我不懂酒桌
感觉工作上快混不下去了
　　交待我自己的酒背景
　　爷爷不喝酒
爸爸不喝酒
我们家里聚会
或者有客人喝酒
爷爷爸爸从来不做陪
爱喝你就自己喝
好多人都是酒桌上聊天
我家习惯是饭后喝茶吃瓜子水果聊天
　　姥爷喝酒
但是非常有度
喝完了也就睡觉
舅舅中有个特别爱喝酒的
喝多了不下饭桌
我们也不理会
该干嘛干嘛
　　所以我一直都觉得安安静静吃饱了饭就该收好自己的碗筷下桌子
　　觉得喝酒舅舅那种吃个饭没完没了到后来口齿不清吵吵闹闹的才不正常
　　上大学之后
我才知道一顿饭可以吃那么久
就是因为要喝酒
吃饱了也不能动
要坐在那看人吃吃喝喝吵吵闹闹的
同学朋友们知道我不能喝酒
也就没人要求我喝
看着大家热热闹闹的
只是感觉自己似乎也很不合群
也没什么不妥的
再加上自己观察能力弱
也没学会酒桌上的基本礼节
还是打心里不喜欢这种吃饭方式吧
然后我就没心没肺到了工作中了 。
主帖获得的天涯分：0
楼主发言：16次 发图：0张 | 更多
　　工作以后
发现饭桌上不喝酒更不合群　　不喝酒很多时候不能说话 　　而且喝酒的人还会说不喝酒的人不地道
　　前几天来说吧
老板组织活动
当地某合作领导（某行长
就称缺行吧）请客
我不知道老板是真有心让我们玩还是把我们一群人拉去陪酒
　　我本身不喝酒的
不喝也要倒上
缺行怎么说我也就沾沾杯子
然后他说我不地道
吃饭时各种暗讽
夸那些喝酒人（包括人所在的地区）各种好
他说我不好我肯定无法笑脸相迎
像个石头人一样也不说话
问我也就简答（后来有人教我这种情况干脆出去打个长电话）
　　老板一脸黑线呢
我的好友也看不下去了
多喝了点替解围
给老板点面子
但那个缺行也不买账
最后以一个男同事喝傻剧终
吐了一晚上
听说第二天还吐血了
　　然后有同事无意中听老板和新来的副总说“……就总是这样的”
似乎就说我
要不就说我们一群不怎么喝酒的
说我的可能性比较大
因为我一直是最坚决不喝酒的一个
我也是老员工 由于工作原因我和老板出去的时候比别人多
老板对我这方面很不满也是公开的事情
以前饭桌上会帮我解释说我内向
喝不了酒之类的
现在分分钟想把我踢远远的
　　可是那个喝酒的男同事呢
我第一次见身边有人喝的那么痛苦
　　缺行不是只针对我一个人
因为还有其他人也不怎么喝
但是老板对我很不满
因为无论谁
　　碰到有大气的客户就直接说不喝酒
那就喝点酸奶或饮料吧
大家都也不尴尬　　可就是有那种小气歪歪的傻逼
觉得不喝就是不给他面子
你这人不行
不地道的之类巴拉巴拉
好像谁能和他一个桌子喝酒吃饭是几辈子修来的福气
然后不喝酒就各种黑脸的　　
　　这个话题太广，酒也好，酒桌文化也好，是多重因素综合形成的综合人文，应该全面正反看待，片面主观难免一叶障目，作为饮酒之人，说点浅见。　　先说酒　　酒，似水非水，似药非药，有形无形，无火起火，酒既可壮胆助兴亦可害人坏事。酒逢知己千杯少，喜庆之时锦上添花，说的是她，借酒浇愁愁更愁，惨痛之时酒后悲剧也是她，酒是泉水之浓缩而非泉水，粮食之精华而非粮食。酒之三昧，非简单生理之刺激更是心理之彰显。　　但，酒跟其他很多事物一样，她只是个载体，是环境和饮酒之人赋予其延伸之意。　　其次说饮酒之人和饮酒场合，也就是人和，天时，地利。　　通俗说就是：和谁喝，什么情况下喝，怎么喝，喝完什么状态。　　独饮还是共尝，小酌还是大醉，助兴添彩还是解忧浇愁，又或是款待应酬送礼收藏都有所不同。喝酒之人有嗜酒如命之徒，也有适可而止之辈，把酒言欢掏心肺腑一醉方休，推杯换盏尽享其乐。酒后有醉似神仙神清气爽豁达开朗，也有真形毕露丑态百出无知无觉。这种体验难以言表唯有亲为。　　用酒来区分人，人就两种，喝酒之人不喝酒之人。而这两种人大多互不理解对方对酒的态度。对于不喝酒之人而言，琼浆玉液不过是白水一杯。对于喝酒人之言，无酒不成席，无酒难尽兴，一人不快，举桌不欢。缺少默契难开内心。酒还有催化剂功能，在酒精生理刺激下，喝酒与不喝酒人之间，在适度情况下，也就是常说的酒过三巡渐入佳境这种状态时，人会展示各种姿态，快乐悲伤怅然开窍大胆虚伪丑陋等等，对有些人而言，不喝酒的话这一面你可能难以了解。　　酒品，这个就不细说，参考酒品看人品。　　以上浅谈都是单纯的正常饮酒。　　最后说的是这种虚伪应酬之酒，这只是酒文化一部分，且是很渺小低端的一部分。不喝酒之人可能觉得无所谓区别，反正都是喝酒，喝酒之人自懂其间之不同。无非是借酒之名的一种为人处事或利益目的输出与获得之道，饮酒只是投其所好或条件所限，此刻的酒本质上与其他载体如钱财美女等形式无异，只是比那些表现形式更丰富且复杂。因为此刻酒桌上的人喝不喝怎么喝不再单纯，延伸为一种态度，一种目的意图，一种虚伪无奈等。完全是为人处世中的一小小缩影，跟酒本身意义不大。更不要把这就看出是酒的全部，太太太不客观了。　　有时复杂的事需要简单化，凸显才能。有时简单的事需要复杂化，彰显智慧。
当然，如果有条件不屑这些或没必要那完全可以直接忽视这所谓的酒。　　以上浅见，九牛一毛都不算，权当参考了解。　　PS： 我饮酒不嗜酒，酒量在自己圈子里中等偏上，白酒一斤左右，半斤波动，啤酒10瓶左右，红酒4瓶必醉，至今大醉过5次。　　家父四岁好玩让我初尝白酒四特，据说喝了两小盅自己睡了一下午。正式经父亲同意喝白酒是高一表姐结婚，一口气三碗，略7两，喝完直接去上课，连醉的感觉都没有，不知道是遗传还是其他原因。　　大学期间就正式算正式开启喝酒模式了，跟宿舍哥们同学校友无论是聚餐生日送行庆祝伤心等，一般都喝，至少啤酒肯定喝的，冬天经常宿舍哥们打牌，半夜冷了买点小食喝点小二锅头，非常惬意美好，简而概之就是我生活里的需要酒的时刻应该都没缺过。　　现在一般偶尔自己喝点，天热喝啤酒居多，跟好友亲人喝酒无所谓，在外应酬一般只限于应酬，都是酌情把握。跟我父亲可以从中午喝到晚上，可以把一年想讲的心里话喝酒时一次性讲完，无所不谈。跟知己挚友无论欢乐悲伤重逢，不说舍命陪君子，但需要一醉方休时绝不会败兴。　　喝酒不喝酒这两种行为都很正常，不正常的是背后的人，肮脏也好虚伪也罢跟喝酒不喝酒关系不大，除去酒的应酬，你一样要面对虚伪和肮脏，一桌不喝酒的人谈利益时跟一桌都喝酒的人谈利益时是一样的各怀鬼胎，希望感性看到现象后可以理性看待本质。
　　@雯雯就不爱吃土豆
23:03:00　　我爸爸也是不喝酒的人，所以，我们家聚会都是吃完饭就撤桌，然后再聊天。受不了在酒桌前侃侃而谈，也不愿意参加那样的场合，感觉没什么话聊，也不爱说虚伪的话！　　-----------------------------　　@雯雯就不爱吃土豆
09:26:00　　人家说的都是些官场上的，商场上的专业术语，我不喜欢那样说话，也不喜欢听别人对我那样。感觉没几句实话！尤其是爱劝酒的人，神烦！　　-----------------------------　　我这么觉得　　喝酒的时候感觉关系不错　　但是真的感觉酒后就忘记了　　念酒桌上面的话和所谓感情的少　　比如喝酒的时候都是兄弟，都会帮忙　　真的需要帮忙的时候，念的还是利益　　当然，我经验少，只是感觉这样。
　　这点真是超级恶心
反正我就是不喝
喝了难受的是自己，还有可能引发各种疾病 真特么委屈自己 反正我同事现在都习惯了
　　@说话有点结结巴
01:44:00　　喝酒不喝酒这两种行为都很正常，不正常的是背后的人，肮脏也好虚伪也罢跟喝酒不喝酒关系不大，除去酒的应酬，你一样要面对虚伪和肮脏，一桌不喝酒的人谈利益时跟一桌都喝酒的人谈利益时是一样的各怀鬼胎，希望感性看到现象后可以理性看待本质。　　-----------------------------　　这哥们说的真好，应该也是性情中人，我也爱喝，只是越来越愿意跟自己喝。
　　喝酒，白酒伤身'红酒健康'，喝点红酒还可以'其他的就算了。　　
　　以前我们公司一副总,气质美女,30多岁,白天就上班报个到.喝茶.玩玩电脑.老板给的薪水比生产上的经理多的多,你当老板傻吗?　　没办法.人家能喝,晚上老板带出去就是陪客户喝酒的,再加上美女情商高,深知酒桌上的套路.开的起玩笑.深得老板和客户喜欢.　　这年头.能喝也只一种本事.　　
　　神烦那些呆喝酒没人品还唧唧歪歪的sb　　
　　酒桌文化也是借机会拍马屁，奉承，应和，幽默，说笑，，，　　楼主不喝酒，，能拍马屁也可以的，但是楼主偏又不拍马屁，高冷，那领导不高兴还不应该吗。。　　
　　我想知道人喝多了到底是什么样子
　　我也试过
我是酒量较差的
喝点就有反应　　啤酒喝多会晕
会呕吐。。会发困
但不严重　　但是白酒和红酒喝多了
眼睛睁不开
可是躺下又睡不着
但是又不想动
脑子也清醒的
反正是很难受
　　不会有那种大吼大叫
或者胡说八道
不记得事情 的情况
　　因为我自己这样。。我就理解不了酒后撒疯
然后时候说不记得事情的人
　　不喝酒的人也不是装高冷
　　碰见酒品好的酒桌
我会给端茶倒水的服务 　　碰见酒品赖的
我就石头人一样
不说话也不吃饭　　老板也有时觉得我出息了
会说人话了
但是这种情况比较少
　　同事说我甩脸子不对
很不给老板和领导面子
但是没有劝酒的SB
场面也不至于尴尬呀　　所以
喝酒没人反对
讨厌的是劝不喝酒人喝酒自讨没趣的SB　　
　　哥是北方的。最他妈烦北方这个喝酒，艹。　　
　　不懂咱大中华的酒桌文化所以有领导的聚餐每次都特别变扭
　　既然跟客户打交道就得要会喝酒，这是国内现实存在的情况，要么就去做技术一类工作，接触不到客户也不会有喝酒的机会。既要跟拉客户又不会喝酒，不管谁是领导都不会喜欢你。
　　其实我在眼里这种应酬的酒桌文化是人际交往中的软实力，更是你为人处事之道。凡事有阴阳两面，要两面看，而不要因为个人喜好而一味推崇或抵触。　　工作环境利益关系的应酬，除非你换个环境或圈子不接触这些，否则既要面对这个圈子又带如此鄙视甚至羞与为伍的姿态，先不说高不高冷，起码对个人无益甚至添乱。　　如果不屑应酬，可以不管天王老子都不用给面子或委婉或直接的表明姿态，但同样也要承担此举的后果，如果既逃不出又适应不了那只能自己选择了，不会喝酒没关系，要会说话起码，别人敬酒没关系要学会挡酒还要挡的大方得体别让人下不来台，心态怎么样没关系没人看到，但姿态一定要做的得体，就算不恭维也不要去得罪。　　工作环境的酒桌应酬是个极其简单或极其复杂的程序。　　简单的有一些有如鸿门宴这种，这种很干脆，不是一就是二。喝了就办事，不喝就不办。比如求人办事，比如我收客户的款收不回，约的一起吃饭，然后对方提议来10杯，喝完立马结。你喝不喝，权衡后不管愿意还是无奈，你都会有自己的考量。　　复杂的如谈判拉锯战，从过程逐步判断并解读还要和喝的过程中想好对策把握尺度最后达到最利益或可接受的结果。 比如和我跟新客户或谈了一半暂未果的客户吃饭，能不能拿下，值不值得下力度开发，一顿酒下来是最快的方法，也能有个基本判断制定意图。 　　拿我自己不厚道的例子说吧： 我跟A供应商同时竞争某客户，A跟进这客户半年邮件N件打样N多，可以说基本谈妥只待确认下单。而我跟客户接触不到两周，得知客户要来，我提议客户一起吃饭权当另一个备选。一顿饭下来，客户给我一个打样的机会，三天后我以同品同价拿到了这客户并合作至今。　　当然，有酒桌上喝好成好事的，也有酒桌上喝坏把好事搞砸的，道理一样。
　　@jiangjlkj
10:57:00　　既然跟客户打交道就得要会喝酒，这是国内现实存在的情况，要么就去做技术一类工作，接触不到客户也不会有喝酒的机会。既要跟拉客户又不会喝酒，不管谁是领导都不会喜欢你。　　—————————————————　　我就是技术类的
但是有时也难免
我明明这方面不行
不知道老板是真心想培养我
还是为难我让我滚蛋
　　@雯雯就不爱吃土豆
23:03:00 　　我爸爸也是不喝酒的人，所以，我们家聚会都是吃完饭就撤桌，然后再聊天。受不了在酒桌前侃侃而谈，也不愿意参加那样的场合，感觉没什么话聊，也不爱说虚伪的话！ 　　—————————————————　　@雯雯就不爱吃土豆
09:26:00 　　人家说的都是些官场上的，商场上的专业术语，我不喜欢那样说话，也不喜欢听别人对我那样。感觉没几句实话！尤其是爱劝酒的人，神烦！ 　　—————————————————　　@没尾巴de猫咪
10:33:00　　我这么觉得 　　喝酒的时候感觉关系不错 　　但是真的感觉酒后就忘记了 　　念酒桌上面的话和所谓感情的少 　　比如喝酒的时候都是兄弟，都会帮忙 　　真的需要帮忙的时候，念的还是利益 　　当然，我经验少，只是感觉这样。　　—————————————————　　确实是这样　　
<span class="count" title="
<span class="count" title="
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)请大客户吃饭，酒桌上要注意什么礼仪？
我是学习礼仪的，希望可以帮助你。就餐时；1夹菜；宜少不宜多，夹正前方的菜，不要移动盘子，遇到不爱吃的东西善于掩饰
2用筷子八戒；半途筷，碎筷，签筷，吸筷，游动筷，刺筷，窥筷，泪筷。
3嚼；闭嘴声音小。
4喝；不吹，不发生三部曲。
5吐；用筷子夹出放到盘子里，或用手掩饰一下吐在盘子里。
6湿方巾；擦嘴角，手指，手心。不能擦餐具。席间交谈：1提起对方的爱好，要学会交谈。
2嘴里有食物不讲话。
3讲话时餐具放好。服装；与年龄，容貌，肤色相适应。与个性.....
我是学习礼仪的，希望可以帮助你。就餐时；1夹菜；宜少不宜多，夹正前方的菜，不要移动盘子，遇到不爱吃的东西善于掩饰
2用筷子八戒；半途筷，碎筷，签筷，吸筷，游动筷，刺筷，窥筷，泪筷。
3嚼；闭嘴声音小。
4喝；不吹，不发生三部曲。
5吐；用筷子夹出放到盘子里，或用手掩饰一下吐在盘子里。
6湿方巾；擦嘴角，手指，手心。不能擦餐具。席间交谈：1提起对方的爱好，要学会交谈。
2嘴里有食物不讲话。
3讲话时餐具放好。服装；与年龄，容貌，肤色相适应。与个性气质，职业身份，身体造型相适宜。整
洁是仪表修饰的核心。 我也只能简单的和你说一些，其实这个方面的知识是很多的，建议你去买一本礼仪训练的书籍。里面的内容很好。以后也是可以用的。是华中科技大学出版社出版的。价格是12。8
类似问题换一批
相关推荐换一换
有问题 @ 爱问Powered by iask.com
举报原因(必选)：
广告或垃圾信息
不雅词句或人身攻击
激进时政或意识形态话题
侵犯他人隐私
其它违法和不良信息系统发生错误
文档【】不存在或已删除！
等待时间： 6在有领导和大客户的酒桌上，我一个新人该怎么做？
领导过两天就会过来我的山东市场，这边有一个非常大的客户，基本已经快谈下来了，领导过来就是促成一下。所以这肯定需要有饭局的，在这种饭局，我们公司有最大的领导，配方师，销售经理，还有我和另外一个工作半年的新人，当然还有一个大客户，年龄都是我叔叔辈的，山东人应该都比较重视喝酒吧，我酒量一般，但喝酒耿直，一般不会推，在这种饭局上，我应该怎么做，该不该主动敬酒，才能比较符合领导的要求？ &
ps那些说什么讨厌中国酒桌文化，什么就是不喝的还在读书的学生就别了，人在江湖，身不由己
发自手机虎扑 m.hupu.com
从小跟着家里人见惯了这种场面，加上国企全是这样流程。
作为新人要有眼力，领导和客户谈笑的时候，自己顺着话说，偶尔说两句就好了，分清谁是主角。自己要做的就是倒茶点烟填酒。敬酒的话，要先等领导敬完。而且要先敬客户，再敬领导。饭后如果客户和领导有别的项目，只要领导不说你先回去吧，自己就跟着去，需要你买单的。当然发票拿回来报销就行。
您需要登录后才可以回复，请或者
/人参加团购/元&/元关于大客户销售的应酬，关系和话术
我的图书馆
关于大客户销售的应酬，关系和话术
本文的灵感来自，赤兔的线上我的品牌专栏《销售新人如何进阶大客户销售技巧》昨天在 这个问题下说了关于饭局，和关系的本质，至于话术怎么谈我没写，这篇就把这三点来个大综合。 正文首先说说为什么有招投标这个事，历史上我们是没有招标这个制度的，49年解放了也没有，改革开放了也没有，一直到90年代才有，为什么呢？80年代时候我们国家刚改革开放，国家政府要采购个什么，这些生意都是是被内部人，以及亲戚朋友把生意做了，那时候老百姓也不敢做生意，以前有个投机倒把罪。那时候社会上做生意两种人，一种是官倒（官员的亲属，那批文倒卖钢材，汽车，电视，权贵资本老大之前都是，大家自己脑补），一种是走投无路的人社会闲散人员（年广久卖瓜子，丁书苗卖鸡蛋）。一开始是这两种人把钱赚了。后来国家一看这样不行，学习国外引进了招投标制度，招投标法，这个制度法律引来的初衷是好的，是为了公平，有利于老百姓的参与，惠民的制度安排。结果上有政策，下有对策，聪明的中国甲方和乙方发明了中国式的大客户关系运作方法论来应对招投标制度，这个是始料未及的。那么我讲讲为啥做客户要吃饭，喝酒，应酬，做关系。应酬篇第一 明确一个道理，客户不是为了吃你那顿饭占你那点便宜，能和你吃饭可以看做一个客户对你积极信号。作为有决策权力的采购人员，项目拍板人，他们的工资收入水平不会太低。他们是不缺你一顿饭，也不是没见过酒。没了你这个赵屠夫，他还不吃带毛猪了？习大大上台后，反腐形势下，政府，国企，事业单位的人在接受客户吃饭娱乐这个事情方面很态度很严谨，出来吃饭搞个应酬很冒风险。这个吃饭，喝酒这个事，在我们大客户销售过程中相当于客户对你的兴趣指标，一种信任信号的传递，对你这个人以及你提供产品服务解决方案的好奇和兴趣。吃饭不一定对方是一定要采购你的东西，招投标采购的变数太多，中标前谁也不敢百分百保证。但是关键人出来吃饭确实是一个积极的信号。多少销售连请客户吃饭的能力都没有第二 很多纯情的销售新人，认为我产品好，质量好，公司有信誉，讲诚信，他也是讲信誉，讲诚信的为啥不能就简简单单直接做生意呢，非得吃饭搞关系？这个就和屌丝遇到女神一样，我对你好，我永不变心，我还有一套房子，房子写你名字，一辆小汽车，经济适用男，女神为啥你就不能跟我好，非要和渣男眉来眼去。世上的问题没那么简单。如果一个销售人员见了客户只会谈他讲诚信，他们公司讲信誉，产品好，质量好，这种类型的销售人员在客户眼里其实就是一个没有实力，没啥价值，一个传话的人。在我们这些老销售看来，是一个很平庸的销售人员。客户希望看到一个思想特别的，有点权力有点资源的，与众不同的销售人员，这样交往起来客户会有安全感踏实，他认为你能解决他的问题。除非你代表的公司的能提供这个地球绝无仅有的技术，甲方除了你别无选择。否则你那个纯情小男生的想法在中国国情下不适用。第三 办公室从来不是一个能谈很深入露骨话题的地方，也不是能把这个销售流程闭环走完的地方。在政府，国有企业，事业单位，采购决策者和关键人的办公室大门都是开着的，其中的含义第一 给内部同事看，我是公开透明的，我是在干工作的。第二 在第一点的基础上，任何供应商来跟我谈事，都在你们的监督下，我没有猫腻。客户在办公室场合下，就算心里非常想采购你的产品，他都不能很直白的说出来，只能通过眼神，或者很隐晦的话来对你暗示。很多不能说的话，不能表达的感情一定是在办公室以外的地方能说的。饭局就是起到这个作用，一种讲话的舒适区。当客户决定跟你一起把单子拿下的时候，就是和你一起搞阴谋诡计了，搞阴谋需要私密场合，你们之间也需要个场所互相表忠心。办公室场合显然不适合，去家里说也怪怪的。饭店的包厢里是最适合的，天知地知你知我知，并且在饭桌上你求客户一些事，客户求你一些事，那种场合下大家互相也不好翻脸拒绝，饭桌是一个非常好的平台。第四 说下喝酒和应酬首先说下大环境，政府，国企，事业单位，喝酒风气很重，.他们内部的关系处理和维护都是要靠喝酒，兄弟单位之间办事，找发改委跑项目要喝酒，找财政要钱要喝酒。上下级之间喝酒，下级要跟上级走的近，上级看下级是否听话，都是在酒桌上互相灌酒。别以为能随随便便能把客户请出来喝酒，手握实权的客户的，不会轻易答应出来附你的饭局。即使到了酒桌上，也不是你灌客户酒，你自己不喝，或者少喝，这是一种很没有礼貌，客户眼里很不懂事的行为。正确的方式而是你多喝，客户随意你干完，这种话说出去客户会听的很舒服，如果气氛的升高，客户被你豪迈所感染，能跟你一起喝，这种情况会非常好。客户会在高兴时候，主动会给你抛绣球，告诉你更多信息，甚至会指导你怎么拿下这个订单。洗澡和唱歌都是饭局酒后才能启动的项目。能一起干坏事的关系，才是铁关系。而不是客客气气相敬如宾的关系。关系篇为什么要做先做关系，才能中标赢单？第一 现在没有什么客户的痛点只能你解决，别人解决不了，现在是一个高度同质化的时代。在客户那里，每天有无数的商家围绕着客户转，客户那里也存在的选择困难症，并且客户也不会轻易对一个销售人员说出他的真实购买意图，做关系的过程就是你获得真实信息情报的过程。从客户对你的态度上，你也可以判断你在这个项目上的赢单几率。一个能做生意的客户应该是从一开始对你爱理不理，到谨慎接触，到说了些肺腑之言。而不成熟的销售人员，觉得好的项目，好的客户是客户一开始就对你抛橄榄枝，对你很客气，给你端茶倒水的，这些现象往往都是炕都是陷阱，最后被客户和竞争对手联手玩了都不知道。牢固靠谱能利用起来的关系，能做成生意的客户关系，肯定是你要付出努力得来的。第二 客户内部购买决策系统复杂，不是简单说你的东西价格便宜质量好服务及时就采购了，快消品的方法论在大客户销售那里用不上。比如工业品和IT系统设备，客户内部决策链很长，金额越高，参与的领导的级别越高，并且从立项到采购结束时间有可能长达一年以上，参与项目采购决策的有，使用部门，采购部门，花钱部门，还有最高领导，光搞定一个人支持你，而其他人都反对你，你也赢不了单。每个部门的利益出发点又不同，使用部门希望买的东西简单耐用，至于价格预算他们希望越高越好，而采购部门的利益出发点是价格便宜，质量好，招标流程公正透明，不希望价格高被人指指点点，也不希望买的东西质量不好跟使用部门扯皮。而财务部门希望付款的条件对他们有利，预付款越少越好，最后货到付款。而拍板人考虑他的在组织内部的仕途，这个项目对他在组织内部权力的影响力会不会增强，这个项目成功之后会不会得到更多人支持，预算如果不够他都可以继续申请。除此之外大项目还有打招呼的，记得几年前长安集团采购上千万的图形工作站，市长秘书来打招呼。客户内部的这些信息，复杂的人际关系，这些人的对你的看法和态度，都需要去做关系才能搞清楚，你才能对症下药，找突破口。第三 不要以为关系型销售只有中国这种文化下有，发达国家一样有，只是每个国家法律，文化，社会发展不一样，对关系的界定和敏感度跟我国不一样。但是共同点是不会和陌生人不了解的人做生意。《一个经济杀手的自白》书里，跨国大企业为了拿到发展中国家的水利，水电项目，一般都是斩首行动，直接去做发展中国家领部长，总统的关系。更隐蔽，手段更高，派经济顾问，美色，银行贷款，整套解决方案。我有一个在日本工作的朋友，在日本第二大广告公司博展堂做销售，他也要经常的去参加展会收集客户品牌经理或者市场经理的名片，日本人比中国人胆子小，会观察一个供应商很久很久，当然建立了合作关系也是非常牢固，但是前期确实很辛苦，要不断的发电子邮件给潜在客户，给他们提供行业的信息，建立，引起客户的兴趣，客户才有可能跟你见面谈，然后谨慎的给你一些很小的单子做做。并且我这个朋友，公司是提供高尔夫费用的，可以邀请客户打高尔夫。“如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”不是说哪个国家国民素质高低，而是风险和收益，觉得了做事的方式方法。中国作为发展中国家与外国人相比这方面还是很落后。中国还体现在个人收钱收回扣这种级别。而发达国家则是通过政府公关公司，游说公司，去影响一个利益集团，通过立法的方式保全和大企业既得利益集团的利益和巩固他们利益，人家这个是阳谋。现在中国大企业的独立董事，企业顾问，请的都是什么人？联想和惠普都有政府关系部门，联想有一个销售能一次请来十几个市长来联想参观，这个销售能是一般人？惠普总部有几个销售常年见不到人，但是一旦遇到危机人家就出面解决了。美国投行业务部门的中国大陆员工，哪个没个背景。这些才是高级的手段。 话术篇跟客户怎么聊，聊什么？限于篇幅，我从势，道，术的角度去讲。势这个其实是一个对销售本质理解的问题。我以前在联想做的时候，面对的是60后，70后的客户，说实话，除了一起发发牢骚，说说社会八卦，无太多共同语言，但是生意业务也照做。现在我总结，其实大家都是在逢场作戏，虽然我们没有太多的共同语言，大部分都是废话，归根到底客户也有采购任务，对他来讲这个东西肯定是要买的，因为这个是他的工作。做了那么多年其实没有那个项目的成功是因为你的口才好，把别人说服了而做成的，人家年龄比你大，不可能因为你几句话就没代沟了。之所以这单生意可以坐，是因为你说的那么多句话，其中有那么几句他挺的高兴舒服，是他自己爱听的，想要的。这个也可以解释知乎上有些人胡说八道也有人点赞，不是因为说的客观有道理，而是说出点赞人想听的话。最后，当一个客户没有预算，没有采购的需求的时候，你跟他聊的痛快酣畅又如何？道与客户的沟通的步骤，一般都是试探，倾听，深入这个三部曲，开始的沟通和谈话，你和客户都是在通过简单的沟通寒暄小心翼翼来判断对方是什么样的人，然后在根据对方的类型调整沟通的方式。 并且整个过程中你都要倾听，听的就是这听弦外之音，听关键信息。 比如客户说听说产品质量不好哪里哪里买了不好用。没经验的销售认为这个是坏消息，负面消息，肯定没戏。有经验的销售认为这个是好消息，客户对我们的产品上心了，只是还有顾虑，说这样的话是在试探你的反应。否则，如果不想买你的东西，早用客套话把你打发走了。听完了，就是深入的沟通，回到我之前的应酬篇那章。术话术，聊天的话题，这个内容有很多。随便简单说下，比如你拜访客户的时候，观察客户的办公桌，如果摆放家人的照片就可以围绕孩子聊，如果摆放的球鞋就聊体育，从客户那里能观察到的一切信息来延展话题。最后销售人员的知识面不求深，但求广，你不知道你下一个客户会感兴趣什么，平时要做好知识储备。生意成功不是因为是说服的，而是你某句话是客户喜欢听的。完问答篇：回答：1 新手无法快速掌握客户的需求和痛点，现在都是立足于行业的顾问式销售，行业里客户的那些需求早已经烂熟于心，时间久了早就见招拆招了，这个没有技巧可言。2 以前我中标之后，如果判断这个客户对我将来是战略很大，那么还要继续投入更多资源去接触出来帮助过我们的客户内部人员，那些反对过我们的，那些中立者，我们都需要去做工作，叫反对者保持中立，叫中立对我们支持。我记得以前有一个客户对我很重要，我的电脑中标之后，从利润里拿出了一部分买了无线鼠标给客户单位的其他工作人员每人一只，把联想跟这个单位的关系做在明处，叫所有人都领联想这个品牌的情，进而保护跟我关系好的采购人员。广而告之： 销售就是要搞定人--中标赢单训练营&销售就是要搞定人》的作者@色哥和@纽约老李校长，打造的一门知行合一的课程。中国目前国情下，如果你认为运作一个项目仅仅是产品好，方案好，腿勤嘴勤就能胜出的话，那么你根本不适合在中国的商业坏境里混。在现在市面上大部分的中西方大客户销售的培训教材里，都有意无意回避了一个中国特色的政治经济环境里特有的“潜文化”--譬如关系、人脉、利益等等，我们容易理解和应对“显规则”，但是对潜规则，这对你人生成败至关重要的技能，有的人一生都无法弄懂，而懂的人几乎不会告诉你。在中国这个人情社会，做生意，做大生意的，都是潜规则文化、做“关系”的高手。他们能构建深层次“关系”，基于对“人性”的认识和洞察。无论台上的大佬，还是超级SALES，亦或是闷声发财的老板，无不如此。随便找个大佬的“事迹”举例：马云“马云很正。正和直不是一回事，很难言传。非要说，直是不作恶，正是不做无益的恶。王石总号称自己不行贿。我信。他是官宦人家的女婿，不需要行贿。你听过马云说自己从来不行贿么？他会跟你打太极拳绕过去。你想想他做中国黄页的那些年，见面带个伴手礼，算行贿么？王石不用，有事搞不定了可以晚上饭桌上讲。过年送礼？那是孝敬长辈。”--- 马云前助理陈伟贾跃亭 “贾跃亭在某种程度上打破了这一规则。贾跃亭黑瘦，身形不高，见到生人略腼腆，走路速度很慢。一位与贾相熟多年的业内人称，贾酒量很小，并不善于交际，但是抓关键关系的能力极强。一位与贾跃亭相熟的商人称：“他可以把10万块钱花出100万的效果。”该人士举例说，对方夸奖你的豪车不错，普通商人会慷慨借给你开几天，而贾可能会选择当场把车送给你。” --摘自互联网新闻报道。“关系”“搞定人”这个在中国商业社会的大家心知肚明的规则，不管你爱与不爱，“它们”一直在那里。无论是大客户销售的工作，还是给自己干，“销售就是要搞定人”，“生意就是要搞定人”这两门哲学你必须要知道。所谓守正出奇，概莫如是。我们的《销售就是要搞定人--中标赢单训练营》1.0版 为搞定中国特色的大客户销售而设计。1 教你“搞定人”2 挖掘客户的真实意图与需求3构建深层次客户关系4 能够洞察在中国特色文化环境中的客户内部组织中“人性”在客户采购决策中的发挥作用以及布局应对方式我们的课程模块：课程内容：主讲：色哥《销售就是要搞定人--中标赢单训练营》 1.0版课程内容：模块一：《中国式关系》从关系角度来阐述中国国情下的国企客户，政府客户，私营企业客户特质的以及其关系运作与维护和取舍。模块二：《做单的阳谋与阴谋》解构做单的整体流程，把做单常用的阳谋运作与“阴谋”布局相结合贯穿于整个流程全过程。模块三：《高利润赢单术》结构如果做高毛利订单的实战方法以及销售人员如何从中获利我们训练营适合人群：IT,工业品，医疗行业的客户经理，项目经理，销售经理。一切B2B销售模式的从业人员。不适合人群：2C模式：快消行业的销售人员，渠道销售人员。
喜欢该文的人也喜欢}