当当网二十周年店庆是在两位联合创始人——李国庆和俞渝的互撕中拉开帷幕的。

无所谓蹿升的热搜话题，不在乎持续的报道求证，秉持着“没有狗血，只有书香”的理念，当当网按下促销按钮，满减、神券、优惠码齐发。

微博用户@女性命运共同体 调侃俞渝大概是在庆祝自己脱离苦海，并决定为了支持她去买书，转发中大多是响应号召准备加购物车的，但也有例外——上河卓远文化总编辑杨全强直言，大众觉得电商在出血大甩卖，但那是出版社的血，是出版社在纸张、印刷、稿费等方面付出的真金白银，以及图书编辑心血与贫穷的置换。

多位不愿具名的图书行业从业者向新浪科技证实了这一说法。其中一位明确表示，电商促销背后其实就是对出版社与图书公司的压榨，因为折扣是由后者承担的，电商一分钱也不会少。

开卷数据显示，2018年中国图书零售市场码洋（码洋=图书定价*数量）规模达894亿，电商渠道继续保持较高速度增长，增速为24.7%，高增速背后是高频率的打折——电商渠道折扣为62折，其中并不包含满减、满赠、优惠券等活动。

社会科学文献出版社索·恩品牌创始人段其刚告诉新浪科技，几年前电商在双11、618等大的节点才会推出力度明显的促销活动，但现在已经是全年打折的状态了。“这对出版社利益的损害确实很大，低于四折销售完全是赔本赚吆喝。”

京东、天猫、当当网等电商扩大了图书市场，改变了消费方式，提升了用户体验。但它们在为图书行业打开一道门的同时，也关掉了一扇窗。实体书店日渐凋敝，线上折扣大刀猛砍、各类成本飞涨不停。出版社面临线上与线下的双重撕裂，挣扎依旧。

在被新浪科技问及电商促销背后，出版社与出版公司付出了什么代价时，一位知名出版公司员工苦笑：“这些问题太劲爆了，我不敢回答。”

在前述图书行业从业者看来，除了不敢，更多的可能是不方便。“毕竟是合作方，未来大家还要一起赚钱的。”

段其刚为新浪科技算了一笔账，一套书在几家电商平台的官方自营上架，出版社发货价格一般是定价的六折，不同性质的出版社和不同种类的图书会有所差异，但学术文化类的高端图书大多不低于五折。电商促销时，基本是按四折甚至更大折扣销售。以引进版图书为例，由于涉及版税、译者稿酬、印刷材料等多方面的成本，低于四折销售，根本无法盈利。在这样的情况下，出版社不得不和电商商定，无论促销折扣是多少，给到出版社的进货价格不得低于四折——这可以保证出版社在该图书的销售上不出现亏损，却也绝对没有赚钱。

出版社看到促销前提下实现的“销量繁荣”后，也许会越来越依赖这一模式。何况，不参与电商促销的代价可能是推广位的减少、搜索降权，甚至被下架。而打折促销已经从过去的年度打、季度打、节日打进化成月度打、天天打、没有节日造出节日也要打。这意味着，出版社的部分平台上架图书在全年12个月的销售中，至少有一半的时间是四折销售，其销量或占全年销售量的约70%，那么这70%就只是拿回了成本，相当于实实在在的“为打折发电”。“搞活动最终都是要出版社承担的，电商也会承担一点，但比例就视情况而定了。”段其刚透露。

长此以往，读者也会受到连带伤害。为了应对高密度促销，出版社探索出了两条路——提高定价和降低成本。段其刚回忆，近年来每一年图书定价的提高幅度都很大，2015年是在8%左右。此外，精装封皮、周边赠品、超大行距纷至沓来，小开本、密印刷的简装图书难觅踪迹。降低成本的途径就更多了：少做或不做引进版图书，多做公版书；压缩译者稿酬，克扣作者版税；下调印刷和用纸选品标准……

于是，享受电商促销红利的另一面变成了书价飙升与粗制滥造，最终影响的还是图书行业本身。“目前我没有见过出版社因为电商促销难以为继的，但民营出版公司应该有，所以大家肯定会想方设法，不管是妥协还是怎样，反正要活下去。”段其刚说。

出版社难，图书电商也难。

入华15年，亚马逊中国的自营电商业务最终只剩下背影。7月18日起，亚马逊中国正式停止销售纸质书，四大巨头变为三足鼎立，引人唏嘘。从事图书策划3年的白江峰认为，亚马逊中国的纸质书业务早已被其他电商瓜分，原有的图书电商格局正在发生改变。

事实上，随着用户增长红利消失，整个图书电商行业都迎来了发展的天花板。为了稳定各自市场规模，图书电商的打法也在逐步升级。其中，摆在最前面的依然是价格战。

促销没有利润，不促销没有收入，更没有流量。一位从业4年的图书电商员工向新浪科技介绍，图书的毛利一般分为进货毛利和销售返点两部分，各图书电商的进货价格基本相同，比的其实是最终销售量的返点收入，但大型促销期间，图书电商还要把返点贴进去让利给读者，如果计算运营成本，主销商品都是不赚钱的。“客单价又低，我们这些卖书的，累死累活也赚不了一块猪肉。”他感慨。

天猫和京东的双十一图书促销

满100减50，满200减100，跨店叠加购物津贴……双11期间，各家图书电商的促销一个比一个诱人。有读者吐槽：原定价那么贵，现在终于便宜了。对此，上述员工称，放在全球市场，中国的出版物售价已经是很低的了。

事实上，图书的销售价格受多重因素影响，畅销书与工具书就并不在一个维度。“有的图书替代性很强，价格过高，用户可能会放弃购买，卖不出去就是产能过剩，作为销售方的图书电商也不希望自己的平均客单过低。但销售价格总体还是由买方用户决定，用户的流动性又很强。”上述员工进一步解释。

一位外语教学与研究出版社员工告诉新浪科技，商品决定话语权，外研社非常畅销或独家的图书可以进行网店限价，以保证实体渠道的利益。“像我们今年的重点产品《朗文当代高级英语辞典》（第六版）网店渠道不得低于八折，哪家网店低了哪怕一毛钱我们也可以要求他们下架整改。”

上述图书电商员工肯定了这一说法，在出版社和图书电商之间，价格主导权主要看商品本身，独家商品的话语权会更高。此外，出版社面对电商促销的态度总体是配合的，“虽然可能不乐意，但大家也明白这件事情必须要参与。”至于“不乐意”的原因与过程，他表示“不方便讲”。

北京时间10月10日，2018年和2019年诺贝尔文学奖先后公布。不到24小时，奥尔加·托卡尔丘克和彼得·汉德克两位得主在图书电商上的实体图书悉数售罄。

出版托卡尔丘克《太古和其他的时间》《白天的房子，夜晚的房子》两部作品中译本的后浪出版公司，和2009年起陆续引进汉德克包括《骂观众》《守门员面对罚点球时的焦虑》《无欲的悲歌》《左撇子女人》《缓慢的归乡》等作品的世纪文景，被称作“最大赢家”。诺贝尔奖让在国内仍属小众的作家与作品跻身主流，也为其引进出版社与出版公司打开了销量，似乎是一件两全其美的好事。

“做引进、词典、学术类图书的策划，得耐得住寂寞。”在前述外研社员工眼里，从事图书行业其实就是慢慢熬。一旦押中诺贝尔文学奖或奥斯卡奖原著，过得能相对好一些。“比如我们去年的《夏日终曲》，改编电影《请以你的名字呼唤我》拿了奥斯卡最佳改编剧本奖，在几乎零推广的情况下销售量是几十万。”

还有一些出版公司选择了泛娱乐——磨铁集团参与投拍了《从你的全世界路过》等多部电影，还布局二次元，投资了漫画团队；博集天卷出品网剧《法医秦明》后，储备了几十部畅销书的影视改编权；果麦文化的《后会无期》《万物生长》都是版权之外的再尝试……

但这也存在收视与票房风险，而且毕竟是少数。更多的出版社和出版公司在图书电商的“教育”中，走向了图书电商：人民文学出版社、作家出版社、新经典文化、读客、后浪……段其刚认为，出版社做自营网店很大程度上是出于对图书电商促销的应对。自营后一方面可以自己掌控价格，一方面终结了长达半年乃至一年的回款周期，直接拿到销售款项。另外，如果物流做得不错，降低成本后利润也有一定保证。不过，这并不简单，除了物流的搭建，更重要的是，如果只卖自己的图书，适合上架的商品量毕竟有限，如何更好地平衡运营成本与销售目标，依然是一个难题。

何况，包括出版社、图书电商们在内的图书行业要面对同样的局面——文化传播已经不只是靠图书本身了。作者的信息出口与读者的信息入口都在更迭：自媒体、知识付费、短视频……碎片化的时间再次被粉碎，甚至难以容得下一页书。

出版社的日子不好过，但在新浪科技的采访中，多位图书行业从业者承认，相比冲击，电商给图书行业带来的贡献更大。白江峰认为，图书行业的矛盾并非发生在出版社与电商之间，而在于出版社内部。前述图书电商员工则称，大家都在寻找新的图书传播与销售渠道。“各司其职，做好自己的事情要比互相抱怨强。”

　　12月1号，教育部副部长翁铁慧在2021届全国普通高校毕业生就业创业工作网络视频会议上的讲话中指出，“当前，直播带货等灵活就业形态，创造了大量新职业、新就业机会，已成为稳就业的‘新引擎’”。

　　随着电商直播行业的兴起，电商行业的人才需求逆势猛增，推进农村电商发展、培养农村电商人才已成为助力毕业生就业和脱贫攻坚的重要举措。为了加快对新就业形态的适应，苏州农业职业技术学院在学生中广泛开展直播电商培训，培养直播电商带货达人。

　　“培养电商主播是我校紧跟产业和市场发展的步伐，推进传统专业转型发展的一项重要举措。”苏州农职院创新创业学院副院长冯琳说，“直播课程形式上采用线上与线下相结合，模拟练习与实战相结合，课程内容丰富生动。”

　　12月11日至14日，该校培养的一批优秀主播及运营团队共22人，前往吴江万象汇乐购专场和山塘街等地进行直播电商活动。以杜春忆、吴铄为代表的六位主播通过抖音、淘宝两大平台进行直播带货。该校学生的直播水平、语言表达、亲和力等受到了广大网友和商家的一致好评。首次直播，观看量便高达6800余人次，点击量达10万+。这为该校后续培养电商直播人才和开展直播活动等开展提供了经验和借鉴。 

　　“乡村振兴‘新引擎’，农村电商‘生力军’电商直播活动积极响应国家有关‘千方百计开源拓岗，力促多元供给’的新要求，加快了毕业生对新就业形态的适应，同时，也在广大青年大学生中形成了投身打赢脱贫攻坚战，参与乡村振兴战略实施的良好氛围。让数字成为新农资，让手机成为新农具，让直播成为新农活！苏州农职院将持续开展‘抗疫助农、科技支农、助力乡村振兴’等系列实践活动，进一步推动我校‘新农电商直播’人才的培养，扩大我校在‘新农电商直播’领域的影响力。”苏州农职院党委委员、副校长孔婷婷说。

68块钱的时尚棉裤、百雀羚的面膜、回力牌新款老爹鞋、进口牛排、加上出街闪爆的最新款iphone手机……在新消费时代，95后、00后们喜欢买什么？性价比、新国货、个性化定制，新青年们如何尝试“拼”生活？相比传统一代，新青年的网络消费行为模式如何给消费市场带来增量？

新消费：线下缓慢恢复，线上消费不减，消费更趋理性

“报复性消费”没有报复性到来，线下购物缓慢恢复

中國国家统计局的数据显示，2020年上半年全国消费品零售总额与去年同期相比下滑11.4%，跌至17.2万亿元。在疫情高峰期，线下消费跌落至正常水平的37%左右。随着防疫政策的放宽，部分商户开始接待消费者，线下消费水平逐渐回升。据北京青年报报道，2020年3月，山东潍坊一家烤肉店复工，顾客打电话直接“来一本儿”，意思就是整本菜单全点一遍。这是典型的疫情补偿心理和“报复性消费”。至2020年5月，商业活动已恢复到疫情前84%的水平。不少人认为，疫情好转后，人们为满足压抑许久的消费欲望，很可能出现报复性消费行为。

但“报复性消费”并没有到来。根据中国新闻网一项2万人参与的调查显示，仅11.6%的参与者表示疫情结束后会进行报复性消费，近半数参与者称不会报复性消费，而是要报复性存钱、报复性挣钱。

整体而言，线下消费的恢复过程是缓慢平稳中上升的。以武汉地区为例，5月1日至3日，武汉银泰百货整体客流是2020年清明小长假客流的1.5倍，整体销售额也几乎接近2019年同期;最后一批复工的湖北门店也在逐步恢复，武汉银泰创意城、仙桃商厦两店客流分别是清明假期的4倍和8倍 。在2020年“十一”长假期间，线下消费也显示出复苏趋势。据商务部监测，10月1日至8日，全国零售和餐饮重点监测企业销售额约1.6万亿元，日均销售额同比增长4.9%;文旅市场也恢复至2019年同期。生活非必需品的购物消费也借节假日之机得到了明显回升，各地消费券的发放有效拉动了线下客流。这是疫情发生以来消费需求的一次集中释放，也是线下消费水平逐渐恢复的一大体现。

国家统计局最新公布的数据显示，2020年前三季度，社会消费品零售总额273324亿元，其中，三季度社会消费品零售总额同比增长0.9%，季度增速年内首次转正，居民消费热情正在缓慢复苏。

消费渠道向线上、线下便利店和药店转移

受疫情影响，线下消费受阻，线上渠道成为人们消费的首选。国家统计局发布的数据显示，今年上半年，全国网上零售额51501亿元，同比增长7.3%，其中实物商品的零售额同比增长14.3%，线上消费发展强劲。据调查，消费者对电商平台、超市线上APP等线上购物渠道的使用意愿在疫情结束后依然有明显增长，线上渠道的作用将越来越明显。

就线下渠道而言，便利店和药店受到消费者重视。疫情当下，首先获得增长的便是健康相关的品类。对健康关注度的提升可能会更长久地重塑居民消费结构，如长期提升在日常家庭清洁和消毒用品、运动器材和装备上的投入。根据CTR的一项调研，疫情过后，消费者最想做的事情中，加强锻炼（50%）和减肥健身（27%）位列第一和第四位。从广告主的行为来看，清洁用品、药品、免疫提升类产品广告花费率先增长，其中，清洁用品广告花费增长超过1000%，药品类增长为249.9%，个人健康类产品增长313.5%。

在“新常态”下的消费分级中，消费观更加理性，更追求便利、效率和渴望拥有“得到感”，并选择更健康和可信赖的产品。在疫情高峰期，除药店外，所有类别的客流量都大幅下降，但由于消费者囤积必需品的需要，超市和便利店的销售额有所提高。进入恢复期后，人们对健康日益重视，药店的消费继续增长，而由于对人群聚集的忐忑和就近出行的意愿，便利店成为购物的首要选择，超市消费有所回落。虽然这种线下消费渠道的转变深受疫情的影响，随着疫情形势的不断好转，药店和便利店在线下渠道中的优势地位不断削弱，但在较长一段时间内，药店和便利店将成为消费者频繁使用的线下渠道。

线上线下消费融合趋势加强

2020年9月，国务院办公厅印发《关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见》表示，推动线上线下融合消费双向提速，支持互联网平台企业向线下延伸拓展，引导实体企业更多开发数字化产品和服务。鼓励企业依托新型消费拓展国际市场。

疫情期间，部分行业的电商发展进程加速。2019年，我国生鲜电商的渗透率在5%左右，远低于同期我国商品零售的总体渗透率20.7%，而在疫情期间，京东到家等电商平台的生鲜品类增长率超过了300%。新电商平台拼多多则在2020下半年加大资金资源投入，大力推进“多多买菜”业务，并且在全国范围内重量级地投入冷库、生鲜冷链物流等基础体系的建设。

除加快电商发展进程外，疫情也让更多原本只做线下的行业参与到线上经济之中。线上经济的行业领域不断扩展，为消费者的线上消费提供了便利。数据显示，2020年前5个月，全国实物商品网上零售额同比增长11.5%，占社会消费品零售总额的24.3%。可以说，疫情为线上线下消费融合按下了“快进键”。

“直播带货”在疫情期间火爆一时。中国直播电商行业的总规模在2019年已达到4338亿元，而疫情赋予了“直播带货”更多可能性。2020年4月18日，新华社民族品牌工程办公室与抖音联合举办的“市长带你看湖北”直播，与湖北黄冈、荆州、荆门、十堰、恩施5个市州，共同推荐农副特产。

在疫情防控常态化形势下，助农直播等新型消费依然蓬勃壮大。近年来，拼多多先后探索出“农地云拼”、市县长直播、省市优品馆、产业扶贫等多种扶贫模式。其中，仅市县长直播就累计催生4.9亿笔助农订单，销售农（副）产品总计超过29.3亿斤。截至2019年底，拼多多平台已经直连农业生产者超过1200万人，累计带贫人数超百万。以直播带货为代表的新消费模式带来了全新消费体验，消费不再局限于购买行为，更兼具社交、互动、休闲等附加功能，将在未来很长一段时间内不断发展，加速线上线下消费融合。

新青年：成为市场争夺新生力量

C2M模式“反向定制”，性价比吸引新一代购买力

C2M（Customer-to-Manufactory）是一种新型的工业互联网电子商务的商业模式。其核心内涵是定制化，即通过互联网将不同的生产线连接在一起，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，按照客户的产品订单要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化定制模式。

C2M与B2C、B2B等网络直销模式存在较大区别，它以消费者为核心，强调对于消费者的个性化定制;强调消费端拉动生产端，以消费需求为起点，利用网络链接用户实现用户需求数据与制造商无缝对接，满足消费者的个性化、低价格与高品质的需求。这种模式也可以看作是“反向定制”，它的成功运用离不开5G、算法、传感器、大数据等技术的发展。新兴技术能够更准确地监测到用户需求，从而有针对性地将产品售卖给消费者。

C2M模式与互联网结合，使得直播带货模式中的“商品源头直销”成为可能。源头直销减免了传统产业链中的一些环节，降低了运输成本、存储成本以及消费者的购买成本，同时商家直播也能构建私域流量，获得用户的留存与复购。对于新生代消费者来说，C2M模式的新应用还体现在内容付费上。内容生产者根据用户画像为用户量身定制个性化的内容，并通过算法推荐给用户。比如，疫情促使“耳朵经济”兴起，网络音频APP大力开发有声小说、广播剧、知识付费等内容产品，为用户提供了娱乐学习新方式。

老字号百雀羚则借助拼多多，在研发过程中，利用大量消费者画像、消费需求以及大数据分析方面的建议，使得整个品牌从命名、调性、包装颜色、后期产品成分添加上，都有大数据支撑，通过柔性供应链，为拼多多打造了一款名为“蓓莉”的定制产品，作为渠道特供。

C2M模式的核心是，从大数据中“读”出消费者需求，再寻找厂家设计生产，通过构建“极短链路”，去掉库存、物流、分销等中间环节，生产商可以用最小“试错成本”，向市场供应各种“爆款”，同时让海量用户买到所需产品。

C2M加速了新青年消费的趋势变化。首先，注重新青年需求，搭建“直播短视频+”的线上销售平台;其次，与电商合作解决疫情期间物流难题，真正将供应商与消费者联系起来;最后，助力产品的产供销有機衔接，助力经济恢复和消费者需求的满足。

比如，拼多多通过将C2M设计与其社交商业平台整合，将单个生产商和工厂与消费者内在需求（如地理位置、偏好、行为）相关联，从而实现为用户带来极具竞争力的价格水平。拼多多直面客户的平台在寻求低价商品的顾客群中颇受欢迎，尤其是在三四五线城市，这里的消费者一般对价格更为敏感，且更倾向于参加团购。

“后浪”汹涌与新生代跃入，95后新青年用户的参与度提升

普华永道《2020年全球消费者洞察调研》提出了值得关注的七个新兴消费者趋势，其中包括“网络新生代”发掘的新机遇。在网络使用和消费中，涌入一些95后的新青年群体。根据《第46次中国互联网络发展状况统计报告》，90后用户在2020年7月达到3.62亿，超越80后成为互联网的主要使用人群。网络新生代群体在城镇用户规模上，小镇青年（三线以下）用户规模优势明显，2020年7月已达2.09亿，同比2019年提升2.0%;而都市青年用户规模为1.53亿，三四五线城市的新生代未来会成为消费的主力群体。中国国家统计局的数据显示，尽管一二线城市与三四五线城市的绝对收入差距仍接近70%，但2019年三四五线城市的可支配收入增长9.6%，高于一二线城市的7.9%。

因此，更好地利用更年轻的群众基础就显得尤为重要。事实上，电商平台的护城河并不高，对于80后和70后而言，淘宝或许是用户网购的开始，但对于95后而言，拼多多很有可能是其开启网购的大门。目前三大电商平台中拼多多的年轻人比例是最高的，其中95后用户比例达到了32%，比阿里（淘宝+天猫）高出了3个点。下一步更为重要的是如何盘活存量用户，尤其是年轻用户。

作为“后浪”抑或是“Z世代”，95后群体在互联网中使用、消费、创造着自身的价值。90后、00后对互联网的粘性更强，热衷使用短视频等新型内容平台，也成为“新国货”在新媒体中更容易影响到的目标群体。同时，95后对互联网的使用集中在休闲娱乐、求知学习、审美趣味等方面。与80后等群体不同的是，95后在网络中形成了不同的“圈子”，每个圈子具有自己的独特文化和独特用语，这种圈子为电商引流提供温床，只需要找到该圈子中的意见领袖即可实现大规模的病毒式营销，比如粉丝经济、社群经济等形态。此外，95后群体也善于利用互联网包装自己，成为新兴意见领袖，如Bilibili上各类UP主以及微博上各类年轻群体的“大V”。

抓牢基本盘，“爆款日用品”的复购率提高

在全球贸易形势不甚明朗的背景下，国内消费将是未来几年的主要增长驱动力。普华永道《2020年全球消费者洞察调研》显示，疫情期间中国家庭支出增加的三大领域中，食品杂货占比49%。阿里研究院2020年5月发布的《2020中国消费品牌报告》显示，线上阿里巴巴零售平台消费品共计16个大类，2019年中国品牌市场占有率达到72%，其中，医药健康、美妆个护、食品行业线上中国品牌市场活跃，市场规模同比增幅领跑总体，增幅分别为38.5%、36.7%和31.5%。

在消费结构升级和市场占有率不断提升的大背景下，国产品牌不断创新，无论是外观还是质量都不断优化，消费者愿意重复购买的“爆款日用品”层出不穷。正如《QuestMobile 2020新国货崛起洞察报告》所提到的，部分新锐国货品牌，从诞生起便蕴含热点概念。比如在手机领域，据虎嗅APP数据推测，2020年Q2小米手机复购率约为55%，比2019年Q2增加了10个百分点，这一复购率与小米的生态建构深受年轻人喜好是分不开的。

格力和京东共同打造的“京慕”壁挂式冷暖空调，智能变频、一级能效，售价不到4000元;拼多多上的“家卫士”智能扫地机器人，售价只有278元;网易严选上的设计师款真丝内裤、经典款毛毛虫童鞋等产品，同样的品质和质地，售价仅为其代工大牌商品的1/4……

这些产品，都有一个共同属性——新电商平台“反向定制产品”，采用的是C2M（消费者直连工厂）模式。如今，许多C2M产品成了爆款“新国货”，创造出消费新需求。根据《新闻联播》的消息，2020年国庆、中秋双节的到来，进一步推高了拼多多近7亿消费者的购物热情。截至10月8日中午12时，拼多多节日期间的实物商品订单量较2019年同期增长81.5%。双节期间，拼多多最受欢迎的十大日用品包括：水果礼盒、牛奶饮品、螃蟹、混合装坚果、女式棉服、白酒、化妆品、智能手环手表、小厨电和婴幼儿纸尿裤。

内容营销+社交裂变式营销，实现“口碑传播”

《QuestMobile 2020新国货崛起洞察报告》数据显示，“新国货”的渠道端由“广域辐射的金字塔式传统渠道”转向了“公域+私域的线上全景流量”，而营销端从“传统+线上广告”转向了“内容营销、社交裂变”。这种转向的过程也是洞察人性的过程，特别是90后、00后这样的网络原住民往往会首选社交化的消费方式。

随着私域流量的崛起，越来越多的品牌绕过平台直接与消费者建立更加紧密的联系，即“ODM+私域流量+内容营销”，实现零售本质人货场的统一。例如，国产美妆品牌完美日记会引导消费者添加已经打造好的IP“小完子”为微信好友，再通过个人账号邀请进群和进入小程序，进而打造私域流量，通过群内优惠活动以及小完子朋友圈宣传、种草等增加顾客的黏性与品牌影响力。

同时，社交裂变式的营销也越来越普遍，KOC成为关键的营销节点，他们往往能够以更加真实、接地气的方式向身边的人“安利”产品，达到良好的营销效果。但同时这种裂变式的传播使得购买某种产品成为进入“圈子”的新型社交货币，青年群体在这种情况下更倾向于非计划需求、激发式购买，其决策周期更短，更易受到社交圈层的影响。

新国货、新消费、新突围：“国潮”弯道冲刺，重回一线

“人”：新青年的“情怀消费”促使“国潮”成为消费新时尚

随着80后逐步步入中年，90后逐步开始进入成年阶段，80后和90后等网络世代不约而同开始怀旧刷老剧，听老歌，看早已停播的综艺，在消费经典中寻找成长的印记。2019年底，优酷发布的一项高清消费报告显示，2019年下半年，看经典剧集的90后用户超过6000万，贡献了42.7%的观看时长，同比增加18.2%，观看时长同比增加21%。

除了对影视作品的记忆消费的增加，“情怀消费”“怀旧消费”也成为各类实物商品的新消费时尚。消费者对“国潮”品牌的好感度正不断滋长，尤其是以90后为主的年轻一代，正自主自发地进行购买、使用、分享。大白兔、郁美净、北冰洋、回力、义利……越来越多的国产老品牌受到追捧，专门销售“80后怀旧用品”“90后怀旧食品”的小店也屡见不鲜。中国青年报社会调查中心联合问卷网对2005名受访者的调查显示，67.6%的受访者对老品牌“情有独钟”，66.7%的受访者生活中会为了“情怀”消费。“情怀消费”主要有以下原因：

首先，“情怀消费”能够治愈90后新青年过早的年龄焦虑。社会步入快速发展的道路，各行各业门槛越来越高，90后和95后已经到了该步入社会或者已经在社会的年齡，生活的压力也渐渐来临，怀念以前的美好时光，又或者是想跟上新时代的步伐却又懒得去跟，不如看以前的电视剧、听以前的歌、买以前的东西……通过心理代偿的方式转移成长的焦虑。

其次，“国潮”作为全国几代人的共同记忆，不断作为“情怀消费”的载体重新被重视，也一定程度上凸显了青年群体民族自信心不断增长。国货是中华民族文化和现代市场经济的纽带，每一个国货老字号品牌背后，都凝结着民族的智慧和时代的烙印，蕴藏着巨大的社会价值与经济价值，拥有“国潮”已成为了年轻人引以为豪的举动。

再次，“情怀消费”的背后是新青年群体对一些国产老品牌质优价廉的认同，以及对现在市场上部分商品质量不佳却价格昂贵的不满与质疑。国产老品牌之所以能够受到消费者的追捧，就是因为质量过硬、包装朴素、价格公道，这和现在很多商品包装花里花哨，质量乱七八糟，价格却毫不含糊形成了鲜明的对比。

正是在这种大趋势下，越来越多的国货老字号选择乘风而起，以惊人的成绩焕发“第二春”，在线上迎来一个又一个爆红故事：上半年百雀羚在拼多多销量飙升10倍，还将推出定制化的“拼品牌”;回力被95后买爆，一个月内在拼多多上卖出13万双回力鞋;销量占全网超1/3的曹县汉服联合拼多多和敦煌莫高窟壁画，多款新品整套价格低至百元内，让年轻人也能实现“汉服自由”……2020年11月2日，拼多多联合国内化妆品领军企业丹姿集团，共同推出国货化妆品新品牌“萃润”。这是继珀莱雅、欧诗漫、上美、百雀羚之后，第五家本土化妆品巨头加入拼多多新品牌计划。

老字号蜂花上线“Delighted Time大家乐”、中华老字号“老城隍庙”推出“夕夕糕”……为了老字号能创新出更多的“国潮新品”，吸引更多的消费者，拼多多还结合技术优势和需求大数据，推动老字号品牌供应链、生产环节进行优化，最终实现以需定产和定制化生产的目标。

中国“世界工厂”的称号由来已久，但由于传统零售渠道的限制，导致中国消费者对“中国制造”产业带较为陌生。2020年五一黄金周期间，拼多多发起的“美好生活中国造”活动中，拼多多通过工厂直播、市县长直播、萬人团等方式，向全国消费者集中展示了中国具备“低价优质”能力的中国产业带。

参加此次展销的产业带包括“中国玩具礼品之都”广东汕头澄海，“箱包之都”河北白沟，“中国竹乡”、凉席主要产地浙江安吉，“中国家电制造业三大集群之一”浙江宁波，中国睡衣主产地广东普宁，中国广场舞服装主产地湖南益阳等。

2020年10月22日，拼多多在上海宣布全面升级2018年启动的“新品牌计划”，提出：为助力制造业更快适应当下新消费市场的格局，年将扶持100个产业带，订制10万款新品牌产品，带动1万亿元销售额。

新青年群体的“国潮”消费正引领新一轮改革运动，演绎一种全新的、时尚的、前卫的生活方式和消费方式，“国潮”运动让根植于中国悠久历史的古典美学，以新东方美学之姿成就了新一代国货，让中国风腾升成为一种国际范儿。也由此，消费者对本土品牌的自豪感正日益提高，民族自豪感正内化为消费者的选择机制。

“货”：新国货的“种草”能力强，品牌具有亲和力，实现从“人找货”到“货找人”

百亿补贴2.0时代的新国货“种草”能力非同一般。首先有良好的口碑基础，计划经济时代和改革开放之初留下来的一代人的集体记忆和情怀，再加上随着疫情在全球的肆虐，中美经贸领域摩擦不断，国内经济内循环势在必行，越来越多的年轻人发现，很多不起眼的国货原来可以堪比大牌，性价比超高。很多国货既便宜又好用，“国货之光”吸引了很多“小仙女”的眼球，有着强大的品牌黏性。

由于国货不断推陈出新，在个性化和小圈子化上进行精细化运营。所谓“国潮”，一方面是符合中国的传统审美，另一方面要和年轻人的审美趋势相结合，赢得青年群体的喜欢。如同仁堂的珍珠粉，小红书上很多美白方法都离不开珍珠粉，同仁堂的珍珠粉粉质细腻，可以内服和外用，具有美白淡斑效果，得到了爱美女孩的推荐。尼尔森报告显示，超过62%的年轻人更愿意选择国货，他们对一个品牌更看重的是该品牌让我的个性化得到了什么体现，是否符合年轻人的圈层属性，而不是品牌本身有多么高高在上。

“货找人”的社交电商新模式助力新国货。以前是“人找货”，用户到处去找心仪的产品，这种模式是以货为中心，通过既定的渠道流通至终端门店，消费者在给定的商品中进行选择和购买。在此模式下，缺乏用户画像与需求感知能力，很容易盲目生产，而厂家主观预测生产，商家主观预测订货，“货”相对周期长、批量大。现在则变成了“货找人”模式，这种模式是以“人”为中心，在用户画像基础上挖掘用户需求，以丰富、灵活的场景，引导和吸引用户购买。

在此模式下，通过内容营销和社交链接，可以对用户的画像进行准确描述，按需生产，用户参与到产品的设计，通过分布式AI发掘可能存在的消费需求，再通过社交裂变的方式实现“口碑传播”。厂家则可以基于数据分析预测生产，直接面对消费者，逐渐小批量多批次快速响应需求及变化，可以充分发挥技术优势，逐步加强信息、物联网、5G技术在生产体系的应用，实施更精准的产业升级。

如拼多多借助人工智能和社交分享手段，通过分享让“货”找到合适的人，取消中间商，缩短供应链，通过一个生产模具生产更多货品来降低成本的方式以及通过人以群分的模式降低获客成本，从而实现没有中间商赚差价，厂家直面消费者，达到价格最低的电商新模式。

“场”：新型电商平台构建了新的体验场和信任空间

传统线下购物仅仅是钱货交易的买卖阶段，是一种效率场。随着民众购买行为越来越移植到网络上，人与人互动联接下的线上体验消费场诞生。随之变化的是，民众面对的购物消费场景更加碎片化，不再是“东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭”，而是在任何好的体验场景下都可能进行碎片化消费。如果电商平台只是做成了线下买卖交易的效率场，用户只是面对一个冷冰冰的电脑机器（商家），两者之间的关系便是赶快交钱与交货，即使在整个购物过程中，有客服、有用户评价甚至问答功能，仍然难以改变消费者与商家双方没有温度的角色关系。

新型电商平台在不断构建自己的新型消费场景，当我们不再为了交易（购物）而交易的时候，碎片化的互动式消费，提供了更好的体验场。在这个体验场中，互动可以带给消费者的不仅仅是满足购买的欲望，而是产生更多的附加价值和心理体认——获得感、参与感、存在感以及归属感。正如买椟还珠的故事，这样才真正能拴住消费者“心猿意马”之心。

除了在公域的陌生人场景，新型电商平台必须让消费者在私域的熟人场景中同样能获得互动价值，因为好的推荐者能给用户带来互动价值的体验场，而不是成为以往微商那样的纯商家。在整个精细化经营过程中，推荐者依旧要与受众产生互动价值，而不是冷冰冰地推送商品链接，因为互动可以让人与人之间充满更多可能，也让交易有了新价值。

从这层意义上说，如果品牌是一把手枪，场景就是扣动品牌子弹的扳机。不考虑用户场景，光靠观察数据的厂家会误解用户需求。以拼多多为代表的新型电商平台通过打通数据壁垒，使品牌和产品全、准、快地了解消费者，赋能人、货、场重构。新电商平台“反向定制产品”，采用的是C2M（消费者直连工厂）模式等新型体验，提升消费体验的同时，最大化品牌产出和运营效率，消费者能在其中放心地以极致性价比买到自己需要的商品，同时老字号可以借“国潮”抓住自主创新、弯道突围的机会，重回一线。

如今，许多C2M产品成了爆款“新国货”，创造出消费新需求。国潮之下，只有不断进行渠道创新，用品牌年轻化战略，开发更适合年轻人群、新电商人群的专供产品，才能实现以需定产。如通过拼多多平台多达6亿的活跃用户与海量大数据分析，百雀羚精准进行“反向定制”，打造出爆款“新国货”，创造出了消费新需求，代表着新技术、新设计、新功能、新体验，即便和国外大牌相比，也很有竞争力，引领新的消费潮流。

（来源：喻国明学术工作室）