原标题：爬取20万数据, 我们深扒了风口上的「享物说」

野草导读：8月底用户量突破两千万，DAU达到200万以上。但在一片叫好的背后，?享物说的实际运营状况究竟如何？这种看似理想的积分模式是否能够做起来？

历史总是在不断重复，我们只需要找到享物说对标的产品，并研究它的发展历史，就能帮助我们更好地理解这种商业模式。

最近，我观察并研究了一些案例，发现有三个风口正受到资本的热捧：小程序、二手/闲置物品交易、用户下沉市场。而有一家公司，正同时站在这三个风口之上，上线5个月用户超过600万，靠一个小程序产品光速融资这个网站 - 它于2009年在美国诞生，是世界上首个用积分代替法币的闲置物品交易平台。它不仅与享物说的模式高度相似，发展轨迹也有很高的重合度：先是吸引了Y combinator、A16Z等硅谷顶级风投，吸纳了千万美元融资，随后借助facebook等社交渠道产生裂变效应，短短几年时间就做到了800万用户，年均增长率超过5倍！

要知道，当时“增长黑客”的概念还没有被提出来，病毒营销并不流行，邀请好友送积分的玩法可是效率很高的。

不过，看似蒸蒸日上的Listia很快就遇到了瓶颈：

首先，根据国外著名媒体《连线》的报道，从前几年开始，listia为了实现盈利从而大幅削减了营销开支和用户补贴，导致用户增长停滞不前。也就是说，Listia的商业闭环并未形成，用户量主要靠补贴支撑。

其次，Listia团队花了5年时间才认识到，如果积分不与法币挂钩，那么市场认知度就永远无法提升，用户增长接近停滞。因此，Listia在2015年正式开放了积分与美元的兑换。

最后，通货膨胀的问题始终无法解决。

2009年10月，一张5美元亚马逊礼品卡的价格是300-600积分；

到2011年10月，这张礼品卡已经飙升到了2900积分，年通胀率达到200%；

因为开启了美元兑换，通货膨胀加剧。2016年3月价格为$1 = 7850 credits；

让我们比较吃惊的是，这20万条商品信息大多数是重复的，其实只有7000多件独立商品。也就是说，许多旧商品会在页面上循环出现，直到被出售。进一步分析发现，其实每天发布在享物说上的商品，平均只有1400种左右 - 每天来提供商品的”赠送者”也不会超过这个数量。

假设200万DAU这个数据是真实的，那么供给方的比例仅占总用户的万分之7。对于一个双边市场模型来说，这个比例并不理想 - 大多数人很可能只是看客或者羊毛党。

根据媒体报道，相对于传统二手交易渠道，享物说的一大优势就是流通速度快，80%的闲置物品能够在一周内送出。为了验证这个说法，我们截取了9月1日前后6天的周期，发现81%的商品确实下架了（最大的可能就是被送出了） - 对于“高效流通”这一点，享物说的确有能力做到。

不过，有媒体也宣称，享物说每天的交易量能够达到数千单到上万单。事实上，根据数据来看，每天能够交易出的商品在300-500种左右（每天总共有1400种商品发布出来，一周内消化），交易量怎么能超过这么多倍呢？

其实原因很简单：每“种”商品可能有多“个”。我们观察发现，一些商家的活动（后面会提到）往往会送出上千件同款商品，这也会被归类到交易量里。比如联合利华这次活动，短期内就送出了超过10000件洗衣液。

从商品数据中，我们分析了赠送者的地理位置分布，并得到了一个很有意思的结果：赠送者大多分布在东南沿海地区，向西部内陆递减。

（广东省是赠送商品最多的地区，其次是山东 - 这样看来，官方声称“山东日活第一”也可以理解了）

这意味着什么呢？我们不妨先来看看下面两幅地图：GDP和互联网普及率的分布。

（左：中国省级行政区人均GDP分布图 右：中国互联网普及率）

显然，这三张地图的分布规律具有高度的一致性。也就是说，赠送者（供给方）主要来自所谓的一二线市场。但是，享物说主打的送红包、拼团等增长策略，却更偏向于三四线市场的打法 - 这可能意味着，领取商品的主力用户（需求方）还是来自于“下沉市场”。

那么，我们猜测：享物说运转的驱动力，是来自一二线/三四线用户之间对“价值认知”的天然落差。一件二手连衣裙，对于上海的某个用户或许已经没有了价值，但对于其它乡镇的某个用户来说，却非常有价值。

一二线城市的用户被某猫、某东培养起了买买买的习惯，多年下来闲置物品一定不会少，再加上“极简生活”概念正在成为新流行，他们有了处理闲置的需求。

但三四线及以后的小城市就不一样了，根据腾讯酷鹅研究院发布的《小城生活：深度解读三四线用户互联网生活》：中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上，GDP占全国的59%，同时三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。这批消费者正在面临消费升级的过程，且购物追求高性价比。

物品的赠送者主要集中在北上广及山东、江苏、浙江等这些经济较为发达的沿海地区。由于物质更丰富、空间越来越贵，闲置的物品扔了舍不得，存在手上又是负担，自然就有“赠送的需求”。这就像水坝一样形成了“落差”，让闲置的物品具备一定的流动性，使物品从一二线城市流向其它地区。

“落差”存在的基础是国家各个地区存在财富和收入的差距。按照国际标准，是用基尼系数（GINI）来量化一个国家内居民收入差距 - 这个值处于0-1之间，越大证明收入差距越高。

根据数据中心CEIC的统计，从Listia创立的2009年起，美国的基尼系数一直在0.4左右徘徊，稍稍超过“警戒线”。而在享物说创立的2017年，中国的基尼系数高达0.47。

我们推测，正是由于这种“落差”的存在，享物说相对于Listia来说拥有更强、更持久的增长动力，也是它在中国市场的优势。

现在，我们已经明白了是谁在送东西。那么，这些用户都在送什么样的东西？为什么明明有闲鱼、转转等可以卖钱的平台，他们却要白送？

于是，我们把7000多种商品进行了分词，并制作了词云，最后的结果简直是出人意料：一个闲置物品交易平台的物品名称，关键词比例最高的竟然是“全新”！

本以为闲置物品应该是二手居多，但没想到“全新”这个形容词竟然能够战胜商品词，成为全平台最火爆的词。

如果只有享物说一家闲置平台是这个结果的话，那应该是个特例，但是Listia词云分析的结果，竟然跟享物说相同！brand new（全新）仅次于free shipping（免运费），是排名第二的关键词。

从这两个平台的关键词再次印证了我们的猜想，闲置物品的“赠送”需求非常旺盛。其实这就像电商行业的“清库存”，只要你手上有积压货，那横竖都是亏，简直是手里的负资产，仓储成本入不敷出；而享物说和Listia解决的需求，则是个人的“清库存”。

那哪些物品最容易被赠送，在平台上最流行呢？

• 女装饰品：连衣裙、短袖、项链、上衣、手链

Top10的物品占了所有物品的13.51%，集中在手机数码、美妆、母婴、女装等四大品类。

按照多年淘宝购物经验来看，这些产品都有2个特点：单价低、复购率高。用户在普通电商平台上用低价轻易地购买这些物品，反正价钱也不贵，买回来不喜欢，送掉就好，把积分累积起来，还可以买平台上其它的物品。

在Listia似乎有不同的情况，排名最高的5个物品分别是：

• 数码：礼品卡、交易卡、Steam key（数字版游戏）
• 服装：T恤、维多利亚的秘密（内衣）

这Top5的物品占了所有物品的4%，出现这种情况的原因可能有2个：

• Listia上线10年，商品品类较刚起步的享物说具有多样性
• 虚拟产品交易较多，可能受运费贵的限制

从两个平台热门商品中可以看出，享物说闲置物品大多是价值量较低的非标品，而Listia以数字化标品为主。

因为标品的二手价值更容易确定，买卖双方可以根据关键性能的折损定价，达成交易。在二手车垂直领域有优信、瓜子、毛豆；二手房垂直领域安居客、链家；3C产品的回收宝、爱回收；二手书多抓鱼、邻阅，这些针对标品类的垂直产品已经发展得相当成熟，产品也很多。而在非标品领域，目前还是只有阿里的闲鱼、58的转转两个巨头（占据90%市场份额），再次印证了非标品市场的交易难度。

而享物说就是切中非标品闲置，让不好被定价的闲置物品跳过价值界定阶段，用积分交易起来。

那在闲置交换的平台上，物品的价格怎么算，它按什么定价？如果邀请人能得到赠送的小红花，那要邀请到多少人才能开始第一笔交换？要上传多少件物品才能成为这个平台的“中产阶级”？

我们计算了享物说物品的平均“价格”。

看来，一笔交易平均需要847朵小红花，有了这么多小红花，就可以在享物说上迈出第一步。

而这只是平均值，那么拿一类具体的物品来看，就知道包里的小红花能干什么了。为此，我们选了平台上的爆款级产品“手机壳”作为参照，计算了所有手机壳的平均“价格”。

虽然只要200朵，但毕竟没有任何法币作为参照，200是个什么数量级，还是没个底。但好在享物说是个封闭的系统，为了保证平台的公平性，所有人只能通过完成指定的任务，才能获得小红花。努力就有收获，那么要多大努力才够换个手机壳的花呢？

图中有两个节点，分别是靠近Y轴的“小月光灯”和X轴的“平板电脑”；大多数点落在这两个点连线的区间内。说明多数人还是对10000小红花以下的平价物品感兴趣。

10000朵小红花以上的物品，少有人关注和喜欢；而商品的普遍热度在5000个点赞数以下，热度更大的商品可能是商家和平台联合推广的结果。

但是，但我们统计点赞数的时候，发现了一个奇怪的现象。用户的“点赞数”集中在0-5000这个区间，但是点赞最多的产品竟然有4万多个赞，这是为什么？

仔细看了下商品标题，最受欢迎Top10产品中，很多都带“品牌”关键字。心想有可能“品牌”关键字是商品类别的标记，打开享物说小程序一看，果然该类商品比普通赠送者商品多了一个“商家赠送”的脚标。原来这是商家在享物说上面推广产品的活动。

享物说、Listia这样平台性质的产品如何盈利呢？总感觉在帮别人解决闲置物品问题，匹配一些“送与收”的需求，但它本身的商业模式是什么呢？暗中观察得出了几个猜想：

1.成为展示平台，作为商家推广的流量入口

麦当劳曾多次跟享物说合作，高考期间发起“为高考打Call赢大奖活动”。只要点进享物说小程序，上传照片为考生打call，就能得到一个“麦满分”。联合利华为了推出一款新的洗衣液，也在享物说上发起了99朵小红花0元包邮，免费送洗衣液的活动。享物说作为流量平台，一方面可以收取渠道费用，另一方面也激发用户活跃度，提高留存。

当然，平台给商家提供了一个商品曝光渠道，配套的服务还有：为企业提供用户精准锁定、数据跟踪和分析等后续服务。

多年前，Listia就采用过相同的模式，甚至与百思买、沃尔玛等巨头合作推广商品，在Listia中有个奖品商城，百思买和沃尔玛把希望被推广的商品上线到专区，以获得充分的曝光量。这种策略已经得到了验证。

但根据现有数据来看， 享物说接近7000件商品中，只有0.7%是商家推广。看来，享物说对于这种商业模式还在早期的探索阶段。

2. 作为二手电商平台，卖前排坑位

在电商里有个概念叫“坑位”，即平台关键词搜索，商品出现的位置。店家可以通过竞拍的方式把自己的商品优化到前排，享物说作为一个用户已过千万的交易平台，已经具备坑位销售条件。

在享物说上进行推广的商家，如果想让自己的商品在搜索中排名靠前排，就需要向平台购买坑位；当然，当平台上竞品多起来之后，商家还需要通过竞拍机制得到前排展示的机会。有了足够流量，“卖坑”的商业模式也能跑通了。

3. 构建付费会员系统，收会员费

类似于淘宝88VIP卡和亚马逊Prime会员卡，Listia也发售自己的会员卡，主要享受3种福利：

• 每月为账户增加一定比例的积分

• 购买积分时，额外赠送一定比例的购买额度（Listia可用美元购买积分）
• 会员物品成功送出，多获得一定比例的积分回报

Listia的会员体系是建立在每天超过1万单的交易体量上（2014年数据）,闲置物品的种类从一根针线到珠宝首饰已经非常丰富，足量的物品有利于提高用户粘性，是会员制度的基础。但目前享物说还处于平台初期，物品的品类大概只有Listia巅峰时期的10%，估计上线“会员卡制度”的条件还不够成熟。

从数据里我们看到了两个平台唯一一个极端不同的行为——是否包邮。享物说上不包邮占99.8%，几乎所有的商品都是买家付邮费；而Listia不包邮只占6%，绝大多数商品是卖家付。享物说目前是和顺丰合作寄件，我们推测享物说如果从邮费中提成，每天能有4w邮费分成收入，每年就是超过千万的收入（假设平均邮费为12元/单，顺丰全国包邮成本8块/单）。

而Listia则是赠送者掏钱付邮费，为什么有人愿意送东西还倒贴邮费？这可能跟公共政策有关系——在美国扔垃圾也要付钱。据说在美国硅谷的某个社区，政府会在专门的时间到社区收垃圾，收垃圾明码标价，比如27寸以下的电视收费41刀，车轮胎收费21刀等等，这可能就是有人在Listia上免费送、倒贴钱的原因了，当“垃圾处理费用”大于邮费时，交易便可达成。

Listia从2015年开始允许美元和积分互相兑换，用户将积分提现成美元时，平台从总金额中抽取20%作为手续费，比银行取钱还高；2018年发行ICO，Listia开始从交易中抽成，每笔交易成功触发智能合约，平台从交易中抽取10%的XNK作为手续费。按照我们之前计算的14美元的平均客单价，每天达成1w单的话，Listia可以通过抽成日赚1.4w美元。

而目前来看，享物说并没有任何“抽成”机制。

总结来看，享物说的长远发展还需要解决的问题有两个：

只有大量廉价的非标品，其实竞争力很弱 - 我们已经有拼多多了。虽说积分降低了交易摩擦，但邮费会成为买方和卖方双向的障碍，也不利于价值的流转。我们认为，鼓励用户赠送价值更高的商品，会成为一种解决方案。大家可以看到，左图这个手机壳，看起来不咋地，却要花费12元邮费。而右边是Alan@增长黑盒送出的一个全新Kindle，邮费只要18元。你更倾向于攒积分买右边这个呢，还是随手买下左边这个？当然是这个Kindle。

所以，要想形成正向循环，需要商品价值超过邮费，这样才能实现小红花的长久流通。如果大家把多余的Kindle、凌美钢笔、畅销书、京东礼品卡纷纷放到平台上来，其他用户自然能感受到商品的价值，并愿意花高价拍下。为了赚更多小红花，大家又会拿更多高价值商品来拍卖 ，从而形成正向循环。

所以，享物说应该强调“有价值的闲置物品”这个概念。比如，我宁愿用小红花换购一台二手的小米电视，也不愿意去拼多多上买一台新的“小米新品”。

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