华为手机营销战略
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华为是大客户营销的成功典范，与网络运营商一直保持着良好的合作关系。小灵通一直是运营商直接销售，由于判断上的失误，华为一度曾错失了小灵通的大好发展机会，但是，凭借与运营商的良好合作关系，华为2003年切入市场，到2004年就能销售到300多万台，可见华为的大客户攻关能力。在3G手机的营销策略上，笔者从很多的渠道上获悉，华为也将采用大客户的营销方式，直接对网络运营商进行攻关，将手机与网络设备捆绑销售，或是直接将手机销售给网络运营商。
　　从国外的经验和国内现实分析，网络运营商成为3G手机销售主渠道将有可能。技术上必须迎合运营商的要求、与运营商有良好的合作关系将成为手机厂商能否在市场上成功的首要条件。但是，网络运营商采购了某厂家的手机产品，是否意味着某厂家在市场上的成功呢？答案是否定的，某厂家的产品不能进入运营商的手机采购名单，这个厂家在市场上一定是失败的，因为它可能失去了手机销售的唯一通道或是重要通道，但是，运营商采购了某厂家的手机产品，并不意味着某厂家在市场的真正成功。因为手机终端产品与网络设备不一样，网络设备的最终使用者就是运营商本身，并不存在再次销售。而手机产品却不一样，手机的最终使用者并不是网络运营商，而是广大的手机用户，网络运营商可以选择那些厂家的产品进入它的销售渠道，但并不能左右最终消费者购买那个厂家的产品。
　　在2G、2.5G的手机产品销售中，手机生产厂家主要依靠各级经销商和零售商完成产品的最终销售。对于手机厂家来说，手机销售给经销商或是零售商并没有真正完成销售，产品最终到了消费者手中才算是真正完成了销售，手机产品没有销售到消费者之前，手机厂家都要给经销商、零售商的库存进行全程保价，存在巨大的库存风险。由于手机市场竞争激烈，手机厂商创造了独特的全程式、保姆式服务，以保证销售渠道每一个环节的畅通。作为消费者了解产品、实现购买的重要场所，各手机厂家对手机零售终端的争夺已经到了白热化的程度。各厂家不断地争夺零售终端的店头灯箱位、专柜位置、海报位、派驻促销员、给零售店店员奖励、给消费者奖励，终端促销手段层出不穷、令人眼花潦乱，所有厂家在终端的行为只有一个：阻抑其它品牌与消费者的见面率，加强本公司产品与消费者的见面率、成交率。在现在这个整合营销传播的年代、终端为王的年代，没有高空媒体的广告促销可以，但是没有地面终端的促销是决对不行的。3G时代来临以后，运营商可能主导手机的销售，手机将以与运营商网络服务捆绑的方式进行销售。界时，运营商的营业厅将成为手机厂家决胜终端的重要战场。3G市场与CDMA和小灵通市场不一样，很多人认为CDMA和小灵通不是主流技术，很多有实力的公司没有参预这一市场的角逐，所以竞争强度不是很大。而3G市场不同，几乎全球所有有实力的手机生产厂商和国产品牌厂商都要在这一市场一展身手。华为如果以以前那种大客户营销的方式进行销售，将产品卖给运营商就万事大吉，不去做渠道蔬通、终端促销的话，将会在终端被其它厂家的终端行为淹没，难以实现最终销售。
　　华为公司想在3G手机市场取得一席之地，除了一方面通过广告媒体的投放和宣传，加强普通消费者对华为手机产品的认知度，加强华为产品对消费者对的拉力，还必须改变工业品大客户的营销模式，加强营销队伍的建设，强化终端促销的能力，加强产品在销售终端与消费者的见面率、成交率，实现销量的真正增长。　
　　根据消协公布消息，手机成了历年来消费者投诉比例最高的产品类别。手机产品成为消费者投诉热点，除了手机产品质量本身的问题外，一些手机厂家的售后服务体系不完善也是重要原因。华为作为一个工业品制造商，用户主要是网络运营商，产品受众比较窄，售后服务相对集中，比较容易满足用户的要求。但是，其涉入手机终端销售后，一下要面对成千上万的消费者，他们分布于广大的城乡，为了保证消费者实现快捷、顺利地完成售后问题，就必须建立完善的售后服务体系。如果售后服务不能及时解决，产品销售的越多，所产生的不利影响也越多。华为在手机终端方面还是一个新品牌，作为一个新的品牌，给消费者的第一印象将影响到该品牌在市场上的长期发展。
　　2004年国产手机的滑落，除了技术、品质能力的不足外，品牌的缺失也是国产品牌发展过程中的硬伤。大部分国产品牌对公司品牌没有清晰的品牌诉求，公司品牌含糊不清，很难有良好的品牌累积。随着手机技术的进步和时尚的不断演绎，衍变出了各种文化价值与内涵。各式各样的手机在不同的人手中体现出不同的个性与象征，人们希望通过手机来表现自己独特的个性需求。华为作为网络设备提供商，除了一些素质较高的商界人士和白领对它比较了解外，一般的消费者对它并不熟悉。在一些熟悉华为的人群中，华为留给人的印象也是严谨、认真的专业通讯工程师形象。面对越来越细化的大众市场，华为不但要向广大消费者传达一个技术引导者的品牌形象、更重要的是要向广大消费者传达时尚潮流的品牌诉求。在一个总体品牌的诉求下，华为对各类细分市场进行分众诉求。摩托罗拉的成功在于它面对每一次的市场变化，进行成功的品牌转型。摩托罗拉品牌第一次成功转型是在 1999年，在此之前，作为市场的领导者， 摩托罗拉这个品牌给消费者的印象一直是一个传统的、重视技术突破的“工程主导型”的品牌形象，使用摩托罗拉手机的人必定是事业型、工作型的消费者。随着市场的不断扩大，市场需求发生了很大变化，消费需求出现了多样化，消费者对品牌的要求也越来越高。鉴于此，摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念，确定了全新的目标品牌战略，推出了以下四个品牌：天拓(ACCOMPLI)、时梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心语（TALKABOUT），分别对应科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型等不同的目标市场。有了这次品牌的细分，摩托罗拉得到了更多的消费者青睐。2002年，面对市场的进一步变化，摩托罗拉担心品牌再次老化，进行了再次变脸，摩托罗拉又以MOTO这个新的品牌形象面对消费者，再次让摩托罗拉多了一些时尚的气息，与消费者多了一些亲近感。诺基亚也是一直遵循“科技以人为本”的品牌诉求，充分尊重各个消费人群的需求，建立了良好的品牌基础。而一些没有及时进行品牌重塑的手机品牌在手机市场的不断演化中，被消费者淡化，例如阿尔卡特、西门子等。
　　手机网络设备基本是一次投资，市场空间是可以预见的。手机终端市场与手机网络设备不一样，由于手机是一个时尚科技产品，手机的高科技原素和时尚原素，决定了手机的淘汰率非常大，更新非常快，每一次科技更新和时尚潮流的变换都可能制造一轮一轮的换机潮，制造一轮又一轮的市场机会。华为切入3G手机终端市场，一方面有效地整合了其雄厚的技术优势，避免了技术资源的浪费，另外也开辟了新的发展空间。有了良好的技术积累并不意味着在市场上的成功，曾经有技术优势的公司西门子、阿尔卡特日渐没落，而底层核心技术并不具优势的三星却后来居上。我国最早获取手机牌照的几个手机生产厂家，有通讯背景，并与国外手机企业合作多年、有一定技术积累的东信、首信在市场上并不太成功。而不具备先天技术优势的TCL、夏新等家电系企业，凭借营销管理优势和品牌管理优势却在手机市场取得了一定的成功。华为在3G技术方面已经有了一定的积累，我们希望华为能完成从一个网络设备提供商向大众品牌营销转变，凭借技术的优势，解决好电子消费品的设计理念、市场营销管理、售后服务体系的建立、品牌建立等问题，我们相信华为一定能在国际、国内的3G手机终端市场取得新的辉煌。
（ 6:52:34）
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实体店，如何用今日头条进行免费推广
由于一直在用今日头条发表文章，很多朋友也是通过今日头条加的我好友。所以经常会有朋友会问我，如何在今日头条上发文章做宣传，如何通过今日头条进行营销推广。我是2016年12月底才开始注册并开始写头条号文章的，现在运营刚刚3个月时间，第一个月就完成了转正拿到了原创标签，到现在产生了121万的阅读量，积累了不到1万的粉丝。可以说对今日头条这个自媒体平台有了一个比较深入的认识。还回到主题：实体店如何通过今日头条做宣传推广推广的方式有两种：1、通过今日头条的广告系统投放广告；和百度排名、其他流媒体广告类似，按展现量和点击量计费。这种方式就不多说了就是花钱买广告位。2、开通头条号写自媒体文章进行宣传推广；这是比较推荐的方式，在电脑端今日头条主页，头条号栏目申请注册就行，步骤就不详述了，按照要求一步步来就行，和注册微信公众号类似。注册成功之后就可以开通，发布头条号文章了，你的文章就会出现在今日头条的推荐里。我为什么把今日头条作为首要流量入口？1、今日头条是推荐机制不同于微信公众号，今日头条是推荐机制，也就是平台会根据文章的质量对文章进行主动的推荐。这使得即使你没有一个粉丝，也有可能产生10万+的阅读量。事实也确实如此，我在这个平台产生过2篇10万+的阅读，多篇5万+的阅读，给我带来了大量粉丝。而微信公众号的推广是基于粉丝数量的，没有平台的加成。这使得如果没有粉丝基础很难产生阅读量。这样一比较今日头条更适合冷启动，也就是在没有粉丝基础的情况下启动。2、今日头条用户基础最为雄厚相对于同样是推荐机制的百家号、一点资讯、企鹅号、搜狐自媒体、ＵＣ自媒体等平台。今日头条５.５亿的注册量，１.５亿的活跃量，具有其他平台不能比的优势。实体店为什么要做自媒体营销？自媒体对我们传统的门店商家来说，看起来很高大上，但其实离我们非常近微信公众号、ＱＱ空间、朋友圈只要能够１对多的进行宣传，都可以算是自媒体。而且已经我不少门店的朋友已经开始并尝到了甜头。就像淘宝的发展一样，从看不起到看不懂到赶不上，以自媒体为阵地的内容电商注定要进行新的一波轮回。我认为实体店需要做自媒体营销基于以下几点：１、微营销、移动电商时代已经来临，自媒体是我们进行互联网营销的一个主阵地。２、内容电商的大趋势已经非常明显，相对于专业自媒体我们不需要输出多高质量的内容，但必须学会通过内容来建立客户信任，而自媒体是很好的载体。３、实体店拥有门店这个独特的素材，在制造内容上有比较独特的优势，基于实体店素材的内容更容易获得客户的信任。４、以自媒体为载体的内容电商介入门槛相对于交易型电商来说，介入门槛很低，不需要专门的美工、复杂的系统、专业的客服，相比较是性价比很高的。实体店做自媒体营销需要注意什么？１、不要写明显营销类的文案，尤其是硬广文案；作为内容平台，每个自媒体平台都不希望，自己的平台都是一篇篇的广告内容。尤其是在转正前不要留微信、电话、二维码等联系方式。２、垂直一个领域；不要为了产生内容而产生的内容，一定要写跟自己门店生意相关的垂直内容，做美容的写美容，做家电的写电器，这样系统才愿意给你推荐，同时收获的粉丝也比较精准。３、多写原创文章，争取早日转正今日头条有转正机制，转正前后发布文章数量上，功能上有很多差别，转正后能够获得更多权限。多写原创文章是转正的一个最靠谱的方法。总结：实体店想着通过今日头条做免费的宣传，前期的准备工作是不可缺少的，只有把你的账号开通、转正、做好、养大之后才能更好的达到宣传效果。心急吃不了热豆腐，想着短平快，立即见效的请绕路。
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