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阅读：14220回复：14
看我怎么处理客户说价格高的问题
发布于： 10:54
外贸业务，价格尤其敏感，商人，无利不起早。
很多外贸业务员，一看到客户回复的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就纠结，烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。
所以如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的！
我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量，售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。
废话不多说，我直接上我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直在比较，优化的结果，我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。
注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过n多次，fan墙注册一个邮箱，找同行要报价。不细说。
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products &you are comparing with?
我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？
Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.
这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。
I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.
恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本
I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格）
这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等。(如果有证据，例如，图，视频，来自于客户的检验报告，附上)
I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.
这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。
If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.
这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货
we are now supplying our products to A and B(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.
Await for your final desicion
Best Regards
再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。。，相信您一定能理解。
看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。
我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。
发完这封邮件有三个可能
第一是最好的结果；
第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我，这不是我的群体；
第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?
我会写一封邮件：
Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.
So i really undertand your requirement to get some discounts from us
please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Wating for your early reply to carry forword our cooperation.
Best Regards
Eason
这样又会出现三种情况
1.不理
2.给出目标价
3.把皮球踢给你，我就遇到一个客户，Hi Eason,I am asking you what's your best offer ,right?
再怎么谈？
这个已经写过，我的策略是降价，具体解析请见，价格谈判之降价篇！
这样一轮下来，合作的合作了，谈不拢的继续跟踪，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢的跟着。
外贸就是不断地积累客户，筛选客户，联系几次后，对某个客户就基本上摸透了，例如，那些就是要降价，你稍微一解释就不回复的客户，下次如果你想做，直接给出最低价看他怎么说。
具体客户具体对待，我所说的这个流程是完全的新客户。
当然，我们还有一些话术，例如，骗子之类，以后我会放出，因为一个骗子所想到的几点策略！
最新喜欢：
发布于： 11:52
各种牛人都有，快两个月了，一个蛋都没有出，咋办？呜呜呜呜
发布于： 15:37
我觉得这样的邮件不一定会引起客户的兴趣， 甚至连回复都没有
用户名cnnjta
发布于： 16:06
就是要积累谈判 技巧。快两个月了 ，还没单。有互动的，谈着谈着就不理人了。
外贸本科生
用户名cnozqc
发布于： 17:03
不错，值得借鉴
用户名cnbaac
发布于： 14:59
用户名cncnnp
发布于： 20:36
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
用户名cnubky
发布于： 15:05
这篇文章好像是JAC写的
发布于： 10:24
谢谢分享，有收获！另外，结尾的desicion应该是decision吧。。。
用户名cnsawl
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data-hash="read_重天#
发布于： 15:10
用户名cnsajx
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data-hash="read_楼#
发布于： 16:18
实实在在的干货 这个
专业代理出口报关，代理广州 深圳出口退税 ，，买报关单证，商检 ，熏蒸 ，代办原产地证 CO、 FA、 FE、 FM、 FF、中巴证书 FTA、秘鲁证书 FR、、商事证明书（CCPIT），INVOICE认证，大使馆加签(认证）
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用户名zqpaper
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发布于： 14:11
有些客户是报价过去直接就不理了，再发邮件给他也没用。我正头痛着这类客户该怎么跟进。
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发布于： 19:25
我们是做手电筒的 印度客户问为什么我给他的报价 比 我发布在阿里巴巴国际站上的价格高.这样的话怎么回复比较好?网站上是很久之前发布的了
用户名cnqxdm
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发布于： 14:44
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
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发布于： 10:05
谢谢楼主分享 能学到的很多
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当客户说我们的产品很贵时，将如何给客户解释
当客户说我们的产品很贵时，你将如何给客户解释？
　　当客户说我们的产品很贵时，给客户解释如下：介绍自己公司的优势，价格贵在哪里， 材料用的是比别人的好 ，服务品质方面做的好。介绍公司产品的价值所在，例如品牌价值、文化价值、服务价值。对客户说一份价钱，一分货，便宜没好货，货比三家不吃亏，当时其他货物可能便宜点，出问题是会花的更多。要把价格和价值分开，特别强调产品对客户的好处和价值，让顾客从你这里得到某种需要的满足。要清楚客户的实际需要，有时，客户说价格贵并非是拒绝的真正理由，而是没有满足客户的真正需求。
诉他高出的价格体现在同类产品的材质,性能以及售后服务上!!,让客户感到物有所值.最重要的一点就是!!!忽悠!这就要看你的个人天分啦
贵在哪里？说清楚这个其实你的优势也就说了！
先和顾客笑笑说：“不算很贵啦，全接街就我最便宜啦！！！不信去看看！！”很管用的！！！！！
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客户说运费太贵，该怎么巧妙地回答？
客户觉得运费太贵，距离太远，该怎么巧妙地回答？请大家帮帮忙，给点儿建议。。。
不是怎么巧妙的回答，而是要想办法降低运费，只有你对客户真诚才能换回客户对你的忠诚。
老任 发表于
不是怎么巧妙的回答，而是要想办法降低运费，只有你对客户真诚才能换回客户对你的忠诚。
谢谢主任，很同意你的回答，忠诚换忠诚，但运费是在最低标准的情况下，客户依然会有这样的问题，该怎么办？
比较法对比一下各种运输方式的费用，替客户着想，共同选择一种合理、可以接受的方式。
滨河 发表于
比较法对比一下各种运输方式的费用，替客户着想，共同选择一种合理、可以接受的方式。
谢谢，也试过，运费已经最低了，客户还是会这样说，该怎么办？
如果大一点的地方，可以多选择物流公司，达成协议，适当产品价格，卖家承担运费就OK啦，因为买家可能发送的东西少，而卖家发的货多，可以和物流砍价。
太贵？太远？你就和他说；就当我们去了一趟钓鱼岛吧。
yourda2008 发表于
如果大一点的地方，可以多选择物流公司，达成协议，适当产品价格，卖家承担运费就OK啦，因为买家可能发送的 ...
谢谢，可以试试、、、
这应该是客户给你的推辞，如果真的要选用你们的东西，他还会在乎那点运费吗！
这应该是客户给你的推辞，如果真的要选用你们的东西，他还会在乎那点运费吗！
这个问题其实也简单也可说复杂，但关键要看客户与你的交易额有多少，如果多的话那你可以通过招标的方式来选择物流公司，通过量大来促进与物流公司的合作关系呀，现在这种经济形式有哪家公司的日子好过哦，你的物流量大，物流公司都想抢着与你做生意。如果交易额少，你觉得他是你的一个潜在客户的话，那你就少赚点吧或都是赔点。做生意关键是看双方是否诚心诚意的，否则那就别跟他做了。
现在人工，邮费上涨，已经是物流的大客户，按最低价收取了。
安丘天瑞机械 发表于
这应该是客户给你的推辞，如果真的要选用你们的东西，他还会在乎那点运费吗！
如果是客户出运费能不在乎吗？琥珀纸业杨克缸从大连港到抚顺厂内运费100万。
楼上说的很对，和顾客的沟通很重要，但顾客要是完全不顾你方考虑。我看你也不用强求。
运费太贵，距离太远?美国到中国港口对港口，中国国内东西或南北大城市间，物流费用那个高？不用说很多人都心知肚明。
wutanzhi 发表于
谢谢，也试过，运费已经最低了，客户还是会这样说，该怎么办？
报给他一个出厂价。
blackhole 发表于
报给他一个出厂价。
说的就是出厂价。。。
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可以让客户给你推荐几家，多找几家物流运费给客户看，实在不行，可以告诉客户
如果再低，那可能就服务不到位，或者在路途中货物得不到保护，丢失什么的，影响
使用期限，造成的损失更大。如果客户还不接受，那你们只有共同承担运费了。
一次要他们买一火车的货，运费相对就会降下来
谈价格的时候把运费的事提前说，如果这个价我就不能承担运费了。
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