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论理财师靠什么打入土豪圈
看着越来越长的高净值客户名单，资深理财师陈先生感觉到自己肩上的压力“山大”——为了满足每个客户资产配置需求，他需要寻找尽可能多的各类理财产品，但摆在他面前的最大困难，是自己所在的理财机构所提供的理财产品类型数量实在有限。为此，他每天需要花费大量时间向其他理财师协商“转让”不少理财产品投资额度，有时无暇为客户提供更好的资产配置建议。“这是国内高端理财领域面临的一个发展瓶颈。”他直言，很多欧美私人银行之所以不愿进入中国市场，一个重要原因就是国内缺乏足够丰富的理财产品，让他们为客户实现多元化的资产配置方案。有时，他觉得特别可惜——由于缺乏足够丰富的理财产品满足高净值客户全权委托的资产配资需求，他只能放弃一些客户。但在某些人眼里，理财师的这份困惑，某种程度蕴藏着一个巨大的商机。2014年初，王海平创建了一个基于互联网平台，面向广大理财师的一站式B2B金融产品服务平台，取名为“壹财富”。“最初的设想，是通过这个互联网平台，解决国内理财师普遍存在的金融产品不足问题，有助于帮助他们解决高净值客户个性化的资产配置需求。”壹财富CEO王海平直言。但令他没想到的是，从壹财富诞生起，它就迈入爆炸式增长的快车道——截至今年7月底，壹财富资产管理规模超过300亿。按资产管理规模测算，壹财富已经跻身国内规模最大的互联网财富管理机构，即使在国内财富管理领域，其资产管理规模也排名前四。而他听到理财师说得最多的一句话，是壹财富在做一份双赢的买卖。一方面它用互联网技术让理财师能便捷快速地掌握丰富的高端理财产品，另一方面越来越多理财师聚集在壹财富平台，反过来帮助它掌握强大的高端理财产品代理分销能力，有助于这个平台获得更多优质金融产品。如今，壹财富的业务版图正变得异常清晰简洁——它构建的，是国内独一无二的高端理财产品电商平台+资产管理平台，通过扎根理财师市场提供周到服务，在保持“产品丰富、风控可靠、佣金给力、运营高效、增值服务、快速结佣”六大特点的基础上，打造国内金融产品的O2O营销新模式，最大限度实现线上、线下金融服务的互通互联。理财师的“互联网专属平台”在同行推荐下，上述资深理财师陈先生开始接触壹财富移动端平台。他坦言，原先自己只是受到好奇心驱使，想看看壹财富为何能吸引众多理财师入驻。然而，不看不知道，一看吓一跳。陈先生发现，壹财富移动平台囊括数百款各类理财产品，覆盖信托、资管、阳光私募、PE/VC、海外基金、海外保险六大类别，足以满足他所有高净值客户个性化资产配置需求。而且，每款金融产品都标明详尽存续期限、预期收益率、投资方向、风险评级等产品关键信息，便于每个理财师根据客户个性化资产配置需求“对症下药”。陈先生粗略一算，自己因理财产品不足而错失的60%客户单子，都能在壹财富找到完美的解决方案。“壹财富就像是一个巨大的金融产品超市，什么都能找得到。”他表示。尽管自己曾接触不少形形色色的金融产品在线超市，但他对壹财富情有独钟，究其原因，是它具有两大便捷特性，一是理财师能在这个平台便捷地找到自己所需的各类理财产品，二是壹财富的佣金结算异常便捷，只要理财师在“壹财富”移动端报单，在项目成立1个工作日内就能收到佣金。多年的理财师工作经历，令他留了一个心眼——要在壹财富选择理财产品销售，首先得考察产品风险。毕竟，互联网+金融的概念再推陈出新，终究离不开金融的本质——风险管理。若一个高端理财产品代理分销平台产品风控把关不严，即使理财师使用体验再便捷，也难逃产品违约事件频发，拖累理财师流失不少客户。但他发现，壹财富的每款金融产品都经过严格风控把关，甚至有些高端理财产品的风控审核标准超过他所在的理财机构。王海平对此解释称，尽管壹财富属于互联网平台，但其创始团队主要来自中国平安、恒天财富、美国newegg等一线互联网公司与金融机构，且两者分工很明确，美国newegg团队负责互联网技术提升理财师的使用体验；来自中国平安、恒天财富等金融机构团队则负责产品风控审核。为此，壹财富构建了一个独特的债权资产风险评级体系，涵盖了管理方风险、融资方风险、项目风险等三大维度与数十项风控指标，并充分利用壹财富互联网平台的大规模产品数据和海量成交反馈，对每个维度的风险要素进行挖掘、梳理、比较，然后按违约事件发生概率及影响大小，给予不同的风险权重，再加权计算得出各个产品的整体风险指数，做到评级体系的客观性、准确性和实用性。“在壹财富内部，产品风险管理一直是我们的生命线。”王海平强调说。比如在考察融资方风险环节，壹财富不但对融资方提供的企业性质、股东背景、资信等级、财务指标等资料进行静态考察，还会持续跟踪企业所属的行业趋势，对融资方的行业地位，盈利能力变化趋势等方面做动态考察，一旦出现风险隐患就及时采取风控措施。在王海平看来，正是壹财富提供众多优质理财产品，才会吸引逾10万国内理财师入驻。“他们是壹财富迅速发展的关键。只有扎根理财师，服务理财师，壹财富才有美好的未来。”他表示。“中国版”利普乐金融集团启航其实，壹财富从诞生起，其独特商业模式就迅速赢得风险资本的垂青——在壹财富上线仅两个月后，就获得两位天使投资者的天使投资；去年底，还获得源码资本千万美元级别的A轮风险投资。这些风险资本之所以追捧壹财富，绝不是无的放矢。一家曾考察过壹财富的风险投资机构人士直言，它的业务模式与美国利普乐金融集团（LPL Financial）颇为相似。资料显示，利普乐金融集团是美国最大的独立财务顾问公司，并在美国纳斯达克上市，旗下拥有逾15000名独立理财师，为全球逾6万名高净值客户管理数百亿美元资产。利普乐金融集团的崛起，得益于美国理财师市场的升级换代——在美国，63%以上的理财市场份额由独立理财师或独立理财师机构创造，随着理财师独立创业变成行业发展趋势，利普尔金融集团抓住这个机遇，为独立理财师提供美国债券、证券交易、固定利息产品、外汇、期指、期权、期货等金融产品，最终带动自身业绩收入持续30多年的高增长。“其实，中国理财师市场同样站在自主创业的风口上，壹财富有机会成为中国版的LPL Financial。”这位风险投资机构人士表示。究其原因有三点：一是从理财师职业规划考察，拥有庞大高净值客户资源的部分理财师往往不愿再为某家机构打工，而是选择自主创业，实现更高的职业发展目标；二是国内高端理财市场正在发生质变——即从以往销售驱动型向客户资产全权委托式资产配置升级，若单一理财机构所提供的金融产品类型数量无法满足理财师的需要，他们只能成立自己的工作室，通过其他多元化渠道获得足够丰富的优质金融产品，以满足客户资产配置需求；三是以往国内高端财富管理市场过度注重产品驱动型营销，令部分理财师为了完成业绩指标，向高净值群体推荐某些不合适的理财产品，从而丢失不少客户。若理财师能拥有自己的工作室，就能摆脱理财机构的业绩达标束缚，完全站在客户立场进行资产配置，有助于理财师获得更多的客户与更稳健的业务收入。“不过，要推动理财师的自主创业，还需要相应的扶持措施配合。”他坦言。王海平对此表示，从壹财富的长远使命，不仅仅是构建一个领先的高端理财产品分销平台，而是打造一个理财师的自由执业平台，成为优秀理财师的创业乐园，从而为中国高净值群体提供更优质的资产配置服务。为此，壹财富已经开始做一些有益的尝试，包括建立理财师会员积分体系，为高等级会员提供高净值客户导流、个人品牌网站及形象包装、配备理财工作室等增值服务；并建立了理财师智库，定期向理财师提供专业的行业讯息、技能培训等。“站在互联网+金融的风口上，只有抱紧行业发展趋势，才能走在理财师行业经营模式变革的前沿。”王海平坦言，也许壹财富在国内财富管理领域算是后起之秀，但弯道超车、后来居上的机会，永远是留给有准备的人。现在就关注壹财富微信公众号▼ 点击「阅读原文」至“壹财富”
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