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代理商谋划“蜕变”――5家知名仪器代理商群访
17:57:23 点击 8464 次
代理商谋划“蜕变”――5家知名仪器代理商群访
　　编者按：目前活跃在中国市场上的仪器行业代理商数量非常庞大，以仪器信息网的参展会员为例，其中约30%是代理商性质厂商，另约20%是兼具代理商和生产商性质的厂商。那么这一庞大群体如今生存环境如何?历经怎样的发展历程?未来又将如何发展?为此，仪器信息网特策划此次主题群访，采访了仪器行业国内5家知名的代理商负责人，希望通过他们的解读为众多还在困惑中的代理商以些许启示。
　　过去：“辉煌”源自特殊的政策及市场环境
　　科学器材公司及源自香港的贸易代理商应该是活跃在中国市场上最早一批仪器行业代理商，在上个世纪80-90年代，这批代理商活的很自在和潇洒。那时的代理商就相当于国外产品的集散地，国内想要购买进口仪器产品必须通过这些代理商，生意应接不暇。
　　造就这样“辉煌”景象的背景是中国市场的不开放，信息的不透明，彼时国外产品想要进入中国市场，一则通过香港代理商；二则通过有进出口权限的国内代理商，而这种情况一直延续至2002年。北京桑翌实验仪器研究所总经理张成祥博士回忆到，“当时我们要完成一单进口产品的销售必须委托有进出口权的公司，操作流程非常之繁琐，并且在汇率方面我们与有进出口权的公司相比也相差很多。”
北京桑翌实验仪器研究所总经理张成祥博士
　　2002年以后，国家放开了进出口权审批，而此时中国市场需求剧增，市场规模也在逐年扩大，加之极低的代理商入门门槛，于是大批代理商开始涌现。“有产品就有市场，有信息就有销售机会”，东南科仪总经理唐U先生是如此形容当时的代理商经营状况。虽然此时代理商的利润空间已大不如前，但是市场“蛋糕”也与先前不可同日而语，市场规模翻了几番，2006年前后，中国代理商迎来最鼎盛的发展时期。
东南科仪总经理唐U先生
　　中国市场规模的扩大及高速增长吸引了国外厂商的关注，越来越多的国外厂商开始在中国市场直销，曾经在中国市场上“呼风唤雨”的代理商失去了话语权，遭遇发展瓶颈。对此，张成祥博士认为，“舞台没那么大，而瓶颈却很多”，代理商必须转型或寻找新的发展模式。
　　现在：代理商处于“动荡”之中 蜕变迫在眉睫
　　代理商所遭遇的发展瓶颈，一方面来自于代理品牌的“变动”，唐U先生总结说，“每隔5年生产厂商都会有较大的变动，如果选择了代理之路，那你就要接受这种可能的变化”。瑞士华嘉(现大昌华嘉)就曾深受代理品牌变动的影响，梅特勒、马尔文、安东帕先后“出走”，如今的华嘉更加注重多元化发展；而2006年，当Sigma-Aldrich决定在中国直销时，收购了其在华最大代理商北京舒伯伟化工仪器有限责任公司。
　　另一方面则来源于市场和上游供应商的双重压力，作为赛默飞部分产品区域总代的北京昊诺斯科技有限公司总经理宋新生先生对此深有体会，“中国仪器市场是全世界开放程度最高的市场，由此带来的结果就是竞争的异常惨烈；而随着中国成为全球最耀眼区域，上游供应商对中国市场有了更多的期待，压力随之也就转嫁到代理商身上。如今的代理商夹在双重压力之间，犹如‘三明治’。”
北京昊诺斯科技有限公司总经理宋新生先生
　　在如此环境之下，代理商生存很容易，但是发展壮大则愈发的困难，代理商开始谋划“蜕变”。
【“蜕变”案例】
　　(1)与生产商建立更密切的合作关系
　　蜕变选择之一便是与生产商建立更密切的合作关系，而合资是建立密切合作关系的最好选择。“普通代理商，双方之间仅是朋友关系；签约代理商，双方之间是恋爱关系；合资，双方之间则是婚姻关系。”这个比喻就很好地诠释了合资的优势。
　　北京桑翌是较早走上合资之路的代理商，如今其已经与德国JULABO和瑞士INFORS成立了合资公司。张成祥博士说，“我2000年加入代理商队伍，当时还是活得很愉快的，但是在国外考察之后，发现代理商要做大很难，于是我开始寻找新的发展模式。2001年，人们对服务还不是很关注，代理商也不愿意做服务或没有相应的技术能力做好服务。北京桑翌选择技术服务为突破口，成立了JULABO中国技术服务中心。经过了3年多的合作、谈判，2004年9月，我们与德国JULABO合资成立优莱博技术(北京)有限公司。而后在2008年11月，我们与瑞士INFORS又合资成立伊孚森生物技术(中国)有限公司。”
　　东南科仪总经理唐U先生同样也选择技术服务为突破口，加深与上游供应商之间的关系。2011年，东南科仪成为英国Lovibond公司全球第37家技术服务中心。唐U先生认为，“有技术内涵的合作关系才会持久，并且也很难被替代。” 力扬与瑞士卡玛也是合资模式的成功代表，双方合资成立了瑞士卡玛中国技术中心，如今双方已经成功合作了十余年。
　　除了合资之外，独家授权代理也是紧密合作的一种模式，如德祥与德国Heidolph之间的合作，据德祥科技有限公司CEO余恩照先生介绍，“2011年5月，德祥与德国Heidolph签署了5年合作协议，正式成为德国Heidolph公司全线产品在中国地区的独家合法授权代理商。”而天美与日立的合作又是一项很具代表性的合作，双方已经合作了15年，并且双方于2011年4月签署了新的5年合作协议。
　　此外，双品牌模式也是一种很新颖的方式。2010年，北京桑翌与ACE合作准备运作ACE中国之时，张成祥博士认为，“两家合资公司已经很难驾驭了，而驾驭产品则更容易，于是三方协商决定，在中国市场上推广JULABO-ACE双品牌，我们达到了与双方合作的目的。”
　　(2)转型自主生产，打自有品牌
　　蜕变选择之二则是转型自主生产，这也是多数代理商选择的蜕变模式，其中博纳艾杰尔及迪马便是成功从代理商转型到生产商的代表。“产品有技术含量，不易短时间内被模仿，并且具有一定的市场份额。” 北京超越未来科技发展有限公司总经理王长滨先生如此描述其对自主生产产品的选择标准。目前，多数代理商转型自主生产还是很难摆脱低端和同质化产品的尴尬处境，这也是王长滨先生和唐U先生虽看好自主生产，却迟迟未涉足的原因。
北京超越未来科技发展有限公司总经理王长滨先生
　　北京昊诺斯于2009年推出自有品牌鼎昊源，宋新生先生表示，“初衷是希望凭多年行业经验，结合用户需求，自主研发和生产生命科学相关仪器，但是也并没有从根本上摆脱低端和同质化产品的状况。此外，原本以同一销售团队来销售代理和自产产品的想法在实践中也被证明是不可行的，两种产品的销售模式不同。”
　　相比于北京昊诺斯的自主研发，北京桑翌走了另一条自主生产之路――收购国外小技术公司。2006年，北京桑翌与德国WIGGEN HAUSER商定，WIGGEN HAUSER提供产品，北京桑翌在中国市场推广WIGGENS品牌；而后随着WIGGENS的成功，北京桑翌收购了WIGGEN HAUSER的技术，并将其‘分裂’为专注于通用实验室仪器的品牌WIGGENS，及专注于实验室真空产品的品牌Chemvak，完成了将德国进口技术国产化的进程。张成祥博士认为，“目前来看，北京桑翌的此种模式还是相当成功的。”
　　代理商通过收购来增强自主生产能力的还有北京普立泰科仪器有限公司，普立泰科从2007年开始走上自主生产之路，初期主要通过自身力量来致力于自主生产。2011年12月，历经两年谈判，普立泰科收购全自动固相萃取仪生产商北京优兴科仪科技开发公司。
　　(3)转向电子商务，仪器采购“全触网”
　　蜕变选择之三则是转向电子商务。如今涉及衣、食、住、行的各方面都在全面“触网”，仪器采购的传统方式也将受到“挑战”，电子商务前景美好，但也面临诸多问题。王长滨先生认为，“消耗品如耗材及试剂等做电子商务是较好的选择，但是仪器产品做电子商务时机还不成熟。”
　　国内老牌代理商上海人和科学仪器有限公司是代理商开拓电子商务模式的先行者，如今，打开上海人和公司主页，网上交易平台赫然眼前。明码标价，以及通用的网上购物流程，操作非常简便。不过，由于仪器行业的特殊性，上海人和选择公开标价的产品基本单价在 50000元人民币以下，并且设有询价和议价等特殊环节。
　　这种模式究竟能走多远，还将取决于仪器设备的购买单位采购模式的转变。
德祥科技有限公司CEO余恩照先生
　　如今，代理商想要更好地发展，必须改变，如果不在模式上转变，则需进一步凸显代理商的价值。如果仅仅还是充当贸易的角色，那么最终将被淘汰。余恩照先生表示，“别人看德祥也许是20年，但我们自己看德祥只有6年。过去的6年，德祥投入很大的人力和物力，建立了区域维修中心、零配件供应仓库，也引入了更多品牌的产品。”
　　王长滨先生说，“作为代理商，我们把代理当成自己的事业来做，而生产厂家的产品只是一种媒介。”以代理岛津产品为主的超越未来近年来也代理了福斯、吉尔森及LGC的产品，形成了贯穿色谱、光谱分析上、中、下游的各过程的产品组合。
　　未来：两级分化是趋势 中型代理商生存艰难
　　未来代理商将迎来整合和调整，趋势则是两级分化，而中型代理商生存将更加艰难。张成祥博士认为，“激烈市场竞争的结果，最终会形成几家大的代理商，而植根于本地市场，直接向固定的终端客户提供服务的小代理商数量则会越来越多。”这一点也得到了默克密理博实验室解决方案及生物科学事业部中国区总经理陈亮先生的印证，“未来默克密理博需要发展大量的代理商去开拓基层市场，而重要客户默克密理博会选择直销。”
　　宋新生先生表示，“理论上讲，代理商应该通过并购实现整合，但是目前来看，操作起来比较困难，其一中国代理商缺乏龙头企业，其二资本力量不足。但过去盛行的全国性代理商将不再会是发展方向。”
　　张成祥博士还提及了对国内代理商，特别是大的代理商而言，另一个潜在的威胁来自于国际大的渠道商对中国市场的觊觎，例如美国的Fisher、VWR，日本ASONE(亚速旺)等。几年前，这三家渠道商都高调进军中国市场，但多年过去了，他们给大家更多的印象似乎是“水土不服”，优势在中国市场并不能完全发挥。但张成祥博士认为，“他们的实力不容小觑，资金力量雄厚。一旦他们把中国市场的‘水’淌清楚了，那时中国本土代理商生存将更加艰难。”2011年8月消息，VWR收购了一家中国本土代理商中久科技(上海)有限公司；而此前也有消息称，Fisher收购了另一中国本土代理商基因有限公司。看来，国际渠道商已然在行动，“狼”真的来了。
　　注：北京桑翌实验仪器研究所总经理张成祥博士、东南科仪总经理唐U先生、德祥科技有限公司CEO余恩照先生、北京超越未来科技发展有限公司总经理王长滨先生、北京昊诺斯科技有限公司总经理宋新生先生接受了本次主题群访，在此特表示感谢!
　　此外，笔者还就此主题采访了国外生产商代表默克密理博实验室解决方案及生物科学事业部中国区总经理陈亮先生，在此也表示感谢!
　　由于时间有限，笔者没能采访更多的代理商负责人，在此，对文中提及的大昌华嘉商业(中国)有限公司、上海人和科学仪器有限公司、力扬企业有限公司、北京普立泰科仪器有限公司也一并表示感谢!
　　采访编辑：杨娟
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[来源：仪器信息网]
网友评论：
最新评论：
基因公司也被收购了？
04月26日 11:35:50
都是著名的仪器仪表代码商
http://www.yitai17.com
http://www.sztn17.com
12月13日 17:15:03
仪器信息网新闻到底能不能留言啊？怎么没有一个人留啊？
12月13日 15:03:58
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