案例一(纯属虚构)：
在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们
案例一(纯属虚构)：
在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途，可将其用做小食品，而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
本题包括1—3题三个小题。
1．该企业采取了何种定价策略?
2．为什么要采用这种策略?
3．若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?
案例二(纯属虚构)：
现有A公司在泡泡糖市场中处于垄断地位。B公司欲进入这一市场，因此，B公司成立市场开发部，研究A公司产品不足，以寻找市场空隙，经过周密分析，终于了发现A公司产品有以下不足：(1)以成人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而A公司仍把重点放在儿童身上；(2)A公司产品口味单一，市场需求要求多样化；(3)A公司生产条状泡泡糖，缺乏新样式；(4)A公司产品价格出现零头，顾客购买不便。
B公司针对调查结果，开始建立自己的目标市场，并制定相关的营销策略。
本题包括1—3题三个小题。
1．你认为B公司如何发现市场机会?
2．你认为B公司应该把目标市场选择在哪里？
3．如果你负责B公司的营销管理，你将怎样制定目标市场策略？
案例三(纯属虚构)：
1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优价廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知：上海瓶酒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短，酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损；1斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列；外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来。
为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。
本题包括1—3题三个小题。
1．请你分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑?
2．若你是酒厂的管理者，你会怎样调整营销策略？
3．请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题？
案例四(纯属虚构)：
日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。
论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路败北，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。
早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增长到30％。1994年，空中客车的订货首次超过波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音旗鼓相当的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越受到威胁。
本题包括1—3题三个小题。
1．波音与麦道联姻的背景是什么?
2．二者联姻导致的结果是什么?
3．波音与麦道联姻采取了什么策略?
案例五(纯属虚构)：
丹尼尔是大食品厂某公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告：
(1)占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％；
(2)推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；
(3)两年前，公司50％的销量来自方便食品店。
本题包括1—3题三个小题。
1．若对方便食品店进行评估，资料是否齐全?
2．你认为造成上述结果的原因是什么?
3．若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题?
1.一， 该企业采用的是 撇脂定价 策略。
二， 决定采用这种定价法的前提是这种商品供应紧张，需求弹性较小。如一些所谓的特菜、高档水果和名贵的花卉等，其价格要高出其价值的几倍或十几倍。
这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。而且属于新品种，适合用这种策略进入市场。
三，产品进入市场采用撇脂定价适合开始阶段，还可以在打开市场后进行低价销售，来争取更大的市场！
2.1.B公司在对A公司进行分析调查的时候发现A公司的产品存在不适应市场的因素，这就是市场机会，B公司可以根据市场的需求生产产品，取得合理的收益。
2.我认为B公司的目标客户首先应该年轻时尚的成人市场，作好了可以很自然的展开到其他年龄段的人群
3.选择年轻时尚的成人市场主要考虑不要直接与A公司正面冲突，题目中提到A公司的垄断地位，对于刚开始立项的B公司来说品牌知名度处于相对劣势。
由于A公司可能经营该项业务多年，在销售渠道上B占劣势
在尽量弥补以上不足的同时，还要作到
a.产品设计上要根据成年人的特点设计产品的包装、颜色、口味、造型等；
.根据目标客户群的收入水平、消费能力、消费心理等指导指定...
1.一， 该企业采用的是 撇脂定价 策略。
二， 决定采用这种定价法的前提是这种商品供应紧张，需求弹性较小。如一些所谓的特菜、高档水果和名贵的花卉等，其价格要高出其价值的几倍或十几倍。
这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。而且属于新品种，适合用这种策略进入市场。
三，产品进入市场采用撇脂定价适合开始阶段，还可以在打开市场后进行低价销售，来争取更大的市场！
2.1.B公司在对A公司进行分析调查的时候发现A公司的产品存在不适应市场的因素，这就是市场机会，B公司可以根据市场的需求生产产品，取得合理的收益。
2.我认为B公司的目标客户首先应该年轻时尚的成人市场，作好了可以很自然的展开到其他年龄段的人群
3.选择年轻时尚的成人市场主要考虑不要直接与A公司正面冲突，题目中提到A公司的垄断地位，对于刚开始立项的B公司来说品牌知名度处于相对劣势。
由于A公司可能经营该项业务多年，在销售渠道上B占劣势
在尽量弥补以上不足的同时，还要作到
a.产品设计上要根据成年人的特点设计产品的包装、颜色、口味、造型等；
.根据目标客户群的收入水平、消费能力、消费心理等指导指定产品的价格；
c.根据产品的特点、价格、各种销售渠道的成本，以及目标客户的消费特点选择合适的销售渠道
d.在促销手段的选择上，可以根据公司的实力选择相关信息广告、报刊杂志、网络广告、或者是商场促销等。在选择某种促销手段的时候，要根据目标客户的特点有针对性的进行
例如：他们一般都是几点看电视、喜欢看什么样的杂志、还有什么样的商场促销活动能引起他们的注意。
e.现在比较重视环保，在材料的使用和用后处理上要注意
f.关注国家对该类产品生产的有关规定，以及对投资创业的相关支持措施，争取能得到必要的支持
3.(1),分析说明"状元红"酒的包装设计欠缺哪些考虑
答:主要策略有以下几点:(1)包装要保护产品.(2)便于运输,耀带和贮存.(3)包装可美化产品,促进销售.
(2),若你是洒厂的管理者,你会怎样调整营销策略
答:通常可采取以下措施:(1)酒瓶造型更新.(2)外包装更新.(3)商标标签更新.
(3),请你分析"状元红"在上海碰壁说明了什么问题
答:着重围绕产品策略中的包装和包装策略适当地展开说明.
4:(1),波音与麦道联姻的背景是什么
答:波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路败北,而且以后的发展潜力也越来越小,自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力.而与波音和交道竞争的空中客车发展越来越快,已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的地位.波音要"强身",与空中客车竞争,兼并麦道无疑是一条捷径,因为这样可以提高其生产能力和技术实力.
(2),二者联姻导致的结果是什么
答:导致的结果是:(1)波音拿捏了更大的市场份额,不仅使民用飞机的竞争力大大超过了空中客车,而且可以利用麦道在军用飞机方面的优势,实现军民合一. (2)波音兼并麦道之后,法律上的麦道不复存在了,但新的麦道并末丧失机会,可以充分发挥其在军用飞机制造方面的优势.
(3),波音与麦道联烟采取了什么策略
答:波音与麦道采取了强强联合的策略,取人之长,补己之短,以对付最主要的竞争者.
5.:(1),若对方便食品店进行评估,资料是否齐全
答:资料不齐全.
(2),你认为造成上述结果的原因是什么
答:原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法:一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评价标准,二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较.若采用第一种方法来评估方便食品店,已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩,前者是总销售量的50%,后者是总销售量的30%,从百分比的角度来讲是下降了,但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比,无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降;若采用第二种方法来评估,则缺乏该
地区销售潜量分析数据.
(3),若仅是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题
答:一般来说,当对经销商激励不足时,可以来取两种措施:一是提高中间商可得的毛利润,放宽信用条件或改变交易关系组合,使之更有利于中间商;二是采取人为的方法来刺激中间商,使之付出更大努力.所以,对于某公司来说,也有两种方法来刺激中间商,一是提高方便食品商所得的毛利率,不仅要高于以前,而且要考虑到竞争者给予的毛利率,这样才会有吸引力;二是通过人为刺激方法,如举办方便食品店的销售竞赛,广告折让,购买折让,推销奖金等多种促销工具.
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