小酒店营销卖点策划技巧
小酒店营销卖点策划技巧
　　●小酒店陷入绝境的四大原因　　
　　今年年初的一天，老朱找到我说，他开的酒店生意非常不好，再这样下去用不了多久就得停业。他问我，能否有办法让酒店起死回生？　
　　这天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不错，但进去一看，让我大跌眼镜，中午12点了，却没有人，那么多服务员站在门口，就迎接我这位不花钱的客人。　
　　酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜馆。在这个城市川菜馆可是满世界都是，就是连一个做担担面的小吃店也有叫幺妹面馆的，我想就你这个幺妹小酒店能开起来可真是老朱的造化了。　　
　　老朱说出了他的苦衷：去年中秋节，自己从家带来点钱过来，一看这里的川菜馆非常的火爆，就没有多想，找了个市中心地方开起了这个川菜馆。刚开业时还好，每天的翻台率达到98%。过了10天，客人就越来越少，到春节时还算可以，一过春节那可是惨了。最好的时候一天也就两三桌，其中有几天干脆就没开张。　
　　我看出了这个酒店至少有四个毛病。　
　　一是酒店的名称太土，而且土得一点文化味也没有。我看了旁边的一家浙江餐馆，叫做东海龙王，一看就是做海鲜生意，而且门面装修的就像是东海龙宫样子，还有孙猴子在门口欢迎，很气派，很幽默，那种海文化的气息很浓。再看这个幺妹，门面就是用简单的喷绘做的，背景还是雪山草原，正中就是酒店的名称。说幺妹，幺妹的人影也不见，就是说连基本的记忆形象也没有，这哪里是川菜馆，简直就是一个四不像的路边小吃馆。就是你的菜品再好，人家也不会进来，搞商务的人，进来觉得没有品位，没档次；约朋友过来小聚一下的，觉得没有面子，要想小酌一下的，觉得这里还很贵。　
　　二是酒店没有自己特有的川菜文化。中国人对于吃饭可是很讲究的，有道是吃在中国。吃的是什么？吃的是文化，中国人把一个臭豆腐，都要叫做“千里飘香”或是“臭名远扬”，不要说酒店的整个文化了。但在这里包厢的门号全是与8有关系，什么88呀，888呀、588呀，整个一个想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于没有文化。　
　　三是有定位，却没用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗称，可以从这个幺妹身上做出
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酒店销售人员销售技巧培训资料.ppt 112页
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何时处理顾客的异议 立刻处理：
顺应的，合理的。
稍后处理：
有关价格的。
事前处理：
历史遗留的问题。
城市内重大事件。
无需处理：
无相关的评论。 为何应对价格的异议
他们有需求，但不一定可以承受我们的价格。
他们可以承受我们的价格，有可能的话却希望得到一笔最廉价的买卖。
他们可以承受我们的价格，却会担心是否做了一个错误的决策？
他们惯于使用价格这个简单的因素来予以拒绝。 请记住 无需去追踪一笔对于酒店来说毫无利益的生意。
总是不断地去试探那个与预算、预期目标最为接近的价格，无论这个价格是否物有所值。
同类比较原则。
报价原则：差价大，报实价；
差价小，报差价。
再多想想我们的物超所值。
给予假设性的场景：
我们与XX酒店相比只差USD20，但你不觉得我们的服务和硬件比他们好很多吗?
询问： 你一直在寻找一家服务高效，价格合适的酒店，是吗？ 。 。 Ｇain Commitment 认同下一步 。 。 。
Propose next step
Confirm agreement
积极地结尾
End on a positive 主动提出交易的比例 双方都提出交易要求
60% 销售员提出交易要求 20% 客户提出交易要求 20% PS： 主动提出交易的一方在谈判过程中占据优势地位。 克服达成协议时的障碍
害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉。
担心是为了自己的利益而欺骗客户。
主动地提出交易，就像在向客户乞讨。
如果被拒绝，会失去领导的重视。
竞争对手产品更适合客户。
我们的产品不完美，客户日后发现了如何办？ ３SW’S
So what 计划单 项
客户关系仍然未获得改善。
参观/Show Room
电话拜访及跟进
完成交易。
起草计划单/接待单
活动确认单
押金担保 如何起草计划单？
目标要订的比较现实，不要太高。
不要要求，而是建议，而且要明确。 购买信号 谈话瞬间的停止。
读懂身体语言。
抓住口头的语言信号…… 达成（确认）协议 提供可供选择的余地（种类）。
免费体验的机会。
清单：可控制范围。
确认订单，获得保证金。
限量供应。
如果现在不订的话，可能将无法为您保留。
(只能在生意有70%达成的可能性情况下。)
订单计划的变更。 麦当劳的最佳员工
有一名在麦当劳工作的销售员，他的销售额总是名列前茅 他的照片总是在最佳员工的位置。在一次经验交流会上，他告 诉大家一个技巧：
顾客在餐厅消费时往往比较明确地点某种汉堡或某种套餐 但对于饮料，却往往不那么明确地点明是要中杯，大杯还是小 杯，而只是说要一杯可乐或一杯咖啡。面对这种情况，他便问 顾客：“你要大杯还是中杯？”结果他发现７０％的顾客会在这 两个里面选择，而很少有顾客主动要小杯。这样一来，营业额 自然地就提高了。
给您的启示？ 80% 60% 40% 20% 销售成功率 二选一 三选一 68% 45% 三个以上 29% PS2：顾客：老板，给我一听可口可乐。老板：请问您是要老口味，还是新口味？顾客：什么？老板：老口味的可口可乐就是原先你所以为的那种可口可
乐，而新口味则是区别与原先你所以为的那种口味的
可口可乐。顾客：有什么区别吗？老板：老的可口可乐就是你所谓的可口可乐，你熟悉它的口
味，而新口味是添加了新的配方的可口可乐，已不再
是你之前所喝的那种你所以为的可口可乐。而且，它
有很多的口味？顾客：这听起来太糟糕了！老板：那么，你是要你所谓的可口可乐，还是区别于这个的
新口味呢？顾客：老板，给我一听百事可乐吧！谢谢！ 积极地结束 你应该
准确地陈述 展示销售闪光点 赞赏你的客户 闲聊（业务外） 再次确认下一步合作意向 顺便拜访、问候客户办公室的其他同事
保持积极良好的形象
注意“不能”
下次再打电话给我 请在以后的合作中有些变化 非常非常非常地感谢 给予过短的决策时间 把私人物品遗忘在客户的办公室 在客户的办公室停留时间过久 Ｔune In 建立关系 Match Needs
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