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初入保险业新人怎么做市场
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初入保险业新人怎么做市场
关注微信公众号中国人寿保定分公司市区二部李秀芬：要做好保险 首先要做好人
10:14:15　来源：河北新闻网
【个人简介】
李秀芬，女，64岁，1998年加入中国人寿，2000年12月荣获保定分公司年度冬季业务竞赛第二名，2001年6月荣获保定分公司2001年度省市公司 “世纪曙光火红五月”竞赛一等奖，2002年荣获保定市营销二部2002年优秀业务员称号，2003年荣获保定市营销二部2003年度增员能手称号，2004年荣获保定分公司高手俱乐部五星级会员，2005年四季度授予分公司一级销售英雄称号，2006年市区营销二部全年度销售精英称号，2007年市公司年度劳动竞赛中个险销售业绩突击被授予销售精英，2008年参加省分公司高峰会，被评为“感动河北国寿十大人物”，2009年市分公司二季度飓风行动中被授予”尖兵突击手“荣誉称号，2010年参加人民大会堂高峰会，2011年荣获中国人寿保定分公司个险渠道首月开门红展业先锋，2012年李秀芬团队荣获中国人寿营销二部百万团队，2013年开门红单件保费100万，2014年开门红单件保费100万，精英俱乐部副主席。2015年开门红单件保费60万，累计保费190万。2016年开门红单件保费100万累计保费突破231万。
【优秀事迹】
李秀芬今年64岁了，然而她给人的感觉是活力四射。她精力充沛，走路小跑，化着淡妆，穿着韩版的少女装，走到哪里都是欢声笑语一片，她总能给大家带来快乐，她喜欢大家叫他“芬姐”，喜欢在她的带动下形成活跃的气氛。她的笑很有感染力，以至于无论客户还是营销伙伴都喜欢她。入司至今已经20年了，芬姐20年如一日，获得成千上万客户的信任和支持。20年来，芬姐零投诉，AAA级营销员。连续多年在保定全辖业绩名列前茅，是保定国寿系统内的佼佼者。
“客户没有错，有错就是自己的错”
芬姐性格开朗，从不斤斤计较，对待客户，她奉行一个原则：若客户不满意，那错肯定在我！
一位客户从李秀芬那购买了保险，自己身体很好，连续交了几年费后突然决定不交了。客户表示自己身体这么好，应该不会有问题，于是坚持只缴纳主险保费，把附加住院医疗保险停了。李秀芬做了几次工作，看客户坚持也就算了，天有不测风云，刚过宽限期，客户因病住院做了一个小手术，花了1000多元医疗费。找到李秀芬说“我在你们保险公司上了这么多年的保险，你看看能不能给我理赔点呀？”李秀芬毫不迟疑的告诉客户说：“我自己掏钱给你理赔吧！因为按公司理赔规定，您这个不在理赔的范围”。并当即给客户拿出了现金。客户原本只是随口说说，没想到芬姐会当真，顿时一股暖流涌向心田。客户从那以后逢人便说：“买保险就找芬姐买！”。有人曾问芬姐，明明是客户自己非要停交保费的，又不是咱的错，凭啥要自己掏钱赔给她。芬姐说了：“客户没有错，有错也是自己的错。怪我当初没有说服她继续缴纳保费，这是我的失职！我们千万不能把金钱看的太重，既要体谅客户的心情，也要让客户感受到保险真正的价值所在……”
“要做好保险，首先要做好人”
李秀芬从业20年来，从来不做陌生拜访，她认为，自己之所以能够做到快乐营销，最关键的在于自己从来不做太费劲的事情。拿营销当作一种乐趣，她的单子都是老客户的转介绍，从来没有愁过客户资源。
“要做好保险，首先要做好人。”如果说做保险有捷径的话，那么“无私奉献，乐于助人”便是芬姐走向成功的捷径之一。芬姐在短短一年中拥有上百名新客户，并签下了许多大单，芬姐说了：“我只是热心肠，愿意帮助别人。不管是朋友，客户，不管是什么事情，只要是我能帮忙的绝不推诿。”上百万客户和百元客户在芬姐这一视同仁，用自己的热心和周到的服务感染着每一个客户，所以芬姐一直觉得营销很快乐。
“只有追求专业 才能赢得客户信赖！”
“也许我不够专业，但我一直用专业的态度服务于客户”。“只有追求专业，才能赢得客户信赖！”李秀芬认为成功的捷径就是要不断的学习，完善自我。
几年以来，李秀芬一直对她的客户进行分类分析以及筛选，选择适合自己推销的客户群，充分了解并确定自己的目标市场，她的客户年龄圈定在30-40岁之间，拥有非常好的经济收入，有私营企业主、老板、成功企业家、企事业单位负责人等。李秀芬非常善于与他们沟通，并能准确分析客户需求，对症下药。很多客户找李秀芬买保险，就是冲着她的专业素养，和对芬姐个人品牌的无尚信赖。
李秀芬用她豁达的心态、独有的自信、专业的技能为自己不断迎来事业上的辉煌，并在万人营销大军中脱颖而出：2015年开门红单件保费60万，累计保费190万；2016年开门红单件保费100万，累计保费突破231万；2017年1月至9月，累计保费180万……
芬姐的优秀业绩和做人的态度影响着营销二部乃至保定全辖的所有伙伴，她是大家学习的榜样，是我们当之无愧的楷模！
【领导寄语】
希望能够在今后的工作中，能够再接再厉，做好优质的、多样化的客户服务，不断提升我司在客户群中的美誉度。同时做好模范带头作用，让更多的伙伴持续做好优质的客户服务工作。
责任编辑：杨阳
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(window.slotbydup=window.slotbydup || []).push({
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display: 'inlay-fix'&&&&在曹纪平看来，许多人虽然已经买了保险，但是买的方向不对，真正专业的保险营销员在向客户推销保险产品时不会迁就客户，而是凭借自己的专业水平为客户设计真正适合他(她)的保险组合。&&&&想象一下，当一个拥有“全国保费第五名、全省保费第一名、世界顶级 MDRT 会员……”这些荣耀光环的五星级保险顾问和你走到一起，你能期待一次怎样的对话？&&&&曹纪平，中国人寿济南市分公司资深业务经理，他的脚步总是能先人一步，当大多数业务员开始陌生拜访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保险最重要的是树立正确的观念，做保险首先要学会做人，要精心经营自己的保险。”&&&&“我要在这个陌生的城市闯一闯”&&&&1997年底，那个18岁的南方小伙在内心激情的推动中，向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上他太年轻，一个刚刚迈出校门的18岁学生，在这个还很陌生的城市如何开始工作？他能承受得起做保险的压力吗？&&&&“我一定要说服他们。哪怕是将来真的不合适，我也要先闯一闯。”57天时间，他打了上百个电话。终于，他得到“试试看”的答复。兴奋的他立即向同学和老师借来1000元钱，交上保证金，开始了他的寿险生涯。&&&&曹纪平开始义务帮他的一个朋友送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。就在他无偿服务的两三个月中，他觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练习了一口流利的普通话。&&&&生活真的永远那样公平，你给予多少，收获的永远也会那么多。入司第一年，曹纪平便以高出市场人均年总业绩几倍的成绩进入公司前50名，并被公司授予“优质服务明星”、“展业能手”称号。自此，曹纪平开始创造一个中国人寿产品山东营销的奇迹――个人业绩总量每年以50% 的幅度递增。&&&&工作日志写了厚厚的36本&&&&“一个人的成就，在于日积月累；一个人的成功，在于坚忍不拔。”正因如此，很多人评价，在中国人寿的营销伙伴中，曹纪平的表现，让所有人都无法忽略其存在。然而，曹纪平却将其简单归结于“人需要斗志昂扬和不断提升。人要工作很多年，除了赚钱，还应该有一种投入和热爱。”&&&&从他工作的第一天起，他就开始记工作日志，几年下来，他的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本，他就不会工作。他说，任何事的失败都是没有计划的结果，他要用计划将保险彻底经营起来。&&&&几年的从业经历，曹纪平最大的感受是要为客户提供超值服务。“如果能把信息准确传递给客户，并且提供专业服务，那么一个服务品牌的出现也就变得水到渠成。”曹纪平想成为那样服务品牌的创造者，并且把所有的一切，以文化积淀的方式传承。&&&&创造若干个客户服务的第一&&&&曹纪平的目标就是永争第一，在不断的探索中，曹纪平走出一条属于自己的客户服务之路，实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一。&&&&第一个发行个人服务专刊。1998年，刚开始做保险的曹纪平就开始在拜访客户时给客户送上自己用A4纸打印的《保险资讯》，向客户介绍有关保险方方面面的知识。2002年1月，印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客户服务的资讯《保险顾问》诞生。&&&&第一个请保险助理。2001年，曹纪平说服自己的妻子，辞去收入不菲的工作，当起了他的专职保险助理。每当曹纪平谈成一个客户，助理就会开始为客户提供一系列服务。&&&&第一个成立保险工作室。为了适应不同层次客户的需求，2002年，曹纪平的“世纪先锋保险工作室”应运而生。工作室不仅可以使他更有序地开展工作，而且还可以接待许多慕名而来的客户。&&&&想做保险先要学会做人&&&&曹纪平深知做保险不是一般意义上的工作。与前些年相比，现在人们的保险意识强了，很多人都想要一种产品有多种功能，甚至是什么功能都有才好。还有更多的人开始关注分红险，以获得较高的返还或收益。&&&&“买保险的首要目的是保障，而不是投资理财。”曹纪平说：“很多人认为买保险要花很多的钱，其实不用，也许5块钱就可以买到一份简易保险，而且对防范风险非常有针对性。”&&&&“假设一个家庭有20万元存款，在遭遇意外时，这个家庭的抗风险能力是 20万元，如果此前这个家庭用其中的1万元投保，保额为100万元，那么这个家庭的抗风险能力就是 119万元。这时就体现了保险无可替代的作用。”曹纪平说。&&&&“做保险先做人！”在曹纪平看来，许多人虽然已经买了保险，但是买的方向不对，真正专业的保险营销员在向客户推销保险产品时不会迁就客户，而是凭借自己的专业水平为客户设计真正适合他(她)的保险组合。要让客户明白，保险的作用是无可替代的。如果你买保险是为了投资，那么不如去投资基金或股票。&&&&今天，坐在宽敞明亮的办公室里，曹纪平体会到做保险的另一种境界。他淡淡地说：“我只是觉得应该做点自己喜欢的事情，在一种自然的状态下把握机会，一步一个脚印。”然而，岁月有痕。在中国人寿“做保险先做人”的企业文化册子里，“投入才能深入，付出才能杰出；平凡才能不凡，磨炼才能熟练。”这句话伴随着曹纪平走了很远的路。 本报记者 李萌博　　明星档案&&&&曹纪平：29 岁，1998年2月，加盟中国人寿，全国第二届“保险明星，保险之星”获得者，并在人民大会堂接受表彰；现为齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；《保险顾问》刊物及纪平理财服务中心的创办人。&&&&1999年-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明星”，“展业能手”等称号；&&&&2000年-2006年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”；&&&&2006年获得首届济南市金融系统十大杰出青年，省工会及全国总工会“知识型先进青年”。&&&&2007年荣获中国保险品牌精英俱乐部“九鼎奖”。世界华人保险大会“白金奖”。中国人寿十大杰出青年。&&&&2008年再次蝉联全省第一、全国前五；再次荣获顶尖MDRT 会员资格及世界华人保险大会“白金奖”，亚太“九鼎奖”、中国保险精英圆桌大会顶级会员。　　明星感言&&&&保险虽不能延长生命长度，但可延伸生命宽度。
本版主要新闻做保险如何拜访客户
做保险如何拜访客户
问：做保险怎么去拜访陌生客户
答：先电话联系，确认时间地点和购买意向； 面谈，介绍产品和收集客户信息； 付钱签单和回执。&br /&问：做保险，如何拜访陌生客户？
答：您好，先电话沟通约时间，再试探着问下客户是否可以上门拜访。&br /&问：保险业务员如何做陌生拜访
答：同人您好. 陌拜的关键点在于保险话题的切入, 要和客户达成观点一致后转到保险话题, 首先不是销售产品, 而是销售自己, 如果客户连你的人都不认同, 如何购买你的产品, 具体的内容联系我, 我给你发详细的资料,&br /&
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