻回到建 议书的第二页，也就是有客户个人资料和保险项目清单的那页，向 客户指明现在介绍的是第几项。如果保险项目较多，每介绍两三个 要停一停，问一问客户有没有需要补充的地方。 ） 陈先生，到这里为止，有没有需要补充的地方万一网 中国最大的保险资料下载网 ３３万一网 中国最大的保险资料下载网
３４客：没有。 业： （翻到建议书第二页，有客户个人资料和保险项目清单的那页） 陈先生， 其实整份建议书最重要的就是这里了！ 这整个保障计划能够 很好地帮助您解决保障需求的问题。包括上次您跟我谈到家庭保障、 孩子教育基金、重疾保障等等。 （坚定的勇气） 总而言之，从现在开始：万一有什么不幸发生，您的家人马上可以得 到**万（寿险保额）的现金，如果是意外造成的不幸，还可以得到 额外的**万（意外保险额）（写下**万/**万） ， 有了这**万的保险金： 第一、 可以代替您继续维持家人的正常生 活；第二、保证他们有能力继续供房；第三、您对父母经济上的支持 也不会中断；第四、这**万的保险金里也包括了您孩子的教育基金， 无论发生什么事情，都不会影响到孩子的教育； 在健康方面， 您拥有高达**万的重疾保障， 帮助您抵御医疗费用 给家庭造成的影响。 平时还有每日**元的住院补贴和**元的重疾监护 病房补贴，住院费、手术费、意外导致的门诊费用报销额度都分别有 **元。 （写下住院补贴/重病监护/住院报销/手术费报销/意外门诊费 报销） ； 当然， 更重要的是这份计划还为您在**岁那年准备了**万的满期 金，让您可以和儿孙共度美好的晚年人生（写下满期金**万） ； 陈先生， 这个安排就会从今天开始， 也就是这建议书最重要的一 环。 （暗示客户今天要签单，交保费） 客： （点头） 业：陈先生，您希望保费的安排是银行转账还是现金呢 客：银行转账/现金。 业：陈先生，受益人就写您太太好吗（拿出投保书，快速而全面地问 问题，并让客户在要保书上签字并恭喜他，告诉他：从现在开始， 生命人寿将与您并肩同行，为您保驾护航，并开始为您提供最好的 保障。 ）万一网 中国最大的保险资料下载网 ３４万一网 中国最大的保险资料下载网
３５拒绝处理1. 我想不必啦！我有朋友在做保险。 1.）我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形 我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。 一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划， 或子女的未来。 做买卖 最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样 2.）业：恕我冒昧地问，你打算向你朋友买多少寿险 客：我还没有买。 业：既然如此，为什么谈到你朋友呢（我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明之后，他突然说： 你说得很好，我很感激你对我说了 许多。但是，你知道，我有个朋友也从事寿险业。如果我要买，我将会向 他买。 ） 业：事情是这样，你的朋友没有我这样的保单。这是我们公司独有的。 你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你朋友的感情很好吗 客：是的。 业：他知道你在银行的存款有多少吗万一网 中国最大的保险资料下载网 ３５万一网 中国最大的保险资料下载网
３６客：不知道。 业：为什么不知道呢 客：因为这是我家的内部事务！ 业：对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照 理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行存款多少与他无关。但是， 你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年， 为你的家人的保障打算呢就是 说，为了保险，保单的价值是多少，这些都是你自己的私事，这又和他有 什么相关呢 3.）王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定 非得买朋友的东西， 如果您顾朋友的面子买了商品， 而他不能提供给您专 业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的 商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务。再说，我给您提供 服务的同时，我们也可以交朋友嘛！ 4.）您知道吗在保险业中，我们称之为人情单 。他能很好的为您服 务吗如果不能您能拉下面子去投诉他吗不可能吧！ 人寿保险是人人都 需要且必须拥有的好东西。 如果是亲戚， 他就应该及早帮您购买保险可 是早买早受益，晚买吃大亏，不买更后悔的事。既然他是您亲戚，一定与 您谈过保险。您一直没买，说明他一直没办法向您说清楚保险。我对自己 的专业水平是非常自信的，相信我能给您一些参考的意见。 5.)业：是吗陈先生，我未曾遇见一个人，没有一位在保险界服务的朋 友。 不过， 我也未曾遇见一个人， 反对同时拥有两位在保险界服务的朋友， 您说是吗 客：是。 业：除此之外，您还有没有其它原因呢万一网 中国最大的保险资料下载网 ３６万一网 中国最大的保险资料下载网
３７客：没有。 业：现在，我并非是向您推销寿险，我只是来认识您，提供我所能做的服 务。 因为保险计划同您的日常收入及支出有非常密切的关系， 我相信陈先 生您都不方便让朋友知道自己个人的财务状况吧况且， 我们见面时， 我 会作为第三者跟您分析一下您的情况，有需要的话做一份计划书给您参 考，没有的话，大家交个朋友，您也不会因不买而不好意思，不知道明天 上午 10 点还是下午 2 点方便 2.最近比较忙，改天在说（考虑考虑） 1.） 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓 还可以住;没有自己的小轿车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店, 小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人 将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建家庭,才能恢复到当事人说不 急时的居家水准。 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车, 照样上街;一天不吃饭,不会饿死。 但一天没保险,小心了,最好不要到外 面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能 上饭店,甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、 贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活 着的人茫然失措,担心的事也一一应验。 小孩的学费负担不起,房屋贷款不 知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 2.）当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打万一网 中国最大的保险资料下载网 ３７万一网 中国最大的保险资料下载网
３８个赌， 你相不相信， 这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未 作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。 3.）我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这 么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保 障，以及确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产。 4.） 看得出您是一位对工作非常负责的人， 您对工作的态度很让人敬 佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天 正是特意为您的切身利益而来的， 如果方便， 请允许我占用您五分钟时间。 5.）业：陈老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就 才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果 这个方法您还满意,我们就继续谈下去,否则我就告辞,好吗 客：改天吧！改天吧！ 业：陈老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能 来。 客：什么意思 业：陈老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连 孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。 我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生 事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入 万劫不复的困境。 但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能 不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来万一网 中国最大的保险资料下载网 ３８万一网 中国最大的保险资料下载网
３９是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。 我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、 企业都有绝对的好处, 您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的 果实。 陈老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这 份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适…… 6.）太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心， 您知道为什么吗因为保险就是买时间， 我有一客户 （举例一客户由于拖 延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事） 。以上这些事， 我想不希望也不会发生在您身上， 因为我们都已做好了万全准备！ 如果没 问题，就在这张单上签字吧！ 7.）坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会 去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了， 然后有一天在收拾抽屉时， 才会发现有这么一份建议书， 而且还没有看过 呢！您可能因此错过许多可以保护自己利益的机会。 8.）就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您 将以后的各种情形都计划好了， 以后您就不必再花时间来考虑各种可能的 情形，您认为每天存 3 元好还是 5 元好 我们知道很多事情都可以等， 而有些事情是不能等的， 寿险就是帮助 我们最大程度地降低未来事故发生的损失， 但是任谁都无法预先知道意外 会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后 再说，到那时候说不定已经来不及了。万一网 中国最大的保险资料下载网 ３９万一网 中国最大的保险资料下载网
４０9.）是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样 成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度 很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好 处。我想，5 分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧 10.）改天再说，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这 样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决变成你家人要解决 的问题了。3.有保险了，不需要 1.）业：陈先生,请问您的保额是多少” 客：不很清楚 业：没关系,一年缴多少保费呢 客：大概××万元左右吧! 业：× 万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的 寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,× 万 × 的保险够吗 客：有就可以了 业：有就可以了!那怎么行! 保险就像穿衣服,应随着环境、 时间的改变而改变,也随身分、 地位的 改变而改变。 您现在的日子过得很不错,若再让您回头去过 70 年代的生活, 您愿意吗 您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥万一网 中国最大的保险资料下载网 ４０万一网 中国最大的保险资料下载网
４１有,但事实上却不适用和不合身。 就像您穿一件不很体面的衣服与人交际, 不用别人说,您自己也会难过不自在的。 我只是建议您,好好算出您现在应 有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有 恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。 出门怎能安心,旅行岂可 放心。您说呢 客：照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗 2.）业：陈先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每 年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗” 3.） 我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得陈 先生您买的是哪一家的保险 （一年缴多少保费缴多久了） 恭喜您拥 有这么多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种新推出的保险， 这种保险绝对跟您以前买的不一样。 只要花五分钟的时间就可以了解， 提 供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要 求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您 听一听也多一个常识，我多讲一些，也多一些本事。希望能有荣幸在明天 下午二点和您见面。 4.）陈先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我 百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险 5.）业：你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你 才买它。现在你不想再买第二份了 客：是的，不想再买了。 万一网 中国最大的保险资料下载网 ４１万一网 中国最大的保险资料下载网
４２业：如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗 客： 有的。 业：你会继续再存钱到银行里吗 客：当然。 业： 为什么——你不是已有存款了吗其实我们都不需要保险， 需 要的只是保险的功用而已， 天有不测风云，人有旦夕祸福， 危险无处不 在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁 都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可 一日不备。 6.）就是因为您买了保险我才来的。我作为保险的专家又是你的朋友， 有责任、 有义务为已经买了保险的客户服务， 你的保单在吗让我帮你重 新整理一下保单吧！ 4.我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。 1.） 为孩子购买保险， 让孩子拥有教育费用， 且一生享有了保险呵护， 说明您是一个负责任的好父亲，但一家之主才是真正应该拥有保险的人， 你对保险已有认识， 我特别为您设计了一个适合您的险种， 我们公司又出 台了一些特别新颖且真正体现保障的产品， 终身返保额， 受益先由您爱人 领取，最后留给您心爱的孩子，这样做不是更有意义 2.） （其实没买过）原来是这样，您怎么会想到购买保险的呢您介 意谈谈对人寿保险的看法吗我非常想知道人们对保险的看法。 （倾听客 户意见，发现客户极其有可能什么保险都没有买）…… 对呀，我发现，因为人们不太了解保险，所以很多人不想买保险，就万一网 中国最大的保险资料下载网 ４２万一网 中国最大的保险资料下载网
４３算是很多人买过保险了，也未见得了解保险的真实功用。举个例子吧。现 在问您， 您觉得自己的生命值多少钱可能您都一下回答不出。 我可以提 醒您，您买了多少保额有五万吗那么我可以告诉您，就目前而言，您 生命的价值暂时是五万。 有人说生命是无价的， 可是他怎么证明自己的无 价。飞机一掉下来，有人获百万千万的赔付，有人获几万的赔付，谁是无 价的只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况，您的身价应该 在……万，您觉得呢 （注：处理这种拒绝问题的原则是，发现客户撒谎也当不知道，继续真诚 的介绍保险计划，千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破。 ） 3.） （确实买过， 但没买够） 原来是这样， 您怎么会想到购买保险呢 您介意谈谈对人寿保险的看法吗我非常想知道人们对保险的看法。 （倾 听客户意见，发现客户只是象征性的买了保险或人情单）…… 看来您的保险意识很强。 想当初您买了这么多保险， 我倒是真的很欣 赏您的思想这么前卫。 但是您现在去看看人家， 一般的家庭都要达到几千 块，像您这样的人，买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候，住 的是平房，慢慢的造了楼房，以后又买了新公房，现在又买商品房，而且 面积越换越大。 您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了。 后来发展到 十二寸、十八寸、二十一寸，现在二十九寸，家里几只也不稀奇。这说明 什么人的观念在不断改变， 所以保险的需求也不断增加。 就像十年前穿 一件中山装，好像挺英俊的，但是您现在拿十年前的中山装穿出来，您走 的出吗就算现在穿，也肯定是修改过的，保险您是买过的，但您买的不 一定全面。 更何况许多人买了保险却不知道保险的用处， 甚至不知道什么万一网 中国最大的保险资料下载网 ４３万一网 中国最大的保险资料下载网
４４时候该到保险公司领取保险金， 您介意让我先了解一下您的投保单吗我 可以帮您提提建议。 （注：处理这种拒绝问题的原则是，不要问客户太多关于投保公司、投保 险种的具体问题，以拿到对方的保单为主要目的。 ） 5.你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣 陈先生，我理解您的想法，老实讲，许多客户在没了解保险前，也没 有兴趣。但人寿保险计划是看个人需要而定的，不是喜欢不喜欢的问题， 我很有信心，经过分析之后，您会有另外的看法，不知道我是明天上午 10 点还是下午 2 点来拜访您好呢 6.买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。 1.）您总习惯于把钱存银行，您知道银行一年利率为多少吗想过没 有，这些利息准备干什么（不知道）我想教您一个办法：即用利息买养 老和准备保障。 2.）李先生，刚刚咱们说存钱不合算 ，既是因为利率太低，更是因 为又要征利息税，对老百姓来说，无疑是雪上加霜。而这个最新的理财计 划，恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质，并很好地 避免了利息上税、银行低利率的弊病，这样吧，我还是说的仔细一点…… 3.）把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。 而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后 享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是 先享受后付费。 存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦； 买保险如同乘电梯又快 又舒服。万一网 中国最大的保险资料下载网 ４４万一网 中国最大的保险资料下载网
４５4.）您对国家政策不稳定而担忧， 那么您最佳的投资方式是什么，存 银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家 允许银行破产，人寿保险公司则只能被其它人寿保险公司兼并。 5.）您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来， 自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，而且还要交 20%的利息税，放在家里等于浪费，即使存银行也有窍门，是存五年定期 合算还是存一年期五年滚存合算甚至于比这还要复杂， 因为利率也在不 断地变,存银行其实也是投资的一种，让专家来帮您操作更多渠道更复杂 的投资, 不但省去很多麻烦， 还使您的回报更丰厚， 何乐而不为 不管是 您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱。以钱 生钱，您不会不要吧 6.）业：如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗 客：是的，有存款。” 业：你会继续存钱吗 客：当然。 业：你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗 业：你真的是在储蓄 客：是的。 业：在那里 客：在工商银行。 业：恕我冒昧问一句，你存多少钱 客：每月 1000 元。万一网 中国最大的保险资料下载网 ４５万一网 中国最大的保险资料下载网
４６业：好，我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定， 这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤，断了条腿，你认为 还能每月存 1000 元吗 客：不可能。 业： 又假如你不幸提前走了， 你的储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄 的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目 客：只能是我存进去的数目。 业：但人寿保险就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一笔大 得多的钱——到 65 岁为止，比每年保费的总和要大得多。 7.） 这正是保险的优点， 平时不能随意乱花， 关键时刻才见真情。 保 险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您 只需将年收入的 10%左右用来购买寿险， 这不会影响您正常的开支，也 不影响存款的增加， 同时又有了养老及人身安全和长期规划， 何乐而不为 呢。 8.）王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保 寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这 是先享受后付费， 而银行储蓄正相反， 我们先设定一个目标， 慢慢的储蓄， 希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。 9.）陈先生，我给您举个例子，您就容易理解保险和储蓄的区别了。 假设有甲、乙两个人，各有 5000 元钱，甲把 5000 元存入银行，乙用 5000 元到保险公司买了保险。一年后，甲、乙两人双双在车祸中丧生，甲的家 人到银行取出 5000 元再加上 90 元的利息，而乙的家人则收到保险公司万一网 中国最大的保险资料下载网 ４６万一网 中国最大的保险资料下载网
４７20 万的赔付金。您说保险和储蓄是不是有区别简单来说，存银行如爬 楼梯，买保险如坐电梯；银行是晴天借雨伞，雨天赶紧收回，而保险是晴 天不借伞，雨天给你伞。 10.）业： （聆听反应）陈先生，我明白您的意思，很多人都认为自 己有足够的储蓄，就不用买保险。那么除了这个原因，还有没有其他原因 呢 客：没有了。 业： 我想您很多时候都根据自己的需要， 把这一个银行账户里的钱转 到另一个账户上，不过，不管您怎样}