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客户关怀――医药代表客户管理的核心
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　　客户管理已成了现今某些厂家医药代表的“软肋”，单一的带金销售使得他们的销售技巧和客户管理经验非常贫乏，已完全不能适应现今已经悄然变化的市场环境，面对失去的“奶酪”，变的无所适从。
　　客户管理早应提升至每个企业医药代表的培训日程，应该这样认为，客户管理不应只是其他行业营销人员的必备技能，面对入世后的医药市场，营销滞后的医药产业到了必须恶补这堂课的时候了。媒体不应再误导社会大众，作为医药企业和医院这些健康产业，医生和医药代表之间的这种客户关系是应该得到肯定的，从长期考虑，只有做到这个，才能真正促进我国医疗卫生的普及及医药科技的发展。
　　但一些医药国企也在其营销活动中借鉴了客户管理的思想，并执行了许多日常管理报表，要求代表严格执行，于是其团队成员每天便忙于这些事情：时间管理、筛选客户、客户升级、动态管理、VIP客户拜访……，但是其改革后的这种营销活动并没有给企业带来太多的产品利润和品牌美誉度的提升。
　　是客户管理的思路不对吗？完全不是这样的，而是当你对一个事物形成概念后，事实已经被活生生的杀死了！是他们僵化的理解客户管理，医药代表及其主管对客户管理形式化了！他们恰恰忘了：为什么要实行客户管理？客户管理的核心是什么？
　　客户管理并不仅仅是为了提高工作效率，更不是为了作秀以博得他人的喝彩，而是适应现今企业从考虑“成本”和“利润”转向思考“客户满意度”，从4P（产品、价格、通路、促销）转向4C（消费者Consumer、消费者满足欲求或需要的成本Cost、消费者购物的便利性Convenience、沟通Communication），从传统营销转向IMC（整合营销传播，Integrated Marketing Communications）的必要营销手段。客户管理的核心是客户关怀，只有在这个主体下，客户管理才会取得更好的成效。
　　什么是客户关怀？
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医药行业销售的销售话术和技巧？如何进行陌拜扩大客户群？
本刊专稿作者：蓝小雨现在小弟我碰到一个难题希望雨哥抽时间给指点一下。我在一家医药公司做医药销售（刚进入社会），公司在医药企业算国内5强之一了，但是药品多做临床，靠临床处方带动药店销售。所以没有做过广告，消费者不知道厂家。而且药品相对于小厂家药较贵，近期我们的任务是开发小药店小门诊，但是小药店觉得我家药贵而且没广告，不愿意进我家的药，我作为新人，必须先去开发好这些小药店虽然小药店的利润微乎其微。我是这样想的，药店卖我家的药，除非达到这几点。第一，要利润大起码跟同类竞品差不多，我就得了解竞品的批发价格（不包括返点），这容易，去店里看熟了再记下来。尽量用产品品质和返点打乱对方的思维。但返点公司定，除非自己愿意垫钱，当然小钱我愿意，大钱我暂时支付不起，咱还是城市的蚁族一名呢第二个是消费者不认可，虽然大厂家但是消费者不知道，我想和领导申请广告促销费，但是不批。那只有用不要钱的广告或者多贴海报，但消费者买不买主要是医生处方和药店营业员的推荐，所以搞定她们才最要，但是刚进去没有公关费用除非自己垫付，但是利润空间低感觉小药店公关费太高不值得，偶尔送送水果倒是可以。第三，我知道，只有和店家打成一片才有机会做好这一行。这个以后是我以后公关的重大突破口。但是还有没有什么更巧妙的招法呢？雨哥要不给咱支一两招？哈哈，巧干和实干一起抓，在此先谢谢啦哥们好：）好，我们来谈谈你的项目。公司让你扫街，搞定一批小药店，并不是想从这个市场上赚多少钱，而是另有想法。我琢磨着无非是想锻炼新人，考验新人的忠诚度和耐力，然后大浪淘沙，希望你能理解公司的一片苦衷呀。我曾回过一个开发文具店的问题，上面有写一些开发技巧，你不妨去翻看，看看是否有所启发。这里，提个建议。假设一个片区有三家小药店（基本呈一条直线），你的精力有限，就先开发第一、第三家，故意留下第二家。如果能攻克第一、第三家药店，我想第二家迫于形势，也会跟风采购，这样能为你节约精力和时间。里有写，把一件简单的事情彻底做透，那就升华为艺术。希望你把攻克小药店看成一个项目来做，不要蜻蜓点水地跑，而要每周去拜访三次以上，把他们店内销售员处成你的“兄弟姐妹”，呵呵，哥们，能明白“兄弟姐妹”的这个词汇的含义和力量吗？其实你早就明白销售店员的重要性，但做到什么程度才是兄弟姐妹？我相信成功的销售，一定也是最棒的！你是在和其他药厂的销售PK，只要你超越他们的客情关系，店员自然会着力推销你的产品，何况你们是大厂呢。呵呵，夏天到了，、水果是否能准备点？还有，是否多准备点爱心，是真心和他们交往的爱心？千万不要盲目扩大销售门店数量，你开发一家，就好仔细耕耘一家。假设，1、你一口气开发成功20家门店，但疏于管理和拜访，结果20家门店销售总额一个月不到2万块。2、你只开发10家门店，但精耕细作，天天泡在这10家门店，甚至自己做助销员，也许这10家门店销售额会突破3万元。多泡门店还有一个好处，就是门店销售遇见挫折的时候，你能当场帮助缓解挫折感，增加厂家与终端的感情。你要让每家门店销售额都要有快速突破，产品销售越好，越会受到门店重视，价格谈判越占主动，店员销售越有成就感，消费群体培养越给力，这是一个良性循环，反之，即使铺货进去，如果不动销，谁还爱搭理你？所以，精耕细作是必须的，也是必要的手段，什么事情架得住你天天泡在里面玩命干活呀！你的问题里提到了一些困难，呵呵，没有困难还要你去工作吗？只有解决困难才有征服感和成就感，呵呵，是个爷们就别怕辛苦，往前冲吧！多说一句，你的这个项目，是需要耐得住寂寞，且要坚持下去的，不是一蹴而就的事，望鼓足干劲。好，顺祝事业起步顺利，步步高！本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可蓝小雨：书籍作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014本文来自【蓝小雨冠军销售】微信订阅号：lanxy2014每日精彩销售、创业文章不断！
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