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趣分期放弃“校园市场”的背后是什么？它又凭什么做得过京东？
　　变革家，让天下没有难懂的生意！10月25日，国盛金控的一纸股权购买交易，把分期消费平台趣店集团（前身趣分期）推到大众面前。据公告，国盛金控全资子公司深圳华声拟购买北京凤凰祥瑞互联投资基金（有限合伙）持有的北京快乐时代科技发展有限公司5%股权，交易价格为3.75亿元。快乐时代就是趣店集团的运营主体。　　据此推算，趣店集团的估值高达75亿元，其创始人罗敏持有公司21.04%股份，账面身家约为15.78亿元，而趣店创立至今仅2年零7个月。这种速度令人惊叹，而我们好奇，这数据背后到底有着哪些故事呢？　　校园分期：一个不被鼓励的市场　　那时，折腾了无数项目的罗敏机缘巧合之下，选中了大学生分期消费市场。像是发现了一块未被开发的处女地，罗敏和几个创始人跑到学生宿舍，发传单，做地推，吸引大学生们尝试分期购物。这是趣店（趣分期）最早的雏形。一年后，趣店App上线，靠着一桶泡面、一包凤爪、一块肥皂的优惠，吸引了数百万的学生成为潜在的分期消费用户。很长的一段时间里，“大学生分期”成为趣分期的标签。　　但在近期接受采访时表示，趣店高管开始反复说“校园将不再是我们的重点市场。”　　这个市场在过去一年时间遭遇了广泛的争议，尤其是“校园裸条”事件出来之后，校园信贷市场的舆论压力剧增，负面新闻汹涌。今年8月24日，银监会发布《网络借贷信息中介机构业务活动暂行办法》，其中针对校园贷特别增加了“对于借款人要具备与还款能力相匹配”的要求，以及提出“停、移、整、教、引”五字方针。　　罗敏近期在接受采访时提到，他曾试图找监管机构沟通，希望成立一家能共享用户数据的行业协会，以防止用户多头贷款。但各家平台都还处于争夺市场份额的创业阶段，响应者寥寥。“那就先停止校园推广吧，至少要表明态度。”　　今年4月的某天，罗敏拿起电话，给投资人挨个打过去，找他们讨论，趣分期想要退出校园金融业务，品牌也要改，“趣分期”要换成“趣店”。得到投资人支持后，今年9月，趣店正式宣布退出赖以发家的大学校园市场。　　“学生平均每次在我们这里下单的金额控制在400块钱左右。我们现在给新增学生用户的授信额度平均1500元-2000元，买个苹果手机都买不起，这是我们的态度。”罗敏对创业家&i黑马说，“在学校市场，我们从来没有赚过钱，只是在亏钱。我们赚钱一定是放在非学生市场。这个人群是个不被鼓励的人群，至少我是这么认为，我们开始时也是这么去做，给他的授信不高，费率都比较低，不想去赚学生的钱。”　　数据似乎能给罗敏有力的支撑：据国盛金控的公告，2015年趣店营收2.3亿元，亏损-5.4亿元。2015年趣店的主要市场还在校园。2016年度（1-7月），趣店营收4.9亿元，净利1.6亿元。显然，非校园市场的探索让趣店尝到了甜头，顺利走进下半场。　　目前，趣店的业务已经从校园市场全面转向非校园市场，业务分成两块：现金分期和实物分期。罗敏把目光投向了全国5亿非人群。他们是不被传统金融机构服务的蓝领和小白领，他们集中在二、三线以下城市，月薪3000元到5000元。　　一个典型的消费场景是：他们月底需要还交水电煤气费，交房租等等，在工资发放之前，需要有小额的资金周转，这种周转短平快、利息低，大概一两周时间。　　这些用户的一大借贷特点是小额，小额意味着线下交易已不再具有经济效率。原本的做法需要大量地推人员核实信息，而现在这一过程开始全部化。罗敏说，趣店已经很久没有站在街头发放传单。他希望运用技术的手段去解决获客、征信等问题，“不然你永远是一家拼业务公司。”罗敏认为趣店现在已经是一家金融科技公司。　　趣店是如何做现金分期和实物分期业务的？我们深度采访了趣店的两个负责人。　　现金分期：得潘空叩锰煜拢上Ц鋈耸萏狈　　（口述：现金分期负责人 楼丽丽）　　趣分期（趣店集团前身）真正上线是在2013年双十一的晚上，我们想着蹭点电商的流量，把“iphone分期”和“分期”两个关键字都买了。当天晚上，涌入1万部手机的订单量，每部5800元。这是一个相当惊人的数字。　　但不得不承认，这种做法也吸引了很多刷单的羊毛党。这批人专门剖借钱的口子。当天因为我们买了很多流量，被这些人搜到了，组织了大批人进来买。他们是准备了不还钱，知道我们当时没有接央行的征信报告，吓得我们也没敢把手机往外放。我看过他们的群，还截了很多图，上面把如何借款，怎么填资料写得清清楚楚。借款之后，把手机低价卖给中介。　　我们发现了这种问题，所以很多手机不敢分期出去。我们是一个纯信用无抵押的实时线上放款平台，征信数据有限，没敢大面积放开，当天只分期了几百部手机，后来看数据表现非常好。　　一个星期后，现金业务上线，我们发现，你给用户一个5800的手机和5000元现金，大部分人选后者。　　这是两类不同的群体，买手机的人大多已经有信用卡，要5000元现金的人，他们的最大特征是不被银行服务，比如公司的前台，餐厅服务员，领班，厨师。他如果被互联网化了，很快接受互联网化的借款。　　我们核心交易的城市分布在三线城市以下，薪水在之间。他们借钱的很大比例是应急，占到了40%多。还有一种很奇怪的心理，他们说你们这个便宜，就先借着呗，万一要用呢，这部分人占差不多30%。　　其实决定是否借钱，无非三个维度，一是否为本人，二是否有还款意愿，三是否有还款能力。　　所以做现金借贷的时候，当时做了额度的限制，全部只有500元和1000元两种额度。人的心理会有一个提示，因为这点钱被天天骚扰不值当。　　这跟的payday loan差不多，他们叫发薪日借款，非常小额度，在美国500-5000美元左右。一个典型的场景是，月底可能需要还信用卡，交水电煤气费，交房租等等。在工资发到手之前，需要有小额的资金周转，这种周转短平快、利息低，大概一两周时间。　　线上小额借款背后有一条风控逻辑，进行多维度验证。每一个用户都会验证三个维度：是否为本人，是否有还款意愿，是否有还款能力。我们会要求用户填写他在电商上的购物记录地址，用三个收货地址基本上可以验证这个人。通常互联网化的人，一般会有三个地址：公司一个，父母和男女朋友各一个。如果真的不还钱，从这三个地址找到一个人还是相对容易。不过到现在为止，我们的现金业务都没有做过线下的催收。很大一部分原因是因为太小额，不可能走线下。　　高额是银行做的事情。我们做的用户经不起高额的诱惑。今年初我们系统出过一个BUG，多打款400万，本来一人只有500元的额度，实际上有一些人打了25次，有些人打了50次，全部乱套了。我们挨个打电话：大哥，不好意思，多打款了，快给我们打回来吧。央求了一晚上，三四个月以后，还有10万块钱没要回来。　　这群人其实也有同理心，你越强硬，他越是不还，你又不可能为了500块钱找上门。我们打电话的那个小妹可真的是磨人，我们用的是比较低三下四的催收策略。她说，“什么时候还呀？”“12点我再打给你好吗？”“大哥，今天钱催不回来，晚上都回不了家，饭都吃不上。”等等。为了500块、1000块钱他犯不着因为不还被我们天天这样骚扰。　　尽管是小额的借款，纯工地的工人来借钱的依然很少，我们做的小白领多一点，公司前台、小文员，他们可能有信用卡，授信额度可能绝对不会超过3000块钱，而且大多数人都不知道信用卡可以取钱。　　所以现在的瓶颈不是用户不够。只要做个推广，比如跟映客合作，跟快手合作，或者跟Wi-Fi万能钥匙合作，量哗的一下就上来了。现在的难点是我敢不敢放量。　　这里关系到风险控制。真正的纯蓝领，他在社会上的信息，除了身份证几乎一无所有。这些人太难拿到类互联网数据。　　我们尝试过要不要跟大厂合作，我们都聊过，他们一个厂都是四五万人，不过他们都不愿意替他们出面，不想背这个责任。　　现在还是做小白领，这些纯蓝领，我觉得这是需要随着时间推移，那部分人真正的互联网化了以后吧。　　商品分期凭什么做过京东？大数据征信是利器　　（口述：趣店实物分期负责人 ）　　趣店在今年7月份做了战略调整，原有名称升级为趣店集团，把业务从校园和非校园的划分，变成了商品分期和现金分期。我负责的是商品分期。　　罗敏叫我来之前，我还在成都的趣玩网当CEO，这是一家垂直创意电商品牌。更早之前，我们一起在底片网共事，去年年底我从趣玩离职出来，原本打算好好玩一段时间。很巧，罗敏正好打电话过来，聊起这个事。　　在那个时候，我才真正的深入了解这个公司的业务。他跟我讲了很多设想，过去是怎么一步步走过来的，我觉得挺不容易。　　罗敏这两年的变化非常大，2014年刚开始做趣店时，还见过他一面，他一直跟我说一晚上产生了多少订单，硬要拿给我看。那个时候，他还是我以前印象中的那个样子。　　再次见面，完全变了。他变得沉稳，看待问题判断的更深刻，思考的更有全局感，他的身上能看到其他的企业家共有的影子。我觉得很好，当我老大也不错。　　正式入职之前，我问罗敏，来了干啥？他说先管人力资源，看看问题，定定目标，梳理一下管理，title是高级副总裁，这是趣店目前为止唯一的高级副总裁。我觉得不妥，罗敏说，团队制度终究需要建设和完善。　　我担心水土不服，毕竟趣店还是偏金融类的项目。罗敏跟我说一周就能懂。后来我开始用电商的逻辑去思考：现金是这个公司的货品，筹集资金的利息是进价，贷出去就是毛利，供应商管理就是融资通道的管理，我用这个角度去理解，觉得也蛮简单。但是这里边肯定风险是最大的差异。　　实物分期很有意思，它有两个明显特征，一是场景，它激发你去消费。二是定价，成本结构调整的空间更大。　　什么商品会被分期？需要你咬咬牙才愿意买的东西。为什么咬咬牙才买呢？一定是你特别喜欢。一个做时尚的朋友跟我聊，所有的女孩都有一款梦想中的包，而且在不同年纪还有不同款式。而这个梦想中的包就是她们愿意分期的东西。　　人们担心，实物分期能拼得过京东吗？100个人到京东买东西，肯定有20个人是咬咬牙掏的钱，还有80人是咬了牙都说算了。我们就是做那80人，他们因为在京东消费很少，没法享受京东白条。它的风控体系是需要看体系内的电商的交易数量的，虽然它也看体系外的数据，但京东平台的交易数据比重更大。所以它的用户群体是京东真正的活跃用户。你光在那儿买了一个99块钱的键盘套餐，其它啥也没有，它是不会给你授信的。但我们可以。　　现金跟商品不同，现金的成本基本已固定。资金的来源有限，资质越好，成本越低。这是一个需要努力的事情，但不是商业策略能决定的。商品不一样，商品属于零售行业，存在利润空间。　　京东最低能做8%的毛利，我可以把八个点压到四个点，甚至可以贴钱做。因为我有利息，所以当我把一个苹果手机比市场价低300块钱拿出去卖的时候，就变成一款非常强的引流商品。相反，我也可以把8个点定到16个点或者20个点，因为只有我给你授信，所以在实物的定价上很有主动性。而且我们的选品非常精准，只选头部畅销的高单价商品。我们总共才两百多个SKU，占商品分期前三的分别是手机、电脑和平板。　　商品分期的风控和征信数据早期都来自于地推团队，他们到学生宿舍去拍照，拿资料，然后看学生的学习信息、手机通讯信息等等。其实学生是非常优质的人群，只要在反欺诈这件事情上，不要被冒用学生身份的人攻进来，基本没有太多的逾期。　　但后来更多的依赖线上的数据，尤其是在2015年获得蚂蚁金服的战略投资之后，接入了很多支付宝数据，也开始发展我们的风控模型，与很多大数据公司合作。现在可能大概是用500个，甚至更多的参数在评估一个人。　　譬如一个月内手机连续关机超过10小时，譬如凌晨一点来申请和白天申请也不一样，如果是凌晨一点会被认为是风险较高用户；譬如手机经常在非号码所在地，没有固定的收货地址等等都将影响到最终的判断。而这个数据来自于各个平台。　　本文作者周路平，源于i黑马，文章内容本站整理。
（责任编辑： HN666）
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来源：百度新闻
日期：15-12-11
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【摘要】 去年10月，湖北大学知行学院大二学生柳晨网上贷款买了两部苹果手机还贷款两次出去旅游，一共欠款3万元，后来短短几个月的“连环贷”中，这3万多元本金，滚到了70多万元，其中大部分是逾期违约金。为了躲避债务，柳晨请假20天逃到老家。
去年10月，湖北大学知行学院大二学生柳晨网上贷款买了两部苹果手机还贷款两次出去旅游，一共欠款3万元，后来短短几个月的“连环贷”中，这3万多元本金，滚到了70多万元，其中大部分是逾期违约金。为了躲避债务，柳晨请假20天逃到老家。两部手机“贷”来恶果19岁的大二学生柳晨，看起来一脸稚气。昨日，他向聚高校新闻记者讲述自己的遭遇时，连称“上了当”。据柳晨介绍，去年10月，苹果6手机刚刚上市，他看到有同学购买，也动了心。可家里每月给的1500元生活费基本没有结余，找父母开口又不好意思，他想到了“分期付款”。经人介绍，柳晨登录深圳一家网络贷款平台申请贷款，该机构称，不贷现金，只“贷”手机。于是，柳晨提供了自己的身份证、学生证、手机等号码，以及父母、老师相关信息后，用一张借条换回一部苹果6手机。几天后，柳晨用同样的办法，再次“贷”到一部苹果6手机。他卖掉第二部手机，还了约4000元贷款，之后再也无力偿还欠款，便按对方要求，连本带息打了一张约1万元的总借条。“自从背上第一笔贷款，我就每天提心吊胆，学习也受到很大影响。”柳晨说，到了还款日期，对方不断催讨，他只得在网上搜索一些小额贷款公司的信息，一家一家地打电话申请贷款，拆东墙补西墙，以求得暂时的安宁。3万元贷款滚成70万今年初开学以来，为应付贷款本息利滚利，柳晨先后向深圳、上海、北京及武汉本地的10多家小额贷款公司贷款。他到底贷了多少钱?在父亲柳先生的追问下，柳晨称，除了两部苹果6手机，他还分别贷款前往海南和神农架各游玩一次。三笔费用加上其他款项，他贷到的钱物共计3万多元。在后来短短几个月的“连环贷”中，这3万多元本金，滚到了70多万元，其中大部分是逾期违约金。聚高校新闻记者看到，柳先生替儿子还款后拿回的部分借条原件上，按满红色手印。其中一张金额为5万元的借条，借款日期为日，约定还款日期为4月22日，上面明确约定“逾期缴纳违约金本金的10%每天”。柳晨说，实际上，这5万元钱是由1万元本金“滚”出来的。去年12月底，为了还上买苹果6手机欠下的贷款，他向武汉一家学生分期贷款公司贷了1万元，月息2000元。由于逾期无法还款，欠款额飞快上涨，他只得向其它贷款公司贷了2万元还上，最后又连本带息打了5万元的欠条。“当时我对10%的逾期违约金没有概念，现在才知道，5万元欠款，一天仅罚息就要5000元。”柳晨说，虽然对方最后减免了大部分违约金，但自己想起来仍不寒而栗。逃回老家躲债求安宁昨日下午，聚高校新闻记者来到湖北大学知行学院柳晨的宿舍。同学们说，他请假回家已经20天。对他欠下巨额贷款一事，有同学说：“讨债的到寝室来过好几次。”柳晨的辅导员方老师介绍，今年8月，有人给他打电话，称柳晨欠贷款公司6000多元逾期未还，希望他催一下。于是，他电话通知了柳晨的父亲。前不久，两名社会青年到宿舍向柳晨讨债，他担心发生意外，立即赶到宿舍，将讨债者赶走。方老师说，柳晨刚入学时表现很好，还担任过班干部。从今年初开始，他显得心事重重，学习也不如当初那么认真了，“估计是疲于应付高利贷导致的。”柳晨说，讨债人到过他的寝室，也在教室外面盯过梢。他没有办法，只好暂时请假回家躲避，以求得暂时的安宁，“具体什么时候返校，现在还不好说。”部分欠款已协商解决柳先生称，为解决儿子的欠债问题，他与10多家小额贷款公司联系，了解情况，协商还款事宜，已经还了约10万元。其中，还款日期为日的5万元欠条，逾期约100天，按每天10%的违约金计算，共要还款55万元。经反复协商，最终以支付5万元本金加上少量违约金得以解决。目前，仍有“趣分期”等7家公司共约7万元欠款无法协商解决。柳先生的手机中，保存着一条“趣分期”工作人员11月2日晚发的短信：“你儿子的账单已经归为恶意账单，我们将向校方施压，并扣押毕业证，包括在你儿子学校和合同登记地，大量张贴其大字报逼迫还款。”昨晚，聚高校新闻记者联系“趣分期”武汉片区一吕姓工作人员。他承认曾多次带人到学校催款，由于借款人态度不好，这笔1.1万多元的欠款已经被列入“恶意坏账”。“如果他不还钱，我们绝对不可能让他上学。但如果他有诚意见面谈，我们可以考虑减免30%的滞纳金。”他说。柳晨称，此前，曾有催款人员威胁他，如果他不还款，就会送花圈到他家里。柳先生说，儿子的一时糊涂，让全家陷入困境。他希望儿子的遭遇，能够警醒其他涉世未深的大学生，千万不要给自己套上高利贷的枷锁。聚高校记者提醒，无论是贷款还是信用卡，欠款记录会追随一生，且联网可查，以后贷款购房、购车都会有影响。劝各位大学生还是不要盲目消费，要量力而行!(聚高校新闻编辑：冷清秋)
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