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《小老板的生意经》48个同行不会透露的经商诀窍 27页
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一、核心篇——把握生意本质，才能赚大钱
1.火车站旁为啥要开烧饼店
1.火车站旁为啥要开烧饼店
常言道，做生意就是拼谁的“码头”好。同样的生意，在不同的地段，生意的好坏可能相差十几倍甚至几十倍。肯德基和麦当劳的负责人说，他们成功的经验之一就是选择了最合适的地方做快餐。可相似的地点、相似的生意，有的人定位精准挣到了钱，有的只能混碗饭吃，这又是为什么呢？
小李是铁路职工，因身体不好，长期跟车做乘务员有点吃不消，近段时间赋闲在家。铁路局火车站有很多门面招租，实行内部竞标。总的来说，价格比对外的价格有些优惠。
小李前期也去了解了一下情况，基本上这些门面都是用来做行李寄存处、小超市和小饭店。小李也有几个以前的同事在承包店面，总的来说还没有谁赔钱，只是个辛苦操心的活，每天都得有人守着。挣的钱比上班多一些，大约一年下来除了成本费用，能有8万~10万元的收入。
小李也没有想太多，心想自己的身体现在跑车受不了，守店应该还是没有问题的，不过是每天拖的时间长一点，每年的收入虽说不是很高，但比上班还是要强一些。同时，万一自己不想干，还可再私下转包给铁路系统以外的人，赚点小差价。于是，小李参加了竞标。小李的家底有限，面积大、位置很好的门面，竞争的人多，价格也高，自己也拿不下来。最后，小李只拿到一个位置相对不是很好的店面，是在公交车进站那个地段，并非火车站进出站口的黄金位置。店面的面积也只有10平方米。虽说是这样，小李还是很高兴，终于找到一个力所能及又能改善家里生活条件的谋生手段了。
小李没有做生意的经验，不知从何下手，于是请来自己长年做生意的哥哥大李帮忙把关策划。
大李对小李的事很热心，专门抽了一周的时间，进行了多方面的调查，最后建议小李开一家阿郎烧饼店。
小李有点不明白，怎么大李就看中了这个生意呢？大李笑呵呵地解释道：“做生意看起来很复杂，其实有很多的门道和花样，但最本质的东西，就是解决顾客的需求。只要将顾客的需求分析透了，你的服务又做到位了，生意就做成了。具体到你的这个店，我们来分析一下，火车站的店面都是为上下车的乘客服务的，没有什么居民到这边来消费吧。”小李笑着说，“这是当然了，火车站边的东西比其他的地方要贵好多，谁会没事跑到火车站来购物呢。”
大李接着说，“乘客的需求一般就是解决一些基本的出差生活要求，谁会期待在火车站能品尝当地的特色美食，所以火车站边上的饭店主打的都是快餐、盒饭、包子、点心等，对吧？”小李说，“这是自然了，没有人期待能在火车站吃到当地名厨做的名菜。”
大李看小李一直在点头，也就没有停顿。接着说，“你也看到火车站边上只适合做三四种生意，这由这个地方的特色所决定，什么样的地方只能做什么生意。而你的店面离进出站口远了一点，做行李寄存处，做不过那些离进出站口近的店，乘客不会拖着行李舍近求远，同时你的店面面积相对小，存不下多少东西。如果做小超市也不合适，一方面还是面积太小，乘客一般怕小店欺客，卖的东西价高，质量上也没有保证；另一方面你的店面离进站口有点远，乘客大包小包提着行李当然希望离火车站越近购物越好，可以少提几步路。那么你只剩下开饮食店这个选择了。我又调查了一下，火车站边上的饮食店生意一般化，所以才建议你开有点特色的烧饼店。”
小李听了大李的长篇大论，心里暗暗佩服，大李分析问题还真是一套一套的。这时大李卖了个关子，停下来不说了，反过头来问小李，“那你知道为什么我没有建议你开个包子店、面馆或者快餐盒饭店呢？”小李想了一下说，“是不是你看到现在火车站边上相同的这些店面有很多了，担心我没有特色，生意做不起来，所以让我做个别人没有的，人无我有嘛。”大李笑了笑，说，“你这个理由也不错，只不过这不是最核心的问题，而是没有看到问题的本质。就算火车站边上没有一家包子店，我也会建议你开烧饼店”。
小李这时有点不明白了，大李谈兴渐浓，点着一根烟，接着说，“我们还是回到刚说的对顾客本质需求的分析上，乘客在火车站吃饭是为了解决最基本的温饱问题，那么他们需求的是价格不贵、能充饥、方便不耽误时间、口味上也还能过得去的食物对吧？”小李听到这不由地插嘴说道，“哥，你说的都有道理，难怪大家都是开这几类的饮食店，不过，你说的这几个要素，包子店、面馆、快餐盒饭店也都有啊。”
大李看了小李一眼，说：“从小你就喜欢插嘴，现在这个毛病还没有改啊。是的，很多人都看到了上面几个要素，所以大家才做这几类的生意。但做生意有个短板理论，它是说生意就像一个圆木桶，木桶由很多块木板组成，生意的好坏就如桶里能装多少水。而决定桶里能装多少水，并不在于其他的木板能有多长，而在于木桶最短的那块木板有多长。我刚才的话还没有说完，小李那由你来分析一下，为什么现在这些饮食店都挣不到多少钱呢？”
小李这下子可真的回答不出了，心想我要是也能找到他们不挣钱的原因，我也和你一样能吹会侃，做起生意来也有板有眼了
正在加载中，请稍后...「双十一」卖的东西真的是一年中最便宜的吗？ - 知乎<strong class="NumberBoard-itemValue" title="1被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title=",845,702分享邀请回答3K276 条评论分享收藏感谢收起7.2K467 条评论分享收藏感谢收起已解决问题
当客户说别人的价格比你低时，怎么办？
在电商询盘中，当我们报完价以后，客户说同行的价格比我们的要低，这时我们应该如何回答才能更有利于我们拿下订单呢？
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最满意答案
第一，要看你价格有没有算错，
第二，可能对方故意的，客户永远说贵的，
第三，价格没算错，那就说说为什么是这个价，差别在哪里。不可能做亏本买卖！
答案创立者
以企业身份回答&
这有两种情况，第一种就是真的，第二种就是假的。
对于真的有其他同行价格比我们低，那这个客户还来跟我们聊，无非也就两种情况：
1、想让你们降价，最好降得比同行的低，然后他再拿这个价格去跟同行说，如此一来就是打价格战，实属不明智，我不建议，要么就干脆报一个根本不可能的价格，让同行去拼价格，如果拼不赢，客户又来找你了，那你再把价格提上来，这时只要客户拒绝了同行，再去找他们，我相信同行也会提价格。或者两者价格相差不大，省得麻烦也许就直接跟你们合作了。
2、就是想看看你们这么高价格，到底高在什么地方，也就是你们的优势，这种客户是比较明智的，不想第一种，只看价格不看质量跟服务。这时面对客户的疑问，你们就要准备好将公司最好的一面展现出来。体现你们的实力跟保障，免去客户一切的后顾之忧，如果同行价格又低、质量又好、服务也到位，那么这个客户还有必要来问你们吗？真心想买产品的，当然是越早到手越好。
对于客户说同行价格比你们低如果是价格，那么这个客户就是明摆的想要压你们价格，在他们看来，反正做这个产品的又不只一家，能压到一家算一家，反正价格低就行，那么这就要看你们想不想这样去压价格，面对一个子虚乌有的价格，你们有没有必要较真，不然还是放弃吧，因为这样会永无止境，只要他们能压下来，那他们还会再压下去的。达不到他们要求，他们又会换另一家继续。
先搞清楚客户属于哪一类，再去想想要不要去回答。或者这值不值得你们回答。&&唐震纯手打，希望能帮助到你。
1、不同品牌的：每个品牌的价格都是不一样的，不好比较，（我这个是进口的产品）
& & &代表：质量我们的比较好
2、同品牌的：这个产品的市场价格，用过的都知道的，价格不可能那么低，除非他们是另外拿的货，
& & 代表：担心拿的是假货，可以比较
这样问题的出现，我们一定需要自己保持稳定的心态来正确对待，客人的讲话是不可信的！
不管客人怎么样来说，坚持自己的原则！
不要单比价格 &要看质量 &一分钱一分货的
可以谈一下，我们的质量比较好，我们的交货时间比较快。还有我们的服务比较好，一分钱一分货的。
价格永远和质量成正比的，如果你给的价是你可以接受的最低价，那没办法了，如果不是，那可以和客户沟通一下客户的采购预算是多少，成单没有一蹴而就的，只能最大限度的实现两方双赢
说出自己产品比别人贵的理由，不同于便宜货的地方在那
这个问题我们也碰到过的；我们就是一分钱一分货的；价格便宜的也有的，价格高的也有的；这个东西也就是羊毛出在羊身上的；价格高了，质量就好，价格低廉质量就差，现在这个社会都很现实的；
价格控制好，最主要的是保证质量。
&便宜无好货，好货不便宜，说说你们产品的独特之处
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server is ok搞促销就是降价，难怪淘宝不赚钱
促销的根本目的很简单，根本原理也很简单：薄利多销。就是通过直接或者间接的方式，把价格降下来，然后争取能够实现较多的销售额。
但是很多的实际操作过程中，很多淘宝卖家对于促销的理解还是很狭隘的，认为促销就是，只要便宜就行了。但是往往事与愿违，单品利润降下来了，但是实际的销售额没有达到预期。这是一方面，还有很重要的一点，很多人搞完促销后，店铺的DSR评分下降，然后导致整个店铺的综合权重下降，活动结束后，整店的搜索流量持续下滑。
所以在这里，我想把促销跟大家好好的聊聊，对促销有一个更清晰的认识，从而在我们的日常运营工作中能够更好的去运用这个工具。
1.&是不是所有的商品都适合搞促销呢
一般情况下，消费品都是属于高弹性需求的，也就是说价格有较小的下调时，会带来需求量较大的幅度的变化，从而实现“薄利多销”的目的。但是，并不是所有的消费品都有这样的特点。如果不具备这种高弹性的话，那么搞促销有些时候就没有必要的。我前段时间做的思维导图《淘宝卖家店铺自诊模型》，它能够让你找到自己店铺的核心问题，很重要。看完后你也可以做店铺的自我诊断。会有意想不到的收获。如有需要可加文章最后作者
介绍免费获得。因为消费者并不会因为你降价了而增加购买的数量（或者非常少），那么这样做就相当于损失了你的利润，是无法实现薄利多销的。
2.&关于促销所能带来的实际效果评估问题
你搞了一次促销，这次促销的效果应该如何评估呢？大多数运营人员的评估方法是：如果最终实现了预期目标就叫做促销成功了。但是实际情况真的是这样么？
我们举个简单的例子，比如说，你准备搞一次店内的促销活动。然后你在活动前一周开始预热。因为促销这个东西，你看双十一大促就知道了，基本会对店铺的消费能力进行透支。这个透支既包括促销活动前的透支，也包括促销活动后的透支。但是如果是店内促销的话，只会透支预热期。
比如，正常来说，你一周的销售额应该是10万块钱，但是因为你活动前一周进行预热了，所以很多人会选择活动当天购买，这期间的流量转化会下降，收藏和加购会增多。比如，下降了8万的销售额。而你在活动当天，你预计的销售额是5万（大概是你平日销售额的三倍），由于你设计的都比较合理，所以当天实现了7万的销售额。
7万的销售额比你平均一天1.5万左右的销售额多了5.5万，但是因为你的促销，在预热的一周，你的销售额下降了8万，那么你说你的活动是成功的呢还是失败的？因为如果从目标上来看，你肯定成功了！
3.&从促销活动的本质看如何去策划一个成功案例
促销活动的本质实际上是在消费者的潜在需求不强烈、甚至是没有的时候，通过降价这种外在手段进行激发，进而促进消费者购买。那么，实际上一次成功的促销活动，将会主要取决于你的活动设计、店铺装修、关联销售等方面是如何去刺激消费者购买需求的。
（1）用特殊的活动设计增强消费者购买的紧迫感
促销实际上就是通过活动的设计来增加消费者的紧迫感，将原本没有的需求或者不紧迫的需求提前激发出来。在日常的运营中，下面的这些活动设计可以供参考：
限量促销——比如仅限前100名，前50名下单的5折，前三名付款下单的免单等等，双十一的时候，各个商家为了抢前一两个小时，都会设置这样的劲爆活动。这个实际上是让消费者之间进行竞争。
限时促销——比如截止到XX时候为止，在某个时间点之前，淘宝规定，这种限时促销是必须要有明确的时间点的。
梯次涨价——这个可以配合限量或者限时。举个简单的例子，你可以几乎10000件商品，然后选择一周的时间搞这个活动.第一天购买，9折；第二天购买，8折；第三天购买，7折……，一直到免费送位置。这时候你可能会非常担心：那消费者都选择在最后免费的时候购买了！放心，因为你设置了一个量：10000件（这个我只是举例），所以，消费者会跟你进行时间上的博弈的，一定会在一个恰当的时间点，以一个恰当的价格去购买商品。
（2）页面装修设计好特定主题（不仅仅是降价而已）
只有在特定的场景下，消费者的购物需求才是最容易被激发出来的。所以，促销活动在降价之外，有一个非常重要的职能就是去打造一个购物场景。当有节日的时候，这种购物场景是比较好创造的，比如母亲节、情人节、六一儿童节等等。
在没有节日的时候，那么这种购物场景应该如何去打造呢？那你就可以把日常生活当中的使用消费场景打造出来。比如，你是卖户外烧烤用品的，你准备靠促销，那么你就通过活动页设计，把这种户外烧烤的消费场景展现出来。
（3）关联销售让促销效果最大化
在做活动促销的时候，一定要做关联销售，这样才可以让促销效果最大化，在选择关联商品的时候，一般有两种选择：
同类——比如衣服等等，这样可以设置不同的场景，选择不同细节、不同款式的衣服（但是风格要统一），期待消费者能多件购买；
互补——比如碗、盘、筷子，做这种互补组合效果也是不错的。
希望大家对大家有帮助。
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