上周末，上门洗车O2O创业公司“功夫洗车”暂停了上门洗车业务。而在此之前，一些曾经知名的上门洗车企业也普遍出现青黄不接的情况，甚至有好多家暂停了洗车业务，如e洗车、云洗车等。
　　这时距离最猛烈的上门洗车热潮期才不到一年时间。
　　上 门洗车开始爆发是在去年下半年，大到赶集易洗车，小到创业公司，都一窝蜂涌入这个汽车后服务市场门槛相对较低的领域。试图解决传统洗车不能解决的用户需求 痛点。但是好景并不长，陆续传来关闭的声音。随着众多O2O公司在洗车领域的受挫，上门洗车一度被质疑商业模式不成熟和盈利艰难，甚至有人认为是伪需求。
　　确实，对于上门洗车的商业模式不成熟，盈利艰难，其实是O2O行业的普遍现象。整个O2O行业都是在资本追逐下迅速增长起来的，其中延伸出来的很多细分产业，都是被匆匆忙忙炒出来的，缺乏强劲的后背力量。往往一个小漏洞就能造成整个企业甚至行业的坍塌。
　　e洗车的CEO张晶就曾说，“我们去改变传统洗车店的成本结构之后，洗车这个模块有可能打平或者有微利。用户习惯培养最烧钱的，e洗车每个月洗车补贴就要烧掉六、七百万。”
　　但是，上门洗车是否是一个伪需求，却有待商榷。
洗车O2O萧条的内外因
　　截止目前，入局上门洗车市场的创业公司不在少数，有一些还颇受资本青睐。这个借助懒人经济生长起来的洗车方式，用户需求旺盛，有足够大的市场和乐观的效益。那些在竞争中气息减弱的企业，往往可能是逃不过市场竞争规律，或根本就是自己产品服务不够完善、经不得住考验。
　　从 传统洗车到洗车O2O，这是一个新转变，在此之前并没有成熟的商业模式或运营模式，跟风或自我创新都有可能面临灭顶之灾，一切都是不确定的。况且，目前整 个O2O大市场都面临洗牌，在互联网+风口上红起来的行业，像健身O2O、按摩O2O等，也都正处在震荡期。上门洗车作为细分行业之一不可能独善其身。此 外，一个行业发展到一定阶段，必然需要强者统治，将整个市场资源聚集起来，行业才由群魔乱舞转变为剩者为王。
　　所以，上门洗车萧条的外部原因来可以总结为是行业生命周期的自然过渡和市场竞争必然结果。
　　那么，这些企业衰亡的根本原因又在哪里呢？上门洗车这个行业的产品和服务本身，应该如何发展？
　　呱 呱洗车董事长郄建军向百略网透漏，上门洗车是非常刚性的需求，有着广阔的市场空间和巨大的潜在用户群。毕竟有钱没时间的忙人或宅在家中的懒人普遍存在，上 门洗车很好地解决了他们的洗车刚需。 那些陆续倒下的企业，在产品服务上并没有用心去做：不仅软件不好操作，用户体验差；线下洗车的硬件工具也是马马虎虎，很不专业，（如污水处理等），导致服 务效果不尽用户的意。在企业自身方面弊病颇多：内部管理混乱，监管疏松，服务质量难以控制；随着用户的增多和业务范围的扩大，一些小企业感觉力不从心，没 有强劲的实力去运营和维持；另外就是缺乏资本的支持，投资人瞄准的都是有实力的大企业，小企业往往未盈先死。
　　以上，就是企业倒闭或状况不佳的自身因素了。
钱应该怎么烧？
　　而 说到O2O，大家首先想到的就是烧钱。上门洗车作为O2O行业之一，不可避免地面临烧钱的难题。面对烧还是不烧，基本所有的初创企业都会选择前者。但是众 多O2O市场的“前辈”们已经用全身经历向我们验证了，烧钱带不来用户黏性和市场扩张。比如外卖O2O、打车O2O等，烧钱大战获得了一时的关注度和用户 活跃，但是资金烧光后，却没剩下多少忠实用户，甚至导致整个行业陷入了一种发展怪圈。
　　因此，如何正确对待烧钱的问题，也是上门洗车必须要迈过的一道坎。在这一点上，郄建军认为，初期钱肯定要烧，主要是为了发展新用户，但这里的烧钱仅指第一次补贴。用 户对于新的产品是有一定消费心理障碍的，尤其上门洗车是完全新的服务形态，企业要想赢得首批用户，就需要通过大幅度补贴来吸引用户体验你的产品和服务，如 一元洗车；往后的用户留存，则是建立在用户对服务的认可和享受到了极致的用户体验，变为正常价格付费用户，而非继续烧钱补贴。
　　在这里，其实还存在一些不确定性：不可能单靠一次体验就留住用户。就算服务好，以后的持续服务也非常重要。因为用户都是趋利的，市场竞争也很激烈，如果竞争对手选择持续补贴，那么依旧是会有一部分用户偏向更便宜的一家。这样用户很容易养成不定性求低价消费的习惯。
　　因此，要想一次彻底改变这种现象，可能就需要服务本身要让用户持续享受物超所值的极致体验，以及足够大的品牌效应。 此次洗牌后，真正的行业霸主会出现，用户习惯已经改变，对上门服务的依赖，那时这个行业就可能会良性发展，但仍需要一个漫长的过程。
　　企 业的最终目的都是为了盈利，随着众多汽车O2O企业相继倒闭，另一个行业弊病也在凸显：在商业模式的扩充上，一些企业则趋向于贪大求全，导致整个业务线复 杂凌乱。这样一来，行业顽疾越来越多，创业泡沫也就产生了。如何才能扩展业务模式，实现盈利，成了大多企业头疼的问题。
　　关于上门洗车的未来突围，郄建军认为，还是要先坚持精细化运营目前的洗车美容业务，才有未来发展的转机。对于用户，是需要先顺应和满足他们的真正刚性需求，能保证一定用户留存率，然后再在消费者信任的基础上，引导用户的潜在需求，从而扩充企业的商业模式和业务范围。
　　目 前的情况是，汽车后服务的市场空间很大，懒人经济需求旺盛，上门洗车未来发展很可观。基础的深耕细作是必要的，先要有最强硬的基础业务，才有底气发展延伸 业务。但是整个过程却不能不紧不慢，跑马拉松式地发展。这个是发展普遍激进的时代，要想不落后与对手，就必须掌握自己和整个市场的节奏，以跑马拉松的精神 完成一场百米冲刺，抢占先机，这是未来生存和壮大的重要一步。
　　总之，在今天互联网+时代背景下，确实有一些企 业迎来了春天，但是也有一些不幸倒下。这其中的原因除了看谁幸运，看谁抓住了风口，更重要的是看谁掌握了生存规律，和赢得了实际用户。上门洗车不仅不是伪 需求，而且是有着广阔的市场前景，那些准备出发或已经在路上的企业，应该看清楚自身状况和行业格局，再进行下一场猛攻。
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作者: 虎嗅网来源: 网易科技 10:29:50
相对于2014年，今年市场对洗车O2O的态度似乎有所冷静。去年被业内视为洗车O2O起飞的风口年，有数据显示目前市场上的洗车O2O企业已超过200家。另据虎嗅统计，2014年下半年至2015年5月底，累计有近2亿美元流入汽车后服务市场。从几百家争相鸣放的企业观察，已经逐渐出现创业公司成片死亡的现象。有的公司甚至只撑了几个月。这有点像当年团购市场的“千团大战”，经过大浪淘沙最终留存下来的也只有个位数。不过值得关注的是，似乎在洗车O2O行业内成功存活，并走向稳定的企业正面临着一场攻坚战。在竞争压力下被迫实施烧钱策略的同时，市场和投资人迫切地希望看到成果，即实实在在的用户转化率。而这却是块难啃的“硬骨头”。短短数月，多家O2O洗车品牌终结目前市场上洗车O2O的商业模式可大体分为三种：线上预约到店洗车模式、上门洗车模式以及二者融合模式，三种模式各有利弊。易观智库分析师杨欣指出：“到店模式可推荐最近的洗车商家供用户选择，但由于非强需求，除了补贴，无法有效吸引用户，市场推广和地推成本较高。而上门洗车受限于设备、清洁效果，且不是用户必需的需求，扩大服务范围才能有效上量，但线下布点、服务扩张需要大量开支，消耗大。”2011年创立的宽途汽车是国内最早涉足洗车O2O的平台之一，该公司采用到店洗车模式，并大量吸纳线下实体店加盟。同属线上引流到店服务模式的还有车点点等平台；2014年创办、主打模式的优乐养车、赶集网内部项目赶集易洗车，以及获得58同城战略投资的呱呱洗车等企业则属于上门洗车模式；而e洗车则并行平台和上门两种模式。不过尽管洗车O2O是一块正在发热的市场，对于其前景，目前市场上观点不一。祥峰投资投资总监赵楠并不看好。“洗车的客单价较低，本身线下洗车就是没有利润的，给线下洗车导流的模式就没有毛利率空间，而上门洗车的人力、跑腿成本也很难覆盖。洗车的频次、复购率并不高，通常洗车是两个多月洗一次。此外，将洗车作为汽车后市场入口，向维修、保养走的转化率现在发现并不高。而以洗车为入口转向后服务的保险、金融等能不能跑通也值得检验，现在还很难下定论。”经历了去年的风口，如今洗车O2O似乎也迎来了洗牌。据了解，近期又有多家互联网洗车品牌停止服务，如云洗车、嗒嗒洗车和“车8”。值得注意的是，到终结为止“车8”的上线时间仅寥寥数月。有人评价洗车O2O市场看上去很火，投身进去却发现全是“坑”。这是一个极其看重线下运营经验的领域。此前成片倒下的创业公司，表面上看都死于“资金链断裂”，但不可否认的是O2O企业往往在盈利前都需要经历漫长的市场培育期。宽途汽车创始人杨昊认为，问题在于没有持续获得资金的能力。有的企业在获得风投的第一桶金后，没能迅速理顺并实现运营能力的横向扩张，人才储备也不足，因而难以进行下一步融资。赵楠告诉记者，“热钱多的时候，资本都在支持不同的公司，引发竞争过于激烈，大家都在追求快速奔跑，比规模，很少去看运营效率。而资本市场一旦突然变冷（事实上现在资本市场已经变冷了），那些不追求运营效率的公司就很容易突然死亡。”他认为企业应多关注自身的运营效率问题，提升内容营销能力，从而通过品牌建立壁垒。而合理布局以及迅速调整运营，直接关乎O2O洗车项目的用户体验及转化率。“短期之内，横向扩张到很多城市对于总体管理和全国各地的联动运营，是比较大的挑战。我们会根据每个城市市场的饱和量，先平均分布网点，再根据交易量来调节某些区域的密度，以保证这个网点聚集点能够有足够的客流，形成一定竞争力，又不让顾客排队。”杨昊称。此外，当互联网叠加到传统的汽车后服务市场，优乐养车创始人冯晓海认为，最不能忽视的一条商业规律就是进行成本控制。“汽车行业在店面里的成本分三块：房租、工人的工资和效率，以及软性的耗材。成本结构如何改变，怎么降是各家运营的核心竞争力。我们做上门洗车，没有了房租，但增加了在路上的成本。如何把路上的成本降得非常低，是需要应对的。”转化率困局“做得比较好的企业大多会先从洗车等高频词的项目进行单点突破，当市场份额足够大，再依据垂直领域与起初业务的转化率和配合度，有选择性地横向拓展。”杨昊告诉记者。事实上，这也是洗车O2O领域创业者普遍的商业逻辑，即将洗车作为后汽车市场的入口，日后通过美容、维修等增值业务开辟更多利润空间。因为单纯依靠洗车并不足以支撑整个公司的盈利需求。这一逻辑很早就获得了业内人士的认可，且听上去似乎也十分可行，但近两年的企业实践中却鲜有成功案例，从洗车O2O过渡至美容、维修业务的转化率极为有限。一层原因在于，洗车属于标准化且基础性的服务，企业提供的服务很难做出明显品质差异，而通过体验洗车服务留存下来，并对品牌逐渐产生信任感是一名用户转化为其他业务用户的基础。除此以外，美容、维修服务的客单价较高，要从低客单价的洗车转化过去，获取用户的接受和信任是一个“爬坡”的过程。杨昊认为，在到店模式下，更容易将用户从洗车入口向美容等业务转化。“要有交易场景还原才能让用户更好地判断，进而完成转化。上门洗车经常推个小车来，其他的服务能力没法展现。而实体店面的装修、地理位置的情况，更容易让用户产生信任感。”因为获客门槛低、速度快，烧钱补贴是最常用的竞争手法。目前洗车O2O市场上，免费体验、1元洗车、3元洗车的促销活动层出不穷，大有千团大战时价格战、补贴战的趋势。“由于人民币天使突然火热，创业团队在天使阶段很容易拿到钱，帮助其扩张，以前资金可能集中流向几家公司，而现在资金都分散在不同的公司，这样就加速了竞争的激烈程度。竞争一激烈，大家都不敢赚钱，只能持续补贴，比拼补贴力度，从而集体陷入泥潭。”赵楠分析称。但烧钱的终极目的始终是切实的转化率和市场占有率。冯晓海此前曾创办团购网站满座网，他认为以团购或1元低价的形式为洗车O2O引流，关键在于把钱贴到目标人群身上，让其体验完后成为商家的下一次复购用户。“如果单纯地去考虑获取一个新客，并不考虑后面提高复购率，在市场上浪费掉的钱就会比较多。”而赵楠则强调，“补贴的发放也应该遵从竞争策略，以及自身的战略需要，不是任何时候都一成不变地、同一个尺度地去补贴。在市场渗透率高的城市，可以采取维持策略；在新开拓的城市，可以激进一些。但在补贴的同时，对公司持续融资能力的要求就会很高。”
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电商服务推荐为什么传统的上门洗车O2O项目都倒掉了？
（原标题：哈帝机器人傅军：为什么传统的上门洗车O2O项目都倒掉了？）
本文来源于：思达派2016年初，在上门洗车O2O已经被普遍看衰的时候，前阿里人傅军却杀将进来，以一款智能服务产品——哈帝洗车机器人为切入，进入汽车后服务市场。傅军的自信来自他对上门洗车O2O痛点的深刻理解和体验。以下是傅军对上门洗车O2O纷纷倒闭原因的口述，思达派（Startup-Partner.com）略有整理。洗车效率低下现在O2O洗车的效率太低了。两个技师，带着工具上门，耗在路上的时间加上找车时间，最后40分钟到1个小时才能服务一辆车，一天洗三四台车很正常，怎么盈利？有人为了扩大业务量，就扩大营业半径，这样路上花费时间更长，效率更低，客户体验更差，如此恶性循环。而哈帝洗车机器人采用代理分销的办法，铺设更多的网点。每一个小区，每一个写字楼，都能有这么一个洗车主机。我们通过增加网点，来控制服务半径，让客户等待时间减少。至于洗车时间，由于哈帝独有的精密设计，使得洗车非常高效。这样下来，洗一辆车，我们只需要一个人20-30分钟。洗车场景限制太多上门洗车意味着要在车主的停车位或小区的公共领域进行洗车，洗完车还弄的一片狼藉，这无疑增加了物业或城管的管理成本。所以相当一部分物业拒绝上门洗车的小三轮进入，你在路边洗车时也经常被城管驱赶。哈帝的解决方案是，跟万达、绿城等房产公司的物业建立战略合作关系，加上各地代理商利用当地资源的努力，这样物业问题能解决大半。此外，哈帝洗车机器人有专门的污水回收装置，洗完车后能能保持地面整洁，免除了保洁的后续工作，如此也减少了物业公司的排斥。经营模式的局限性洗车服务中的关键是洗车工，而在现有模式下，上门洗车企业给洗车工固定工资，这样洗车工积极性不够。有的又计件算工资，但这又无法控制洗车工私下接单。而哈帝洗车机器人除了总开关和灯开关，其余开关操作全部由APP掌控。客户下订单后，只有在APP上已经付过钱，APP端下达指令后机器才能洗车，否则无法使用。这样能有效防范洗车工接私单的情况。服务质量不标准化我自己曾上门帮客户洗了三个月的车。客户怀疑的眼神我到现在都难以忘记,“能洗干净吗”、“会伤着车吗”是客户普遍担忧的事。这也难怪。现在的O2O洗车都是微水洗车，自然不如水枪冲的干净，也存在沙尘划伤车的风险。其实对于特别脏的车，我建议还是去洗车店洗。而对于不太脏的车，哈帝洗车机器可以在保持车身无损的情况下，把车洗干净。哈帝机器人的洗车头是经过精心设计的，那几十万根毛用什么材质，怎么布局都很有讲究，保证不伤车。而清洁剂也有科学的配方和浓度，洗完后效果比普通洗车好的多。我们项目16年5月份才落地，前期我们会有一些种子用户，用户体验后觉得好用了，将会产生复购，一部分还会转化成帮我们传播的铁杆粉。没有盈利模式如果单纯洗车，客单价只有二三十元。仅靠洗车利润不是特别高。即便如此，之前许多O2O企业还推出“0元洗车”的促销方法，这很不可取。洗车费是主要盈利来源，价格一定要死守住。上门洗车想进一步盈利，一定要想办法叠加服务，提高客单价。现在哈帝洗车机器人其实相当于一个移动美容店，能提供14项服务，比如补胎、雨刮器修复等，服务费从五块到二十块都有。
基于此，我们还制定了一些激励措施，让代理商对手下人进行分组，各小组有盈利指标，比如一天要洗十辆车以上，客单价要达到220块钱以上等，对业绩突出者还有相应奖励。小结总之，上门O2O没做好，关键是硬件做的不好，效率低下，操作不便。之前的硬件就不是为了移动服务而生的。对洗车环境和洗车工，我们很难控制，我们只有改善我们的硬件。哈帝洗车机器人是我们研发了两三年做出来的，光专利就有一百多项。相信通过我们的努力，能解决市场上的痛点，重拾人们对上门洗车O2O行业的信心。
本文来源：网易科技报道
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