关于“保密协议”，你所误解的那些事
来源：虎嗅网
作者：桂曙光
　　上周，10月22日，供职于谷歌的Dan Shapiro在他个人博客上贴出一篇旧文，是他2011年2月写的《关于保密协议，你可能不知道的那些事》。在写完这篇文章三个月后，2011年5月，Dan将他创建的产品搜索引擎以及网络购物产品比较网站Sparkbuy卖给了谷歌。
　　作为一个资深创业者，在这篇文章中，Dan对创业者的建议是：别对保密协议有太多的幻想！因为它事实上也保护不了你什么。
　　那么，保密协议在本土创投圈中扮演什么角色？创业者该如何对待之呢？虎嗅请创投界的桂曙光来做一番本土解读。
　　以下为桂曙光先生的文章：
　　很多初次创业者把“创意”看作是创业成功最重要的筹码和保障，在找VC或天使投资人融资时，常常要求对方先签署保密协议（Non-Disclosure Agreement, NDA）才发商业计划书，甚至先签NDA，才开始融资演示。这些NDA就是创业者的一个很浪漫的梦想：给投资人公开公司的信息，争取获得其投资兴趣；即便失败，公司创意和关键信息不会被投资人泄露出去，对公司产生伤害。
　　但很遗憾，梦想与现实差距很大，大部分VC和天使投资人与绝大多数创业公司都不签署NDA！
　　需要注意的是，有些创业者为了省事，在商业计划书的封面或扉页上，或简单或详细的、未经同意的写上了“保密”条款，你不能这样未经许可，把保密义务强加给投资人。
　　投资人为什么不签NDA？
　　如果用一个形象的类比，创业者找投资人融资，就像男女相亲。如果你一个阿拉伯女郎蒙着头巾裹着黑袍子，只露出一双眼睛，让男方签署“婚前约定”才给掀开头巾，你以为男方是跟你签字呢还是撒腿就跑？
　　具体来说，投资人不签署NDA是基于以下考虑：
　　1. 信任。
　　有声誉的投资人做的不是偷窃别人创意的生意，潜在的投资人也不是你的竞争对手，让他们签署NDA会被解读成你不信任他们。知名的投资人把信任和信誉看得比什么都重要。对投资人来说，保守商业机密、诚信等是其安生立命的基本素养，创业者一见面就抛出一份NDA，对投资人来说是一种不恰当的商业礼仪。
　　而一旦投资人真的被创业者因NDA的原因起诉，不管胜负如何，这对他来说是非常致命的伤害，因为他在创业者的眼中，就是一个有信任问题的投资人。
　　2. 法律义务。
　　NDA是有法律效力的文件，通常没有经过律师过目，投资人是不可能签的。即便投资人愿意签，他也要找律师看看其中是否有问题。尤其是来自各式各样的创业者起草的各种各样的NDA，如果让律师逐一审核、修改、沟通、签署，这样一来一往，会耗费大量的时间，并且给自己留下大量的潜在风险。实际情况是大部分创业者起草的NDA都有问题，通常是覆盖面太大。结果是探讨NDA的时间会超过跟创业者探讨业务和创意的时间。
　　假设VC张某两年前在一家VC机构时，与创业者李某签署了一份NDA，看了商业计划书之后，感觉公司一般，拒绝投资。现在，张某加入另一家VC机构，此机构的VC赵某看了另外一家公司，与李某做类似的事情，VC赵某打算投资。尽管VC张某可能都不记得两年前见过谁、听到过什么，并且VC赵从来没有见过类似的公司，但创业者李某可能会认为VC张某偷窃了他的创意，并起诉这家VC机构。
　　3. 创意太多。
　　投资人看得多投得少，比如一般的VC一年看500-1000家公司，可能只会投资其中3-5家。而投资决策的标准中，除了创意还包括很多，比如团队、机会、条款、与其他投资组合公司的协同效应、VC自身的增值能力等。有可能VC喜欢这个创意，但投资了有类似创意的其他公司。
　　投资人会看很多公司，看到很多创意，同一家VC机构里，不同的投资人看到的创意可能会有所重叠，想搞清楚谁看过什么避免与NDA冲突是非常困难的。并且投资人可能已经投资了很多公司（包括某些合伙人之前在别的投资机构投过的项目），创业者的创意难免会与之有些重叠。
　　4. NDA对于投资人初步讨论和审核项目没有必要。
　　投资人对项目的初步审核主要关注这家公司是否符合自己的投资标准，比如行业、阶段、地域、团队、产品、商业模式等。快速决定对投资人和创业者都是好事，而让投资人决定是否感兴趣根本不需要NDA。投资人对项目的初步筛选就像医院里的“分诊”，在此之前的NDA让这个过程浪费太多时间，而且大部分的时间和风险是在最后没有投资、甚至看一眼就放弃的995-997家公司上。
　　5. NDA限制投资人对外交流。
　　投资人会看很多项目，会互相沟通交流，但有声誉的投资人不会到处传播你的商业计划。NDA意味着投资人不能跟别人提及你、你的项目，而投资人有时需要找一些行业人士了解和评估你项目的市场情况、前景等。另外，作为创始人，你难道不希望投资人跟更多的人提及你和你的公司吗？另外，如果某投资人放弃投资你，他不会谈论你。如果他打算投资你，他也不会把你的机密告诉别人。
　　6. 需要NDA保护的创意不多。
　　很少有独一无二的创意，要么有相同的，要么有类似的。对投资人来说，签署NDA只是自找麻烦。对于创业者来说，也是自欺欺人，起诉投资人违反NDA，要想胜诉非常困难，而且要花钱、花精力。
　　几乎所有的成功公司有以下三点：A）有一个面临巨大市场的好创意；B）优秀的团队；C）高效的执行。即便是很棒的创意，而且有完备的知识产权保护，如果没有强有力的执行，也成功不了。
　　7. NDA即便签了也很少有用。
　　除了一些真正的专利性的东西、技术机密，NDA要保护的很多东西都可以通过其他渠道获得。创业者要考虑到，如果你的竞争对手如果通过获得你公司的某些信息就能打败你，那你公司的市场竞争力可能还有问题，即便你能保守这些机密。
　　投资人什么情况下会签NDA？
　　投资人签署NDA只有一个理由：创业者有足够的谈判筹码。因为投资人一谈承诺不泄露信息，就是让自己面对NDA将会带来的一系列后果。投资人为什么要在没有收益的情况下承担这样重大的义务呢？通常，因为创业有他们想要的东西。
　　比如：
　　情形一：
　　你是一家在融资市场比较热门的创业公司，创业媒体在报道你们、投资圈都议论你们，几家顶级投资机构在跟你们沟通，这时新来一家投资机构希望给他们一个参与的机会，你认为通过与他们分享一些资料才能最好让对方更好的评估公司的价值，但要求他们先签署NDA。他们几乎都会签，因为你手上不缺钱和融资的机会，你有话语权。
　　情形二：
　　你是一家有很好技术优势的初创公司，某投资机构跟你接触了几个月，面谈的多次，对公司的方方面面都比较满意，甚至给你出具了投资意向书，但还想深入对公司进行例行的尽职调查，主要涉及公司的技术方面，也包括一些业务、客户、财务等方面。这个时候，创业者如果拿出一份NDA让投资人签署，是非常正常和应该的，投资人也会签。因为你的公司是他们一个好的投资机会，他们不想轻易失去。另外，因为投资人很少是技术专家（当然有些可能以前是），技术尽职调查时通常需要聘请外部第三方的帮助，那个人也需要签署NDA。
　　尽管如前文所述，投资人通常不会签署NDA。但实际上他们大多手头都有一份NDA范本，以防创业者强势或者投资流程后期时，创业者要求签署。这样即便要签NDA，投资人也倾向于使用自己准备的版。
　　创业者该怎么办？
　　第一，要接受关于“创意”的几个基本观点：
　　A）创意本身没有什么价值；B）创意会随着公司的发展会不断变化；C）不管你知不知道，已经有别的公司在以某种相同或类似的方式在实施“你的”创意了；D）需要保护的知识产权要通过专利等方式保护。
　　第二，如果是你找投资人融资，别要求投资人签NDA，
　　尤其是与投资人的第一次会面，或者发给投资人的第一份融资材料中，不要提及NDA。任何需要保密的重要信息，可以留到后续沟通时。
　　第三，跟投资人沟通之前，了解一下他的诚信情况。
　　不要跟那些你认为他会偷窃你创意、四处散布项目内部信息的投资人打交道（这样的投资人有，但很少），不要找那些你不信任的投资人。另外，了解一下目标投资人是否投资过与你的业务相关的公司，如果介意和担心，就不要联系他。
　　第四，如果在沟通中感觉到投资人疑似会产生真正的威胁（比如，投资人投了竞争对手，想用钓鱼手段获取核心信息）
　　，那要么结束交流，要么只会讨论公司大面上的东西（不影响投资人对公司投资价值的评估），但不涉及细节。如果你的创意确实原创、创新，没有信任投资人之前，不要轻易透露的。
　　第五，在跟投资人沟通时，最好不仅仅只有创意
　　，而是把创意落地，在产品、业务上能有一定的进展，组建了有执行力和潜力的团队。把业务往前快速推进，表现出公司的发展前景和团队的执行力。这比需要保密的创意都对投资人有吸引力。
　　第六，把NDA留到投资流程的后段
　　，有些核心机密必须在签署Term Sheet及NDA之后才能透露，随着与投资人沟通的深入，如果需要披露客户清单、市场测试数据以及其他敏感数据和保密信息，可以要求投资人签署NDA，以保证双方的沟通和了解更加深入。在此之前，尽力通过介绍公司产品及竞争力、市场需求、发展状况及预期、团队执行力等方面，来获得投资人的初步认同。就好比做一道菜，你需要先投资人感觉到这道菜的好吃，而不是让他先知道你是用什么材料、配方及如何做出来的。
　　最后，如果是投资人找你要给你投资，把握火候地让他们签NDA。
　　这会让他们更慎重，不敢轻易泄露信息。
　　说实话，本人对于所有要求签NDA才发商业计划书的项目，全部放弃。另外，在有些大大小小的融资对接会上，听到创业者演讲时躲躲闪闪，很多内容以保密的名义不公开或说不清楚时，也顿时了无兴趣。
　　建议早期创业企业，不管你是否考虑过让潜在投资人签署NDA，都不妨把你的创意和商业计划分享给你信任的人。值得信任的投资人，没有NDA的约束，他也会保守你的商业秘密；不诚信的投资人，即便有了NDA，他即便做了伤害你公司的事情，你又能奈他何？骗子永远是骗子，而诚实的人有没有文件约束都会尊重这些规矩。
　　创业者与投资人之间基于信任和诚信而建立的关系，比基于一份法律文件的关系更重要。
　　下一页，请看Dan Shapiro的文章《关于保密协议，你所不知道的那些事儿》
　　关于保密协议，你所不知道的那些事儿
　　文/Dan Shapiro 编译/虎嗅
　　创业者第一次爱上保密协议的那种感情是独一无二的。简直犹如罗曼蒂克般的梦幻：秘密协议将两家经济实体合而为一，即使仅仅是为了一场交易。一起对未来许下承诺，那种甜蜜无可比拟。
　　现在我们来谈谈实际情况吧，首先
　　保密协议并不会防止信息泄露的发生
　　理论上说，保密协议要求签字双方不可以泄露内容。这在操作层面意味着，当你在控告某人泄露秘密时候，保密协议给了你打赢官司的理论依据。
　　但是那纯粹是一派胡言。像控告某人泄密并打赢官司这种事情是几乎永远都不会发生的。真的太困难了，也太复杂了，实话实说，撒个慌很容易就可以脱身了。
　　要怎么证明他们不是自己想出来的，或者是从某个不受保密协议约束的第三方那里获知的呢？不要忘了，如果99%的人签了保密协议，1%的人没有签，这部分没有签的人就可以把你的创意发表在《华尔街日报》上更过分的是，当他们这样做的时候，所有的保密协议自动失效了，因为保密协议只限于保密信息。
　　保密协议可成为恐怖威胁
　　所以还是忘了打赢官司的事情吧。那么，威胁诉讼怎么样？不错。有了保密协议你的诉讼压力更有效。你可以去提起一场无心将官司进行到底的诉讼，有了保密协议，对手们就不得不认真对待简直是芒刺在背。在这种法律角力中，保密协议就是一个功率放大器。如果你喜欢用打官司吓唬人，让越多的人签保密协议越好。它可以让你的讲话或发怒意味着一点什么。
　　什么时候签保密协议？
　　只有一种情况需要签保密协议：其中一方或双方在协商中拥有大量的谈判筹码。
　　来说几个例子吧。
　　―公司和潜在的服务商、合同商或者雇员在谈判时
　　有人找到你的创业公司，希望赚你的钱。你认为最好先评估一下他们的实力，再和他们分享公司的信息，于是要求他们签保密协议。他们几乎肯定会签的。
　　那是因为你有钱，谁有钱谁说了算。
　　―公司在和投资人谈判时
　　需要融资了！你去找一个投资人谈，要求他们签保密协议。这个情况有什么不妥？
　　投资人会跟你讲，他们听过许多重复的创业想法，其中大多数都不是原创的。投资人可能会用那套老说辞，说什么“风投不会做那种事的”（这不是一个好的论点，但倒是真的）。
　　真正的底线是：他们有资金，而你没有。你没有筹码可以让他们签。
　　当然，总会有例外。如果某个声名远播的创业者找到风投，要求对方必须签保密协议，然后才能介绍创业计划，这些风投会抢着去签的。关键就在于你的筹码有多少。
　　―两家公司在谈判时
　　你可以思考一下这些情况的出现逻辑：
　　一、创业公司签了微软的保密协议；
　　二、两家创业公司在签共同保密协议之前稍微争执了一下，或者两家公司决定不浪费精力在上面，直接跳过这一步骤；
　　三、微软和英特尔在一个保密协议上谈了九个月，用三个月的时间针对特定的项目添加协议的补充说明，在这一切完成之前，一个项目都不能启动。
　　以上这些情况全关乎双方筹码，谁筹码大，谁有权让对方签。
　　签约人的看法
　　如果有人要我签保密协议，我会假设他们符合如下所列的某一种状况。
　　一、对方是诉讼狂，认为我签的保密协议对他们很有价值。如果以后他们认为我泄露了什么信息，就能用无聊的诉讼来骚扰我了。
　　二、他们有筹码，知道很大程度上我会签的。
　　三、他们没什么经验，没有意识到自己前面的两条都不适用，甚至都不应该问我保密协议的事情。
　　第二种情况太容易界定了，因为我在向他们要钱，或者是我们在谈一项很重要的商业合作。如果不是这些情况，那么我估计自己就在和诉讼狂打交道，要么就是个菜鸟，两种情况下我都会拒绝签保密协议，也更不会和他们合作了。
　　给谷歌和RealNetwork参观访问者的建议
　　在让你进入之前，谷歌会要求你签保密协议，但是谷歌也很有礼貌的提供了“不签”的选择给你。我总是会选择不签，负责接待的人会奇怪的看着我，然后就没有其他人会管你了。我准备好的说法是：“如果我们需要签保密协议才能开始谈些什么的话，还是请把内容发给我吧，我会让律师去看的。”
　　在让你进厕所之前，Real会让你签保密协议。这可不是为了要你的签名，真的需要保密协议。到他们西雅图的办公室前台，在不签保密协议的情况下去趟厕所试试。我这么干过，会遇到三个保安，其中一个要亲自陪同我去卫生间。幸运的是，在我方便的时候，他们选择站在外面。
　　总体来讲：
　　一、如果有人找你要钱，要让他们签保密协议。这多少会让他们更忌惮信息的泄露问题。
　　二、如果你去找人要钱，别让他们签保密协议。你会看上去像一个白痴或者诉讼狂，空手而归的。
　　三、如果你在和一家公司做生意，你很可能需要签保密协议。如果这家公司很大的话，你要用他们的版本。
　　保密愉快！
(责任编辑：张娟)
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客服邮箱：德国企业的诚信从何处来？
德国人和德国企业的诚信有口皆碑：严守合同，不欺客、不宰客，不投机取巧，他们的某些做法甚至到了不可理喻的程度。即便在困难的情况下，企业也要想方设法满足客户需求，按时交货。这方面的例子比比皆是。
地铁车厢为何空运
2002年，德国庞巴迪公司与广州合作建设地铁，根据双方签订的合同，广州地铁将于2002年12月底投入运行。不巧的是，当年德国遭遇特大洪水，部分地区的公路、铁路均被淹没，无法把地铁车厢运往港口。
交货期日益逼近，怎么办？推迟交货当然有充足的理由：不可抗力因素。但是，庞巴迪公司并没有做出这样的选择，而是主动克服困难，按期交货。为此，德国人毅然决定地铁车厢由水路改为空运。此举使公司支付了高于水运10倍的运费，多花费300万美元。其实，“德国水灾”可以让庞巴迪找到延期交货的正当理由，中国客户也能理解对方遇到的困难，但是德国公司视诚信为生命，没有找任何借口，而是竭力维护合同的严肃性，他们的做法使广州的合作方大为惊讶。
法律与信用体系是基础
德国企业为何能做到如此诚信？答案多种多样，公认的说法是德国有严格的法律，如果个人不守法，代价巨大；企业不守法，也同样如此。只要被对方以充足理由告上法庭，败诉是可以预见的，不会出现执行难的问题，更不会发生托人找法官勾兑的情况。
严格的执法使企业在签订合同的时候特别谨慎，他们会充分考虑履约的可行性和各种可能性，如果没有把握履行协议，宁可不做这笔生意。从这个意义上看，法律的严肃性毫无疑问是德国企业诚信的基石。但如果只谈法律，无法解释庞巴迪公司在法律上允许延期而依然按期交货的内在动因。
除了对法律的敬畏，还与德国庞大而可靠的信用体系有密切关系。德国信用保障机构名为SCHUFA，这是一家德国全民信用数据存储与公示的民间机构，于1927年在柏林成立。截至2010年底，SCHUFA的数据库里拥有6620万自然人以及150万法人的信用记录，也就是说德国全国四分之三人口的信用都有据可查。除了个人，这套信用体系也针对企业。这套系统的信用数据对于个人和企事业单位都完全公开，可以随时在网上或者打电话查询。每天SCHUFA会接到大约27万次的信誉查询请求，其中91%的询问都会得到所需的信息记录。透明公开的信息查询系统为个人和企业提供了双向的信誉保障。除了为银行等企业提供评定个人信用之外，该系统也能够帮助个人挑选有信誉的商家和合作伙伴。商家只有通过诚信经营，避免登上信用系统的黑名单，才能赢得更多客户的青睐。因此，信誉体系的约束力也是双向的。一个没有信用的企业很难在市场上生存，因为贷款需要看信用，签订合同前要看信用，甚至是否打交道也要看信用。
法律和信用的威严，使企业不敢轻易作假，很多德国公司都建立了公司诚信条款，要求所有员工严格遵守。久而久之，德国人和德国企业便养成了诚信的习惯。但是，这依然无法解释德国人对诚信非同寻常的热衷。
首富的多赢思维
为了回答上述问题，让我们来看看德国首富的故事。德国首富既不是闻名遐迩的宝马汽车公司克劳藤兄妹，也不是大名鼎鼎的克虏伯家族，而是名不见经传的阿尔迪（ALDI）公司创始人阿尔布莱希特兄弟。阿尔迪公司是德国最廉价的中小型超市，但在欧美诸多国家拥有超过一万家连锁店。由于阿尔迪的存在，就连著名的沃尔玛和家乐福在德国都无法生存。在全球富豪排行榜中，德国零售商阿尔布莱希特兄弟曾以230亿和181亿美元的资产分列第3和第14名，并蝉联德国的首富。那么他们是如何苦心经营，变为海内外赫赫有名的零售巨商的呢？成功的因素多种多样，但最重要的一条原则是诚信。
阿尔布莱希特兄弟对诚信可以说到了痴迷的程度，其做法已经无法用遵纪守法和珍视信用来加以解释。他们对诚信的热衷已经深入到骨髓，不仅不欺诈客户，还主动纠正有关客户尚未意识到的诚信问题。一天，当阿尔布莱希特兄弟路过当地一家商店，发现进出购物的人络绎不绝。出于好奇，他们浏览了店门前的促销广告，其做法是：购物时附赠优惠券，年底凭优惠券可按原累计购物金额的3％免费领取等值商品。原来，人们是冲着年底的赠物而来的。
但是，兄弟俩很快意识到，这种做法对客户并不真正公平和诚信：如果年底物价上扬，顾客手中的优惠券就会贬值。如果客户忘记或没有时间去兑现，优惠券何异于空头支票？这深层次涉及到了商家的信用问题。他们经过深思熟虑，决定推出更讲信誉的即时让利的对策，即凡店内出售的商品在当地最低价格的基础上再减价3%。并承诺，如达不到上述价格水平，可向商店索回差价，并提供奖励。阿尔迪还提出，在原来价格水平上，只要成本下降，就继续对顾客让利销售。每当厂商降低供货价格时，他们不等新货上架，马上更换原有商品标价。宁可承受存货高价低卖的损失，也要兑现让利于客户的承诺。
阿尔布莱希特兄弟把商品质量视为对客户诚信的第一关键，几乎到了自我苛刻的程度。他们规定，阿尔迪店内连外观稍差的商品也不允许拿出摆放，像顾客挑剩的水果、蔬菜、面包等，每天打烊后均作为垃圾倒掉。至于顾客对所购的商品不满意，不用提出任何解释，阿尔迪均予以退款或退货。
阿尔迪公司不仅对顾客诚信，对上游的供货商也不例外。在与供货商的关系上，阿尔迪尽量做到诚信和公平。阿尔迪选择供货商的标准是既看价格，更重质量。凡厂商的供货，阿尔迪均定期提交给德国质量监督权威机构“商品检验基金会”检测，除得分良好的予以认可外，其余即使得分合格也不会得到订单。新产品接受定货后，首先要在部分商店进行至少3个月的试销，得不到顾客赏识，同样会被除名。商店平日注重对商品的抽样检查，经常让品尝师蒙上眼睛品尝出售的食品，发现问题立即对厂商提出警告。质量纰漏严重的，阿尔迪则解除收购合同并索赔损失，因而供货商不敢在质量上有丝毫懈怠。
其次是取信于供货商。对于大多依赖阿尔迪生存的供货商，阿尔迪同样以诚相待。除了对质量稍显“苛刻”外，没有任何额外的要求和追加协议，而且从不拖欠货款。因而，阿尔迪与供货商关系是建立在相互信任的基础上的。这样，在阿尔迪购物时没人会考虑质量和价格问题，与阿尔迪交易同样不用担心违约。久而久之，公众和供货商对阿尔迪的普遍印象自然是诚实公道、可信度高。
阿尔布莱希特兄弟懂得这样一个道理：诚信不仅是一种无形资产、道德资源，也是一种生产和经营要素。正如一位经济学家所言：“企业的无形资产有时甚至比有形资产的意义更加重要，在资本价值中，资本价值的核心不是工厂的成本，而是公司的商誉。”
成功的路径有万千条，但只有一条路是真正的阳光大道，这就是诚信。成功的企业家往往具有一定的共性：视产品质量为生命，站在客户的角度上思考问题并善待供货商等。阿尔布莱希特兄弟的成功得益于他们把客户、供货商视为一个密不可分的生态链，只有客户赢、供货商赢，自己才能赢。让各方多赢的局面来自于诚信，换言之，诚信创造多赢。因此，德国首富的多赢思维才是诚信的终极动力。
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