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银行服务“一带一路”的选择
　　&&倡议是党中央主动应对全球形势深刻变化、统筹国内国际两个大局作出的重大战略决策，对于进一步扩大中国对外开放格局、促进地区经济繁荣、推动中华民族伟大复兴，具有重要的战略意义。始终以服务国家战略为己任，紧抓&一带一路&战略性历史机遇，突出服务重点，强化资源配置，扎实推进综合化国际化发展战略，为&一带一路&建设提供金融动力。　　农业服务&一带一路&倡议的实践和成效　　&一带一路&倡议，是我国推动经济多边合作的最新实践，体现了中国在推进经济全球化和区域一体化上的担当，为中国经济增长和世界经济复苏注入了新的动力。农业银行始终将服务&一带一路&建设作为全行国际化战略的引领性、支柱性工程来抓，在发展规划、政策配套、外部合作等方面，系统谋划、稳步推进、积厚成势，取得初步成效。　　强化顶层设计和持续推动。早在2015年，农业银行就根据国家&一带一路&建设规划，制定了《中国农业银行落实&一带一路&建设的实施意见》，成立了专项工作领导小组，画好&规划图&&施工图&&作战图&&火线图&，推动&一带一路&倡议在农行落地。服务重点上，将&一带一路&国际农业合作和产业发展、基础设施互联互通、能源资源投资合作、经贸合作等客户和项目作为支持重点;政策配套上，统筹做好机构布局、客户拓展、产品创新、制度流程等政策安排，不断提升客户响应度和服务效能。资源保障上，着力将财务、信贷、资本、人力等经营资源向&一带一路&倾斜。　　积极支持国内企业&走出去&。在客户营销、产品对接等方面做好制度安排。一是强化银企合作对接。通过举办&一带一路&重点项目对接会、中国企业&走出去&金融合作洽谈会等方式，深化银企合作。建立&走出去&项目库，目前已有100多个&走出去&项目入库，涉及&一带一路&国家30多个。二是量身定制服务方案。充分发挥总分行、境内外联动优势，为中粮、中铁建、蒙牛、(,)、等一批重点央企、地方国企以及大型民企，量身打造了一揽子金融服务方案，为&走出去&企业提供综合金融支持。三是深化服务创新。充分发挥农业银行跨境产品体系完整的优势，为客户提供出口信贷、信保特险融资、内保外贷、非融资性保函、跨境并购贷款、境外发债等一系列特色产品，满足了&走出去&企业多元化金融需求。2014年以来，农业银行累计办理项目贷款、保函、境外发债等各类&走出去&业务925亿美元，业务涉及117个国家和地区，其中&一带一路&国家共计42个，有效支持了成套设备出口、对外工程承包等沿线国家重大项目建设。　　打造服务农业国际合作品牌。农业银行在服务&一带一路&建设过程中，充分发挥比较优势，将支持农业&走出去&作为战略重点和国际化经营重要方向，为促进国际农业合作、保障国家粮食安全贡献力量。一是培育具有竞争力的国际粮商。2015年农业银行为收购来宝农业和荷兰尼德拉公司提供了超过1亿美元的并购贷款，协助其完成了海外增资和跨境汇款，保障了中粮集团跨境收购交易按时完成。二是支持国内企业建立境外(,)生产、加工和运输基地。为新等知名龙头企业收购国际农业项目、建立海外生产基地等，提供广泛的金融支持。三是支持周边国家农业综合开发项目。向塔吉克斯坦金谷农业发放项目贷款2亿元，支持现代农业种植推广与产业园区二期项目建设，该贷款是农行对境外主体直接发放的首笔人民币项目贷款。　　加快推进境外布局和联动发展。近年来，农业银行紧跟客户需求，着力加快跨境、跨界、跨市场服务能力建设。一是不断提升境外机构覆盖面。共在全球15个国家和地区设立了18家境外机构和1家合资银行，其中在&一带一路&沿线国家设立机构5个;总计与139个国家和地区的1613家机构建立了总行级代理行关系，初步构建了覆盖全球主要地区的金融服务网络。二是大力发展跨境人民币业务。发挥沿边金融服务和人民币大行优势，在广西、云南、内蒙古成立面向东南亚、南亚、蒙古的区域跨境人民币业务中心，农业银行迪拜分行成为阿联酋地区人民币清算行，在法兰克福、迪拜发行中资银行首笔人民币债，在伦敦证交所上市中资金融机构首单绿色债券，跨境人民币产品和服务体系不断完善。三是加大协同服务力度。充分发挥牌照齐全的优势，着力打造总分行、境内外、表内外联动服务能力，在资源共享、客户互荐、信息交流、风险联控等方面，构建有效的沟通协作机制，为&走出去&企业提供一站式、全天候、多功能综合金融服务。　　深化外部机构和国际金融合作。作为唯一一家商业银行参与国家农业对外合作部际联席会议，全力支持农业国际合作以及农业龙头企业建立全球产业链和贸易网络;作为第一批发起单位，农业银行参加了亚洲金融合作协会筹备工作，有效利用交流平台扩大&一带一路&业务同业交流合作;与中国出口信用公司签订战略合作协议，充分发挥各自优势，推动&一带一路&沿线重点国别农业项目合作;与塔吉克斯坦农业投资银行签署了《支持农业领域合作协议》，农业银行提供首期6亿元人民币贷款资金，支持中资企业在塔吉克斯坦发展。此外，还举办了中塔金融研修班和塔吉克斯坦金融业高管研修班，推动了两国金融领域的务实合作。　　把握金融服务&一带一路&的战略机遇　　&一带一路&贯穿亚欧非大陆，沿线各国处于工业化不同阶段，资源禀赋和产业结构具有很强的互补性，彼此合作潜力十分巨大。随着&一带一路&倡议深入推进，我国与&一带一路&沿线国家互联互通和区域经济一体化程度将不断提升，金融服务需求十分强烈、空间非常广阔。　　政策沟通：为&一带一路&金融合作创造了良好环境。我国&一带一路&倡议已得到全球100多个国家的呼应，64个国家与中国签署了相关合作备忘录，在政府合作、宏观政策、经济战略等多个层面，建立了沟通交流机制。这不仅有利于双方深化利益融合，促进政治互信，达成合作共识，而且为金融机构在&一带一路&沿线国家开展金融业务，提供了可靠的政治环境、商业环境。特别是通过沿线各国经济发展战略和政策的交流对接，共同制定推进区域合作的规划和措施，协商解决合作中的问题，为强化金融服务和金融合作创造了条件，能有效规避金融摩擦和投资损失风险。　　设施联通：基础设施融资需求强烈、潜力巨大。多数沿线国家正处于工业化、城市化发展的关键阶段，迫切需要解决基础设施供给严重不足的问题。根据国际货币基金组织测算，未来五年&一带一路&沿线国家基础设施建设累计投资额将超过3万亿美元。基础设施建设资金投入大、收益率低、成本回收周期长，相关国家和企业有强烈的大规模中长期融资需求，尤其是前期开发性融资，仅仅依靠政策性金融是远远不够的。相对政策性银行和开发性银行，商业银行在服务基础设施建设方面，虽然并不具备资金成本优势，但可以依靠金融产品和服务模式创新的灵活性，找到商业金融支持基础设施建设的可持续路径。&一带一路&设施联通过程中，除在传统基建贷款、银团贷款有需求外，还为商业银行拓展产业基金、PPP等新型融资模式，创新债券融资、融资租赁、资产证券化等融资产品，创造难得的机遇。　　贸易畅通：跨境贸易和跨境投资金融服务前景广阔。&一带一路&促使沿线国家融入到更加紧密的全球贸易体系中。目前，我国正在打造孟中印缅、中巴经济走廊，已与沿线20个国家建设了56个经贸合作区，累计投资超过185亿美元。跨境贸易方面，2016年，我国与&一带一路&沿线国家贸易总额6.3万亿元人民币，占我国对外贸易总额的25.7%，2025年有望突破17万亿元，势必衍生出大量贸易结算、贸易融资、避险保值等金融服务需求。跨境投资方面，能源资源合作、农业开发合作、富余产能合作，都是&一带一路&建设的重头戏。比如，在农业开发合作方面，&一带一路&倡议必将促进我国与沿线国家的农业合作，在农业综合开发，农产品加工、贸易、运输等环节产生金融需求。　　资金融通：加强沿线国家货币和资本合作十分迫切。随着人民币国际化进程加快，我国与沿线国家之间资金、资本流通越来越频繁，迫切需要商业银行加快&一带一路&服务网络布局。机构布局方面，近年来商业银行海外布局加快，但主要集中于发达国家和地区，&一带一路&国家分支机构还不多，尤其在独联体和中东欧国家还比较少。随着&一带一路&倡议推向纵深，亟须金融机构强化对沿线重点国家的机构布局，建立健全服务网络。货币流通方面，2016年末，我国已与22个&一带一路&国家和地区签署了双边本币互换协议，预计将会与更多的沿线国家实币互换，需要商业银行在沿线国家完善多币种清算平台和交易渠道，提供种类齐全的外汇交易服务。资本流通方面，随着沿线国家资本项目逐步开放，国内银行对境外资本市场的参与也将逐步深化。　　民心相通：文化创作、特色等创造出新的金融服务机遇。随着&一带一路&倡议的逐步推进，沿线国家文化交流、学术往来日益频繁和深入。《国家文物事业发展&十三五&规划》提出，要增进与&一带一路&沿线国家及文化遗产国际组织的交流合作，建设&一带一路&文化遗产长廊。近年来，一批以&一带一路&为贯穿性题材的艺术创作涌现出来，具有丝绸之路特色的国际精品旅游线路和旅游产品越来越多，这些都会衍生出新的金融服务需求。　　做服务&一带一路&战略的领先银行、特色银行　　金融资本是产业资本的先导。从历史上看，正是由于货币金融体系的介入和发展，才使得古丝绸之路焕发出勃勃生机。在推进&一带一路&倡议过程中，金融是重要的支撑力量，除了发挥亚投行及其他政策性银行的功能，商业金融同样不可或缺。要通过商业银行的深度参与，更好地发挥金融快速聚集资源、优化配置资源的重要作用。下一步，农业银行将从以下几个方面更好地服务&一带一路&战略。　　更加突出服务国家发展战略。&一带一路&倡议与国内京津冀协同发展、长江经济带建设等战略互相呼应、互为犄角，为我国经济增长提供了强大引擎。农业银行将充分发挥金融资本在&一带一路&推进过程中的先导和引领作用，坚定不移地服务好&一带一路&建设。一是支持重大项目建设。进一步加大对农业国际合作、基础设施互联互通、能源资源投资与合作、国际经贸合作等领域的金融支持力度，重点支持农业综合开发、沿线油气管道和输电线路建设、能源合作和加工转化等重大项目建设。二是加快完善境外机构网络布局。科学进行空间布局和功能定位，在&一带一路&沿线重点国家推进机构申设，争取到2020年使农业银行境外机构数量增加至30家左右，不断提升服务网络覆盖面。三是实施&抱团式&发展。加强与世界银行、亚洲开发银行、亚洲基础设施投资银行、丝路基金等国际金融机构合作，积极参与其牵头支持的境外重大项目或国际银团;加强与境内主要金融机构和沿线国家主流银行合作，建立同业信息交换、资金融通、授信和互委业务关系，形成服务&走出去&项目的金融合作纽带，打造目标同向、措施一体、优势互补、互利共赢的协同发展格局。　　更加突出涉农金融服务特色。&一带一路&沿线国家大多为农业国，农业资源丰富，农业贸易和产业技术合作空间广阔。农行将紧密围绕国家粮食安全战略，更加突出&三农&服务特色和优势，全力支持农业&走出去&和农业国际合作。一是支持龙头企业走出去和重大农业合作项目。聚焦现代农业和农业产业化龙头企业，加大对企业农产品贸易、境外投资和跨境经营的支持力度，重点支持企业建立海外生产、加工、运输基地。积极支持&一带一路&沿线国家农业合作项目，重点参与中国&欧亚经济合作基金、中俄投资基金等牵头的项目。二是强化资金支持。对农业&走出去&业务实施差异化信贷政策，简化业务流程，加大信贷投放力度。同时通过贸易融资、涉外保函、跨境并购贷款、本外币资金池等多种产品，满足农业对外投资资金需求。三是创新跨境电商服务模式。顺应&+&发展战略，打造农行&三农&电商金融服务平台，优化全球农业供应链金融服务，围绕农业产业链核心企业，提供涵盖采购、生产、销售等各环节的全流程金融解决方案。四是深化金融技术合作。充分发挥农行在&三农&金融、普惠金融、金融扶贫等领域的经验和优势，以金融技术援助方式，帮助&一带一路&沿线国家金融机构提升服务能力和管理水平。将与塔吉克斯坦农业投资银行合作模式，逐步推广到其他中亚国家，搭建更为紧密的农业金融合作网络。　　更加突出金融创新和协调联动。随着&一带一路&倡议的深入推进，势必带动一大批战略性大项目，这些项目涉及国家多、主体广、金额大、结构复杂，对金融产品的跨市场、跨领域、专业化、集成化等都提出了很高的要求，必须加快推进金融产品和服务模式创新，提升一揽子综合金融服务能力。一是加强与沿线国家的金融合作。进一步强化金融法规和监管政策的交流沟通，尽可能规避监管风险;强化金融文化及金融科技的交流与合作，充分展示中国金融元素的魅力，推进金融创新经验的共享。二是加强金融产品创新和资源整合。充分发挥农行全球网络和多元化平台优势，创新产品和服务模式，为客户提供包括银团贷款、项目融资、股权融资、融资保函、贸易融资、财务顾问等在内的&组合拳&式金融解决方案，切实用好两个市场、两种资源。三是大力推进跨境人民币业务发展。发挥农行人民币大行和边贸金融服务优势，加大跨境人民币结算、融资、交易以及&深港通&、QDII2等产品推广力度，满足&走出去&客户人民币金融需求。　　更加突出跨境风险管理。&一带一路&沿线国家地缘政治复杂、制度差异较大，银行服务企业&走出去&项目面临着较大的国别风险、信用风险、风险和市场风险。特别是当前全球经济仍在筑底，金融市场的波动性、脆弱性增大，贸易保护主义不断抬头，逆全球化思潮暗流涌动，&一带一路&沿线国家经济金融面临更大的不确定性，这对农业银行跨境风险防控提出了更高的要求。一是健全跨境风险管理体系。坚持风险管控主体责任制，把风险责任落实到牵头部门和主办行。严格把好客户准入关，优选业界实力强、国际化程度高、项目资质良好的客户进行合作。对&走出去&跨境集团客户实施统一授信管理，严格控制风险敞口。强化境内外联动，加强境内外机构客户信息共享，实行全方位风险管理。完善境外项目风险监测、评估和压力测试工作机制，及时预警、防范和化解风险。二是加强国别风险管理。加强国别风险监测，定期发布国别风险报告，构建国别风险评级机制，对国家风险较高、市场影响力大但风险可控的重点项目，实行特殊国别风险限额核定，支持其开展业务。三是强化区域增信和风险缓释能力建设。跟踪研究沿线国家金融法规和监管政策，与信用保险机构、国际组织、金融同业等机构广泛开展合作，建立健全金融监管合作和危机协调应对机制，增强风险分散和缓释能力，防范区域性、系统性风险。　　作者系中国农业银行董事长　　(责任编辑　植凤寅)
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关注&智客&↑，全球顶尖智库精选荟萃。文︱赵磊（中共中央党校国际战略研究院教授、国际关系与国家统一研究室主任）来源：瞭望智库有思路才有丝路，有痛点才有突破。“一带一路”的版图有多大，矛盾和阻力就有多大。国内资源怎样整合来把握“一带一路”的机遇？周边国家如何看待“一带一路”，是否愿意接受中国来“开放”自己？“走出去”的中国投资将面临怎样的政治风险？一句话概括“一带一路”：水深、浪急、有好鱼。“一带一路”的大脑，嘴巴和身体相互配合不容易“一带一路”有四大主体资源：企业（国有企业、民营企业），政府（中央政府、地方政府），两者如车之两轮，需要同步驱动；学者、专家、智库是第三大主体，是“一带一路”建设的中枢和大脑，要为“一带一路”提供必要的智力支持和思想保障；而媒体是第四大主体。说是四大主体资源，但显然不只是它们，还包括非政府组织、民间群体、甚至中国的游客，这都属于主体资源。但现状是四大主体基本上是分散的，相关资源整合严重不足。比如，有很多政府、企业和高校也成立了“一带一路”研究院，但大多数单位只不过是挂一块牌子而已，没有进行实地调研，甚至没有专业的研究人员，最终很难向社会提供有分量的研究成果。而国内主体资源的碎片化必然无法形成合力，无法对接国际资源。要实现联动效应，就要进一步识别主体资源，对接主体资源。进一步的建议是，建立“一带一路”的智慧园区，打造中国智谷。拿美国来做类比，美国之所以强盛，它的创新是底蕴，基础在于有硅谷等诸多创新平台。研究美国可以发现，产业创新与教育资源的对接是紧密联系的。以硅谷为例，没有斯坦福大学可能就没有硅谷，反之亦然，产业需求与教育资源实现了充分的互联互通。而我们在“一带一路”上也是这样，聚智才能聚焦。聚智怎么聚呢？我们的产业园区是相对过剩的。中国几乎每个县都有产业园区、工业园区，但是优质企业是有限的。拿中国的一些城市做试点，先打造“一带一路”的智慧园区。不一定要去引企业、引项目，我们可以尝试去引一些研究中心、孵化基地和高端智库。之前的十八届五中全会中，中央也提出了高端智库建设问题，说明中央也意识到，中国的建设离不开高端智库的思想支撑。而且这个智库不一定是研究中国的智库，更是研究沿线相关国家的智库，比如说在内蒙古，引入研究蒙古国、俄罗斯及其远东的智库，这样智慧园区可以更好地发力在中蒙俄三方。再比如，广西的发力可以是东盟十国的智库。频繁的互动才能碰撞出“一带一路”的火花，才能碰撞出“一带一路”的实惠。所谓有思路才有丝路，提供源源不断的思路，需要这些智慧园区的支撑。我们要发挥中国自身的话语权，打造智谷。其中四大主体资源很重要，让主体资源在智慧园区里交流互动，强化产、学、研的对接流动，孵化出我们所需要的“一带一路”人才。同时，智慧园区也是一个创新容错的基地。有研究表明，首次创新的出错、失败几率很高，但是二次创新成功的可能性会很高。通过智慧园区，把首次创新失败的案例入库，二次创新的时候就可以在其中找素材，这样有利于避免人走重复的试错的道路，这是中国目前急需的。借“一带一路”的契机，建立全球创新容错的基因库，届时会有很多火花迸发出来。智谷作为一个平台纽带，可以统一规划上述资源，优化配置组合，避免重复试错，最终发挥出“1+1&2”的合力。怎样破解“雷声大，雨点小”的难题？中央和基层的对接中，似乎一直是中央在提战略构想，基层有些创新不足。甚至有的地方人才等资源缺乏，看起来似乎没办法承接中央的这个构想。“一带一路”的核心是互联互通，除了产业的互联互通外，也包含中央地方的互联互通。国家发展改革委、外交部、商务部在今年3月28号联合发布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》。但是文件提出后，地方的状态是在“等”，坐等“一带一路”的规划和项目。而中央希望地方先有基层创新，先做什么。一时间，中央在看地方做什么，地方在等中央做什么，在等中央一声令下。这种不联不通的状态长期没突破，所以现在出现“一带一路”“雷声大、雨点小”的状况。标志性项目和精品工程少，以前做什么现在还在做什么，“一带一路”的特色产品和项目就显得少多了。要在这一点上取得突破，首先地方要在理念上充分认识“一带一路”的基本内涵。很多地方对“一带一路”没有充分的认识，认为“一带一路”就像当年的4万亿一样，是一个打到地方去的利好红包。但是事实并非如此，“一带一路”是有为才有位的。地方要主动思考什么是“一带一路”产品，自身如何打造出足够好的产品，打造出国际市场需要的产品，要充分进行“一带一路”的供给侧改革，使“一带一路”的中国城市和中国企业充满魅力。地方城市的根本问题在于，很少充分研究过“一带一路”沿线有哪些国家，以及它们的具体需求是什么。研究后就会发现机遇是很大的，这样才能有的放矢。但是现在很多地方研究的是中央政策，而不是沿线国家，这就是痛点所在。国内各地方政府内耗、排挤，地方保护主义太浓怎么办？断裂是“一带一路”的最大痛点。国内出现“行政区划式”的发展现象，不同地区在竞争中各行其是，有些地区间发展也有同质色彩，抬高自己，排挤别人，这个问题在“一带一路”中该怎么协调呢？要防止“行政区划式”的发展方式，防止国内省、区、市之间出现断裂。举例来说，西北五省都是做陆上丝绸之路的，但目前西北五省联合发力的现象很少见。依然是传统的各自规划，各自落地。新疆、青海、甘肃等省区都在积极寻找主导权和优势资源，难免造成“抬高自己、排挤别人”的不良局面。整体来看，各省不仅没能形成合力优势，反而在内部竞争消耗。区域性的经贸合作目前没有形成联动效应，这就是痛点所在。行政区划式表现在区域内部一些大的经贸合作没有充分的配合、协调、互补和规划，更多的是区域性的自我规划，没有形成区域性联动。就拿今年新疆9月1日的亚欧博览会来说，我在西北调研的时候发现临近的省份，比如甘肃、青海、宁夏等基本不知道这个博览会，这就失去了机遇，失去了联动。退一步讲，即使知道新疆的亚欧博览会很多省份的想法也不对，认为跟自己没关系，只是新疆的企业服务于欧亚的五十几个国家。这并不是个别现象，宁夏的中阿博览会，现在也主要是宁夏企业在做。中国经济似乎一直都有一个惯性：排他主义的地方化和保守主义的本地化。十三五中有专门文件提到“陆海联动”。针对现在沿海省份做“一带一路”规划，主要是面向海洋，而西部省份主要是面向亚欧大陆，这就是一个痛点。这方面我们可以多借鉴新加坡的经验。新加坡很会发力“轻巧精准”，它的第一个经典案例是苏州工业园区，第二个案例是中新天津生态城，这两个都是在沿海城市做，但是第三个点就放到了重庆。新加坡本身是个海洋国家，按照我们的惯性，它就只需要对接海上丝绸之路就可以了，但是这样一个城市国家也在做中国西部的开发，也就是陆上丝绸之路。我们的城市也要有新加坡的这种视野。我认为，“一带一路”的地区联动，要形成省际的“一带一路”政策协调和项目联合推进机制，比如大型经贸论坛和旅游合作开放等等。这个构想的实现有赖于顶层设计。需要中央先有一个大的规划、助推两个机制：一个是区域性的，比如说“海丝”和“陆丝”相关省份的政策协调和联动机制；二是海陆对接的联动和协调机制也要建立。现在福建的泉州和陕西的西安已经在实现联动，但主要是自发性的。如果中央能助力推动，从个案变成普遍现象，一定是大有可为的。“地缘上挨着谁，就和谁合作“这一套过时了“地缘上挨着谁，就和谁合作”，比如内蒙连通外蒙及俄罗斯远东，云南连通孟中印缅经济走廊，战略推进按地域划分，而非按需求划分，这样会有不小的弊端。比如广西对东盟十国发力，新疆在中亚五国做文章，内蒙古对外蒙古和俄罗斯远东地区发力。这种发展模式的短板在于经济结构高度单一、高度同质，新疆卖的产品中亚五国有，广西卖的产品东盟十国有。这种地缘就近的合作不是双向的互补，而是单向的输出，甚至有低水平重复竞争的色彩，不符合当下经济合作的新趋势。现在有一种新的模式，以宁夏为例，宁夏是内陆省份，谁也不挨着，它探索出了一种新的合作模式——飞地（经济）合作模式（飞地经济是指两个互相独立、经济发展存在落差的行政地区打破原有行政区划限制，通过跨空间的行政管理和经济开发，实现两地资源互补、经济协调发展的一种区域经济合作模式），寻求与阿拉伯的合作。区别于地缘就近模式，更深层的就是按照需求导向决定合作模式。这种情况普遍存在，其中有一个案例不得不提，那就是义乌。义乌是中国的一个县级市，但它发展的是国际贸易。它本身地形上山地崎岖，地下又没有资源来生产好的产品。本地的人口大约只有80万，而外来人口将近150万，这些外来人口中很大一部分是优质的外商，主要是阿拉伯人。这种经济现象值得思考：为什么阿拉伯人宁愿到浙江的一个县却不愿到西北的一个省？原因就在于：义乌人敏锐地发现了阿拉伯人的需求，把痛点中的盈利空间都发挥出来了。阿拉伯人对礼拜和饮食有讲究，义乌就在清真餐饮和礼拜环境方面下功夫，打造出了一个国际贸易共同体，其中既有他们所需要的宗教文化，又有他们所需要的商业文化。需求的高度契合是阿拉伯人“舍近求远”的关键。义乌的思路是买世界、卖世界，是对方需要什么自己就卖什么，就提供全面的采购和组货服务，这就是按照需求导向来的。我认为，未来的合作模式还需要往需求导向上靠拢，这才是真正的互联互通。而且这个“需要”不是坐等出来的，是要敏锐地去发现对方的需求。其实在商业领域，有些需求不是对接出来的，而是生产出来的，或者说不是要迎合需求，而是要去创造需求。当把一个好的产品或是好的服务提供给客户，会发现其实这激发了一种需求。好比没有阿里巴巴的时候，人们并没意识到有电商平台的需求。但是当这个平台搭建好，就会发现人们的这个需求被充分激发出来了。所以说我们的需求导向有两种：对接需求和激发需求。因此我们要在找痛点的敏锐性方面下足功夫。“一带一路”的企业和城市参与者也要做好理念调整，跳出原来的地缘就近惯性，向需求导向迈进。东北的振兴一定要依托于“一带一路”的机遇“四大区块”“三个支撑带”的联动也是和“一带一路”相关的。“四大区块”是指东北老工业基地的振兴、中部的崛起、西部大开发以及东部的率先开放和发展。原来的问题在于各个模块联动不够，各行其是。那么“三个支撑带”是什么呢？十八大之后提到的京津冀一体化、长江经济带以及四大自贸区战略。现在“4+3”要实现它的互动、联动，才能解决中国自身的痛点问题。“一带一路”两翼有两个最活跃的地方：一个是发达的欧洲经济圈，一个是繁荣的东北亚经济圈。而东北是“一带一路”上的重要构成，因为东北省份直接对接东北亚经济。东北和东北亚地缘上非常接近。一般中国人认为韩国的贸易和东北一定是最多的。但现实是，韩国和广东的贸易最多，江苏其次，与山东和东北的贸易排在后边。东北和韩国地缘上接近，但经济上联通不活跃，互动性比较差。原因还是前面提过的需求匹配问题，韩国需要的东北提供不了，东北的发展思路和韩国不匹配、不活跃、不对接。所以东北的振兴一定要依托于“一带一路”的机遇，特别是东北亚。在产业上、人才集聚上，东北不同的省份有不同的切入点。例如辽宁的海洋经济、文化产业，黑龙江、吉林传统的农业、土特产、制造业基础。东北不是去产业化的问题，而是需要产业升级。这一点上，不妨借鉴一下韩国的经验。三十年前韩国的经济可能还不如东北。但韩国通过产业化——本土化——国际化三个阶段，现在打造出全球知名的品牌：三星、LG、大宇、现代等等。所以要给东北一个新的三十年，就一定要有相应的产业支撑和精准的国际合作对象。另外教育资源和人才资源也要跟上。韩国产业强势发展和大学人才供给密切相关，例如首尔大学、延世大学、高丽大学、成均馆大学等为韩国产业发展通过了源源不断的人才。东北如何培养人才，如何使之成为人才的洼地，把人才留住，这是关键所在。当下中韩自贸区建成，东北地区更要主动抓住机遇，调整惯性思维，以敏锐的思维把握需求导向，而不是“等”中央下政策帮扶、“救济”。警惕劣质企业，不是所有走出去的企业都代表“一带一路”企业现在很多企业借着“一带一路”的名义蜂拥而出，这是个需要引起警觉的事情。一旦出现质量问题或者项目失控，“一带一路”的品牌就砸掉了，再恢复就难了。所以在最近两年的关键节点上一定要做好项目甄别把关，打造优质的一带一路品牌。首先从理念上来说，不是所有走出去的企业都代表“一带一路”企业，不是所有走出去的项目都是“一带一路”项目，要甄别出来。好的项目上红榜，向国际社会展示这就是中国优秀的“一带一路”企业，对它来说是一种激励和推动。不好的企业要上黑榜，告诉国际社会跟这种企业要谨慎合作，甚至在资金支持上要对它有所限制。这样，中国企业会通过红榜、黑榜机制，使一些好的项目成为精品，不好的企业受到制约和约束。中国企业走出去的进程不是粗放的，而是以精品式打造、塑造的方式去赢得国际社会对中国一带一路的尊重。“一带一路”项目不仅仅是在商言商，要有实惠，它更要赢得尊重。现在很容易出现一种状况，我们的企业走出去在某国的一个项目出现问题了，哪怕和其他中国企业无关，但它对其他企业，比如上游的基建和下游的服务都会产生连带反应。欧美其实也在做“一带一路”，以产品以文化征服沿线就叫“一带一路”。不同的是，我们的主体主要是国有企业，而欧美是跨国公司。而其他国家企业会认为，中国的国有企业是服务于国家战略，是有政府补贴的不公平竞争。所以我们期望通过黑白榜方式，孵化一批有国际视野和全球竞争力的跨国公司。届时，人们就不会再区分这是中国的国有企业还是民营企业，而是区分为中国企业还是跨国公司。这是我们希望“一带一路”给中国经济带来的冲击。具体来说，红黑榜的机制如何建立呢？从国家层面建立这种机制较难，会让沿线国家认为这是政治行为。我认为应该以专业行会的方式解决，如企业协会或工会，从而进行优质项目的甄别和资质审核。国外跨国公司发展势头好，和企业协会（行会）的自律机制密不可分，这些都属于经济行为。举例来说，我们培育出企业行会，审核优质的企业上榜，出现问题的企业下榜，这样就可以避免了“一带一路”的过度政治化。这个红黑榜要做，但谁来做很关键。通过企业行会、协会来做这是国际化的趋势。我们很多并购失败就是因为我们单纯把企业拿来了，但跟企业内部工会、行会打交道的时候，我们发现这股力量极其强大，而且对于政治很敏感。所以我们也要培养中国企业行会、协会和工会，发挥它们的积极作用，做好企业的资质审核，形成良性的监督机制和严格的自律机制。投资沿着“一带一路”出去了，国内需求会不会受到冷落？目前大家有几种担忧，一是冷落国内需求，像香港一样出现产业空壳化的现象；另一个是沿线基础设施都建好了，会挤占国内的劳动力和投资市场。以越南为例，越南在劳动力市场跟中国竞争，唯一短板就是国内基础设施差。如果基础设施变好了，我们的劳动力红利下降，他们的劳动力红利上升，海外投资就有可能更多地从中国转向越南。但我认为这种担忧是没有必要的，中国依然是有强大吸引力的市场。首先中国的投资能力很强。比如英国，就非常看重中国的投资能力，此次主席访问英国，150家中国企业陪同到了英国，国际社会青睐我们的投资是普遍现象。其次中国消费能力极强。越南的劳动力红利和变好的基础设施可能会有吸引力，但毕竟它的市场太小。像中国这样庞大的、强有力的消费市场，没有哪个企业会放弃。我们的人口基数和改革开放以来生产力提升，衍生出强大的消费市场。这种投资能力和消费能力，是中国最重要的市场魅力，甚至是全球独有的。另一方面，中国企业在海外找项目，能够提升找寻自身痛点的能力。比如，我们很多建设基础设施的企业，走出去后发现它做的是低附加值的项目，虽然项目数量很多，但利润很低。中国基建企业目前利润率在1%左右，而且还有下降的趋势。这跟项目性质有很大关系，像是很多重资产项目，劳动密集，财务成本大，负债率高，所以利润率低。这种企业项目必须要走出去，因为国内好的项目基本上建完了，需求在国际社会，如大量的公路、铁路、港口等基建需求。因此并这不是产业空心化的问题，而是企业在跟着需求走。举个例子，中国交通建设集团有限公司原来做基础设施，如铁路、公路，而它走出去之后发现我们是工人在挣血汗钱，只拿到了项目建成中低附加值的部分，而管理、运营等高附加值部分我们并没抓住。新加坡人从不建港口，但却是全球港口管理和运营的品牌国家。运营管理资质和能力的缺乏，就是我们的短板所在、痛点所在。意识到这一点之后，中交建今年四月就收购了澳大利亚的一家公司，因为这家公司具有铁路运营和管理资质。所以说，“一带一路”给中国企业创造了一种可能，借船出海、借力发力的可能。同时让中国企业在沿线上分析自身最缺什么。“一带一路”不只是中国要卖东西，其实也是中国要买东西，要在这个过程中找到最需要的，并把它买回来。再举个例子，南车北车为什么分，因为它的技术源头各有侧重。最初，南车的技术源头主要是日本和加拿大，北车的技术源头主要是法国和德国。要有技术才能发展，那么这个技术怎么获得呢？当时的策略是以市场换技术，外资重视中国市场，就必须拿技术来合作。后来我们南车北车就分别有了日本、加拿大、德国、法国等国最先进的技术。在这一过程中，中国企业就是以渐进性创新最终获得突破性创新，所以现在中国的高铁总里程是世界上最长的，今天英国、美国和印尼等都有了我们的高铁项目。中国一开始是自身有需求，所以去寻求合作对象，当自己获得技术优势，别人需求中国时，再把技术出口。这不是去产业化，而是产业升级的必要路径。外媒传言“一带一路”是中国的“马歇尔计划”，我们的外宣该怎么破解这一谣言？针对“一带一路”的外宣工作，目前我国有很多高校、媒体纷纷成立“一带一路”智库，但在成立之后没有产品内容的输出。主要表现为两点：第一是产品不够，特别是原创性的产品不够。第二是产品的输出不足，没有转化成国际语言。有些新闻媒体在做尝试，甚至对“一带一路”进行专题研判，这是可喜的现象。但问题在于这些机构成立了研究院之后，大家在起步阶段都在做重复性建设，都是研究沿线国家的地理、历史、宗教等基本情况，或是围绕区域、国情、国别、投资风险做研究。这个过程中，大家都 做同样的事就是在重复和浪费资源。如果国内研究机构能够共享资源，大家就不需要做重复性工作，而是要做往巨人肩膀上踏一步的事情。现在成立了一些“一带一路”的联盟。这是一个趋势，但目前效力还是有限。我们急需做的是孵化出研究“一带一路”的真正的大家和高端智库。我个人感觉这一两年来，真正研究“一带一路”的人不超过二十个，这是不行的。这里所谓的“真正研究”有两个限定标准：第一、你是不是上路了，是不是在中国的沿边省份和“一带一路”的沿线国家走。“一带一路”是需要打通“己学”和“彼学”的。有些专家知道“己”，有些专家知道“彼”，但真正都打通、了解“己学”和“彼学”的少之又少。第二、所做的研究能真正影响和完善政策，对“一带一路”的发展有实质性帮助。所以我个人认为完善“一带一路”的外宣工作，需要从两点上发力：第一、避免重复建设，共享资源和知识；第二、针对研究人员多但真正意义上的“一带一路”专家太少的现象，应该发挥高校、研究院特别是企业的力量。有导向性地聚焦“一带一路”建设，通过聚智、聚焦，我们的制度性话语权才有可能产生。此外，媒体和学者也要互动。国内，有人说“一带一路”不等同于马歇尔计划，但有人又兴奋地把亚投行比作美国的布雷顿森林体系，这就属于没有把问题搞清楚。“一带一路”究竟是什么，我们中国人得想清楚。我个人认为“一带一路”不是政治经济学，甚至不是地缘政治学，而是文化经济学。一说到地缘政治学就有人会担心，担心撬动地缘板块，会让人觉得这背后有大国动机、战略企图，而这是不利于我们的。我非常强烈地希望媒体和学者就“一带一路”的性质达成共识：它是文化经济学。对内我们可以讲文明的崛起，对外我们要定义是文化经济学。基于这样的观点，我们要从两个角度解释“一带一路”，它不仅仅是一个经济事件，更是一个文化事件。中国人在经济上要共享、共建、共赢，在文化上要引起共鸣，要通过解决全球和平与发展难题中的中国思路和中国智慧。我们的解决方案是什么？全球有很多治理失败地区，而他们的失败在于有些人群被边缘化了。“一带一路”通过互联互通会打通治理失败地区的诸多痛点，边缘化的地区会逐渐融入世界主流。这是全球经济需要的，也是全球政治需要的。所以从文化经济学的角度，“一带一路”使中国不仅成为一个重要的国家，更要成为一个受尊重的国家。更重要的是，要关注“一带一路”的细节。举个例子，“一带一路”正式提出后，一年半的时间过去，我突然发现“一带一路”连英文缩写都没有。“一带一路”的全称这么长，别人问的时候应该脱口而出一个缩写。甚至有一段时间，媒体包括记者都在讨论是“一带一路”还是一路一带？是“一带一路”战略还是“一带一路”倡议？所以在这方面我个人建议要关注细节问题。要像雷区一样，一个一个地扫。我建议2016年“一带一路”建设的关键是打造精品案例，要挖掘中国城市和中国企业的优秀案例。不求多，但求精美。与此同时，要关注细节。现在“一带一路”的缩写已经有了，“B and R”。但是我提的建议是学者可以谈“OBOR”。这就是个细节工作。如果所有的中国人都说“B and R”的话，别人会认为学者是在为政府发声，这样反倒不利于“一带一路”的推广。我们说“OBOR”是从一个中立的角度、学术的角度来研究，而“B and R”是中国顶层的一个倡议。这样的话会让别人感到中国社会是多元的、是进步的，而不是所有的人都讲一套话。这又是细节工作。“走出去”的中国企业轻重不均衡，轻资产项目为什么出不去？重资产项目是目前我们的优势所在，也是国际社会对中国的需求，所以首先我们要接受它。现在我们提倡的不是要轻资产替代重资产，而是要轻重并行。轻资产项目投资快、周期不长，但收益高。而重资产项目离沿线国家老百姓的生活有点远。比如一个城市建了大型水坝、水电站，老百姓可能不知道是谁建的。轻资产项目的性质就是要走到老百姓的工作和生活当中去。那么，哪些项目属于轻资产项目呢？比如中医药、中餐、养生、民俗、移动医疗、文化产业等等，这些都是有需求的。我做过调研，中亚国家为什么对中国有需求？他们对中国的中医药特别感兴趣，特别是针灸、按摩。因为这些可以解决他们民众的生计问题。沿线很多国家比较穷，老百姓首先要找工作。掌握了针灸或者中餐他们就可以过上体面的生活。教育留学、民俗、古村落保护、文化产业等大有发展的空间。实际上，国外很多知名设计师借用了很多的中国民俗文化符号。但是由于我们没有相关的管理，没有相关的标准，在中国要素的出口和国际融合方面没有规范市场，所以人家就“白白借用”了。现状是，中国在文化要素的出口和国际化方面很低端，我们有文化资源，但缺乏成功的商业模式和标准规范。这些都属于走到别人工作和生活当中的轻资产项目。例如，美国人说美国有“三片”：薯片、芯片、影片。最挣钱的恰恰是这些东西，是必需品。这些方面我们需要提升。而在轻资产项目上我们也有“痛点”。拿中药和中餐来说，我们有丰富的资源，但是整合和转化资源的能力比较弱。也就是说别人不认同你的标准，甚至认为你没有标准，例如外国人认为中药的原产地、生产过程都没有标准。是“痛点”，同时又是机遇，总有企业会顺势而为、大有作为。沿线国家被动地等着中国“发红包”，我们要反思这个问题也存在。沿线国家对中国的“一带一路”也存在误读，就以为中国在“发红包”。总书记讲现在“一带一路”就是微信群，愿意加入就加入。但有些国家入群了之后不说话、不合作、不交流，长期潜水，就等着砸红包。这样的就叫做“劣质群友”。当然我们也要考虑，我们是不是给别人造成这样的印象。针对这样的现状，首先我们不要过度抬高某些沿线国家和项目。如果过高地抬高某些国家，说它一定是区域性核心国家、项目一定要落地，这些国家就一定会对中国坐地要价。这种情况下我们的成本负担会加强。我们需要让沿线国家明确的是，“一带一路”是一个双赢的经贸与人文性质的合作项目。你有需求我就来，我不是一定要追着你把项目给你。其次，我们一定要做精品。双边合作意愿特别良好的，以及营商环境特别安全的，我们的项目就去了，就要努力做成精品。当项目成为精品，就会具有一定的区域带动效用、项目标杆效应，很多国家会主动来找你合作。中国是用品质吸引他们，因此“一带一路”是“五有”建设：有内容、有人才、有人气、有品牌、有品质。最后的核心问题还是不要让“一带一路”项目过度政治化。总结成一句话就是：企业先行、市场推动、竞争导向。水深、浪急处才有好鱼，外部环境风险不宜过分夸大所谓“一带一路”的风险问题，现在有很多专家在研究。我个人的观点是不宜过高地、过度地强调“一带一路”的风险。原因是这样，十年前问中国企业为什么走出去，很多企业说是服务国家战略。但现在问很多企业为什么走出去，他会说是生存压力，服务企业自身战略。虽然说是从国家战略转变到企业战略，但是这一点并不矛盾，服务企业战略也就是服务国家战略。现在中国企业的问题在于不走出去可能风险压力更大，中国企业不走出去就不具全球竞争力。所以，虽然有一些灰色地带，但风险大可能收益就大。有些专家的话讲得特别到位，在海上，水流越湍急的地方恰恰是出好鱼的地方。海滩上水一点都不急，可也没好鱼。全球市场也是这样。所以我们走出去之后，一方面是要用产品征服沿线市场，另一方面中国企业的文化也可能为当地带来了福利和社会稳定。例如，我们在非洲，冷战刚刚结束时西方国家基本全部都从非洲撤出，但是中国的企业、维和士兵去了以后，非洲恰恰成为了全球聚光灯下的一个宝地。为什么？因为中国企业就是聚光灯。我们到哪里，灯就打到哪里。这就重新使得国际社会要反思他们的对非政策。其实最终受益的是非洲。从中国和日本在印尼高铁项目上的博弈你可以看出，我们的优势在于价格，而日本的优势在于安全。结果是，中国说我们既要保证价格又要提高安全，日本说我们既要保证质量和安全，同时也要控制价格。这就是一个竞争进步的动力，但最终受益的是印尼。当然从长远来说也包括中国和日本。全球的风险是普遍存在的，但不走出去风险会更大。关键是两句话：第一、明不明确走出去的目的。如果真的是为企业好，真的要培养一批具有世界竞争力的企业的话，走出去就是必然的。第二、项目要选好，自身要准备好。要提升中国企业的学习能力、适应能力、转化以及整合全球资源的能力。原来中国企业走出去的目的一个是市场，一个是资源。但现在很多企业认为它的目的是人才技术，是标准话语权，是国际视野。国家对“一带一路”构想的扶持，关键在于上下互动、互联互通国家队“一带一路”构想肯定是有支持的。当然这个支持在于社会的充分互动，属于“五通建设”：政策沟通、道路联通、贸易畅通、资金融通、人心相通。现在有的误解认为“一带一路”会有很多强势的政策支持。不过这个项目不同以往，“一带一路”是自上而下的一个倡议，但提供的是一种上下互动的可能。这就回到一个问题上：不要过度地把“一带一路”和亚投行挂钩呢。因为亚投行是一个金融平台，属于公共产品的范畴。当沿线国家认为亚投行服务于“一带一路”政策的时候，他会认为那是中国自身的工具，而降低他们的参与意愿。因此，我们强调亚投行是“公共产品”，“一带一路”是国际倡议，两者没有必然的联系。哪些是“一带一路”配套的、哪些不是，要区分清楚，不要把所有的事情同“一带一路”挂钩。政策支持方面和以往不一样。“一带一路”不是中国发改委一家说的事。沿线有这么多国家，我们只是倡议的提出者和推动者。相关国家如果有合作和共享需求的话，需要进行双边和多边的政策沟通。性质决定了“一带一路”的获利要在基层、在路上，在那些不联不通的地方，而不是在于各国的配套经费。智客君福利智客君开始发福利啦！还有什么比一本好书更适合妙语如珠的你？留下你的精彩评论即有机会获得智客君每周为大家精心挑选的图书。感谢中信出版社为智客君提供5本下图佳作，以及10本知名经管类书籍赠予热心读者。好书每天都送，请大家在文章下评论（每条文章都可以），前两名点赞数最高者（数量超过二十），智客君会在评论区回复并通知得奖。当然，评论的质量智客君会进行把关。另外，为了让更多的读者参与到知识分享的活动中，智客君决定每位参与者两周内只能获得一次赠书。但是依然希望小伙伴们踊跃发言，让世界听到你的声音！欢迎交流，投稿、合作请联系（zhike15）。本文由智客为大家精心摘编
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