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& & 明明已经对课程产品背的滚瓜烂熟，但就是谈不成客户；明明自己学校的课程已经很有竞争力，但家长就是不愿意多看一眼；明明自己已经很努力的在推课，但有些家长就是不买账。一个老太太买水果的小故事，希望能给从事课程顾问的你一些启发。& &
& & 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果；却在第三家购买一斤；更离奇的是在第四家又购买两斤。
　　1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
　　2、商贩二: 老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
　　3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
　　4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
　　商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）
　　“我想要酸一些的”老太太说。
　　商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
　　老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
　　商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）
　　我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
　　商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! (适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”
　　商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 (将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。
　　老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 (老客户转接新客户，客户满意，实现共赢）
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真的很好的小故事，拜读了
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很受用，案例四里的水果摊主屈才了
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大部分刚入行的咨询师都只停留在第一阶段
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谢谢楼主的分享，很受用
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感觉自己一直在第一阶段，第二个案例深有同感，对产品没有亲身了解过就没有信心去推
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好东西要顶起来
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　　每次培训或多或少都有些收获，所以每次培训都是不可多得的提升自己的机会。那么，你参加培训之后有哪些呢？下面是小编整理的“销售培训心得体会”，欢迎阅读。更多内容请关注出国留学网。　　销售培训心得体会总结【一】　　首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。　　传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。　　现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。　　通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。　　作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。　　如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的承诺就不难找到原因。　　销售培训心得体会总结【二】　　作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师
— 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 YD
的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。　　对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。　　如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。　　但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间。　　金老师将多年的实战经验和理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 :
分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。　　首先，对自身的现状进行SWOT 分析，对于SWOT 矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。　　其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。　　再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物
EB ”、“掌管技术影响决策的人物 TB ”、“业务操作的使用者 UB ”以及“引进销售的关键人物
Coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。　　接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。　　最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。　　通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些，发觉方法学、策略学在很多领域都是相通的，关键在于如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。　　销售培训心得体会总结【三】　　上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。　　首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。　　再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。　　还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。　　此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。　　以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。　　销售培训心得体会总结【四】　　通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。　　在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产，以及，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。　　作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。　　怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。　　“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。　　小编精心推荐　　 |
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学习心得,学到什么?有什么启发,对将来工作的帮助
我有更好的答案
心得也就是一个人获得的经验，至于具体的什么心得只有你自己知道，但是不管什么心得你要真正的体会到，那在你工作的作用是无穷的。比如我懂得了良好的口才是人生道路前行不可或缺的一部分，那么这就是一个心得，那么以后我在平时就会注意这一点，工作也就自然能用道了。
采纳率：58%
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260位同学学习过此题，做题成功率82.6%
建立和谐劳动关系，是“十二五”规划的重要内容之一。某校学生就我国的劳动关系这一问题开展研究性学习。A组学生搜集到这样一个材料：近年来，某企业不仅严格按照《劳动合同法》与员工签订了劳动合同，而且实行了“企业与员工同发展”制度：保证员工工资年增幅不低于企业的利润增幅；保障优秀员工一年一次带薪学习培训机会；吸收有管理才能的基层员工进入企业管理层；对有重大贡献的员工给以企业股份的奖励等。（1）请你运用《经济生活》的知识说明该企业的做法为我们建立和谐劳动关系提供了哪些启示？(4分) B组学生在调查中发现，中小企业近年来面临持续“用工荒”问题。就出现“用工荒”现象，该小组成员各抒己见。学生甲：“用工荒”是一个严重的社会经济问题，一定程度上“慌”了企业，企业和政府都应高度重视。学生乙：“用工荒”与劳动力价格太低有关，企业只要大大提高工资，“用工荒”就能迎刃而解，企业也没有什么可“慌”的。学生丙：“用工荒”是市场运行过程中的自然现象，不必大惊小怪。只要让“看不见的手”继续发挥作用，“用工荒”问题自然会得到解决。（2）请你运用劳动和就业、社会主义市场经济的有关知识分别评析三位同学的观点。（9分）&
本题难度：一般
题型：解答题&|&来源：2013-福建三明一中、二中高一上期期末联考政治卷
分析与解答
习题“建立和谐劳动关系，是“十二五”规划的重要内容之一。某校学生就我国的劳动关系这一问题开展研究性学习。A组学生搜集到这样一个材料：近年来，某企业不仅严格按照《劳动合同法》与员工签订了劳动合同，而且实行了“企业与员工...”的分析与解答如下所示：
第一问，要准确解读和分析该企业的做法，建立和谐的劳动关系，维护劳动者的合法权益，启示是措施类，综合起来思考，即企业如何维护劳动者的合法权益。根据材料内容，可以从遵守国家法律、法规，自觉签订用工合同；要正确处理效率和公平的关系等方面回答。第二问，对三位同学的观点进行评析，是辨析题，要逐一分析三位同学的观点，明确指出其观点的合理之处与不合理之处，并运用相关的原理进行分析阐释。甲认为用工慌是社会经济问题，企业和政府都应重视，是正确的，可以运用劳动和就业的意义进行解释。乙认为企业只要提高工资就可以解决用工荒，有一定的道理，但不完全正确，企业要解决用工荒，从根本上还要转变经济发展方式。丙认为用工荒只需要发挥市场的基础性作用，没有看到加强国家宏观调控的重要性，是片面的。
该题考查学生对多个知识点的识记和理解，对问题的准确解读和理解较为重要，只有理解的问题的意思，才能确定答案的要点，对学生的阅读理解能力有很高的要求。材料内容需要准确概述，能透过材料的表面意思挖掘其蕴含的经济道理，并使原理与材料紧密结合。对学生的能力要求较高，难度较大。
找到答案了，赞一个
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建立和谐劳动关系，是“十二五”规划的重要内容之一。某校学生就我国的劳动关系这一问题开展研究性学习。A组学生搜集到这样一个材料：近年来，某企业不仅严格按照《劳动合同法》与员工签订了劳动合同，而且实行了“...
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经过分析，习题“建立和谐劳动关系，是“十二五”规划的重要内容之一。某校学生就我国的劳动关系这一问题开展研究性学习。A组学生搜集到这样一个材料：近年来，某企业不仅严格按照《劳动合同法》与员工签订了劳动合同，而且实行了“企业与员工...”主要考察你对“企业与劳动者”
等考点的理解。
因为篇幅有限，只列出部分考点，详细请访问。
企业与劳动者
与“建立和谐劳动关系，是“十二五”规划的重要内容之一。某校学生就我国的劳动关系这一问题开展研究性学习。A组学生搜集到这样一个材料：近年来，某企业不仅严格按照《劳动合同法》与员工签订了劳动合同，而且实行了“企业与员工...”相似的题目：
温总理政府工作报告强调，要千方百计扩大就业。这是保障和改善民生的头等大事。今年就业形势依然严峻，工作上不能有丝毫松懈。要继续实施积极的就业政策。我国就业问题之所以尤为突出、繁重和紧迫，是因为&&&&①人口总量与劳动力总量大，生产力发展水平低&②劳动力素质与社会经济发展需要不完全适应&③劳动力市场不完善、就业信息传递系统不畅通&④就业是民生之本①②③②③④①②④①③④
3月15日是国际消费者权益日。温家宝总理在09年政府工作报告中强调“要让人民群众买得放心、吃得安心、用得舒心”，对企业提高产品质量提出了要求，也让人们对“3·15”之后的消费环境寄予更多期待。这就要求食品生产者必须&&&&提高自主创新能力转变企业经营方式明确企业经营战略严格遵守市场规则
进入2010年以来，我国家电市场竞争异常激烈。一些家电巨头为了使电视新宠LED占有更多的市场份额，纷纷开展“买一送一”、“以旧换新”等促销活动。这样做的主要目的在于&&&&低价倾销，实现利润最大化提高企业的信誉和形象吸引消费，提高市场竞争力让利于民，履行社会责任
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