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增员专题/增员管理
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喻朴中总监无敌增员课程 喻朴中总监简介 中国平安业务总监 东莞市作家协会会员 东莞市保险业十杰百佳 中国平安卓越发展奖总监 中国平安总公司五星级导师 中国平安南区连续四届发展大师 中国平安钻石营业部、明星营业部、金奖营业部、白金奖营业部 国际保险营销管理协会特许经理人 香港GAMA（人寿保险经理协会）年会演讲嘉宾 鼎翊保险论坛演讲嘉宾 中国保险精英圆桌大会区域主席 2001年加盟平安&&&&2010年7月晋升总监； 团队发展概况： 直辖部：人；2010年初61人；2011年初76人；2012年初101人；日224人（号新育成一个部，该部现5月30日126人，两部合计350人）。 团队总人力：2010年初313人；2011年初393人；2012年初533人，日1044人。 团队人力快速成长的同时保持良好绩效指标,荣获中国平安人寿2012年集团高峰会“卓越发展奖”（平安系统仅6位）。 团队管理经验丰富；对行业发展见解深刻独到！ 总结整理的增员话术简单实用，为组织发展提供有力武器。 喻朴中总监简介 2011年金马伙伴合影 课程大纲 一，人生感悟交流 二，为什么要增员 三，寿险市场现状与空间 四，换一个角度看增员 五，增员推动 六，组织规划 七，功能组运作与增员留存 八，喻朴中无敌增员话术与演练 一，人生感悟与交流 太阳之所以能温暖大地万物，是因为它本身就是一个燃烧体！ 事业是人的立身之本。如果一个人事业不成功，别人没有理由敬重他； &&&如果一个人不成功又不努力，没有人会瞧得起他。 人生感悟与交流 人生感悟与交流 南怀瑾的微博： 生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。看生活是否完美，就要淡视那些不完美，放大那些可能的完美。只要你的心完美，这个世界就完美。所以我们修炼的，就是一颗热爱生活、敬畏生命、懂得感恩的心。 本人评论： 要在现实的不尽人意、不尽完美面前保持欢喜心、满足心，同时又不失追求完美之志，不懈追求完美――这是生活的艺术，也是涵养与能力的表现。要在满足心、欢喜心中去不懈追求完美，在不完美境况中依然开心快乐，积极进取。 既淡定，又执着。 人生感悟与交流 浙江大学俱乐部微博： 胡雪岩语录：1、银子是用得完的，朋友才是一辈子的事。2，要请别人帮忙就要站在对方的立场来考虑问题。3，做人要先学会听话，然后再学会讲话。4，一个人应该具备四识：知识、常识、胆识、见识。 人生感悟与交流 本人评论： 历史上有些成功的商人值得我们借鉴，他们作生意似乎并不是为了钱，而是为把事情作好。更不会为了钱而失去道德、不择手段，他们把作生意的过程，也当成了提升自己人格与修为的过程，特别讲究仁义礼智信。享受过程(王永庆例)。最典型的莫过于范蠡，数次累巨资百万，又数次撒尽家财济贫。乔致庸例。 既追求事业成功，更追求人格完美。 人生感悟与交流 “普天之下，没有我不爱的人； &&&&普天之下，没有我不信任的人； &&&&普天之下，没有我不原谅的人。”&&&&&&&&&&&&&&&&&&---证严法师 人生感悟与交流 二，为什么要增员 为什么要增员？ 1，基本法利益再解读； 02人员、04人员、经理、总监 了解游戏规则的精髓所在！ 2，增员改变命运 组织是我们唯一的武器！ &&&&&&&&&&&&&&&&――列宁 为什么要增员？ 三， 寿险市场现状与空间 现状一：外部环境杂音较多 现行营销体制遭受诸多质疑，体制改革已提出多年，具体方向不明，团队有“山雨欲来风满楼”之感，影响发展意愿与信心。 有些地区人力几近饱和状态，产能提升缓慢，队伍收入提升缓慢，对从业激情有影响。电销、网销等新渠道对队伍销售既产生直接冲击，更产生思想冲击。 排除干扰&&专注领先 怎么看待新渠道？ 是好渠道，担心也发展；不是好渠道，不担心也会消失。 电销、网销、银行代理、网上金融、证券代理等等新渠道的开拓、尝试与实施，是挑战更是机会，都会推动行业的发展，同时也推动队伍的健康成长。 排除干扰&&专注领先 50万销售队伍是平安的核心竞争力！ 取消组织利益改员工制是自废武功。除了公务员与国企，估计目前其他销售行业的流动性不比保险公司好多少。 不管是员工制还是代理制，脱落都是不以人意志为转移的客观规律，增员是寿险永恒的主题。 以平安为例，现在是几十万人在市场招聘，如果没有组织利益，禁止营销团队自行招聘，公司将需要安排多少人招聘？ 人间正道是沧桑。社会与行业都在变化中进步，乐观积极应对，主动提升。 作为朝阳行业中的姣姣者，沧海横流方显英雄本色！ 现状二：主观思想阻碍较多 1.惧怕组员晋升太快； 绝不挡住别人的阳光。 只有组员有发展，团队才能有发展。 与其让他脱落，不如让他晋升。 2.团队领头人对自己、对市场缺乏信心，存在抱怨。 市场永远是此消彼长，对有志发展的人来说，市场永不饱和。 地球不会围着我转，奋进者生，抱怨者死。 必须清除脑海里的一切垃圾！青蛙爬塔的故事。 保险的市场机会一：金融业规模 “美国的银行业总资产只有11万亿美元略多” “截止日，美国私人养老金储备高达18万亿美元，超过了美国国内市场股票总市值。”&&（也远远超过银行业总资产。） &&& &――武汉科技大学金融证券研究所所长&董登新教授《A股市场与美国股市差异比较》 保险的市场机会一：金融业规模 “（中国）全国社保基金及地方社保基金余额仅为2.4万亿元人民币。” （“美国社保基金总储备仅为2.6万亿美元，在此特别说明：而且社保基金自设立以来一直不允许入市。”& &――武汉科技大学金融证券研究所所长&董登新教授《A股市场与美国股市差异比较》 保险的市场机会一：金融业规模 目前中国金融业规模对比： 银行：约120万亿；（全球第一） 证券：约25万亿； 保险：约7万亿； （近三年信托突然发力，总资产竟然已与保险业相当！） 保险市场机会二：私人财富管理 ――摘自2009年《麦肯锡全球资产配置调查报告》 保险市场机会三： 投保率及人均保额空间 2012年，北京7.21水灾：77人遇难，人身险保额赔款230万！ 2003年，香港7.12车祸：21人死亡，赔款约1亿，人均约500万！ 保险市场机会四： 社保的严重缺陷与商保的不可或缺！ 中国社保的严重缺陷： 14个省目前就入不敷出！ 每个月2块钱、3毛钱的养老金！ 特殊的人口结构给商业保险提供的特殊机会：2050年4亿老龄人！2：1 保险市场机会五： 保险理财的不可替代性 投资渠道的不成熟与风险性；保险的稳健性。 遗产税无法阻挡。 作为理财工具，商业保险的地位无可替代。 保险市场机会六：保险业极度不足与其他行业严重过剩的鲜明对比 中国很多产业严重过剩：钢铁、汽车、家电、水泥、玻璃、各种低端制造……甚至新兴产业如光伏太阳能也不例外。 中钢协：卖一吨钢材只赚1.68元！ 中小企业亏损、停产、破产、倒闭…… 从市场空间看，保险业怎么都是春天， 从事保险也是我们的优势所在， 春天可期！ 行业可预期的利好 保监项俊波主席提出的“黄金20年”。 养老延税 遗产税 预定利率市场化，监管放宽 更符合市场需求的产品 营销员待遇提升、基本法变化 1、美国：&&&&&&班?费德文（美国人）年薪3亿美金 2、美国：&&&&&&梅第（伊朗人）年薪6000万美金 3、美国：&&&&&&岑汉德（华人）年薪1200万美金 4、澳大利亚：&&张正海（华人）年薪1000万美金 5、日本：&&&&&&柴田和子（日本人）年薪2000万美金 6、日本：&&&&&&成田周（日本人）年薪1200万美金 7、香港：&&&&&&黄伟庆（华人）年薪4000万港币 8、香港：&&&&&&容永祺（华人）年薪3000万港币 9、香港：&&&&&&余汉杰（华人）年薪2000万港币 10、泰国：&&&&&王丽卿（华人）年薪1000万美金 11、马来西亚：&陈文博（华人）年薪1000万美金 12、台湾：&&&&&梁国荣（华人）年薪1亿新台币 13、新加坡：&&&陈彼得（华人）年薪2000万港币 14、新加坡：&&&金奇静（华人）年薪300万美金 15、中国：&&&&&庞国平（华人）年薪1000万人民币 16、中国：&&&&&金爱丽（华人）年薪800万人民币 17、中国：&&&&&刘朝霞（华人）年薪600万人民币 世界各地保险代理人收入了解：胸怀与目标 中国保险业空间实在太大！应该创新发展，让保险在社会生活与国家经济建设中起到应有的作用与地位！ “任他东南西北风，咬定青山不放松！” 干就对了！ 四， 换个角度看增员 四，换个角度看增员 1，人为什么会来？ &&&&&吸引力增员； &&&&&主动式增员； &&&&&被动式增员； &&&&&习惯式增员； 2，人为什么会走？ 四，换个角度看增员 我们为什么会增员： 1.人为什么来？ 请各位思考并分享您加盟平安的原因，您为什么会来平安？ 1.人为什么来 或者说人是怎么来的？ A，吸引力增员 1.新人进来感觉自己有成长、有提升、有进步、学到东西，新人会忍不住想带朋友一起进来成长提升； 2.新人进来感觉这个团队里的人都很热情、为人好、团队氛围好、这里的人素质高，新人会忍不住想带朋友进来； 3.新人进来赚到钱，感觉有前途有发展，是一份好的工作、是一项好的事业，新人会主动带朋友进来； 4.准增员觉得推荐人进平安收入、能力、形象等各方面提升改变很多； 5.准增员觉得公司好、行业有前途； 有关吸引力增员 吸引力增员就像喷涌的泉水、自来水，轻松愉悦就有增员进入团队。甚至堵都堵不住！ 目前很少有团队能作到主动刻意用吸引力增员。但完全可以通过团队成员的共同努力，建立良好的团队氛围、积极正面的团队文化来吸引增员。 树立团队品牌及强化吸引力意识，让自己的团队像磁铁一样能吸引人进来； 树立个人品牌，加强个人吸引力，让自己像磁铁一样能吸引人。 80后、90后将逐渐成为团队的主体，新生代自我意识、参与意识、维权意识会越来越强、透明度要求会越来越高。简单的愚民洗脑、高压强制会越来越不适用。营造公平公正的团队氛围将显得越来越重要。 B，主动式增员 6.推荐人清楚自己的前途、行业的前途，有强烈的发展意愿，会努力将人增进来； 7.因为增员有利益，所以增员； 8.觉得主任/经理人好、对我好，增员进来； 9.优秀的人，追求成功是一种习惯，绝不愿浪费自己、落于人后。 1.人为什么来？ 有关主动式增员 增员动力来自于推荐者内心主动的、强烈的意愿，不用推动，也会去作； 有强烈的自信、对行业高度认同； 不用公司、团队花太多力气推动，也会增员。 （重点是加强对自我的认同、对行业的认同、自信与从业意愿；规划与自我规划。增员动作的持续追踪。） 1.人为什么来？ 有关被动式增员 我相信每一位伙伴都想成功、都想作得更好、收入更高、职位更高、地位更高。 每一位伙伴，都应该认识到增员是成人达已的好事。 积极参与、融入团队，习惯作领导。 作一行，爱一行，认真投入，无怨无悔。 优秀的人创造环境、改变环境，而不是被环境改变。 最理想：习惯式增员 被动式增员→主动式增员→吸引力增员→习惯式增员→ 如果当增员成为团队伙伴的一种习惯、如果作增员动作就像呼吸一样自然、像呼吸一样随时随地，我们还用为增员发展愁吗？ 习惯的培养在于引导、要求、检查。 2.人为什么走？ 按照吸引力增员与主动增员的反方向作，人自然就走了。 团队管理，胸怀人品。 组织发展：增进来，留下来。 五，增员推动 1.增员是靠氛围还是靠习惯？ &&氛围影响一时，习惯影响一生。 2.增员氛围如何营造？ &&健康晋升是最大的动力与氛围。 3.增员习惯如何养成？ &&追踪大于激励，话术常常温习。 五，增员推动 4.增员意愿重要还是话术重要？ &&谁都想增员，要解决会不会增。 5.增员意愿从哪里来？ &&晋升是最大的源动力。 6.增员话术如何训练？ &&常讲常新。 7.如何作增员追踪？ &&增员活动量手册坚持使用。 &&每周早会定期学习、定期追踪。 六，组织规划 规划让自己有清晰的发展思路； 规划让组员有坚强的发展信心与明确的发展目标； 如果事前有规划，团队会成长为你想要的样子。 前瞻眼光 主任：一个月； 经理：一年； 总监：三年、五年 人力规划图（160人） 相信可能思想！一切皆有可能！ 2010年8月，80人时作160人规划 喻朴中 日 目前部门组织架构图 2年内直辖系列组织架构图 必须加大直辖组建设与直接育成主任培养.争取直辖组每季度能直接育成一个主任. 孙\叶\陈三位争取在今年内育成;侯\陆争取在明年育成. 直辖组既要加快育成,又要确保足够大的直辖组,所以必须1,求贤若渴,加快人才的招聘,绝不放过任何一个人才.2,加强直辖组人才的培养,认真开好每一天的二次早会,并且加强直辖组的激励规划沟通与训练. 2年内丁贺玉系列组织架构图 丁贺玉目前有一个直接组与一个间接组.&但组织架构有待调整,梁连叶这边整体实力强,丁必须加强直辖\人才招聘\直接育成. 发展势头好,今年底可能晋升资深,12年7月或13年1月可能晋升经理. 2年内唐建华系列组织架构图 唐建华目前有两个直接组与两个准主任.&但直接增员能力\组织管理能力\人才培养能力等各方面都有待大力提升与突破.系列的文化氛围\产能也极待提升.唐必须加强直辖\人才招聘\直接育成并提升管理能力. 2年内文敏系列组织架构图 文敏目前有两个直接组与一个准主任.&但直接增员能力\组织管理能力\人才培养能力等各方面都有待大力提升与突破.文必须加强直辖\人才招聘\直接育成并提升管理能力\激励能力\人才培养能力. 2年内曾小青系列组织架构图 曾小青个人业绩很强,但目前不能有效将自己的方法传承给组员,在人才的培养\组员激励等方面还需要大力提升. 很舍得投入,有大局观,发展起来会很快.必须加大直辖组建设与直接育成主任培养. 直辖组既要加快育成,又要确保足够大的直辖组,所以必须1,求贤若渴,加快人才的招聘,绝不放过任何一个人才.2,加强直辖组人才的培养,认真开好每一天的二次早会,并且加强直辖组的激励规划沟通与训练. 49部本部（剔除丁贺玉）年底200人规划 （2012年初，剔除丁经理系列本部101人） 对小组人力有没有明确的目标？ 到哪个月小组人力超过15人？ 到哪个月小组人力超过20人？ 如何加强自己的直接增员与留存？ 如何加强小组的留存与骨干培养？ 2013年上半年金马部230人规划 喻朴中 日 上半年金马部230人规划 2014年组织规划
2013年人力架构 通过规划清楚自己的工作重点 通过规划清楚团队的发展方向 2014年直辖部人力规划 七， 功能组运作与增员留存 功能组运作与增员留存 1.部门能否稳健成长由功能组决定： 功能组解放经理、培养组员。 功能组架构设定与工作推动技巧； 坚持定期会议维护是关键。 部门功能小组架构 功能组运作与增员留存 2.新人训练 原则：及时、简单、到位 及时：岗前班回部门的第一天开始； 简单：三个最实用的销售面谈话术； 到位：以演练为主，人人过关。填写一本《技能考评表》（免费派发） 训练课程固化：围绕养成良好拜访习惯训练、围绕尽快出第一张单训练； 4－6个月；6－12个月新人的训练：封闭式强化训练。 大早会的核心内容：训练、演练。 训练资料统一：《百课树人――寿险业务员训练成长宝典》 功能组运作与增员留存 3，新人推荐会（一训一会） 坚持作； 投入成本免费作：培训场地费用、会务费用等全部由部门承担。 帮助新人开口讲保险； 树立新人从业信心； 功能组运作与增员留存 4，新人活动量管理与底薪关注 新人养成良好的拜访习惯就成功了一大半； 《技能考评表》的使用； 《日程手册》《活动量财富手册》的使用与检查。 追踪关注底薪：经理主任推荐人的良心工作、民心工作，也是最基本的职责。 功能组运作与增员留存 5，新人心态建设 有关行业选材的思考：要求太高是自己把团队弄死；没有要求市场会把团队弄死； 人才在于培养。马云例。 用耐心、爱心培养人才。 “使用是最好的培养。” “三年”口诀经常念。 6，学习文化激励留存： 培训、学习是公司最好的福利！ 方案奖励各种学习。 功能组运作与增员留存 八， 无敌增员话术与演练 面谈技巧 1.激情阳光自信、坦荡: 激情、自信、表述明确、思路清晰，是面谈成功的关键。 成功是正能量的积累与传递！ 坦荡： &&&&用最简单明了的话术把行业、公司、待遇等介绍清楚；不忽悠、不误导。 面谈技巧 2.敢于承诺。 &&&&承诺才能让人信任；承诺才能让人有信心；承诺才能让人产生动力！ 3.赞美与正反激励。 &&&&增员面谈的过程就是激发梦想的过程！就是信心传递的过程！ 4.思路清晰，条理清楚。 5.&熟练掌握运用面谈话术。 四相限话术& 1.时间、收入别人说了算； 2.没有事业积累； 3.工字不出头； 1.有系统在运作； 2.别人的时间与精力帮你赚钱； 1.时间、收入相对自主； 2.有事业积累； &&&推销 1.用钱赚X。 2.实现财务自由。& 实现财务自由& 品牌加盟话术 &综合金融服务集团的组织架构 &可以满足客户综合需求 &平安& &养老险 中国平安保险（集团）股份有限公司 三，保险事业的优势&（平安例） 三，保险事业的优势： &&&&晋升与福利待遇图 &&&&&&&试用&&&&&正式&&&&&主任&&&&&&&高级主任&&&&&&&资深主任&&&&&&&经理&&&&&&高级经理…&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&20万/年&&&&30万/年&&&&&&&&40万/年&&&&&&&70万/年&& &&&&&&&&底&提&浮&奖&保&奖&旅&&&&&&&30×1万×30%×23%=20700 &&&&&&&&薪&成&动&金&险&励&游 &&&&&&&&&&&&&&&&&底&&&&&&&&&&&培 &&&&&&&&&&&&&&&&&薪&&&&&&&&&&&训&&&&&&&&&正式=试用期+团队利益 &&&&&&&&20000生意=0+收入 &&&&&&&第一年6000 &&&&&&&第二年5000&&&6000 &&&&&&&第三年2400&&&5000&&&6000 &&&&&&&第四年2000&&&2400&&&5000&&&6000 &&&&&&&第五年2000&&+2000&+&&2400+&&5000+&& 六个月 三个月 六个月 三个月 六个月 六个月 保守投资 某保险产品 500元/月 500元/月 30岁开始 投资户口 保障户口 身故300,000 重疾120,000 保险简易销售法 投资回报率约为3.5% 注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率正式文件公布为准 60岁&31万多 60岁&31万左右 30岁开始 意外150,000 住院报销80% 入司流程介绍 过三关： 测试关 政府关 公司关 传统生意与保险生意对比 男人的事业线与女人的魅力线 女人最大的魅力就是经济独立。 女人最大的悲哀呢？ 女人的魅力线 女人的魅力一般会随着年龄的增加而递减 男人的事业线 男人的事业一般随着年龄的增加而越来越成功 家庭主妇面谈话术 哥哥是树来妹妹是滕 → 树越来越高大， 如果滕不一起成长，会不会有其他腾爬到这棵大树上去呢？ 家庭主妇面谈话术 总&&&&结 行业空间无限，是不折不扣的朝阳行业！ 行业发展是历史大势，团队健康发展是我们的大事！ 面谈话术熟能生巧、熟能生效！ 衷心祝愿各位： &&&&&&&&&身体健康 &&&&&&&&&家庭幸福&& &&&&&&&增员业绩双丰收！ ...........
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六大关键词解读“优等生”中国平安中考成绩单
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　　中国平安8月19日公布了期中考试成绩单，这是A股四大上市险企的首家，中国平安这个优等生成绩很稳定，核心业务拿了高分，互联网金融规模与用户数显著增长，成为加分项。
　　一：净利润同比增19.3%
　　平安上半年实现归属于母公司股东净利润为213.62亿元，同比增长19.3%。截至日，归属于母公司股东权益为2,064.88亿元，较年初增长13.0%；总资产达3.8万亿元，较年初增长13.1%。受股市低迷影响，平安在二季度进行一次性减值计提45.12亿元，通过“减负”释放了今后减值和下半年投资业绩压力。
　　二：保险业务表现抢眼
　　上半年平安寿险实现规模保费1428.72亿元，同比增长16.7%；个人寿险业务代理人规模首次突破60万，较年初增长9.1%。产险稳居市场第二，实现保费收入687.05亿元，同比增长27.8%，市场份额为18%。养老险受托和投资管理资产保持市场领先，实现净利润5.44亿元，同比增长28.9%。
　　三：银行业务利润贡献再提升
　　作为平安三大支柱之一，银行业务上半年实现净利润100.72亿元，同比增长33.7%；为集团贡献利润58.30亿元，同比增长50.4%。存款总额达15,089.04亿元，较年初增长24.0%；贷款余额9,382.27亿元，较年初增长10.7%；不良贷款率为0.92%，信贷资产质量基本稳定，风险可控。上半年，平安银行信用卡累计流通卡量达1,523万张。
　　四：信托到期项目均顺利兑付
　　在房地产信托“阴”风满楼，违约大幅攀升的当下，平安信托房地产信托计划连续多年顺利兑付，上半年顺利兑付逾150亿元，预计全年兑付约370亿元。平安信托选择项目的眼光和风险控制水平，可见一斑。
　　五：客户迁徙数据首次公开
　　中报数据显示，上半年平安累计迁徙客户304万人次，集团内各子公司合计新增客户量中28%来自客户迁徙。这是马明哲提出“客户迁徙”战略以来，首次公开成果数据，显示个人金融战略步伐铿锵有力。
　　六：互联网金融规模与用户数显著增长
　　上半年，平安互联网金融布局仍在火热进行。平安好房上线，期待已久的壹钱包正式版露面，短短2月用户数累计达471.2万。万里通注册用户数达5,800万，合作商户门店数超50万家，上半年积分交易规模同比增长232.8%，且已拓展到台湾。受投资人追捧的陆金所已获得超过200万注册用户，上半年金融资产交易规模同比上涨近10倍，其中P2P交易规模上涨超过6倍。
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中国平安说我的平安免费险领取成功是什么意思
一般中国平安会以的形式赠送客户免费险或者以后机APP的形式赠送客户免费险，不要理睬，一般也就60天，主要针对坐车意外这块的
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