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雕爷牛腩创始人孟醒的成功秘诀：餐饮O2O与饥饿营销
我和核心团队认为，最令人兴奋的，是把某个商业行为，做成&案例&，能够充分将我们自己总结的商业&方法论&，实践出来，印证我们的方法论是管用且牛逼的&&就仿佛，爱因斯坦捣鼓出来《相对论》还不够Hi，得看到原子弹爆炸，蘑菇云升起一刹那，众人交口称赞&我操，E=mc2原来是真的!&才觉得飘飘欲仙，暗爽不已。
前几天，中午和海底捞创始人弟弟吃饭，他也是老餐饮人了，去私下吃过我们西单老佛爷店，问我一句，&雕爷牛腩现在赚钱么?&同桌人马上说，他怎么可能不赚钱!他是商场里客单价最高和翻台率最高的，他不赚钱别人岂不都跳楼了?而我的回答是：&您不愧是行家，没错，雕爷牛腩到目前仍然不赚。&
很多人大跌吧?
从商业哲学上讲，很少有一个企业，同时具备&又快、又大，上来就赚钱&这三件事&&要么，成长很快且上来赚钱，这种通常做不大，这种案例满街都是;成长快且做得很大的，往往一开始赚不到钱，例如腾讯淘宝都是;还有很多&骆驼&公司一开始就能赚钱且后来挺大，但往往成长速度是极慢的&&
而雕爷牛腩，恰恰在商业策略上，选择了&发展快，前景大，但可以前期不赚钱&的路径&&为啥赚不到钱?因为，如果你想做大，起码须做到菜品味道稳定、口碑得好，而传统餐饮，依靠&优秀大厨&模式，是没法复制的。想大量复制，就得模式创新，比如减少菜品，建立中央厨房。没有中央厨房，甭想做到&菜品一致性&，甚至店开多了，管理跟不上，连基本的卫生都没办法保证。
而中央厨房的最大缺点，则是初期投入很高，动辄几百万至几千万，而且，对规模要求很严格&&类似目前雕爷牛腩才四家店，根本无法满足中央厨房的产能，而浪费的产能，当然就是亏损最大原因喽!
亏损的&小原因&就多了去了，比如，&创新厨房&的四位顶级大厨，均来自丽思卡尔顿、铂尔曼甚至迪拜伯瓷等世界顶级的厨师长，都是中西贯通的大家，普通高档餐厅请一位就很吃力了，雕爷牛腩一口气请了四个&&他们的年薪，以雕爷牛腩目前四家小餐厅来分担，真可谓天价啊!
但E=mc2这种东东最牛逼的地方在于，当你算明白了，就一点不担心，只要过了临界点，赚钱一旦开始，就大赚特赚而且威力惊人，远不是普通炸弹能比。
以上随口说的，仅仅是普通人都能想明白的哦，下面谈谈更具体的，而且很可能是大部分&外人&无法涉猎的思考范畴。
&取势、明道、优术&是我在长江商学院上课时，听曾鸣教授讲课最大收获。所以，我都喜欢用这套系统类分析，无论自己或他人。
优术，如何令顾客&尖叫&
&优术&分内外两个层面，对外层面是营销，比如请来苍井空，并让留几手&偶遇&她。营销的核心是保持敏感、保持警惕&&比如每周都要求开选题会，看看目前有啥热点，可以去&营销&一番的。前一段时间，比特币被大肆热炒，雕爷牛腩餐厅顺便宣布可以接受比特币付款&&这把台都招来了，比非洲神肉还便宜，一分钱没花，获得大量曝光。
可惜，这些营销，固然效果不错，但如果菜品不佳，只会加剧负面口碑。所以，我真正大量时间，是花在菜品部分的。
很多人会问，菜品摆盘漂亮很重要么?个人的回答是：废话!只有太穷的Low逼才认为不重要，认为&吃饱&最重要。往大了说，所有的&艺术&，起码在原教旨定义中，都是反对实用的。芭蕾有用吗?歌剧有用吗?交响乐有用吗?没有任何实用性&&无数人类最聪明的艺术家，呕心沥血，无非就是令欣赏者感觉&赏心悦目&而已。
所以，雕爷牛腩的目标客群，在开业前就想好了，是那些月收入较高，但又没高到可以每周去五星级酒店或米其林星级餐厅的优质白领。这些人，早就解决了温饱问题，肯为&赏心悦目&付费。他们会自费看场芭蕾，歌剧、或者小剧场，不会出来后大骂&这啥呀?就看他们台上蹦蹦跳跳，几百块一千块就没了?&所以说，雕爷牛腩短时间内，只去一线城市&&
因为二三线城市连个合格的歌剧院都没有啊&&没有培养出优质白领客群，去了也是自取其辱。
解决了目标人群，&优术&的部分就是如何令他们&尖叫&了。这时，雕爷牛腩的四位顶级大厨就发挥威力了。比如&生如夏花&这道甜品，就是一位大厨几年前，和他老外同事一块发明的，目前全中国会做这道甜品的也不超过5个人。
最终，雕爷牛腩依靠美轮美奂的菜品外形，赢得巨大声誉，每天都有顾客从千里之外慕名而来，更有N多死忠粉，每个月两次三次仿佛报道般定期前来&&稍等，我们也确实是承诺&菜品每月一小换，每季度一大换&。这些顾客把吃雕爷牛腩当成一次&美食探险&。
&优术&环节大约就是这样，在特定环境下&&Shopping
Mall餐饮层&&雕爷牛腩将菜品之花哨，搞得无以伦比，人人拍照分享&&但是，如果仅仅这样，恐怕很快就有餐厅追上来了。
明道，不断取舍的战略
如果说&优术&是小秘密，那么谈雕爷牛腩&明道&这个层面，则是中秘密。
首先，开雕爷牛腩之初，我就认准了只开进Shopping
Mall，这和阿芙开网店只认准了淘宝一样&&做生意，哪里人最多去哪里，有谁想不明白么?有人说了，Mall的房租太贵呀，贵就对了，六环外的房租是便宜，问题是餐厅开给谁吃?
事实上，因为阿芙全国有三百多家专柜，我算是对Mall的商业模式有所了解：他们每年都会末位淘汰一批商户，每年也会涨租金&&重点来了，租金涨到哪里是&合理&价位呢?我的答案是：三分之一商户赚钱，三分之一打平，还有三分之一亏损，这时的租金价位，对Mall来说，就是合理的。
但毕竟雕爷牛腩卖的是正餐啊!正餐天然吃的时间不算太短，而&饭点儿&就那么几个小时，所以，在有限的时间里，深度挖掘，就是体力与智力的地方了。
让我们看看雕爷牛腩都做了什么：
A，只有12道菜品，这么做，重点就是针对传统中餐厅一二百道菜做的变革。当菜品高达上百道时，任何后厨都不可能快速出品，因为你配菜都配不过来。而且通常是手忙脚乱&&仔细回想，99%以上的中餐厅，都是胡乱上菜的，经常热菜上了N多了，凉菜还没上。或者主食比主菜都先上桌，也时常发生。我们大胆下注：只提供很少选择，但每一道都是精品，反正每月都在换菜单，也不愁你吃得厌倦。
B，前篇说了，我们上来就巨资建了中央厨房，这个好处除了菜品一致性外，还有就是大量半成品送到现场厨房，除了主菜、热菜必须现场制作、保证味道最佳，沙拉和甜品其实就是现场厨房摆盘即可。极大减轻了现场厨房的出品时间。所以，不少顾客非常惊讶，那么精美的、仿佛艺术品的冒着烟儿的菜品，咋这么快就做出来了呢?如果你仔细观察，大部分餐厅里，顾客的用餐时间中有相当部分是&在等待上菜&，而雕爷牛腩的食客，一直都在&吃&，而没在等。甚至为了一直让你吃，我们一入座，就赠送四五道美味开胃小菜。
C，嘿嘿，我们备受诟病的&不接待12岁以下儿童&，某种程度上，也是为了翻台率。虽然无数&圣母&诅咒我们，但做生意嘛，选择顾客是商家基本权利。最雅的歌剧院和最俗的夜总会也不接待小孩，难道你也急吼吼?可惜中国没有电影分级制度，否则我投资拍个三级片，你也抱怨为啥不让你们家宝贝儿进去看?有点跑题，实际上，这个规定的背后，是我们并不主攻&家庭聚餐&。我们针对的核心用户，是2~4人的逛商场人群，这些人吃完还要接着逛呢，所以通常不恋战餐厅坐下去就不走。
D，我们非常克制售卖酒水&&酒水毛利当然不错，但Mall吃饭的客群，首先酒并不多。而且，两个酒腻子一旦开始没完没了，一张桌子可能今晚就被他们霸占了，我要的可是每张桌子每晚最好三次翻台&&所以我们只售卖死贵死贵的比利时顶级修道院(和菜头睡觉都要抱着的&罗斯福六号&)，以及《教父》导演科波拉在纳帕谷酿造的&&只单杯的卖，整瓶不卖。
E，由于我个人极其厌恶传统中餐&合餐制&所带来的没有次序、胡乱上菜，所以我们是法餐的&分餐制&上菜方法，你吃完一道，再上一道。这一点对顾客的好处显而易见：每道菜，你都能吃到最鲜美的初始瞬间。对餐厅的好处是：下一道菜上来时，上一道就撤了，吃完甜品，你也就该走了。不会类似中餐那样，吃到最后，凉菜、热菜、热汤、主食、水果、甜品摆满整个桌子，味道也是乱的，且毫无用餐效率可言。
F，雕爷牛腩理想面积是300平米上下，这个面积，不大不小，优点首先是我们能保证用餐节奏，太大的时候，前厅和后厨完全没办法有效沟通，一定会造成胡乱上菜的混乱后果。而且过大之后，晚上七点能坐满&&因为这个时间刚好是大部分人都要用餐&&但是九点钟时，来用餐的人就很少了，你就做不满。而我们300平米这种较小面积，就算很晚，就算人少，仍然有机会再翻一台。所以能把&坪效&做上来。
综上，就是上面一堆策略，不断加加减减，做成了我们目前在每家商场餐饮层，都是坪效第一名。而我一直信奉，好的战略，一定是不断取舍的结果。我们是没法赚到很多酒水的利润，我们也不赚家庭用户的钱，甚至开小面积餐厅对于初期来说，财务上简直是黑洞&&但只要&坪效&这个数字好看，利润迟早就在前方。E=mc2质能方程有了，原子弹早晚能引爆。
对于顾客的层面，则是标准版的&蓝海战略&节奏，基于顾客获得的价值链之加加减减，会产生&新的用户获得价值&&&我个人总结雕爷牛腩是：5星菜品，4星环境，3星服务，2星价格，1星等位&&因为我们为了翻台，不接受预订座位，所以您只能现场排队，这个体验确实很糟糕&&但什么叫蓝海战略?就是打乱原有的顾客价值链构成，重组重塑&&想想看，还是有很多人接受了这个糟糕的等位体验&&尤其我们开在Shopping
Mall里，所谓&等位&，其实是你领个号，然后我们鼓励你去逛，对，去商场各个楼层逛一逛，绝不会枯燥，快排到你时，我们电话通知你，这种行为，是商场最乐意看到的。
所以目前来看，雕爷牛腩暂时在餐厅里是没有参照物的：以菜品之精美甚至食材成本之高，雕爷牛腩在Mall级别餐厅里，是没有对手的。能和雕爷牛腩拼菜品精致度的，都在5星级酒店里，但那里，价格又比雕爷牛腩贵至少三四倍。当然，在洲际吃这道甜品，你能获得更宽敞的空间，更昂贵的装修环境，以及更漂亮的服务员，不过和Mall里餐厅中二三十元的垃圾甜品比起来，雕爷牛腩简直秒他们八条街。
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