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市场营销方案怎么写
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按企业性质做好策划工作是销售转型取得成功的基本前提。Miller Heiman 的销售系统为我们提供了销售转型策划的好框架和好思路。包括一个根本：以客户和市场为中心；一项指针：正确的战略决策；以及外部客户关系维度和内部管理流程维度必须做好的六项重点工作。
如果您希望阅读本专栏文章的精简版，敬请关注微信公众号“销售转型”。aHR0cDovL3dlaXhpbi5xcS5jb20vci9Za1JQVi03RW42UGdyYm8wOXhGdw== (二维码自动识别)我们销售转型专栏的上一篇文章“销售真的需要逼单技巧吗？”引起了销售筒子们的广泛关注和讨论，也让我们清楚地认识到，像“逼单”这样非正规，非专业的销售技巧在国内的很多公司很多行业依然被当作天经地义的销售法宝，让大家趋之若鹜。可以说国内还有很多公司的销售不仅停留在我们之前讨论过的关系型销售、价格型销售或产品型销售阶段，甚至还处于花招型销售甚至是欺骗型销售的阶段。我们在中国倡导销售转型非常重要，非常紧迫，具有极其重大的现实意义。
销售转型意义重大，同时也是一项非常复杂的系统工程。根据Miller Heiman 的统计，销售转型的公司中只有38%的公司取得了成功。那我们应该怎么做才能确保转型成功呢？首先我们需要做好销售转型的策划。谋划好销售转型的架构和路线图，谋定而后动。
在“销售转型的目标和方向”一文里我们已经明白要实现销售转型我们必须在外部客户关系维度和内部管理流程维度同时跨越转型分水岭。问题是，我们如何才能做到呢？
Miller Heiman 通过五十多年的研究，提出了一个非常高明，简单明了，非常经典的模型“销售系统”，可以用来指导我们进行销售转型的策划并且能够帮助我们很好地实现销售转型的目标。我将其概括为一个根本，一项指针，两大维度六项要务。如下图所示。一个根本：以客户为中心，客户处于整个销售系统的中心位置，在进行销售转型的时候，我们首先必须进行充分的市场调研，搞清楚市场的发展趋势和存在的风险威胁，搞清楚客户的需求，搞清楚竞争态势，搞清楚我们自己的优势和弱点等等。
一项指针：战略决策。位于整个销售系统的最外圈，统领整个销售系统。根据掌握的外部市场信息和自身特点的判断，结合企业发展的长远目标和愿景，进行正确的公司定位，制定正确的业务战略，明确销售的使命，竞争策略和关键行动方案等等。
两大维度六项要务则是指外部客户关系维度和内部管理流程维度包含的六项重点工作。
外部客户关系维度：指图中紧紧围绕客户为中心的第一层圆圈中的三项重点工作，分别是：
寻找把握正确的销售机会：无论是公司还是销售个人自身的资源都是有限的，只有将有限的资源投入到最优质的客户和销售机会上面，才有可能事半功倍。那种“死嗑”客户，非要把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人的做法只能是浪费时间和资源，得不偿失。因此选对客户，选对销售机会是围绕客户我们必须做好的第一要务。
管理好每一个“好”的销售机会，提高销售机会的成功率或赢单率是我们围绕客户必须做好的第二项要务。赢单率当然是所有公司都非常关注的核心销售业绩指标，但也常常是大多数销售组织非常头疼的地方。
老客户关系管理：大家都知道优质客户是有限的，80%的业务常常来源于20%的优质客户。研究也表明，赢取一个新客户所需的成本是保留一个老客户所需成本的七倍以上。因此如何管理好老客户，和老客户保持好关系，成为我们围绕客户必须做好的第三项要务。
内部管理流程维度：指图中围绕客户为中心的第二层圆圈中的三项重点工作，分别是：
人员与组织：人员是内部管理流程中的首要问题，包括选拔任用、培训赋能、激励政策、费用控制和纪律措施等等。
运营和支持，涉及销售支持和客户服务的各个职能，比如产品管理、市场推广、应用支持、售后服务、订单管理、物流仓储、资金运作和订单预测等等。如果想要达到我们之前在销售转型的目标和方向中定义的正式管理流程或动态管理流程，公司需要配备CRM系统，并且充分用好CRM系统。
管理与执行：管理层如何对一线销售进行管理、进行辅导、进行支持？是否到位？是否及时？需要什么样的报告制度、检查制度、总结制度和各项制度相对应的工具等等。
好的策划是销售转型取得成功的前提条件。Miller Heiman的销售系统为我们提供了销售转型策划的好框架和好思路。我们在销售转型的时候，首先需要以客户为中心，搞清楚市场发展的趋势和风险所在，清楚自己的优势和弱点；然后在此基础上制定正确的公司目标和业务战略。在外部客户关系维度的转型过程中，我们必须处理好寻找销售机会，管理销售机会和保持老客户关系等三项重点工作；在内部管理流程的转型过程中，我们必须处理好人员与组织、运营和支持以及管理与执行三方面的要务。只有这样，销售转型才能稳步推进，取得成功。35 条评论分享收藏文章被以下专栏收录销售转型是一个永恒的课题。唯一不变的就是变。无论国内还是国外，无论什么行业，无论处于企业发展的哪一个阶段，都必须直面变化，持续创新，销售转型永远在路上。销售转型对正在转型升级的中国经济来说具有特别重大的现实意义，销售转型是实现中国品牌、中国创造和中国质量的基础和必由之路。销售转型还是一个异常复杂的系统工程，每一个企业都必须考虑销售转型，但只有38%的公司取得了成功。本专栏将从销售转型的必然性，目标方向，投资回报，路线方法，成功案例和如何解决各种疑难杂症等方面深入探讨，为成功实现销售转型引领方向，释疑解惑。★营销方案-营销方案范文
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