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销售易史彦泽:销售人员愿意用的才叫CRM
销售易史彦泽:销售人员愿意用的才叫CRM 作者：
来源：i黑马
时间： 13:55:46关键字：
现阶段，市场上的CRM软件并不少，大致可以分为三类：
1、 传统的安装部署型CRM产品：如Oracle，SAP，用友，金蝶等;
2、 云端或在线的CRM厂商，如Salesforce, 八百客等;
3、 全新一代基于移动和社交的新型CRM厂商。
2013年，中国智能手机用户数量已达3.54亿，正式进入移动互联网时代，各类手机应用也随之风生水起，然而国内企业软件的整体发展却一直不温不火。当企业CRM软件遇上移动互联网，有什么可以借鉴的?
销售易是仁科互动推出的基于移动互联，社交网络和云计算的新型CRM(客户关系管理系统)软件。它集客户管理、销售管理、销售支撑为一体，以服务销售人员为中心，帮助其高效地完成移动办公，符合销售工作的特点。
创始人史彦泽在谈到创业的最初想法时表示他在SAP中国管理销售团队的时候发现：由于传统CRM软件大而全，复杂难用，再加上销售人员经常不在办公室办公等原因，导致传统CRM实施起来，失败率很高。
&其实说到底问题在于销售人员不愿意用或是用不起来，这就是用户的痛点。与此同时近年来相关移动互联网技术的成熟对于变革企业软件，尤其是CRM来说，具备得天独厚的优势，因为销售人员是企业中最需要移动支撑的一个群体。需求+技术两者一结合就诞生了销售易。&
目前使用销售易的企业多为中小企业，团队希望慢慢渗透进大客户市场。
对于市面上的竞争对手，史彦泽是如此分析的：第一类软件厂商目前跟我们不存在正面竞争因为他们基本仍在服务大型企业、集团，对客户来说整体拥有成本很高，且实施风险很大。第二类厂商是我们目前主要的竞争对手。但由于Salesforce目前并没有直接进入中国市场(服务器在海外，访问速度较慢以及全球化价格策略摇摆不定);而国内的厂商因为早年PC时代的架构限制，往移动和社交化转移的成本很高，且速度和进展会比较慢。所以我们不仅满足了需求而且占得了先机。
黑马哥关注销售易的原因除了其紧跟移动互联网潮流，着眼于销售人员切实需求以外，其创始人的创业经历和感悟也具有代表性。以下为销售易其创业中遇到的三个挑战、创始人史彦泽自述：
心态转变的挑战
创业之前我一直是在大型跨国公司任职(SAP，思科，戴尔等)，也取得了一些很好的成绩。但一旦开始创业，非常重要的一点就是心态上的归零。作为一个创业者，工作方式，生活质量，社交圈同在外企做职业经理人时都会有很大变化。
创业后， 非常清楚地认识到，一切都需要从头开始。在没有大平台光环和资源支撑时，自己能否打造一片新的天地，这个需要很大的信念支撑。 在遇到困难挫折时，总会有声音会说，&何苦呢?看看你原有的同事们，多风光啊!所以，一切归零的心态，耐得住寂寞，强大的信念在我看来是原外企高管创业的几个关键点吧。
B2B类业务，尤其是企业级应用， 在产品研发初期的投入会很大，特别现在除PC端外，还需要有IOS， Andriod应用的开发投入。另外对于像销售易这样的SaaS(软件即服务)类应用， 除产品研发外，前期的营销投入很大，而收入却很低(因为采用了租赁模式)。这就需要创业者从一开始就考虑如何融资。
因2B领域本身的相对慢增长，高投入，缺少之前成功案例等因素，国内资本市场对于2B领域项目热情不大。但我感觉从去年下半年开始这个情况已经有所好转。我们比较幸运，能够在一开始遇到信任我们的天使投资人，并在随后获得关注2B领域的云基金和市场触觉非常敏锐的红杉资本的支持，对于我们一路的发展起到很重要的作用。
但在融资过程中，并非一番风顺。资本市场的关注度，产品成熟度，商业模式以及团队组成等方面都很关键。希望2B领域的创业者能够在这几个方面做好充分准备。
管理运营挑战
以前虽然管理过不小的团队，并对跨国公司里优秀的管理流程和方法都很了解。但在自己创业初期，这些方法并不能带来太大的帮助。 如何找到志同道合、能力互补的创始团队;如何在没有品牌、宽裕资金的情况下找人，留人;如何在快速发展过程中建立团队文化，选择、争取人才，管理团队和业务扩张速度，这些都是一些全新的挑战。
我觉得过往的经验会带来一定帮助，但更重要的是快速的学习和纠错能力。我在创业过程中，尽量通过各种途径形成一个经验丰富的外脑团队，同他们讨论和学习。 在犯了错误后，能够快速意识，并当机立断纠错，调整，这些都是很重要的创业公司管理技能。
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克丽感悟：销售易到底要做一家什么样的公司？
销售易到底要做一家什么样的公司？
销售易到底要做一家什么样的公司？从让销售更容易，到重塑企业与客户的连接的定位变化，从只是一个CRM产品到PaaS平台，再到发布客户服务云、现场服务云、伙伴云三朵云，可这些并不是销售易在产品外延上的终点，AI、BI都是销售易要重兵打造的产品，如此扩张到底为了什么？
产品边界在哪儿？
用户的需求是无界的，但是产品的打造是有界的，销售易史彦泽也不止一次对外公开表示，销售易并非全部通吃，而是完全基于自身的发展，从用户的需求出发，做产品的延展进而完成客户服务的闭环。
在今年5月，就有业内同行表示：“销售易有点不误正业，甚至开始将产品边界扩展到他们的领地”，但推出三朵云产品销售易也是经过深思熟虑的并非一时的心血来潮，史彦泽说，销售易原来只是帮助企业实现销售、接单、获客的过程，但是对获客之后形成的老客户该如何经营、如何服务、如何管理，并没有拿出解决方案。甚至有些企业会要求销售易不仅仅是给销售人员使用，而是帮助企业中的渠道、售后服务人员、维修人员都能做有效的连接。
今年9月份销售易又发布了自已的BI产品，对于销售易来说BI并非他的强项，为什么不去集成呢？
史彦泽解释：一是大量中国客户对于单独购买BI系统不认可，因为数据在你的系统里你就应该给我做数据呈现，并且你的产品就应该有这样的实现能力，而并非再去购买。二是使用第三方产品需要大量的集成和对接工作，还有业务流程的梳理，对于销售易而言是一个费力不讨好的工作。
除了发布三朵云、AI、BI等产品外，销售易的外延还在继续，据透露销售易还将发布多语言，多时区，多货币版本，按道理讲销售易没有必要做这个功能，而这中间也是被客户所驱动，史彦泽说。一是中国很多公司出海，他的销售团队也已布局海外，他需要实现国内数据与国外数据的对接，二是跨国公司在中国的需求，就像史彦泽所言，销售易走上了Salesforce和Siebel同样的发展路径，“但是这并不是出于业务扩展的企图，而是要以客户为中心，解决客户提出的问题。
那么问题来了销售易一直在强调客户需求，但是客户的需求是无止境的，对于销售易又该如何平衡客户的需求和产品服务能力上的矛盾呢？
史彦泽表示：销售易过去六年时间只专注销售这一件事情。这个方面一个是客户的诉求点，作为公司资源和专长都是有限的，所以对销售易来讲，这是一个很重要的平衡点，销售易也不是把每个结点都做得特别强悍特别深入，销售易的PaaS平台核心的问题就是解决用户应用个性化和深度需求无止境的状况，在产品结点的深度方面销售易也会借助第三方生态来实现。
生态说起来容易做起来难？
无论是阿里、腾讯这样大厂，还是销售易这样的成长型公司都把生态纳入了未来的战略版图，就连华为也一直声称自已是一家能力有限的公司需要生态伙伴共赢，但是能把生态做好的不多，阿里钉钉的生态没有让伙伴将友谊进行到底，腾讯企业微信现在也是不温不火，对于这样即有流量又有号召力的公司对于生态布局都显得捉襟见肘，销售易又以何能力推动第三方进驻呢？
史彦泽认为：如果要想伙伴与你同行，首先要考虑我能为伙伴提供什么东西，什么样的价值，其次，就是平台的成熟度是不是能够高效地让伙伴在上面产生自己的行业性应用，并能低成本开发出来高质量的东西。另外，就是怎么样能够帮助平台上的合作伙伴获取生意，这也是为什么销售易持续加大研发投入主要原因，也是生态成败的关键。
的确，要么你有流量要么你有客户资源，能够为ISV厂商带来效益是他们考量的重点，生态中还有重要的一点也是销售易经常挂在嘴边就是“被客户驱动”，当SaaS走到深水区时候，解决信息孤岛实现SaaS彼此间的互联互通就变得尤为重要。
那些存在于本地部署中多年的信息孤岛并没有消失，相反他们伴随着公司的业务发展一并升入了云端。多SaaS的集成和数据的互通，依然是困扰众多SaaS用户与供应商的首要难题。
据调研显示52%的软件决策者认为SaaS技术集成是一个挑战。这种担忧不仅包括SaaS与SaaS集成，还包括SaaS与传统内部应用程序的集成。
就像Oracle Cloud 副总裁Ashish Mohindroo表示，随着云计算的发展，云服务数量已经多到泛滥，而且人们无法通过一个通用的API对这些来自于不同技术平台的服务进行简单地集成。而无论是本地部署时代还是云时代，购买的东西看起来也没有发生什么改变，只是从购买封闭的软件变成了购买封闭的服务。
而PaaS平台在这里面就扮演着重要的角色，也是生态成功的保障基础，Oracle
、Salesforce这些供应商也一直致力于此，销售易也希望通过平台产品的打造试图帮助用户将不同应用整合在一起，完成他们从平台到产品到销售等一体化生态服务策略，但是“理想很丰满、现实很骨干”，更何况在中国要做好生态为其相互助力销售易可能需要努力的更多。
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