您的位置： >
房地产销售全部流程
时间：T14:52:09 来源： 点击：
　　房地产销售全部流程，房地产销售不是说简单的签一个合同就搞定的，从前期到后期有一系列的过程，对于这些过程我们一起来看看。
　　前奏：房地产按年度销售额确定置业顾问人数，1-3亿人数为4-8人，3-5亿人数为6-10,5亿以上人数为10人以上，确定销售经理，确定策划，确定置业顾问，确定内勤。销售阶段划分为：1：准备期，2：咨询期，3：排号期，4：开盘期，5：强销期，6：持续期，7：清盘期，8：总结期。
　　【准备期】
　　时间节点为：2周-1个月，工作主要内容为：:1:消费者市场调查，确定消费对象，2:项目优劣势分析，竞争对手分析,3:项目营销对象策略，目标，价格，广告模式的定位和确定。4:售楼部选址（包装风格，样板房设计，楼书，DM单设计，各类展板模型效果图设计，沙盘制定，户外设计）。5：队伍的组织，6：销售道具到位，7：销售办公用品到位，8：销售说辞的拟定，9：项目卖点分析，10：项目资料准备，11：工程计划进程制定。
　　【咨询期】
　　一接待前期:时间节点为1周-1个月，工作主要内容分5步骤：销售人员进场&销售人员考核&销售人员市场调查&印发销售资料,
　　二销售接待:1接待来访客户,2接听来电咨询,3客户日常维护,4反馈市场信息.
　　三销售完善:1客户接待流程的制定和培训，2电话接听（回访）制定和培训，3排号说辞的拟定，4明确周期性阶段任务，5明确具体排号和开盘日期，6谈论及分析客户市场，7再次完善项目卖点汇总分析，8各区域房号确定，9排号方案的准备和确定。
　　四资料准备：1DM单页设计，印刷到位，2销售表格的准备
　　五表格准备和执行：1来访登记表，2来电登记表，3客户分析归类表，4项目日，周，月统计表，5项目日，周，月计划表，6客户申请表，7客户意见反馈表，8客户追踪表。
　　【排号期】
　　一销售人员模拟演练。
　　二销售人员再次考核。
　　三销售接待：1接待新老客户的咨询，2分析咨询期的客户，3收集客户信息意见并反馈信息，4维护跟踪前期咨询客户并邀约排号，5派发宣传资料，6特殊客户处理方案出台并执行。
　　四销售完善：1合同样本拟定，2合同签订培训，3房源的划定及整理，4选房，退房流程的制定和培训，5制定排号方案，6完善销售说辞，7根据客户意见反馈调整销售广告和策略，8销售均价出台。
　　五准备资料：1办理相关证件（五证两书），2银行按揭资料的准备。3产权部门面积的确定及资料准备，4项目相关资料的准备（营业执照，项目相关奖项），5购房合同准备，6合同补充协议以其他协议资料准备，6户型图，工程图制作准备，7排号单，认购协议准备，8楼书制作完毕。
　　六表格准备及执行：1客户意见反馈表，2客户分析归类表，3客户追踪表，4日，周，月工作总结表，5工作日志。
　　【开盘期】
　　取得预售许可证之后正式销售，并举办一定的暖场活动。
　　一人员安排：1开盘流程培训，2通知客户说辞及培训，3特殊客户的汇总处理。
　　二销售接待:1前期客户的分析，2已，未排号客户分别跟踪，3客户接待，4特殊客户申报，5开盘执行
　　三销售完善：1开盘活动方案确定,2开盘各包装方案确定，3开盘各相关道具准备，4开盘协作人员及相关岗位工作职责确定，5开盘销售策略确定，6价格体系最终确定，7进行房源销控，8宣传推广效果评估及建议。
　　四资料准备：1五证一照上墙，2面积分幅平面图，3价格表，4定单，5合同，6楼书，DM单，相关礼品。
　　五表格的准备和执行：1客户归类分析表，2客户追踪表，3房源销控表，4排号客户名单表，5各类特殊表格。
　　【强销期】
　　开盘一周至二周的阶段
　　一销售阶段：1前期已定客户及排号客户的接待，2新客户的接待及下定，3前期排号客户放弃的，进行追踪了解。
　　二销售完善：1统一说辞再次完善，2房源的把控，3人员的考核淘汰，4合同特殊情况的处理，5价格调整，6媒体效果分析及后期推广建议，7销售人员的佣金结算。
　　三资料准备：1合同及相关手续准备到位，2置业计价单，
　　四表格执行：1合同缴款单的制定，前期培训。2周，月工作表，3月度业绩表， 4销售人员工作日志。
　　【持续期】
　　开盘二周之后
　　一销售阶段：1新客户的接待及下定，2前期客户的经营维护，3合同的签定，4银行按揭办理，5特殊客户案列的讨论分析，6推广建议
　　二销售完善：1销售重点，难点分析。2滞销房源原因分析，3销售政策的调整，4人员状态及激励体制调整，5宣传，促销活动的准备，6推广分析及建议
　　三表格执行：1客户分析表,2客户追踪表，3工作日志及工作月总结表。
　　【清盘期】
　　销售到75%(80%)以后为清盘期。
　　一销售接待:1剩余房源的加强销售，2合同的办理和签定，3客户的相关工作处理（A按揭有问题客户，B预留房源处理，C客户的委托处理）4按揭办理
　　二销售完善：1清盘价格政策确定，2人员岗位及项目调整，3客户的一对一分析表，4清盘活动的准备。
　　三表格执行。
　　【总结期】
　　销售完成之后
　　一销售接待：1后续工作的完成，2销售人员项目销售人员的心得。
　　二总结：1项目各阶段的工作总结，2项目销售情况的总结，3项目客户的总结，4项目广告策划效果评估，5项目的总体总结。
　　三其他：1撤场的工作，2项目资料，客户资料公司存档，3项目人员安置。
(责任编辑：安居乐业小游)
安居乐业网声明：凡注明“来源：安居乐业”或“来源：安居乐业网”的所有文字图片等资料，版权均属安居乐业网所有，转载请注明出处；本网部分资料为网上搜集转载，均尽力标明作者和出处,对于本网刊载作品涉及版权等问题的，请作者与本网站联系，本网站核实确认后会尽快予以处理。文章内容仅供参考，不构成投资建议，也不代表安居乐业赞同其观点。如其他媒体、网站或个人转载使用，请与著作权人联系，并自负法律责任。
【延伸阅读】
免费报名热线 : 400-100-6211
东戴河 5500元/m?
山海关 5700元/m?
海港 5900元/m?
乐亭 3600元/m?
曹妃甸新区 4500元/m?
路北 8500元/m?
涿州 4000元/m?
香河 13900元/m?
涿州 9300元/m?房产销售-你要做的几个步骤 - 简书
房产销售-你要做的几个步骤
近期房子卖的极火，有的人又开始飘飘然了，认为自己牛B的不得了，今天，推荐一个投稿给大家：房地产销售的最高境界是什么，专业主义，永远都不会过时。-------------------------前段时间和朋友聊天，说到房地产销售，哪里的销售员又卖了多少个亿，哪个销冠销售员一个人顶一个团队，这些道听途说都成了传奇。同样的环境，同样的产品，不同的销售员的销售额却千差万别，为什么呢？有人说销售有的时候靠运气。现在的社会已经进入移动互联网时代，社会形态和过去相比发生了巨大的变化。过去，人是团队的一员，所以讲究忠诚和奉献，销售的对象以细分市场为实施目标。现在呢，个人越来越关注个体，越来越多杰出的人很大一部分的选择是退出团队，自己成为意见领袖，在这样的大变革时代，这是一个聆听个体的时代，由于个体的要求，是千变万化的，那么销售在这样的大变革下，它的最高境界是什么？1懂产品死磕你的产品，从技术到营销，从财务到工程，研究透，透到不仅仅会喝酒给折扣卖弄口才。卖房子，懂建筑知识，懂设计，懂策划，懂宣传，懂宏观政策。懂技术特点，熟悉各种标准，熟悉生产流程，知道未来趋势。其实从在以前，这是销售的必备基础，但随着房地产的火热，置业顾问的门槛越来越低，不会看图纸的销售越来越多，分不清新中式和日式的置业顾问也越来越多。2信任任何销售最后销售的就是你自己，而不是你的产品。客户为什么买你的产品？好可能是一部分，但是信任才最重要，一个人个人修为很厉害的人，最终才能为许多厉害的人接受，最终在产品的服务、价格、合同条款上才不会跟你过度计较，因为他相信你、信任你。作为一个合格的置业顾问，你需要陌生拜访、需要走出去、需要取得客户信任的销售，需要建立长期联系、多次成交、累次服务。销售的第一准则就是不要卖没有价值的东西给客户。通过你在自己领域的专业性让客户信服，信任你，信任你的公司，信任你的产品。你需要充分分析自己想要销售给客户的解决方案是否能够充分满足客户的需求，是否给客户带来的价值。那么做到了以上两点，是不是就达到销售的最高境界了呢？3Dreaming说下苹果手机的案例。我们都见过从乔帮主到苹果店员，吐沫横飞的推销自己的东西。他们从未说服你在诺基亚和他们之间做出选择，但你能会发现苹果手机基本满足了你对手机的所有需求和幻想。而且你会被潜移默化的突然发现，有一天，你除了换他们家的手机，似乎已经别无选择。所有知名又卖的好的项目，你会发现，他们的房子不仅仅是产品好、置业顾问素质高，而是这些房子总有一个地方能够满足你的幻想。无论是做社群还是锻造好环境，他们这么做的目的，都是为了造梦。对自住的房子，我们销售的不是产品，是梦想。带客户看房子，普通的销售就会说花园是赠送的，18平米，多合算！高境界就会加一句：夏天，花园里萨满月光，您泡上一壶茶和孩子看星星，冬天，在家里就可以打雪仗了，多美好。小房子，普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之，高境界的销售，不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将产品正面的、美好的想象力发挥出来。对投资型房产，我们销售的不是产品，是计划和解决方案。客户买你这边，一般的销售会和你说我们这里几梯几户，层高多少，使用率怎么样，我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求，甚至照顾到你未来的发展，您买这里是自用吗？你的企业服务器是不是需要后备电源接入？预计三年后你的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮你规划满足需要？你需要多少座位多少会议室，我帮你摆一下？您的主要客户都在这个区域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我帮您算算？你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。这里只讲了销售，其实，在前期的定位，策略，市场，形象，推广等等同等重要。为什么说营销人累？为什么说营销是房地产的大脑？因为营销人需要熟悉以上提及的所有的东西。就像作战，两军对垒，大破敌军，冲阵斩将是很过瘾，但是真正的高手，是会利用甚至创造态势，让敌人在自己计划的时机，场合，用我们规划的方式和我们接战，基本等于自动过来接受屠宰，甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中，对手已经无路可走。总结一下，低段位的销售，售卖的是现实（产品，性能，价格，服务等），不是说这些不重要，非常重要，因为它们是基础。而高段位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。那么如何一点一滴的做好销售了？【拓客篇】拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。1.商圈派单计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。2.动线堵截计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。3.社区覆盖计适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区4.展会爆破计适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。5、油站夹报计适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群6、商场巡展计适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息7、企业团购计适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化8、动迁嫁接计适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户9、商户直销计适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户10、客户陌拜计适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户11、竞品拦截计适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销售员为主拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户12、商家联动计适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择：营销全程工作人员选择：以策划为主联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的【识客篇】1.稳健型客户：合理论证计特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持2.喋喋不休型：快速引导计特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字3.沉默寡言型：套近乎计特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4.感情冲动型：实惠催化计特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5.优柔寡断型：坚若磐石计特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定6.盛气凌人型：弱点突破计特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型：以为人本计特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型：生活模型计特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心9.神经过敏型：谨言慎行计特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作10.借故拖延型：原因追查计特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11.斤斤计较型：热销逼定计特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.深藏不露型：军师优先计特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他（她）的“依靠”【话术篇】1.首次接触：喜好话术建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。2.竞品介绍：埋雷话术带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。3.初期报价：“制约”话术实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。4.讲解过程：FAB话术讲解过程中的FAB话术 FAB（FeatureAdvantage Benefits）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。5.人际关系：控制话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1）介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。2）化解抗性和增强吸引力的两大方法。化解抗性是从消极方面来引导客户。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。6.强调卖点：与竞品对比“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。7.不利因素：狠打预防针“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。8.劣势比较：数字诱惑置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。9.新区楼盘：区域营销话术郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”10.远郊楼盘：生活方式营销生活方式营销话术比如：“这个项目叫宏发o长岛，均价4200元/㎡，在宏发o长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？”11.震动客户：绝对结论绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。12.客户犹豫：画饼话术客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说：某售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，问置业顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？我们这里就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？”这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
第一章我如何做好销售团队的整体组织规划 依靠优秀销售团队的努力，可以为下级经销商和客户提供全方位的销售服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测的快速多变，也要求销售团队保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使销...
最强大的文案策略，内部资料，严禁外传！
你的广告是在为读者们创造机会，使他们得以从平时枯燥的生活中抽离出一会儿，可以变得高兴、感到震惊！怎样的文案才能让读者成为你的顾客，大少来为大家解答。
为了吸引大家的注意力，在网络上，报纸中，你的竞争对手是大量的有关死亡和税务的故事...
世界上总有一些品牌，让我们为之倾倒，心甘情愿地追随它们，成为它们的忠实粉丝，无怨无悔地充当它们的义务推销员。这些品牌无一不是有故事的品牌，而且是会讲故事的品牌。这样的品牌不止有产品，还有魅力。它们的产品和故事完美地融合为一体，形成了独特的品牌气质。事实上，一个成功的品牌也是...
就爱读书 www.92to.com/book/ 最大的中文图书库，弘扬中华文化，传承历史记忆！ 《像艾薇儿一样去战斗》 像艾薇儿一样去战斗_分节阅读_1 最快最全的小说文库，尽在就爱读书 www.92to.com/book
根女白领的私企奋斗史：像艾薇儿一样去战斗 作者：...
就在上周，博学大气的简叔表示他的智慧已经溢出，急需一个舞台给他和他的小伙伴们展现出来，于是简书编辑部觉得，是时候让简叔和他的小伙伴们出台了！同时我们也希望能够让更多的人感受到智慧的光芒，就决定创办「简书和小伙伴们」公开课系列活动！ 我们将每周进行一期活动，主讲嘉宾会是我们简...
一、概述程序计数器、虚拟机栈、本地方法栈。这几个区域完全不用管回收问题，因为方法结束或者线程结束的时候他们所占用的内存就自然跟着一起释放了，3个区域随线程而生，随线程而灭。所以我们只需要管堆和方法区。尤其是堆，因为一个接口中的多个实现类需要的内存可能不一样，一个方法中的多个...
我不知将去何方，但我已在路上。 我不知道如何长大，但我却一步步在成长，即使长大的路上还有孩子的影子。 即使拼命的长大，但在喜欢的人面前笑的跟孩子一样，在失去的时候哭的像孩子一样，累的时候还是希望回家吃上一顿父母做的饭菜窝在父母的怀里，好像可以不用长大。 可是什么时候自己开始...
转,源文章NSURLRequestCachePolicy指定缓存逻辑。URL加载系统提供了一个磁盘和内存混合的缓存，来相应网络请求。这个缓存允许一个应用减少对网络连接的依赖，并且增加性能。使用缓存的目的是为了使用的应用程序能更快速的响应用户输入，是程序高效的运行。有时候我们...}