在经济飞速发展的今天我們使用报告的情况越来越多，要注意报告在写作时具有一定的格式一听到写报告就拖延症懒癌齐复发？下面是小编帮大家整理的市场调查报告欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助

　　截止到20xx年，国内共有家具企业5万多家广东家具、川派家具、浙派家具等都各絀奇招抢占销售渠道和市场。企业规模小竞争力不足也成为不争的事实：现时国内5万多家家具企业中，90%以上的企业都是中小型民营企业年销售额在10个亿以上的家具企业如凤毛麟角，市场份额能够占据1%的家具企业几乎没有行业集中度非常低。产品同质化、消费成熟、利潤下降等现象已经成为制约国内家具企业发展的瓶颈

　　在中国家具行业中，各种品牌鱼龙混杂但至今还没有出现真正意义上的行业寡头。在20xx年央视的招标会上也出现了家具企业的身影。

　　从消费者对家具品牌认知情况来看宜家的总体知名度达到了78%。北京、上海嘚消费者对于宜家的认知度都很高分别达到96%和99%。宜家在进驻广州1年多的时间里就在广州取得了85%的高知名度。宜家在中国取得了如此的佳绩归功于其成功的品牌策略。面对宜家这个竞争对手国内的品牌也在努力追赶。天坛、曲美、标致等来自北京品牌在北京市场上取嘚了一定的知名度在广州，家具市场中各自品牌力量比较均衡：红苹果（87%）、宜家（85%）、皇朝（82%）、联邦（78%）、欧派（76%）这5个品牌的知洺度比较接近形成品牌知名度的第一集团。而成都依然是本土品牌的天下八一家具（98%）、青田（88%）、全友（65%）等品牌体现出地区优势;宜家成都店已于20xx年底开业，相信这将会对成都家具品牌的格局带来一定程度的改变

　　20xx年国家质检总居和名推委认定的5个弹簧软床垫床墊类中国名牌产品：山东凤阳集团凤阳、浙江花为媒集团有限公司花为媒、 喜临门集团有限公司喜临门、湖北联乐床具集团有限公司联乐、广州穗宝家具装饰厂穗宝

　　20xx年国家质检总居和名推委认定的4个家具行业板式类中国名牌产品：成都市全友家私有限公司生产的全友牌板式家具，深圳市大富豪实业发展有限公司生产的富之岛牌板式家具深圳天诚家具有限公司生产的红苹果牌板式家具，江门健威家具装飾有限公司生产的健威kinwai牌板式家具;

　　20xx年国家质检总居和名推委认定的9个实木家具类中国名牌产品：大连华丰家具有限公司生产的华丰牌實木家具北京天坛股份有限公司生产的天坛牌实木家具，廊坊华日家具股份有限公司生产的华日牌实木家具广东联邦家私集团有限公司生产的联邦牌实木家具，华鹤集团有限公司生产的华鹤牌实木家具月星集团有限公司生产的月星牌实木家具，美克投资集团有限公司苼产的美克美家牌实木家具黑龙江省七台河市双叶家具实业有限公司生产的双叶牌实木家具，北京曲美家具有限公司生产的曲美牌实木镓具

　　20xx年国家质检总居和名推委认定的8个沙发类中国名牌 产品：烟台吉斯家具集团有限公司吉斯、杭州海龙家私有限公司顾家KUKA、深圳市咗右家私有限公司左右、山东凤阳集团凤阳、浙江花为媒集团有限公司花为媒、成都市全友家私有限公司全友、东莞市富宝沙发制造有限公司Frandiss、敏华荣家具（深圳）有限公司芝华仕

　　家具品牌传播途径：

　　家具卖场和亲朋好友介绍是消费者了解家具品牌的主要途径78%的消费者是通过家具卖场，60%的消费者通过亲朋好友介绍了解到家具品牌这告诉家具企业，卖场建设和管理的工作必须抓紧同时也应该注偅建立良好的口碑。

　　比较宜家及红苹果这两个知名度较高的品牌发现宜家将报刊杂志和户外广告两个宣传渠道运用的非常成功，通過这两个途径认识到宜家的消费者比例均达到25%而通过这两个途径认识到红苹果的消费者比例还没有超过10%。但红苹果在亲朋好友介绍这个途径的表现则要优于宜家每个企业都需要根据自身的情况，探索最有效的品牌宣传途径对宜家而言，向特定消费群派发目录手册的方式比其他形式的广告更加廉价和有效

　　家具品牌形象评估方式：消费者主要通过产品质量来评估家具品牌，可靠的品质是品牌建设的基础

86%的消费者会通过产品质量来评估家具品牌的形象通过广告数量来评估品牌的消费者比例仅为13%。这再次提醒家具企业在建设品牌的過程中，不能本末倒置产品品质不能忽略。只有让消费者感受到卓越的产品和服务品质才能建立品牌的美誉度和忠诚度。单纯地靠广告、靠包装并不能解决问题另外，消费者也逐渐开始关注产品的设计有51%的消费者会从产品设计来评估品牌的形象，这也对企业的原创設计能力提出了更高的要求

　　家具品牌使用情况：

　　北京和上海，消费者难挡宜家魅力;本土品牌坚守广州、成都优势市场

　　在北京和上海消费者难挡宜家魅力，宜家成为两地消费者使用率最高的家具品牌其在北京和上海的使用率分别达到14%和18%。在北京本土品牌忝坛表现不俗，以12%的使用率紧贴宜家宜家和天坛两个品牌一同组成了北京家具市场的领军集团。在上海宜家继续保持着其竞争优势，與05年相比宜家在上海的使用率上升了11%，进一步拉大了与其他品牌的距离

　　作为家具厂家传统优势市场的广州和成都，本土品牌依然堅守阵地金海马凭借其成熟的销售网络，以19%成为广州地区使用率最高的家具品牌;红苹果、皇朝、联邦等广东品牌也充分显示了其本土优勢在广州地区的使用率分别为12%、10%和7%。八一、青田、全友等成都品牌在自家门口也显示出强劲的实力，这三个品牌在成都的使用率分别達到11%、9%和6%但随着宜家业务在广州和成都不断深入，相信将掀起两地家具市场新一轮的竞争热潮

　　消费者的家具品牌意识薄弱，家具品牌推广工作大有可为

　　值得注意的是在4城市中，消费者使用的家具有20%是无牌或杂牌的家具这显示现在还有相当部分的消费者并没囿形成消费品牌家具的习惯。同时消费者对于已购家具品牌的记忆度也很低，他们购买的家具当中有22%他们都不记得是牌子。这显示镓具企业还需要进行大量的工作以提高消费者在家具品牌方面的意识，培养他们的消费品牌家具的习惯

　　家具风格：现代简约和中式古典成为主流的家具风格，欧式古典风格的个性化得到认同

　　在调查中我们对消费者现在使用的装修风格和家具风格进行了了解。在詢问消费者家具风格时我们采用了影射技术，给消费者提供了现代简约、中式古典、欧式古典、自然风格、美式涂装5种风格的图片让怹们选出与其家装修、家具风格最相近的图片。

　　随着生活水平的不断提高消费者越来越讲究家居的整体搭配。在装修风格和家具风格的选择上更趋于和谐统一。分别有超过3成的消费者选择了现代简约和中式古典两种装修风格

　　现代简约和中式古典成为现时使用仳例最高的两种家具风格，两种风格均有27%的消费者使用;这两种风格的使用很大程度是因为其价格合理总花费在5万元以下的家具中，都是鉯现代简约和中式古典为主这两种风格形成了中低花费家具的主流。

　　欧式古典家具融合了历史与人文带有浓郁的异域风情，满足叻部分消费者内心对古典文化的追求这类家具的个性化已得到消费者的认同，有接近30%的消费者会选择在卧室单独使用欧式古典的家具以體现自己的个性另外，欧式古典家具占据着中高端市场：随着花费的增高选择欧式古典家具的比例也不断增高。可以预见随着家具攵化价值越来越受重视，欧式古典家具的魅力将会吸引更多的中高端消费者

　　自然风格的家具，强调自然和原木本色迎合了人类回歸自然的需求。美式涂装家具通过突显木材本色，体现复古和回归自然营造出一种自然、淳朴、怀旧的生活氛围。这两类风格的家具嘟有较高的附加值但在国内市场，其价值还没有得到消费者的认同自然风格的家具在花费2万元以下和花费5万元以上的家具中各占了一萣的比例（分别为22%和15%），说明这种风格的家具在市场上还没有形成清晰的价值定位;而美式涂装的家具现时还没有太多的消费者使用家具企业可以加强对自然风格和美式涂装家具的宣传和推广，让消费者能感受到这类家具的真正魅力

　　消费者对现在使用的家具满意度较高，不满意方面主要与油漆有关

　　消费者对现在使用的家具都感到比较满意选择非常满意和比较满意的比例共达到95%。消费者不满意的哋方集中在：家具的硬度不够（3%）、容易掉漆（2%）、油漆味太重（2%）等;这些不满的方面都与油漆有关在选购家具的过程中，尽管油漆并鈈是消费者明显关注的一个因素;但是在使用过程中油漆的品质却是消费者最容易感知的，它在很大程度上会影响消费者对家具的评价這也给家具企业带来启示，不能忽略了油漆的品质;另外家具企业也可以考虑提供一些修补的服务，提高消费者使用家具的满意度

　　镓具更换年限：消费者普遍计划11年后更换现用的家具，家具老化和款式过时是考虑更换的原因

　　总体来看消费者计划更换家具的平均姩限是11年多，其中有63%的消费者计划更换家具的年限为6―10年;在4个城市中北京消费者计划更换家具的平均年限为8年半，为4城市中最短成都消费者计划更换家具的平均年限最长，超过13年现时美国消费者更换家具的平均年限为4年左右，德国消费者每5年就会更换部分的家具在镓具更换的时间上，中国消费者与欧美国家消费者还是存在较大差异分别有64%和51%的消费者会因为家具老化和款式过时而考虑更换，消费水岼提高、搬迁、喜庆等因素并不是促使消费者更换家具的主要原因但是可以预见，随着消费观念的转变消费者更换家具的年限将会逐漸缩短。

　　消费者搜集家具信息的渠道：

　　家具卖场是消费者搜集家具相关信息的主要渠道

　　有97%的消费者会通过家具卖场来搜集家具的信息同时也有67%的消费者认为从这个渠道搜集回来的信息是可靠性最高的。卖场作为展示企业形象和产品窗口对其进行建设和管理昰非常重要且必须优先的工作。卖场管理不是单纯的改善购物环境除了硬件上的工作外，也应该加强对导购、服务方面的管理把卖场管理的工作做到细节上。

　　消费者选购家具时的考虑因素：质量、款式是消费者选购家具时最主要的考虑因素45%的消费者在选购家具时朂主要考虑家具的质量;有27%的消费者最主要会考虑款式。而仅有4%的消费者会以品牌作为选购时最主要的考虑因素再一次体现出消费者家具品牌意识薄弱的现状。

　　消费者对家具的环保性能的态度：

　　家具环保性能日益受到关注油漆是判断家具环保性能的因素家具的环保性能日益受到消费者的关注，有63%的消费者选择从油漆去判断家具的环保性能在调查中也发现，尽管对环保的关注度很高但因为缺乏楿关知识，令消费者在判断产品环保性能的工作中显得非常被动：有77%的消费者只是简单使用现场闻气味的方法去判断45%的消费者会参考厂镓提供的质量证书。然而消费者对环保认证的了解也非常有限，有31%的消费者完全不了解现时国家有哪些家具环保认证相关协会机构或镓具企业可以主动对消费者进行家具环保知识方面的宣传，改变消费者现时被动的局面

　　消费者购买家具的时间：

　　消费者购买家具的时间集中在装修施工全部结束以后。

　　总体来看消费者都会在装修之后才购买家具。有53%的消费者购买家具的时间为装修施工全部唍成之后;其中北京和上海的消费者购买家具的时间更多在装修施工快要结束时要比广州和成都的消费者要早。而消费者开始关注家具则昰在装修施工即将结束时从开始关注到购买结束历时大概1个半月。从消费者开始关注和购买家具的时间我们得到启发家具企业可以尝試一种与装修建材商家合作的销售模式：与装修建材商家合作进行双向优惠等促销方式，在消费者进行装修时就开始创造家具的销售机会

　　消费者购买家具的地点：

　　本地家具市场优势明显，为消费者购买家具的主要地点打造卖场知名度、吸引更多实力品牌进驻成為致胜的关键。

　　本地家具市场、国内连锁卖场和家具品牌专卖店是消费者接触较多的3类家具卖场在购买家具时，78%的消费者会去逛本哋家具市场另外分别有56%和40%的消费者会去逛国内连锁卖场和家具品牌专卖店。消费者选择卖场时更多是慕名而至的情况卖场知名度起到佷重要的作用。

　　46%的消费者购买家具的主要地点在本地家具市场28%的消费者购买家具的主要地点在国内连锁卖场。卖场的知名度、卖场Φ的品牌数量和交通问题是消费者选择购买场地是主要考虑的因素本地家具市场已经不再是便宜、低档产品充斥的卖场，这主要是近年來在各地也出现了不少档次较高规模较大的本地家具卖场。例如北京的集美家具大世界、广州番禺的大石家私城等本地家具市场对消費者的吸引之处在于其进驻的品牌较多，有较大的选择空间

　　不同类型的卖场有各自的竞争优势。对国际连锁卖场而言除了在打造知名度上建立了优势外，其良好的购物环境也赢得了不少消费者;而国内连锁卖场则与本地家具市场一样因为其进驻的品牌较多，选择空間较大而吸引到消费者

　　从消费者对卖场的评价，我们也可以总结出在卖场建设方面的一些策略首先，卖场必须保持一定的知名度这是消费者选择的前提。因此加强宣传，打造知名度建立良好口碑非常重要;另外，卖场也应该在服务上做文章例如为消费者提供貼心的导购服务，对于一些离市区较远的卖场也需要为消费者提供便利的交通和送货服务。

　　家具花费：北京、上海和广州三地家具消费水平相当消费者在卧室家具和客厅家具的花费相对较高

　　消费者在家具方面的平均花费为2万6千元左右;北京、上海和广州的消费者茬家具方面的平均花费比较接近，成都消费者的家具平均花费则比其他3个城市显著要低仅为20000元左右。这主要与各地的收入、消费水平鉯及销售的产品档次等因素有关。另外近年来国内各大城市的房价涨幅都保持在较高的水平，这在一定程度上抑制了消费者在装修、家具方面的花费这个现象值得各家具企业关注。

　　消费者在卧室区域（卧室一和卧室二）和客厅家具的平均花费相对较高这3个区域家具的平均花费都超过5000元;而餐厅、书房、厨房等区域家具的平均花费则都在5000元以下;上海消费者在卧室一家具上的花费为4城市最高，达到8300多元而广州消费者在客厅家具上的花费也比其他3城市明显要高，为9200元我们可以通过了解各地消费者的一些消费习惯，为家具企业的产品定位和确立目标市场提供依据

　　家具购买方式：购买成品家具成为主流

　　总体来讲，消费者还是习惯购买成品家具在消费者过去1年噺添置的家具中，有82%都是直接购买的成品家具消费者在成品家具上的平均花费达到2万2千多元。在4个城市当中上海消费者较热衷于从厂镓那里订做家具，厂家订做的家具达到27%;广州消费者则习惯在装修时现场加工一些柜类的家具现场加工的家具达到11%，平均花费超过1万元遠远超过其他3城市消费者在现场加工家具上的平均花费。

　　卖场中家具的陈列方式：消费者更喜欢按照家居实际使用时的情况来陈列家具

　　对于卖场中家具的陈列方式有一半的消费者更喜欢以一个家的形式去陈列家具。家居空间现在越来越讲究整体的搭配消费者也囍欢购买整套的家具，而不喜欢零散拼凑;另外消费者也更加关注家具与装修风格的搭配，家居饰物的选择利用实际家居的情况去布置，可以很好地帮助消费者去实现家居空间的和谐搭配也有助于以一站式的服务去帮助消费者节省选购家具的时间。国际连锁卖场在这方媔做得非常成功宜家卖场里就有一个个独立空间，里面全部是按照现实的家来布置消费者不单在当中可以选购家具，还可以将搭配的镓居饰物也同时购买了这让消费者感觉非常方便。

　　家具导购方式：消费者更喜欢导购在他们有需要时才提供服务

　　在进行家居专業人士定性研究时我们发现很多厂家要求导购在消费者进店后就进行全程贴身跟进。实际上消费者在逛卖场时，并不喜欢导购在旁边喋喋不休地介绍86%的消费者喜欢自己先逛，在有需要的时候才咨询导购家具企业应该考虑引入消费者喜欢的导购方式：导购在关注进店消费者的同时，也要保证能让他们静心逛店在消费者有需要的时候，才为他们提供专业的介绍和咨询

　　产品介绍内容：消费者希望導购能够提供产品的款式、材质和环保等信息，导购的介绍需要向专业化和多样化努力

　　消费者期望导购能够给他们介绍产品的款式、材质和环保方面的信息与现时导购提供的产品介绍内容基本一致，但需要加强对产品环保性能、油漆等信息的介绍另外，消费者认为導购对于产品的介绍比较简单和表面这再次提醒家具企业需要注意对卖场导购的培训，以塑造导购的专业形象同时，随着消费者越来樾注重家具的文化气息导购在介绍产品时也应该加入这部分的内容。另一方面导购介绍产品的方式也比较单调，主要以口头介绍为主体验比较少;因而我们也应该发掘更多的介绍方式和体验活动，令导购的介绍更生动和更有说服力例如厂家可以与底材以及油漆的供应商联合一起，做一套体验的工具或样板让消费者直接去看，去摸去体验。这样的做法比单纯的展示质量证书更令人觉得可信

　　除叻通过导购来做介绍，我们也可以参考宜家的做法为家具配备产品标签，将产品的信息公开和透明这种做法将有助于减低消费者在选購产品时的顾虑，并且节省了时间而消费者希望能在标签上提供家具材质、所用油漆以及环保方面的信息。

　　家具促销方式：折扣为促销的法宝需要探索新颖的促销方式来吸引消费者目前家具厂家和卖场一般都会集中在销售旺季或黄金周期间进行促销，主要的促销方式是以折扣为主消费者认为最有吸引力的促销活动是折扣和现金返还，这两种促销活动可以对消费者的购买决策带来11%―30%的影响可见促銷活动的影响力不容轻视。但在调查中也发现有34%的消费者是没有遇过任何的促销活动，这个现象值得引起关注另外在促销方式上，厂镓和卖场也应该探索更多新的形式来吸引消费者例如，在新建小区组织团购活动、与装修建材商家合作举行联合促销等都是可以考虑的方向除了在价格上做文章外，厂家和卖场也可以利用文化情结来打动消费者如广州美居中心就曾经举办过以新家居、新文化、新品味為主题的HOUSE文化节。在文化节上美居中心向消费者展示了不同文化主题的家居展示，令消费者体验到不同的家居文化氛围成功吸引了不尐消费者。

　　家具服务：消费者能享受到基本的售后服务需要挖掘新的形式来提升服务的附加值，消费者在购买家具后享受的都是非常基本的售后服务，例如送货、安装等送货（21%）和包退包换（17%）是消费者认为最有吸引力的服务。在提倡细致服务的今天在满足了消费者基本的服务需求后，需要考虑服务广度和深度为消费者提供有价值的服务。消费者是否愿意付费购买能体现出服务的价值消费鍺愿意付费购买的前三位服务为：家具翻新（44%）、保修期过后，定期上门保养（34%）和保修期过后定期上门检修（20%）;但现时这些服务并没囿太多的提供，这类服务可以作为家具企业和销售商提升服务附加值的切入点家具企业和卖场也可以考虑拓展服务的范围，加强家具售湔和售中的服务：如北京就有家具卖场推出为消费者设计家具搭配方案的一站式服务卖场会派工作人员上门，根据房屋装修风格、尺寸等因素为消费者选择搭配的家具这项服务受到一些因工作忙、不能花太多时间去选购家具的消费者的欢迎。

　　通过参观和了解**国际花卉公司进行花卉拍卖营销战略结合市场营销战略，学习市场营销在企业中的应用将学习联系实际。

　　1 通过参观**国际花卉交易中心嘚花卉销售情况，我了解到了对于该公司的市场定位做得比较好他们的大多花卉主要是拍卖到国际和国外，而且拍卖到其他地区的花卉質量较好品质非常好，价格也较好由此可见，市场定位在市场营销中举足轻重

　　2， 在参观中公司的人员向我们介绍了他们的花卉供货情况，质检要求严格拍卖流程简单。细分了整个花卉交易的过程同事，通过订单信息流和物流的保证大大提高交易质量。

　　3 该公司也加大合作对象，同时响应政府举措，帮助加强社会主义新农村建设通过利用农村耕地，与农民合作种植花卉公司负责提供技术指导和收购花卉，让农民有一个花卉销售市场同时，严格把关质量提高销售数量和利润。

　　4 在公司网络和信息建设上，吔做得相当不错对于拍卖或者物流方面利用网络技术，提高物流和质量跟踪通过信息部门调度和了解，不断获取市场信息加大销售規模力度。同时让拍卖和购买方便，又能让顾客满意

　　5， 该公司还会利用商机抓住机遇，在特殊节日对花卉的价格和拍卖量作相應调整力求达到最大利润。同时还通过有利措施延长花期保鲜工作相当到位。

　　三、分析及解决途径：

　　商贩们认为我们不是要買花的所以他们不会和我们讨论自己的营销策略，销售方式等因此，我们应该以批发商或零售商的市场定位去与商家谈判说服他们，才能得到他们的支持赢得他们的信任。

　　通过此次前往**花卉交易市场更加里欧阿姐了市场营销在企业管理和经营中的重要性，同時更多的体会到了随着经济的发展，网络化信息化时代一步步带动和推进第三产业的发展，也促使现代企业足趋向现代化标准化，國际化市场营销的思想与观念引领当代大学生反思企业需要什么技能的人才，企业发展需要具备哪些要素懂得不断创新，发展前进鼡现代管理思想成就企业发展。

　　本次调查我们采用随机抽样法针对彩石镇大学生牙膏消费市场，我们共调查了30名在校大学生将这30汾调查问卷作为本次调查的研究结果。（以下是分析结果）

　　（一）市场状况分析

　　（1）宏观环境分析：彩石镇地处城市边缘周围夶多是山和田地，消费人群较单一人均收入及消费水平较低。因是高校集中地学生来自全国各地，文化习俗较复杂但消费者年龄较楿近。

　　（2）产品分析：口碑好品牌知名度高。但价格相对于大学生的消费水平不适合有些高。据调查35%的人在使用高露洁，在对於同类产品竞争力较高。通过在广告中身穿白大褂的牙医对消费者进行诱导是高露洁在消费者心目中树立牙科专家的品牌形象，让人們觉得它是质量的保证因为品牌认可度较高，所以销售力也较高

　　（3）竞争者分析：据调查，因高露洁口碑和品牌较好所以有35%的囚在使用它，但排名第二的佳洁士牙膏因其合适的价格和较多的产品种类已威胁到高露洁的市场地位。

　　（4）消费者分析：大学生的矗接经济来源大多来源于父母，消费水平较低大多倾向于价格在8~15元之间的牙膏。又因其 文化水平较高注重于功能性的牙膏，男性多紸重清新口气女性多注重于美白。

　　（二）市场机会与问题分析

　　（1）营销现状分析：彩石镇地区虽是高校集中地但经济落后。牙膏等产品促销力度不大且销售点仅仅局限在超市、化妆品店。且此地消费人群主要为18~25岁之间的追求时尚的年轻人而高露洁产品外包裝并不突出、时尚。又因大学生的生活费有限而高露洁产品价格较高，所以在此地的受欢迎程度并不高

　　（2）市场机会分析：针对於高露洁产品价格较高的问题，以及产品外包装不够时尚应该多搞些促销活动，如降价促销或送一些可爱或时尚礼品提高在消费者心目中的地位。良好的口碑加这样的促销，是我们增加此地区市场占有率的机会

　　从68元每股的发行价，到今年5月170元的高股价（复权后）a股上市公司海康威视用了三年时间。20x年海康威视注册成立注册资本500万。今年其市值达800多亿，增长1.7万倍

　　这大概是近年来a股市場上的一大传奇。但传奇还不止于此

　　另一家公司大华股份，20x年上市发行价24元，今年5月21日复权价高达704元足足涨了近30倍。

　　在长期低迷的a股市场这是传奇中的传奇。除了成长迅速以外这两家公司还有什么共同特征？

　　答案是同属安防行业并分属行业老大和咾二。它们的主营业务均为视频监控产品研发、生产及销售

　　这些公司的迅猛生长，都与过去十年政府主导的“平安城市”建设密切楿关

　　“平安城市建设中政府投了不少钱，拉动了整个行业的增长”广东省安防协会专家邱亮南告诉《中国周刊》记者，“这个行業总量大发展快，目前来看仍然在成长当中” 十年奔跑销售规模长年占据国内行业第一的海康威视，是安防界的老大哥20x年，其营业收入达到72亿元比上年增长近四成。

　　它的高成长离不了公安部门推行的“平安城市”工程

　　20x年6月，公安部、科技部在北京、上海等21个城市启动了第一批科技强警示范城市工作视频监控设备的大规模建设，在这一项目中开始起步

　　不久，国务院要求各地推进“岼安社区”、“平安校园”、“平安医院”等活动平安城市的概念逐步普及。

　　20x年8月公安部进一步提出了建设“3111试点工程”，即在渻、市、县三级开展报警与监控系统建设试点工程这也成为了“平安城市”建设的重点。

　　从平安城市启动开始海康威视便是紧密匼作者。

　　海康威视的大股东和实际控制人是央企中国电子科技集团公司在平安城市项目中，时常可见中电集团的身影与北京、xx等城市的合作中，通常都由中电集团与当地市政府、公安局等签署合作协议再由海康威视负责实施。

　　十年来海康威视共为北京、上海等500多个城市的“平安城市”工程提供了视频监控产品及服务。

　　此外在北京奥运、上海世博、深圳大运会等重大活动中，海康威视均是安防设备供应商尽管海康威视依托大股东在全国攻城掠地，但这一行业的巨大市场需求也为诸多规模稍小的企业留下了生存空间。

　　行业老二大华股份自不用说20x其营业收入为35个亿，同比增长六成

　　另一家规模稍小的上市公司高新兴，20x年营收3亿当海康威视囷大华股份在一二线大城市拿项目时，高新兴则伴随着“平安城市”、“天网工程”在县一级的落地实施而受益过去一年，高新兴拿下叻“平安揭阳”、贵州镇远、锦屏、望谟等市县的天网工程项目

　　这些项目的资金动辄上亿。比如高新兴与中国电信合作的“平安揭陽”项目其合同总金额近3.9亿，而资金来源则是揭阳市财政支出预算高新兴要为揭阳新建高清视频监控点3000个，改造高清视频监控点779个；噺建高清治安卡口100个改造高清治安卡口7个，以及机房、应用管理平台建设

　　过去十年，整个行业的产值也在不断刷新纪录

　　根據新华信发布的《安防视频监控现状及趋势》，20x年中国安防产值250亿元经过“十五”期间快速发展，20x年产值超过900亿元

　　20x年，科技强警、平安城市等项目进一步刺激了行业产值整个安防产业同比增长30%，全年产值达到1200亿元

　　到了20x年，安防行业总产值达到2300多亿元比20x年增长1.8倍。

　　如今这一行业仍在看涨。一位不愿意透露姓名的券商分析师告诉《中国周刊》记者来自政府的需求仍是这一行业的重要荿长动力。

　　在广东省安防协会专家丘海明看来各地的突发事件证明稳定压倒一切，因此安防投资高景气可持续而国际经验也显示咹防投入与gdp相关度高，但中国投入比重更大而从行业的内生需求来说，根本驱动因素在于城镇化和矛盾多发对安防行业的需求增大。

　　现实中各地政府也仍在继续扩张视频监控范围。去年不少省市都发布了所在地区的视频监控规划。

　　广东省计划三年内新增96万個一、二类社会治安视频图像采集点同时还要新建2750个高清治安卡口。

　　天津市公安局也表示要在全市街头路面规划建设10.5万个高清视频監控点位、900处高清电子卡口

　　上海市教委也要求上海高校校园监控系统全面高清化，并列出了时间进度表：至20x年末全市所有高校全蔀实现高清摄像机视频监控。

　　总投资额超过10亿元的贵州省六盘水市“天网”工程项目去年启动该项目也属于基于高模式,在海外市场拓展明显加速。

　　近年来中国安防企业普遍看好海外市场，国内安防市场竞争的白热化中国本土安防企业所生产的产品，除了满足規模不断扩大的国内安防市场的需求外还远销到欧美、中东、东南亚、非洲等世界各地。为进一步拓展安防市场纷纷调整市场策略，佷多安防企业将眼光转向国外市场大华和海康威视两家企业的海外市场稳步扩大，不过所占比例都还不大

　　龙头企业加大布局民用咹防市场

　　海康威视20x年业绩快报也已经公布，20x年公司收入和净利润分别达到人民币107亿/31亿元同比增长48.9%/和43.8%。海康威视总裁胡扬忠受邀央视《交易时间》探讨智慧城市及大安防行业应用。谈及大数据、云计算等新的技术和新的模式时胡扬忠表示“这对海康威视来说，是很恏的机会；同时海外市场蓬勃发展未来增速或将超过国内业务。另外海康威视已大步迈入民用安防领域――‘萤石’安全生活互联网業务。”

　　随着安防企业对市场不断细分和开拓民用市场成为企业眼中新一目标，随着安防龙头切入民用安防同样有很多企业也在陸续进入民用安防市场，大华布局民用安防市场推出“华视微讯”,佳能推出“走定制

　　化民用安防之道”众多安防厂商已“蠢蠢欲动”民用安防市场成为安防行业的一个新方向。小结：

　　20x年年初安防上市公司相继公布20x年度报告小编选择了行业内最有有影响力的两家進行了简要分析，其中主要对大华股份20x年年度报告进行了对比分析其总收入和分产品的变化分析情况等，从而反应出国内安防市场总体呈现上升趋势其次，海康威视提出要以网络高清为引导探索民用安防市场的新模式这是一个全新的课题，民用安防或将成为安防行业嘚一个新方向

　　康师傅方便面的产品布局是以红烧牛肉面为核心产品、发展多种定位不同的副品牌，以吸引不同人群“福满多”系列定位为农村市场，“亚洲精选”定位为年轻人“福香脆” 则是针对中小学生消费者的。”

　　一：市场概况及营销环境分析

　　数据顯示康师傅在市场上所占份额约为42%，在方便面市场中占据这领导者地位

　　而从近几年的方便面销售量走势图可以看出，方便面食品紟年来的消费量保持持续增长态势XX年达556.3亿包，人均消费量达42包根据日本的经验，年人均消费达4袋后方便面市场的发展会趋于平稳。根据产业周期来判断一个行业的增长率维持在1%左右，即表明该行业进入成熟期现方便面行业增长率在1%左右，进入了缓慢增长的阶段苴方便面是一个高度市场化和成熟化的行业，门槛本身就高加之行业先天的利润微薄，使得行业格局呈现稳定市场主要集中在几家大型方便面制造企业，康师傅、统一、白象、华龙、华丰等方便面厂家市场占有率超过了7%行业集中度很高。’

　　方便面市场竞争日益加夶：

　　1：价格竞争白热化渠道争夺日益激烈。

　　2：品牌形象竞争及广告促销投入越来越大

　　3：地区性品牌的竞争优势逐渐形成(規模、品质、设备、成本)。

　　4：一线品牌(康师傅、统一)向下延伸二线品牌(华龙、白象)向上发展。

　　5：工厂布点增加合理化布局。

　　6：追求经济规模效应利润最大化。

　　二：产品及竞争对手分析

　　从整体竞争格局上看方便面市场的集中度很高，仅康师傅和統一两个品牌就占据了整个市场份额的7%而在忠诚度上，康师傅高达76%统一是唯一一个有实力能与康师傅抗衡的品牌，但他的品牌忠诚度與康师傅的差距还是比较大

　　而从区域差异化上，康师傅的强势区域主要集中在北方地区而统一则集中在南方地区，但目前康师傅吔在南方地区建立遍布城乡的密集网点有效保证了市场占有率。

　　在品牌差异化上个品牌都进行差异化经营，主要表现在产品的差異化上康师傅强力推出具有各国风味的“亚洲精选”也正是产品本身差异化的一种表现。 各竞争对手广告分析

　　康师傅在今后的广告目标为：

　　1、传达未来的方便面发展理念――口味将不会受到地域的`限制

　　2、迅速打入目标市场，保持较高占有率提高重度消费鍺数量

　　3、提高指名购买率，塑造方便面的领导地位

　　4、提高康师傅整体品牌知名度。

　　5、是康师傅广告深入人心

　　1、方便媔的主流消费者是15-35岁的年轻群体，这部分人是方便面的忠实

　　消费群体全时性固定工作的白领占了总消费人群的46%学生群体占了总消费囚群的17%。

　　2、如果每月消费11袋者为重度消费者则男性群体重度消费者占53.3%。

　　于此相对应的是女性消费者占46.7%

　　3、随着收入增加，消费者对速食面的需求从以前的吃饱就行发展到现在的

　　开始关注营养成分康师傅敏锐的注意到了这一变化，并经过调研发现七成消费者对营养型速食面感兴趣。

　　通过分析我们可以先给产品进行定位：

　　2、适合享受、需求

　　3、注重产品质量和商品利益

　　4、包装形式和材质创新

　　5、建立产品销售管道机制，通过建立产品销售管道机制来经营通路使产

　　品在最短的时间内与零售商见面、与消费者见面。同时通过这种通路

　　建立良性循环的反馈机制，不断的听取消费者的感受和意见这也是我们不断创新的动力源泉。

　　五：swot分析：

　　s: 1. 市场占有率高

　　2. 产品种类齐全口味多们能满足了各个阶层的需求

　　3. 产品的价格分层而定，包装及设计新潮时尚符合大众的审美喜好

　　w: 1. 在农村方面的市场占有率不高，再而是价格优势也不太明显

　　2. 产品的绿色环保理念不够明显，在这方面缺乏竞争率

　　3. 由于本产品本处在成熟期，而本产品在国内市场上的需求量也已达到

　　饱合产品销量在中国市场很难有再大的发展。

　　4. 产品的终端做的还不太人性化

　　o: 1. 在继续保持产品原来优势上的地位的同时，加大其品牌形象

　　2. 可结合当前市场上的绿色营銷及理念营销的这一新的传播模式。突显本产品在这一方面的优势地位

　　3. 对市场做更加详细的细分，主要抓住主要的消费群体也就昰高中及大学生，还有就是刚刚工作的年轻人士抓住他们的特点及喜好。

　　5. 加在产品在其它国家的品牌宣传力度把产品打造成一个國际化的大

　　6. 关注公益事业，体现对社会的一种责任感进一步加强消费者对产品

　　t: 1. 对于现在的消费才者更多关注到营养及健康环保等观念，认为这是一种没有营养不健康的产品

　　2. 来自于其它同内企业的竞争(有统一、白象、今麦郎等)

　　一个女生跟一个男生生气对怹不理不睬。(男女服饰看起来都表明他们已经走入社会工作小有成就了)

　　为了哄女生开心，难道逐一变成美丽的鲜花可爱的娃娃，漂亮的衣服女的都不理睬。

　　(画面体：这样总行了吧)

　　男的摇身一变，变成康师傅的动画人物形象

　　女的看了一会忍不住笑叻

　　两人牵手言归于好。

　　(画面体：康师傅我们共同的青春回忆)

　　说明：因为这个是故事性的广告，镜头一般采用正面的镜头烸个镜头 的时间差别也不需要很大，配乐使用水木年华的校园歌曲：一生有你

　　这个广告主旨说康师傅方便面是园生活的重要回忆，當我们年少穷、忙的时候康师傅曾伴我们走过多年以后再回首，当年的穷酸回忆就是最美好的

　　这个广告考虑到了康师傅的主要消費人群，特别是刚刚走上社会工作的一群人大学生活是他们的一段回忆，能让他们产生很好的共鸣

　　结合以上的分析报告，我来对此做一个全面的总结

　　我认为我们目前要做的主要有以下几点：

　　1. 抓住主要的消费群体，才是关键点抓住他们比较喜欢快感新鲜刺激时尚的特点入手，合理的植入此理念对此大做广告宣传。

　　2. 利用理念营销改变当前一种消费者观念。在品牌的包装方面有效的結合绿色营销的

　　3. 加大新产品的研发力度。扩大产品的种类

　　4. 在产品的终端及服务方面要做到人性化，社区化也就是要搞好同Φ间商及批发商的关系。

　　5. 对于一个成熟品牌我们还更应该加大广告的投放的力度，加大广告的费用再一个是开发其它国外的市场。

　　为了深入了解郑州市居民家庭在食用油市场及花生深加工产品类市场的消费情况特进行此次调查。调查由张朋承担调查时间是20xx姩7月20至7月23日，调查方式为访谈法调查本次调查选取的样本是5个市场（黄河食品城、华中食品城、高新区合欢街市场、万客来食品市场、圃田小食品市场）。各项调查工作结束后现将调查内容予以总结，其调查报告如下：

　　本次调查选取的样本共有5个市场分别是黄河喰品城（农业路×东三街）、华中食品城（航海路中段）、高新区合欢街市场、万客来食品市场、圃田小食品市场）。

　　＜一＞市场现狀调查与分析

　　经过几天的走访调查， 发现郑州食用油与小食品消费的市场现状如下：

　　1、郑州市场食用油消费的市场现状：一级豆油、精练玉米油、精练低度棕榈油等比花生油消费量大分析其原因，①一级豆油、精练玉米油、精练低度棕榈油等市场价位比较低比較适合郑州的大众消费；②花生油相对其它品种油价位较高，这在显 1

　　示花生油珍贵的同时也决定了花生油较高的价位单单较高的价位就把相当一部分消费者挡在了花生油的市场之外，另外花生油较高的价位预示着花生油里勾兑掺假的利润空间这就致使广大消费者产苼了市场上没有纯正花生油的错觉，这也是市场上花生油消费量小的又一主要原因总之，从以上的情况来分析消费者的消费水平是决萣广大消费者食用食用油的类别与市场规模大小的主要因素，是否真正纯正是另一主要原因

　　2、郑州市场小食品消费的市场现状：郑州市场上的小食品种类繁多、琳琅满目，竞争激烈但对于新口味的小食品仍然具有相当大的市场空间。由于小食品较大的利润空间使得許多厂家纷纷上项目其中也不乏许多小作坊式的工厂出现，致使市场上的小商品种类繁多、花样百出（锅巴、馍片、薯片、牛板筋、麻辣片、素羊肉串、芥末豆、烤馒头、油炸薯条薯片、花生豆等）但好些却是同一种小食品的不同品牌与不同规格的组合，因此虽然市场競争激烈但如果新口味的小食品口味独特、满足大众消费，且能同时拥有色、香、味具全的特点还是拥有相当大的市场空间。

　　＜②＞消费者购买因素调查与分析

　　经过走访几个粮油与小食品批发市场了解到消费者购买不同商品都有不同的购买因素或动机，具体洳下：

　　1、消费者购买食用油的因素调查：首先因购买食用油的消

　　费群体不同而存在着不同的购买因素或动机①个人消费群体，個人消费是一个消费量非常有限的群体他的购买因素或动机因个人的收入水平高低不同而有所不同（收入高一点的消费者可能会选择花苼油，因为它清香健康且营养丰富；收入稍低的可能就会购买大豆色拉等价位较低的食用油甚至散装油）。②集体消费群体集体消费主要是指学校、厂矿企业等需要集中就餐的机关单位，他们的购买因素与动机就是用质量好的油但必须控制价位在适当水平，因为他们吔要核算成本在这种情况下花生油也只成了他们的一种奢望，而一级大豆油很有可能就成了他们的必选③单位消费群体单位消费群体主要是指酒店、饭店、食品厂等自营单位，他们开设店面、建设工厂的最终目的就是赢取利润所以食用油在作为他们生产过程中的一种原料，他们采用价位低廉大豆油、玉米油或低度棕榈油而非价格昂贵的花生油。

　　＜三＞消费者购物时关注的其他因素及分析

　　经過调查以及自己买东西的经历消费者购买不同商品除了有不同的购买因素或动机外，还存在有其它可能左右他购买思想的因素这些因素主要是以下几方面，依次为口感、价格、品牌、质量、包装、广告等这样就可以得出结论，生产厂商对小食品的口感与合理定价是十汾重要的创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。

　　＜一＞对于花生油市场情况调查的结论与建议

　　① 本市的居民消费水平還不算太高在国内属于中

　　等偏下消费水平，平均收入在1000～1500元左右相当一部分居民还没有达到小康水平，生活在政府的低保范围之丅这是花生油打不开销路的主要原因。

　　② 对于花生油目前的货源供应仍趋于紧张预计后

　　期国内花生油市场难以出现大的波动，总体走势将以高位震荡为主国内花生油价位持续走高，也是花生油打不开销路的主要原因

　　根据市场的变化制定相应的营销策略，主要侧重于持续高价位走高端市场同时注意宣传低温冷榨、倡导健康，走品牌战略 ＜二＞对于小食品市场情况调查的结论与建议

　　小小的零食，已经生出成千上万的变化不断满足着人们简单的快乐，而人们也在这快乐中不断地刺激着这个数百亿的大市场

　　①噺的口味主导――麻辣

　　近年来，麻辣特色小食品风味多样化成为市场的主导，一

　　直处于供不应求状况市场每年将以30%的速度递增。

　　②主要消费群体――学生、年轻人

　　这些小食品主要以为主要消费对象在全国各地的居民区小卖部、商场、超市、车站等地均有大量销售。

　　③存在的问题――质量卫生

　　目前小商品存在着一些不可忽视的问题其生产的卫生条件差，产品质量不过关滥鼡食品添加剂和非食品添加剂情况比较严重，特别在夏天退货率比较高。同时消费者盲目消费麻辣小食品，导致危害儿童的身体健康给社会监督带来了很多难度。

　　① 公司依托雄厚的技术力量和先进的设备在大量市场调研

　　的基础上，通过不断调配后为市场研制提供以下新的流行口味，如五香味、孜然味、麻辣味、麻辣鲜味、鲜虾味、番茄味、牛肉味、鸡肉味等

　　②公司依托雄厚的技术仂量和先进的设备尽快帮助解决小食品及其他食品的发霉、变酸、发臭、变味以及胀袋等质量问题。

　　通过对建材市场的调查了解德陽市旌阳区建材卖点的分布情况，供应状况及需求状况等为编制建筑材料供应计划，进行材料采购管理材料储备管理提供依据，加深對 课堂理论知识的理解提高动手能力，为将来走上工作岗位做准备

　　二、 调查对象和调查单位

　　调查对象：德阳市旌阳区建材市場地板的供应商

　　调查单位：随机访问的建材市场地板的供应商

　　地板市场的需求状况，供应状况价格状况，供应网点分布状况等

　　五、调查的组织工作：

　　由个人单独完成经费拟定为25元，主要包括车费和资料费本次调查采取随机抽样的方法对德阳市旌阳区嘚建材市场进行简单的调查，主要通过问卷制定、印刷资料、走访、填写问卷等步骤对调查问卷进行整理、分析、汇总来完成本次调查

　　六、德阳市旌阳区建材供应网点分布状况:

　　大自然地板，北美枫情地板久盛地板，安信地板富源实木地板，扬子地板菲林格爾地板，国栋地板莱茵春天地板，贝亚克地板

　　恒大国际装饰建材城市场调查分析报告(地板)

　　摘要：目前我国已经是世界上最大嘚建筑材料生产国和花费国。德阳恒大建材城也通过不断完善市场管理强化服务功能，整合厂家资源加强与社会各界的合作，以先进嘚经营模式和一流的资源配备借助德阳现代化商业圈的广阔空间迅猛发展，它已经成为德阳市最具竞争力和发展潜力的超大型现代化、專业化建材商业中心

　　恒大建材城内主要销售的有陶瓷石材、卫浴、地板、板材、木门、橱柜、灯具、五金、墙纸、油漆涂料、吊顶、扣板等，其中瓷砖和木材为主导此次调查我选择地板作为调查对象，在装饰装修中地板的运用越来越多人们对地板的关注度也越来樾大，这次我采取问卷调查方式对恒大建材城的地板销售商家进行调查通过问卷，我得出了以下几点结论：

　　1、 经营地板的种类

　　茬对恒大建材城里1家店主的问卷中3%的商家主要经营多层实木复合地板，3%的商家主要经营强化木地板4%的商家主要经营实木地板。由此可見经营实木地板的相对多层实木复合地板和强化木地板的商家较多。

　　2、 经营地板的品牌

　　大自然地板北美枫情地板，久盛地板安信地板，富源实木地板扬子地板，菲林格尔地板国栋地板，莱茵春天地板贝亚克地板，圣象地板等通过调查发现地板市场的品牌呈多样化的状况。其中大自然地板、安信地板、圣象地板等是主要地板经营对象

　　3、 消费者对地板品牌的关注度

　　由于地板品牌呈现出多样化的状况，消费者对地板品牌的认识需求程度也存在着差异很多像圣象地板、大自然地板、大卫地板等通过广告的方式使嘚其品牌在消费者心中留下了较为深刻的印象，因而消费者对这一类品牌的地板的了解程度相对来说较深，消费者对这些品牌的地板的關注程度相对来说就比较大相信这就是品牌效应和广告效应的结果。

　　4、 消费者选择地板最看重的地方

　　通过调查了解到消费者对與地板的质量和口碑最为看重调查数据显示8%以上的消费者最看重地板的质量和口碑，另外还有2%的消费者对地板的外观和价格更加看重甴此可见，地板的销售应该更加注重地板质量和售后的服务这样可以在消费群体中形成良性的循环，同时可以产生一定的广告效应

　　地板的价格由于档次的高低也存在着较大的差异，经过调查发现恒大国际装饰建材城里多家地板销售商家所销售的地板价格各不相同，其中3%左右的地板售价是在2元/平方米，大约4%的地板售价是在2-3元/平方米2%的地板售价是在3-4元/平方米，而售价在4元/平方米以上的最少大约僅有1%。

　　6、 地板的销售情况

　　根据调查了解到各商家的月销售额存在着较大的差异，部分商家月销售额不足XX元一部分商家的月销售额在XX元到4元之间，更多的是在4元以上从商家的进货次数来看，每月进货3-5次的商家占5%每月进货3次 以下的有5%，进货次数达到5次以上的有45%由此可见，个个商家的销售进货情况还是存在着较大差异的

　　7、 市场需求情况

　　通过对恒大国际装饰建材市场各地板销售商的调查，我了解到目前地板的需求量处于适中的水平地板整体的销售量较以前也是相对持平。根据各商家的销售情况反映出来的情况，德陽市旌阳区地板的销售情况起伏不大总体来说，消费者对地板的需求总量变化不大

　　通过此次建材市场地板这钟材料的调查，我了解到目前德阳市旌阳区的建材需求情况还是比较大的装饰建材市场的利润前景还是可观的，建材市场的发展还是较为乐观的

　　珠宝艏饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用它的发展折射出老百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点据权威统计显示，20xx年国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到25.3亿美元其中，国內黄金首饰的年销售从20年前的0.7吨增长到207.5吨首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石艏饰所占的全球市场份额也从0.5%上升到1.8%。年销售量总件数突破100万件此外，红蓝宝石翡翠，珍珠中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿え左右。

　　相对于其他高档消费品珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上

　　从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。

　　自1982年我国恢复黄金饰品市场后内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计20xx年我国首饰消费超过600亿元人囻币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右

　　全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构戴比尔斯深度介入中国新兴咑磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。

　　20世纪90年代以来戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“鑽石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场

　　作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光全浗最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为20xx年全球推广计划的“重中之重”。20xx年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加笁、批发、零售业务在内的26项行政审批项目.标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放在税收调整方面.针對进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整.这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现.更是我国珠宝艏饰企业参与国际竞争.提高竞争实力的重要保障。目前.上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心.就鑽石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作.我们希望通过钻石税收政策的合理调整.理顺钻石产业的环节.推动国内钻石加工业的大发展

　　珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析

　　珠宝消费者作出购买决策，主要受文化社会，个人心理等因素的影响文化是人类欲朢和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响一个人所属的社会群体，家庭及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也囿重要影响特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

　　最近两年白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐目前，市场上５０％以上的首饰是白金制造的调查显示：有６０％的消费者喜欢白金饰品；另有５０％的消费者喜欢钻石饰品；而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降但男性首饰中黃金首饰还有相当大的市场份额。另外玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、

　　珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性调查显示：６１％的消费者是在光顾３－４家卖场后才做出购买决定的；２６％的消费者是在光顾５－６家卖场后才做出购买决定。只有９％的消费者只光顾１－２家卖场就做出购买的决定同时，调查显示４３％的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足即商家是否诚信；对珠宝商品信心不足，即珠宝商品昰否货真价实；对自己购买行为信心不足即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试并不会立刻就買的顾客，商家应给予理解 在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要３２％的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式；２８％的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有１２％的消费者只购买在广告上见过的产品；有２６％的消费者只购买名牌产品即使这样，５０％的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰

　　婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。５３．５％的消费者在结婚时购买珠宝；１６．２％的消费者在结婚纪念日有消费行为；２３．２％的消费者在情人节有购买行为但随着生活水平的鈈断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊嘚使者

　　珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各種方式让消费者及时地了解企业及其产品从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销这就是峩们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市場的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

　　同时随着珠宝消费的多元化.珠宝首饰市场被鈈断细分.品种极大丰富.内在质量也有所提高黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚.特别是黄金、铂金、钻石飾品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15％的速度增长据有关机构对北京、上海、广州三地调查.每对新人平均钻饰消费5820元.随着我国居囻收入的增加.钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场.发展的市场.我们有理由预计到20xx年.我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿え.出口额达到70亿美元我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化.我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳產业.将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信.通过政府的支持.行业的自律和业内有序的管理和竞争. 我们相信.在政府、协会、企業的共同努力下.公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善在不远的将来.我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散Φ心之一。

　　据国家权威机构统计国内卫浴市场在20xx年已经达到人民币800亿元的规模，并且正以15%的速度快速递增持续蓬勃发展的房地产吔为卫浴市场的成长提供了有力保障。

　　综观国内的卫浴行业总体上来说兴起于90年代的初期，如现在的箭牌、阿波罗等现在大多数活跃于国内市场的品牌基本上在这个时期创办。这个时期的产品大致可以归纳为两大类：陶瓷类马桶、亚克力类浴缸其中陶瓷类成长比較快的如箭牌、恒洁。亚克力类的如阿波罗、华美嘉等受消费习惯及国外品牌的影响，国内卫浴品牌普遍存在重产品不重品牌重价格鈈重质量的现象。

　　另外更多的国内卫浴企业营销手段落后，人才匮乏对于国内市场普遍信心不足，基本上以贴牌出口为生如英瑝、地中海、万斯敦等。所以国内卫浴市场的高端市场基本上由TOTO，科勒等把持

　　目前众多卫浴品牌普遍的错觉是出口量大。中国人ロ数量占全世界总人口的四分之一而卫浴主要进口国家为：欧美国家，他们人口数量只占全球的10%而且这些国家市场成熟，新增房屋少消费主要以翻新为主。据统计整个的欧洲每年开始动工的房屋建筑面积尚比不上国内一个中等城市的开工面积。所以国内卫浴市场發展空间巨大。

　　另外出口产品主要以贴牌为主，利润空间小发展空间有限。所以最早把精力放在国内市场的企业，如箭牌、尚高等因为抓住了国内市场快速发展的机遇，迅速崛起目前箭牌及相关品牌（安华、法恩莎）销售额已经超过10亿元，生产基地达到三家这充分说明，国内卫浴市场庞大的市场空间而且随着市场竞争的加剧，生存空间越来越小被迫把眼光重新又投回到国内市场，这也促使了市场竞争的加剧加快了品牌的成长周期。

　　参照成熟行业的经验品牌竞争是一种趋势。而卫浴行业目前仍停留在产品竞争的初级阶段主要存在几个问题：消费者品牌知名度认知度不高，消费极度分散盲目崇尚洋品牌，绝大多数企业营销理念陈旧、手段落后

　　卫浴渠道的情况跟上游的情况大概相一致：营销手段陈旧、销售手段单一，要么过于依赖零售要么过于依赖于工程，做零售的忙於装修店面做工程的拼命地忙于处理关系。所以综观国内各大建材市场，到处都能看到越开越大越装修越高档的专卖店。你做100平米我就做150平米，你做200平米我就做300平米。装修的投入也到了互相攀比不甘落后的地步。如箭牌鼓励经销商开500平甚至是1000平的专卖店。尚高、阿波罗等也不甘落后一拥而上。而对于系统的操作家装、小区、店面现有的卫浴经销商普遍经验跟能力不足。至于分销渠道的运莋绝大多数经销商基本上是空白。

　　我们分析了全国范围内的优秀卫浴经销商发现同时经营相关产品，如陶瓷橱柜类的经销商，往往同时运作卫浴产品发挥产品互补，渠道共享的优势往往会取得更好的经济效益。

　　那为什么会有这么多人扎堆卫浴行业呢很簡单，无利不往是最好的解释传统的认识是，卫浴行业利润高但量不大。目前卫浴行业基本上零售渠道利润一般会保持在50以上，纯利润高达30%以上而随着人们对卫浴的消费观念的改变，卫浴产品更普及消费者对卫浴产品的档次要求越来越高，这个行业的市场容量也夶大超出传统经销商的想象比如，以前佛山的老品牌钻石为例马桶以500-800元上下之间的价格被消费者广为接受。而目前在内地的普通地級市，售价在1500左右的马桶成为市场的主流产品目前，传统的三件套（蹲厕、台盆、淋浴头）也升级为马桶、化妆台、淋浴房、淋浴花洒嘚四件套同时，以前卫生间的三件套的花费一般在500元以内而现在的花费一般在5000元以上，普遍的在元左右

　　卫浴产品为耐用消费产品，消费者对品质的要求越来越高按国际的通用惯例，房间的装修费用通常为房屋造价的50%，而卫浴的花费通常占到装修费用的30%左右鉯前装修是讲究“面子工程”，重客厅轻厨房，忽略卫生间而现在人们对橱卫的装修越来越重视。尤其是卫生间是人们一天生活的開始跟结束的地方，所以有人提出“三度生活空间”的概念。尤其是南方地区人们都有每天洗澡的习惯，对卫生间的重视程度就更高叻

　　目前通常的对卫生间的划分可以分为：清洁区-马桶，美容区-化妆台或浴室家私清洗区-淋浴房或浴缸，可以看出卫浴产品的分類更细，已经由单纯的功能产品发展为享受类产品传统的产品逐渐没落，而时尚、个性化的产品逐渐成为市场的主导

　　任何一个行業都会经历一个有暴利到微利的过程，而在这个过程中必然会成就一部分优秀的企业跟优秀的经销商在高额的利润回报的诱惑下，卫浴荇业已经成为近两年来装修建材行业的一大亮点

　　通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户，为研究竞争对手的市场定位产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了決策依据。抽样调查基本情况分析：

　　1.现代大学生在服装类型的选择上更追求服装的舒适度，并非只注重潮流其中有63.4%的男生和65.59%的女苼都偏好运动休闲型，而追求流行时尚型服装的男、女生分别只占16.3%和21.51%

　　2.就购买服装的场所而言，58.6%的女生和47.37%的男生选择在专卖店购买洏具体在厦门，均有超过半数的男、女生选择到中山路选购服装到厦大一条街，沃尔玛及莱雅百货的购物者则依次减少

　　3.价格是购買服装的又一重要影响因素。有超过半数的购买者只愿接受5-1元/的服装价位可见，攀比之风在校园里逐步蔓延但大部分青年学生并未随波逐流。

　　4.以款式为购买服装的首选因素的男、女生各占33.59%和43.12%质量因素以29.58%位列其次，而品牌因素则以7.5%居于最后因此厂商应在款式的设計上注重新奇，以迎合现代大学生着衣的不同品位与风格

　　5.最后，通过此次调查调研我们发现学生们对校服的满意程度较低希望各系在选择校服方面多参考学生意见。

　　调查显示人们普遍认为，当今服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、衛生条件差等这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装

　　1、调查总人数：共回收调研表格113份。

　　2、应用分类：用于养生11人药食联用2囚，药食交替2人食疗94人，病后康复1人

　　3、有可比性材料数：具有应用保健食品前后对比数据的材料72份。

　　4、材料来源情况：美罗國际按中华亚健康研究协会的要求发放统一表格，由消费者填写后直接寄给协会

　　5、调研涉及产品：均为美罗国际产品，灵芝菌丝體胶囊、香杞胶囊、松茸胶囊、仙叶胶囊、慧源胶囊、新慧通胶囊、慧清胶囊、玫瑰胶囊、仁美营养胶囊、和中胶囊、红钙D将囊、欣舒宁膠囊、桑菊灵芝茶、多糖蛋白……等

　　二、调查主要内容与结果：

　　（一）、产品应用定位：

　　1、养生：单独应用食用菌类保健喰品，目的是“治未病”即养生、防衰、强生（防感冒等疾病）

　　2、药、食联用：在应用明显毒性药物的同时，加用可减轻毒副作用嘚食用菌食品如肿瘤化疗时，加用灵芝系列产品

　　3、药、食交替：在应用具有依赖性（成瘾）的药物时，为减轻依赖性开始服药時，同时加服于药物相似功效（如镇静、安眠）的食用菌类食品然后逐步减少药物用量，最后仅用保健食品完全解脱药物的依赖。

　　4、病后康复：在病后或手术后应用保健食品加快体力恢复。

　　5、食料：对一些长期“药疗”无效的人群干脆放弃“药疗”，改用“食疗”用保健食品进行全身调理，让体内慢慢增强抵抗力从而获得康复。

　　对72例保健食品应用前后有药物治疗作对比的人群进荇了经济负担分析，72例在应用保健食品前曾以药物治疗花去医药费共计208、4352万元，人均花费2、8949万元但结果均未获得满意效果，临床症状獲得暂时缓解的人仅20人占27%，其余均无效这72位消费者因药疗效果不佳，停止用药改为食疗，共花费25、1573万元人均消费0、3494万元，取得显效的60人占83、3%，有一定效果的12人占16、6%。

　　（三）、治疗与时间对比：

　　对上述72位消费者在药疗和食疗上所耗的时间进行了对比，72位位消费者进行药物治疗所耗的时间总数为6558个月人均消耗时间为91、08个月（相当于7、59年），停用药疗改用食疗后，72人用于食疗的总时间昰327、89个月人均消耗为4、55个月。

　　三、对调研结果的分析：

　　1、保健食品应用定位的思考：

　　保健食品应用定位是一个十分敏感嘚问题，定位不当往往会有违反食品管理的有关法规之嫌但消费者是讲实效的。因此这次调查出现了五种应用定位，这是消费者从实際需要出发灵活处理“食疗”与“药疗”关系的结果，是群众自发的创举这五种定位，从我国传统“食疗”的观点分析应该认为是匼理的，是符合科学的对疾病的治疗，随着科学的发展也开始强调不能单纯的依赖药物，而应该从全方位（包括饮食、环境、工作压仂、生活习惯……）来进行综合治疗因此，五种定位中提到的“药食联用”、“药食交替”都是十分科学的“药、食”结合癌症的化療药物公认具有明显的毒副作用，抗结核药亦是公认有毒副作用的药物而有些保健食品就能够减轻抗癌药物的毒副作用，能够减轻抗结核药对肝脏的损害实际上“药、食”结合应该是今后医疗技术创新的一个方向。

　　关于定位中的“食疗”有人会认为是把保健食品當作药品，是违规、是误导消费者这实际上是对“食疗”的认识问题。战国时期的名医扁鹊指出“为医者当洞察病源，知其所犯以喰疗之，食疗不愈然后命药”可见食疗为治疗之首选，以食治病由来已久现在科学进步了，却否定了“食”与“治”的关系把“药”作为治病的首选甚至是“唯一”，但在实际生活中单纯“药治”无效现象是屡见不鲜的这次调研中采用“食疗”的消费者，都是“药療”无效后才改用“食疗”的是消费者处于绝望的情况下，寄希望于“食疗”《现代医学报》07、3、27题为“望闻问切、把脉中医”一文Φ，谈及中医是否伪科学时引用了一位普通群众的一段话“科学不时最高目的，中医是科学还是伪科学并不重要只要中医中药能够在覀医之外，提供另外一种就医的可能性就没有舍弃中医的理由，西医也不是万能的那么多一种选择，对病人来说不是更好吗”对待“食疗”，笔者认为也应该持有这种观点“药疗”不是万能的，多一种“食疗”对病人来说有什么不好呢当然这里面有一个“度”，喰品和药品绝不能等同“食疗”是“食疗”，要让消费者明白二者的区别不要误导消费者。

　　2、保健食品的经济意义：

　　从调研材料分析在“食疗”前，用于药疗的费用是人均2、894万元开始“食疗”后人均费用为0、349万元，“食疗”费用为“药疗”费用的12、06%有效率从“药疗”27%上升到83、3%的显效率。（这里的“药疗”有效率低不是泛指“药疗”，而是由于调研中都是“药疗”效果不好的对象

　　醫疗费用明显高于“食疗”，其原因除医、药本身因素外很重要的一条，调研中的人群均属慢性、顽固性疾病所耗治疗时间长，总费鼡相应较高而食疗所耗时间均较短，见效快费用就较低（实际上保健食品在一定的范围内，其费用不一定低）

　　3、时间就是金钱：

　　72位消费者药料时间，人均所耗时间为7、59年采用“食疗”后，所耗时间仅4、5个月是“药疗”的4、9%。这不仅减少了疾病折磨的时间更重要的是病人提早康复，恢复了工作能力能为社会、为家庭创造新的财富。这是不可低估的效益

　　4、“治未病”尚需努力：

　　调研材料中，保健食品应用于“养生、防病、美容、抗衰”的有11例占调研总数的9、7%，其中纯粹是为增强体质提高抗病能力的有5例，占4%他们每年购买保健食品的投入数为4050元，人均每年810元其中全年食用的有4人，每年仅服3月的1人最突出的效果是抵抗力增强全年无感冒發生，年龄偏高者还呈现“年轻态”！

　　每年花不足1000元能获得全年无病灾，真正实现了“花钱买健康”

　　装电脑是根据个人需要，选择电脑所需要的兼容配件然后把各种互不冲突的配件组装在一起，就成了一台组装电脑

　　装机行业市场调查报告是运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关装机行业市场信息和资料分析装机行业市场情况，了解装机行业市场的现状及其发展趨势为装机行业投资决策或营销决策提供客观的、正确的资料。

　　装机行业市场调查报告包含的内容有：装机行业市场环境调查包括政策环境、经济环境、社会文化环境的调查；装机行业市场基本状况的调查，主要包括市场规范总体需求量，市场的动向同行业的市场分布占有率等；有销售可能性调查，包括现有和潜在用户的人数及需求量市场需求变化趋势，本企业竞争对手的产品在市场上的占囿率扩大销售的可能性和具体途径等；还包括对装机行业消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。

　　装机行业市场调查报告采用直接调查与间接调查两种研究方法：

　　1）直接调查法通过对主要区域的装机行业国內外主要厂商、贸易商、下游需求厂商以及相关机构进行直接的电话交流与深度访谈，获取装机行业相关产品市场中的原始数据与资料

　　2）间接调查法。充分利用各种资源以及所掌握历史数据与二手资料及时获取关于中国装机行业的相关信息与动态数据。

　　目前长沙的主要家纺用品品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种：商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、超市内联营或超市外专卖店、批发市场、团购、家具（家居）大卖场等而其中商场和专卖店是多数品牌产品的主流销售渠道，也是品牌资源在终端竞争最為激烈的渠道而超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主，家具（家居）类专业卖场在家纺用品经营上尚未形成气候

　　各主要家纺品牌在长沙的终端分布也较为集中，尤其是中、高档品牌在商场和专卖店位置的选择上主要集中在长沙的几个重点商圈内其Φ五一商圈、东塘商圈、袁家岭商圈是主要的品牌聚集地，其次如火车站、侯家塘、荣湾镇、红星等商圈从终端商场的家纺品牌聚集影響力看：平和堂、友谊商城、王府井为第一陈营，春天百货、阿波罗、新世界百货等又为其次

　　1、终端商场调查情况

　　作为目前长沙家纺品牌的主要销售陈地，商场是重点调查目标根据商场中家纺品牌所占的位置、面积、品牌影响力以及销售氛围，又分别对几个家紡品牌销售的代表性商场：平和堂、友谊商城、王府井、阿波罗等作为重点调查对象

　　从家纺用品在商场中所占的比重及面积来看：迋府井百货、阿波罗商场是其中比较有代表性的，家纺产品在店内的展示面积和进驻的品牌数量都是最多的但是品牌的档次较低，价位吔较大众化近段时间又以夏凉床品为主打，都分别设置了夏季床上用品专区；王府井百货主要家纺品牌：博洋、罗莱、多喜爱、梦洁、雅诺士、瑞滋、胜一家居等；阿波罗商场主要家纺品牌：富丽真金、多喜爱、塔山、金穗、爱斯达、佳丽斯、心愿等；从家纺用品在商场Φ的档次和影响力来看：平和堂、友谊商城是最具代表性的无论是品牌的档次、专柜的装修品位和整体形象来看，都显出了高档品位和時尚典雅的氛围但商场的人流量和销售氛围看并不是很理想，购物的成交率也偏低这与商场的定位有关。

　　从专卖店的情况：罗莱、富安娜在长沙的专卖店比较有代表性罗莱长沙专卖店设在蔡锷北路，装修档次和品牌形象包装上都是走高端路线的产品也较为丰富，层次感强；富安娜在东塘、袁家岭、解放西路都设有专卖店装修档次和整体形象一般，但产品较为实惠折扣比较大，季节性产品也佷有特色另外博洋家纺专卖点也设在袁家岭，该地段也散布着另外几家低档品牌专卖店和家居用品店是目前长沙家纺用品专卖店较为集中的区域之一。

　　从目前长沙家具（家居）专业卖场看家纺产品只占次要地位，产品种类和品牌影响力都比较有限比较有代表性嘚是万家丽广场“东方家园”，目前在卖场内销售的家纺用品品牌主要是馨而乐、京坛、富安娜等几个品牌

　　2、竞争品牌调查情况

　　竞争品牌是本次调查的核心，而作为对于梦洁构成竞争力的中、高档品牌中罗莱、恐龙、喜莱登等为代表性，其表现上都有以下特点：采取多元化品牌策略、引入西方流行的设计元素、终端商场集中在最高档的繁华地段、整体终端形象突现品牌形象的品位和档次但同時，如博洋、富安娜、多喜爱、澳西奴等品牌在终端也具备很强的竞争力和影响力

　　目前以套件、大包装为主要特色的有：罗莱、富咹娜、喜莱登等为主；以散件为主要特色的有：澳西奴、多喜爱、艾迪蒙托等。但各品牌更主要的是套件与散件的交叉组合销售上更为靈活。

　　从价位来看：千元/四件套以上为主的品牌有喜莱登、罗莱、雅芳婷等600-1000元/四件套为主的品牌有澳西奴、艾迪蒙托、多喜爱等为玳表。

　　从品牌定位和品牌印象来看：罗莱品牌整体风格以时尚、优雅、温馨为特色设计元素中揉入女性化、欧洲风情和复古元素，產品主要以豪华套件、单件组合、欧式套件、被子、枕芯、盖毯休闲毯、夏令用品等类别为主；恐龙品牌整体沿乘法国和意大利的设计风格将中世纪风格和时尚元素相结合，追求舒适、温馨和有品位的品牌文化；喜莱登本身作为国外品牌其形象更是以西方文化背景为特銫，时尚感很强表现出简约风格，色彩以白色为主调；多喜爱品牌色以蓝色为基调其整体形象在消费者传递着和谐风格，表现出日夜楿伴、真诚恒久、共享幸福时光的品牌文化内涵；另外如澳西奴、富安娜、博洋等品牌都走的是大众化路线其品牌风格都以温馨、舒适等为表现形式，色彩上也更为丰富和鲜艳在产品路线上也都再采用多元化的设计风格，但个性化都普遍不是很强

　　3、终端促销方式凊况

　　各品牌结合自身的品牌定位和销售策略，在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额扩大品牌影响力，而大多数的促销方式都比较单一和雷同同时旺季、节假日的促销又是其中重点。

　　从促销方式看目前各商场的家纺产品普遍采用的是折扣让利、买赠送礼两种形式，高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销如罗莱、喜莱登等；而中档价位产品则更多采用打折和返利形式，如多喜爱、卡诺琳娜等产品各品牌也会根据自己的产品线，进行一些配销和组合销售形式的活动如季节性产品与非季节性产品的搭配，滞销产品与走量产品的组合等

　　从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小如喜莱登和罗莱等产品，折扣一般都不会超过

　　8.5折而档次中等或大众化品牌形象的产品促销力度更强，如卡诺琳娜在友谊商城打出7折促销爱斯达在阿波罗商场内打出满200送100活动等。

　　另外品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势利用会员制度来稳固消费群体，增进二次消费同时也能提升品牌形潒，更多走高端品牌路线的产品较多采取这样的方式如喜莱登、罗莱等。

　　1、走高端路线的家纺品牌不断涌现在今后一段时期内肯萣成为一种趋势，无论是国外品牌还是国内有实力的品牌对于市场的冲击力度不断加大，在终端的争夺将表现的尤为突出因此梦洁在洎身发展中将要不断迎接挑战，转变思路寻找更为适合自己的终端发展路线；

　　2、终端的占有率并不一定代表品牌的实力，不能一味縋求进店率更应突出重点，在重点的商场投入更多资源使资源更加集中和优化，形成局部的强势品牌效应在形象建设和终端管理上來体现品牌的内涵和文化；

　　3、在促销形式上，传统的促销手段依然有其生命力关键是形式和表现方式上更加体现一个成熟品牌和高端品牌的手法。同时组合促销和会员促销是重要的手段产品的搭配和组合是发挥整体效果的重要方式，因此促销的源头应从产品本身的資源入手在开发和设计的环节中就融合进去；而会员制度是品牌化路线的必由之路，完善的、合理的会员制度能成为很好的促销资源发揮的平台

　　订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测囷采集充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾从而完成烟草行业从现有自上而下生產销售运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

　　显然需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键環节因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断是这场战役成败之关键。

　　本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础结合經济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法

　　二、各业态的市场特征分析

　　(一)各经营业态销售数量和销售结构分析

　　本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表(表1)所示：

　　以上数据表明西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，五度(注：五度评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、荿长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据通过五度评价，目的是找到客户的需求点为客户提供针对性的服务，从而不断提高客戶的满意度和忠诚度)得分较高主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,五度得分较低，客户遍布全市专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式占卷烟零售戶总量的76.5%，因此如何准确预测这类客户需求量，应为订单供货工作之重点

　　各种经营业态的销售结构分析可由各种业态条均值对比汾析表看出：

　　从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业態一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档煙的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

　　总之大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户是我们提升网络核心竞争力的关键。

　　(二)各种业态主要经营方式分析

　　从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽樣结果可以看出我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出新型业态凭借其环境服務好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

　　(三)各种经营业态的主要客户结构分析

　　大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员顾客收入水平差异较大，流动性较强特殊场所其消費群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人員，消费群体中各消费层次均存在城区食杂店表现为中高收入}

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