玩具经销商KA卖场（连锁超市）实战指引
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　　KA卖场（连锁超市）作为现代销售渠道的主流，玩具经销商与其合作成为当然的首选。但由于很多经销商对KA卖场运作模式不了解，贸然进入的往往铩羽而归。为此，作者以其丰富的实战经验，对与KA卖场合作...
　　玩具经销商KA卖场实战指引（上）
　　KA卖场（连锁超市）作为现代销售渠道的主流，玩具经销商与其合作成为当然的首选。但由于很多经销商对KA卖场运作模式不了解，贸然进入的往往铩羽而归。为此，作者以其丰富的实战经验，对与KA卖场合作进行了总结和分析，与玩具经销商分享。本文具有很强的可操作性，《中外玩具制造》分为上下两期刊登。本期（2011年8月号）刊登&玩具经销商KA卖场实战指引（上）&，下期9月号登载的内容是玩具经销商与KA卖场合作的12大攻略，敬请关注。
　　作者简介：
　　李季，辽宁沈阳人，现任汕头市启航玩具塑胶有限公司营销副总经理。作为一名资深玩具人，积十余年的销售工作经验。曾在大型商场做过业务员、采购等基层职务，在知名玩具企业历任办事处经理、大区经理、分公司总经理等职。就职期间积累了丰富的实操经验，对玩具行业上下游各个环节均有深入了解，尤其对与零售企业合作颇有心得。2008年加盟启航玩具公司这个国内第一家由职业经理人合作创建的玩具公司。
　　【9月26日讯】据《》8月号（文/李季）：KA就是 KEY ACCOUNT，中文意为重要客户或重点客户（大客户），在现代通路上，我们把主要连锁客户称为KA。随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受到厂商重视，KA成为现代销售渠道的主流，玩具经销商要在自己所处的市场占据较大的份额，与其合作是首选。
　　KA大卖场是指单店面积拥有3000平方米以上的国内外大型连锁超市或卖场，店内商品种类齐全，能满足大多数人一次性购物需求，人流量大，经营状况良好，如沃尔玛、家乐福、百佳、易初莲花、联华、华联、人人乐、大润发等。
　　这些卖场交通便利，地处主要商圈，人流量大，购买力强，且实力强，信誉好，管理规范，企业可借助它，打品牌，做销量。但缺点是：门槛高，费用高，手续繁杂，结账周期长，不管是总部或区域集权制采购的KA客户，还是拥有门店自主权的KA客户都拥有谈判筹码的优势。 由于很多经销商对KA卖场运作模式不了解，贸然进入往往损失惨重、铩羽而归，造成很多经销商不敢与这些KA卖场合作。
　　其实只要充分了解KA卖场运作模式，加强自身的内部管理，还是可以赢利的。在业界也有一些专门与KA卖场合作的公司，这些公司大多有10年以上的KA卖场操作经验，公司经营至今仍实现良性循环，在这里笔者把与KA卖场合作的经验与大家分享。
　　与KA卖场合作的六个主要问题
　　1、签年销售合同时应注意的事项
　　根据不同KA卖场操作模式不同，目前的销售合同分为购销和联销两种主流方式，两种方式各有千秋。KA卖场的合同内容大多是固定版本的，处于弱势的玩具经销是没有修改权利的。所以每年与卖场签订销售合同时（除首次进场经销商需要交纳进场费用之外），我们所要关注的就是KA卖场收取的后台费用、KA卖场加价率、卖场销售返点和年销售任务这4个重要的部分，这几个部分控制得好，这一年的操作往往会顺风顺水，反之必然会以亏损为结局。
　　2、业绩预估及费用占比
　　业绩预估就是指与KA卖场签订的年销售任务。合同的谈判最最重要的就是业绩的预估，年销售任务签订的过高，一旦任务没有完成，卖场往往会根据签订的任务量，收取保底销售返点。签订的任务量如果过低，卖场往往又会收取超额销售返点。而且对下一年度销售合同的谈判亦会造成不利的影响。
　　至于后台费用一般有三种形式：返点、返点+固定费用、固定费用。
　　返点：一般业绩较差的KA卖场可以采取按销售业绩返点的合作形式。这种方式可以更好地保障经销商的利益。
　　返点+固定费用：业绩适中的KA卖场可以考虑采取这种合作方式，这种方式是均衡的考虑到KA卖场和经销商双方需求的一种理想方式。
　　固定费用：针对高成长型KA卖场力争采取固定费用的合作方式，这样在销售业绩高度增长情况下可以获取最大的利润。
　　费用占比就是指KA卖场年收取的后台费用占销售任务的比重。经销商应根据费用占比、卖场的销售返点以及本公司费用分摊点数来制定提供给KA卖场的供货价。
　　3、促销活动规划及执行
　　促销是KA卖场用来吸引客流的主要手段之一。不同的KA卖场每年大概有24档期左右的海报促销,周期为7～15天不等。另外一些KA卖场还会有单店、厂商周、户外展等灵活的促销方式。玩具经销商要利用好这些促销档期，获取满意的业绩和利润。前期的全年促销规划和后期的执行非常重要！KA卖场的每档促销大多会收取固定费用，由于玩具在整个百货部属于小分类、海报资源比较稀缺，所以除了固定的档期，一般不会被强制参加海报促销。这就让我们操作上有了灵活性。每年年末我们可以要求KA卖场提供下一年度的《促销档期时间表》，事先计划好自己拟定参加的档期与相对应的品类，然后再根据时间的进度，与KA卖场采购、工厂方面敲定合适的单品。这样我们在时间、货源和促销单品有效性上，效率都会大幅度提高。同时也会增加KA卖场对自己的信任和重视。
　　促销的另外一个好处就是可以控制卖场的前台毛利。谈合同的时候，KA卖场经常会有个前台毛利的预期，如果毛利做高了，经销商利益就会受损。我们可以通过促销来拉低KA卖场的前台毛利。
　　4、配送问题
　　与KA卖场合作永远离不开&配送&两个字。由于门店分散、远近不一，而多数玩具经销商往往没有专业的配送队伍，在给KA卖场配送问题上经常叫苦不迭。家乐福门店长达7～8个小时的排队等候、大润发门店少一罚十的冷漠、长途运输中的货物破损，让多少经销商心生退意！
　　由于中国幅员辽阔，KA卖场配送问题至今没有很好的解决办法。在这里笔者只能提供几个小建议：寻找与KA卖场有良好合作关系的物流公司合作；寻找有操作文具、杂品等品类经验的物流公司合作；跨省份的KA卖场尽量与有统仓的KA卖场合作。除本市门店外尽量不要采取自己配送，让专业的人做专业的事，与其自己配送不如加强与物流公司的合作与管理。
　　5、区域配合及门店服务
　　区域配合是指平衡全国性KA卖场不同区域设定的各区域采购中心，以及KA卖场的总部与地方、地方与地方之间的关系而言的。实质上就是需要平衡同种品类或品牌产品的不同价格问题和单品投放问题。
　　例如：A品牌的B单品，同时在C卖场的上海和沈阳两个城市销售，由于地区消费水平、合同费用不同等等因素，两地申报价格是不一致的。由于KA卖场的电脑系统是相通的，那么报价高的经销商就会成为受害者。不但单品无法申报成功，还会被认为有暴利销售的企图。同品牌的各地经销商应该加强沟通，避免出现类似问题。有条件的上游厂商也可以自己出面，替经销商洽谈全国性合同确保各地经销商的利益。
　　门店服务是指玩具经销商为提升自己业绩与KA卖场的单个门店产生的互动行为。此项工作通常由玩具经销商的KA业务人员完成，在下文会有关联陈述。
　　6、订货准确度
　　订货准确度分KA卖场门店订货准确度和玩具经销商自身采购准确度。
　　门店订货准确度。KA卖场除促销订单首单外，其余日常订单都是由门店下单。因此，与门店的课长等达成有效的沟通（部分门店是电脑系统下单，经常有不合理订单出现），可以避免门店的库存紊乱、由于订货数量不合理造成运输过程中的破损等等问题。这样即可以确保自己的品项在门店中的良性循环，也可以在课长这些基层门店管理人员中树立专业、负责的良好形象。
　　自身采购准确度。KA卖场为了保证自身的货架陈列美观、丰满，对经销商的送货达成率有严格的要求，不能及时配送到门店的供应商，通常会被罚款。因此，单品众多的玩具经销商，自身的安全库存管理就显得尤为重要。一般要根据每个单品的销售快慢程度，再综合考虑自身与工厂运输时间以及工厂的生产周期等情况，对每个单品备有1.5至2.5倍的安全库存。促销单品要根据不同的档期，制定单独的备货计划。
　　这里强调一下促销订货问题。KA卖场的门店促销期间促销品订货量往往很大，但这并不是实际销售需求。只是为了打堆方便、陈列美观，这是造成门店库存积压的主要原因。在做陈列时，业务人员可以考虑与门店课长沟通，采用灵活的陈列方式。例如：地堆下面如果用仓板加高一下，既美观，也避免了库存数量过多。笔者曾经采取这样的订货方式：根据以往的销售数据，把卖场分ABC三类。每类各预计多少的货量，计算总数，再加一定的余量，一般可以满足促销档期的需求。
　　提升业绩强化执行力是关键
　　业绩的来源　包括自然销售和促销销售。
　　自然销售
　　由于在我国现阶段，玩具是非生活必需品，促销销量的占比远低于食品的销售占比，而且并不是所有单品都适合安排促销。因此，单品的自然销售或者说常规单品销售的业绩对玩具经销商还是非常重要的。KA卖场的采购也往往通过自然销售来完成自己毛利考核。
　　公司形象良好、产品知名度高、产品质量好、市场有需求、消费者忠诚度高等，都是促进自然销售因素。好的业务人员也会功不可没,做好陈列排面、商品美化、及时配送、客情维护、问题解决等各项工作, 可以提高10%～20%销售业绩。
　　促销销售
　　一般而言，以现在的KA店面销售比例，促销销售将占总体业绩的50%以上。如果再结合KA渠道促销期的进货相关规定，可以发现公司经常做促销的产品大部分都是以促销价格供货，只是促销的力度大小不同而已，可见促销对达成业绩的重要性。
　　业务部门常用的促销方式
　　1、价格促销。价格折让是卖场常用的促销方式。最常用的促销方式，是以全系统海报的形式开展。
2、赠品促销，关联赠送、买赠、捆绑、换购等。这种促销方式对产品价格有一定的保护作用。
3、集中陈列。产品知名度较高的品牌，将不同的单品集中陈列，吸引消费者注意，增加产品的成交率。
4、导购人员。在一些门店加派导购可以有效地提升销量，导购本身就是一种促销手段。
5、单店促销。连锁KA卖场，有时针对单个门店具体情况，来安排促销会更有针对性，更节省促销资源。
　　至于前文所提到的厂商周、户外展等促销方式，费用较高、操作有局限性，故不作为常用的促销方案推荐。
　　玩具经销商如何提高业绩
　　1、人员组织重新规划,提高KA业务人员的综合能力及促销规划执行力。
2、加强各门店的服务及建立共同提升销售业绩的机制。
3、增加销售品项、产品利润分析,提高销售份额及销售利润。
4、集中力量,将资源投放给投入产出比较高的KA客户。在与KA卖场合作中只有锦上添花、没有雪中送炭。
5、建立完善的采购、配送体系,减少门店缺货罚款、运输破损等计划外费用的产生。
6、正确的销售预估减少滞销品项的库存及技术性断货。
　　本文整理得到南通超凡工贸有限公司总经理曹胤耀的帮助，特别致谢！
　　（来源：中外玩具制造2011年8月号 作者：李季）
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一、零售业现状及发展趋势目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。二、商场超市的概念、分类及专业用语（一）超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；（二）超市专业用语1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。7、换档：相连两期快讯产品的更换。8、理货：把凌乱的货物整理整齐。9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。19、单品（SKU）：存货控制的最小单位。20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。三、合同的签定及谈判（一）、商场超市的费用1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。（二）合同谈判目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。合同谈判前的注意事项1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、各项单品的质检报告等。5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。合同谈判中的注意事项1、合同谈判时超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义，签定合同时的注意事项：1、帐期：①、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。②、半月结（15天帐期）：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。③、月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。④、货到30天或15天付款形式合同决不能签订。2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。(三) 合同谈判技巧1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。5、适当施压：善于运用优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取最佳利益。8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。9、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。四、进店品种的选择（一）选择进店品种标准选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的高低温主导产品。A类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于60个；B类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于40个；C类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于25个；D类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于8个。（二）产品的优化组合标准1、畅销产品群（主导产品）、较畅销产品群（准主导产品）、一般性产品群占（花色产品）、新产品（玉米热狗、甜玉米、润口系列等）的最佳比例为：2：3：3：2。2、高温类产品进店品种数要占总体进店品种数的20%--40%；其中高、中、低档产品比例要为5 ：3 ：2；猪、牛、鸡、鱼类产品都要有。3、低温类产品进店品种数要占总体进店品种数的60%--80%；每个系列产品进店品种数不得少于低温类产品进店品种数的10%；（三）进店产品加价标准高温类产品在到岸价基础上顺加15%以上，低温类产品顺加20%以上，其中竞争性产品可适当下调，但下调幅度不得超过5%，高温类新产品在到岸价基础上顺加20%以上，低温类新产品顺加25%以上；现金结算或打预付款的商场超市、便利店价格可适当下调，但下调幅度不得超过5%。五、终端陈列技巧终端陈列的重要性：松下幸之助说：‘要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一’。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为15分钟，在一个产品区域前停15秒钟，75%的人是在5秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。（一） 产品的陈列技巧1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。2、全品项原则：尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。3、集中展示原则：除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。4、丰满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。5、垂直集中原则：垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。6、下重上轻原则：将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。8、易拿易取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。9、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。10、整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。11、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。12、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。13、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。14、最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均销量×补货所需天数15、堆头规范原则：堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。（二）产品的摆放标准1、低温类产品的摆放（1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。（2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。（3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。（4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。（5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。（6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。2、高温类产品的摆放：（1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。（2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。3、主导品种的摆放（1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。（2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。4、促销品的摆放（1）要放在端口、显眼的特价区。（2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。（3）TG、集中陈列摆放。（三）终端陈列位置的选择标准1、要陈列在人流量大的位置进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。2、要陈列在货架的最佳位置陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。六、促销活动安排促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。(一)促销活动的程序市场需求业务员调查市场 与卖场有关人员沟通 向主管领导提出促销建议 主管领导预估促销效果及促销费用 进行促销策划 提交促销申请公司审批 报卖场采购、主管认同 进行各项准备工作实施促销活动 活动绩效评估 资料存档（二）促销形式1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：（1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；（2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；（3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买9元送透明钥匙包一个； 买15元送荧光笔一支；买25元送调料盒一套； 买35送T恤衫一件。（4）限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。3、捆绑促销：可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。4、限时限量原则：与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；（三）促销单品及数量选择1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。2、要以高档、新品为主。3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。4、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。（四）特价让利幅度1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。（五）广宣品、礼品的选择1、广宣品设计原则（1）促销POP标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；（2）写清楚限制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。2、赠品选择原则（1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。（2）高形象，低价位；如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；（3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；（六）、定期回访，维护活动效果；业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；（七）促销时间选择1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。3、民俗时令：如冬至等。4、单品的促销以15天为佳。七、促销员的聘用与管理优秀促销员的标准:1、敬业精神和良好的职业道德2、促销经验和技巧。（一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关1、选挖竞品促销。2、店方推荐。3、广聘精选。（二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：1、学习企业文化、岗位职责及管理规范2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。（三）怎样管理促销员----方圆游弋规矩中1、建立完善的促销员档案。2、进行岗前培训，合格后方可上岗。3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。 4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。（四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等）（五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。2、薪资待遇要实行月底薪 提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。八、财务管理及费用控制（一）日常销售数据管理1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。（二）促销数据管理促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。（三）应收帐款的管理1、建立应收帐台帐：① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。（四）费用的确定与控制1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用2、费用的确定超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。3、费用的控制a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。（五）报损的控制1、报损的标准：高温产品的报损率0.04%；低温产品的报损率1%。2、报损的分类①自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。3、报损的控制①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。 （六）建立财务分析制度1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容。2、分析存在问题及制定下月运做方案。（七）货款风险的防范与规避。1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。九、经销商运做商场超市应具备的条件转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。（一）要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。（二）要有较雄厚的资金及较强的配送实力。（三）要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。（四）要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。（五）要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。（六）要具备商超运作的专业知识。（七）要有一支精干的商超专业运作队伍。
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