编辑导语：电商直播大火，一片繁荣的背后藏着行业严重内卷。本文作者收集整理了电商直播从业者的真实感受，展现了电商直播的现状，一起来看看吧。

一、一张图片引起的讨论，电商直播竞争白热化

上周的时候，我们有注意到一张图片，讲的是杭州电商直播的现状。这张照片是某从业者对于杭州电商直播现状的感叹，讲的是行业竞争过于激烈，目前行业陷内卷之中。

为了便于大家的阅读，特地把图片中的文字摘录下来：

杭州直播带货的服务商，过去两个月已经开始倒掉第一批了。行业过热竞争太激烈，月销70万的直播间运营负责人保底工资拿到了5万，半年时间主播时薪从100涨到了250，挖一个千川投手工资从8000涨到2万。

多数品牌方不赚钱、绝大部分服务商苦不堪言，站在促进共同富裕的角度来看，从业者还比较开心。

短期内热度估计还是消不掉，虽然一家家倒下，还是会有一批批冲进来。很多苦于在当地招不到人才的公司跑到杭州设个办事处装个直播间就开干。

在杭州人倒是很容易招的，只是没想到月薪8000招来的运营助理呆了三个月就以操盘手的简历找了一份薪资翻两倍的工作。

杭州直播公司的员工平均在职时间有半年吗?杭州的老板们能否来评论一下，说说你们了解的数据。

我们把这个图发到朋友圈，评论家互动加起来有60楼，引起了众多从业者的感叹和亲身验证：杭州电商直播现在竞争已经过于白热化了，一批批机构进来，一批批机构倒下，而这其中的从业者凭借着短暂的从业经历，就开始简历镀金，赚取高额的薪金。

二、电商直播老板九赔一赚，现在有一种说法叫亏播

下面这段是一位在杭州做电商的朋友说的话，在发了那张图片之后，笔者跟他进行了交流。

实际上，杭州电商直播的现状，比你那张图片上说得有过之而无不及，比你想象的还要严重。这些都是事实啊，特别店播，一大片一大片地死掉，因为环境关系，比先来的这帮人严重。

服装、黄金、品牌方贴补、服务商亏损，秒杀返利内卷的资金链断，而且杭州服装类的太多了。黄金的主播，现在能开到基本工资3万，劳动合同缴纳五险一金，没几家顶得住，其他类目的主播现在也10K+了，但凡相同类目的都15K起步。这个是真的！

主播都是3万起，这已经是天价了，感觉就是躺在床上捡钱。杭州电商待遇是最高的，老板是最苦逼的，现在在流行亏播。

三、去大公司就是镀金，出来之后就拿高薪

在杭州，电商直播包装简历从业人员太多，有很多人去大公司就是镀镀金，出来简历就高大上了。公司招聘面试测试不出来能力，基本就是被骗高薪！杭州摸鱼的人比任何地方都多，只要把专业的话背下来就能拿高薪。

就这种情况下，问题是还招不到人！

因为机构太多了，倒下来一批，还有更多的进来，把很多人的胃口养刁了，从去年九月份开始就是这个样子。

我们从另外一个渠道看到一张截图，也印证了上述情况。

没做过抖音的淘新手运营张口2万底薪+高提成，某没沾过案例边的运营总监换个公司就能底薪10万+各种分红，话术磕磕巴巴的主播底薪低于3万都不来面试。

但凡能跟某牛逼主播能沾边的去面试都能要到2万底薪，播羽绒服的主播时薪价格低于500/H不播，号称谁谁谁的投手，结果连莱卡都不知道是啥。

干过3个月中控懂点投放就去干运营忽悠老板，新账号1000粉丝播不起来就说限流的运营，园区平均2个月就会换一批新公司，进来但凡来找我聊的，供应链都是全杭州最牛，一问我们才刚开始做。

没错，你在杭州各种奇葩都能遇到……..而且每天都在上演。

四、电商直播还在繁荣，不知泡沫何时破灭

杭州电商直播圈的现状，去各个直播园区各个楼层看看就可以了解。每个楼层都不少于三四家贴着场地转让出租的，行业确实好，但是竞争大，劝大家想明白了再来做，而不是有钱就去做。

杭州很多都是代运营或者合作形式与品牌方做店播，目前店播的问题大。起号到过渡阶段就死一批，再加上现在店播不好做，又死一批。品牌也一样，所有人都能拿到授权。

九堡、滨江其他区基本都是比较小的规模，余杭那边现在是把某饼集团弄去了，在杭州也没有太多影响力。滨江这边，只要是写字楼，就有店播…九堡那边只要是商场，就有店播。我感觉也还是杭州那边竞争太激烈了，到最后优胜劣汰。

局外人说电商直播和淘宝一样，店铺太多，流量池不够用。其实流量是小因素，杭州各个区价格都不一样。反正现在想吃店播红利，看你千川有多少银子…

也有人表示，如果是真的（高薪这么好找），我要去杭州！

最后这位人士感叹道：目前杭州电商直播还处于繁荣阶段，不过不知道泡沫什么时候破灭，商家集体倒两批估计就差不多了！

决定一件事能否做成功的条件无非是：天时、地利、人和。做电商去杭州，当然也是考虑了整体环境。可惜如果大家都去的话，就会竞争加剧了，最后导致很多人做不下去。

绝大多数淘金的人都会以为自己是幸运儿，可是最后真正淘到金子的人是极少数。而真正发财的是那些卖水的、做裤子的、卖工具的人。

以史为鉴可以知兴衰，从互联网的千团大战，打车大战，千播大战，只有真正有实力的玩家才能够笑到最后。正所谓一将功成万骨枯，能胜出来的毕竟是少数，绝大多数的人，都成为别人前进路上的垫脚石。

与其一窝蜂的扎堆竞争，还不如想好自己的核心竞争力在哪里，专注于自己的领域，或许能蹚出一条胜利之路。

作者：柳不恭，微信公众号：视听观察

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宇宙尽头是带货，带货的尽头是新东方。

新东方主播用双语带货彻底火了，相关话题登上微博热搜榜。GMV突破千万，股价盘中一度大涨40%。

因教培而死，因而重生。新东方打了一个漂亮的翻身仗。

直播，这个如今流量聚集的超级场合，似乎正在成为另一种“终南捷径”，让那些处于低谷、夕阳境地的产业看到了重生的希望。

而在汽修这个夕阳行业里，成都万年路汽修店的老板薛涛，同样通过短视频而重获新生，他甚至认为直播电商盘活一家店的机会高达80%。

短视频直播真正意义上地“拯救”了他的生活，从年收入不到十万，2年时间，这个数值涨到了百万以上，而且还有极大可能会继续往上涨。

在4S店、连锁汽修品牌、的夹击下，私人的日子当然不好过——不够fancy、价格不透明、行业良莠不齐。据业内人的评估，国内55万汽修厂（2020年数据），1/3亏损，1/3刚好营收平衡，只有1/3盈利。而年盈利普遍只在10～20万左右。

这种情况下，薛涛能年盈利百万，当然引起了我的好奇。

薛涛对此的总结是:“顺着时代洪流走，做风口上被吹起来的猪。”

“别做线下汽修厂，能亏得连裤衩都没有”

在成都的各个方向上，各自有一些汽修店集聚的街道，城东的万年路便是其中之一。

薛涛的快修店正在这附近，他的店不大，不到100平，蓝色的招牌，左边是一个30平左右的轿车快修位，右边60平的空间里，则井然有序地摆放着各种汽配车品。

我第二次见薛涛，他在店里洗车。别人洗车，都是弯身麻溜地冲水、擦洗，但他不然，背挺得很直，步履从容，行走和动作间，充满了纵横捭阖的气势。

他的这种姿态让我以为他开了直播，后来才发现并没有，为了在镜头里面更自然地展现一个热情靠谱的形象，他日常生活中的状态也正在向此趋同，“随时想象自己活在镜头里。”

三年之前的薛涛还不是这样。

他给我看他以前的照片，更胖一点，能明显感到他面对镜头不自然，表情也有点憨。更早一点，他则是一个明显的技术工形象，瘦，手里拿着扳手，站在一辆奔驰面前，有点赧然地笑。

薛涛照片和形象的变化，完全可以作为他从技术工到汽修厂老板，再到主播的转型的注脚。

薛涛早年学徒出身，九年义务教育结束后，没钱上学，就跑到汽修厂做学徒。当时是2007年，中国老百姓的汽车拥有量刚经历一次大迸发，汽车产业迈向欣欣向荣的阶段。薛涛学了整整5年，才把修车这件事整明白，拿上自己存的钱，马上去自己开了个汽修厂。结果半年，一分钱收入都没有。

“汽修厂的门道多着呢，只有技术，哦豁，等于零。”他夸张地用了个语气词，摊了摊手。

万年路道路的一侧，密集地排布着各种汽修、配件店，但顾客总是寥寥

通过技术好吸引来的老客增长速度很慢，而且客单价通常不高，把汽修厂的经营落在技术上，大概率一年到头只会亏钱。

要想挣钱，就得去要到保险公司的授权，和定损员、查勘员搞好关系，让事故车到厂里来;或者会会说话、能卖货，互联网兴起前，消费者不懂配件车品也不懂价格，售价通常是进价的3～5倍，挣得都是翻倍的利润。

我听薛涛说得头头是道，问他:“那你当时挣到钱了吗?”

薛涛:“我倒想!但那时候一直在亏钱。”

保险公司的合作在成都都是请客吃饭送礼才能得来的，资源有限、多数时候需要靠关系获得资源。说到底，是和人的合作。但保险公司的内部变动大，薛涛后来发现他用来维护关系的钱，超过了他赚的钱。同时，又错过了卖配件车品的窗口期，以前能挣3、4倍的利润，现在只能挣50%左右。

薛涛掰着手指跟我盘:“你看，线下收入就三块:事故车、配件车品、老客。老客是技术、人吸引来的，但本身贡献的营收最低;事故车就是保险授权的，但关系一定要铁，不然还是亏死;然后就是卖配件和车品，这个卖出去才是实打实的利润。”

薛涛介绍，现在配件车品的利润只能挣到50%左右，但通常还会再加个加工费，整体的配件车品营收占到店里的80%左右，它才是当之无愧的大头。

从2018年开始，很多汽修厂转成了快修店/轮胎店，在修车的同时靠配件赚钱

当他讲到这里，我突然明白了，为什么他的汽修店只留了一个维修车位（约30平），右边更大的、几乎是维修车位2倍的面积，都是摆放着各种配件车品。因为后者才是赚钱的根本。

同时我也明白了，为什么薛涛会选择直播卖货。

有流量就能翻身，线下线上都一样

“卖的钱都是我自己的，两年，我赚了几百万!”

薛涛最开始走上直播这条路，也是偶然。

他看见一个卖菜的阿姨在摆摊时和观众聊天，听说有打赏，就自己也开了一个账号。本意是想每天赚几块钱，一年能有了一两千，也好啊。

为这，他希望把粉丝数给增上去，琢磨拍什么视频。

最开始拍修车，没人看;接着拍教学徒，也没人看;有一次阴差阳错拍学徒犯错的小视频，反而粉丝和点赞蹭蹭上去了。薛涛想到小时候看赵本山的小品，那个时刻突然无师自通地明白:观众想看点有趣的。此后他就往搞笑视频走，2年里断断续续涨了50、60万的粉。

汽修厂搞笑视频如今仍有市场，播放数是关注数的几倍

疫情时，店关门，生意少。他看周围的人，不管男女老少都在看短视频，觉得这块好像有搞头，于是专门找到上游的供应商，想谈价格卖货。但人家不理他。觉得他就是个学徒出身，粉丝数也说明不了什么，不肯跟他合作。当然，后来薛涛告诉我，汽配车品经过多个供应商后，对方处于下游，本来也给不出什么太优惠的价格。

薛涛“不蒸馒头争口气”，专门跑到品牌厂商那边去谈。那是他第一次坐飞机。死皮赖脸拿出以前磨保险授权的态度来，在门口蹲守、找人吃饭聊天，最后终于谈下来一个车品的合作。直播间里卖了5万多。

因为是他自己谈下来的单子，分成，不走短视频平台的佣金制，一场直播就把他的机票赚回来了。

我问他具体是多少，他顾左右而言他:“反正比店里卖赚的多一点。”

店里售价一般是进价的1.5倍，赚50%，也就是说，这5万元里，薛涛至少能赚1.6万。远超机票、酒店的开销。而这还只是第一场。

从这时开始，薛涛真正走上了直播卖货的路。

为了增强信任，他把搞笑内容逐渐变成日常和讲解，让观众知道他就是干这出身的，有经验。同时卖东西也开始追求一些方法:快销品就扩充它使用的范围，个性车品就用个性化方式去卖。

比如玻璃水，在他的生意经里，这不仅能卖给车主，还能卖给任何有家用玻璃清理诉求的人。自来水清洗玻璃会留下水渍和雾痕，但玻璃水清洗后就会变得透亮。

再比如机油，都是专车专用，他会在商品栏生成不同的链接，哪种类型的车适合什么，就拍哪个，如果不知道拍哪个，就拍一个总链接，由客服在发货前确认。

我问他:“这些东西消费者都用的上吗?”

“专车专用的肯定用得上，扩充使用范围的大部分都用得上。”

但实际上，我们知道，在直播间这个高消费诉求集聚的场合，在大家蜂拥下单的氛围下，保持冷静与理性是非常困难的事。尤其是当商品价位不高时。

但或许这才是薛涛快速赚钱的奥义:找到（或者说创造出）那些对产品有潜在需求的人，不论他们是不是车品，让他们感受到这一产品的便捷，持续复购。

在薛涛的商品售出比例里，至少有60%是由非车主贡献的，毕竟，汽车的产业再大，比之日用品，也还是有差距。

抖音平台一周车品销量排行

产品用途扩充、销量的增加，使薛涛赚得盆满钵满，他的直播营收每年达到200～300万，每年至少有100多万的盈利。而线下生意因为他在短视频平台上的推广，也吸引了本地及城市周边的人前来打卡和消费。

尽管他的门店只有一个汽车基础维修位，但门前的空地上，却常常停着2、3辆车等待进场，从那边经过时，常常见车不见人，生意比大多数汽修店火爆的多。

通过卖货盘活汽修厂，可能吗?

薛涛给出了他的答案:可能，而且可能性很大。

这是一个大部分汽修厂老板下意识忽略的赛道，却是现在的风口。而只要踩上风口，盘活一个汽修厂实在再简单不过——因为业内存在大量亏损、营收将将平衡的情况，只要对这一情况有所改善，就足以支撑着汽修厂活下去。

“主要是，汽修厂到了现在，太难赚钱了。”

薛涛过去也听过互联网+汽修，O2O汽修平台的概念，但对他来说，那些概念远不能变现。只有卖货是真实的。

大多开修理厂的人，和薛涛的经历很像，小时候没钱上学或跟不上进度，于是出来学技能，但到开厂时他们才会发现，汽修厂不是一个凭技能就能挣钱的行业，需要的是商业经营。但后者对他们来说，需要很长的时间踩坑、撞南墙，才可能会理解。

汽车维修这个行业发展得太快，在很多人还没有摸清楚汽修厂经营的门道时，在时代的发展下，市场就已经涌现出了大量比他们更全面、更标准化的竞争者。

薛涛说:“汽修厂的货源都是通过经销商一层一层下来的，汽修店本身很难拿到较低价格的成本，这使得大量汽修厂在规模化品牌前面毫无抵抗能力。”

在这种压力下，如果汽修店不想办法突破，那么可以想见的后果便是被绞杀、被边缘化。

而直播电商这个行业，入行门槛很低，一部手机就能进入，“那叫什么，第二曲线嘛，反正生意已经不太好了，就先做着看嘛。”薛涛这样说。

对他们来说，在空闲的时间里增加一个短视频直播，是一件投入没有那么大的事，但它可能产生的收益却可能是庞大的。

车品，这个过去被大众忽略的一个直播电商品类，正在逐步进入大众的眼帘。在抖音汽配摩托品类下，仅一周的直播预计销售额，就达到了3.5亿元，而这甚至还是春节时段的数据。通常情况下，受过年影响，汽配车品类产品在春节期间的销量会略有降低。

头部的主播，一场直播能卖出600、700万的货，一天的流水比薛涛一年还多;有人粉丝只有2万出头，但9.9元的桌面支架，19.9的车载支架，却能分别卖出去57万、15万个。

某2万粉丝账号的商品售出情况

在直播这个新机会面前，粉丝多的、粉丝少的、粘性强的、割韭菜的，大家都在各显神通，为财富的增长而奋斗。

“但是，”薛涛补充，“千万不要招人做，尤其是前期没有收入的时候。”

汽修厂去用直播电商谋生存，拼得就是一个“以小搏大”，以尽可能低的成本，谋取未来可能出现的利润，这才可能实现弯道超车。

“那你觉得直播卖货，可持续吗?”

这似乎是一个薛涛仔细思考过的问题，他的表述明显更系统。

他认为:在直播电商已经成为一种购买途径后，它就不会消失，就像从前的淘宝一样，产生后就会一直持续下去。

同时，随着社会的发展，网上购买价位更低的配件车品会逐渐成为一种趋势。而在这种大的趋势之下，只要和消费者建立信任，后期的复购会一直持续。

抖音达人一周车品销售额TOP10榜单

他举了个例子，有个阿姨在他这里买了玻璃水，最开始是用来擦家里的玻璃的，觉得好用，对薛涛产生了信任;后来又帮她儿子买车品，也觉得好用，又增加了信任;后来，他们家需要什么汽车方面的东西，就会来问薛涛。

网络上建立的信任，有时出于意料的牢固。而这种牢固的关系带来的持续的复购，是薛涛认为可以持续赚钱的基础。

个人汽修厂，是在时代的浪潮里逐渐没落的一种模式。

汽车维修这门生意正向着越来越专业的方向走去，但个人开汽修店/汽修厂的，却多是学徒出生，他们大多中途辍学，凭经验修车，对如何经营好一家汽修厂/汽修店的认知不足，再加上连锁品牌维修店、互联网汽修的入局，他们显得束手无策。

抓住直播电商的风口，是薛涛用自身经验趟出来的一条新路。当线下门店不再赚钱，他找到另外一个流量集聚的地方卖货，数量庞大的人，同时也就意味着卖更多商品的可能。

“我现在有80多万粉丝，这比我出生的整个县城的人口都多好几倍!我在直播间都会想，这等于我们好几个县的人都跑来看了，这么多人，卖东西当然比在店里卖容易。店里一次有两个人同时讲，已经很不错了。”

看着账户里的钱变多，薛涛感到非常快乐。

夹缝中求生，是如今个人汽修店必须要面对的命运，直播电商对他们来说多少也算是一条出路。

但是，薛涛是一个早已入局的人，他用了好几年的时间打造出了自己的账号，为自己的直播销售打下了一定的基础。他不怕后来者，因为他已经有了一些会持续听他推荐、在他这里买东西的人。

但是，新的人进来又会如何?

当不知买卖何以为继的汽修厂老板们都纷纷踏入短视频，争先做搞笑博主时，他们会迎来新的内卷吗?

我不能肯定。或许，这是一个“小马过河”的问题，终究要自己走过，才算明白吧。