决胜营销：保险销售成功增员的“杀手锏”
来源：《保险中介》
　　怎样在陌生的市场上成功获得增员？如何通过赞美和面谈来邀约面试？《保险中介》杂志继续与保险网“专家有约”为您联袂推荐保险精英李世华，希望李老师的精彩言论能帮助您踏上保险销售的巅峰之旅。
　　成功增员五要点
　　1、摆好心态
　　增员带给你最大的
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财富不是能获得多少收入，而是你可以认识多少朋友。如果你总是想：这位优秀的人能成为我未来的好朋友那该多好，那么你成功的机率就一定会大大增加！
　　2、注重选才
　　增员那些未来在寿险行业能帮你的人，而不是那些抱怨自己命运不好，唉声叹气的人。增员时，认真做好选才工作，对被增员者加以观察、判断，做出正确的选择，万万不可为了给自己的团队增加人数，什么人都要，不做任何筛选。
　　3、注意面谈艺术
　　在面谈工作中，要积极正面，完全展示自己的精神面貌，学会听他人的话并加以分析和鼓励。谈话中不要过多去谈这个行业有多么多么的好，可以赚多少钱，要知道，很多人来到这个行业不是为了赚到多少钱，也不是都以赚钱为唯一目的而来到这个行业中的。谈话内容最好和被增员者有关系而不是和自己有关，语句中多加鼓励和认同的词语，这样会赢得好感。
　　4、不断提高自己的素质
　　在我近500位成功增员的案例里，他们大多数是从陌生人转化到熟人的。让我兴奋和惊讶的是，我发现这些伙伴都想在我身上看到希望的存在，进而去采取行动。因此只有不断地去完善自己，提升自己的综合能力，才可能增到好的人才！
　　5、增员的同时谈客户
　　我们在面谈过程中，会形成两个方向，有意愿和有时间的可以加盟寿险行业，没有这个条件的可以变成我们的客户。这样在不断的面谈中，增员的数量上来了，客户也没有因为用大多时间来增员而受到影响。
　　增员中的赞美艺术
　　心中要永远充满着爱，要用欣赏的眼光看待他人，充当学生要处处拜师学艺，脸上一直保持微笑，能快速地说出对方十大优点。赞美要从自己开始，充分了解自己，内心充满爱才能用欣赏的眼光看待他人，发现他人的美。此外，在赞美他人之前需要进行观察判断，发觉赞美点，然后面带微笑的用语言直接或委婉的说出来，切不可虚假，要亲和诚信；赞美后还要礼貌友好的握手。赞美要别出心裁，所以需要用心观察，要用流畅的语言抓住他的内心最深处。赞美的语言案例：
　　①看上去您的气色真的很不错，精神也挺好的，是不是最近有什么可喜的事情；例如：涨工资啦！中大奖啦！还是新购置了房子！
　　②看上去挺年轻的，大概的年龄是&&（你猜对方的年龄最少要比她的实际年龄小5岁）
　　③你的眼睛特别明亮，双眼皮真好看，而且有一对酒窝，还有一个瓜子的脸形。这一组合太完美了，我想肯定有不少的人夸过你的某一处。
　　面谈中的三个理念
　　学会与他人谈话。增员中与他人交谈要注意倾听，多听他人说话不仅可以明白其中语意还是尊重他人的表现；交谈时不时地点头，可以给对方一种自信，通过这种认同的感觉迅速拉近距离；微笑能给对方带来熟悉感和安全感；发问，通过发问来引导出问题；不能一直沉默，合适的回答能让对方觉得你是他的希望，你懂得他。
　　增员过程中发生的几种状况。增员的对象不同也会发生不同的状况；按性别分，如果是女性，则容易被话语鼓舞，最容易兴奋，比较好引导；倘若是男性，男性比较理性，所以必要时应该给予心理打击。按年龄来分，大姐最容易听懂讲话内容，而刚毕业的学生则最不容易听懂讲话内容。
　　在邀约面试时需要保持热情，目的性不能太强，语速也不能过快。
　　陌生市场增员话术
　　在陌生的市场如何能吸引增员对象，用合适的话语打动他人？增员的方法、良好的助手和在不同场合的随机应变都是不可缺少的。首先介绍一下增员学中的最高境界――随机增员法，相关话术如下：
　　①A：今天你找到工作了吗？我相信到12点还会有很多人还没找到工作。
　　B：为什么呢？
　　A：因为这里有很多的应届毕业生都不知道自己想要做什么。不要找工作，而应该找平台。你，是否是我的希望？
　　②A：嗨，您好，我想请问您是老师吗？
　　B：有什么事？我不是老师。
　　A：哇，真的不好意思，我看你的形象太好了，特别像老师，所以忍不住上来问您一下。哦，忘了介绍我自己，我是一家公司的招聘人员，你的个人条件太好了，太像我们公司的培训部的老师了，真的很希望你能来我们公司工作。
　　③A：嗨，您好，请问您有工作吗？
　　B：有工作。
　　A：哇：太好了，像您这么优秀的人当然不会缺工作，我是一家公司负责招聘的工作人员，真的很高兴能遇到您，我们公司正想招聘一批有工作经验的人，真是太好了，也真是太巧了，能遇到像您这么优秀的人，真的是很高兴的事情。希望我们能成为很好的朋友。
　　B：我考虑考虑，以后再说吧。
　　A：我觉得你是一个很聪明的人，做任何事情都会做认真的考虑。这样说吧，你要考虑的事情我前几天都帮你考虑过了，我觉得你非常的适合到我们公司来工作，这么好的机会,这么好的事情你还考虑什么呢？又不是让你上刀山，又不是让你下火海，面试关你肯定能过的了。
　　A：我对保险不感兴趣，我干不了。
　　B：您说的太好了，干不了的事情，当然是会不感兴趣了，但是我在想，像你这么优秀的人，除了没有接触的工作，其他的工作你都会干的非常的好。
　　另外，团队快速组织发展的法宝是打造出一支专业的助理招聘队伍。以22-28岁的年轻女性为最好的助理队伍，外在形象和内在素质都要好，执行力强，学习力强，团结力强。在这些助理中打造标杆，形成影响力。有这样的助理，增员也就事半功倍了。铭记增员迅速成功的不变法则――笑容p赞美p语言。
　　增员的方式在不同场合也有所区别。比如在人才市场，这里找工作的人很多，首要解决量的问题，把人聚集起来是第一步。如果在路上行走或在公交车上，则需要用随机增员法；倘若在餐厅吃饭，可以利用餐厅这个高端场所，打造自己的高端形象，吸引高端人才。
(责任编辑：赵晨)
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保险营销增员：我拿什么吸引你？
日  来源：合肥热线&#160  浏览次数:
摘要：近日，记者的朋友圈里有这么一段分享：“考生们，今天你们一定要努力了。如果你考的好，上个好大学，那么4年后来跟我做保险；如果你考的不好，那现在就过来跟我做保险吧，这样4年后你就是你同学的经理！”这段分享让我们深深地感受到当下最火的增员月。
近日，记者的朋友圈里有这么一段分享：&考生们，今天你们一定要努力了。如果你考的好，上个好大学，那么4年后来跟我做保险；如果你考的不好，那现在就过来跟我做保险吧，这样4年后你就是你同学的经理！&这段分享让我们深深地感受到当下最火的增员月。
增员，每个伙伴都会考虑，可什么时候增员，拿什么增员一直是困惑大家的问题。很多人说：&我连保单都卖不出去几张，又怎么能说服其他人跟我一起呢？&今天，我们一起看看大团队长的心得，看看他们是如何吸引志同道合的伙伴共同奋进的。
以诚立信，提供个性化服务。这是中国人民人寿保险股份有限公司北京分公司顺义支公司部经理彭立泳提出的精髓。
他说，做好保险首先要学会做人，而做人首要的就是诚信。所谓诚于人必先己诚，信于人必先己信，就是这个道理。长期以来，他都坚持以诚待人，取信于人，在工作中他始终坚持保险从业人员业务守则，以高质量的诚信服务嬴得客户的信任。不论是大额保险的客户，还是零散的客户，不论是路远的客户还是路近的大客户，他都能一视同仁。彭立泳在与客户的接触和沟通中，始终遵循最大诚信原则，从不误导客户，让客户明明白白的消费。由于他的努力，三年来无论是保单的持续率还是理赔记录情况分析，都维持了良好的水平，并且多年来没有发生过一起客户投诉事件。就凭着这份诚信赢得的口碑，彭立泳收获了不少队员。很多伙伴说，他对人太真诚，就凭他这份真诚，我们也愿意跟着他干。
做事先做人，平安人寿河南省分公司巩义中支业务总监王新发就是这样带领着自己的团队，秉承注重自身修养、热衷公益，诚实守信的原则，按照自己的发展规划稳步前行。记者和王新发聊天，发现他是一个性格内向，话不多的人，但是深入了解，那股踏踏实实的实干派作风显露无疑。
王新发2001年加入平安人寿，从最初的业务员做起，目前已是平安人寿河南分公司业务总监。&在公司外顺内和稳定局面下，公平公正公开政策下，认真踏实的工作显得尤为重要。&王新发说，行业想要做好，首先得把人做好，做人要讲诚信、堂堂正正，清清白白做人、清清白白的做事。他说：&大家跟着你干原因很简单，就是想有一个好的工作环境下可以安心挣钱。&&不患寡而患不均，不患贫而患不安。&他说，公司制度要透明、准确，将制度人性化，使其化为行动，落实在工作中，团队目标轨迹明确，团队向前发展的速度就会像小火车变为动车一样。
创新组织思维
诗人坐在岩石上，面对大海写诗，这是创造力。但我们说的并不是这种创造力，而是发生在组织当中的创造力。前者是漫无边际，想干什么就干什么，后者则是有结构的。创新组织的架构包括个人、团队、目标和系统。
在创新组织里，很重要的要素就是个人。
有人说，对一份工作，我们可能有三种不同的反应：是一份苦差事，我们不喜欢做但不得不做；是一份事业，我们愿意做委曲求全的事，因为这些事可以帮助我们通向未来更高的目标；是一种使命，我们热爱这份工作。很大程度上，当我们把工作当成一种使命，我们最具有创造潜能。一位非常有名的心理学家花了毕生精力去研究人的幸福感，他发现，吃东西的时候、喝酒的时候、的时候，人们很开心，但是这些快乐是短期的，很容易消失，可当人们处于一种完全投入的状态，他们的幸福感能够持续，而且持续很久。在什么样的情况下，人们的幸福感是最高的？一是做喜欢做的事情；二是做非常擅长做的事情；三是做具有挑战性的事情。
换一种说法，兴趣、享受、满足和工作本身具备挑战的时候，激发的创造性最具有创造力，作为领导者，他的工作就是激发人们的热忱，从而使他们能够充满激情地创造。
&团队就是很多个人走到一起，带着一个目的。创新在组织里面不是一个个体的行为，而是一个团队的行为。&新华人寿四川分公司唐叶说道。&我吸引人才的方式就是如上所说的第四种，我们热爱这份工作，并且要把工作当成一种使命，用终身的精力去完成这项使命。我对待每一个人都十分细致认真，我告诉所有的增员对象，如果你只是想过来试试看看，那你就不要来了，我需要的是把它当终身事业的人。
如果连最初进入这个团队的信心和持久力都没有，那进来也会随时脱落，这样即耽误了脱落的伙伴，又会让我的团队属员有动摇。我觉得就凭这股坚持和团队的创新思维，我一定能找到适合的人。&
诠释爱与责任
有人说，营销伙伴是保险业的&流动名片&。平安人寿河南分公司区部经理高职杜海月表示，不管保险行业还是其他行业，最应该坚守的基本道德准则就是&责任&，要走一条真诚地为客户服务、着想，一条非常专业的诚信之路，用自己的真心诠释对客户的爱。
&有别于、基金等产品，保障是保险产品的核心竞争力。因此，保险承载着更多的责任。受人之托，忠人之事，自己必须对每一位客户负责，只有不断学习，提升自己的专业知识和服务水平，才能更好地为客户做财务规划和人生风险防范的建议。&杜海月说，在对待客户方面，她并不单纯的把与客户的关系定义为一种买卖关系。
她认为，保险是一种特殊的商品，关系着客户的健康医疗、退休养老、孩子、家庭理财等问题，这些都会贯穿整个人生甚至几代人。&当客户与你签订了保险合同，除了说明他认可了公司的产品，更意味着他信任了你这个人。所以，诚信是保险人精神的基石和立身之本，而诠释爱与责任才是贯穿整个职业生涯的核心，在我的团队中，诚信是绝对不能妥协的原则，一旦人有了诚信，那他随之而来的也会带着爱和责任&。
杜海月如是说。
都说保险业是传递大爱的行业，如果不能很好的诠释这种爱，那加入进来为了佣金，又何必自讨苦吃呢？一个人连最基本的爱的初衷都没有，相信保费也高不到哪里去。&我要用我对客户和伙伴的关爱去吸引增员对象，让我的爱感化他们，让他们将这份爱传递出去。每个人都是我的家人，家人的事情无大小，只要我知道，我就会全力去做，哪怕是去车站接人跑腿，我都会亲力亲为。&太平人寿河北分公司王亮说。
用案例说服他
平安人寿综合金融资深客户经理鲍英姿分享了她在保险业这几年中，印象最深的一个真实理赔案例：一位男士，32岁，在三年前买了一份6000元的万能险，大病保了15万元，当时他不要加大病，就要做养老用，他很自信自己的身体，确信自己得大病的机率很低。出于个人的职业和保险本身的意义，在我的指导下，他还是加了15万的大病险。可是就在承保10个月后的一天，他突然心脏不舒服，还好当时在家离医院也近，120很快把他送到医院，急性心梗，送来的及时，保住了性命。当时我去医院探望他，并去给他申请大病理赔。见到他，他说的第一句话是：活着真好！第二句话是：保险买少了！后来经过审核，他很快拿到了15万的大病理赔，同时豁免了19年的他给爱人投保的6000保费。
这个案例虽然成功帮客户理赔，但是大病保额保的却太少了，当然这件事需要客户的实力和业务员的专业。&每次我在增员的时候，都会将这个真实的理赔案例讲给对方听，让对方先感受到保险的重要性，让他们更加认可保险，之后再谈其他。有了真实的案例，很多人一下子就信了，他们也愿意跟着我一起，将这么好的产品带给更多的人。&鲍英姿说。
现在的增员季正在如火如荼的开展着，正如文章开头我们所说的那样，你要用自己特有的魅力去吸引跟你相仿的粉丝，并且和他们一起走下去。
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