刚成为客户经理，没有人脉资源，如何拓展客户？
找到营销的“引爆点”新人如何拓展客户，最笨的办法就是电话销售和陌生拜访，当然，我不否认这个方法，这两个方法，就如同练武术中的扎马步一样，是基本功，不练不行，练好了有用，这一第一堂课，但是在江湖上混，光靠这个不行，必须有自己的独门秘诀。只有刚入行的才会尝试电话销售和陌生拜访，做上三两年之后，有了自己的客户群体，慢慢就会有越来越多的人找你了。为什么从长期来说不能靠电销和陌拜，因为这两个办法失败率太高，打上一通电话，一个成不了，很多人一听就挂了，人家还以为你是骗子，弄得自己很没面子。经历过无数次的拒绝之后，受挫感极强，真后悔干错了行，和相像中的高大上差得太远。干银行干到这个份上，真TM丢人。如果要拓展客户，最科学的办法，是找到营销的“引爆点”，可以起到事半功倍的作用。《引爆点》是一本书，可以到当当上看一看，他用传染病学的方法，来分析市场信息是怎么传播的、流行是怎么造成的。打个比方，通过调查，在一个人口超过10万的城市的淋病患者，一半的病人来自四个街区，他们以6个酒吧为主要活动场所，最后锁定了168个人。这168个人就是几千人的传染源。如何去拓展客户，就是要找到营销的传染源，哪些人接触目标客户最多，就从他们身上用力。当然，找到这个传染源，就是一个费脑筋的过程。如果说电销和陌拜是体力活，那么这种方法就是脑力活。最核心的（干货），营销的传染源有哪些？不同产品，有不同的渠道，客户经理也分对公、个人、理财，等等。对果想做对公业务，那么，政府主管部门是不错的，有一些政府部门经常和企业打交道，企业的情况他们很熟悉，找他们推荐，可以起到立竿见影的效果。其次，还有行业协会、商会、老乡会之类的，有些人能量也很大，很活跃，比较有公益心，愿意为大家做好事，能介绍不少客户。第三，还有一些中介机构。中介机构包括很多，凡是相关的都可以称作中介机构，比如担保公司（可能现在倒的差不多了），比如评估公司，有的评估公司，一年能评几百件抵押物，客户在哪家行贷款、有什么想法和要求，他们很了解。再有就是一些专业的中介公司，包括通常所说的“钱虫”，一般不提倡和“钱虫”交往过深，因为有些人为了赚钱，可能会对贷款材料进行一些包装，尤其是一些比较有经验的，他们来糊弄初入行的客户经理是绰绰有余。第四，消费贷款。做消费贷款，最主要的办法还是找中介，这个中介不是专业意义 的中介，而是卖方。做一手房贷款就找开发商，做二手房贷款就找房产中介，做汽车贷款就找汽车经销商，做装修贷款就找装饰公司。第五，目标共同体。所谓目标共同体，就是大家可以互相共享客户资源，互相交换，比如大家是不同银行的客户经理，比如银行和小贷公司的客户经理，等等，交换一下手里的客户资源，对大家都有帮助。
舌尖上的客户脚步，就拜访的脚步，多出去跑，多去拜访客户。变坐商为行商，光坐在家里等等不来客户。脚步，就拜访的脚步，多出去跑，多去拜访客户。变坐商为行商，光坐在家里等等不来客户。心传，就是跟对老师，跟对领导。一个好师傅，能少走很多路，一个好领导，让你有更好的平台。时节，找准资金的淡旺季，什么行业，什么时候用钱，什么时候回款，需要研究，找到了规律，一摸一个准。家常，就是自己的朋友圈，亲戚，朋友，同学，老乡，都是信息传播的渠道。他们也可能是客户，也可能介绍客户。谁没有个小圈子？家常，就是自己的朋友圈，亲戚，朋友，同学，老乡，都是信息传播的渠道。他们也可能是客户，也可能介绍客户。谁没有个小圈子？相逢有两个内涵，一个是人的相逢，二是食材的相逢。这里重点说食材的相逢。食材的相逢，就是产品的组合营销，用什么产品，能带来存款，把贷款放下去，能有哪些交叉销售的产品。相逢有两个内涵，一个是人的相逢，二是食材的相逢。这里重点说食材的相逢。食材的相逢，就是产品的组合营销，用什么产品，能带来存款，把贷款放下去，能有哪些交叉销售的产品。秘境就是自己的细分市场，这个市场自己去深入挖掘了，能发现别人找不到的机会。秘境就是自己的细分市场，这个市场自己去深入挖掘了，能发现别人找不到的机会。三餐就是酒桌上的朋友。酒桌，是我们最主要的社交场合，各色人等，包罗万象。通过这个场合，我们能够进入一个个圈子。三餐就是酒桌上的朋友。酒桌，是我们最主要的社交场合，各色人等，包罗万象。通过这个场合，我们能够进入一个个圈子。
人脉不是依靠特别的技巧拓展而来，而是靠价值交换而来。有效人脉的本质就四个字：价值交换！简单的说，就是你拿出一部分价值，去交换对方的一部分价值。为什么在中国，塞钱走关系能解决大部分人的大部分问题（塞钱没有解决的，往往也是没塞够）。因为钱是超级硬通货。钱的价值是大家都认可的，你拿着这部分大家都认可的价值去交换其他人的价值，只要钱是给足了的，人家当然愿意换。理解了“人脉的本质是价值交换”这个理论，你来看很多问题就豁然开朗了！男人们为什么都喜欢结实美女，哪怕她是已婚的，因为她有潜在的XX价值以及炫耀价值。关键时刻，圈子里的朋友不帮你，是因为你没有足够的价值跟他交换（如果马云找他帮忙，他肯定会帮），或者是你没有展现出足够的价值。现在我们确定了“价值交换”的人脉建立准则，为大家介绍六种快速建立有效人脉的办法，相信一定对大家的创业、职场、生活有帮助！1.不求“帮忙”，但求“交换”我小时候，非常讨厌洗碗。但是父母规定，全家吃完晚餐后洗碗的任务归我。有时候我实在不想洗，父母又不肯帮我。我就对我爸说：爸，你来帮我洗碗吧。我晚上帮你捶背。或者对我妈说：妈，你来帮我写吧。等会我把你喜欢的韩剧都下载到电脑上。我爸妈就愿意帮我洗。这里就运用了一个技巧，用捶背或者下载韩剧的“技术价值“，去交换洗碗的“劳动价值”。而不是一味地恳求或者抱怨“不想洗碗，换个人来洗”。我们现实中接触到的大多数人，不会像我的父母这么好说话，人情关系更单薄，利益诉求也更强。除了父母、兄、弟姐妹、配偶这样的亲属关系，或者是发小、战友这样经历过很多考验的铁关系，大多数（同事、普通朋友）都属于中关系或者弱关系。仅仅是认识对方，或者工作和生活上有正常的交集，并不足以让人家愿意拿出自己私有的价值出来无偿奉献给你。所以“交换”这一概念尤为重要。你在请求别人做一件事情的时候，最好能拿出相应的利益跟他交换，这样成交的可能性比较大。人、财、物都是可以拿到天平上的筹码。没必要不好意思，现代商业社会建立的基石就是交换和流通。只有通过不断的交换，才有机会真正慢慢丰富和做大自己的资源。2.指出并强调给对方带来的好处当你跟别人合作或者请求别人帮忙的时候，在交流的过程中，尽可能指出并强调给对方带来的好处。比如在大公司，跨部门的协同、联动和合作常常是非常困难的，特别是你有求于兄弟部门的时候。这时候你在交流的过程中，说一句：“这个项目对你的工作也是比较有意义的，之前公司没运作过类似的项目，完成之后你可以把它作为一个亮点包装一下。不管是做成案例呈现给客户，还是作为亮点工作写进年终总结，对你都是很有帮助的。”说这样一句话，很有可能会增加对方的配合度。很多时候，当你有求于人。对方其实并不是很清楚这件事给他带来的好处是什么，你明确把好处指出来，即使这个好处微不足道，也会大大增加对方答应的可能性。每个人，其实都不是很关心，也不太能体会别人的请求之迫切。但是一旦这个事情可能会对自己产生某种好处的时候，他就会有感知，这时候感性的冲动很可能就会让他答应下来。3.前置互惠“前置互惠”，说通俗点，就是平时没事儿多惦记一下周围的朋友，提前帮帮别人。等大家都欠着你人情了，你想找人帮忙自然就成了。在所著的营销经典《影响力》里，他把“互惠原则”放到第一的重要位置：只有一直秉持“互惠”的方式，让彼此双赢，你才能持续对别人发挥影响力。比如我，身为中国最好的营销专家（吴寒笛，你丫脸皮真厚），有创业和做生意的好朋友遇到营销方面的困难，我一般都还是会帮他出出主意。回头我有需要，他们也自然乐意帮我，甚至经常在我没有需求的时候，主动问我需不需要帮你这个那个的。4.过滤掉无效人脉在重庆方言里，有一个词儿叫“耿直”，可以理解成“仗义”的意思，但并不是所有人都耿直。在你的朋友圈里，一定有相当一部分人。你跟他说什么事儿，他都推脱或者答应得勉强，哪怕你跟他一直关系要好或者帮过他无数次。这种就是无效的人脉，建议远离。什么叫“好朋友”？！就是愿意帮你的人朋友。“愿意”很重要，即使他能力不够，或者最终没帮上。但是你感受到他愿意帮你的意愿，这就足够了。不愿意帮忙的人，平时也不是不能接触，但是不可深交。关键时刻肯定指望不上这些人。小结肯定会有人喷我：吴寒笛，你丫交友有没有必要这么功利！其实我一点都不功利，熟悉我的朋友都知道我应该是最不功利的那1%的人。人脉这个词在中国被妖魔化了，好像人与人之间叫朋友就是互相利用。这其实是没理清逻辑线。我们跟人交往，出发点本身肯定是友善和正直，而不是相互利用。只是具体到人脉的功能属性上时，我们要提高其效率。上文所说的四个方式，绝对是你提升人际关系网的使用效率的绝佳方式。附我的微信公众号：吴寒笛可爱多（也可搜索whdkad）
假如不是真的很有人格魅力，不要尝试陌拜，那是极其没有效率的事情。
你问这个问题，我猜你应该不是在家乡工作，否则你就会有亲戚资源，不是有句话说“一人做保险，全家不要脸，一人做银行，全家来帮忙”嘛！因为不知道你是什么类型的客户经理，我只说一下作为一个不在家乡的新任客户经理，你应该如何拓展人脉。
我的个人经验是——“玩”！
没错！就是去玩，去跟不同的人玩，当然假如说到玩你只想到的电脑游戏之类的话那你就洗洗睡吧。假如你在读书的城市工作，那就常去跟你同学玩，找你师兄师姐玩，有意识的通过他们去认识值得认识的人，然后找机会跟那些人也玩到一块，通过这个形式拓展自己人脉，同时记得多提起自己职业并运用自己专业知识为他们答疑解惑，时间长了，你就将自己连同客户经理这个身份传播出去了。假如不在家乡也不在读书的城市工作，那就去认识一些同乡一些校友，总之能扯上关系的人，然后同上，多去玩，偶尔喝点增进下感情。除了以上的，你还要去认识同行，比如保险客户经理、银行客户经理、证券客户经理、小额贷款公司客户经理，然后玩到一块，并常常互通经验互通资源。
假如你觉得我的经验没用，还是觉得陌拜更好，那我也跟你说下陌拜的一些小花招吧。以银行个人业务客户经理为例，你平常出来没事的时候可以去一些商铺逛，比如红木家具之类的，买些自己需要的小物件，然后跟他们聊（记得不要聊业务），离开的时候跟老板要张卡片，然后给张自己卡片，介绍自己干哪行的，以后互相关照。这样可以同时减少双方的抵触心理，以后在回头对其营销效果会好一点。
唉！手机知乎答题真累，本来好多想说的东西，也不想说了。我只能说客户经理是极其需要动脑筋的一个岗位来的，要干好它就要多想多思多观察，按别人方法亦步亦趋是成不了事的。
我觉得首先从你之前做柜员还是其他工作的时候接触过的客户开始，可能并不是特别大的客户，但是重点是你刚开始。从几万块，十几万，几十万开始，慢慢建立自己的客户群体。举个例子，做个有心人，最好有个本子什么的记录各个客户比较青睐的产品。不同客户购买的理财产品之类何时到期，提前打电话和他们沟通接下来还有什么新产品提供给他们。另外，银行内部应该有专门针对维护客户这一块运作的系统，即使查看系统，有的时候有些优质客户，银行没有及时进行维护，你也可以尽自己的力量去做好。暂时想到这些，不一定有用，只是自己的想法，我也只是个桂圆儿= =
1、一个好的客户经理最少要培养三年，所以为什么好的客户经理为什么那么值钱，银行是花了血本的。2、目前不是你考虑有没有客户有没有人脉资源的时候，第一步是要抓存量，将存量业务学精学透，手上有两把刷子了，出去营销什么都懂了牛也会吹了。3、有种营销方式叫做口碑营销，你做的好，存量客户是个大圈子，他们会有意无意的介绍朋友给你的，你办事牢靠呗，我就信你，我朋友也拜托了，有时候拓展客户就这么简单。4、扫大街式的营销是最2B的营销，不建议那样，吃力不讨好。5、最后，最重要的还是那么的老套：业务要精通，产品要熟悉，流程要掌握。真的，这三个掌握了，你就可以不去拓展客户了。
可以先从给前辈，领导打杂开始。帮他们操作业务，帮他们办私事。关系好了让他们带你跑客户，在这期间努力学习和客户接触的技巧。
还有一个小方法就是，去票据部帮忙实习，留心银行承兑汇票的背书，在背书的供应链中挑选好的客户，去拜访。
方法很多，但终究逃不过：勤、活、韧三字。
哈哈，有点意思：成功男人泡妹通常有三讲：一讲奋斗史，当年如何行走江湖，掘第一桶金；二讲情感史，生命中的那几个难以忘怀的女人；三讲探险史，喜马拉雅、罗布泊都在脚下，不在话下。　　投行见客户有三讲：一讲股东背景，领导关系，某著名二代，媳妇儿姑爷七大妈八大婶儿等；二吹嘘业内排名，实力雄厚啊；三讲成功经验，曾操刀某某著名企业等。　　私募见LP客户有三讲：一讲退出方式多多，风控完善；二讲收益有多高，利字当头；三讲项目之优质，成功案例不胜枚举。　　PE见项目客户有三讲：一讲英雄史，曾经跨国高管，成功创业史等；二讲光荣史，若干项目已上市；三讲征服史，叫得来发改委，搞得定证监会。异曲同工也。　　股票期货私募见客户有三讲；一说历史业绩高，无论牛市熊市，年年绝对收益正回报；二说理念门派正，追随巴菲特价值投资，师从索罗斯宏远队冲；三说投资门槛高，100万以下不接，300万以下刚几个，1000万算核心客户，但最后5万10万也全“特别照顾”了，谁让咱关系铁呢。　　研究员见客户有三讲：一讲朝阳行业，政策给力；二讲公司牛逼，增长无限；三讲同业比较，估值空间。　　信托见客户也有三讲：一讲父亲背景，某某大型国企某上市公司等等；二讲辉煌过去，管理了几千亿的规模，打款要摇号；三讲刚兑，咱公司牛X。　　信托经理见客户有三讲：一讲创业史，整顿恒久远，五次永流传；二讲发家史，银行，政府和地产都靠过咱；三讲以德服林史，银监爷爷的不满足只会让我更强大。老尚，来，干了这杯咱接着说。　　银行见客户有三讲：一讲我有钱，二讲老子有钱；三讲老子就是不差钱。
产品的分析功课是必不可少的。对产品的理解就决定了客户的范围。比如，我们把杯子定义为生活市场则目标客户可能就是需要用杯子的人；如果扩大下杯子的内涵，定义在礼品市场，则客户群就被放大和更有针对性了。所以产品和客户的两段不可分离。需要不断体会。在锁定产品属性和客户群之后，要做的事情就是建立渠道。渠道有几种：1.行业协会，目标客户集散地等。2.有影响力乐于帮助你的人。例如退休老大哥、新近小干部、能干女领导、潜力大骨干。3.广告等更大的媒介。如何和他们建立联系？主要的方法有：1.参加行业会议。2.114查号，找到目标客户电话建立联系。3.利用渠道关系介绍。粗略的介绍下，事实上，如果你是从经理助理，客户主管一步一步进展上来，基本的客户关系应该都没问题。之后就要学会利用渠道建立自己的行业关系和影响。
说个有点跑题的感觉，陌生拜访，中国人和日本人的做法是不太一样的，据说日本的销售前三次拜访客户是不谈公司产品的，我的感觉是中国的销售员太功利了，不是说这样对不对，只是感觉这样效果适得其反。
哎呀妈呀，上楼的弟弟妹妹们，我们客户经理没有时间啊，六个月的考核期，没有5000万日均存款你要滚蛋的好么。姐姐给你方法论！纯干货！其实客户经理有资源的，坐吃山空。没资源的，你唯一的出路就是：抱大腿。异常勤快的抱大腿，找你部门的大牛去跑腿，去帮忙，大客户经理是非常需要助理的，银行的文件类工作非常多，需要协调的部门也很多，所以你要是不笨，有眼力见儿，就该去从师傅那里学习。大神已经累计了好多资源，小户他是做不过来的，所以这时候就会分给你，但前提是你不会损坏他的名声。你就是这么活下来的。
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浅谈微贷业务的全方位营销
更新时间： 15:52:50 &&来源：本站原创&& 点击数：6048
浅谈微贷业务的全方位营销
微贷业务是一项纯市场化的业务，是一项追求规模效益的业务，是一项技术含量较高的业务，同时也需要很大的劳动量。开展好微贷业务，吃苦耐劳的精神很重要，但正确的方法更重要，建立科学清晰的营销架构，将是业务可持续发展的保证。根据微贷业务流程：市场营销→贷款申请→初步筛选→实地调查→贷款分析→贷款审批→贷款支付→贷后监管（包括贷款清收管理），可以看出市场营销是微贷业务当之无愧的排头兵，要做好微贷就要做好微贷营销，要做好微贷营销就要从点、线、面全方位立体式开展工作。
一、微贷营销的目的
银行微贷营销不同于保险公司的营销，也不同于日常商品的销售。银行微贷业务营销是向客户传播信贷知识，传送帮助客户成长的文化理念，向客户输送诚信合作、互惠互利的意识。微贷营销的直接目的就是为了增加贷款业务量；而间接目的是对潜在客户的金融教育，让其认知部分金融知识及信用文化；同时了解潜在客户对金融产品和服务的反馈，便于微贷的改进和提升，让客户熟知农信社能够提供的金融服务，让潜在客户在有贷款需求时能够第一个想到农信社微贷部。
二、微贷营销的前期准备
㈠了解市场
客户经理应对所在工作区域，特别是专业市场进行市场调研。通过调研收集信息，以便更好理解该区域内从事微贷业务的机遇与风险。在调研中，客户经理应当至少了解以下信息：区域内的微小企业和个体工商户数量；区域内的微小企业和个体工商户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）；区域内有多少微小企业和个体工商户有贷款需求（金额、期限等）；区域内有无其他金融机构，他们的产品和服务是什么；区域内微小企业和个体工商户的的融资来源及融资偏好（使用留存收益、向亲戚朋友借、使用商业信用、使用民间借贷）。
㈡客户经理专业技能培养
客户经理要求具备过硬的业务能力，能够通过自己的专业知识给客户的经营提供合理化建议，帮助其实现商业计划。例如：为客户提供市场供求信息；关心客户生意以外的事情，讯问孩子的情况；对所承诺的服务诚信兑现；快速准确应答客户的疑问；服务尽可能满足客户的需求；倾听客户需求并表现出兴趣等。
㈢销售策略的制定
微贷营销的途径有两条：一是广告宣传（电视台、电台、报刊、车体广告、户外广告牌、营业网点的宣传、活动赞助等）；二是微贷部根据当地市场制定营销战略以及客户经理实行战术营销。制定的营销策略一定要在产品和服务上具备竞争对手无法比拟的优势，可以帮助客户经理说服潜在客户为什么要选择与农信社合作，而不是与竞争对手合作。农信社微贷部可用的销售策略：提供无抵押贷款服务；价格透明，无其他费用支出；贷款额度较高、期限较长，为客户提供定制化的产品；提供高效快捷的服务；把产品和服务送到客户家中。微贷营销并不是介绍农信社的产品，而是发现客户的需求之后向客户展示如何能够帮助他们。
三、微贷营销的方案
㈠深入开展扫街
扫街是微贷营销非常重要的手段之一，扫街是指在工作区域内或特定区域内，用逐户拜访的方式对可能成为客户的微小企业和个体工商户进行搜寻。扫街虽然费时费力、营销效果滞后，但是可以深入市场、社区、客户，锻炼和提高自己的沟通能力和销售技巧，可以和客户直接建立联系。
扫街是微贷的一项常规工作，客户经理心中要有个“打米碗”：对于拜访客户的数量（每天/每周/每月），扫街时间，准备工具，确定线路，有预期规划。对拜访的优先顺序进行排序：可以按照行业来进行划分，该行业销售旺季来临前可以集中营销；可以按照贷款需求来进行划分，对于那些迫切需求贷款的可以优先考虑营销；可以根据微企实力来划分，实力强、规模大的可以优先考虑营销。客户经理应绘制扫街区域的地图，标示出每个商铺的位置，已经走访过的商铺；那些商铺对于贷款不感兴趣；那些商铺需要后续的拜访；那些商铺已经贷款。对于专业市场，商户的数量可以从市场管理者处获取，但客户经理也应该逐个商铺进行走访和清点。
一次性扫街是不可取的！在扫一片区域时，刚开始可以进行整体的宣传，之后选择那些有潜在兴趣的一个月后再次重点宣传，其他不感兴趣的企业也要定期回访，目的是加深双方的了解，建立信任并巩固客户关系。
㈡客户上门咨询
对于上门来咨询的客户要靠便捷和高效的服务来吸引他们，热情接待、主动介绍微贷产品，对客户的申请资质和申请微企的基本情况进行初步的评估；即使此次合作不成功，也要争取客户条件成熟时成为回头客。客户上门咨询主要是广告宣传产生了积极效果，因此要利用各种活动和媒介（商品交易会、宣传推广会、互联网等）多发布广告宣传信息。
㈢客户资料查阅
通过查阅资料来寻找潜在客户，可供查阅的资料有：工商企业名录、电话黄页、统计年鉴、专业性团体的名册、媒体广告、路牌、灯箱、车身广告、供需方面的报纸、互联网等。查阅筛选后，可电话直接营销，也可电邮间接营销，但一定要注意方式方法，真诚地、不卑不亢地介绍农信社微贷可以提供的融资渠道。
㈣关联方推荐
微贷业务的重要渠道之一就是关联方推荐，把客户关系维护和市场开发结合起来，围绕现有客户向其上下游延伸，通过老客户介绍新客户。运用此方法时客户经理应当注意：取信于现有客户或介绍人，赢得他们的信任、尊敬与配合；对现有客户或介绍人表示感谢，给予物质或精神的奖励；在受理新客户之后，应当向老客户或介绍人汇报进展情况；尽可能多地从老客户或介绍人那里了解新客户的情况。
㈤中介介绍
客户经理可以通过中介介绍对农信社微贷有需求的客户，中介提供客户名称及简单情况，这种方法有助于减少盲目性，增加被介绍客户的信任，但应警惕中介从客户处收取费用。常见的中介类型：社会团体（中小企业行业协会、商会、同乡会等）、现有客户、信息提供者（市场管理者）、亲朋好友等。
㈥群体营销
群体介绍法需争取某个团体或主管部门的同意，向其所属单位或会员单位推介农信社微贷产品和服务。对于专业街道和市场，在销售旺季来临之前，可以进行整体营销或主题营销活动来扩大目标客户受众。通过这种方法，可以提高微贷的权威性和营销的效率。
四、微贷营销中常见异议及应对
在处理客户提出的异议时，应仔细聆听并尊重客户的异议，且不要急于做出回应。可以通过用笔记录的方式让客户感觉自己受到了重视，认真准确地分析找出异议背后的真正原因。选择合适的时机来处理异议，在处理过程中表现出坦诚、处处为客户着想的姿态，不能固执己见，避免与顾客发生争吵。
㈠价格异议及应对
客户表现：“贷款利率太高了”。
处理陷阱：“联社定的，我也没办法啊！”、“我们也必须实现利润啊！”。
正确处理办法：不应仓促地为价格辩护，不应指责联社、市场、竞争对手、客户，倾听并了解客户的价格异议；找出价格高的参照所在，然后将农信社的产品与参照产品进行比较说明，帮助客户认识到农信社产品的价值；尽量少谈论利率，告诉客户每天支付的利息金额，化整为零；向客户解释价格优惠的措施；客户经理应当对农信社产品的价值、优势及满足客户需求的能力充满信心，使用自信的语言。
㈡还款方式异议及应对
客户表现：“每月都要还本金，我的贷款根本就没有充分使用”。
处理陷阱：“每个月还款可以降低我们的风险”。
正确处理办法：在回答这个问题时，要充分站在客户的角度去分析；倾听并了解客户企业的现金流状况；向客户解释分期还款给客户带来的好处：避免一次性偿还巨额款项所产生的还款压力；向客户解释分期还本付息的总利息支出比按期付息到期还本的总利息支出少；向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式。
㈢“没有贷款需求”的应对
客户表现：“我不需要贷款，我自己有钱”。
处理陷阱：“沉默”。
正确处理办法：表扬他――“太棒了，不是所有的老板都像您这样有充裕的资金”；提示他――“但是无论经营管理的再好，都会有一些意外或不受控制的因素导致资金周转出现困难，无论何种原因您需要资金时，我们都会随时随地为您提供帮助”；深层营销――“如果您以后投资铺面、家庭装修、子女教育、外出旅游需要资金时，我们也可以为您提供支持，或者您的亲戚朋友向您借钱，您的钱都压在货里没有富裕资金时，您也可以把您的亲戚朋友推荐给我们”。
㈣客户对贷款犹豫不绝的应对
客户表现：“我再考虑考虑”。
处理陷阱：“好吧，如果有需要可以和我们联系”。
正确处理办法：认可客户――“好吧，这对您来说确实是个重要的决定，您确实需要考虑一下”；提示客户――“您是不是还有顾虑？还是我的介绍不清楚？”。
㈤“已经了解产品和服务”的应对
客户表现：“我已经了解过你们的产品了”。
处理陷阱：“好吧，打扰了”。
正确处理办法：“您通过什么渠道了解的呢？”、“关于我们的产品您还有不清楚的地方吗？”、“您对我们的产品有什么评价吗？”。
㈥“没有偿还能力”的应对
客户表现：“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不上”。
处理陷阱：“好吧，再见”。
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