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保利余英：一线房价还要大涨，地不好靠这13招逆袭
来源：明源地产研究院
作者：余英
他带领保利广州连续六年销冠,平均每年保持20%以上的销售增长率，广州每卖出10套房，就有2套是保利的。他是保利地产集团副总、保利东南区域董事长余英先生。
他带领保利广州连续六年销冠,平均每年保持20%以上的销售增长率，广州每卖出10套房，就有2套是保利的。他是保利地产集团副总、保利东南区域董事长余英先生。
8月20日，他在地产创新研习社深圳场滔滔不绝地演讲了3个小时，把自己关于地产的经验和心得和盘托出，现场听众无不觉得醍醐灌顶。
保利东南区域董事长余英
下面是明源君根据他的演讲整理出的稿件，干货满满，情怀多多。
一、地产频出，如何拿到不贵有价值的地
1、地拿错了企业会死掉
公司除了拿钱以外，拿地是决定企业生死的事情，拿地拿错了一切都会错，在三四线城市很多公司就死于拿了不该拿的地。
一是去了不该去的城市。
在城市供应量这么大的地方，还跑去拿一千亩、两千亩的地，城市选错了。
二是区位错了。
小城市不大，开车5公里都嫌远，你拿10公里以外的地容易死。
三是拿地拿大了。
很多董事长、总经理包括一些项目总、城市总缺乏基本的常识，地拿了以后你要看花的20亿、10亿值不值。对于深圳，市中心200个亿拿一块地都没问题，今年是200亿，明年可能250亿，后年可能300亿，地价在涨。绝大多数的三、四线城市土地价格三年、五年不涨，20个亿砸进去，明年旁边再卖一块地可能是18亿。土地价格不涨的时候不要在一个地方拿一块大地，最好东南西北拿四块小地。
2、一二线城市：坚决选城市中心
保利坚持重仓一线城市，因为一线城市未来升值快。三四线、农村的人如果有钱了一定会到广州深圳来，而不是住在梅州。也许第一步可能住在梅州，但有钱了一定会挤到一线城市来，因为一线城市机会多。
保利在广州布局很简单，中轴线、市中心的写字楼用地、住宅用地坚决拿。有一块拿一块，但是碰到个别特别疯的开发商就回避。很多特别疯的拿了地王，最后基本都是亏的。
深圳房价什么时候到顶？没有顶，当然我指的是市中心。拿日本和中国比没有可比性，日本弹丸小国，人都在东京，城市化已经结束了，人口负增长，日本还有很多投资渠道，不一定要买房。中国不一样，中国是大国，相当于欧洲。深圳是移民城市，大学毕业来深圳，不仅自己来，还把女朋友带来，结婚以后把父母接来，还要把丈母娘接来，要三套房子，10年后要换房，再买一套就是四套。大学生都往北、上、广、深跑，这些城市市中心房价不可能有顶。
二线城市拿地同样要选市中心，大家还是习惯住在市中心。更关键的一点，中国好的医院、好的学校都在市中心，你拿市中心的腹地，配套由政府做。
另外是临近大城市的片区比如东莞、中山、惠州靠近深圳的片区，我们在东莞拿的地靠近深圳就卖得非常火爆。
3、三四线城市：围绕资源、交通2个核心
（1）拿资源稀缺的地
保利在三四线城市也在拿地，怎么拿？一是拿有资源优势的地块，绿湖边上的，不能拿边上什么都没有的。
一个人在城市租房也好、买房也好，如果早上起来，晚上出门方圆500米连一个代表城市的东西都没有，这个房子趁早卖掉，趁早搬走。买房和租房都要享受城市资源，你在他旁边开发，这才是选地的卖点，也是真正投资有价值的点。
（2）轨道交通
三、四线城市要拿轨道交通站点，老百姓迟早接受轨道交通。高铁改变中国人生活是迟早的事，现在已经发生，将来高铁的作用会非常大，高铁站点的物业投资也是值得选择的。
4、拿地跟着规划、追政策热点
拿地前一定要仔细论证，跟着城市规划走，跟着城市建设走，你永远立于不败之地，不要城市规划往东走，城市经济中心往东走，你跑西边拿地，你拿到地也没人给你修路。
另外，拿地要追政策热点。在广州热点的地块一定有保利地产的项目。任何一项新政策的新区，政策出台的时候赶紧卖，热度有限，千万不要惜售。
5、底价拿地
底价拿的地利润一般都不错，底价拿地主要有3种方式。一是对于城市规划及区域经济发展了如指掌，在大家不看好的区位拿的地，你了解市场情况你就能底价拿地；二是在市场低潮的时候拿，我经常在年前拿地，因为大家子弹打光了，一年的预算结束了，第二年的预算还没出来，1月份挂地在广州基本都是我的；第三，联合拿地，市场不好要找大家合作。这个城市准备投20个亿，最好分5、6个项目，找人合作。
6、拿地要亲自看
我的工作方式，拿地之前我一定要去，没有亲自看过的不拿。现场感受这块地的情况，感受这块地中心区、高铁站、高速公路的关系，以及这个区和周边人群的关系。看地上的地形，拿完地和设计师一块做方案，两个星期内做出12个方案。
二、项目定位要听营销的，真正能给老板赚钱的是设计和营销
房地产拿地到物业管理四个环节里，真正能够给老板赚钱的，真正能够给房地产增值的，一个是产品的规划设计，一个是营销和服务。这就是整个房地产开发链条里面，产品链条的两端，两端增值最重要。就是我刚才说的微笑曲线。
房地产开发链条“微笑曲线”
我们的产品都是营销说了算，不是设计师说了算。我听说一些公司的产品设计出来了还不让营销团队看，样板房做好了才让营销看。这在保利是不允许的，我们的产品是用来卖的，不是用来自己欣赏的。
我到了保利坚决要求营销前置，把营和销分开，产品由营销定。从我管广东公司以后，再没听营销说产品不好。报建施工的时候营销报我一个问题，我宁可到规划局换图，也要把这个产品优化。设计部一开始很有意见，后来设计部慢慢和营销完全打成一片，微笑曲线两端合一。
世界汽车两个系列，一个是德系，工程师说了算，产品想设计成什么样设计成什么样，设计完以后营销卖。还有一个车是日系，营销说了算，怎么样轻，怎么样省油，造型上怎么样适合目前潮流，日系车最受女孩子欢迎，女孩子一看车上有这么多细节，冲动要买。德系车受欢迎的是男孩子，女孩子一上去什么都那么粗糙，男孩子一上去踩油门推背感很好。
房地产公司要向日系车学习，业主、市场最受欢迎什么的你就生产什么，卓越的房地产公司是把日系车和德系车结合起来，把产品的规划设计和市场紧密结合。所以保利在广州、中山、珠海、东莞、汕尾这几个城市，目前为止没有库存，没有卖不出去的房子。
三、拿不到好地，如何做出有竞争力的产品？
一线城市开发相对容易一点，像北京的产品，只要拿砖把房子砌起来全部卖光，因为在北京买的不是房子，而是资源、学位。但在三四线城市，没有好的资源，或者在一二线拿不到热点区域的地，怎么和其他开发商竞争？这就必须在产品的创新以及附加值上下功夫。
1、产品多样化，产品线拉长
开发郊区边缘性大盘产品线要拉长，各种产品都做一点，同时要增加附加值，增加一些卖点。
这是一个应对激烈市场非常好的手段。这样的话，旁边万科卖100平的，咱也有100平的；中海有140平的，我也有140平的。
只要你来售楼部，不管你是什么条件，我的产品都能满足你，买大房子的，买小房子的，买刚需的，买改善的。楼盘有大的区分，产品线一定长，便于均匀的、整块地的出货，不要拿30个亿、40个亿的地价或滚动开发。
2、郊区盘要把商业配套规划好
以前大家拿一块地喜欢在周边做底商，甚至划开做四圈底商，这个观念已经过时了。商业一定要相对集中做成商业街，才有气氛。如果企业资金宽裕的话，最好提前把商业做出来，甚至模拟开业，比如找一个超市过来，不要怕没生意，所有工地的人都会去买大米、啤酒，工地的人就能养活超市。
3、住宅首层尽量全架空
不要想着住宅首层送一个院子好卖，将来会有纠纷，楼上会扔东西砸。住宅全部架空，因为不算容积率，也没花多少钱，就几根柱子，楼下是物业公司非常好的场所，做老人体检中心等等，拿玻璃窗隔开给业主用的，业主会很乐意。
4、楼盘忌讳做楼王
做开发一定要切忌做中间的楼王，动不动规划成一主轴，做超大面积的户型，最后卖不出去，最后不得不降价卖。比如保利在广州金沙洲拿了四块地，做了不同的产品，每年销冠，隔壁开发商卖啥我也卖啥，97平方小三房，金沙洲只卖1.8万~2万，我们靠江的小三房卖3万，因为小，看江，总价低。
5、客厅做大浪费钱
很多房企做项目听设计院的忽悠，平面总布局要好看，建筑外立面要怎样。但其实客户买房只是进了房子里面看主卧室、厅，往外看的景观。平面总布局好不好看没人关注，建筑立面好不好看是你的良心。我只考虑业主往外看出去的感受。
现在没有人去别人家里做客，核心家庭都是两口子带个孩子，老人也不在一起住，凭什么做一个大客厅？夫妻俩回家一人一个角落看手机，谁还一起看电视。为什么做四五十平方的大客厅卖给客户？没有客厅的产品什么样的，比如50平做个3房，能不能创造这样的产品。现在客厅越做越大，实际上是在忽悠客户的钱，而且也跟市场的需求违背
6、房间越大越赚钱
现在市场上经常说18平米、16平米的公寓，千万别和老板说我们做16平米的公寓，这样老板一定亏本。同样的核心面积、同样的核心地段，房间越大越好，一个卫生间能带一百平米，你是英雄。越大越挣钱，越小越亏钱。
7、售价低于1万5少做地下室
售价如果超不过一万五的情况下，尽量少做地下室，因为地下室太贵。房价超过1.5万的别墅，越贵希望赠送得越多，如果卖到5万、8万一平方的别墅，你最好能送两层地下室，因为土建成本是不变的，你是8万一平方，他一看送他200平方，他要吓死了。
三四线城市很多公司项目的地下车库没人要，怎么办？最好在房间中间掏一个洞，游泳池下沉，旁边再掏若干个小洞，车位卖不出去，卖得不好的情况下，洞旁边可以做麻将室、乒乓球室、SPA房，都可以收钱，把洞旁边的房子变成有用的资产，没有洞地下室是黑的，卖不出去永远放在那儿，啥也干不了。
8、写字楼大堂尽量做高
写字楼的大堂尽量做高，我们写字楼基本上都是16米。写字楼大堂做得漂亮卖得比较好，中国人都好面子，客户虽然只买楼上50平的写字楼，但大堂做又高又大又威，他们会觉得特别有面子。尽量做成矩形的、方的平面，不要出现尖角的房间，可以化整为零来销售。
很多写字楼习惯设计走廊上面都是管线，我们把管线全部竖向，4.5米走廊的上面送给各住户，走廊吊2.1米就行，这样客户买了可以隔开做loft。
9、商铺设计化整为零，引入“商业街区”概念
在电商的冲击下，现在只有体验式餐饮类的商业还能活，所以我们把商业全部切开，化整为零。最近我们接手了一个二手项目，我准备砸开一条商业街，面积不够从别的地方补，大MALL必死无疑，招商两年了一个商户都招不来，中国的商业就弄吃的和看电影的，其他的都差不多死掉了。
我们在商铺设计上提出“双首层”概念，通过连廊和扶梯电梯，将客户传递到二层商铺。这种双首层的设计，降低了2层、3层商铺的销售难度，二层能卖出首层的价格。
10、产品设计要灵活可变
很多公司写字楼要求设计师把平面不要做成垂直的，写字楼长、宽，保利的写字楼基本比较扁，随时可以变成公寓，换张图就行。市场不好马上变，但是大部分人做写字楼做成很大的方方正正，保利写字楼进深不是很大，可以切成公寓卖，随时变换。
11、产品创新
如果在深圳市中心拿一块地，15万一平的小公寓怎么卖？也是我发明的，现在还没有产品。今天我第一次公布，就是机械化住宅。机械化住宅。设计成窗户两层皮，晚上可以伸出来，就变成卖的房子是30平米。如果外面伸出30平米的机械阳台，就一个阳台送给业主就值80万，生产一个阳台也就十万，机械设备五万一个。假设允许的话将来一定会有机械化住宅，卖的时候30平米，桌子凳子都出去了，晚上睡觉收回来，睡觉只要一间房。
12、项目要有给客户晒照片的场所
眼球经济下，建筑设计也要有要求，给别人提供拍照片的场所。所有人去了那个地方都要拍照片，发朋友圈晒，这其实就是给我们做了很多免费的广告。
四、地价越来越贵，财务成本越来越高，要赚钱只能抢时间
现在大家都说房地产进入了白银时代，我不认可。因为房地产从来就没有经历过黄金时代，除了个别项目，由于各种原因，没有开发，拖了两年成了暴利。
但对于保利、中海这样大规模、快速周转的企业，从来没有享受过土地红利，我们卖的是产品溢价。十年前珠江新城两千的楼面地价卖六千，两千八的住宅卖七千。我们拿到暴利了吗？大企业、快周转的企业赚的都是辛苦钱。
今天地价越来越贵，财务成本越来越高的情况下，开发效率、操盘的综合性非常重要。假设老板买了一块地，30亿，由你来操盘，这个地方不是市中心，比较偏，你怎么办？
你一调查市场，这个地方每年能卖5个亿的市场，这是天花板。5个亿我能抢到一半的蛋糕，卖2.5亿到3个亿，卖完3个亿，就是区域销售冠军。如果到我这儿领赏，我劈头盖脸一顿骂，你卖3个亿，利润还不够30个亿的财务成本，还不够利息，怎么办？
只有抢时间，当这个盘三家开发商共同拿的三块地，因此要做三种产品，三个售楼部，三个地方同时开工，要创造市场每年卖8个亿，才能把老板的财务成本卖回来，利润才能覆盖在财务上。但是很多开发商学以前滚动开发，在今天这个路是绝对行不通，一个月付一半，半年付清，滚动开发的话，老板不懂财务就完蛋了，项目卖的钱还不够银行利息。
还有一些操盘细节，在三四线城市，大家卖得高兴，利润提升不少，问老板要利润奖金，拿了三四百万揣兜里，三年以后结帐项目亏损，三四线城市亏损的项目大把，什么原因？地下车库没人要，地下车库都剩下了。
一个车库成本大概8万，1000个地下车库多少成本压在那儿？这就是操盘手要做的一件事，如何让车位一个不剩的卖掉。遗憾的是，全国这么多公司，车库都在三四线城市躺着，这是操盘手的价值所在。
五、领导玩命，员工也玩命，才能做好企业
1、经常游山玩水的老板不可能把企业做好
很多事我都亲力亲为，所有的项目我都亲自过目，那天我们的总经理还问，你还亲自画图？我说不是亲自画，是亲自改。项目做完要亲自看，不仅看一遍，而且要看无数遍。
前段时间，我们企业讲“两学一做”，学党章，学总书记系列讲话，做合格的共产党员。我给企业讲的是要学焦裕禄，学乔布斯，做卓越的职业经理人。广东有一句话，力不到不为财。我不相信一个企业的老板天天游山玩水能把企业做好，一定要亲力亲为。
我自从干了房地产，度假都度不了。我一进度假村，看到井盖是怎么修的，边石是怎么修的。一进房间，床头柜是怎么摆的。我做房地产之后就没度过假，因为去度假也是住下来深度参观。
保利内部决策非常高效，我和总经理两个人基本参加每一个项目会、营销会，有一年营销总调到别的部门去，我会亲自参加每个营销案、策划案、营销过堂会。因此我对市场非常非常熟悉，哪一个项目卖了哪几栋楼，哪几栋楼哪几条腿的定价是多少都在我脑子里，因此营销经理告诉我旁边哪个楼盘怎么办，我们应该怎么办，我可以半分钟决策，这样效率非常高。
2、领导和员工想法要实时互通
保利广东每个月要开一次全员职工大会，，300多个人都来参加，由公司各部门传达上级指示，分析当前国内的经济形势和房地产形势，然后进行表彰，，最后我讲话，要讲一个多小时，每次我都精心准备，给大家形成统一的愿景。企业是一个动车型的企业，而不是过去火车跑得快全靠车头带，领导玩命，员工不玩命，我强调动车组的管理，电脑控制的车箱都带有动力，一起往前跑，才能跑一小时350公里。
架构上是部门加项目矩阵式的架构，每周、每月开会，经常在自己的群里发一些指示，当每个员工都了解企业的愿景和当前的主要任务，员工之间就会形成合力，而不是互相的摩擦、互相的掣肘。
3、职业经理人要有忧患意识
我遇到很多人，资质并不高，不是神童，但是这些人兢兢业业。这些人在别人看韩剧的时候，在别人打麻将的时候在工作，这种人最后一定会是成功的。
三岁看到老，三岁的小孩心事特别重，特别爱操心，将来一定能够成功。大大咧咧，啥事都不管的小孩，将来没什么出息。大大咧咧的，什么都不管的人，绝对不是好的职业经理人。要委以重任的人，这个人一定要比别人想得多，做任何事情都要如履薄冰，要有忧患意识。
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2018年监管部门对于乱象整治工作中的大案要案会坚持顶格处罚。
大盘3400点，
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乐居房产、家居产品用户服务、产品咨询购买、技术支持客服服务热线：新房、二手房：400-606-6969 &家居、抢工长：400-010-2323中建二局上海分公司的待遇怎么样？工作地要一辈子跟着项目走？物资部待遇及前途怎么样？_百度知道
中建二局上海分公司的待遇怎么样？工作地要一辈子跟着项目走？物资部待遇及前途怎么样？
我有更好的答案
在土建行业里还可以，干物资的话前景更小些，我也是中建二局的，局沪公司这几年发展很快，项目也多，但主要是上海，江浙这一块，在项目的话就是要跟着工地走，你要想一直干物资，最后混上去了也强大，知道很多内幕，是项目经理的心腹，但比工程、商务、技术部比起来发展前景就差点。如果你进机关做事就不用到处漂，也有双休，但是在机关就要机灵点做事，熬成领导了就爽了，总体来说还是可以的，加油，有问题可以继续交流
工作地不稳定会对家庭造成一定的影响吧？听有的人说物资部干到一定程度是有灰色收入的？物资部也会涉及到材料采购这方面吗？我不是学建筑专业的，但可以考建造师，拿了证之后与那些建筑专业的相比在这样一个建筑单位的发展相比如何？
那肯定的，你想，你天天在外面跟着工地跑，半年回不去，见不到老婆，能没意见，很多部门都有点灰色收入，这很正常，材料采购就是物资部的正事，在建筑单位发展，做人做事是最主要的，建筑不是高技术含量，干几年就会了，有关系，能忽悠、喝酒，会做人还会做事，这才是决定你能走到哪一步的最主要条件，给点分撒，我只有几个金币，有问题可以继续交流
采纳率：20%
看来你是一名即将步入社会的大学生，我是从事了近30年建筑、机电业了。也负责过单位的人力资源招聘工作。就此提出以下几点意见，供你才参考。]一、就业阶段1、首先考虑今后工作单位是否和你所学专业对口。2、在那里是否能够给你一个理论联系实际锻炼自己的场所。3、如果具备上述条件，你就应该考虑到那里去上一两年。新毕业的大学生待遇一般都不会很高。目前，工资高的，相对技术含量低，相信你，为了未来，你也不会去的。二、择业阶段1、两年后，你才能真正的懂得了你所学专业技术了，这是你的腰杆也就硬了，说话也就有底气了，应聘到一家新的公司，既考虑待遇，还要职位。在此期间，充分发展关系，物色人选，为创办自己股份制公司做准备。三、自主创业1、在此期间积累资金，开拓市场，适当的时候，有一定的资本金后，考虑自立公司，成为董事长。四、发家置业1.培养下一代，让他能够子承父业，代代相传。2、建筑业是一个很有发展的专业，是国家发展的行业，是国家支柱企业，到任何时候都是有市场的3、祝你成功。此时，你还会考虑眼前待遇吗，记住，只要年年对外大力招聘人员的单位在待遇往往就是与招聘时所讲的不相符，后有其他问题，你说对吗。
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要是正式的待遇还可以吧，基本是跟着工地走，项目可能在全国各地，也有可能出国，要是以后又机会能回总公司的话就不用跟着工地走了，物质部的待遇和其他部门的差不多，但是前途不是太好，主要工作就是清点材料、收料等工作， 没有啥技术含量。要是能去技术部或是工程部以后的发展空间还是很大的。
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6A--世联地产-2016保利花园项目开盘前营销方案32p *开盘阶段营销执行方案谨呈：河北保利地产2第一部分：现场工程状况第二部分： E区首推货源及蓄客情况盘点第三部分： 下阶段推广计划排期第四部分：销售及策划团队工作部署目 录Part1 项目工程状况1# 2#3# 4#5# 6#E区楼座分布图4工程及证件进度楼栋号 工程进度 图例 证件取得情况1# 已至 11层1-5#楼目前四证齐全，预售证目前办理中，预计在 9月 5日前集体取得，届时将具备销售条件。2# 已至 9层3# 已至 9层4# 已至 12层5# 已至 12层6# 已经封顶 五证齐全，具备销售条件从目前 E区的工程及证件的取得进度情况来看， 1-5#楼预售证必须在 9月 5日前取得，达到 E区房源的认筹条件；F区展示效果E区F 区?F区封顶，目前正在做二次结构。按照工程节点，其中 F7号楼将在 9月 14日之前完成外立面粉刷工作，届时将为 E区销售起到良好的工程展示及效果展示的促利效果。F7F区将为 E区销售起到良好的工程展示及效果展示的促利效果Part2 E区首推货源及蓄客情况盘点7首期推货盘点?E区首次推售为 1、 3、 4、 6#楼座，共 659套房源；?其中两室（ B1、 B2）为 235套，占 36%；?三室户型（ C1、 C2、 C3、 C4）共 334套，占 50%，其中小三居（ C1）占 60%，中三居（ C2）占 10%，大三居（ C3、 C4）占 30%；?四室户型（ D1、 D2、 D3 ）共 90套，占 14%。首期推出房源共计 659套房源，二居 235套，小三居 202套，中三居 33套，大三居 99套，四居 90套楼栋 户型面积 套型 套数 总套数 总面积E-1# B1(87㎡ ) 纯南两居 136 272 (115-117㎡ ) 小三居 136E-3# B1(87㎡ )/B2(92-94㎡ ) 纯南两居 99 231 (115-117㎡ ) 小三居 66C2(126-128㎡ ) 中三居 33C3(137-139㎡ ) 大三居 33E-4# C4(138-140㎡ ) 大三居 66 132 (168㎡ ) 高层四居 66E-6# D2(168㎡ ) 洋房四居 12 24 (175-180㎡ ) 洋房四居 12首期推售房源8u按护照认购转化比 （ 6比 1） 的转化比例，目前护照办理量与目标办理量相差 1617份；u首推房源中，仅 C2、 C3户型接近或超出转化比例，客户若在选择此户型时需引导至 C1、 C4户型；u由于 B5户型首次不推售，将需求 B5户型客户引导至 B1、 B2、 C1户型上；u由于 B1、 C1、 C4、 D1、 D2、 D3等户型现阶段护照办理量难以支撑认购转化比例， 以上户型为下阶段重点蓄客户型， 需在推广资源、客户拓展、客户引导等进行资源倾斜，重点支持。首推房源， B1、 C1、 C4、 D1、 D2、 D3户型护照量尚不能支撑认购转化比例，为下阶段重点蓄客户型。首期推货及需求对位客户意向户型及推货需供比（ 8月 3日 —8 月 11日） 户型 累计客户数量 首期货量 目标量 相差量 首期需供比 首期需供比例两居 B1 742+188 B1 202 % 4.6： 1 B2 153+45 B2 33 198 0 600% 6:1B5 293 B5 0 0 -293 0 0B5 45+188+60 B5 0 0 0 0 0三居 C1 518+60 C1 202 % 2.9:1 C2 267 C2 33 198 -69 809% 8.1:1 C3 189 C3 33 198 9 573% 5.7:1 C4 169 C4 66 396 227 256% 2.6:1 四居 D1 58 D1 66 396 338 88% 0.9:1 洋房 D2 8 D2 12 72 64 67% 0.7:1 D3 9 D3 12 72 63 75% 0.8:1 总计 　 2406 　 　
　 　9各户型的价格预期客户意向户型及推货需供比（ 8月 3日 —8 月 11日）户型 累计客户数量首期货量首期需供比例01-00 00以上占比 占比 占比 占比 占比两居 B1 742 202 3.7： 1 48.2% 32.0% 15.4% 3.1% 1.3%B2 153 33 4.6： 1 58.8% 27.8% 11.8% 1.2% 0.4%B5 293 0 0 60.9% 16.7% 20.6% 0.7% 1.1%三居 C1 518 202 2.6:1 38.2% 33.6% 22.2% 5.2% 0.6%C2 267 33 8.1:1 37.6% 30.9% 24.6% 4.3% 2.0%C3 189 33 5.7:1 40.6% 26.7% 25.1% 6.0% 1.2%C4 169 66 2.6:1 38.1% 22.2% 23.0% 11.9% 4.8%四居 D1 58 66 0.9:1 30.8% 24.6% 20.0% 15.4% 9.2%洋房 D2 8 12 0.7:1D3 9 12 0.8:1总计 　 2406 　 　u从客户意向户型与价格预期交叉分析来看，两室户型价格预期 占 55%， 占30%， 仅占 15%左右；可见 ，两室客户承受能力有限，价格预期较低，两室的溢价空间有限，建议两室定价时，价差不易过大；u三室户型价格预期在 的客户占 40%， 占 30%， 占 25%，三室户型的溢价空间与两室相比较大；u高层四室 的客户总量占 30%， 占 25%， 占 20%， 7801以上占25%以上，四室户型的溢价空间最高。三、四室户型客户预期价格明显高于两室户型，中大户型的溢价能力高于小户型；10小结?从护照办理量分析 ， 按护照认购转化比 （ 6比 1） 的转化比例，截止 11日护照办理量与目标办理量仍相差 1617份，至开盘前 2日的 32天内需日均护照办理数需达到50份；?从各户型护照办理量分析， 按护照认购转化比 （ 6比 1） 的转化比例， B1、 C1、 C4、 D1、 D2、 D3等户型现阶段护照办理量难以支撑认购转化比例 ； B1户型相差 282个， C1户型相差 634个， C4户型相差 227个， D1户型相差 338个， D2户型相差 64个， D3户型相差 63个。 三室及四室户型成为下阶段重点蓄客户型；基于上述条件分析?从各户型与价格预期分析 ,三、四室户型客户预期价格明显高于两室户型， 中大户型的溢价能力略高于小户型 ；Part3 E区下阶段推广计划排期12认购率6:1首次推售护照办理总数：3954E区首次认购：659?E区首期推售 计 划于 9月 14日开 盘转签 ，推售量 为 ： 659套；?按照 护 照筹 转 定 50%比例 测 算，需要 1318组认 筹；?按照 护 照 转认 筹 1/3的比例 测 算，需要 3954组护 照；截止 8月 11日，已 办 理保利护 照 2406份保利 护 照，仍有 1617份的差 额 ；?距 9月 12日 护 照截止 办 理 时 期 32天内，需持 续办 理保利 护 照 1617份，日均 50份；?按照 60%来 访转护 照率 计 算， 32天所需 总 来 访 量 为 2695组 ， 即日均来 访 85组 ；目标分解 按照 （ 6： 1） 护 照 转认购 比例，至 9月 14日开 盘 前两日的 28日内，需持 续办 理 1617份 护 照， 日均 50份 ； 日均来 访 85组 ；随着前 阶 段 对 老客 户 的大量消化，后 续护 照及来 访 需求 压 力 较 大；后续日平均办理目标： 50后续日平均来访目标： 8582份（ 8月 12—18 日均办理量）70组（ 8月 12—18 日均来访量） 日相差 15组日护照办理比较日来访量比较满足日目标量13?如何持续性保持目前的护照办理量，实现认购目标？随着前阶段对老客户的大量消化，老访数量开始逐渐降低，直访成为下阶段首要的来访途径。如何有效增加直访数量，保证护照办理目标要求？?如何完成首推房源中，三室及四室中大户型的蓄客目标？目标下的核心问题14各推广渠道贡献率7月 29日 — 8月 11日媒体渠道来电来访效果统计媒体途径 来电贡献 贡献率 总贡献率 来访贡献 贡献率 总贡献率报广 燕赵晚报 43 3% 10% 10 1% 7%燕赵都市报 42 3% 16 1%河北青年报 65 4% 35 5%户外 工程围挡 200 17% 25% 59 8% 8%公交站牌 52 4% 0 0%体育大街户外 58 4% 1 0%短信 短信 144 13% 13% 1 0% 0%网络 搜狐焦点 86 7% 41% 11 2% 9%搜房网 288 24% 43 6%新浪网 65 5% 6 1%银河网 32 3% 1 0%燕赵房产网 4 0% 0 0%腾讯蓝房网 37 2% 1 0%友介 朋友介绍 93 9% 10% 277 39% 39%老业主介绍 12 1% 0 0%路过 路过 —— —— 0% 200 29% 29%其他 其他 17 1% 18% 54 8% 8%合计 0% 722 100% 100%?报广 来电、来访效果稳定，发挥空间小，建议开盘前一周集中推广，达到信息告知的效果；?户外中 公交站牌、体育大街户外来电、来访效果一般，建议定期更换文字内容及画面；?短信 来电效果较好 ，但来访效果较差，需继续强化电专访效果，后续加强短信投放量及区域；?网络 来电效果最为突出期，尤其是搜房网；但来访比例较低，同样需继续强化电专访效果；?路过及工程围挡 来访效果突出，需强化项目外围装饰效果，昭示性强。短信、网络等时效媒体来电贡献率高，电转比例需要提升；阵地包装效果显著，需要持续强化；全市范围项目形象有待强化。15搜房 +焦点（持续投放）热度持续期 集中引爆期8月 20日 9月 1日增加投放（每周二、三、四、五，各 10万条，扩大区域范围，增加下县的发放量（正定、无极、辛集等下县））持续投放网络短信北二环、槐安路道旗建华大街（和平路 -北二环）持续投放体育大街户外9月 14日新浪 +银河 +腾讯（ 9.1-9.14）8.25——9.25报纸灯箱晚报 +都市报 +青年报于 9月 11、 12、 13日（各 2版）开盘前进行投放下阶段推广排期活动核心路段公交站牌 8.25——9.25北二环内侧围挡、道引 8.25——10.10 （需找相关部门协调）至认筹前，周六、周末持续看房团活动 /“ 办理保利护照，周周有抽强 ” 暖场活动16 16深化外围展示系统：展示项目核心形象， 强化项目区域控制，深化项目形象，价值输出展示渠道?体育大街、建华大街两侧设置灯杆广告和道旗广告。?在 F区封顶楼栋北侧楼栋设置楼体广告，增加项目昭示性，拦截北二环过往车辆；?北二环车道内侧围挡设置；传播内容：1、项目形象2、产品价值3、项目 E区开售信息持续深挖区域客户阵地包装策略保利花园【 体育大街 】 道旗展示效果【 北二环 】 内侧围挡展示效果【 F区楼体条幅 】 展示效果参观动线包装样板间 区丰收路体育大街看房通道示意?在客户参观动线上，结合现阶段 E区即将销售的动作节点，要充分营造动线的 仪式感 ，另外要输出项目形象、价值点及 E区的发售信息。充分营造动线的 仪式感 ，另外要输出项目形象、价值点及 E区的产品、销售信息， 达到全方位信息输出效果。18?时间 ：护照办理期间每周日进行抽奖?内容：以周为单位， 上门办理护照累计客户 抽取一些小家电奖品?目的：短时间内促进客户上门，积极完成护 照的办理；?注意事项：抽奖时，需客户持护照到场活动策略 “保利护照期间，周周有抽奖 ”活动基本情况：o 徐先生， 32 岁，一家三口，目前育有 9月大的幼儿；o 本人北京就读博士学位，妻子及孩子目前在石家庄长安区租房居住， 70平米两居。o 本次意向购买两居， 首次置业， 供未来一家三口居住；客户语录：o 我觉的，保利的品牌、品质社区、配套的溢价能力还是很强的，即使将来出手，应该很好出手的，这一点是肯定的啊！o 在湖北出差的时候，看到保利的别墅和高层项目觉得相当不错，有想买的冲动o 房价上涨太快了，北京 6环的房子都快 2万了，北京买房开玩笑呢！在石家庄买房还相对靠谱点；o 另外，孩子出生之后很欣喜，但是突然感到没房子心里很不是滋味，觉得没有保障，所以觉得今年必须买房 ；o 园林得有，我觉得来点跑道或者羽毛球乒乓球场地什么的比较好，我实在没时间去健身房，能在自己家楼下活动活动也挺好；o 一站式的教育资源最能打动我，至少幼儿园小学都可以在家门口上，省了好多事；o 瀚唐项目很不错，但是位置比较远；如果买不到保利，就卖瀚唐；产品关注点：?有一定支付能力： 20万左右?关心价格?生活配套及基础教育配套?可参与的园林?开发商品牌客户线索：?客户多为品质刚需首置客户，婚房为主，对生活怀有憧憬，关注 90平米左右的小户型，重视道交通便利和生活的便利性，教育配套尤其重视，追求产品的实用性。关键词 ：?首套置业、品牌、大盘配套、社区品质、低总价、活动场所、踏实、责任感、怀有憧憬保利花园 意向户型 B1\B5户型： 90、 97㎡ 两居 封先生客户特征 首置客户，婚房；核心驱动因素：低总价，交通便利，生活教育配套齐全刚需首置，关注点为低总价、交通便利、生活教育配套、社区品质客户线索：?客户多为家庭裂变而形成的高端刚性需求，重视生活的便利性和户型的舒适度，项目外部展示一定要有面子。短期内一步到位。重视项目的证件保障。基本情况：o 李先生，冯女士， 35 岁，一家三口，孩子上 幼儿园 ；o 双方都是教师，同时经营一个小超市，有一辆捷达；o 意向户型： 115平米 小三居o 目前在石家庄长安区青青小镇居住， 89平米两居 ， 供未来父母或一家人居住 ；客户语录：o 石家庄地产超级混乱，像保利这种规范中操作的大盘很少，五证齐全的规范楼盘还是让人放心的；o 国宝展做的不错！我过来看了，很不错！到底是央企啊！有实力，有资源啊！所以估计房子将来应该会很不错的！o 虽然孩子还小，但是我们相当一段时间里不会换房的，所以孩子的教育问题必须未雨绸缪起来； 一站式的教育资源最能打动我，至少幼儿园小学都可以在家门口上，省了好多事。o 保利花园项目的户型很舒适，是石家庄为数不多的好户型，非常舒适，我十分喜欢；o 只要房子好，社区的品质高，交通距离并不是关键问题；o 现在与公婆住在 160㎡ 的房子里，面积足够用，所以并不是很着急买，所以一定要调选品质高、规范操作的楼盘；o 父母还是跟着过来一起住，可以帮着带孩子。产品关注点：?有一定支付能力： 60万左右?户型舒适度?大社区生活配套及基础教育配套?开发商品牌?证件齐全，有保障关键词 ：?准三代或准三口之家、品牌、户型舒适度、大盘配套、社区品质、幼儿园教育配套、安逸享乐保利花园 意向户型 C1： 115㎡ 小三居 李先生 赵女士客户特征 首次改善客户；核心驱动因素：三居户型舒适功能完善，教育配套，大盘生活配套、社区品质首次改善型，关注点为户型功能、教育配套、大盘生活配套、社区品质21下阶段推广 诉求方向客户置业特征需求户型 两室、三室置业目的 首次置业、首次改善关注点 户型舒适实用开发商品牌社区品质生活教育配套证件齐全诉求点诉求点舒适实用的户型央企大品牌，实力保证大盘完善配套，可保证的品质生活规范操作，可保证的置业保障22诉求 主题可预见的舒适生活 回味幸福的味道—— 让全家舒适 70年的示范住区87-180㎡两至四居舒美华宅，可眼见的醇熟生活即将大成23侧重三、四室中大户型的价值充分挖掘，强调户型舒适，大盘品质，一生之城，客户尊荣网络选择 ：以搜房、焦点为主，其余网站配合，根据营销节点及时进行内容更换，另外持续加强花园项目网络上炒作动作，保持项目声音及受关注度的持续性。建议版面 ：搜房 —— 首页通栏焦点 —— 首页通栏下阶段内容：更舒适，尽绽放； 120-180㎡ 一世美宅，一生之城；保利护照倒 计时办理中， E区即将耀世发售。网络推广方向?至开盘前，每周持续进行看房团活动，制造旺场氛围可预见的舒适生活 25报广推广方向 报纸媒体 :以河北青年报、燕赵晚报、在开盘前一周进行开盘信息的释放，及时告知，营造声势。报广选择 ：以河北青年报、燕赵晚报、都市报为主，在开盘前一周进行开盘信息的释放。建议版面 ：青年报、晚报、都市报于 9月 11、 12、 13三日每天两版投放 —— 首页 1/2版，封底全版下阶段内容：开盘信息释放，认筹办理倒计时短信 ：及时性营销信息的输出，增加客户持续关注度。推广时间 ：o 每周 40万条，周三，周四，周五各 10万条。活动、推售信息输出发送。o 增加下县如： 正定、无极、辛集等县市的发放比例和频次；派单安排：ü根据长安区新老小区、周边工厂及企事业单位派发。ü市区内部增设运河桥客运站地点。ü派单人员统一着装。短信媒体 短信媒体 :持续每周二、三、四、五各 10万条短信发放，及时营销信息及问候信息释放，增加客户持续关注度，同时增加下县客户短信的发放比例及频次。27渠道策略 巡展 +老小区拓展 —— 直指边周老小区、大型超市现场进行护照办理，紧抓改善型客户时间： 2013年 8月 25-9月 10日内容：长安区 +外展组合启动长安区新旧小区社区外展：? 对区域老小区进行社区巡展 ，紧抓 改善型客户 ；活动操作关键点：? 通过现场抽奖提高客户参与度；? 要求客户必须转发 5条项目信息成功者，获赠一次抽奖机会（ 100%中奖）；? 有固定发放点（条桌、 X展架、意向客户登记本）? 根据外拓情况，准备看房车拉客上门了解项目；? 同时针对社区居民进行护照办理；Part4 E区下阶段销售及策划团队工作部署29下阶段工作部署销售力组织1、电专访效果强化培训2、 保利花园项目三、四居户型及样板间强化培训3、 根据目前各户型客户比例，进行针对性户型引导培训4、 护照办理客户的梳理及购房证明办理情况梳理5、花园项目针对置业顾问认筹流程及注意事项培训6、专项派单技巧培训策划力组织1、价格方案的制定2、中大户型客户拓展培训3、开盘解筹方案的撰写及制定4、 H区商业部分工作持续跟进30工作安排 /时间节点 9月五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14认 筹物料到 场认 筹相关流程培 训客 户 邀 约 通知售楼处现场公示到位、拿取预售证预售证现场公示收取 4万元诚意金双方录入明源，形成最终摇号名单开盘现场工作人员名单确认分批进行摇号（中午 12点前完成）销售代表集中通知客户摇号结果及开盘方式填写选房单开盘（工作人员 6点 30分全部到位）开盘前工作排期31THANKS32北二环建设大街 建华大街 谈固大街体育大街丰收路和平路槐安路胜利大街
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*开盘阶段营销执行方案谨呈：河北保利地产2第一部分：现场工程状况第二部分： E区首推货源及蓄客情况盘点第三部分： 下阶段推广计划排期第四部分：销售及策划团队工作部署目 录Part1 项目工程状况1# 2#3# 4#5# 6#E区楼座分布图4工程及证件进度楼栋号 工程进度 图例 证件取得情况1# 已至 11层1-5#楼目前四证齐全，预售证目前办理中，预计在 9月 5日前集体取得，届时将具备销售条件。2# 已至 9层3# 已至 9层4# 已至 12层5# 已至 12层6# 已经封顶 五证齐全，具备销售条件从目前 E区的工程及证件的取得进度情况来看， 1-5#楼预售证必须在 9月 5日前取得，达到 E区房源的认筹条件；F区展示效果E区F 区?F区封顶，目前正在做二次结构。按照工程节点，其中 F7号楼将在 9月 14日之前完成外立面粉刷工作，届时将为 E区销售起到良好的工程展示及效果展示的促利效果。F7F区将为 E区销售起到良好的工程展示及效果展示的促利效果Part2 E区首推货源及蓄客情况盘点7首期推货盘点?E区首次推售为 1、 3、 4、 6#楼座，共 659套房源；?其中两室（ B1、 B2）为 235套，占 36%；?三室户型（ C1、 C2、 C3、 C4）共 334套，占 50%，其中小三居（ C1）占 60%，中三居（ C2）占 10%，大三居（ C3、 C4）占 30%；?四室户型（ D1、 D2、 D3 ）共 90套，占 14%。首期推出房源共计 659套房源，二居 235套，小三居 202套，中三居 33套，大三居 99套，四居 90套楼栋 户型面积 套型 套数 总套数 总面积E-1# B1(87㎡ ) 纯南两居 136 272 (115-117㎡ ) 小三居 136E-3# B1(87㎡ )/B2(92-94㎡ ) 纯南两居 99 231 (115-117㎡ ) 小三居 66C2(126-128㎡ ) 中三居 33C3(137-139㎡ ) 大三居 33E-4# C4(138-140㎡ ) 大三居 66 132 (168㎡ ) 高层四居 66E-6# D2(168㎡ ) 洋房四居 12 24 (175-180㎡ ) 洋房四居 12首期推售房源8u按护照认购转化比 （ 6比 1） 的转化比例，目前护照办理量与目标办理量相差 1617份；u首推房源中，仅 C2、 C3户型接近或超出转化比例，客户若在选择此户型时需引导至 C1、 C4户型；u由于 B5户型首次不推售，将需求 B5户型客户引导至 B1、 B2、 C1户型上；u由于 B1、 C1、 C4、 D1、 D2、 D3等户型现阶段护照办理量难以支撑认购转化比例， 以上户型为下阶段重点蓄客户型， 需在推广资源、客户拓展、客户引导等进行资源倾斜，重点支持。首推房源， B1、 C1、 C4、 D1、 D2、 D3户型护照量尚不能支撑认购转化比例，为下阶段重点蓄客户型。首期推货及需求对位客户意向户型及推货需供比（ 8月 3日 —8 月 11日） 户型 累计客户数量 首期货量 目标量 相差量 首期需供比 首期需供比例两居 B1 742+188 B1 202 % 4.6： 1 B2 153+45 B2 33 198 0 600% 6:1B5 293 B5 0 0 -293 0 0B5 45+188+60 B5 0 0 0 0 0三居 C1 518+60 C1 202 % 2.9:1 C2 267 C2 33 198 -69 809% 8.1:1 C3 189 C3 33 198 9 573% 5.7:1 C4 169 C4 66 396 227 256% 2.6:1 四居 D1 58 D1 66 396 338 88% 0.9:1 洋房 D2 8 D2 12 72 64 67% 0.7:1 D3 9 D3 12 72 63 75% 0.8:1 总计 　 2406 　 　
　 　9各户型的价格预期客户意向户型及推货需供比（ 8月 3日 —8 月 11日）户型 累计客户数量首期货量首期需供比例01-00 00以上占比 占比 占比 占比 占比两居 B1 742 202 3.7： 1 48.2% 32.0% 15.4% 3.1% 1.3%B2 153 33 4.6： 1 58.8% 27.8% 11.8% 1.2% 0.4%B5 293 0 0 60.9% 16.7% 20.6% 0.7% 1.1%三居 C1 518 202 2.6:1 38.2% 33.6% 22.2% 5.2% 0.6%C2 267 33 8.1:1 37.6% 30.9% 24.6% 4.3% 2.0%C3 189 33 5.7:1 40.6% 26.7% 25.1% 6.0% 1.2%C4 169 66 2.6:1 38.1% 22.2% 23.0% 11.9% 4.8%四居 D1 58 66 0.9:1 30.8% 24.6% 20.0% 15.4% 9.2%洋房 D2 8 12 0.7:1D3 9 12 0.8:1总计 　 2406 　 　u从客户意向户型与价格预期交叉分析来看，两室户型价格预期 占 55%， 占30%， 仅占 15%左右；可见 ，两室客户承受能力有限，价格预期较低，两室的溢价空间有限，建议两室定价时，价差不易过大；u三室户型价格预期在 的客户占 40%， 占 30%， 占 25%，三室户型的溢价空间与两室相比较大；u高层四室 的客户总量占 30%， 占 25%， 占 20%， 7801以上占25%以上，四室户型的溢价空间最高。三、四室户型客户预期价格明显高于两室户型，中大户型的溢价能力高于小户型；10小结?从护照办理量分析 ， 按护照认购转化比 （ 6比 1） 的转化比例，截止 11日护照办理量与目标办理量仍相差 1617份，至开盘前 2日的 32天内需日均护照办理数需达到50份；?从各户型护照办理量分析， 按护照认购转化比 （ 6比 1） 的转化比例， B1、 C1、 C4、 D1、 D2、 D3等户型现阶段护照办理量难以支撑认购转化比例 ； B1户型相差 282个， C1户型相差 634个， C4户型相差 227个， D1户型相差 338个， D2户型相差 64个， D3户型相差 63个。 三室及四室户型成为下阶段重点蓄客户型；基于上述条件分析?从各户型与价格预期分析 ,三、四室户型客户预期价格明显高于两室户型， 中大户型的溢价能力略高于小户型 ；Part3 E区下阶段推广计划排期12认购率6:1首次推售护照办理总数：3954E区首次认购：659?E区首期推售 计 划于 9月 14日开 盘转签 ，推售量 为 ： 659套；?按照 护 照筹 转 定 50%比例 测 算，需要 1318组认 筹；?按照 护 照 转认 筹 1/3的比例 测 算，需要 3954组护 照；截止 8月 11日，已 办 理保利护 照 2406份保利 护 照，仍有 1617份的差 额 ；?距 9月 12日 护 照截止 办 理 时 期 32天内，需持 续办 理保利 护 照 1617份，日均 50份；?按照 60%来 访转护 照率 计 算， 32天所需 总 来 访 量 为 2695组 ， 即日均来 访 85组 ；目标分解 按照 （ 6： 1） 护 照 转认购 比例，至 9月 14日开 盘 前两日的 28日内，需持 续办 理 1617份 护 照， 日均 50份 ； 日均来 访 85组 ；随着前 阶 段 对 老客 户 的大量消化，后 续护 照及来 访 需求 压 力 较 大；后续日平均办理目标： 50后续日平均来访目标： 8582份（ 8月 12—18 日均办理量）70组（ 8月 12—18 日均来访量） 日相差 15组日护照办理比较日来访量比较满足日目标量13?如何持续性保持目前的护照办理量，实现认购目标？随着前阶段对老客户的大量消化，老访数量开始逐渐降低，直访成为下阶段首要的来访途径。如何有效增加直访数量，保证护照办理目标要求？?如何完成首推房源中，三室及四室中大户型的蓄客目标？目标下的核心问题14各推广渠道贡献率7月 29日 — 8月 11日媒体渠道来电来访效果统计媒体途径 来电贡献 贡献率 总贡献率 来访贡献 贡献率 总贡献率报广 燕赵晚报 43 3% 10% 10 1% 7%燕赵都市报 42 3% 16 1%河北青年报 65 4% 35 5%户外 工程围挡 200 17% 25% 59 8% 8%公交站牌 52 4% 0 0%体育大街户外 58 4% 1 0%短信 短信 144 13% 13% 1 0% 0%网络 搜狐焦点 86 7% 41% 11 2% 9%搜房网 288 24% 43 6%新浪网 65 5% 6 1%银河网 32 3% 1 0%燕赵房产网 4 0% 0 0%腾讯蓝房网 37 2% 1 0%友介 朋友介绍 93 9% 10% 277 39% 39%老业主介绍 12 1% 0 0%路过 路过 —— —— 0% 200 29% 29%其他 其他 17 1% 18% 54 8% 8%合计 0% 722 100% 100%?报广 来电、来访效果稳定，发挥空间小，建议开盘前一周集中推广，达到信息告知的效果；?户外中 公交站牌、体育大街户外来电、来访效果一般，建议定期更换文字内容及画面；?短信 来电效果较好 ，但来访效果较差，需继续强化电专访效果，后续加强短信投放量及区域；?网络 来电效果最为突出期，尤其是搜房网；但来访比例较低，同样需继续强化电专访效果；?路过及工程围挡 来访效果突出，需强化项目外围装饰效果，昭示性强。短信、网络等时效媒体来电贡献率高，电转比例需要提升；阵地包装效果显著，需要持续强化；全市范围项目形象有待强化。15搜房 +焦点（持续投放）热度持续期 集中引爆期8月 20日 9月 1日增加投放（每周二、三、四、五，各 10万条，扩大区域范围，增加下县的发放量（正定、无极、辛集等下县））持续投放网络短信北二环、槐安路道旗建华大街（和平路 -北二环）持续投放体育大街户外9月 14日新浪 +银河 +腾讯（ 9.1-9.14）8.25——9.25报纸灯箱晚报 +都市报 +青年报于 9月 11、 12、 13日（各 2版）开盘前进行投放下阶段推广排期活动核心路段公交站牌 8.25——9.25北二环内侧围挡、道引 8.25——10.10 （需找相关部门协调）至认筹前，周六、周末持续看房团活动 /“ 办理保利护照，周周有抽强 ” 暖场活动16 16深化外围展示系统：展示项目核心形象， 强化项目区域控制，深化项目形象，价值输出展示渠道?体育大街、建华大街两侧设置灯杆广告和道旗广告。?在 F区封顶楼栋北侧楼栋设置楼体广告，增加项目昭示性，拦截北二环过往车辆；?北二环车道内侧围挡设置；传播内容：1、项目形象2、产品价值3、项目 E区开售信息持续深挖区域客户阵地包装策略保利花园【 体育大街 】 道旗展示效果【 北二环 】 内侧围挡展示效果【 F区楼体条幅 】 展示效果参观动线包装样板间 区丰收路体育大街看房通道示意?在客户参观动线上，结合现阶段 E区即将销售的动作节点，要充分营造动线的 仪式感 ，另外要输出项目形象、价值点及 E区的发售信息。充分营造动线的 仪式感 ，另外要输出项目形象、价值点及 E区的产品、销售信息， 达到全方位信息输出效果。18?时间 ：护照办理期间每周日进行抽奖?内容：以周为单位， 上门办理护照累计客户 抽取一些小家电奖品?目的：短时间内促进客户上门，积极完成护 照的办理；?注意事项：抽奖时，需客户持护照到场活动策略 “保利护照期间，周周有抽奖 ”活动基本情况：o 徐先生， 32 岁，一家三口，目前育有 9月大的幼儿；o 本人北京就读博士学位，妻子及孩子目前在石家庄长安区租房居住， 70平米两居。o 本次意向购买两居， 首次置业， 供未来一家三口居住；客户语录：o 我觉的，保利的品牌、品质社区、配套的溢价能力还是很强的，即使将来出手，应该很好出手的，这一点是肯定的啊！o 在湖北出差的时候，看到保利的别墅和高层项目觉得相当不错，有想买的冲动o 房价上涨太快了，北京 6环的房子都快 2万了，北京买房开玩笑呢！在石家庄买房还相对靠谱点；o 另外，孩子出生之后很欣喜，但是突然感到没房子心里很不是滋味，觉得没有保障，所以觉得今年必须买房 ；o 园林得有，我觉得来点跑道或者羽毛球乒乓球场地什么的比较好，我实在没时间去健身房，能在自己家楼下活动活动也挺好；o 一站式的教育资源最能打动我，至少幼儿园小学都可以在家门口上，省了好多事；o 瀚唐项目很不错，但是位置比较远；如果买不到保利，就卖瀚唐；产品关注点：?有一定支付能力： 20万左右?关心价格?生活配套及基础教育配套?可参与的园林?开发商品牌客户线索：?客户多为品质刚需首置客户，婚房为主，对生活怀有憧憬，关注 90平米左右的小户型，重视道交通便利和生活的便利性，教育配套尤其重视，追求产品的实用性。关键词 ：?首套置业、品牌、大盘配套、社区品质、低总价、活动场所、踏实、责任感、怀有憧憬保利花园 意向户型 B1\B5户型： 90、 97㎡ 两居 封先生客户特征 首置客户，婚房；核心驱动因素：低总价，交通便利，生活教育配套齐全刚需首置，关注点为低总价、交通便利、生活教育配套、社区品质客户线索：?客户多为家庭裂变而形成的高端刚性需求，重视生活的便利性和户型的舒适度，项目外部展示一定要有面子。短期内一步到位。重视项目的证件保障。基本情况：o 李先生，冯女士， 35 岁，一家三口，孩子上 幼儿园 ；o 双方都是教师，同时经营一个小超市，有一辆捷达；o 意向户型： 115平米 小三居o 目前在石家庄长安区青青小镇居住， 89平米两居 ， 供未来父母或一家人居住 ；客户语录：o 石家庄地产超级混乱，像保利这种规范中操作的大盘很少，五证齐全的规范楼盘还是让人放心的；o 国宝展做的不错！我过来看了，很不错！到底是央企啊！有实力，有资源啊！所以估计房子将来应该会很不错的！o 虽然孩子还小，但是我们相当一段时间里不会换房的，所以孩子的教育问题必须未雨绸缪起来； 一站式的教育资源最能打动我，至少幼儿园小学都可以在家门口上，省了好多事。o 保利花园项目的户型很舒适，是石家庄为数不多的好户型，非常舒适，我十分喜欢；o 只要房子好，社区的品质高，交通距离并不是关键问题；o 现在与公婆住在 160㎡ 的房子里，面积足够用，所以并不是很着急买，所以一定要调选品质高、规范操作的楼盘；o 父母还是跟着过来一起住，可以帮着带孩子。产品关注点：?有一定支付能力： 60万左右?户型舒适度?大社区生活配套及基础教育配套?开发商品牌?证件齐全，有保障关键词 ：?准三代或准三口之家、品牌、户型舒适度、大盘配套、社区品质、幼儿园教育配套、安逸享乐保利花园 意向户型 C1： 115㎡ 小三居 李先生 赵女士客户特征 首次改善客户；核心驱动因素：三居户型舒适功能完善，教育配套，大盘生活配套、社区品质首次改善型，关注点为户型功能、教育配套、大盘生活配套、社区品质21下阶段推广 诉求方向客户置业特征需求户型 两室、三室置业目的 首次置业、首次改善关注点 户型舒适实用开发商品牌社区品质生活教育配套证件齐全诉求点诉求点舒适实用的户型央企大品牌，实力保证大盘完善配套，可保证的品质生活规范操作，可保证的置业保障22诉求 主题可预见的舒适生活 回味幸福的味道—— 让全家舒适 70年的示范住区87-180㎡两至四居舒美华宅，可眼见的醇熟生活即将大成23侧重三、四室中大户型的价值充分挖掘，强调户型舒适，大盘品质，一生之城，客户尊荣网络选择 ：以搜房、焦点为主，其余网站配合，根据营销节点及时进行内容更换，另外持续加强花园项目网络上炒作动作，保持项目声音及受关注度的持续性。建议版面 ：搜房 —— 首页通栏焦点 —— 首页通栏下阶段内容：更舒适，尽绽放； 120-180㎡ 一世美宅，一生之城；保利护照倒 计时办理中， E区即将耀世发售。网络推广方向?至开盘前，每周持续进行看房团活动，制造旺场氛围可预见的舒适生活 25报广推广方向 报纸媒体 :以河北青年报、燕赵晚报、在开盘前一周进行开盘信息的释放，及时告知，营造声势。报广选择 ：以河北青年报、燕赵晚报、都市报为主，在开盘前一周进行开盘信息的释放。建议版面 ：青年报、晚报、都市报于 9月 11、 12、 13三日每天两版投放 —— 首页 1/2版，封底全版下阶段内容：开盘信息释放，认筹办理倒计时短信 ：及时性营销信息的输出，增加客户持续关注度。推广时间 ：o 每周 40万条，周三，周四，周五各 10万条。活动、推售信息输出发送。o 增加下县如： 正定、无极、辛集等县市的发放比例和频次；派单安排：ü根据长安区新老小区、周边工厂及企事业单位派发。ü市区内部增设运河桥客运站地点。ü派单人员统一着装。短信媒体 短信媒体 :持续每周二、三、四、五各 10万条短信发放，及时营销信息及问候信息释放，增加客户持续关注度，同时增加下县客户短信的发放比例及频次。27渠道策略 巡展 +老小区拓展 —— 直指边周老小区、大型超市现场进行护照办理，紧抓改善型客户时间： 2013年 8月 25-9月 10日内容：长安区 +外展组合启动长安区新旧小区社区外展：? 对区域老小区进行社区巡展 ，紧抓 改善型客户 ；活动操作关键点：? 通过现场抽奖提高客户参与度；? 要求客户必须转发 5条项目信息成功者，获赠一次抽奖机会（ 100%中奖）；? 有固定发放点（条桌、 X展架、意向客户登记本）? 根据外拓情况，准备看房车拉客上门了解项目；? 同时针对社区居民进行护照办理；Part4 E区下阶段销售及策划团队工作部署29下阶段工作部署销售力组织1、电专访效果强化培训2、 保利花园项目三、四居户型及样板间强化培训3、 根据目前各户型客户比例，进行针对性户型引导培训4、 护照办理客户的梳理及购房证明办理情况梳理5、花园项目针对置业顾问认筹流程及注意事项培训6、专项派单技巧培训策划力组织1、价格方案的制定2、中大户型客户拓展培训3、开盘解筹方案的撰写及制定4、 H区商业部分工作持续跟进30工作安排 /时间节点 9月五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14认 筹物料到 场认 筹相关流程培 训客 户 邀 约 通知售楼处现场公示到位、拿取预售证预售证现场公示收取 4万元诚意金双方录入明源，形成最终摇号名单开盘现场工作人员名单确认分批进行摇号（中午 12点前完成）销售代表集中通知客户摇号结果及开盘方式填写选房单开盘（工作人员 6点 30分全部到位）开盘前工作排期31THANKS32北二环建设大街 建华大街 谈固大街体育大街丰收路和平路槐安路胜利大街
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