原标题：店铺销售不好？没客人、有客人也不买，怪我咯？

小编先来罗列一些服装店铺中经常出现的问题：

进店率太低（不进客人）

店铺硬装与陈列、橱窗设计等不够吸引人；缺乏吸引顾客进入店铺的原因

连带率太低（单件销售）

陈列过程中没有非常好的搭配方案；或者店铺中货品的可搭配性不强，组货能力较弱

成交率太差（试穿不购买）

产品品质与顾客期望不负；销售人员缺乏销售技巧

也许你会问：销售有什么难的？只需要介绍产品卖点就可以了啊？谁都可以做销售···

对于一个成熟的服装零售终端，店铺内的销售人员一定是具有相当的经验或者销售技巧，要么是销售时间长，积累了很多实战的经验，要么就需要进行专业的销售技巧培训···

今天小编，从销售过程三部曲信任、引导、成交来跟各位分享销售的正确打开模式···

一个完整的销售过程，绝不仅仅是简单的咨询顾客的需求，然后进行推介，首先，你需要获取顾客的信任，如何获取顾客的信任呢？

顾客首次进入店铺时可能已有戒备之心，所以，销售人员必须打消这种戒备。销售人员在说"欢迎光临"的时候，是第一次接近顾客，如果这时给顾客非常负面的体验，那么这单销售也会面临消失的风险。

接近顾客的时候，要表现出在店铺很忙的状态，不能给顾客一直你是专门来为她服务，这样会让顾客产生压力，也无法建立信任。

微笑、眼神接触，跟顾客打招呼"欢迎光临"，一定不要紧紧跟随顾客，要给顾客留有一定的安全空间，总之，销售人员的第一次接触要给顾客舒服的感觉。

让顾客感到自在的最好方式就是开始谈话时不要立即询问顾客的需求，或者推介自己的产品，而是用一个非销售性的话题开启对话。

例如：您新做的美甲吗？跟您今天的服装非常搭配，今年最流行的色彩了···让顾客能够感受到轻松的购物氛围。并且如果能够顺利开启非销售性话题，可以跟顾客继续闲谈几个回合，会增进顾客对销售人员的信任。

获取到顾客基本的信任之后，要用精炼的几句话向顾客介绍一下品牌的历史、主打产品、优惠活动等等，让顾客对品牌以及店铺有个基本的了解。到目前为止，顾客不仅仅会感到非常放松，也会对销售人员产生基本的信任。

获取信任之后，销售开始询问顾客的需求，以询问的方式，获取顾客的需求，认真聆听，并观察顾客的穿着特点，然后再进行专业的产品推荐。

所提出的问题包括：给谁购买？什么场合？有没有特别的喜好？等等… 整个询问的过程要逐渐明确顾客的真实需求，销售要在脑海中反复确认回放顾客的需求。

当销售人员掌握足够多的信息并且对顾客的需求有了相当的了解时，要简短地转至建议：“我相信我已经知道您想要买什么了，您看我帮您推荐一些？”

这时推荐的商品要满足顾客刚才的需求，也要清晰地表达出所推荐的产品特色，另外也要告诉顾客这件衣服可以带来的更多的益处。例如，推荐的连衣裙，不仅仅可以休闲穿，搭配另外一个外套可以满足上班等相对正式的场合，等等。

尽可能争取到试穿的机会

务必邀请顾客试穿或者感受，并且保证整套完整的look搭配。如果顾客为他人购买，在条件允许的范围内邀请其他销售人员进行试穿展示。

当顾客进行了一定数量的试穿时，如果销售人员不提出成交要求，顾客也许不会迫切的去交钱（除非时间紧迫）。这时候，为了避免跑单，销售人员必须促成成交。例如可以提醒顾客：“让我们再看看您之前试穿过的产品”。在回顾之前的产品后，销售人员要立即提出促成交易的问题：“您今天把这些都带走？”

对于冲动型的顾客，很容易提出一些异议，例如：哇，好贵啊！或者，我感觉同样风格的衣服家里已经很多了。在这个时候，店铺的销售人员一定要用专业的语言来消除异议。例如：先要解释这件衣服的价格性价比非常高，价格并不贵。如果顾客还是异议价格过高，那就征询顾客的预算范围，重新进行推荐。

其实交易进行到这里时，销售还没有结束，还需要售后服务以及店铺优惠福利政策的介绍，给顾客一个下次光顾的理由。

即使简简单单的一次销售过程，也需要非常精细化的管理技巧。更多销售技巧提升尽在新饰觉品牌运营&店铺精细化管理课程。

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